戶型及價(jià)格策劃方案樣本

目錄第一部分房地產(chǎn)戶型策劃 2戶型需要策劃 2戶型簡(jiǎn)史 3好戶型標(biāo)準(zhǔn) 4立體戶型面面觀 6大戶型？小戶型？ 7面積多大才適宜？ 8戶型之首——客廳 9主臥 11廚房 12洗手間問題 13陽(yáng)臺(tái) 15戶型設(shè)計(jì)趨勢(shì) 17第二部分售樓書該說(shuō)點(diǎn)啥 19第三部分關(guān)注購(gòu)房中感性行為 22第二部分相關(guān)房地產(chǎn)價(jià)格策略幾點(diǎn)思索 24一、成本+競(jìng)爭(zhēng)？消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)？ 24二、金子？銀子？ 25三、開盤：高開低走？低開高走？ 26尾盤：降價(jià)清貨？精細(xì)營(yíng)銷？ 27“低開高走”實(shí)際操作問題 30

第一部分房地產(chǎn)戶型策劃能夠說(shuō)，戶型定位是否正確、戶型設(shè)計(jì)是否科學(xué)合理是事關(guān)項(xiàng)目成敗極為關(guān)鍵原因。那么什么樣戶型類別配置才能緊緊圍繞項(xiàng)目總體定位？什么樣戶型功效布局才能最大程度地滿足消費(fèi)者現(xiàn)在和未來(lái)生活需求呢？在此我們對(duì)包含戶型部分問題作些探討，期望我們研究心得能給您一定幫助。戶型需要策劃表面上看，戶型即建筑室內(nèi)空間間隔，需要考慮整體建筑結(jié)構(gòu)、建筑承重及水、電、氣、熱、光纖等管網(wǎng)線路部署，所以是一個(gè)建筑技術(shù)問題，完全是建筑設(shè)計(jì)師事。其實(shí)不然。戶型是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者居家生活基礎(chǔ)要素，是滿足“舒適性”首要前提，只有滿足了消費(fèi)者需求技術(shù)才有意義，只有滿足了消費(fèi)者戶型才能確保項(xiàng)目銷售暢旺，所以戶型設(shè)計(jì)首先是市場(chǎng)問題，其次才是技術(shù)問題。世界上沒有最好戶型，只有最適合某一特定項(xiàng)目所指稱某一類別消費(fèi)者戶型。而要讓戶型能恰到好處地滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求和潛在需求，不僅需要研究這一部分消費(fèi)者生活背景、消費(fèi)心理、消費(fèi)特征，而且需要充足考量項(xiàng)目所處地理特征、景觀環(huán)境、人文環(huán)境、項(xiàng)目標(biāo)計(jì)劃布局、小區(qū)內(nèi)環(huán)境營(yíng)造等一系列原因，讓戶型定位切合項(xiàng)目整體定位。而這一切，顯然不是設(shè)計(jì)所能處理問題而只能是項(xiàng)目策劃人工作，設(shè)計(jì)師應(yīng)該是在項(xiàng)目策劃人對(duì)戶型類別配置、每戶內(nèi)功效配置具體任務(wù)書指導(dǎo)下開展工作才能設(shè)計(jì)出真正“好”戶型。戶型策劃關(guān)鍵內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：1、戶型類別配置。想吸引全部消費(fèi)者項(xiàng)目最終只能是全部消費(fèi)者全部吸引不到。所以戶型策劃首要工作即是依據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)位及周圍總體環(huán)境，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者定位，確定項(xiàng)目是以立體戶型為主還是以平面戶型為主？是以三房二廳二衛(wèi)以上大戶型為主還是以二房二廳一衛(wèi)以下小戶為主？一房、二房、三房、四房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少百分比？2、戶型面積設(shè)定。從現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)況看，因?yàn)樯盍?xí)慣、居住觀念不一樣，中國(guó)南北之間、東西之間消費(fèi)者對(duì)戶型面積要求存在巨大差異。香港人通常將70㎡做成三房而北方地域二房面積也大多超出100㎡。就是同一城市，不一樣類別消費(fèi)者對(duì)面積要求也大相徑庭：有認(rèn)為三房應(yīng)在100㎡左右，有期望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有喜愛70㎡二房，有中意二房超出90㎡……那么具體到某一樓盤，每種戶型類別面積到底以多少為宜，顯然需要精心策劃。3、戶型類別分布。我們?cè)诤芏囗?xiàng)目中全部見過(guò)部分單純從設(shè)計(jì)角度看堪稱優(yōu)異戶型卻不幸淪為庫(kù)存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯(cuò)誤位置：面積大、總價(jià)高戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當(dāng)大地方、或景觀較差地方、或朝北方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好地方設(shè)置總價(jià)最高戶型、位置最差地方設(shè)置總價(jià)最低戶型，是決定各類戶型在項(xiàng)目中位置分布基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，背離這一點(diǎn)，收獲就可能是積壓或低價(jià)低利潤(rùn)。4、戶型功效配置。多個(gè)衛(wèi)生間？多個(gè)陽(yáng)臺(tái)？廚房是開放式還是傳統(tǒng)封閉式？要不要工人（保姆）房？要不要設(shè)置一個(gè)雜物間？要不要設(shè)飄（凸）窗？……等等問題也應(yīng)站在市場(chǎng)角度、從項(xiàng)目整體定位高度來(lái)審閱而不應(yīng)由設(shè)計(jì)師依據(jù)站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。戶型簡(jiǎn)史時(shí)間流轉(zhuǎn)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在不停地改變我們生活狀態(tài)、生活觀念，也不停地改變著我們居住觀念我們對(duì)“戶型”要求。為了做好戶型策劃，有必需先了解一下戶型在簡(jiǎn)明發(fā)展歷史。坐北向南，四四方方一個(gè)小院子，白天有太陽(yáng)，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。千百年來(lái)，這就是咱中國(guó)老百姓最理想“戶型”，不管是平頭百姓還是縣官老爺，只有面積大小幾重幾進(jìn)區(qū)分，基礎(chǔ)設(shè)計(jì)思緒概無(wú)二致。這么“戶型”自然是好——寬大舒適，功效分區(qū)明確。但動(dòng)輒占上畝把幾畝地，土地資料利用率太低，而且基礎(chǔ)沒有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個(gè)尿桶；窗戶小小，大正午也有幾處黑角落。這么“戶型”現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。解放了，日子似乎是好過(guò)些了，不識(shí)時(shí)務(wù)馬寅初老頭被打倒了，于是一天比一天多人不停涌上街頭要房住。國(guó)家機(jī)關(guān)、企機(jī)關(guān)一盤算，發(fā)覺自己銀子實(shí)在太有限，那就湊合將就吧，大通道，筒子樓，小平房，公用廚房公共廁所，先整個(gè)遮風(fēng)敝雨不能讓人睡大街上地方再說(shuō)。這么“戶型”，說(shuō)什么也住著挺別扭不舒適，但那年月，還能怎么著，能分個(gè)一間半間就不錯(cuò)了，感謝誰(shuí)還來(lái)不及，誰(shuí)想那么多。轉(zhuǎn)眼是80年代，改革開放了，經(jīng)濟(jì)真好起來(lái)了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就全部大有改善，琢磨起住房問題自然就順理成章。大家很快就發(fā)覺這大走道筒子樓實(shí)在不是好“戶型”，全部渴望能弄個(gè)“成套房”。是啊，有個(gè)廳讓一家人團(tuán)團(tuán)吃飯、有兩三間房不用和成年兒女?dāng)D在一起、有自家廚房做好吃不用擔(dān)心她人眼饞吃得艱苦一點(diǎn)她人也不會(huì)知道、有自家?guī)挥门抨?duì)再冷冬天起來(lái)也無(wú)大礙、還有個(gè)小陽(yáng)臺(tái)讓人種點(diǎn)花草晚上還可看到星星，這么日子可實(shí)在太美了！可很快大家又發(fā)覺還是不對(duì)勁：廳里實(shí)在太小，放個(gè)大彩電看著刺眼，放在房里吧父母兒女來(lái)看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚缸也無(wú)處安身；冰箱想放廚房，可廚房更??；洗衣機(jī)想就近水龍頭放在衛(wèi)生間可衛(wèi)生間也太逼仄；客人來(lái)了要往床上坐，一家人生活裸露無(wú)遺。于是大家期望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間全部寬寬大大，臥室里干潔凈凈房子。這么房子還是有些人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛勞一天晚上想好好泡個(gè)澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房即使大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱夏天廳里怎么也沒絲兒風(fēng)？想看電視吧又怕吵著孩子學(xué)習(xí)，不看電視吧晚上還真挺難受，有時(shí)夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在最隱密處設(shè)有主人臥室房子、有兩個(gè)以上衛(wèi)生間房子、衛(wèi)生間能通風(fēng)采光房子、廚房連著小陽(yáng)臺(tái)房子、客廳（餐廳）兩頭全部有大落地陽(yáng)臺(tái)房子全部被設(shè)計(jì)出來(lái)了。有單身漢也想要成套房子，于是有了單身公寓。有常常來(lái)這里公干又住膩了酒店人也想買房子，于是有了酒店式公寓。有極想看山景海景園景人，于是有了景觀戶型?！脩粜蜆?biāo)準(zhǔn)選擇一個(gè)戶型，選擇一個(gè)生活空間。不一樣生活經(jīng)歷、生活狀態(tài)、生活習(xí)慣會(huì)帶來(lái)對(duì)戶型不一樣了解，而戶型則不管大家過(guò)去怎樣，只是以它難以更改剛性改變、重塑大家生活方法。所以，所謂好戶型，就是能充足尊重大家居家生活天倫本質(zhì)、親情本質(zhì)戶型；是能帶給大家身體、心理舒適享受戶型；是能滿足現(xiàn)在和未來(lái)生活改變需要戶型；是和室外自然、人文環(huán)境協(xié)調(diào)且將好環(huán)境引入室內(nèi)戶型；是能最充足考慮建筑材料和環(huán)境保護(hù)戶型。一套好戶型，首先必需是每一個(gè)房間全部間隔方正，少點(diǎn)“金角銀邊”，謹(jǐn)防多邊多角“鉆石房”出現(xiàn)，如此不僅利于家俱擺放提升實(shí)用面積，也符合中國(guó)人消費(fèi)心理。一套好戶型，必需做到以下多個(gè)分開：1、動(dòng)靜分開?？蛷d、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來(lái)人往，活動(dòng)頻繁，如此一個(gè)家才有生氣、有活力，而關(guān)鍵為休息睡覺之用臥室顯然需要最大程度靜謐，所以應(yīng)將它們嚴(yán)格分開，確保休息人能安心休息，要走動(dòng)娛樂人能夠放心活動(dòng)。