活動(dòng)方案之營(yíng)銷渠道建設(shè)方案

營(yíng)銷渠道建設(shè)方案【篇一：渠道建設(shè)方案】渠道建設(shè)方案一：渠道建設(shè)整體戰(zhàn)略1、廣西省內(nèi)各個(gè)市區(qū)不設(shè)總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理分銷商。渠道結(jié)構(gòu)為：廠家—分銷商—終端客戶2、其他省份每個(gè)市區(qū)設(shè)立總代理商，由區(qū)域經(jīng)理管理代理商。渠道結(jié)構(gòu)為：廠家—總代理商—分銷商—終端3、重點(diǎn)建設(shè)分銷商渠道。二：目標(biāo)市場(chǎng)分析鋅鋼護(hù)欄目標(biāo)市場(chǎng)：①工程建筑護(hù)欄市場(chǎng)：②私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)。1、工程建筑護(hù)欄市場(chǎng)特點(diǎn)：需求大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)低。全國(guó)范圍內(nèi)的各大小樓盤都在使用鋅鋼護(hù)欄，在這朝陽(yáng)市場(chǎng)上匯聚了不銹鋼商戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護(hù)欄生產(chǎn)廠家以及社會(huì)閑散商戶等供應(yīng)商，面對(duì)各大小商戶的沖擊，鋅鋼護(hù)欄市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于鋅鋼護(hù)欄行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，各個(gè)生產(chǎn)廠家產(chǎn)品基本沒有差異化，廠家沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，二級(jí)分銷商以及終端客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量模糊不清，從而導(dǎo)致了“別人賺10塊，我賺9塊”的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。2、私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)：認(rèn)知度認(rèn)同度低，需求量小。私人業(yè)主防盜網(wǎng)市場(chǎng)是一個(gè)需要開發(fā)推廣的市場(chǎng)，整體市場(chǎng)上，終端消費(fèi)者普遍缺乏對(duì)鋅鋼防盜網(wǎng)的認(rèn)知，而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個(gè)市場(chǎng)，那么廠家需要雄厚的資金實(shí)力并進(jìn)行合理的資源分配為產(chǎn)品的上市進(jìn)行推廣。三：目標(biāo)客戶群體分析終端客戶分析：1、房地產(chǎn)開發(fā)商。特點(diǎn)：客情關(guān)系復(fù)雜，利潤(rùn)高，回款慢，較難建立合作關(guān)系。2、工程建筑方。特點(diǎn)：回扣高，利潤(rùn)低，回款慢。分銷商分析：1、鐵藝、不銹鋼、鋁合金商戶，公共設(shè)施、交通設(shè)施商戶。特點(diǎn)：在建筑護(hù)欄，防盜網(wǎng)市場(chǎng)上有一定的經(jīng)營(yíng)之道，對(duì)鋅鋼護(hù)欄產(chǎn)品有較高認(rèn)同。這些商戶在市場(chǎng)上摸爬滾打多年，與各大終端客戶建立了較好的客情關(guān)系，又擁有一定的資金，且大多商戶都具備護(hù)欄加工制作基本知識(shí)技術(shù)。因此將這些目標(biāo)客戶作為我們的二級(jí)分銷商是一個(gè)符合市場(chǎng)規(guī)律的渠道模式，而廠家想要將產(chǎn)品快速的分銷出去，也必須依靠這些目標(biāo)客戶。商戶舉例：自然裝飾、迪沛園林，珂珂科技彭總。2、社會(huì)閑散資金擁有者。特點(diǎn)：擁有一定資金，想要在短時(shí)間內(nèi)積累財(cái)富，同時(shí)投資不同行業(yè)產(chǎn)品，對(duì)鋅鋼行業(yè)忠誠(chéng)度不高，不具備優(yōu)秀分銷商特質(zhì)，容易更換合作廠家，也會(huì)因?yàn)橐淮蔚氖《顺鲣\鋼行業(yè)，缺乏護(hù)欄加工制作技術(shù)。舉例：陳志，李新福。四：終端客戶渠道建設(shè)思路與人員配備1、根據(jù)終端客戶其特點(diǎn)，我公司終端客戶渠道建設(shè)思路應(yīng)該是面對(duì)桂林市場(chǎng)上的終端客戶，將桂林以外市場(chǎng)的終端客戶交由分銷商。這樣才能確保我公司資金回籠，增加資金周轉(zhuǎn)次數(shù)，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少應(yīng)收賬款，最大程度上解決資金壓力大的問(wèn)題。同時(shí)現(xiàn)階段由于我公司工程技術(shù)尚缺，無(wú)法對(duì)桂林以外市場(chǎng)上的終端客戶及時(shí)準(zhǔn)確的提供安裝隊(duì)伍、技術(shù)指導(dǎo)與支持。2、具體操作辦法：①收集各大在建工程信息。②對(duì)每個(gè)工程進(jìn)行電話銷售。③進(jìn)行人員推銷，形成地面轟炸。④有條件的在工程附近進(jìn)行墻體廣告宣傳。⑤對(duì)重點(diǎn)潛在工程進(jìn)行持續(xù)跟蹤。3、人員配備銷售文員1名。崗位職責(zé)如下：①負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；②負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢；③協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來(lái)訪工作；④督促生產(chǎn)進(jìn)度負(fù)責(zé)公司所有的跟單工作。銷售經(jīng)理2名。崗位職責(zé)如下：①制訂各個(gè)時(shí)間段的個(gè)人銷售計(jì)劃并對(duì)公司整體營(yíng)銷策略提供有建設(shè)性的意見。②收集市場(chǎng)信息，客戶信息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。③整理歸納客戶關(guān)系檔案，與客戶保持密切的聯(lián)系，及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題，并滿足客戶合理性的業(yè)務(wù)要求。一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義二流的產(chǎn)品+一流的經(jīng)銷商=一流的市場(chǎng)二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商第四步：甄選的關(guān)鍵要素1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》第五步：談判簽約經(jīng)銷商1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動(dòng)作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關(guān)人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問(wèn)題”促成1、四大問(wèn)題：?jiǎn)栴}1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)?！