春節(jié)后銷售分析總結(jié)

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第1篇春節(jié)后銷售分析總結(jié)第1篇一、收入評價

1、收入的主要評價指標(biāo)及分析

勞動效益指標(biāo)

勞動效益指標(biāo)是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率，這一指標(biāo)反映了平均每個職工生產(chǎn)的附加價值額和人力資源營運能力效率，是測定生產(chǎn)增長，公平分配成果的基準(zhǔn)。對企業(yè)勞動效率進行考核評價主要采用比較的方法，找出差異，分析造成差異的原因，對癥下藥，從而進一步挖掘提高人力資源勞動效率的能力。

產(chǎn)品銷售計劃完成率指標(biāo)

產(chǎn)品銷售計劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實際銷售量乘以計劃單價與產(chǎn)品計劃銷售量乘以計劃單價的比率。這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計劃完成情況，也可以將計劃數(shù)換算為去年同期實際數(shù)值，考核銷售量變化情況。通過分析產(chǎn)品銷售量計劃完成情況，可以促使企業(yè)合理地制定計劃，有計劃地補償生產(chǎn)耗費，減少產(chǎn)品庫存，增加企業(yè)盈利。

2、收入評價指標(biāo)的實際運用

在實際工作中，我們運用常用的收入評價指標(biāo)，對企業(yè)的收入情況進行合理的評價，能夠促進企業(yè)提高收入，做到心中有數(shù)，以便于合理安排下一步的工作。例如，某企業(yè)有500名員工，年產(chǎn)品收入凈額為8000000元，則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元。也就是說，該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元。如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元，則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元，增長率為。因此，通過對企業(yè)效率指標(biāo)的評價分析，可以合理安排下一年的計劃，增加企業(yè)對收入的管理。

二、成本(費用)評價

1、成本(費用)的主要評價指標(biāo)及分析

可比產(chǎn)品成本實際降低指標(biāo)

可比產(chǎn)品成本實際降低額=全部實際產(chǎn)量x(上年實際平均單位成本-本年實際單位成本)=實際產(chǎn)量按上年實際平均單位成本計算的總成本-本年實際總成本

可比產(chǎn)品成本實際降低額=成本實際降低額/全部的(實際產(chǎn)量x上年實際平均單位成本)

通過對可比產(chǎn)品成本實際降低額，降低率指標(biāo)的分析，能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率，具體分析，為下一年的成本控制提供依據(jù)。

單位產(chǎn)品成本指標(biāo)

單位產(chǎn)品材料成本=單位產(chǎn)品材料消耗量x材料單價

通過對該指標(biāo)的計算，可以了解單位產(chǎn)品的材料成本，從而進一步分析材料消耗量和材料單價對單位成本的影響。

2、成本評價指標(biāo)的實際應(yīng)用

在實際工作中，我們運用常用的成本評價指標(biāo)，能對成本進行合理的評價，從而達到降低成本，增加盈利的目的.例如，某企業(yè)實際年產(chǎn)量為1000000件，本年實際單位成本為6元/件，去年實際平均產(chǎn)量成本為7元/件，那么，實際產(chǎn)量按上年實際平均單位成本計算的總成本為1000000x7=7000000元，本年實際總成本為1000000x6=6000000元，則可比產(chǎn)品實際降低額為1000000x(7-6)=700=1000000元;可比產(chǎn)品成本實際降低率=1000000/1000000x7=.通過可比產(chǎn)品成本實際降低額和降低率的計算，可以總結(jié)成本降低的原因，為以后降低成本制定合理的計劃提供依據(jù)。

三、利潤評價

1、利潤的主要評價指標(biāo)及分析

銷售利潤率指標(biāo)

銷售利潤率是企業(yè)利潤與銷售收入的比率。通過銷售利潤率的計算，我們可以分析出利潤與銷售收入的比重大小，利潤越大，銷售利潤率越高。同時也可以了解到企業(yè)經(jīng)營動態(tài)和經(jīng)營成果的變化情況。

成本利潤率指標(biāo)

成本利潤率是利潤與成本的比率，該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平，即所得與所費的比率。一般來說，成本費用越低，則企業(yè)盈利水平越高;反之，成本費用越高，則企業(yè)盈利水平越低。影響成本費用利潤率指標(biāo)的因素有銷售結(jié)構(gòu)，銷售價格，銷售稅金，銷售成本等。

產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況指標(biāo)

產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率是實際產(chǎn)品銷售利潤與計劃產(chǎn)品銷售利潤的比率。通過對產(chǎn)品銷售利潤計劃完成率的分析，可以考核產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況，便于總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)揚成績，克服不足，找出影響產(chǎn)品銷售利潤計劃完成情況的因素。這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量，產(chǎn)品種類構(gòu)成，產(chǎn)品銷售單價，產(chǎn)品銷售成本和稅金等。

2、利潤評價指標(biāo)的實際應(yīng)用

利潤評價指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的最重要指標(biāo)。將企業(yè)的利潤率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進行比較，可以對企業(yè)經(jīng)營效益和工作業(yè)績做出合理判斷，并且通過對利潤率指標(biāo)與計劃偏差的各因素分析，有利于找到問題的癥結(jié)，提高企業(yè)的經(jīng)營管理水平。

例如，某企業(yè)銷售收入為1000000元，銷售成本為800000元，利潤為150000元，則該企業(yè)的銷售利潤率=150000/1000000=15%，成本利潤率=150000/800000=通過對銷售利潤率和成本利潤率的計算，可以分析出該企業(yè)收入，支出與利潤的比例關(guān)系，為考核該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績提供了依據(jù)。

總之，我們通過對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績主要評價指標(biāo)的分析，可以找出影響指標(biāo)變動的具體因素及影響程度，便于我們對一定時期企業(yè)財務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營成果進行比較和判斷，分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)，資金使用，成本計算和銷售中存在的問題，揭示資金運用的客觀規(guī)律性，挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力，促使企業(yè)加強經(jīng)濟核算，改善經(jīng)營管理水平，提高經(jīng)濟效益和社會效益。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第2篇以電商零售企業(yè)為例。主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售占比、各平臺銷售占比。更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。

基本業(yè)績分析：

建設(shè)銷售分析體系，以渠道組織、商品體系實時監(jiān)控、統(tǒng)計銷售業(yè)績。

指標(biāo)追蹤：

根據(jù)數(shù)據(jù)間邏輯，從匯總數(shù)據(jù)的異常，從時間、品牌系列、地區(qū)緯度進行鉆取識別問題。

商品價值分析：

根據(jù)商品的銷量、利潤等指標(biāo)進行商品價值分析

價格帶分析：

分析價格帶利潤、價格帶銷量。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第3篇可以從下面三個層面來跟蹤這些指標(biāo)。

指標(biāo)的監(jiān)控

一般都會對這些指標(biāo)進行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費業(yè)務(wù)人員很長時間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實時監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的。現(xiàn)在很多公司已實現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。

這兒舉例用FineReport搭建的數(shù)據(jù)報表：

上面的圖表是針對上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個指標(biāo)（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來，同時展示目標(biāo)達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標(biāo)？根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進行責(zé)問了。

其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(yīng)（如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平臺銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

訂單時段分布：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時，可以進一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。

銷售指標(biāo)的累計值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。

指標(biāo)的規(guī)律分布

很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺銷售分布。

上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高；而京東平臺上兩個旗艦店，隨著時間占比越來越高。這些信息會有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。

當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負(fù)責(zé)人對追蹤。

指標(biāo)的對比分析

比如從地區(qū)維度出發(fā)，從多個角度對比地區(qū)之間的差異，通過數(shù)據(jù)來給相關(guān)的團隊以無形的壓力，提醒各團隊的異常情況并及時處理。

上圖中，通過地圖對各地區(qū)的銷售情況進行直觀的展示，可以選擇不同的對比標(biāo)準(zhǔn)來展示。而右側(cè)兩個圖表與地圖形成聯(lián)動，分別展示該地區(qū)的目標(biāo)完成情況、同比環(huán)比情況。

通過上圖中可以看出，2月份之前實際銷售情況是優(yōu)于計劃值，而在2月份之后有些疲軟，5月份的累積完成額已經(jīng)落后于計劃額。需要進一步分析銷售情況不佳的原因。這時選擇計劃完成率對比指標(biāo)，如果所有地區(qū)的完成率都偏低，那或許是大環(huán)境的問題，如果是大部分僅少部分地區(qū)的完成率偏低，那或許更多的是地區(qū)團隊的問題。