2、公私分開。家庭生活私秘性必需得到充足尊重和保護(hù)，不能讓訪客在進(jìn)門后將業(yè)主家庭生活方方面面一覽無(wú)余。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）和客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進(jìn)行區(qū)位分離，而且應(yīng)注意各房間門方向。3、主次分開。買房通常是大家事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁上臺(tái)階表現(xiàn)。為了彰顯業(yè)主成功，也為了家庭組員之間起居互不干擾，主人房不僅應(yīng)朝向好（向南或向景觀）、寬大、大氣，而且應(yīng)單獨(dú)設(shè)置衛(wèi)生間，應(yīng)和父母房略有距離分隔。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)和關(guān)鍵家庭組員房間有所分離。4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟房間應(yīng)和精心裝修怕水怕臟臥室等分開。一套好戶型，必需做好“通”、“透”工作。假如客餐廳相連，最好能有開放式陽(yáng)臺(tái)和大玻璃窗遙相呼應(yīng)，既能確?？蛷d采光充足，春、夏天“穿堂風(fēng)”更是一個(gè)極為舒適享受。廚房當(dāng)然也應(yīng)有良好采光、通風(fēng)條件，悶在一角廚房將時(shí)不時(shí)降低下廚人工作熱情，影響一家人食欲。衛(wèi)生間不應(yīng)臟兮兮、臭哄哄，它不應(yīng)成為天然藏污納垢、繁殖細(xì)菌場(chǎng)所，它也應(yīng)該有良好通風(fēng)透光條件，應(yīng)該窗明幾靜，無(wú)異味，不長(zhǎng)霉。臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。一套好戶型，應(yīng)安排盡可能多房間朝向南面，以確保燦爛陽(yáng)光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足應(yīng)是客廳和主臥。當(dāng)小區(qū)周圍有著極為突出景觀時(shí)，戶型設(shè)計(jì)可能會(huì)打破傳統(tǒng)朝向布局而以景觀為中心，這時(shí)首要也是安排客廳和主臥朝向景觀。好戶型中廚房應(yīng)遠(yuǎn)離臥室，以杜絕油煙污染。而衛(wèi)生間則應(yīng)靠近臥室以方便家人。好戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應(yīng)盡可能集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢驗(yàn)，還節(jié)省材料。立體戶型面面觀現(xiàn)在市場(chǎng)上立體戶型關(guān)鍵有兩種：躍層式（深圳叫復(fù)式）和錯(cuò)層式。所謂復(fù)式，就是在一套房子內(nèi)擁有兩個(gè)樓層面，而且這兩個(gè)樓層面豎直投影面通常是重合，兩個(gè)樓層之間有戶內(nèi)樓梯作垂直交通聯(lián)絡(luò)。最淺顯地說(shuō)就是相當(dāng)于將一幢住宅內(nèi)“502”號(hào)房和“602”號(hào)房經(jīng)過(guò)一座戶內(nèi)樓梯連結(jié)為一套（當(dāng)然也能夠是更多層）。很顯然，復(fù)式住宅給住戶空間層次感十分強(qiáng)，功效分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠(yuǎn)非平面戶型和錯(cuò)層式所能比擬。通常說(shuō)來(lái)，復(fù)式住宅入戶門均設(shè)在低層，這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)閺拇蠹揖幼⌒睦韥?lái)看，進(jìn)門應(yīng)該是第一層，若再往下走則有進(jìn)地下室感覺。所以復(fù)式中、下層應(yīng)集中設(shè)置會(huì)客廳、商務(wù)間、餐廳、廚房、公共衛(wèi)生間、貯藏室、客房或?yàn)樾袆?dòng)不太方便家庭組員設(shè)置臥室；而上層則宜設(shè)置對(duì)隱秘性要求較高主人臥室、次臥室、家庭起居室等，復(fù)式上層并非是通?？腿四軌蜻M(jìn)入。復(fù)式房室內(nèi)樓梯是不容忽略關(guān)鍵內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，不然不僅行走不方便，家俱也難以搬上去。樓梯位置安排也頗有講究，通常設(shè)于廳堂角落，以避免占用過(guò)多空間。在下層，樓梯應(yīng)和過(guò)道空間重合而不能占有房間面積，在上層出口處以設(shè)置衛(wèi)生間入口為宜，可不另設(shè)平臺(tái)面積。顯而易見，復(fù)式住宅面積通常全部很大，動(dòng)輒200㎡以上，而且其單價(jià)通常也比同一幢樓或同一小區(qū)平面住宅要高，所以其總價(jià)非同小可，不是通常人所能承受。但它所提供居住質(zhì)量，它所帶來(lái)如影視劇里西方“資產(chǎn)階級(jí)”生活方法尊貴感受、它帶給業(yè)主和眾不一樣心理優(yōu)越感，又多么讓人心動(dòng)！而“錯(cuò)層式”則是平面戶型和復(fù)式戶型之間折衷主義者。它并沒有兩個(gè)完全不一樣平面，而是經(jīng)過(guò)將同一層面中部分抬高一米半米，從而有效地實(shí)現(xiàn)日常生活中所包含起居、飲食、休閑、娛樂、社交、學(xué)習(xí)，全部可在不一樣功效層面上進(jìn)行，很好地滿足了大家對(duì)現(xiàn)代家居需求。錯(cuò)層式戶型帶給大家錯(cuò)落有致新鮮感、各層之間高差不大和室內(nèi)樓梯高度縮短、平緩，既增加了樂趣，又不太影響交流溝通，其面積也和平面戶型相差不大，所以多年來(lái)在各地尤其是上海大行其道大受歡迎。今年以來(lái)部分地方又前后推出了不少三錯(cuò)層戶型：進(jìn)門第一層面為公共活動(dòng)區(qū)，南面是大開間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級(jí)樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房?jī)和炕蚩头?，繼續(xù)向里上幾級(jí)樓梯是第三區(qū)即主人活動(dòng)區(qū)，一樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購(gòu)。1999年，深圳一家企業(yè)推出了一個(gè)取得國(guó)家專利“躍復(fù)一體”戶型立即復(fù)式房下層做成錯(cuò)層式：進(jìn)門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動(dòng)空間，往下走為廚房和工人房，頂層為關(guān)鍵家庭組員起居活動(dòng)空間。發(fā)展商在廣告中不僅宣稱該戶型“領(lǐng)先30年”，而且“使用面積大于建筑面積”，憑借這一創(chuàng)新戶型，很快就將一在大馬路邊立交橋旁房子賣出80%以上，不少眼光獨(dú)到炒家也因大膽投資而取得頗豐！大戶型？小戶型？因?yàn)樯罘椒ā⒕幼∮^念、消費(fèi)者所屬社會(huì)階層、房?jī)r(jià)差距等系列原因，不一樣地方不一樣城市大家對(duì)大戶型、小戶型了解大不相同。香港有“千呎豪宅”說(shuō)法，1000平方呎多大？90多平方米而已。在深圳、廣州、上海，通常認(rèn)為130平方米以上為大戶型。而在北方大部分城市，似乎只有170平方米以上才會(huì)被叫做“大戶豪宅”。從內(nèi)部空間設(shè)計(jì)角度來(lái)看，戶型面積越小，難度越大。因?yàn)橐獡钢且稽c(diǎn)點(diǎn)空間確實(shí)極難做出新奇別致花樣。所以一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶型在功效配置上就比較簡(jiǎn)單，通常就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)等“五大件”，功效分區(qū)也不盡完美。而大面積戶型就讓設(shè)計(jì)師們發(fā)揮余地就較大，不僅能夠在小戶型基礎(chǔ)上增設(shè)主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書房（音樂室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽(yáng)臺(tái)等多方面功效，而且能夠依據(jù)大家通常生活習(xí)性做出比較完美功效分區(qū)，躍、復(fù)、錯(cuò)層等創(chuàng)新空間也比小戶型大得多。值得尤其一提是，小戶型是否應(yīng)帶保姆房問題。通常說(shuō)來(lái)，在小戶型買家中，結(jié)婚未久年輕人是絕對(duì)主力。這些消費(fèi)者小孩還很小或立即誕生，而在現(xiàn)在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，又需要夫婦兩人全部上班工作，她們正是最需要聘用保姆家庭！但現(xiàn)在市場(chǎng)供給實(shí)際情況是只有三房以上大戶型才帶保姆房，而二房戶型帶保姆房則為數(shù)寥寥。消費(fèi)者選擇小戶型很大原因是因?yàn)槠淇們r(jià)較低、月供輕松，那么增加一間保姆房所帶來(lái)壓力，目標(biāo)消費(fèi)者能否承受？期望大連有開發(fā)商、代理商、廣告企業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)能對(duì)此做一番深入研究。從整棟樓或整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，大小戶型配置百分比也是一個(gè)必需仔細(xì)研究、謹(jǐn)慎對(duì)待問題。戶型單一則因?yàn)榭驮垂┙o面狹窄，抗風(fēng)險(xiǎn)性相對(duì)也就較差，但“人以群分”，單一戶型所帶來(lái)用戶基礎(chǔ)素質(zhì)面同一，可大大提升物業(yè)形象檔次進(jìn)而賣出好價(jià)錢。正因?yàn)槿绱?，所以采取此一戶型配置需要正確、深入前期市場(chǎng)研究，但一旦定位正確，其收益也非同通常。而部分項(xiàng)目因?yàn)閷?duì)目標(biāo)消費(fèi)者界定不清或期望將全部類別消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，于是從3、40㎡單身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上復(fù)式一應(yīng)俱全。看起來(lái)不一樣需求用戶均能得到滿足，實(shí)際上因?yàn)槎ㄎ换祀s，多種層次用戶均難以找到感覺——開奔馳當(dāng)然不想和踩單車為鄰，踩單車看鄰居開著奔馳進(jìn)進(jìn)出出心里也別扭。所以大、小戶型相互百分比配置適宜，戶型現(xiàn)有層次又有相對(duì)同一性，既錯(cuò)落有致又充實(shí)豐富，則用戶挑選余地大，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)性也好。到底是多少百分比才合適，這并不能憑主觀臆想，只能是經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入了解才能得出。戶型配置決定了項(xiàng)目標(biāo)整體定位，所以戶型策劃首要是進(jìn)行土地價(jià)值分析判定：景觀豐富、交通便利地塊當(dāng)然應(yīng)以大戶型為主；土地各方面均一般既無(wú)突出優(yōu)點(diǎn)又無(wú)尤其缺點(diǎn)，則以中等戶型為主；而地塊較差時(shí)則應(yīng)以總價(jià)較低中、小戶型為主；至于在商務(wù)中心區(qū)小幅土地，最適宜當(dāng)然是小面積公寓甚至酒店式公寓。