羅蘭貝格-1號店電子商務(wù)快速成長戰(zhàn)略咨詢項目完整交付成果-201108

1號店電子商務(wù)快速成長戰(zhàn)略咨詢項目項目完整交付品中國?上海，2011年8月21.總體戰(zhàn)略定位 32.業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略 223.成長戰(zhàn)略目標 714.業(yè)務(wù)發(fā)展策略 1025.戰(zhàn)略實施計劃 308附錄1.客戶調(diào)研及短期改進建議報告 329附錄2.基于用戶調(diào)研的核心城市發(fā)展策略建議 384附錄3.“1號商城”實施策略 417附錄4.團購業(yè)務(wù)實施策略 42831.總體戰(zhàn)略定位4在中國B2C電子商務(wù)市場快速增長預(yù)期下，競爭環(huán)境已出現(xiàn)明顯變化，1號店只有采取“1+X”的戰(zhàn)略選擇方可有效應(yīng)對競爭，實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展隨著市場要素的日漸成熟，預(yù)計未來3-4年內(nèi)，中國網(wǎng)購市場將以36%的速度持續(xù)增長，而且從成熟電子商務(wù)市場細分可見，B2C將成為未來主要方式1號店須審慎評估“1”、“1+1”、“1+X”三大戰(zhàn)略選項，以更主動地應(yīng)對競爭1：如果選擇繼續(xù)專注于生活快消品一個領(lǐng)域，中國相對有限的快消品網(wǎng)購市場容量，以及持續(xù)高企的成本，將在規(guī)模性和盈利性上帶來巨大挑戰(zhàn)1+1：在尚未確立核心業(yè)務(wù)市場地位之前過早選擇1+1，業(yè)務(wù)之間因缺乏資源共享而增長緩慢，在兩個方面都將面臨殘酷的競爭，生存壓力會加大1+X：未來三年堅持“1+X”戰(zhàn)略，通過自營快消品積累客戶和規(guī)模，積極發(fā)展其他品類和模式，中長期發(fā)力平臺模式和全面品類，實現(xiàn)戰(zhàn)略持久可擴“1+X”戰(zhàn)略從品類、地域及模式視角全方位展現(xiàn)通過一定時期內(nèi)聚焦核心業(yè)務(wù)“1”，從而逐步帶動更多“X”發(fā)展，形成聯(lián)動發(fā)展效果行業(yè)發(fā)展判斷基本戰(zhàn)略研判基本戰(zhàn)略判斷核心結(jié)論充裕地融資條件已進一步促動電商企業(yè)加大投入，不惜血本做大規(guī)模主流電商企業(yè)已在繼續(xù)鞏固專業(yè)領(lǐng)域地位基礎(chǔ)上，全面進入多模式并行、多品類擴展、多地域擴張的基本競爭格局競爭態(tài)勢分析123電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的4大要素中，誠信體系和支付體系已逐步成熟，供應(yīng)鏈成熟度及用戶認知也在快速提升，電子商務(wù)持續(xù)快速發(fā)展動力強勁5資料來源：CNNIC，國金證券，正望咨詢，羅蘭貝格分析電子商務(wù)行業(yè)4大要素行業(yè)發(fā)展判斷1誠信體系主流B2C、C2C都已打造了成熟的誠信體系團購出現(xiàn)1年后就初步建立誠信體系支付體系供應(yīng)鏈亞馬遜、京東、淘寶、當當、凡客等主要的電商均已自建物流團購網(wǎng)站也紛紛自建用戶認知網(wǎng)購滲透率貨到付款15%網(wǎng)銀21%第三方支付平臺59%其他1%電話支付0%手機支付0%郵局匯款1%銀行匯款3%用戶主要支付類型(2010)逐漸完善電子支付已經(jīng)成為電子商務(wù)最主要支付方式2015e1,20020102009國內(nèi)快遞市場規(guī)模[億元]201035.1%200928.1%200824.8%投訴渠道方便程度(2009)品牌專賣店大型超市大型商場網(wǎng)上購物6在上述要素助力下，預(yù)計未來3-4年內(nèi)，中國網(wǎng)購市場將以36%的速度持續(xù)增長，而且從成熟電子商務(wù)市場細分可見，B2C將成為未來主要方式2010年中國與主要西方國家B2B/C2C占比情況對比中國面向個人消費者的網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模2008-2014[億元]CAGR(2011-2014)資料來源：艾瑞咨詢《2010-2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)年度監(jiān)測報告》；2004-2010年中國網(wǎng)上購物市場規(guī)模；中金報告30%47%10,84014,6892011C2C201320127,63436%B2C201411,43619,1252,63038620101,2824,61020092008美國韓國40%英國11%日本88%80%20%60%中國24%76%12%B2CC2C89%行業(yè)發(fā)展判斷1不同于以往的單一市場，中國亦進入了自營、平臺等多商業(yè)模式并存發(fā)展、快消及百貨在內(nèi)的多品類發(fā)展、向更多區(qū)域市場擴散的行業(yè)階段71)包括B2C、C2C資料來源：易觀國際，CNNIC，艾瑞，羅蘭貝格分析中國電子商務(wù)發(fā)展趨勢主要電商企業(yè)多商業(yè)模式發(fā)展狀況2010年中國網(wǎng)購各品類網(wǎng)民比例2008-2010年一線城市網(wǎng)購額占比81%2010其他100%北上廣100%19%200833%67%目前已經(jīng)出現(xiàn)了多種多樣的商業(yè)模式B2CC2C團購O2O網(wǎng)上商城……各種商業(yè)模式開始相互融合C2C做團購、B2CB2C做團購、網(wǎng)上商城B2C做C2C團購做B2C……31%18%化妝品其他母嬰文體用品家用電器珠寶配飾11%食品家居百貨充值卡圖書12%17%28%3C70%32%服裝鞋帽行業(yè)發(fā)展判斷10在此背景下，1號店以快消品切入市場、從上海起步，很快躋身全國前十，初步奠定了參與未來競爭的資源稟賦8資料來源：21世紀經(jīng)濟報道，艾瑞，羅蘭貝格分析1號店已具備的競爭基礎(chǔ)和資源稟賦模式上，形成了B2C為核心，開放平臺、團購、掌上1號店等多模式共存的局面品類上，形成了FMCG為主的全品類策略地域上，確立了京津唐、長三角、中部、西部和珠三角地區(qū)為核心，實行區(qū)域化布局、輻射發(fā)展策略在過去3年銷售額持續(xù)快速增長，2011Q2入圍B2C前十，成為網(wǎng)上超市領(lǐng)域的領(lǐng)先者卓越京東淘寶商城庫巴1號店新蛋易訊凡客誠品當當蘇寧易購32.8%競爭態(tài)勢分析22011年第二季度中國B2C網(wǎng)上零售市場份額1號店已具備的資源稟賦狀況然而，近期寬裕的融資環(huán)境已大大加劇了競爭對手不惜血本擴大業(yè)務(wù)規(guī)模的競爭投入力度，競爭環(huán)境變得愈加激烈91)截止2011年8月11日資料來源：CVSource，案頭研究，羅蘭貝格分析中國電子商務(wù)發(fā)展狀況融資情況競爭者不惜血本發(fā)展規(guī)模20111)200820102009京東未來3年將投資60億建設(shè)物流地產(chǎn)，占新一輪融資的約60%，以突破物流給規(guī)模帶來的瓶頸卓越堅持全場免運費，僅這項成本就占到銷售額的8.5%在2010年底一次促銷中，豪擲1億元大規(guī)模讓利，占當年銷售額的3.3%凡客2011年猛砸10億做推廣，營銷占銷售額比例高達30%北上廣戶外廣告每月狂燒1000萬以上團寶2011年廣告投放預(yù)算追加到了5.5億元，然而其月銷售額僅為2200萬左右計劃斥資2億在全國建立10個物流中心，解決實物團購規(guī)模瓶頸[單位：US$M]競爭態(tài)勢分析2從美國的例子中可以看出，規(guī)模增長是純粹線上電子商務(wù)企業(yè)穩(wěn)固自身在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域市場地位、抵抗跟隨者沖擊的有效選擇10資料來源：艾瑞，I，羅蘭貝格分析美國電子商務(wù)5大主要競爭者規(guī)模及份額472StaplesInc.AppleInc.DellInc.OfficeDepotInc.20093%3%20041628%3%0%4%4%+255%AInc.18%7%3%11%4%2%3%2%20073229%3%2%2%3%3%3%200838420062388%4%0%3%3%200524812%3%0%網(wǎng)購滲透率44%50%56%60%64%69%支持各主流電商企業(yè)均已在繼續(xù)鞏固專業(yè)領(lǐng)域地位的基礎(chǔ)上，全面展開了多模式并行、多品類擴展、多地域擴張的競爭策略11電商最主要的品類資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析電商在多模式、多品類、多地域上的舉措多模式多品類多地域淘寶2008年上線淘寶商城2010年推出聚劃算，即淘寶團購京東2010年底上線品牌直銷頻道和團購頻道卓越近期推出“我要開店”和物流服務(wù)，正式開放第三方賣家平臺當當2008年啟動店家聯(lián)營業(yè)務(wù)，開放平臺計劃啟動C2C交易平臺聚美優(yōu)品化妝品團購網(wǎng)站聚美優(yōu)品正式推出商城頻道，轉(zhuǎn)型B2C平臺淘寶品類服飾出版物3C日化食品母嬰京東卓越紅孩子