通過這樣的布局，可以對地區(qū)的銷售情況進行較全面的展示，不能通過單一標(biāo)準(zhǔn)的好壞來展示團隊的業(yè)績。

比如，從商品維度出發(fā)，對比不同商品的價值貢獻度，給到品牌負(fù)責(zé)人壓力，以及為調(diào)整商品策略提供參考。

上圖中，核心為左上角的商品利潤分布圖，通過該圖對各商品價值分析進行體現(xiàn)，這種圖表適合商品數(shù)量較多的情況，可以很直觀的顯示出各商品的份量。

右側(cè)兩個折線圖可與該氣泡圖實現(xiàn)聯(lián)動，我們分別介紹一下：

權(quán)重曲線圖：顯示商品的權(quán)重分布情況，權(quán)重值＝銷售額／周權(quán)重系數(shù)，周權(quán)重系數(shù)在上一篇已經(jīng)介紹過，是根據(jù)一周中每天的銷售情況，對每天進行權(quán)重比例分配，例如周一到周日分布為：，1，，，，，。這樣計算后得到的值應(yīng)該是一個較為平緩的曲線，但是我們從圖中看出，6月18日的銷售額明顯高于正常值，我們可以推斷這一天是活動日，通過下面的圖中我們可以發(fā)現(xiàn)6月18日的單價較低，也可以側(cè)面證明該商品在6月18日屬于活動促銷期間。

同時，在6月17日的銷售情況比正常值要低，很可能是因為第二天活動造成的。而月初偏低、月末偏高，則有可能是營運團隊在月初有一定的懈怠，月末有追趕業(yè)績的情況。

當(dāng)然，上面的結(jié)論都是根據(jù)數(shù)據(jù)推測出的，若要對結(jié)論進行驗證，還需其它方法，比如進行ab測試等。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第4篇服裝營業(yè)員銷售心得分析報告

時光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫忙與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢不斷總結(jié)和改善、更好的提高自身素質(zhì)。

雖然每一天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時候我學(xué)會了如何去維護，在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時我學(xué)會了去查找原因并加于改善，透過今年的工作個性是十一月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的用心配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。期望今后透過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報:

一、顧客方面:

我把進店的顧客分為兩種:

第一種顧客，目的型的客人:逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣貌還沒有明確。

第二種顧客，閑逛型的顧客:此刻的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時間，有的是情緒不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的顧客不必須是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是:我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的顧客進了店，我們要尋找顧客的購物機會，迎賓后給顧客一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機到的時候才進入到接待介紹工作中去。

二、工作方面:

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。

2、定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。

3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護老客戶，持續(xù)經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向，及時向店內(nèi)的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動產(chǎn)品的庫存，確保隨時有貨。

三、銷售技巧方面:

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法:

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧，重點銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中十分重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則:

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，資料易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的狀況，隨機應(yīng)變，不可千篇一律，只說:“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不

同的資料，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝貼合流行的趨勢。

四、地理位置方面:

我們?nèi)f達店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個五號停機坪購物廣場外沒有其他購物點。而這兩處的購物特點都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來的客流，或更多的是靠萬達搞一些廣場活動而帶動的客流。

也就是因為我們店由于地理及客流的因素占關(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者必須要明白自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們能夠根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時段采取的陳列思想也就應(yīng)不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已到達四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，必須要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。

以上是我這一年來的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點。我今后的努力方向:

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作:千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項要求;用心廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;完成其它工作。

二、明確任務(wù)，主動用心:用心了解到達的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要用心思考并補充完善

三、努力經(jīng)營和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時認(rèn)真的計劃、學(xué)習(xí)知識、提高銷售技能，用工作的實戰(zhàn)來完善自己的理論產(chǎn)品知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機會與信任，我必須會用心主動，從滿熱情。用更加用心的心態(tài)去工作。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第5篇鉆石市場銷售分析報告

一、20全球鉆石市場銷售分析

年美元持續(xù)走強和中國經(jīng)濟放緩對鉆石行業(yè)造成了不小的影響，2015年，全球鉆石珠寶整體銷售額將與持平。數(shù)據(jù)顯示，20美國鉆石珠寶消費同比出現(xiàn)了目前為止最強的增長幅度，美國市場已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場之一。年，美國地區(qū)鉆石需求同比增長7%，而中國和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長6%和3%。

二、2015中國鉆石市場銷售分析

2015年，中國的鉆飾市場趨勢，正經(jīng)歷著一個從無序到有序、從規(guī)?；狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高，帶動了鉆飾的消費。由于黃金價格的波動及低迷使得黃金首飾消費受到影響，部分消費需求向鉆飾轉(zhuǎn)化，拉動鉆飾消費的提升。

三、鉆石市場價格與消費更趨理性化

鉆石市場的價格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)的增加，尤其鉆石銷售電子商務(wù)平臺的興起，鉆石市場及鉆石的價格將趨于理性。

鉆石文化從婚慶文化擴展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高，代表著鉆飾在中國的消費從婚慶文化擴展為情感文化，這將拉動鉆飾的消費增長。消費群體年輕化、大眾化。鉆飾消費群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化，25歲至35歲之間的比重將增加。

消費者購買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購買興趣來說，大城市消費者偏向于購買30、50分甚至是克拉鉆，隨著購買力的增強，三、四線城市的消費者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上，克拉鉆也可理解的程度。

消費者對于鉆飾的認(rèn)知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢。他們對鉆石的評級逐漸構(gòu)成自己的認(rèn)知，趨向于理性、成熟，尤其在能夠理解VS和SI等級鉆飾這一點明顯體現(xiàn)，甚至D、IF~KL、SI也可理解，看出消費者越來越追求鉆飾的設(shè)計感和品質(zhì)感。

四、鉆石市場銷售分析總結(jié)

消費升級將成為和產(chǎn)業(yè)升級一樣熱門的商業(yè)話題，將有更多資本涌入消費升級領(lǐng)域，高端生活方式領(lǐng)域?qū)@得更大、更多發(fā)展機會。因此，高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實體門店銷售優(yōu)勢。中國經(jīng)濟消費市場進入精眾營銷時代，鉆飾消費群體對鉆飾要求更加精致化，更具備品質(zhì)感，對于高端消費者來說，購物體驗及品牌需求仍占主導(dǎo)，具有高端服務(wù)潛力和體驗優(yōu)勢的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢。而對于中低端的鉆石消費需求，則價格、款式占據(jù)主導(dǎo)。

為了更加適應(yīng)市場需求，中國珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè)，在鉆飾產(chǎn)品的設(shè)計研發(fā)上不斷加大投入，將產(chǎn)品設(shè)計、工藝、文化內(nèi)涵相互融合，挖掘多維度、深層次的價值內(nèi)涵，洞悉個性化的消費動機。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第6篇一、春節(jié)市場分析

（一）節(jié)前節(jié)后市場分析

1、高價位卷煙遭遇有史以來最為嚴(yán)峻的危機

從節(jié)前市場走訪反饋情況來看，高價位卷煙基本無人收購，節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面，提稅順價后高價位卷煙利潤縮小，再加上市場零售價難以統(tǒng)一，使得客戶經(jīng)營高價卷煙的總體利潤縮小。另一方面，自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調(diào)，逐步形成惡性循環(huán)，完全違背了消費者購買高價位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場行情一路下跌。

2、社會庫存持續(xù)走高，市場價格持續(xù)走低

從春節(jié)市場走訪情況來看，市場需求不旺，城區(qū)幾個銷售大戶均表示“煙走不動，價格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫存勢必帶來低價格，部分常銷卷煙市場價大致如下：利群（軟紅長嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長嘴）330元/條。利群（軟長嘴）是我們一直宣傳貨源緊張，客戶具有惜售心理。而其余卷煙，不少客戶表示只要有人“出錢”（比批發(fā)價高一些）就出售，這樣可以回籠資金。

3、零售客戶經(jīng)營卷煙的積極性日益下降

卷煙的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單，零售價格普遍不到位，再加上元春市場貨源供應(yīng)充足，市場價格一路下滑，當(dāng)市場沒有差價，沒有緊俏卷煙，零售客戶也就失去了經(jīng)營卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理，不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應(yīng)情況。

二、xx年春節(jié)市場特點與變化

1、客戶卷煙經(jīng)營利潤遭遇全面“滑鐵盧”

客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購也有1萬多的純利潤，今年全部自己賣也掙不到這么多?！币?0xx年為例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價收購，而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷卷煙，如利群（軟紅長嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷為主。

2、零售客戶訂購卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少

從近期的訂單情況來看，目前零售客戶訂購卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個以內(nèi)，不少客戶甚至在5個以內(nèi)。而具體的品牌則以利群（軟長嘴）、利群（軟紅長嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場走訪了解到的情況可知，出現(xiàn)這種情況的主要原因在于：一是客戶普遍庫存很高，但動銷緩慢，不少客戶反映已無資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購卷煙，就如客戶而言，大家手里都這么多貨，價格短時間內(nèi)肯定起不來，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上，導(dǎo)致其它卷煙更無人訂購。