面積多大才適宜？在全部包含戶型問題中，最令發(fā)展商頭疼、讓人最難下定決心當(dāng)屬以下兩點(diǎn)：各戶型類別在項(xiàng)目中配置百分比、每一個(gè)戶型面積大小。因?yàn)榍罢邔Q定項(xiàng)目關(guān)鍵賣給誰(shuí)，以后者則將決定項(xiàng)目是否真正能滿足這些人。不一樣消費(fèi)對(duì)象有著截然不一樣需求，那么我們又怎樣知道所確定戶型面積是正合目標(biāo)消費(fèi)者心意呢？我們認(rèn)為，必需從以下三個(gè)方面綜合權(quán)衡。消費(fèi)者對(duì)應(yīng)性。我們知道，一房一廳小戶型是只能作過(guò)渡之用，其購(gòu)置者將關(guān)鍵是年紀(jì)在30歲以下、未婚或剛剛結(jié)婚年輕人，其購(gòu)置動(dòng)因關(guān)鍵是工作時(shí)間不長(zhǎng)，積蓄不多而又渴望擁有一片自己小天地。從功效上說(shuō)，即使也需要廳、房、廚、衛(wèi)、陽(yáng)臺(tái)五臟俱全，但對(duì)每一部分面積要求卻應(yīng)該全部是小字號(hào)，而且需要布局緊湊，所以總面積也不應(yīng)超出50㎡。不然就失去了過(guò)渡房本意。二房二廳、三房二廳所面正確則是最復(fù)雜消費(fèi)群。有三口之家因小孩尚小，二房即已足夠，但她們生活可能較為寬裕，所以偏好面積寬松布局更合理大面積二房；而有工薪家庭人口較多卻資金不多，當(dāng)然更期望購(gòu)置房間較多而面積偏小三房；還有部分成功人士或高級(jí)白領(lǐng)，即使購(gòu)置力強(qiáng)勁但較為實(shí)用主義，認(rèn)為布局合理、面積略偏大三房就已足夠。二房是做70㎡還是100㎡？三房是做100㎡還是130㎡？需要我們正確區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)者并和其購(gòu)置力、生活狀態(tài)、居住習(xí)慣高度對(duì)應(yīng)。四房以上或150㎡以上房子，其面積敏感度相對(duì)較差，但也只有深入分析目標(biāo)消費(fèi)者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。舒適性。房子是為人服務(wù)，房子是為家庭天倫生活服務(wù)，而戶型分割目標(biāo)就是為大家提供一溫馨、親切、舒適家居空間。舒適性就是從人體工程學(xué)和家居生活基礎(chǔ)規(guī)律出發(fā)，決定戶型開間、進(jìn)深及面積。房子越大則舒適度越高被不少人認(rèn)為是理所當(dāng)然，事實(shí)并非如此。以一般家庭客廳為例，這里陳設(shè)是沙發(fā)、電視、音響、金魚缸、花木等，是迎客、家人閑聚空間，談話、看電視是這里關(guān)鍵節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過(guò)于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡感覺。所以客廳開間以4.5米為宜最大不應(yīng)超出5米最小不應(yīng)小于3.5米。一樣道理，主臥、次臥、衛(wèi)生間、廚房等全部有這么從人居活動(dòng)出發(fā)辯證關(guān)系。除人視角、人活動(dòng)外，舒適性還應(yīng)考慮利用率問題。假如一套房子中有部分面積既不能用于擺設(shè)家俱電器、又無(wú)助于人活動(dòng)、亦不能增添藝術(shù)情趣，則只能增加購(gòu)置費(fèi)用、增加主婦打掃衛(wèi)生時(shí)間和難度，舒適性自然也就大打折扣。地域性。地域性是因?yàn)楦鞯赜虼蠹疑盍?xí)慣不一樣而對(duì)戶型面積有著不一樣要求，其實(shí)是舒適性延伸。這也是戶型設(shè)計(jì)中必需高度重視問題。比如大連人大多認(rèn)為二房二廳應(yīng)該有個(gè)90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就極少有些人能了解90㎡以上房子為何不做成三房，為何要如此浪費(fèi)。多數(shù)深圳人眼里三房應(yīng)該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認(rèn)為這么房子太小太逼仄。戶型之首——客廳毫無(wú)疑問，在一套房子里面，客廳關(guān)鍵性居于首位。因?yàn)樗沁M(jìn)入一個(gè)家庭給人第一視野、是一家大小盡享天倫之樂時(shí)最關(guān)鍵活動(dòng)空間、是迎賓會(huì)客最關(guān)鍵場(chǎng)所。所以我們說(shuō)客廳是戶型之首，在設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到最高規(guī)格尊重。在客廳設(shè)計(jì)要素中，包含開間、進(jìn)深、陽(yáng)臺(tái)、窗、門數(shù)量、門朝向、餐廳聯(lián)接、玄關(guān)等。上一篇文章我們提到，視總面積大小，客廳開間應(yīng)在3.8—5米之間，過(guò)大或過(guò)窄全部和大家家居生活規(guī)律有沖突。而在通常情況下，進(jìn)深和開間之比不宜超出1.5，不然也將在因過(guò)于狹長(zhǎng)影響使用。陽(yáng)臺(tái)幾乎是一套房子里唯一能夠和外界自然環(huán)境交流、對(duì)話空間，是最開揚(yáng)、通暢地方，我們認(rèn)為必需和客廳一脈相連。陽(yáng)臺(tái)還是將自然風(fēng)、自然光引入室內(nèi)最好路徑，當(dāng)然應(yīng)讓全家人全部得到這種享受，所以從這個(gè)角度看，也應(yīng)和客廳相連。陽(yáng)臺(tái)必需和客廳相連還有一個(gè)關(guān)鍵原因：它是我們晾曬衣服地方，所以只能是和公共空間相通而不能穿過(guò)臥室以形成干擾、影響居家私密性。假如在向陽(yáng)面設(shè)置了陽(yáng)臺(tái)，在背陰面能否設(shè)置次陽(yáng)臺(tái)或窗戶以形成“穿堂風(fēng)”增加客廳通透性呢？即使不是必需，最少值得考慮！在客廳周圍開幾道門，每道門各自朝向何方，當(dāng)屬客廳設(shè)計(jì)中最難決定、需要反復(fù)研究認(rèn)真斟酌最費(fèi)心血之處。因?yàn)殚T越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用方便是否。公共衛(wèi)生間門應(yīng)朝客廳嗎？廚房呢？哪個(gè)臥室外門朝向客廳？能做到全部臥室門全部不直接開向客廳嗎？客廳和臥室之間走道怎樣安排？不設(shè)過(guò)道又怎樣？……這些問題當(dāng)然不可能有統(tǒng)一答案，不可能有經(jīng)典、最好方案，而只能經(jīng)過(guò)對(duì)目標(biāo)用戶深入、細(xì)致調(diào)察訪問來(lái)了解用戶真實(shí)需求，并結(jié)合項(xiàng)目標(biāo)實(shí)際情況統(tǒng)籌安排。客廳和餐廳連接也是個(gè)問題。我們?cè)谀戏娇吹蕉鄶?shù)全部是直接聯(lián)通，而在大連市場(chǎng)，好象多數(shù)全部是有隔斷甚至錯(cuò)開。連通會(huì)使整個(gè)廳顯得開闊、通透部分；錯(cuò)開或隔斷則功效分區(qū)更清楚細(xì)致部分、小餐廳氣氛要雅致部分，但通風(fēng)性差部分，面積利用率也將打點(diǎn)折扣。玄關(guān)在客廳里出現(xiàn)時(shí)間較晚，是伴伴隨“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功效分區(qū)等居住觀念而進(jìn)入一般人家，并快速得到部分家庭認(rèn)同。但其真實(shí)價(jià)值、其存在必需性仍為很多消費(fèi)者懷疑，所以設(shè)置是否也需謹(jǐn)慎調(diào)查。相關(guān)客廳，我們?cè)谶@里更想提請(qǐng)發(fā)展商注意是伴隨對(duì)消費(fèi)者深入細(xì)分及細(xì)分后消費(fèi)者個(gè)性化需求，是否應(yīng)重新界定客廳功效進(jìn)而從根本上改變我們?cè)O(shè)計(jì)思緒？對(duì)于時(shí)尚、前衛(wèi)、崇尚個(gè)性、反對(duì)拘束、喜愛離群SOHO年輕一代新人類們，可能并不期望客廳仍然只是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)模子里出來(lái)方盒子，有起伏改變、有錯(cuò)落、有曲線或許正是她們追求。為客廳給予更多工作功效甚至直接將客廳看成電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計(jì)階段房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳布局時(shí)，恐怕就有必需考慮新人類們需要了?？蛷d能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機(jī)嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多人提出需要，但我們不能不思索、不能不調(diào)查、不能不有所準(zhǔn)備。主臥我們?nèi)恐?，在單位福利房一統(tǒng)天下年代，即使在三居室以上戶型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關(guān)系是十分不顯著。所以“主臥”出現(xiàn)，堪稱是戶型設(shè)計(jì)思想中革命性突破之一。主臥出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強(qiáng)獨(dú)立性，降低了家居活動(dòng)時(shí)組員之間相互交叉干擾，增添了生活情趣，所以從生理上滿足了現(xiàn)代人家居生活。主臥出現(xiàn)，還極大地滿足了購(gòu)房者心理需求：擁有自己房產(chǎn)在大家眼里還是事業(yè)成功標(biāo)志之一，而獨(dú)立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個(gè)性品味主臥正是業(yè)主尊貴身份關(guān)鍵表現(xiàn)。主臥設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)以下：衛(wèi)生間：我們?cè)诖筮B仍能看到有些項(xiàng)目標(biāo)三房仍只有一個(gè)衛(wèi)生間，這顯然是沒有很好地了解消費(fèi)者需求。主臥一定要有獨(dú)立衛(wèi)生間！不僅如此，主臥衛(wèi)生間面積也應(yīng)比公共衛(wèi)生間大，功效也應(yīng)更完備——在洗臉、浴盆、座便器外，還應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目總體定位設(shè)置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。位置：獨(dú)立性、私密性是主臥關(guān)鍵要求，現(xiàn)在建筑設(shè)計(jì)師全部知道將主臥設(shè)置在最隱密地方了——盡可能遠(yuǎn)離入戶門、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分。但和此同時(shí)，我們又能在不少平面戶型項(xiàng)目中看到主臥雖居于私密位置，可門卻直接對(duì)著客廳，整個(gè)就是自相矛盾。更有甚者，有一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)主臥竟然直接面對(duì)餐廳、和廚房相鄰，這就讓人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“觀景”也是在確定主臥位置時(shí)必需考慮關(guān)鍵原因，主臥必需朝南或面對(duì)最好景觀朝向。面積：主臥面積當(dāng)然應(yīng)比其它房間大些，但舒適是有“度”，所以主臥面積并非越大越好。