眴?wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力?！眴?wèn)題3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴?wèn)題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)yes/二張roi表/三句買斷顧慮的話術(shù)五、“五面鏡子”返照1、哪來(lái)“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評(píng)估⑥調(diào)整二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)2、照搬大企業(yè)的kpi指標(biāo)害慘人3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況5、用pdca法與5w1h工具改善渠道中的常見問(wèn)題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度1、得終端者得天下構(gòu)建“1+n”式終端布局2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法①增加客戶跳槽成本六方法②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理講師簡(jiǎn)介劉曉亮實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師。劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫pai營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有11年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí)+編寫操作手冊(cè)+實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級(jí)研修班》、《打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3m醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、卡帝樂(lè)鱷魚、白沙集團(tuán)等著名企業(yè)。【篇三：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)方案畢業(yè)論文】常州信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）報(bào)告系別：專業(yè)：班號(hào)：學(xué)生姓名：學(xué)生學(xué)號(hào)：設(shè)計(jì)（論文）題目指導(dǎo)教師：設(shè)計(jì)地點(diǎn)：起迄日期：畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書專業(yè)營(yíng)銷策劃班級(jí)營(yíng)策112姓名王亮一、課題名稱：華威新材料有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)方案二、主要工作內(nèi)容及要求：1、開題報(bào)告：確定論文題目，并按照指導(dǎo)老師的要求進(jìn)行初級(jí)資料的收集，確定課題研究的主要內(nèi)容，列出論文大綱。并經(jīng)過(guò)指導(dǎo)老師的查看、指導(dǎo)和批準(zhǔn)后進(jìn)入課題的實(shí)階段。2、確定論文初稿：根據(jù)指導(dǎo)老師的要求，結(jié)合論文大綱，進(jìn)入課題的詳細(xì)撰寫階段，首先收集相關(guān)資料并結(jié)合實(shí)際情況，完成論文的初稿撰寫，最后將論文初稿提交給指導(dǎo)老師。3、確定論文的完善及其定稿：對(duì)完成的論文初稿經(jīng)過(guò)指導(dǎo)老師的再次審查、批準(zhǔn)后，對(duì)論文進(jìn)行最后的完善，最后論文完成，將最終的論文提交給老師。4、進(jìn)行論文答辯：由指導(dǎo)老師對(duì)論文內(nèi)容的提問(wèn)，學(xué)生根據(jù)問(wèn)題要求進(jìn)行答辯，最終結(jié)束論文全程。要求：1、明確畢業(yè)論文的任務(wù)與要求，端正態(tài)度，根據(jù)畢業(yè)論文任務(wù)書要求，實(shí)施論文的撰寫，并且保證論文的按時(shí)，按質(zhì)，按量獨(dú)立完成論文的撰寫。2、要以科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度獨(dú)立完成規(guī)定的內(nèi)容，實(shí)事求是，不弄虛作假，不絕對(duì)占有他人成果的原則，完成畢業(yè)論文的撰寫，以及能讓自己以后在此方向有所成就。三、主要參考文獻(xiàn)：[1]張文杰.電子商務(wù)下的物流管理[m].北京：清華大學(xué)出版社，2003.11.4[2]于俊秋.公司營(yíng)銷渠道的新變革[j].經(jīng)濟(jì)與管理研究，2013.8[3]伯特.羅森布羅姆.營(yíng)銷渠道管理[m].北京：機(jī)械工程出版社，2003.1[4]張紅明,肖春新.電子商務(wù)對(duì)分銷渠道的影響[j].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì).2001.1學(xué)生（簽名）年月日指導(dǎo)教師（簽名）年月日教研室主任（簽名）年月日系主任（簽名）年月日畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）開題報(bào)告華威新材料有限公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)方案目錄0、引言???????????????????????????????61、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介?????????????????????????61.1.網(wǎng)絡(luò)渠道發(fā)展的意義??????????????????????61.2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要發(fā)展模式???????????????????71.3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的類型特點(diǎn)????????????????????72、華威新材料公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)分析??????????????72.1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下客戶心理行為的變化????????????????72.3.華威傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn)??????????????????82.3.華威公司經(jīng)營(yíng)方式的革新????????????????????83、華威新材料公司實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的必要性??????????????83.1.華威公司網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)的發(fā)展方向????????????????83.2.華威公司網(wǎng)絡(luò)渠道現(xiàn)存在的問(wèn)題?????????????????94、華威新材料