3、消費者購買卷煙的積極性相對也在減少

筆者近日在客戶店中和幾個消費者閑聊，發(fā)現(xiàn)以下幾個問題：一是消費者認(rèn)為卷煙價格很透明，而且差價不大，不存在備貨心理，用到再買也無所謂；二是一些消費者認(rèn)為如今高價位卷煙數(shù)量很多，哪里都買得到，根本不存在“稀奇”效應(yīng)，再加上現(xiàn)在人的健康意識越來越強，過年過節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。

4、營銷工作中的突出問題

（1）營銷意識跟不上營銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當(dāng)前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當(dāng)前的數(shù)采客戶為例，我們老是停留在要求客戶盤庫的“被動”狀態(tài)下，而沒有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容，簡化系統(tǒng)操作步驟，讓盤庫變輕松。

（2）營銷人員隊伍跟不上營銷節(jié)奏的變化。當(dāng)前，營銷隊伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務(wù)“蜻蜓點水”，很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。

（3）新品上市前期調(diào)研不足，品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于水土不服，歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉促和簡單。受新《廣告法》的制約，品牌培育越來越“縮手縮腳”，而且在實際操作過程中，往往只注重鋪貨上柜，不注重后期銷售；只注重品牌狀態(tài)，不注重品牌成長；只注重考核品牌，不注重市場需求。

（三）“去庫存”的具體舉措、成效及今后思路

1、具體舉措和成效

一是局長（經(jīng)理）親自帶隊，與業(yè)務(wù)副經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進行走訪調(diào)研。在走訪過程中，調(diào)研組成員與零售戶進行面對面交流，細(xì)致了解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格情況，并單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了深入交流，引導(dǎo)零售客戶“有價便售”，切勿惜售，讓客戶全面了解今年以來的貨源供應(yīng)形勢，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對全縣樣本零售客戶進行實盤，了解客戶的動銷情況，進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營策略提供參考依據(jù)。

2、今后“去庫存”工作思路

當(dāng)前社會庫存居高不下，市場價格普遍疲軟，零售客戶經(jīng)營信心不振，卷煙消費市場活力不足。那么，如何“去庫存”，筆者認(rèn)為可以從以下三方面努力：

（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動“全員盤庫”，抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務(wù)骨干分子參與盤庫，每2人一組，對全縣20進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規(guī)格的實盤工作。（具體品牌規(guī)格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經(jīng)典）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、利群（老版）、利群（軟紅長嘴）、利群（長嘴）、利群（軟長嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時間一般控制在2天內(nèi)）對社會庫存高，動銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。

（2）注重調(diào)研收集資料。“沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”，做好市場調(diào)研是基礎(chǔ)。面向卷煙消費者進行市場調(diào)研。一要科學(xué)合理的設(shè)置調(diào)研問卷；二要根據(jù)消費卷煙檔次和消費區(qū)域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調(diào)查1000個消費者為例，城區(qū)占40%，農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作，避免調(diào)研流于形式，導(dǎo)致數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真。

（3）雙管齊下全面推進。一方面要加強營銷人員的培訓(xùn)，切實提升營銷人員的經(jīng)營指導(dǎo)能力?？裳埿袠I(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營商圈、消費群體等變化，從而提升營銷人員的經(jīng)營分析指導(dǎo)能力，更好的為客戶服務(wù)。另一方面通過客戶培訓(xùn)使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費者溝通，使其成為忠實顧客。

三、探討問題

（一）如何拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”

當(dāng)前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙拐點”的現(xiàn)實面前，如何積極拓展市場，實現(xiàn)消費需求“顆粒歸倉”，筆者認(rèn)為可從以下兩方面著手：

一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶，借以拓展市場。相比國外和我國的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖。當(dāng)前適合女性的細(xì)支煙品牌眾多，我們完全可以通過客戶培訓(xùn)的模式以及在各大娛樂場所發(fā)放細(xì)支品吸煙的方式拓展女性煙民市場。

二是合理安排品牌供應(yīng)?！翱蛻粜枰裁唇o什么，消費者抽什么給什么”，積極投放適合消費者所需要的，符合他們實際需求的卷煙品牌，才能激發(fā)煙民濃厚興趣，才能滿足消費的欲望，也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營利潤和經(jīng)營卷煙的積極性。

（二）縣局（分公司）如何應(yīng)對卷煙銷售嚴(yán)峻期

xx年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮，市場狀態(tài)低迷，品牌集體縮水，零售戶信心下滑，在實現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標(biāo)方面，筆者認(rèn)為，縣局（分公司）應(yīng)該從以下方面突破。

1、夯實基礎(chǔ)管理，強化銷售措施，提升工作水平

面對當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境，縣局（分公司）要以“細(xì)、嚴(yán)、恒”的工作態(tài)度，抓好細(xì)節(jié)，打好基礎(chǔ)。一是突出目標(biāo)引領(lǐng)，強化過程控制。營銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標(biāo)，時時關(guān)注片區(qū)客戶、市場、品牌情況，切實做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控，強化基礎(chǔ)工作。通過對訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標(biāo)、基礎(chǔ)工作有評價。三是優(yōu)化資源配置，強化客戶服務(wù)。當(dāng)前我縣存在營銷人員服務(wù)客戶數(shù)量和工作量不均等問題，為此市場部應(yīng)根據(jù)服務(wù)區(qū)域、服務(wù)客戶類別、服務(wù)強度等要素重新劃分營銷區(qū)域，進行優(yōu)化調(diào)整，為市場部適應(yīng)市場變化，動態(tài)調(diào)整銷售計劃奠定基礎(chǔ)。

2、立足專銷互動，強化考核激勵，提升隊伍素質(zhì)

按照突出市場導(dǎo)向、突出市場占有、突出市場凈化的要求，縣局（分公司）應(yīng)深化專銷互動，加強考核激勵，努力提高銷量增長率與市場凈化率。一是實行“專銷互動”連帶考核。實行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場凈化率”連帶考核制度，努力實現(xiàn)市場監(jiān)管與卷煙銷售的無縫對接，進一步深化專銷互動，提高市場控制力。二是強化督察考評與營銷激勵。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績效考核評價辦法》，通過現(xiàn)場詢問或書面作答、零售終端實地現(xiàn)場核查、信息系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)查詢等方式對客戶經(jīng)理進行全面考核，并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊伍素質(zhì)。在市場部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動，客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務(wù)區(qū)域的市場狀況、客戶特征、銷量進度，提交一份《區(qū)域市場分析報告》，并針對片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。

3、依托現(xiàn)代終端，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，提升服務(wù)能力

對行業(yè)而言，現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應(yīng)一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護工作，包括明碼標(biāo)價、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準(zhǔn)確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務(wù)來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會客戶經(jīng)營的不易從而更好的進行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購買贏話費”等特色活動促進銷售，讓客戶著實感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的契機，引起了客戶的濃厚興趣，有效促進新品培育，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)水平和能力。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第7篇中國手表銷售分析報告

一、手表業(yè)的市場概況

隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅僅限于計時的需要，而是集計時、多功能、時尚、價值身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量到達5，000萬至萬6，000萬只水平。但是，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發(fā)達國家平均每百人年消費23只或較一般發(fā)展中國家每百人年消費12只的水平仍相距甚遠(yuǎn)，因此應(yīng)當(dāng)還有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ袊氖直硎袌隹蓜澐譃橹?、高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌。隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿多花一些錢購買防震、防水等性能較好的中高檔手表。因此，近年進口表銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次，款式新穎、質(zhì)量穩(wěn)定、價格適中的國內(nèi)著名品牌也深受消費者歡迎。而低檔手表如國產(chǎn)電子表的銷售比較穩(wěn)定，由于價廉物美，受到學(xué)生以及低收入者的青睞。由于不同消費群的消費水平和觀念不同，手表消費已逐步演變成多層的消費需求特色，工薪階層對手表的需求是耐用、準(zhǔn)確、不錯的款式及價格適中，從幾十元到二百多元是他們理解的價格，更新的欲望并不強烈，國產(chǎn)品牌和組裝品牌是他們選購的目標(biāo)。白領(lǐng)消費者則以款式和品牌為主，消費價位從幾百元到上千元不等。他們一般都有幾款手表，不同的場合、不同的季節(jié)，甚至不同的服飾佩戴不同的手表。真正富

裕的消費者，人口比例較小，高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要，尤其在交際場合，洽談生意、宴會等重要時刻，都要戴上名貴手表。