面積過(guò)大一是造成浪費(fèi)（購(gòu)置款、管理費(fèi)），二是空曠空間不利于營(yíng)造親密、浪漫、溫馨二人世界。以我們調(diào)查，現(xiàn)在深圳等地消費(fèi)者普遍期望主臥面積在18平方米左右，北方消費(fèi)者需求相對(duì)大些，平均值在25——30平方米左右。窗戶：用戶功效有三：采光、通風(fēng)、眺望。不管電源光是何等絢麗多彩、浪漫、有情調(diào)，也無(wú)法和太陽(yáng)光所帶給我們溫暖、親切心理滿足感相比擬；不管風(fēng)扇風(fēng)、空調(diào)風(fēng)是多么清爽宜人，它也不能替換輕靈、友好自然風(fēng)；不管電視節(jié)目有何等出色，它也比不了綠樹、紅花、青山、碧水或城市繁榮絢爛夜景所給人舒緩、放松。所以低臺(tái)、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了多年來(lái)主臥窗戶主流。而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直面對(duì)景觀兩堵墻全部設(shè)計(jì)為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量利用。輔助功效：在現(xiàn)在住宅市場(chǎng)中，不少設(shè)計(jì)師在處理大面積戶型時(shí)，常簡(jiǎn)單地將每一個(gè)房間按百分比放大就算了事，其實(shí)這是一個(gè)很嚴(yán)重浪費(fèi)，我們認(rèn)為可行方法應(yīng)該是將功效深入細(xì)分，如在主臥中就可考慮設(shè)置獨(dú)立衣帽間、獨(dú)立梳妝間，能夠考慮設(shè)置背景音樂系統(tǒng)等。廚房我們相關(guān)廚房想法可集中歸結(jié)為三個(gè)方面：廚房在戶型中位置；怎樣提升廚房舒適度；廚房設(shè)計(jì)創(chuàng)新性想法。位置：南方氣候炎熱，所以南方房子尤其強(qiáng)調(diào)通風(fēng)順暢、期望廳里有“串堂風(fēng)”；北方冬天漫長(zhǎng)，所以北方房子尤其講究南北朝向。這就決定了南北方消費(fèi)者在廚房位置上有著顯著不一樣需求：南方廚房多在客廳或餐廳一側(cè)，而北方廚房多在廳北端。但不管南方北方，我們認(rèn)為只要是平面戶型，在計(jì)劃設(shè)計(jì)廚房時(shí)就必需從以下兩種基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)中選擇其中之一：1、廚房是家居生活中最關(guān)鍵污染源，噪聲、油煙油污、殘?jiān)ｏ垺堉∪~、清洗污水等集中于此，所以應(yīng)遠(yuǎn)離臥室、客廳，盡可能避免拎著菜穿過(guò)客廳，也就是說(shuō)廚房應(yīng)盡可能靠近進(jìn)戶門；2、廚房和衛(wèi)生間是住宅中水管集中地，所以從施工成本、能源利用、熱水器安裝等問題考慮，廚房應(yīng)和一個(gè)衛(wèi)生間貼鄰而處。其它如廚房門直對(duì)客廳、衛(wèi)生間門開向廚房、穿過(guò)廚房進(jìn)入衛(wèi)生間設(shè)計(jì)全部不太符合人居習(xí)慣。舒適度：實(shí)際上，自“大廚房”觀念和抽排油煙機(jī)一起進(jìn)入一般中國(guó)人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾戰(zhàn)場(chǎng)開始向演奏鍋碗瓢盆交響曲樂臺(tái)轉(zhuǎn)變，從而大大提升了家庭主婦主男們工作舒適度。以我們觀察，不管南北方，現(xiàn)在多數(shù)廚房面積在6—7平方米左右，但我們認(rèn)為，在“冰箱入廚”已是大勢(shì)所趨、微波爐、洗碗機(jī)、電烤箱等廚房家電日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細(xì)今天，廚房面積還將深入擴(kuò)大。伴隨大家生活節(jié)奏加緊，我們還應(yīng)該在深入研究國(guó)人烹飪習(xí)慣基礎(chǔ)上將廚房設(shè)計(jì)得更科學(xué)、更合理，更符合大家廚房作業(yè)步驟：在洗、切、炒步驟中，L型廚房比“一字型”更能降低步伐移動(dòng)、節(jié)省時(shí)間、提升效率，降低勞動(dòng)強(qiáng)度；整體廚房因?yàn)槟苁刮锲犯鳉w其位，不僅能提升空間利用效率、降低死角，而且更方便清潔，改善衛(wèi)生情況；我們還認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了將廚房功效細(xì)分為清洗加工區(qū)和烹飪區(qū)時(shí)候，如此一來(lái)既可最大程度地降低油煙污染，又可使揀菜、洗菜、切菜在更為寬松愜意空間進(jìn)行，不僅大大提升了舒適度，對(duì)激勵(lì)“另二分之一”幫忙、打下手也大有好處，可為平淡居家生活增添很多情趣。創(chuàng)新：在此我們想提出兩點(diǎn)創(chuàng)新性想法，一是在200平方米以上戶型中設(shè)置單獨(dú)早餐室，二是設(shè)置開放性廚房即和餐廳之間完全通暢連接廚房。早餐室在歐美國(guó)家十分普遍，伴隨生活形態(tài)改變和大家餐飲習(xí)慣轉(zhuǎn)變，在部分大戶型中不妨一試。在我們見過(guò)部分例子中，從抽排油煙機(jī)技術(shù)角度來(lái)看，將廚房完全敞開一點(diǎn)問題沒有，而開放式廚房好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務(wù)較重時(shí)更可發(fā)動(dòng)全家人一起動(dòng)手幫忙，真正讓炒菜成為一個(gè)生活輕松甚至一個(gè)享受。洗手間問題中國(guó)菜肴之香、之精美舉世著名，和此同時(shí)中國(guó)廁所之臭、之簡(jiǎn)陋也“享譽(yù)全球”。這種只重“進(jìn)口”而對(duì)“出口”漠不關(guān)心現(xiàn)象似乎為中國(guó)傳統(tǒng)文化中所獨(dú)有。長(zhǎng)久以來(lái)，廁所在中國(guó)另有一別稱——“茅房”，由此可見其在戶型中地位低下、不受重視。就是解放后，城市里大量修建火柴盒房子里，也還有相當(dāng)多沒有單獨(dú)廁所。所以自80年代伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)改善居住條件日益關(guān)注以來(lái)，我們經(jīng)歷了追求每戶有獨(dú)立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實(shí)用面積、追求二個(gè)甚至三個(gè)以上洗手間等多個(gè)階段。但受傳統(tǒng)文化根深蒂固影響，現(xiàn)在洗手間設(shè)計(jì)中仍存在很多亟待處理問題：（1）仍有些人將洗手間搞得暗無(wú)天日，白天需開燈，余臭終年不絕，且陰森潮濕，讓細(xì)菌們大量繁殖、活得自在。（2）空間面積絕對(duì)不足，部分發(fā)展同將其作為輔助功效，面積壓縮得很小，在部分小戶型中其面積仍在4平方米以下。（3）設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機(jī)、熱水器、電吹風(fēng)、電話管道、線路和插座不足甚至根本就沒有。（4）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。管線配置雜亂無(wú)章，影響美觀和使用，下水道輕易堵塞。（5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想理念而只圖設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、施工方便——洗手間是管線集中地方，長(zhǎng)久以來(lái)全部以明管配置，為用戶又增加了難以清掃積污納垢死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。（6）穿過(guò)廚房進(jìn)入洗手間或洗手間門直接開向廚房設(shè)計(jì)仍有所見，而公共洗手間門直接開向客廳更比比皆是。（7）重?cái)?shù)量不重質(zhì)量。在計(jì)劃設(shè)計(jì)階段討論關(guān)鍵常常是設(shè)計(jì)多個(gè)洗手間，而基礎(chǔ)不討論洗手間具體設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。（8）重面積不重功效布局。在廣告中、在現(xiàn)場(chǎng)銷售人員介紹中，通常全部會(huì)突出強(qiáng)調(diào)洗手間面積，幾乎沒有些人在意不一樣特征消費(fèi)者對(duì)洗手間功效分布差異化要求。（9）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基礎(chǔ)功效配套。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時(shí)下洗手間設(shè)計(jì)中已是討論關(guān)鍵之一，但發(fā)展商、設(shè)計(jì)人員、營(yíng)銷人員似乎全部有意無(wú)意地忽略了洗手間功效設(shè)施研究。（10）重主臥洗手間不重公共洗手間?；蛟S是因?yàn)橘I家關(guān)鍵使用是主臥，所以從營(yíng)銷角度，主臥洗手間出彩出新能更有效地激發(fā)用戶購(gòu)置沖動(dòng)，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡(jiǎn)，關(guān)心者甚少。實(shí)際上從使用角度看，利用率更高還是公共洗手間，并沒有理由對(duì)其漠然視之。（11）重大戶型洗手間設(shè)計(jì)不重小戶型洗手間設(shè)計(jì)。這實(shí)在有南轅北轍嫌疑：購(gòu)置大戶型者多為實(shí)力派人士，通常全部將重新設(shè)計(jì)裝修，不用操心太多；而小戶型買家多為工薪階層，資金、時(shí)間相對(duì)較緊，所以更渴望發(fā)展商仔細(xì)琢磨能提供能一次到位設(shè)計(jì)和裝修。（12）我們?cè)诖筮B還看到過(guò)座便器正對(duì)洗手間門戶型，這是永遠(yuǎn)不能原諒設(shè)計(jì)錯(cuò)誤。上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在很多不是，出現(xiàn)這些問題其根源在于發(fā)展商和設(shè)計(jì)人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之逃難地，而沒有想到其應(yīng)該是業(yè)主關(guān)鍵享受區(qū)。實(shí)際上，現(xiàn)代住宅洗手間是一組空間，這組空間圍繞著便溺、洗漱、沐浴等基礎(chǔ)活動(dòng)而展開。（現(xiàn)在深圳地產(chǎn)界對(duì)洗衣機(jī)是否應(yīng)進(jìn)入洗手間存在爭(zhēng)議，擁護(hù)者認(rèn)為洗衣和其它活動(dòng)一樣屬于“水性”活動(dòng)，理應(yīng)集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機(jī)也實(shí)在方便，另外從接、排水管道設(shè)置利用考慮，也應(yīng)進(jìn)入洗手間；反對(duì)者認(rèn)為洗衣機(jī)和洗手間功效難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿濕衣服桶穿過(guò)客廳抵達(dá)晾曬陽(yáng)臺(tái)也有很多不便（即使有干衣功效），洗衣機(jī)應(yīng)設(shè)于晾衣陽(yáng)臺(tái)周圍。）拋開洗衣機(jī)問題，要很好地組織便溺、洗漱、沐浴三項(xiàng)功效，使用面積不應(yīng)少于6平方米，不然肯定出現(xiàn)空間局促、功效混雜，為業(yè)主帶來(lái)使用中相互干擾和不便。因?yàn)椴灰粯淤?gòu)房目標(biāo)及需求差異，現(xiàn)在消費(fèi)者期望洗手間面積集中于6——7平方米和10——12平方米兩個(gè)區(qū)間，發(fā)展商因依據(jù)項(xiàng)目定位作合適選擇。