家居

凡客

家電

京東自營配送城市達到112個，2011年4月進軍國際市場卓越亞馬遜甚至將配送延伸至海外35個國家和地區(qū)美團網(wǎng)業(yè)務(wù)已延伸至國內(nèi)318個城市團寶網(wǎng)

競爭態(tài)勢分析2在此背景下，1號店須審慎評估外部環(huán)境和內(nèi)部資源稟賦，在“1”、“1+1”、“1+X”三大戰(zhàn)略選項中取舍，以更主動地應(yīng)對競爭12資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析內(nèi)涵規(guī)模判斷

“1”“1+1”“1+X”專注于1個品類或?qū)Ｗ⒂?個模式或?qū)Ｗ⒂?個區(qū)域會逐步走向天花板，增長驅(qū)動因素不持續(xù)暴露競爭風(fēng)險，競爭對手在做大做強后反向入侵，侵蝕市場，規(guī)模降低原有模式/品類與新的模式/品類并重，投入同等資源1)因為資源分散導(dǎo)致原有的“1”規(guī)模被稀釋，同樣有被入侵的風(fēng)險新進入的“1”完全白手起家，沒有任何競爭優(yōu)勢，無法取得突破性的規(guī)模確立有核心的模式/品類，但同時兼容并包，合理地把其他模式/品類為我所用順應(yīng)了行業(yè)特性、競爭環(huán)境和自身資源稟賦將“1”放在核心地位有利于做大規(guī)模，同時對“X”的發(fā)展也是一種支撐“X”提供了更廣闊的市場，摘掉了發(fā)展的天花板，降低被入侵的風(fēng)險1)不局限于“1個模式+1個模式”或“1個品類+1個品類”戰(zhàn)略選擇3ABC%如果選擇繼續(xù)專注于生活快消品一個領(lǐng)域，中國相對有限的快消品網(wǎng)購市場容量，以及持續(xù)高企的成本，將在規(guī)模性和盈利性上帶來巨大挑戰(zhàn)13“1”A32010-2013年中國主要城市快消品網(wǎng)購總額1)[億元]“1”戰(zhàn)略選項的挑戰(zhàn)分析假設(shè)2013年達到不同市場份額前提下的收入成本[億元]及盈利狀況30%市場份額-7%-15%10%市場份額-27%50%市場份額成本收入1)2013年快消品網(wǎng)購占電子商務(wù)總體網(wǎng)購總額的3%左右深圳20102013e蘇州北京上海廣州15208成都7442武漢4100639367重慶天津3232393429233026同時，從當當和京東的競爭態(tài)勢來看，過于專注單一領(lǐng)域，將會面臨行業(yè)領(lǐng)先者的競爭性沖擊，缺少“組合拳”式的競爭回旋余地14資料來源：AnalysysInternational，法制晚報，羅蘭貝格分析“1”失敗案例5%2011Q11%2%2010Q433%29%2011Q2其他28%卓越京東當當當當過于保守的戰(zhàn)略京東的快速入侵出版物市場份額猛烈的價格戰(zhàn)“如果網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)京東任何一本書的會員價沒有比競爭對手便宜20%以上，我們會在24小時內(nèi)降價，直至價格降到零!”優(yōu)秀人力保證之前出任卓越亞馬遜圖書音像產(chǎn)品線副總裁的石濤掛帥上陣倉儲物流支持已經(jīng)有北京、上海、成都3個圖書音像倉在運轉(zhuǎn)，2011年還會有廣州和武漢兩個地方開倉長期依賴過于專注出版物品類過于依賴出版物品類，雖有其他品類推出，但未上升到戰(zhàn)略高度2010年4月才開始調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，大力推進百貨計劃16%200784%2010出版物92%“1”A30在尚未確立核心業(yè)務(wù)市場地位之前過早選擇1+1，業(yè)務(wù)之間因缺乏資源共享而增長緩慢，在兩個方面都將面臨殘酷的競爭，生存壓力會加大15“1+1”B31+1模式假設(shè)下1號店的業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)期及競爭壓力1+1模式下來自兩個方面的直接競爭壓力快速消費品品類方面平臺模式方面?zhèn)鹘y(tǒng)電商京東自2009年開始上線化妝品、母嬰、食品飲料等快速消費品品類卓越亞馬遜、當當也在同期上線了各類快消品線下超市中國連鎖百強企業(yè)中共有31家傳統(tǒng)零售企業(yè)開展了網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，其中沃爾瑪、家樂福、百聯(lián)集團、華潤萬家、卜蜂蓮花等紛紛開始上線網(wǎng)絡(luò)超市傳統(tǒng)電商淘寶在2008年開設(shè)淘寶商城，并在今年6月分拆京東也在2010年底上線品牌直銷，多模式開放平臺卓越在近期推出“我要開店”，開放平臺和物流線下購物中心當代商城在2008年開設(shè)當代網(wǎng)上商城中友百貨于2009年開設(shè)網(wǎng)上商城買樂網(wǎng)銀泰百貨在2010年上線網(wǎng)上商城銀泰網(wǎng)生產(chǎn)商中糧在2009年上線網(wǎng)上商城我買網(wǎng)，專注于食品飲料B2C給定投入下1+1模式收入增長預(yù)期[億元]（2013年）資源投入被分散而導(dǎo)致網(wǎng)超投資不足，無法形成規(guī)?；目蛻艋A(chǔ)和線下資源，從而導(dǎo)致平臺無法快速成長等商城網(wǎng)超1+150紅孩子在母嬰市場尚未確立領(lǐng)導(dǎo)地位之時便選擇母嬰市場與其他市場并重發(fā)展，導(dǎo)致母嬰規(guī)模停滯，而新增市場亦受到競爭壓制，應(yīng)引以為戒16母嬰規(guī)模停滯新品類無法打開市場200520062007200820102009紅孩子母嬰銷售額1)[億元]淘寶商城、京東商城在2010入侵母嬰市場2011年6月，京東銷售額已居母嬰B2C行業(yè)第一，超越紅孩子在京東、卓越、當當?shù)却篦{布局的百貨市場，紅孩子無從施展2011Q2被擠出B2C前十1+1的戰(zhàn)略以母嬰品類起家的紅孩子，在2008年選擇了品類擴張，將母嬰占比迅速降至50%，投入大量資源到化妝品、食品和家居保健資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析“1+1”失敗案例母嬰百貨2011年百貨品類銷售預(yù)期[億元]京東紅孩子當當4~61)包括目錄銷售“1+1”B317未來三年堅持“1+X”戰(zhàn)略，通過自營快消品積累客戶和規(guī)模，積極發(fā)展其他品類和模式，中長期發(fā)力平臺模式和全面品類，實現(xiàn)戰(zhàn)略持久可擴“1+X”發(fā)展路徑通過“1”積累客戶通過客戶疊加相關(guān)品類通過品類能力和客戶積淀發(fā)展“X”“1+X”模式是前期所提出的“一專多能”戰(zhàn)略發(fā)展模式的具體體現(xiàn)和具化2-3年內(nèi)的成長主動力找準“1”切入市場，品類做深、客戶做透，推動規(guī)模發(fā)展“X”品類開始積累和發(fā)展，平臺等模式搭建并起步2-3年后的戰(zhàn)略增長點基于龐大的用戶規(guī)模基礎(chǔ)，發(fā)力多能品類和平臺等模式，使中長期戰(zhàn)略獲得新的快速增長點收入時間2-3年5-6年積累期成長期以快消品品類切入并快速發(fā)展規(guī)模其他品類及平臺等模式開始搭建和起步加大客戶粘性、客戶洞察經(jīng)營深度其他品類及平臺等模式實現(xiàn)初步規(guī)模發(fā)展維持核心領(lǐng)域市場地位的同時，疊加更廣泛品類，平臺等多種模式發(fā)力發(fā)展，成為新的增長點急于品類擴張失敗走專業(yè)垂直路線1+X階段鞏固1和X發(fā)力階段資料來源：案頭研究；羅蘭貝格分析“1+X”C31號店基于“1+X”戰(zhàn)略選擇下的快速成長曲線釋義18其中，在“1+X”階段，除了搭建平臺積極準備之外，其它所有可能的激進發(fā)展路徑都存在相當?shù)碾y度，對1號店而言不太現(xiàn)實快速上全品類關(guān)鍵成功要素（KSF）不同的品類管理需要不同的KSF需要同時對多個KSF進行整合財務(wù)投入同時上全品類對持續(xù)的資金投入提出了非常高的要求大幅縮短周期需要具備一些前提條件客戶資源需要擁有粘性較高的忠實用戶能力積累企業(yè)自身在市場營銷、產(chǎn)品管理以及倉儲和物流配送等核心能力方面上具備超快速增長的基礎(chǔ)財務(wù)投入進行激進的并購財務(wù)投入并購后整合難度大沒有電商企業(yè)在發(fā)展早期通過大量并購實現(xiàn)快速增長Amazon收購卓越之后并未能充分發(fā)揮其在全球的龍頭地位帶領(lǐng)卓越亞馬遜成長為中國電商龍頭?