二、手表銷售分析

2009年1-11月，鐘表與計時儀器制造業(yè)累計工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長，增幅比1-10月提高了個百分點;累計產(chǎn)銷率;累計出口交貨值同比下降，降幅比1-10月收窄了個百分點，首次回到10%以內(nèi)。1-11月，鐘累計完成產(chǎn)量億只，同比下降，降幅比1-10月擴大了1個百分點;表累計完成產(chǎn)量億只，同比下降，降幅比1-10月收窄了個百分點。中國上一輪鐘表市場景氣最高點出現(xiàn)于1986年，種種能夠相互印證的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)顯示，壓抑20年的中國鐘表需求正開始爆發(fā)，這可能意味著中國鐘表市場迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣，都是20年以上的長周期行業(yè)。當(dāng)前極低的腕表保有率，將成為相關(guān)公司未來業(yè)績爆發(fā)的重要理由。消費需求的激活不是抽象的，它必須會有具體的承載物，中國高收入居民對小件可選消費品的購買潛力，目前已到達萬元階段，剛好突破入門級名表的價格閾值，鐘表消費很大可能將成為新一輪消費升級的承載物。

從市場上的實際銷售狀況來看，價位在201-600元的手表為最多的消費者理解，盡管銷量和市場份額都有所降低，依然占據(jù)了近30%的總銷量比重。而價位在1，001-5，000元的手表也有不俗的市場表現(xiàn)，且這個價位手表的銷售量和市場占有率都在上升，說明越來越多的消費者傾向于購買中高檔價位的手表。中國手表消費的市場容量大約在300億-400億元，其中，高檔手表的市場份額大約在70億-100億元。同時，消費者對于進口名表的需求日益增強。

中國手表市場容量巨大。從2008年春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會上獲悉，目前中國已成為進口瑞士手表的最大新客戶，中國市場對于瑞士高端手表需求在不斷增加。

近年，中國手表市場持續(xù)升溫，其中高檔手表市場表現(xiàn)尤為突出。一些經(jīng)典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會地位的有效裝飾品。同時，隨著中國高檔奢侈品的消費群體不斷擴大，高檔表的消費文化也在孕育構(gòu)成。尤其值得注意的是，上世紀(jì)90年代興起的新富階層對整個手表消費潮流產(chǎn)生了強大引導(dǎo)潛力。

目前，市場上出售的手表類型主要分為三種：上班/商務(wù)型手表、休閑時款手表和運動型手表。

上班/商務(wù)型手表：消費者主要在上班及出席重要場合時佩戴，在工余時也會佩戴。在高收入男性消費者的心目中，這類型手表已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。

休閑時款手表：款式設(shè)計時尚，跟項鏈、手鏈一樣，主要起裝飾的作用，極受年輕女性歡迎，多在閑暇時佩戴，但也會配合著裝的需要在上班時佩戴。

運動型手表：以學(xué)生和熱衷運動的人士為主要消費群體。

三、銷售分析

對于我國鐘表業(yè)來講，行業(yè)危機已經(jīng)顯現(xiàn)多年，這與整個社會的發(fā)展趨勢是分不開的，因為鐘表單純的計時功能已經(jīng)弱化。國內(nèi)鐘表的出路在高端，對于鐘表企業(yè)來講必須要攻占高端，鎖定終端。只有這樣才能改變國內(nèi)鐘表業(yè)量大價小的現(xiàn)狀。近十多年來，我們鐘表業(yè)主要以外貿(mào)為導(dǎo)向，拉動整個行業(yè)的產(chǎn)銷總量，成了世界最大的鐘表生產(chǎn)基地。2008年全球金融危機的爆發(fā)，擊垮了不少靠出口求發(fā)展的鐘表企業(yè)。目前，鐘表行業(yè)的發(fā)展正由外貿(mào)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向立足國內(nèi)拓展內(nèi)銷。鐘表業(yè)面臨的戰(zhàn)略主題是怎樣利用金融危機的這個機會，去推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和升級，實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，這將改變鐘表業(yè)多年來堅持的一些發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營理念和合作模式。僅僅擁有高端產(chǎn)品是不夠的，同時還務(wù)必具有自己健全的營銷渠道。在穩(wěn)定傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)上，那些成功企業(yè)加大了市場的拓展力度，提出打造自主品牌旗艦店的經(jīng)營思路。同時，在國內(nèi)市場，他們選取信譽好、條件優(yōu)、業(yè)績佳的經(jīng)銷商作為長期合作伙伴，在銷售政策、供貨保障、產(chǎn)品促銷上給予優(yōu)先支持。對于信譽一般、業(yè)績平平的經(jīng)銷商予以調(diào)整，逐步向地區(qū)總經(jīng)銷、經(jīng)銷商(專賣店)的形式過渡，構(gòu)成規(guī)范、合理的市場布局。此外，為消費者帶給優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)，將市場與售后雙管齊下，建立起了完

善的售后服務(wù)體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命，企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競爭力不強，主要是不注重鐘表的創(chuàng)新，停留于原有技術(shù)，導(dǎo)致很多企業(yè)在競爭中被甩出很遠(yuǎn)。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國際品牌、布局國際化道路，是今后發(fā)展的主要方向。

尚普咨詢撰寫的《2010年中國手表市場調(diào)查報告》，從宏觀到微觀，詳細(xì)分析了手表行業(yè)的經(jīng)濟、政策、社會環(huán)境，以及整個手表行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，繼而分析其產(chǎn)銷狀況，進出口狀況，市場競爭狀況以及細(xì)分行業(yè)及重點企業(yè)。在此基礎(chǔ)上，總結(jié)了行業(yè)的趨勢，對企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報告包含多個系列：關(guān)鍵性數(shù)據(jù)報告系列、行業(yè)市場評估及預(yù)測系列、進出口貿(mào)易系列、競爭對手監(jiān)測系列、產(chǎn)品市場深度調(diào)研系列、投資機會及風(fēng)險報告系列。其中2010年中國手表市場調(diào)查報告以定量分析為基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)跨度從2000年一向延續(xù)到2010年2月，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預(yù)測帶給了強大的決策支持。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第8篇手機銷售分析調(diào)查報告

一、手機消費者分析

在手機的品牌知名度和美譽度的分析中，國產(chǎn)手機明顯落后與國外手機品牌;而在品牌健康度分析中，西門子、熊貓和飛利浦已經(jīng)處于品牌墳?zāi)咕€之下。除了索愛(質(zhì)量因素排第二位)以外，用戶喜愛品牌的最重要原因都是“質(zhì)量”因素。選取“值得信賴”和“功能全”的因素也被排在前面，三星、西門子和索愛的手機的“外觀好”的因素排到了第三位。

用戶選取國產(chǎn)手機一般是因為其價格低廉，而反對選取國產(chǎn)手機的用戶則認(rèn)為國產(chǎn)手機質(zhì)量不太好。新購機用戶一般是中低端的手機用戶。高端手機用戶主要從網(wǎng)站獲取手機信息，而中低端手機用戶主要從朋友獲取手機信息。高端/中低端手機用戶購買手機時偏向選取手機一條街/通信專賣街和手機連鎖店。高端手機用戶選取手機傾向于對手機功能的關(guān)注，而中低端手機用戶關(guān)注的是價格。短消息和手機上網(wǎng)是高端用戶使用最多的兩項業(yè)務(wù)。高端手機用戶功能驅(qū)動而更換手機，中低端手機用戶更換款式是換購機的重要原因。

從消費者的用戶特征分析中證明，高端手機用戶一般為商務(wù)人士，而中低端手機用戶有必須比例的年輕人(包括學(xué)生)。

二、目前我國手機銷售特征

1)行業(yè)內(nèi)廠商競爭十分激烈.。

我國目前有將近40家手機生產(chǎn)廠商。，摩托羅拉共生產(chǎn)3750萬部手機，銷售量為1872萬部，市場占有率為27%;諾基亞生產(chǎn)3229萬部，銷售1135萬部，其市場占有率為17%;西門子生產(chǎn)了1155萬部，有291萬部出售，市場占有率為。這些是較早進入中國市場的，因此占有的市場份額也相當(dāng)大。還有如韓國三星，其在20進入中國市場就吸引了很多的消費者，順利進入總銷量的前十名。如此多的國外知名廠商與國內(nèi)生產(chǎn)廠商構(gòu)成了市場割據(jù)的局面。

2)存在必須的替代產(chǎn)品壓力。

由于我國市場的特殊狀況，能夠認(rèn)為小靈通為普通替代產(chǎn)品。這是真正好處上的單項收費移動電話。3G牌照發(fā)放時間繼續(xù)被推后，中國電信和網(wǎng)通為了增加移動運營經(jīng)驗，都繼續(xù)大力推廣小靈通業(yè)務(wù)。，小靈通新增用戶達2800萬戶，增長幅度為40%，市場規(guī)模也到達了約3000萬戶。如此大的消費群體分走了普通手機的一部分市場份額，給一般手機生產(chǎn)廠商造成了必須的市場壓力。