洗手間是家居生活中集中用水地，所以也是最輕易出現(xiàn)潮濕陰涼，從而滋生細(xì)菌病毒地方，所以其采光通風(fēng)尤其關(guān)鍵。盡管能夠人工排風(fēng)、盡管能夠用電發(fā)光，但不管從能源利用角度還是大家對(duì)自然風(fēng)、太陽(yáng)光天然親近感，洗手間全部應(yīng)該做到寬大明亮，通風(fēng)順暢，如能引入西曬，就更理想了。另外不管是何種建筑形態(tài)不管是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間。依據(jù)新《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)最少設(shè)計(jì)兩個(gè)洗手間，所以主臥是否應(yīng)設(shè)計(jì)洗手間問題已無(wú)需討論，需強(qiáng)調(diào)是主臥洗手間面積應(yīng)大于公共洗手間。公共洗手間通常不是業(yè)主裝修關(guān)鍵，所以由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合理，但應(yīng)注意地面、浴具、衛(wèi)具、墻壁、天花板及其它用具應(yīng)協(xié)調(diào)色彩、保持潔凈、清爽感覺。冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家浴缸里必將成為北方地域生活主流，所以浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。在一次對(duì)年輕人“理想生活”調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給好友打電話”，認(rèn)為這是極現(xiàn)代、極浪漫感覺。三角形浴缸比長(zhǎng)方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。長(zhǎng)方形洗手間寬度不能太窄，不然將用具集中于一邊或間隙過(guò)小全部將為使用者帶來(lái)麻煩。而影響用具布局關(guān)鍵原因是開門方向，所以推拉門是值得考慮設(shè)計(jì)。為安全起見，管道煤氣和燃?xì)鉄崴鲬?yīng)盡可能設(shè)計(jì)在洗手間之外。最近深圳即有一樓盤將燃?xì)鉄崴鹘y(tǒng)一安排在陽(yáng)臺(tái)上，大受用戶歡迎，估計(jì)類似概念將快速得到普及?！灰嬲拇妗耙匀藶楸尽毕敕?，真正想讓洗手間成為業(yè)主享受空間，您也一定還能發(fā)覺很多改善洗手間設(shè)計(jì)方法方法。陽(yáng)臺(tái)在一套住宅里，陽(yáng)臺(tái)應(yīng)該是最具浪漫情調(diào)地方，因?yàn)檫@里有廣角度視界可看青山綠水、生機(jī)滿園、可看繁榮城市、滿天星斗；這里有不歇風(fēng)兒帶來(lái)春夏清涼；有充足陽(yáng)光溫暖冬天。這是別空間所無(wú)法比擬開揚(yáng)、舒暢、心緒飛揚(yáng)。但在以前室內(nèi)是緊巴巴面積、室外是水泥沙土地面居住條件下，陽(yáng)臺(tái)也就被不少人家封閉起來(lái)，并被改造成一間小臥室或雜物堆放地，失去了其和自然交流天性。多年來(lái)，伴隨居住條件大大改善，大家對(duì)住宅產(chǎn)品功效、品味需求不停高升，不僅陽(yáng)臺(tái)基礎(chǔ)面貌、基礎(chǔ)功效得到恢復(fù)，而且得到很大發(fā)展，在設(shè)計(jì)上不停出新出彩。雙陽(yáng)臺(tái)：現(xiàn)在在設(shè)計(jì)雙陽(yáng)臺(tái)時(shí)，有兩種不一樣思緒。一個(gè)是強(qiáng)調(diào)通風(fēng)，將兩個(gè)陽(yáng)臺(tái)分置于廳（客廳+餐廳）兩端；另一個(gè)重視實(shí)用，將北向陽(yáng)臺(tái)和廚房相連，便于置放待加工蔬菜及其它小雜物。內(nèi)陽(yáng)臺(tái)：立即陽(yáng)臺(tái)整體納入室內(nèi)，使其成為廳自然延伸，所以也可看作是封閉式陽(yáng)臺(tái)一個(gè)升級(jí)。內(nèi)陽(yáng)臺(tái)好處是能夠免去風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_（只要我們城市仍處于高速擴(kuò)張階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒有根本性轉(zhuǎn)變，風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_就會(huì)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量關(guān)鍵原因），另外如能以大幅落地玻璃替換墻體，不僅可引入充足陽(yáng)光，而且視線也極為開闊，往客廳一站，外面世界近在眼前，似乎和房間連成了一體，讓人有一個(gè)空蕩而博大感覺。內(nèi)陽(yáng)臺(tái)尤其適合北方地域，北京現(xiàn)代城是這方面經(jīng)典代表。觀景陽(yáng)臺(tái)：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、公共公園、小區(qū)中心庭園……優(yōu)美景觀環(huán)境能極大激發(fā)買家購(gòu)置熱情，增加樓盤附加價(jià)值，面對(duì)某一特殊景觀“觀景陽(yáng)臺(tái)”也就應(yīng)運(yùn)而生。觀景陽(yáng)臺(tái)不僅強(qiáng)調(diào)人看景，而且應(yīng)做到陽(yáng)臺(tái)和景觀交流、對(duì)話，陽(yáng)臺(tái)融入景觀，所以不僅需要上佳角度，而且需要較大面積。景觀陽(yáng)臺(tái)：陽(yáng)臺(tái)是影響住宅建筑外立面觀感極為關(guān)鍵原因，所以怎樣讓陽(yáng)臺(tái)本身也成為一個(gè)景觀，是建筑設(shè)計(jì)必需追求。在近十余年來(lái)全國(guó)各地開發(fā)商品房中，基礎(chǔ)全部摒棄了“兵營(yíng)住宅”時(shí)代用紅磚砌就或水泥鑄成粗糙、粗笨、簡(jiǎn)陋陽(yáng)臺(tái)。代表著古今中外多種不一樣建筑風(fēng)格建筑符號(hào)全部被或貼切或生硬地利用到陽(yáng)臺(tái)上來(lái)了，陽(yáng)臺(tái)造型也一改過(guò)去千篇一律長(zhǎng)方形而出現(xiàn)了大量半圓形、弧形、扇面形、L形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實(shí)使陽(yáng)臺(tái)“成為了城市里一道亮麗風(fēng)景”。特殊功效陽(yáng)臺(tái)：最近在深圳、廣州、上海部分住宅中，設(shè)計(jì)師從安全角度、建筑外立面潔凈整齊、室內(nèi)空間利用率及視覺清爽等角度出發(fā)，還在背陽(yáng)面尤其設(shè)置一個(gè)3、4平方米小陽(yáng)臺(tái)，關(guān)鍵用于安置空調(diào)主機(jī)、燃?xì)鉄崴鞯?，深受住戶歡迎。戶型設(shè)計(jì)趨勢(shì)拉拉雜雜說(shuō)了這么很多，目標(biāo)有二：期望發(fā)展商能經(jīng)過(guò)科學(xué)、人性化戶型設(shè)計(jì)愈加快愈加好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)，期望消費(fèi)者能得到真正契合自己需要心水戶型。市場(chǎng)是鮮活、不停改變，所以戶型設(shè)計(jì)需要不停調(diào)整創(chuàng)新；市場(chǎng)改變是漸進(jìn)，有規(guī)律可循，所以全部調(diào)整創(chuàng)新全部必需緊緊圍繞市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。1、住宅戶型日益多樣性除了面積大小多檔次外，為不一樣家庭結(jié)構(gòu)、不一樣消費(fèi)階段而設(shè)計(jì)戶型應(yīng)有區(qū)分：服務(wù)于“關(guān)鍵家庭”戶型應(yīng)該精巧小巧，服務(wù)于“兩代居”家庭戶型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供住宅則應(yīng)該溫馨親切。以“錯(cuò)層”為代表立體住宅是近期全國(guó)性熱點(diǎn)，但錯(cuò)層牢靠性、抗震能力怎樣還有疑問。在結(jié)構(gòu)上，大開間、輕型框架結(jié)構(gòu)、支撐體住宅等適應(yīng)性開放式住宅是大勢(shì)所趨。2、擴(kuò)大住宅適應(yīng)性和選擇性最新模式是“兩次設(shè)計(jì)”，即第一次由建筑師設(shè)計(jì)帶外墻、分戶墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)框架住宅，第二次是由住戶依據(jù)各自不一樣生活習(xí)慣和各時(shí)期不一樣生活需要參與設(shè)計(jì)，關(guān)鍵內(nèi)容為室內(nèi)裝修和選擇不一樣類型尺寸定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家俱及折疊門等進(jìn)行靈活空間分隔。3、改善廚房、衛(wèi)生間功效質(zhì)量廚房、衛(wèi)生間面積小、設(shè)計(jì)粗糙、設(shè)備簡(jiǎn)陋是現(xiàn)在住宅普遍性問題。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在小面積住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅空間組織中心重合使用，可充足利用空間，改善廚房環(huán)境，增加家庭團(tuán)聚氣氛。而在大面積住宅中，開放性廚房應(yīng)該前景看好。戶型設(shè)計(jì)中極關(guān)鍵一條標(biāo)準(zhǔn)是清污分離。關(guān)鍵指用水和非用水空間分離，提倡用水空間相對(duì)集中?，F(xiàn)在，衛(wèi)生間、廚房已從只有上下水道發(fā)展到了給水、排水、熱水、煤氣、通風(fēng)管道和暖氣管道六種設(shè)備管線，伴隨節(jié)水需要，還可能增設(shè)中水管道。所以應(yīng)盡可能集中。另外明管道改暗管道、表具不入戶，努力爭(zhēng)取讓住戶自己能不費(fèi)力且安全地接上水、排水等，并順應(yīng)家庭使用衛(wèi)生潔具功效（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆），廚房設(shè)備如洗碗機(jī)、消毒柜、微波爐要求，提升大家居住水平。4、最大程度利用面積空間現(xiàn)在在部分地域，為了實(shí)現(xiàn)功效分區(qū)，有單純將住宅面積放大問題，我們認(rèn)為并不可取，一是增加面積肯定增加購(gòu)房者負(fù)擔(dān)，二是浪費(fèi)土地資源。理想做法應(yīng)是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)爭(zhēng)取更高更多有用空間，如立體化，如在墻體上為家俱預(yù)留嵌入式空間等，從而在不增加每戶建筑面積或容積量前提下，經(jīng)過(guò)精心構(gòu)思，巧妙利用空間。5、經(jīng)過(guò)多個(gè)路徑節(jié)能、節(jié)水從節(jié)能路徑來(lái)看，設(shè)計(jì)不僅要考慮屋面、墻體，還要包含門窗等以往極少考慮微弱步驟。結(jié)合改善居住環(huán)境條件，處理隔熱、保溫和自然通風(fēng)問題。具體技術(shù)上能夠采取節(jié)水型設(shè)備和利用太陽(yáng)能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水利用等；配置適適用于住宅節(jié)電照明燈具等。在戶型處理過(guò)程中即縝密地考慮節(jié)能是現(xiàn)在被廣泛忽略，但必將是以后大趨勢(shì)。