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資料來源：羅蘭貝格分析“1+X”C3高速成長的凡客也已經(jīng)在規(guī)模達到20億元左右開始實施“1+X”戰(zhàn)略，力求規(guī)模上突破，在一定程度上可暗示鞏固專業(yè)領(lǐng)域競爭力的價值19資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析“1+X”案例多模式多品類凡客銷售額成立于2007年10月，銷售自有品牌2010200920082011e[單位：億元]B2CV+團購服飾化妝品百貨2010年5月19日上線，旨在打造網(wǎng)絡(luò)百貨商城2011年6月上線團購頻道，所有參與團購的商品均為凡客網(wǎng)站內(nèi)的自有商品從最初的男士襯衫，擴張到齊全的男裝、女裝、童裝、鞋、內(nèi)衣、配飾2011年6月8日，凡客化妝品頻道上線，主打其旗下自有品牌Miook包括護膚、彩妝、工具、美容食品2011年開始不斷擴充百貨品類現(xiàn)已包括家居、清潔、廚具、運動戶外、文具、小家電、母嬰等“我們要做成網(wǎng)上的三里屯Village、網(wǎng)上的西單大悅城”——陳年“上市并不是凡客目前的頭等任務(wù)，做大規(guī)模才是凡客最關(guān)注的”——陳年“1+X”C320其中，“1+X”戰(zhàn)略從品類、地域及模式視角全方位展現(xiàn)通過一定時期內(nèi)聚焦核心業(yè)務(wù)“1”，從而逐步帶動更多“X”發(fā)展，形成聯(lián)動發(fā)展效果1+X模式的整體釋義基于1號店已有資源稟賦，將已具備基礎(chǔ)的品類作為“1”，保障最主要的資源投入，追求快速成長，奠定核心競爭力和客戶規(guī)?；A(chǔ)在“1”對應(yīng)的品類愈加豐富的同時，積極尋求發(fā)展更多擴展品類的市場機遇和商業(yè)機會，在“X”上實現(xiàn)收入的逐步規(guī)?；l(fā)展在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)以自營模式為“1”，著力打造1號店清晰地品牌形象和競爭差異點，為品類和客戶發(fā)展奠定符合1號店資源基礎(chǔ)的商業(yè)模式隨著自營模式客戶規(guī)模和影響力的不斷擴大，積極尋求平臺模式、團購模式等多種業(yè)務(wù)模式“X”，以進一步挖掘已有客戶的消費潛力，從而帶動規(guī)?；杖胴暙I，沒有自營模式“1”所積累的客戶基礎(chǔ)和品牌基礎(chǔ)，“X”模式也將失去發(fā)展的前提在此過程中，“X”所代表的豐富商業(yè)模式又能夠進一步提升1號店的品牌形象和客戶黏性，積累1號店的品類經(jīng)營經(jīng)驗，對自營業(yè)務(wù)模式“1”帶來正面促進作用，即進一步提升1號店的品牌號召力，提升客戶購買價值，不斷擴展自營品類規(guī)模等品類視角模式視角結(jié)合1號店已具備的基礎(chǔ)和市場吸引力，一定時期內(nèi)聚焦核心城市或區(qū)域，使之成為推動客戶規(guī)模增長的主要動力，成為客戶視角的“1”同時積極關(guān)注和發(fā)展核心城市周邊的更多二線城市，創(chuàng)造“X”極，積極爭取和發(fā)展更廣范圍的客戶，從而助力收入規(guī)模的進一步提升地域視角123“1+X”C321具體而言，大眾快消品、長三角地區(qū)及北上廣深、自營模式是品類、地域、模式視角的“1”，其他品類、區(qū)域和模式作為“X”積極發(fā)展1+X模式對應(yīng)的戰(zhàn)略選擇結(jié)論概要從整體品類角度，將實體產(chǎn)品銷售作為未來發(fā)展的核心領(lǐng)域（即“1”），將最主要的資源投入其中，將包括機票、充值、醫(yī)藥保健服務(wù)等服務(wù)類產(chǎn)品作為關(guān)注品類（即“X”），積極關(guān)注，適度發(fā)力從實體產(chǎn)品角度，將大眾化、周轉(zhuǎn)迅速的快消品作為核心發(fā)展品類（即“1”），用以支撐1號店未來三年客戶積累和收入擴張；將小眾化或不暢銷的快消品和非快消品作為擴展品類（即“X”），借助積累起來的客戶基礎(chǔ)尋求交叉銷售和向上銷售，實現(xiàn)逐步規(guī)?；l(fā)展將B2C自營模式作為未來三年最核心的商業(yè)模式（即“1”），通過重資產(chǎn)經(jīng)營手段，投資線上體驗、線下供應(yīng)鏈等方面，打造1號店的品牌形象、競爭優(yōu)勢、客戶基礎(chǔ)和規(guī)?；杖?，打造客戶極致體驗基礎(chǔ)；將包括店中店在內(nèi)的平臺模式、團購、B2B等作為積極關(guān)注和發(fā)展模式（即“X”），基于自營模式所帶來的客戶，進一步挖掘潛力，逐步推動收入的規(guī)?；l(fā)展品類視角模式視角從區(qū)域視角，將長三角地區(qū)（江浙滬地區(qū)）作為核心發(fā)展地區(qū)（即“1”），鞏固陣地，繼續(xù)挖掘潛力，將京津唐、珠三角地區(qū)作為發(fā)力地區(qū)（即“X”），創(chuàng)造新的用戶及收入增長點，將成渝地區(qū)、中部地區(qū)作為“X”中的積極戰(zhàn)略布局區(qū)域從城市視角，將長三角的上海、京津塘地區(qū)的北京、珠三角地區(qū)的廣深、成渝地區(qū)的成都、中部地區(qū)的武漢作為核心城市（即“1”）重點發(fā)展，創(chuàng)造最主要的業(yè)務(wù)貢獻，將各區(qū)域核心城市周邊的蘇州、杭州、天津、重慶作為輻射發(fā)展城市，予以關(guān)注和培育（即“X”）地域視角123“1+X”C3222.業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略232.