三、手機銷售分析總結(jié)

今年全球手機銷售量將達億部，比去年增長9%。ABIResearch表示，該成長速率可望持續(xù)維持至，屆時全球手機銷售量規(guī)模將達17億部，亞太地區(qū)的中國、印度與印尼，將是支持此一成長率的最重要來源。ABIResearch表示，亞太區(qū)已經(jīng)是全球手機最重要的區(qū)域性市場，去年亞太區(qū)手機銷售量貢獻度已達38%，中國雖然是亞太區(qū)中最重要市場，但是印度與印尼的貢獻度也不容小覷。以印度市場為例，估計今年手機市場將達億部，比去年8430萬部成長24%，遠(yuǎn)逾全球平均成長率。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第9篇上述展示的分析都是基于FineReport(報表工具)制作的。更快速方便的方法，可以通過BI商業(yè)智能

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指標(biāo)體系：

方案計劃：

1、搭建銷售智能數(shù)據(jù)分析平臺

這部分工作屬于企業(yè)IT部門的前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作，需要IT部門在FineBI的數(shù)據(jù)配置-數(shù)據(jù)連接管理中新建好數(shù)據(jù)連接，保證數(shù)據(jù)連接測試成功。然后添加銷售管理業(yè)務(wù)包，將相關(guān)數(shù)據(jù)表加入并且建好立表間關(guān)聯(lián)關(guān)系即可。分配好對應(yīng)數(shù)據(jù)權(quán)限之后，用戶即可直接在瀏覽器前端來對這些銷售數(shù)據(jù)進行即席的多維探索分析。

以本方案為例，如上圖所示，我們在銷售管理業(yè)務(wù)包中添加好銷售員信息表、產(chǎn)品名稱表、分公司信息表以及銷售目標(biāo)表、客戶信息表、合同信息表、銷售活動表、合同回款信息表、活動費用表，并且建立好維度表和事實表之間的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2、直接對接銷售數(shù)據(jù)庫，自動化形成數(shù)據(jù)報表？

銷售管理人員在使用分配好數(shù)據(jù)權(quán)限的賬號登錄平臺之后，就可以新建儀表盤開始做基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析了。

以制作如上圖所示的銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析-銷售人員分析頁面例，首先使用儀表盤統(tǒng)計出企業(yè)的總銷售人數(shù)，然后再用餅圖統(tǒng)計出各大區(qū)的銷售人員分布（這邊可以看出我們上海區(qū)域銷售人數(shù)是最多的，達到總銷售人數(shù)的），最后用明細(xì)表組件展示企業(yè)的所有銷售人員的銷售姓名、所屬大區(qū)、大區(qū)經(jīng)理相關(guān)信息。這樣一來，基礎(chǔ)的銷售人員配備信息也就快速可視化呈現(xiàn)在我們面前了。

銷售人員分析的儀表板做好之后，銷售人員可以申請給IT部門的超級管理員將該模板掛出到銷售管理-銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析目錄下面，并且將儀表板開放給其他人員進行查看。另外利銷售活動管理、合同信息查詢的銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析也是同理，用同樣的方法做好之后申請給超級管理員掛出即可。

3、如何讓銷售同時快速上手分析？

a.銷售目標(biāo)進度分析

以上圖所示的銷售目標(biāo)進度分析為例，對于企業(yè)銷售管理來說，兩個最核心指標(biāo)莫過于銷售額和回款額了。而企業(yè)通常每年都會設(shè)定銷售目標(biāo)額、回款目標(biāo)額兩個指標(biāo)作為銷售的年度考評KPI指標(biāo)。

所以這樣一來在每個時間階段，作為銷售管理者我們可以分析當(dāng)前的銷售額目標(biāo)完成率、回款額目標(biāo)完成率的總體情況。

I.銷售額目標(biāo)完成率=(銷售額/銷售目標(biāo)額)*100%

II.回款目標(biāo)完成率=(回款額/回款目標(biāo)額)*100%

以銷售額目標(biāo)完成率為例，添加好總金額和銷售目標(biāo)額之后，在FineBI中直接添加銷售目標(biāo)完成率指標(biāo)，輸入“總金額/銷售目標(biāo)額”即可得到當(dāng)前銷售目標(biāo)完成率的數(shù)據(jù)。

計算好銷售額目標(biāo)完成率以及回款額目標(biāo)完成率之后，然后再按照區(qū)域逐級分解。這邊我們按照區(qū)域?qū)︿N售額和回款額分別使用條形圖進行統(tǒng)計，然后降序排列即可。

接著對每個區(qū)域的銷售額、銷售目標(biāo)額、銷售額目標(biāo)完成率、回款額、回款目標(biāo)完成率進行分析計算，以便來分析當(dāng)前影響目標(biāo)達成進度的主要問題區(qū)域所在。最后添加好相關(guān)查詢控件，調(diào)整好儀表板整體布局即可。

b.銷售回款分析

銷售回款分析方面，首先統(tǒng)計出當(dāng)前時間段的應(yīng)收賬款、累計回款、累計回款率（累計回款率=累計回款/應(yīng)收賬款）這三個關(guān)鍵指標(biāo)，用儀表盤進行展示。然后按照產(chǎn)品線進行分解，對比每個產(chǎn)品線的應(yīng)收款款和回款金額數(shù)據(jù)情況。接著按照時間流逝維度進行分析，統(tǒng)計出當(dāng)前時間區(qū)間的月度累計回款金額和月度累計應(yīng)收金額，同時計算累計回款率。

最后分別按照大區(qū)和銷售進行分解，統(tǒng)計對應(yīng)大區(qū)和個人的應(yīng)收賬款、實際回款，計算出大區(qū)和個人的回款率。這樣一來，企業(yè)整體到銷售個人的銷售業(yè)績狀況就一目了然了。

c.銷售費用分析

銷售費用分析方面，統(tǒng)計當(dāng)年的費用開支總金額以及年度每個月份的費用金額。接著統(tǒng)計出各大類的銷售費用模塊分布占比、全國各個省份的費用金額分布、各個客戶總費用的樹圖統(tǒng)計、銷售費用開票統(tǒng)計、各銷售費用排名統(tǒng)計相關(guān)信息，讓企業(yè)的銷售費用成本一目了然的以可視化形式呈現(xiàn)在我們面前。

4、如何讓銷售領(lǐng)導(dǎo)直接在線查看分析？

除了以上給大家介紹的制作一些企業(yè)常用的銷售數(shù)據(jù)分析之外，F(xiàn)ineBI最大的特性就是隨時滿足業(yè)務(wù)人員或者企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的數(shù)據(jù)即席分析需求了，通過輕松的托拖拽拽操作，就能生成豐富多樣的數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計結(jié)果。

以上圖的年度簽單&回款統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析為例，只需要將簽約年份字段拖拽到行表頭，合同金額、回款金額字段拖拽到左值軸，即可得到每年的合同金額和回款金額走勢了，真正做到想看數(shù)據(jù)“不求人”！

5、如何在線分享數(shù)據(jù)分析報告？

企業(yè)的各項工作，主要由各部門團隊分工協(xié)作完成，彼此之間需要很好地進行溝通和配合。FineBI是如何幫助企業(yè)將銷售智能數(shù)據(jù)分析成果實現(xiàn)團隊協(xié)作共享的呢？

以上圖所示的銷售管理中心駕駛艙為例，展示了企業(yè)的簽單金額、回款金額、單個合同金額分布、各地區(qū)/銷售簽單回款統(tǒng)計等等多個核心的銷售管理分析指標(biāo)。那么銷售人員通過FineBI做好的一個銷售分析體系駕駛艙之后，其實在FineBI中可以非常便捷地將它分享給相關(guān)部門或者指定人員的。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第10篇為了深入了解影響銷售人員薪酬因素，20xx年11月30到12月5日，南昌工程學(xué)院xx市場營銷調(diào)查中心對南昌市的部分銷售人員進行了一次抽樣調(diào)查，本次調(diào)查主要以訪問調(diào)查和問卷調(diào)查等方法展開，共發(fā)放問卷30份，收回29份，有效率達。