第二部分售樓書該說(shuō)點(diǎn)啥相信每一位到過(guò)深圳考察房地產(chǎn)市場(chǎng)人全部會(huì)為她們售樓書設(shè)計(jì)之精巧、印刷制作之精美、內(nèi)容之細(xì)致豐富、派發(fā)之爽快大方而驚嘆。她們?yōu)楹我敲创蟪杀敬鷥r(jià)來(lái)制作售樓書呢？她們售樓書又全部說(shuō)了些啥呢？不知可有些人認(rèn)真地思索過(guò)？我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說(shuō)起。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上全部用在了媒介公布上，所以選擇合適媒介對(duì)廣告總體效果至關(guān)關(guān)鍵。但廣告媒介有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外、交通物、電影院、直接函件、報(bào)紙夾頁(yè)、POP等數(shù)十種之多，怎樣才能在這些復(fù)雜多樣媒體中選出最高效組合呢？唯一措施就是深入研究產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者接觸習(xí)慣及消費(fèi)者心理特征。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)最大特點(diǎn)就是昂貴，是需要投入資金浩大，所以現(xiàn)場(chǎng)考察外，通常還需多方搜集信息資料、對(duì)相近多個(gè)樓盤反復(fù)比較；對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)銷售最大好處是用戶當(dāng)?shù)匦詮?qiáng)、“作業(yè)面”窄、最大壓力是時(shí)間緊迫，幾千萬(wàn)上億元資金投入必需在十二個(gè)月甚至短短多個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回籠，所以不僅需要壓迫性高強(qiáng)度廣告攻勢(shì)，更需要廣告媒體能將樓盤優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)如孔雀開屏通常充足展示，快速激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)置熱情。這也正是報(bào)紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體原因：報(bào)紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋面大、接收廣泛、可信度高，同時(shí)報(bào)紙每日全部有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時(shí)修正廣告策略，報(bào)紙還有一大特色是方便攜帶、便于保留。對(duì)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，報(bào)紙廣告能將信息較為有效地向最廣泛目標(biāo)受眾傳輸；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，報(bào)紙集中了多個(gè)樓盤具體資料，是進(jìn)行對(duì)比性選擇理想資料庫(kù)。但報(bào)紙廣告也有其不可避免缺點(diǎn)；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。分析到此我們能夠發(fā)覺，售樓書是填補(bǔ)報(bào)紙廣告缺點(diǎn)最好媒體！盡管它只能在售樓處派發(fā)，有一定被動(dòng)性，但它印刷精美引人入勝；它不是大眾媒體，約束相對(duì)較小，創(chuàng)意空間大表現(xiàn)手法豐富；它幾乎沒有版面限制對(duì)樓盤可作最全方面具體介紹；它獨(dú)立印刷無(wú)需高昂公布費(fèi)；它獨(dú)立成冊(cè)不會(huì)被其它廣告信息干擾；它制作精良易攜帶便于保留……假如說(shuō)印刷媒體是地產(chǎn)廣告最好媒體，那么報(bào)紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧合、相得益彰最好組合。搞清了售樓書不僅僅是“產(chǎn)品說(shuō)明書”而且是關(guān)鍵廣告媒體，我們就不難了解深圳地產(chǎn)商對(duì)售樓書重視，而售樓書該說(shuō)些啥自然也就清楚明白了：樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人……位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字具體介紹。周圍環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。生活配套設(shè)施：介紹周圍學(xué)校、幼稚園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……計(jì)劃設(shè)計(jì)：包含樓盤計(jì)劃人、計(jì)劃理念、計(jì)劃特點(diǎn)、樓盤建筑設(shè)計(jì)者、設(shè)計(jì)理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等介紹。伴隨多年大家對(duì)生活品位日漸高層次追求，消費(fèi)者日益重視建筑內(nèi)、外部空間處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，所以計(jì)劃設(shè)計(jì)應(yīng)是售樓書介紹關(guān)鍵部分。戶型介紹：因?yàn)樯罘奖闶欠?、舒適是否和戶型有著絕大關(guān)系，所以戶型是影響消費(fèi)者購(gòu)置決定重大原因，應(yīng)以靈活多樣方法將戶型特色、戶型優(yōu)點(diǎn)盡情展示。會(huì)所介紹：作為全新生活方法下產(chǎn)物，作為能提升樓盤整體品位關(guān)鍵組成，會(huì)所在多年市場(chǎng)中受到越來(lái)越高重視，會(huì)所功效、會(huì)所設(shè)計(jì)概念、會(huì)所服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹。物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤售后服務(wù)，伴隨市場(chǎng)發(fā)展，大家對(duì)其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。另外還有建筑裝飾材料、保安管理系統(tǒng)、新材料新科技結(jié)果利用……依據(jù)每個(gè)樓盤本身優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)而側(cè)重不一樣介紹。精巧美觀作品大家總是樂于收藏，創(chuàng)意獨(dú)特、設(shè)計(jì)新奇作品大家總是樂于閱讀，內(nèi)容翔實(shí)豐富作品大家從中得到信息也就越多，信賴程度也就越高，廣告大師奧格威說(shuō)：“你介紹得越具體，銷售得也就越多?！彼允蹣菚灰诉^(guò)于簡(jiǎn)陋，更關(guān)鍵是，一定要讓消費(fèi)者得到盡可能多信息。選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費(fèi)最好方法。售樓書值得您大膽投入。

第三部分關(guān)注購(gòu)房中感性行為買房子還會(huì)是感性行為？不可能吧？幾十萬(wàn)上百萬(wàn)一套房子，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，那可是她一生中購(gòu)置價(jià)值最為高昂大件商品。哪家買房子不要全家開會(huì)討論、思前想后、左右權(quán)衡、反復(fù)比較？有些人為了買房要花六個(gè)月甚至更多時(shí)間逛遍全城全部在售樓盤，對(duì)意有所屬樓盤更是室內(nèi)要帶上尺子邊量邊看、室外要圍著小區(qū)步行轉(zhuǎn)圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了還要邀請(qǐng)親戚好友看，怎么會(huì)是感性行為沖動(dòng)購(gòu)置？就是經(jīng)典營(yíng)銷理論，也說(shuō)消費(fèi)者在購(gòu)置房子這類珍貴商品時(shí)，其決議過(guò)程是極為審慎且充滿理性。但市場(chǎng)就是活生生市場(chǎng)，它有著自己運(yùn)行軌跡，既不會(huì)顧及大家想像，也不會(huì)在意理論說(shuō)教，所以市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)也就常常出人意料。在一片水稻田上蓋起上海“萬(wàn)科城市花園”，“站在樓頂用竹桿就能捅到飛機(jī)肚皮”，自然條件之惡劣能夠想見。不過(guò)憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為專題溫懷脈脈系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱上海消費(fèi)者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處玻璃全部被消費(fèi)者擠破了好幾回。現(xiàn)在呢？最少著名作家陳村就常為要在飛機(jī)巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。1997年，鄰近深圳火車站一棟寫字樓眼看要死火，只好低價(jià)轉(zhuǎn)讓。經(jīng)過(guò)一番運(yùn)作，接手企業(yè)將其改為住宅項(xiàng)目，而定位則是當(dāng)初深圳尚屬罕見“酒店式公寓”——提供五星級(jí)酒店式服務(wù)公寓，然后請(qǐng)來(lái)一個(gè)香港名星作為其“形象代表”，經(jīng)過(guò)一系列包裝宣傳后，其樓價(jià)在短短一個(gè)多月內(nèi)被從1萬(wàn)多元/㎡瘋炒至最高3.4萬(wàn)元/㎡且一售而空！現(xiàn)在呢？轉(zhuǎn)讓又無(wú)人接手，供樓又難認(rèn)為繼，部分被深度套牢買家眼看解套無(wú)望，干脆棄之不管了，任幾十萬(wàn)首期款及前期供樓款打個(gè)水漂?！灾袊?guó)短短十年房地產(chǎn)發(fā)展史，類似這么例子恐怕就能連續(xù)說(shuō)個(gè)三天三夜不打逗號(hào)。大連最近不也有個(gè)樓盤因?yàn)樯w了個(gè)大連人見所未見大售樓處、進(jìn)行了一番巧妙策劃宣傳就在樓花階段就賣了個(gè)滿堂彩么？在這些消費(fèi)者身上，能看到多少“理性分析”、“審慎置業(yè)”？相當(dāng)部分人全部是禁不起現(xiàn)場(chǎng)熱賣氣氛誘惑或樓盤宣傳炒作猛烈攻勢(shì)而在“跟風(fēng)”、“從眾”、“感性判定”、“沖動(dòng)購(gòu)置”！假如這還不夠普遍，那么我們還能夠去樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)，首先幾乎每個(gè)售樓人員全部可告訴你多個(gè)用戶“看了10分鐘就下訂金”小說(shuō)。其次，假如你仔細(xì)去問問買房者該樓盤建筑質(zhì)量、小區(qū)計(jì)劃、綠化環(huán)境、戶型間隔到底好在哪里，最起碼有60%以上人說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)！依據(jù)我們多年來(lái)以不一樣方法所作調(diào)查研究，消費(fèi)者在決定“買”和“不買”過(guò)程中應(yīng)該說(shuō)全部是十分理性，而在決定“是否買這一個(gè)”時(shí)則帶有相當(dāng)重“感性決議”色彩。對(duì)于買房中發(fā)生“感性決議”原因，我們認(rèn)為關(guān)鍵有四個(gè)方面：缺乏經(jīng)驗(yàn)。多數(shù)人一生中只有次把次買房經(jīng)歷，經(jīng)驗(yàn)缺乏顯而易見。