業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略2.1自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.2平臺業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2.3專題：團購業(yè)務(wù)戰(zhàn)略24將快消品作為核心品類，建設(shè)線下資源和競爭力、擴大客戶規(guī)模、帶動收入增長，形成基于核心城市的區(qū)域化布局、輻射發(fā)展模式從網(wǎng)購潛力、競爭成熟度、1號店自身已具備的競爭力、已建立起來的品牌形象等四個角度綜合評判，日用快消品應(yīng)成為自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心品類選擇形成各區(qū)域核心城市為根據(jù)地，區(qū)域化布局為主、輻射發(fā)展為輔，從長三角向京津唐、珠三角快速擴展的梯度化發(fā)展模式，并在成渝地區(qū)和中部地區(qū)積極推進戰(zhàn)略布局具體而言，北、上、廣深分別作為京津唐、長三角、珠三角地區(qū)集中競爭和收入貢獻城市，天津、蘇州、杭州作為各區(qū)域輻射發(fā)展重點城市，成都、武漢作為成渝地區(qū)及中部地區(qū)核心戰(zhàn)略布局城市，并向重慶輻射做什么？在哪做？自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心結(jié)論快消品為主的自營業(yè)務(wù)作為一號店的核心業(yè)務(wù)，承載著建設(shè)價值鏈各環(huán)節(jié)核心競爭力、擴大和穩(wěn)定客戶規(guī)模、確立市場競爭/領(lǐng)導(dǎo)地位的戰(zhàn)略使命，將成為其他品類和業(yè)務(wù)模式發(fā)展的前提和基礎(chǔ)因此，建設(shè)線下資源和競爭力、快速擴大用戶規(guī)模、作為收入增長的主要推動力量應(yīng)成為自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主體方向怎么做？12325從網(wǎng)購潛力、競爭成熟度、1號店自身已具備競爭力、已建立起來的品牌形象四個角度評判，日用快消品應(yīng)成為自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心品類選擇1做什么3C1.5萬億日用快消品1.3萬億服裝1.2萬億出版物1000-2000億奢侈品1600億行業(yè)總規(guī)模（2013年）7%5%6%10%<1%網(wǎng)購滲透率外：網(wǎng)購潛力外：競爭成熟度內(nèi)：核心競爭力內(nèi)：已有品牌形象綜合評估50%~10%40%80%~10%存在較好的市場機會，但是1號店沒有優(yōu)勢有一定的市場潛力1號店有優(yōu)勢較好的市場潛力，但是1號店沒有優(yōu)勢市場規(guī)模有限1號店沒有優(yōu)勢規(guī)模較小1號店沒優(yōu)勢1號店選擇自營業(yè)務(wù)品類的總體判斷26建設(shè)線下資源和競爭力、快速擴大用戶規(guī)模、作為收入增長的主要推動力量應(yīng)成為自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的主體方向，為業(yè)務(wù)模式可擴性發(fā)展奠定基礎(chǔ)2怎么做核心驅(qū)動力線下資源競爭力通過自營業(yè)務(wù)打造1號店自己的線下資源參與競爭銷售規(guī)模達到規(guī)模化穩(wěn)定的收入規(guī)模和競爭力用戶通過自營業(yè)務(wù)獲取龐大而穩(wěn)定的客戶群體123平臺模式1號店團購等其他模式其他創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式1號店自營業(yè)務(wù)發(fā)展對未來的戰(zhàn)略可擴性發(fā)展的貢獻更豐富的擴展品類更廣泛的客戶來源確立京津唐、長三角、珠三角地區(qū)為核心、核心城市為根據(jù)地，區(qū)域化布局為主、輻射發(fā)展為輔的地域發(fā)展模式，并積極布局成渝和中部地區(qū)27北京上海武漢廣州成都區(qū)域化布局總體策略建議要點以核心輻射周邊區(qū)域以北京、上海、武漢、成都、廣州分別作為京津唐地區(qū)、長三角地區(qū)、中部地區(qū)、西部地區(qū)、珠三角地區(qū)的核心輻射城市先行發(fā)展核心城市，建立市場地位后向周邊城市輻射下沉線下資源集中布局倉儲資源、區(qū)域采購集中部署在核心城市物流配送、營銷進行輻射建設(shè)3在哪做蘇州重慶天津深圳核心城市輻射城市資料來源：羅蘭貝格分析杭州未來三年，京津唐、蘇浙滬、珠三角、成渝四大區(qū)域作為主體區(qū)域，其中北上廣深為集中競爭區(qū)域，周邊輻射城市為客戶規(guī)模快速增長區(qū)域28TOP10城市未來三年的差異化戰(zhàn)略性布局重點2在哪做資料來源：羅蘭貝格分析區(qū)域城市2013市場潛力(億元)第一陣營第二陣營京津唐蘇浙滬珠三角集中競爭區(qū)域第一陣營主要包括京津唐、蘇浙滬和珠三角地區(qū)的中心城市北京、上海、廣州和深圳將這四個城市作為2011-2013年的經(jīng)營重點，集中資源確立競爭性領(lǐng)導(dǎo)地位，成為客戶總數(shù)和收入貢獻的主體快速增長區(qū)域第二陣營主要包括四大區(qū)域的中心城市所輻射的天津、重慶、武漢、蘇州和成都將五個主要城市作為2011-2013年培育潛在客戶數(shù)快速增長的重點市場，對客戶規(guī)模的增長帶來重要貢獻，收入貢獻維持在中等水平北京27.8天津2.7蘇州2.6上海51.7廣州15.3深圳16.3杭州1.8成渝中部成都2.2重慶2.4武漢2.1291號店介入城市和介入程度篩選結(jié)果中國GDP前30城市1號店介入城市1號店介入程度北京上海廣州深圳上海北京廣州深圳天津蘇州重慶杭州無錫青島佛山武漢大連成都沈陽快消品市場潛力快消品市場規(guī)模TOP10城市快消品網(wǎng)購市場潛力（兩個條件至少滿足一個）網(wǎng)民網(wǎng)購滲透率>=65%既有大賣場覆蓋面積<=100平方公里/個天津重慶武漢蘇州成都杭州主做城市北京上海廣州深圳輔佐城市天津重慶武漢蘇州成都杭州ABC寧波南京唐山東莞煙臺鄭州濟南長沙哈爾濱石家莊泉州長春濰坊南通西安支持資料來源：CNNIC；國家統(tǒng)計局；案頭研究；羅蘭貝格分析301號店介入城市篩選標準快消品市場潛力網(wǎng)民網(wǎng)購滲透率既有大賣場覆蓋面積快消品市場規(guī)模（單位：億元）1北京13672上海13323廣州11584深圳6575天津6716重慶6497武漢5848蘇州5489成都54410杭州