通過本次調(diào)查我們了解到影響銷售人員薪酬因素主要有三個方面的因素：個體因素，企業(yè)因素和社會因素。

一、個體因素的影響

所謂個體因素的影響是指由銷售人員個人價值特點所決定的薪酬水平，這里主要包含兩個層面的價值體現(xiàn)：能力和付出價值和業(yè)績價值。

所謂業(yè)績價值。即便同類崗位，如果銷售人員的投入程度不同，技能有差異，那么對公司的價值貢獻也是不同的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大概有94%的受訪人員認(rèn)為績效是影響銷售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據(jù)是對銷售人員的業(yè)績評估，對于銷售人員的績效評估包括有效工作量的部分(即未產(chǎn)生直接銷售成果，但是有價值的行為)，如銷售產(chǎn)品數(shù)量、潛在客戶開發(fā)、銷售機會發(fā)掘、項目運作等，總之，普遍認(rèn)為銷售人員的薪酬是有銷售人員的績效價值所決定的。

其次是技能和付出，通過本次調(diào)查和研究我們了解到銷售人員的技能和付出也會影響到銷售人員的薪酬，99%的被調(diào)查人員都認(rèn)為銷售人員的技能和付出會直接影響到銷售人員的業(yè)績從而影響到銷售人員的薪酬水平。

二、企業(yè)因素的影響

企業(yè)因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營狀況、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)薪酬制度。

1、企業(yè)經(jīng)營狀況企業(yè)經(jīng)營狀況是影響薪酬水平的重要因素，據(jù)調(diào)查了解，顯然，大約有96%的銷售員認(rèn)同經(jīng)營狀況好的企業(yè)，支付就能力強，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營狀況差的企業(yè)，不得不考慮人力成本的因素，銷售人員的薪酬水平就會受到影響。

2、企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)也會影響到銷售人員的薪酬狀況，調(diào)查中我們了解到，私企、國企、外企和民營企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近60%的被調(diào)查人員認(rèn)為公司性質(zhì)直接營銷到期薪酬水平。當(dāng)然，在我們調(diào)查過程中，也有的受訪人員認(rèn)為企業(yè)的性質(zhì)對影響銷售人員的薪酬不是很大。

3、企業(yè)薪酬制度由調(diào)查可知，95%的受訪人員認(rèn)為公司的薪酬制度很大程度上大致決定了銷售的人員的薪酬水平。

三、社會因素的影響

社會因素中，影響薪酬水平的因素主要有：行業(yè)特點、勞動力市場的供需關(guān)系。

1、行業(yè)特點本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，也有將近一般的銷售人員認(rèn)為企業(yè)所在區(qū)域和行業(yè)特點對企業(yè)薪酬水平的影響很大，對于發(fā)達地區(qū)，企業(yè)人才競爭激烈，同時企業(yè)的整體支付能力也較高，銷售人員薪酬水平顯然偏高，而欠發(fā)達地區(qū)不僅有企業(yè)支付能力的問題，物價水平也偏低，銷售人員薪酬水平也相應(yīng)偏低。

2、勞動力市場的供需關(guān)系調(diào)查得知，銷售人員薪酬水平也受到勞動力市場供求關(guān)系的影響。88%的銷售人員認(rèn)為勞動力市場供求關(guān)系失衡人才稀缺時，勞動力價格也會偏離其本身的價值，一般供大于求的時候，薪酬水平會下降，供不應(yīng)求的時候，薪酬水平會上升。

當(dāng)然，在本次調(diào)查研究結(jié)果中還有一些其他因素也會影響銷售人員薪酬水平，例如，競爭公司的薪酬制度、銷售人員的學(xué)歷等，但大多數(shù)被訪問人員稱這些不是影響他們薪酬說平的主要因素。

結(jié)論：銷售人員的薪酬作為企業(yè)內(nèi)部管理的一項重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個因素都有可能影響到銷售人員薪酬，但通過公司的改進和銷售人員的不斷努力，薪酬還是可以有所改變的。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第11篇從兩個層面上來講，一個是對銷售情況的整體把控，將重要的指標(biāo)呈現(xiàn)在一張報表中，通?？吹木褪卿N售日報或周報，用于監(jiān)控數(shù)據(jù)異常以便及時發(fā)現(xiàn)問題。另一個是特定性問題分析，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)觸發(fā)對業(yè)務(wù)思考，來挖掘原因和解決措施。比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等。

所以分析什么指標(biāo)，不妨找銷售經(jīng)理深度了解其需求，特定問題特定分析。

抑或是參考下面銷售分析體系，來尋求分析的思路。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第12篇香煙銷售市場分析報告

XX營銷部按照市局公司工作要求，以“等不起的緊迫感、慢不得的危機感、坐不住的職責(zé)感”，認(rèn)真部署，抓緊落實，對XX區(qū)域香煙市場開展市場調(diào)研，并針對1季度銷售狀況以及市場現(xiàn)狀進行市場分析，本次調(diào)研活動透過實地走訪和電話詢查，對XX區(qū)域市場重點區(qū)域(中心城區(qū)、毛坪、大堡、新林、新場、五渡、共和、宜坪、城區(qū)周遍)的70戶月銷量在200條以上的重點客戶進行了詳細(xì)調(diào)研，主要針對庫存狀況、銷售狀況、置換品牌、新品銷售、市場現(xiàn)狀進行了解，較為客觀真實的觀察XX香煙市場現(xiàn)有狀況。結(jié)合XX營銷部近期營銷工作開展?fàn)顩r和銷售指標(biāo)完成狀況，具體分析報告如下:

一、調(diào)查分析:

(一)、選取目標(biāo)分析

其一，選取的客戶類別，均為XX香煙銷售的主力軍，XX共有以上類別客戶269人，占XX正常經(jīng)營客戶總數(shù)553戶的，1月至今共訂購香煙箱，占XX整體銷售箱的，而選取調(diào)查的70位客戶，今年共訂購香煙箱，占箱的46%，銷售比重大，能夠體現(xiàn)必須的市場經(jīng)營狀況;

其二、從訂購金額來看，選取的客戶今年至今共訂購香煙金額為971萬，占XX銷售金額萬元35%，所占比重較大，也能較為充分的體現(xiàn)XX香煙市場的整體結(jié)構(gòu);

基于以上2點，因此按照不同區(qū)域不同類型不同業(yè)態(tài)選取了70戶客戶作為調(diào)查目標(biāo)。

(二)、調(diào)查數(shù)據(jù)分析

1、香煙庫存:透過調(diào)查，被調(diào)查戶庫存香煙共計49608條(箱)，而被調(diào)查戶20月平均訂購數(shù)量為205箱，香煙庫存量與被調(diào)查戶月平均訂購數(shù)量幾乎持平，直接誘發(fā)近期零售戶訂貨用心性降低，并且該庫存量到達XX2011年月平均銷量441箱的45%，照此推測社會庫存亟待消化其中香煙總量庫存主要集中在中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū);造成此種現(xiàn)象的原因主要受今年氣候異常，三月筍收割時間延遲，經(jīng)營戶在三月底已備足貨源，卻遲遲未迎來銷售小旺季。

2、天下秀庫存:天下秀品牌庫存為35295條(箱)，占被調(diào)查戶庫存總量的。在調(diào)查中，天下秀(金)的庫存數(shù)量占到80%，其中農(nóng)網(wǎng)三區(qū)天下秀庫存所在總量庫存比重最為突出，到達，其次是農(nóng)網(wǎng)二區(qū)，為;

3、嬌子品牌庫存—嬌子品牌庫存本次調(diào)查為4585條(箱)，占XX營銷部月銷售指標(biāo)50箱的，其中庫存數(shù)量較大的主要體此刻中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)三區(qū)，這兩個區(qū)域的被調(diào)查戶嬌子庫存為箱(中心城區(qū)箱，農(nóng)網(wǎng)三區(qū)箱)。

4、一類嬌子與七匹狼系列上攤狀況—透過市場調(diào)查，一類嬌子品類在70戶被查戶_上攤48戶，占被調(diào)查人數(shù)的，七匹狼系列上攤68戶，占被調(diào)查戶人數(shù)的。

(三)、調(diào)查結(jié)論

1、從調(diào)查數(shù)據(jù)上，我們能明顯感覺到社會庫存明顯偏大，香煙總量庫存幾乎接近月平均銷售指標(biāo)的50%，嬌子品牌也略微高于合理庫存數(shù)量，后期銷售壓力較大;

2、天下秀(金)庫存較大，由于從1月至今受到貨源供應(yīng)及消費結(jié)構(gòu)提升等主客觀因素影響，同時營銷中心對天下秀(紅名品)采取貨源控制，客戶在訂購香煙時無法得到滿足，有部分客戶改訂購天下秀(金)，造成天下秀(金)社會庫存比重大;

3、一類嬌子品類和七匹狼系列銷售形式較為理想，在調(diào)查過程中，部分客戶反映以嬌子(龍鳳硬珍品)為代表的一類嬌子，正逐漸受到消費者青睞，銷售逐步走上正軌。而七匹狼系列，雖然上攤率較高，但是由于消費群體前期不理解，動銷率較低，現(xiàn)階段正處于緩慢增長的趨勢。