沒有經(jīng)驗(yàn)自然也就缺乏較客觀評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)道理和買西裝、買電器沒有實(shí)質(zhì)性區(qū)分。這也正是我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)能看到很多被銷售人員技巧性說(shuō)服、被銷售人員“逼（迫下）定（金）”消費(fèi)者原因。缺乏知識(shí)。消費(fèi)者不是教授。絕大多數(shù)消費(fèi)者全部缺乏全方面系統(tǒng)建筑、計(jì)劃、設(shè)計(jì)、環(huán)境等方面知識(shí)，而樓盤“說(shuō)明書”又基礎(chǔ)語(yǔ)焉不詳甚至充斥著夸大、欺瞞之詞。這又讓人怎樣“理性判定”？缺乏必需信息。影響房子使用效果城市計(jì)劃、市政建設(shè)、周圍地域開發(fā)、物業(yè)管理等等，只有發(fā)展商才掌握有全部真實(shí)信息，而在現(xiàn)在法制環(huán)境下，消費(fèi)者還極難取得相關(guān)樓盤全方面、真實(shí)信息。更本質(zhì)是人作為社會(huì)動(dòng)物，全部有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己?jiǎn)为?dú)但審理慎判定潛意識(shí)，所以一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從者就會(huì)越來(lái)越多。房地產(chǎn)營(yíng)銷已走過(guò)了發(fā)展商蓋個(gè)房子然后打個(gè)自吹自夸廣告就能銷售階段而步入了必需從消費(fèi)者心理出發(fā)、必需切實(shí)滿足消費(fèi)者需求境地。既然買房過(guò)程中存有相當(dāng)重感性成份，自然就需要我們?cè)谧钅芗ぐl(fā)消費(fèi)者購(gòu)置欲望、購(gòu)置沖動(dòng)步驟做足功夫，這些功夫關(guān)鍵包含樓盤形象包裝、售樓處“賣場(chǎng)”包裝、銷售人員現(xiàn)場(chǎng)推薦能力培訓(xùn)。

第二部分相關(guān)房地產(chǎn)價(jià)格策略幾點(diǎn)思索一、成本+競(jìng)爭(zhēng)？消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)？不管是以攫取高額利潤(rùn)還是以快速回籠資金為關(guān)鍵目標(biāo)，我們?cè)跒闃潜P確定價(jià)格時(shí)通常需考慮三個(gè)原因：一是成本——地價(jià)、建安成本、稅收及其它費(fèi)用總和。二是競(jìng)爭(zhēng)——市場(chǎng)供求總量、直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們價(jià)格情況。三是消費(fèi)者——目標(biāo)消費(fèi)者能夠接收何種價(jià)格。三種原因在樓盤最終定價(jià)中所起作用顯然不一樣，通常說(shuō)來(lái)市場(chǎng)供求總量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格只是參考，而成本和消費(fèi)者則是決定價(jià)格策略根本原因。深入分析后即可發(fā)覺：成本+競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)定價(jià)兩種基礎(chǔ)策略。成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略決議步驟大致是：計(jì)算出項(xiàng)目總成本→偵察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤(rùn)（視目標(biāo)不一樣而百分比不一樣）→得出本樓盤價(jià)格。消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略決議步驟是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供物業(yè)和價(jià)格怎樣→調(diào)查在該地段開發(fā)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接收何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、怎樣開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤最終具體價(jià)格。很顯然，現(xiàn)在多數(shù)發(fā)展商選擇是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，因?yàn)樗詈?jiǎn)便易行，因?yàn)檫@么能“最清楚地知道自己能賺多少利潤(rùn)”，更因?yàn)槎鄶?shù)發(fā)展商是在房子蓋好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格。但從上面比較中我們能夠看出，這種是經(jīng)典“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過(guò)高產(chǎn)品滯銷風(fēng)險(xiǎn)。在買方市場(chǎng)中，消費(fèi)者是市場(chǎng)主體，但這一定價(jià)模式卻將消費(fèi)者排斥于價(jià)格體系之外，而現(xiàn)實(shí)是只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為付出該價(jià)格能得到相對(duì)甚至超額價(jià)值時(shí)，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)，一旦出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需要和欲求設(shè)計(jì)、建筑，依成本+利潤(rùn)方法定出價(jià)格只能是一個(gè)“虛擬價(jià)格”，得不到消費(fèi)者回應(yīng)，于是產(chǎn)品滯銷，于是制訂價(jià)格時(shí)預(yù)期利潤(rùn)也就成了“虛擬利潤(rùn)”。其次是定價(jià)過(guò)低較難贏取超高額利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)。目前地產(chǎn)市場(chǎng)是個(gè)起步很快發(fā)展極為快速市場(chǎng)，也是個(gè)消費(fèi)層級(jí)差距越來(lái)越大市場(chǎng)，所以常常能夠依靠新計(jì)劃理念、新建筑設(shè)計(jì)、新戶型設(shè)計(jì)、創(chuàng)新小區(qū)環(huán)境營(yíng)造、新建筑材料、新科技利用等為樓盤樹立起和市場(chǎng)流行產(chǎn)品截然不一樣形象，并帶給消費(fèi)者特殊附加價(jià)值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額利潤(rùn)，但以產(chǎn)品為中心，以成本為出發(fā)點(diǎn)這一定價(jià)模式顯然難以做到這一點(diǎn)。消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略最大好處因?yàn)橐韵M(fèi)者潛在心理接收價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參考，所以不管計(jì)劃、設(shè)計(jì)、建筑、戶型、配套、營(yíng)銷均以滿足消費(fèi)者需求為標(biāo)準(zhǔn)，并時(shí)刻注意區(qū)分或跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以實(shí)現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤(rùn)或快速回籠資金）多種方法、手段、過(guò)程一直全部處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)成最高。但這一定價(jià)策略需要發(fā)展商有以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心開放心態(tài)，需要認(rèn)識(shí)到價(jià)格是一個(gè)是和產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣一起組成一個(gè)互相關(guān)聯(lián)系統(tǒng)策略，需要在前期做大量專業(yè)研究，需要大量同時(shí)含有專業(yè)和市場(chǎng)知識(shí)管理人才，所以在現(xiàn)在中國(guó)發(fā)展商中，只有萬(wàn)科、深圳金田、招商、華僑城、北京中鴻天、廣州金業(yè)、上海華辰等大市場(chǎng)中大發(fā)展商才能做到，但反過(guò)來(lái)，從市場(chǎng)出發(fā)、從消費(fèi)者出發(fā)也正是她們頻頻成功關(guān)鍵原因。二、金子？銀子？?jī)r(jià)格策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷中事關(guān)項(xiàng)目成敗關(guān)鍵一環(huán)。即使大家全部以成本+競(jìng)爭(zhēng)或消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)模式定價(jià)，不一樣開發(fā)目標(biāo)、也會(huì)因不一樣人、不一樣風(fēng)格發(fā)展商而做出不一樣選擇。我們能夠?qū)⑵浜?jiǎn)單地分為三類：銀子要賣金子價(jià)、金子只賣銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣個(gè)“實(shí)價(jià)”?！般y子賣出金子價(jià)”當(dāng)然是多數(shù)發(fā)展商夢(mèng)想，因?yàn)檫@么可使利潤(rùn)最大化，而追逐利潤(rùn)正是商人天性。在目前發(fā)育尚不成熟但發(fā)展極為快速同時(shí)消費(fèi)層級(jí)需求差距日益拉大且真正“金子”并不多市場(chǎng)環(huán)境下，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)即使難度不小，也并非完全不可能。要做到這一點(diǎn)首先必需使“銀子含有一些金子品質(zhì)”，也就是需要為樓盤給予部分高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新計(jì)劃設(shè)計(jì)、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新材料利用、創(chuàng)新科技結(jié)果利用等，這些投入即使并不需要“金子”代價(jià)，但卻使樓盤含有了領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，所以也就含有了“金子般品質(zhì)”。其次還必需使“銀子看起來(lái)象是金子”。而這就需要高超樓盤形象和賣場(chǎng)包裝技巧，必需使樓盤從外在形象、傳輸形象、賣場(chǎng)形象全部顯得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴、典雅。最終，還必需讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)含有等同于“金子”價(jià)值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次新聞炒作、整合推廣去說(shuō)服消費(fèi)者。銀子賣出金子價(jià)好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可取得不錯(cuò)利潤(rùn)，一旦銷售到90%，那真是賺得盆盈缽滿。