…全國7510ABC

大賣場數(shù)量（個）城市面積（平方公里）大賣場平均覆蓋（平方公里/個）上海1496,34143北京23916,41169廣州353,843110深圳382,02053天津8411,917142蘇州248,488354重慶2282,4033,746武漢258,494340成都1512,390826杭州~1416,847~1200支持

2013年網(wǎng)名網(wǎng)購滲透率上海83%

北京85%廣州67%深圳66%武漢65%蘇州63%天津60%重慶55%成都55%杭州53%資料來源：CNNIC；國家統(tǒng)計局；案頭研究；羅蘭貝格分析312.業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略

2.1自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.2平臺業(yè)務(wù)戰(zhàn)略2.3專題：團購業(yè)務(wù)戰(zhàn)略321號店已具備了發(fā)展平臺業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和條件，可通過引入第三方店家快速補充快消品SKU，以店中店方式引入中檔品牌商輕資產(chǎn)運作平臺業(yè)務(wù)的定義：依托B2C電子商務(wù)的基本屬性，有別于淘寶及淘寶商城，從一開始便樹立起誠信、可靠的形象，在合適的時機、以恰當?shù)牧Χ葘?號店的電子商務(wù)資源開放給第三方1號店已初步具備開放平臺的條件，并且開放平臺確實對SKU擴張和客單價提升起到推動作用，所以開放平臺可以做1號店開放平臺應(yīng)同時采取融入自營業(yè)務(wù)體系和獨立運作“1號商城”兩種模式，其中“1號商城”以輕資產(chǎn)模式運作具體而言，快消品以寄售、代銷、FBY等融入自有體系的方式運營，有別于快消品的品類通過獨立Portal和獨立資源投入的方式運作，從一開始便嚴格控制品牌上質(zhì)量、維護信譽，同淘寶商城錯開競爭做不做？怎么做？平臺業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心結(jié)論定位中檔次，既大力吸納目標品類和順便品類，還應(yīng)該引入補充品類，與已具備自我運作能力的品牌商和具備良好信譽的代理商聯(lián)營做什么？12333一方面，從Amazon和京東的例子可以看出，開放平臺對SKU數(shù)量、進而對銷售額的拉動作用非常明顯Amazon2009-2010年京東SKU數(shù)及百貨銷售額[億元]20103020092011e60020105SKU[萬][億元]1)自有開放平臺SKU[萬]銷售額1)[億美元]