二、銷售分析

1、按價類分析

XX營銷部自2011年1月起至2011年4月10日，共銷售香煙箱，完成年度經(jīng)營指標(biāo)5300箱的。銷售總量上，2011年銷售箱較去年同期箱增加箱，同比提高略高于全年總量目標(biāo)增長率，但是經(jīng)過我營銷部近段時間的銷售預(yù)警監(jiān)控，我們發(fā)此刻自3月下旬，到4月上旬，每周銷售總量由周均銷售80箱下滑至60箱，下降幅度到達25%;嬌子銷售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目標(biāo)增長率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均銷售11箱下滑至7箱，減幅36%;一類嬌子完成年初目標(biāo)任務(wù)的50%。持續(xù)穩(wěn)定的增長，周均銷量近1箱。

一類香煙銷售箱，較去年同期箱減少箱，同比下降;

二類香煙銷售箱，較去年同期箱增加箱，同比提高;

三類香煙銷售箱，較去年同期箱增加箱，同比提高;

四類香煙銷售1062箱，較去年同期箱增加箱，同比提高;

五類香煙銷售箱，較去年同期箱減少81箱，同比降低;無價類香煙銷售箱與去年同期持平。

2、按價位分析

20元/包(含以上)價位--2011年銷售箱，同比2010年箱，同比基本持平。自2011年初，XX營銷部為大力培育一類香煙品牌，拓寬品牌銷售寬度，在營銷策略上采取對個別貨源進行貨源控制，給予其余一類品牌更為足夠的市場成長空間，在這個價位段上，在數(shù)量上以及增長率上增幅較大的是黃鶴樓(硬雅香)、嬌子(錦繡)、嬌子(硬龍鳳珍品)、玉溪(硬和諧)、玉溪(軟尚善)等品類香煙，這些今年銷售有所提升的香煙在不同程度不同價類上有效彌補被控制品牌帶來的市場缺口;

11-17元/包價位--2011年銷售132箱同比增長60箱，占總量比重同比增長，這個價位處于較為尷尬但是對于XX嬌子品牌銷售來說較為關(guān)鍵。主要原因是雖然XX市場在該價位段銷售品牌有19個，但是整個市場基本是由嬌子(藍)、黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)、嬌子(紅)5個品類所壟斷，其中嬌子(藍)處于完全領(lǐng)先地位，以絕對的銷量優(yōu)勢牢牢占據(jù)市場，但是我們也看到，嬌子(藍)雖然銷售104箱同比增長44箱，但是同價位比重78%同比減少4%，能夠看出，黃鶴樓(硬金砂)、紅金龍(曉樓)、紅塔山(經(jīng)典150)帶來的市場沖擊，以及新進品牌自進入市場以來，逐漸成長，逐步增加市場份額;

10元/包價位--2011年銷售178箱同比增長46箱，占總量比重同比增長，其中嬌子系列29箱同比減少5箱，同價位比重16%減少10%，紫云139箱同比增長64箱同價位比重77%增加20%。該價位段就應(yīng)說，是所有價位中競爭狀態(tài)最為激烈的。云南香煙品牌對10元價位的市場沖擊，盡管在營銷策略上對部分貨源采取控制投放，加大了對嬌子品牌的銷售宣傳和客戶引導(dǎo)，但是依然未能有效控制嬌子銷售比重下滑的趨勢。能夠想象，如果一旦對部分貨源不再進行控制投放，那帶來的市場沖擊和波動是10元價位嬌子品牌不能抵御的;

7元/包價位--2011年銷售79箱同比增長17箱，占總量比重同比增長1%，其中嬌子(時代陽光)74箱同比增長13箱。在該價位上，我營銷部采取對云南香煙進行貨源控制和加強宣傳引導(dǎo)，給予其余新品和嬌子品牌足夠的生存空間，而嬌子(時代陽光)在無強勢競爭品牌的狀況下，整個銷售狀態(tài)有所提升;

5元/包價位--2011年銷售266箱同比減少77箱，占總量比重，同比減少5%，其中天下秀(紅名品)140箱減少54箱;紅河(甲)80箱減少40箱;七匹狼(豪情)箱同比增長箱，同比增長率為298%;黃果樹系列(5元)箱，同比增長箱，同比增長;從數(shù)據(jù)比較來看，5元價位由于天下秀(紅名品)和紅河(硬)帶來的市場空缺到達平均每月30箱，而七匹狼(豪情)作為首選的置換品牌，其增長幅度不足以拉動5元價位市場，根本不能與黃果樹相比，甚至現(xiàn)階段僅比龍鳳呈祥(佳品)、黃山(硬一品)略好。

七匹狼(豪情)不能占據(jù)5元主導(dǎo)地位原因有幾下原因:

其一，七匹狼(豪情)經(jīng)過2010年一年的市場沉淀，該香煙內(nèi)在品質(zhì)已經(jīng)充分理解了消費者的檢閱，與黃果樹和黃山相比，該品牌在逐漸失去去年同期新進市場時的優(yōu)勢，因此現(xiàn)階段進行該品牌工作難度相當(dāng)大，根據(jù)消費者反映，在無法購買到5元天下秀時候，同類品牌首選是紅河--黃果樹-黃山-龍鳳呈祥-七匹狼，由此可見，該品牌確實由于品質(zhì)原因受到消費群體的質(zhì)疑，而品牌培育一旦失去消費者的擁護，是很難長久持續(xù)開展的;

其二、5元價位消費群體轉(zhuǎn)向消費。由于天下秀(紅名品)貨源供應(yīng)不足，造成長期以來市場不能得到有效滿足，因此部分天下秀(紅名品)消費者逐步消費高于5元價位的香煙(7元嬌子)或購買低于5元的香煙(天下秀(金))，從這兩種香煙在今年不同幅度的提升就能看出端倪，這兩類消費群體基本是不會訂購其他品類香煙的。

其三、前期客戶引導(dǎo)不足。前期部分區(qū)域營銷人員在進行七匹狼(豪情)宣傳時，主動性、能動性、執(zhí)行力不強，應(yīng)對5元價位貨源不足帶來的市場問題，沒有采取行之有效的營銷措施和手段開展宣傳工作，使得品牌推廣工作停滯不前。

4元/包價位--2011年銷售689箱同比增長198箱，占總量比重38%同比增長10%，其中天下秀(金)685箱同比增長200箱。增長原因:隨著農(nóng)村市場消費群體收入的逐年增加，其消費香煙結(jié)構(gòu)也有所提高，加上5元價位天下秀貨源嚴(yán)重不能滿足市場需求，因此天下秀(金)成為XX區(qū)域市場的銷售支柱，加上客戶在訂購香煙時，過分思考到將來貨源短缺的問題，加大了香煙訂購數(shù)量，使得上升幅度較大。

3元/包價位和元/包含(以下)價位--3元/包價位，2011年銷售106箱同比減少100箱，占總量比重同比下降6%，其中天下秀(佳品)86箱同比減少85箱，雄獅(硬)20箱同比減少15箱。

元/包含(以下)價位，2011年238箱同比減少81箱，占總量比重13%同比下降5%，其中天下秀(軟紅)188箱同比減少27箱。天下秀(紅)8箱同比減少9箱，紅梅(順)21箱同比減少36箱。

下降原因:從20起自今，五類香煙連續(xù)5年呈下降趨勢，并且我營銷部于年開展的農(nóng)村市場調(diào)查中，各項數(shù)據(jù)信息說明農(nóng)村經(jīng)濟在近兩年發(fā)展較快，農(nóng)村消費群體的香煙購買力逐年提高，農(nóng)村主銷香煙品牌也悄然發(fā)生改變，五類香煙正逐年減少市場份額，農(nóng)村消費群體購買力集中向4元、5元、7元價位集中。

三、總體分析:

XX營銷部2011年前期3個月銷售形勢較為理想，但是3月末后呈下降趨勢，主要影響銷量造成下降的因素有以下幾點:

1、2010年銷售收尾工作不理想。

雖然2010年銷售收尾工作與2009年處于同個時間段，但是好處和作用不能相提并論。2009年XX營銷部于12月僅銷售267箱香煙，沒有對2010年的開門紅構(gòu)成一個明顯的銷售壓力，騰出了足夠大的市場空間。而2010年12月銷售312箱，同比09年12月超出45箱，根據(jù)營銷人員1月的市場反饋信息，12月的部分香煙庫存遺留到2011年1月消化，而這部分庫存以天下秀為主，對1月的市場銷售產(chǎn)生了必須的消極影響。