但在今天競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈市場(chǎng)環(huán)境下，這一策略難度越來(lái)越大風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來(lái)越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力尤其強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力企業(yè)。多年也有少數(shù)發(fā)展商，發(fā)覺了“利潤(rùn)最快化”而帶來(lái)資金融通成本降低和資金效率提升，有時(shí)將“金子”從輕看待，所獲所得反而常常出人意表。于是也有些人主動(dòng)選擇“將金子當(dāng)銀子賣”。因?yàn)椤拔锍怠?，只要有著正確傳輸策略，讓目標(biāo)消費(fèi)者全部認(rèn)識(shí)到這是一塊金子，就是實(shí)現(xiàn)100%銷售也不是難事，這么實(shí)例不在少數(shù)。這一策略尤其適合資金壓力較大而需要快速回籠或出于尤其戰(zhàn)略目標(biāo)而對(duì)市場(chǎng)份額有著強(qiáng)烈需求企業(yè)，畢竟要作出“有錢不掙”決議是件困難事。盡管絕大多數(shù)發(fā)展商期望能賺取最高額利潤(rùn)，但市場(chǎng)實(shí)際中多數(shù)發(fā)展商選擇卻是比較平實(shí)策略：“金是金銀是銀”，物有所值。畢竟這是風(fēng)險(xiǎn)不大、利潤(rùn)不小穩(wěn)健策略。但這一“夾在中間”策略也有其不利方面：銷售周期較長(zhǎng)所以銷售過(guò)程中控制性失效風(fēng)險(xiǎn)不小；價(jià)格不高不僅取得平淡而且不利于樹立企業(yè)形象、價(jià)格不低較難聚集人氣快速完成銷售，一旦銷售碰到阻力更將因提價(jià)則市場(chǎng)無(wú)法接收，降價(jià)又有損企業(yè)品牌而陷入尷尬。最有力策略當(dāng)然是經(jīng)過(guò)包裝讓樓盤“看起來(lái)像是金子”，但又只售銀子價(jià)，“盡可能擠掉價(jià)格中水分”，使價(jià)格盡可能回歸價(jià)值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費(fèi)者樂于接收。這就需要充足、專業(yè)且強(qiáng)有力策劃。三、開盤：高開低走？低開高走？好開端往往也意味著成功了二分之一。所以，在樓盤價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是最為關(guān)鍵一步。在此我們擬對(duì)價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行定性分析，討論樓盤價(jià)格走勢(shì)和地產(chǎn)營(yíng)銷整體效果關(guān)系，以確定明確價(jià)格戰(zhàn)略。我們前兩篇已經(jīng)分析到，在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，價(jià)格是和產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣互動(dòng)策略，需要依階段性營(yíng)銷目標(biāo)不一樣而調(diào)整，價(jià)格高了要降低，低了可調(diào)高。問題關(guān)鍵是，對(duì)新推樓盤來(lái)說(shuō)，是低價(jià)開盤，以后逐步走高好呢？還是高價(jià)開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好?低開高走有以下好處：（1）價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者愿望。一旦價(jià)格比消費(fèi)者心理價(jià)格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就輕易聚集人氣。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也輕易成交。而開盤很快快速成交，又能促進(jìn)士氣，提升銷售人員乃至全體職員自信心，以愈加好精神狀態(tài)開展以后工作。（2）低價(jià)開盤，價(jià)格主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，何時(shí)調(diào)高，幅度多少，可依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)靈活操控。（3）資金回籠快速，有利于其它營(yíng)銷方法實(shí)施。(4)先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購(gòu)樓者升值承諾，發(fā)展商輕易形成口碑。低開高走也有不利之處：（1）低價(jià)低利潤(rùn)是肯定結(jié)果。（2）低價(jià)很輕易給人一個(gè)“廉價(jià)沒好貨”感覺，傷害樓盤形象。高開低走好處是：(1)便于獲取最大利潤(rùn)。（2）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)肯定需要高價(jià)支撐，所以輕易形成先聲奪人氣勢(shì)，給人以樓盤高品質(zhì)展示。（3）因?yàn)楦唛_低走，價(jià)格是先高后低，或定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定實(shí)惠。高開低走不利之處是：（1）價(jià)格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購(gòu)風(fēng)”，樓盤營(yíng)銷有一定風(fēng)險(xiǎn)。(2)先高后低即使迎合了后期消費(fèi)者，但不管怎樣，對(duì)前期消費(fèi)者是很不公平，對(duì)發(fā)展商品牌有一定影響。實(shí)際上不管是高開低走，還是低開高走，全部不是絕正確，銷售過(guò)程中價(jià)格改變是較為微妙。作為發(fā)展商，關(guān)鍵問題是要在樓盤定價(jià)前期，綜合權(quán)衡物業(yè)形態(tài)、品質(zhì)、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者心理，尋求適宜機(jī)會(huì)點(diǎn)，這么才能真正贏得市場(chǎng)。不然不考慮樓盤銷售成交量以立即間成本，將會(huì)受到嚴(yán)峻市場(chǎng)考驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)亦在其中。從以上分析我們能夠看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項(xiàng)目總體素質(zhì)通常，無(wú)尤其賣點(diǎn)；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要是聚集人氣。入住人多則輕易在消費(fèi)者心中形成大小區(qū)概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺點(diǎn)而無(wú)法開啟。（3）同類產(chǎn)品供給量大，競(jìng)爭(zhēng)猛烈。而高開低走策略則適合以下樓盤：（1）含有創(chuàng)新性獨(dú)特賣點(diǎn)。（2）產(chǎn)品綜合性能上佳，功效折舊速率緩慢。價(jià)格之于營(yíng)銷關(guān)鍵性無(wú)需贅述，所以不管決定選擇哪種策略，關(guān)鍵是對(duì)市場(chǎng)有清醒認(rèn)識(shí)、對(duì)樓盤有客觀分析，對(duì)策略實(shí)施有細(xì)密周詳計(jì)劃，對(duì)價(jià)格和其它營(yíng)銷方法配合有充足準(zhǔn)備，而且在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)不停對(duì)進(jìn)行價(jià)格曲線維護(hù)，這么才能達(dá)成整合營(yíng)銷效果。尾盤：降價(jià)清貨？精細(xì)營(yíng)銷？“尾盤”即關(guān)鍵戰(zhàn)略任務(wù)完成后還未售出單位。不一樣企業(yè)、不一樣項(xiàng)目、不一樣開發(fā)目標(biāo)造成何時(shí)才算進(jìn)入尾盤階段認(rèn)識(shí)也不盡相同。對(duì)于“銀子賣了個(gè)金子價(jià)”項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，可能銷售超出75%以后全部屬尾盤，而對(duì)于“將金子當(dāng)銀子賣”項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，尾盤量可能不超出10%。不管其數(shù)量怎樣，既然不能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)被主流消費(fèi)者所接收購(gòu)置，尾盤自然也全部是含有某方面缺點(diǎn)產(chǎn)品：如朝向不好，主臥或客廳朝北或有西曬；如在項(xiàng)目中位置不好，采光、通風(fēng)全部有不便或項(xiàng)目臨近絕妙風(fēng)景卻無(wú)法欣賞；如樓層不好，“頂天立地”型；如戶型結(jié)構(gòu)不好，臥室、客廳面積百分比不適或有多邊型或廚房衛(wèi)生間位置不妥；如單位面積過(guò)大或過(guò)小消費(fèi)層面很之窄；甚至有只是很冤屈地被一些人指為“風(fēng)水不好”……既然是尾盤，總量自然較小，大規(guī)模投入營(yíng)銷費(fèi)用不甚經(jīng)濟(jì)；既然全部是些“問題房”，營(yíng)銷難度肯定更大，加之發(fā)展商已經(jīng)完成開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)主體利潤(rùn)，資金等各方面壓力全部不大，所以尾盤期營(yíng)銷任務(wù)只是繼續(xù)回籠資金，或立即了斷以騰出身手投入下一個(gè)項(xiàng)目或其它工作。所以多年來(lái)發(fā)展商們對(duì)付尾盤措施似乎全部只有一招：降價(jià)。有是明降，公開一點(diǎn)是在廣告上大聲吆喝“大降價(jià)、大讓利”，含蓄一點(diǎn)就搞什么“一口價(jià)、統(tǒng)價(jià)銷售”或只在實(shí)際銷售中提供更大折扣。也有暗降，如“送豪華裝修”、“送全屋電器”、“送十二個(gè)月管理費(fèi)”、“送家俱”……在除了發(fā)展商之外全國(guó)人民全部認(rèn)為房?jī)r(jià)過(guò)高今天，降價(jià)當(dāng)然有著不可小視威力，在降了幾次價(jià)后不少尾盤還真清倉(cāng)了。但降價(jià)也有點(diǎn)小問題，首先當(dāng)然是損失利潤(rùn)；其次是損害前期購(gòu)置者利益，讓她們認(rèn)為不平衡從而傷害發(fā)展商品牌形象，所以準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)打持久戰(zhàn)企業(yè)還是應(yīng)慎重對(duì)待。另外還有些問題是降價(jià)所無(wú)法處理，比如戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功效缺點(diǎn)——房子和大家生活關(guān)系太親密了，加之再怎么降其總價(jià)也不是筆小數(shù)，極少人會(huì)花巨款買一套使用極不方便房子——這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年創(chuàng)新高關(guān)鍵原因。其實(shí)，處理尾盤遠(yuǎn)不止降價(jià)這一簡(jiǎn)單程式化模式，逐一分析每個(gè)單位成為積壓品問題所在，在對(duì)市場(chǎng)深入研究基礎(chǔ)上