資料來源：internetretailer，經(jīng)理世界網(wǎng)，羅蘭貝格分析開放平臺對Amazon和京東的貢獻201012,0008,0004,00020071,000201034220072631481)2010年開放平臺和自有平臺各自的銷售額由比例計算得出做不做1名稱女兒國玉顏閣男人街名品鞋包匯鐘表首飾館家居集電器城母嬰街健身院美食坊34京東通過開放平臺迅速在百貨品類上取得突破，有力支持企業(yè)整體的品類策略京東直銷品牌構(gòu)成京東開放平臺陳列方式5.8%食品飲料、保健品9.2%玩具禮品個護化妝9.4%時尚女裝10.8%風(fēng)尚男裝11.4%9.6%鞋靴箱包10.0%鐘表首飾10.4%運動健康6.7%居家生活5.4%母嬰童裝11.2%家用電器使京東迅速將品類拓展至家居類、鞋帽服飾、鐘表首飾、個護化妝等產(chǎn)品，有力支持了百貨品類擴張策略資料來源：京東官網(wǎng)，羅蘭貝格分析京東品牌直銷頻道品類選擇代表品牌LILY、太平鳥、愛慕歐萊雅、卡尼爾、ZA杰克瓊斯、佐丹奴、馬克華菲NINEWEST、Hotwind依波表、飛亞達、珂蘭鉆石曲美家具、博洋家紡、天堂傘澳柯瑪、惠爾頓迪士尼、雀巢、優(yōu)加耐克、阿迪達斯、李寧位置1F2F3F4F5F6F7F8F9F10F五糧液、北大荒、西麥N=519支持0351號店自己的發(fā)展進程也可以看出，開放平臺能夠?qū)KU擴張起到很好的推動作用資料來源：1號店，羅蘭貝格分析1號店開放平臺對SKU擴張的效果自有平臺開放平臺6/30/117.112/31/106.00.16/30/104.10.0做不做136當前，1號店已擁有的客戶、運營基礎(chǔ)與經(jīng)銷商/代理商等的需求也能夠有效匹配在一起，具備通過開放平臺互贏補充SKU擴張的基礎(chǔ)經(jīng)銷商的需求1號店的基礎(chǔ)擴大市場覆蓋借助第三方平臺運作信任感已擁有充足的超市客戶基礎(chǔ)和定位初步具備了平臺運作能力建立了基本的誠信保障體系做不做1目前已擁有注冊用戶數(shù)574萬，活躍用戶數(shù)98萬，未來3年將進一步快速增長，預(yù)期2013年底達到1000萬左右的活躍用戶規(guī)模1號店在前臺銷售和后臺供應(yīng)鏈都建立了自己的體系，并且擁有了1支60人的開放平臺團隊，能夠支持業(yè)務(wù)的發(fā)展所售商品均為正品，并可提供發(fā)票嚴格遵循國家三包法規(guī)，針對相關(guān)商品履行更換和退貨的責(zé)任與義務(wù)資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析37另一方面，通過開放平臺建立獨立的網(wǎng)上商城，可以在打造品質(zhì)感的基礎(chǔ)上，有效提高客單價原因客單價對比(2010)當當卓越銀泰網(wǎng)淘寶商城京東2)1號店1)淘寶商城光棍節(jié)5折促銷，2100萬用戶參與購買，單日交易額達9.36億元，2家店鋪營業(yè)額超過2千萬，11家超千萬，20家過500萬，181家過百萬獨立的網(wǎng)上商城能帶來高品質(zhì)感淘寶商城為品牌商設(shè)立專門的品牌旗艦店專區(qū)，與代理商區(qū)別開來，打造品質(zhì)感銀泰網(wǎng)由國內(nèi)領(lǐng)先百貨連鎖集團銀泰百貨投資控股每日訂單量已經(jīng)過萬單，平均客單價近500元上線5個月間注冊客戶達30余萬融入自有平臺單獨開設(shè)商城混合做不做1提升客單價案例[單位：元]資料來源：艾瑞，案頭研究，羅蘭貝格分析1)為了統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一選取了艾瑞的數(shù)據(jù)2)3C類的高貨值拉高了客單價，百貨品類應(yīng)低于此值38即引入有助于加快擴充SKU的目標和順便品類的有信譽的代理商或?qū)I店，也引入中等檔次范圍的購物中心品類對應(yīng)的品牌商做什么2產(chǎn)品（品類）商家ab大力吸納目標品類和順便品類補充SKU，融入1號店的自營商品中統(tǒng)一經(jīng)營積極引入有別于生活快消品的購物中心相關(guān)品類，打造一站式購物場所，適合定位于和超市目標用戶匹配的中等檔次對于補充SKU而言，具備信譽保障的商品代理商或?qū)I店是主體已具備自我運作能力的品牌商適合在短中期內(nèi)納入商城平臺1號店開放平臺品類和商家選擇結(jié)論39從快消品來看，1號店對SKU擴張的巨大需求決定了開放平臺應(yīng)大力吸納缺失的目標和順便品類，發(fā)揮快速擴充SKU的效果做什么產(chǎn)品（品類）2a1號店SKU數(shù)[萬個]1號店在未來需要擴張43萬SKU，主要內