2、主銷品牌貨源不足，置換品牌沒有起到置換作用。

2011年1月至今，貨源供應(yīng)更為嚴(yán)峻，5元主銷品牌天下秀(紅名品)和紅河(硬甲)供應(yīng)缺口到達94箱，而5元置換品牌七匹狼、黃山、黃果樹同比去年提高箱，雖然有較大幅度提升，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有起到預(yù)想中的置換作用，市場供應(yīng)仍存在很大的缺口。同時天下秀(金)的貨源供應(yīng)，沒有受到較為嚴(yán)格的貨源限制，加上客戶擔(dān)心出現(xiàn)去年同期貨源短缺的狀況，均不同程度在1至3月中加大了對蓋名品的訂購數(shù)量，超過XX市場正常的對天下秀(金)的消費需求，造成現(xiàn)階段庫存超多積壓，嚴(yán)重影響了后期的銷售進度。

3、區(qū)域市場銷售比重失衡。

由于今年營銷人員調(diào)整，分管區(qū)域調(diào)整，因此在開展?fàn)I銷工作時，出現(xiàn)了人員不熟悉市場環(huán)境、宣傳不到位、管理不到位、任務(wù)指標(biāo)落后的狀況，這種狀況主要體此刻農(nóng)網(wǎng)2區(qū)。由于出現(xiàn)這種現(xiàn)象，中心城區(qū)和農(nóng)網(wǎng)3區(qū)在完成自身任務(wù)指標(biāo)的同時，分別承擔(dān)了完成剩余總量任務(wù)指標(biāo)和重點品牌指標(biāo)的工作任務(wù)，超過了自身市場的承載潛力，造成社會庫存積壓。

4、市場走訪形式化，宣傳工作沒有落到實處。

今年，營銷部門工作任務(wù)重，指標(biāo)多，并且同時開展“建立優(yōu)秀營銷部”的工作，由于我部門工作人員數(shù)量僅有4人，往往在開展某一項工作的同時，不能兼顧到其余日常工作的正常開展，對市場維護有所下降，造成營銷人員在進行市場走訪時，為完成工作任務(wù)而走訪，往往流于形式，沒有取得好的市場維護效果。

5、農(nóng)村市場外出人口數(shù)量增加，消費群體流失。

今年XX區(qū)域市場外出務(wù)工人員較往年有所增加。在進行市場調(diào)查時，被調(diào)查戶以及農(nóng)村消費群體反映，今年各鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出務(wù)工人員大大超過往年，以宜坪鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地的村組為例，該村組共有人口近千人，而今年外出務(wù)工人口到達400人左右，打工人員比例到達40%。其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)均出現(xiàn)了外出打工人口數(shù)量增加，造成本地香煙消費購買力下降。

6、“農(nóng)忙不忙”，“旺季不旺”。

按照歷年慣有的XX春筍生長季節(jié)，4月香煙銷售應(yīng)進入XX銷售旺季，客戶香煙訂購數(shù)量和訂購用心性應(yīng)大幅度提高，但是至今銷售較為平淡，并有下滑的趨勢，除開已有超多社會庫存、外出人員增加等因素之外，影響最大的因素就是今年的天氣原因，由于今年氣候冷熱反復(fù)，春筍生長周期較往年有所延遲，因此沒有出現(xiàn)我們預(yù)想的“銷售旺季”。透過市場調(diào)查，部分調(diào)查區(qū)域自4月上旬后，隨著氣候的好轉(zhuǎn)，已經(jīng)進入到“春筍農(nóng)忙”時期，香煙銷售和香煙庫存消化速度已明顯有所好轉(zhuǎn)。

四、改善措施

針對本次市場調(diào)查和XX香煙市場整體市場狀況，營銷隊伍管理狀況提出以下工作改善措施:

1、針對銷售總量下降，社會庫存偏大的現(xiàn)狀，首先我營銷部將嚴(yán)格按照年初營銷中心下達的任務(wù)指標(biāo)，認(rèn)真落實銷售預(yù)警制度，做到每日銷售跟蹤，及時查找問題、解決問題。其次，營銷人員密切關(guān)注本次被調(diào)查戶的庫存走勢，做到每周拜訪，拜訪必查，及時掌握客戶“農(nóng)忙旺季”的銷售信息，并與客戶用心溝通交流，做好客戶的宣傳引導(dǎo)工作。

2、要求全體營銷人員同心協(xié)力，互幫互助，相互提攜，起到共同進退，以老帶新，充分發(fā)揮營銷隊伍團隊精神的作用，使?fàn)I銷新人更快進入主角，轉(zhuǎn)換位置，很好的行使客戶經(jīng)理職能。

3、進一步加快置換品牌-以七匹狼為主的骨干品牌的市場推廣，從目前銷售形勢來看，七匹狼銷售和市場占有率漸入佳境，較前期已經(jīng)有了明顯增幅，但是仍然需要全體營銷人員以“再加一把勁，再使一把力”的工作態(tài)度來進行品牌宣傳推廣和維護。使骨干品牌在我區(qū)域市場的領(lǐng)先作用充分發(fā)揮出來，并有效起到填補市場空缺的作用。

4、由于今年營銷措施得當(dāng)，營銷人員市場維護得力，因此一類嬌子銷售形勢良好，并呈上升趨勢。但是在市場維護后期，我營銷部將繼續(xù)按照年初亟定營銷策略執(zhí)行，并要求全體營銷人員戒驕戒躁，腳踏實地的進行市場維護，持續(xù)一類嬌子來之不易的發(fā)展態(tài)勢。

春節(jié)后銷售分析總結(jié)第13篇白酒類市場銷售分析總結(jié)報告

一、行業(yè)運行綜述

2月正值春節(jié)黃金銷售期，各種節(jié)日消費品表現(xiàn)出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅臺等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變，開始透過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售，并且著手為即將在3月來臨的糖酒會做準(zhǔn)備。

二、市場狀況分析

1、區(qū)域市場分析

重點區(qū)域市場價格分析

在本月受調(diào)查的5個城市里，所調(diào)查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預(yù)期的那樣活躍。在本月受調(diào)查的15個品牌中，除了55o古井貢在被調(diào)查的城市里均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調(diào)整。被調(diào)查的15個品牌分別是：52o五糧液、38o茅臺、52o劍南春、52o水井坊、54o酒鬼、52o瀘特、53o郎酒、52o小糊涂仙、55o古井貢、45o西鳳酒、53o汾酒、35o中國勁酒、金六福(一星)、52o尖莊、紅星二鍋頭。

以下是具體調(diào)查狀況的圖表分析：

①商品采樣原則，根據(jù)品牌在不同銷售點出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本②樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權(quán)平均數(shù)③表中“/”處證明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本④抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市

2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調(diào)查的15個品牌除了38o茅臺上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現(xiàn)出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數(shù)地區(qū)消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅臺在該市場仍然擁有相當(dāng)?shù)南M群體，足以支撐其對價格進行輕微上調(diào)。

在糖酒快訊市場分析中心2月調(diào)查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現(xiàn)波動的品牌有52o五糧液、52o劍南春、52o水井坊和45o西鳳酒這四個品牌，價格出現(xiàn)下降，降幅、、、，54o酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54o酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節(jié)前更換新裝后，價格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節(jié)銷售旺季提價的表現(xiàn)。

廣州作為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，消費者消費已經(jīng)十分成熟，節(jié)日送禮開始向送健康、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品透過略微調(diào)低價格來爭取更多的銷售。

在糖酒快訊市場分析中心2月份的調(diào)查中，南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果能夠看出，南京在本月調(diào)查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發(fā)生變化，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季，廠家、經(jīng)銷商在價格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價格，追求高利潤率，還是調(diào)低價格促進銷量，增加銷售額，都要思考再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為(54o酒鬼)，(52o瀘特)，(53o汾酒)和(35o中國勁酒);價格下降的占3個，下降幅度最大的為(52o小糊涂仙)。南京的白酒市場容量較大，隨著白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經(jīng)在逐步提升消費價值。

2月白酒的調(diào)查中，成都白酒市場表現(xiàn)平靜。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個品牌中，只有52o劍南春的價格發(fā)生變化，下調(diào)4元。1月成都市場提前進入節(jié)前銷售旺季，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價格上調(diào)的動作，在2月都沒有做出大動作。52o劍南春價格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時行為。

2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調(diào)查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發(fā)生變化，并以下調(diào)為主。除52o五糧液、52o水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54o酒鬼、53o郎酒、52o小糊涂仙、金六福(一星)和52o尖莊的價格都出現(xiàn)下降，幅度分別為、、、和。在所有受調(diào)查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，應(yīng)對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒期望透過價格優(yōu)勢搶占北京市場。

盡管不斷有高端新品進入，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場格局總體變化不大，依然