(nèi)容是目標品類和順便品類做什么品類大力吸納目標品類和順便品類，全力支持品類策略資料來源：1號店，羅蘭貝格分析1號店開放平臺品類選擇現(xiàn)狀2013目標目標品類順便品類包括辦公文具、生活小電器、服飾、圖書、玩具、皮具、汽車、營養(yǎng)保健等包括食品飲料、美護、廚衛(wèi)、家居、母嬰40從非快消品來看，從目標客戶的匹配性來看，1號店更適合引入中等檔次的購物中心品類（如中友、SOGO等）1號店用戶構(gòu)成不同檔次購物中心目標用戶<=5000元5001-8000元8001-10000元10001-15000元15001-20000元20000元以上收入7%11%13%21%14%23%11%40%28%11%10%<24歲25-29歲30-34歲35-39歲>=40歲年齡家庭月收入年齡代表目標用戶新光天地國貿(mào)商城翠微廣場31-50歲的消費群體家庭月收入24000元以上中友商城SOGO購物中心25-35歲的消費群體家庭月收入16000元-24000元大悅城嘉茂新中關(guān)18-30歲的消費群體家庭月收入8000元-16000元高端中端低端資料來源：Nielsen，零點調(diào)查，羅蘭貝格分析1號店開放平臺檔次選擇做什么產(chǎn)品（品類）2a41線下不同檔次購物中心的目標群體在收入構(gòu)成和年齡構(gòu)成上差別很大資料來源：零點調(diào)查，羅蘭貝格分析線下購物中心用戶構(gòu)成4%22-25歲25-30歲31-35歲36-40歲41-50歲高端5%中端低端低端5%5%2%中端12001-16000元8001-16000元8000元以下2%0%高端24000元以上20001-24000元16001-20000元不同檔次購物中心用戶的年齡構(gòu)成不同檔次購物中心用戶的收入構(gòu)成N=293N=293支持42卜蜂蓮花生活館和中關(guān)村家樂福周邊購物中心因為準確的定位帶來了源源不斷的客流，進而拉動銷售中關(guān)村家樂福占地3.2萬平米，是亞洲最大的旗艦店隸屬于泰國正大集團，目標是成為針對家庭而設(shè)的"一站式"購物場所采取“超市+生活館”模式，引入與超市互補的品牌店，業(yè)態(tài)的分配比例大致是餐飲30%，生活配套20%，零售50%每家店的生活館側(cè)重不同，定位也有區(qū)別以上海楊高中路店為例，品牌以阿迪達斯、味千、麗嬰房、百麗等中檔品牌為主上海正大廣場店則定位中高端，在環(huán)境及設(shè)施、品牌、服務(wù)上都體現(xiàn)高品質(zhì)以家樂福為中心，周邊輻射中關(guān)村廣場購物中心、歐美匯、津樂匯等購物中心這些購物中心面向中低端消費者品牌上選擇艾格、Only、hotwind、達芙妮、匯美舍等中低端品牌簡介周邊購物中心卜蜂蓮花中關(guān)村家樂福資料來源：公司年報，羅蘭貝格分析卜蜂蓮花在2008年業(yè)態(tài)調(diào)整后銷售額提升43%每天的客流量高達10萬人次支持43從具體品類來看，為提升品質(zhì)感，進而提高客單價，1號店可引入的品類包括男女時裝、品牌化妝品、運動裝備及其他中檔品類君太百貨淘寶商城名稱靚麗都市館時尚名品館精品紳士館名媛淑女館流行少女館潮人運動館休閑戶外親子館內(nèi)容國際化妝品、香水、黃金/珠寶、流行女鞋、哈根達斯精品女裝、時尚女包、精品女鞋、精品配飾、COSTA紳士西裝、商務(wù)休閑、內(nèi)衣、精品手表、男鞋、箱包皮具時尚淑女裝、名媛女包、時尚內(nèi)睡衣、雜貨香氛名品少女裝、少女包、少女謝、卡通商品、飾品/配件潮流休閑鞋包、運動裝備配件、潮流服飾、運動服飾戶外服飾用品、母嬰用品、小家電及旅行配件位置1F2F3F4F5F6F7F做什么產(chǎn)品（品類）2a1號店開放平臺品類選擇（參考）名稱美容、珠寶服飾、箱包鞋、運動食品、母嬰數(shù)碼、家電家裝、家飾代表品牌KOSE、倩碧、歐萊雅、周大福、周生生LEVI'S、ochirly、Only、杰克瓊斯、FivePlus、EspritFED、萊爾斯丹、百麗、Adidas、李寧、Kappa中糧、久久丫、圣元、德芙、迪士尼、BalabalaDell、Lenovo、Nokia、Philips、蘇泊爾、格蘭仕九牧、艾邦照明、曲美家具、圣像地板位置1F2F3F4F5F6F資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析44根據(jù)B2C的發(fā)展趨勢，那些已具備平臺運營能力的品牌商和具備良好信譽的代理商可以納入開放平臺，前者打造店中店，后者補充SKU做什么商家2b資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析1號店開放平臺商家選擇

品類管理供應(yīng)鏈服務(wù)品牌商獨立建立投放平臺銷售產(chǎn)品具備自我運作能力不具備自我運作能力客流量誠信體系客流量誠信體系協(xié)助運營能力品牌影響力B2C運營管理能力

代理商/零售商合作伙伴提升客單價，進而提升銷售額補充SKU，從而加快發(fā)展，提升銷售額45店中店方面，對于不具備自我運作能力品牌商，開放平臺必須具備3個關(guān)鍵成功因素：客流，信用體系和平臺運營能力，平臺運營能力要求甚高客流京東在2010年12月30日上線品牌直銷前，注冊用戶數(shù)/會員數(shù)已達到2000萬亞馬遜在2007年開放平臺前，注冊用戶數(shù)/會員數(shù)已超過3500萬信用體系京東自身擁有良好的信譽，商家的質(zhì)量和退貨問題有京東做擔(dān)保，打造一體化誠信平臺亞馬遜：Amazon自身的信用體系做擔(dān)保協(xié)助運作能力京東為聯(lián)營商家提供倉儲配送、客服、售后、貨到付款等服務(wù)，通過京東的體系解決亞馬遜耗費大量資源建設(shè)IT系統(tǒng)以及供應(yīng)鏈，整個系統(tǒng)容量足以為商家提供各種服務(wù)資料來源：公司官網(wǎng)，案頭研究，羅蘭貝格分析不具備自我運作能力的品牌商對第三方平臺的要求做什么商家2b46短中期來看，1號店尚不具備為品牌商提供品類管理、營銷、倉儲物流、售后服務(wù)的能力，需謹慎引入不具備平臺運作能力的品牌商家品類管理1號店很難也沒有必要打造具備為品牌商提供品類管理的團隊和實力營銷目前，1號店2010年投入3400億元營銷資源，2011年營銷投入估計也要2億元，以上沒有多余的資金為品牌商提供獨立的營銷服務(wù)倉儲物流1號店按照現(xiàn)有銷售額目標，對應(yīng)倉庫面積需要增加6.6萬平米，短期內(nèi)尚無力為網(wǎng)上商城商家提供倉儲物流服務(wù)售后服務(wù)呼叫中心接通率在80%左右，話務(wù)量突發(fā)性導(dǎo)致短時跌至30%以下，目前尚無力滿足自己的售后服務(wù)需求，更無法為品牌商提供售后服務(wù)資料來源：1號店，羅蘭貝格分析1號店對品牌商的服務(wù)能力做什么商家2b47從目前真實情況來看，要打造強大的平臺運作能力還是需要耗費大量資源，尚需一定時間和資源投入來建設(shè)建設(shè)開放平臺資源投入直銷品牌現(xiàn)狀FBP：為商家提供在銷售及倉儲和配送服務(wù)LBP：為商家提供銷售服務(wù)及配送服務(wù)SOP：僅為商家提供銷售服務(wù)N360：前端不在360上，從交易開始導(dǎo)入用京東系統(tǒng)和倉儲配送服務(wù)NTP：商家不使用京東銷售平臺與交易系統(tǒng)展示商品及處理訂單，僅使用京東提供的倉儲、配送系統(tǒng)及貨到付款業(yè)務(wù)資料來源：第一財經(jīng)周刊，京東，羅蘭貝格分析京東開放平臺建設(shè)案例開發(fā)平臺投入了30%的研發(fā)力量，籌備1年將倉儲和物流打包為服務(wù)的一部分，出售給賣家，未來3年將投資50-60億元進行物流建設(shè)投入大量人力，仰賴外來的有經(jīng)驗人才，開放平臺部門在過去一年增加到了200人，負責(zé)人馬松曾在eBay工作模式旗艦店管理系統(tǒng)：為商家提供后臺銷售數(shù)據(jù)分析，包括訪問量、轉(zhuǎn)化率、客單價、銷售額排序、商品訪問數(shù)據(jù)等對原有平臺系統(tǒng)進行強化系統(tǒng)目前擁有200人的專門團隊進行開放平臺運營管理團隊支持48相反，對于那些具備自我運作能力的品牌商，更青睞在客流和誠信體系上表現(xiàn)優(yōu)異的電商，1號店具備天然的競爭優(yōu)勢客流誠信淘寶商城在2008年4月10日推出時，1000家商家從C2C轉(zhuǎn)移到了B2C截止目前為止，已有超過4萬品牌和數(shù)萬商家的入駐在開設(shè)了T-mall后，整體品牌質(zhì)量不斷提高，既有李寧、聯(lián)想、優(yōu)衣庫、阿迪達斯、戴爾、歐萊雅、寶潔、哈根達斯等國際知名品牌，也誕生了麥包包、佐卡伊、歌瑞爾等一批淘品牌1)淘寶網(wǎng)資料來源：1號店，ALEXA，案頭研究，羅蘭貝格分析具備自我運作能力的品牌商對第三方平臺的要求164519462日均PV[萬]品牌商數(shù)量[個]淘寶商城京東1號店4,70847,771439091)3,862淘寶商城300%淘寶100%銷售額增長速度做什么商家2b491號店開放平臺應(yīng)同時采取融入自有平臺和獨立運作1號商城兩種模式，但對于1號商城應(yīng)輕資產(chǎn)運作怎么做3補充SKU的商家：融入網(wǎng)上超市提升品質(zhì)和客單價的商家：獨立運作1號商城目標合作者：具備良好信譽的代理商合作模式：將代理商產(chǎn)品融入網(wǎng)上超市1號店負責(zé)品類管理、營銷和售后倉儲物流配送由1號店和代理商共同負責(zé)，用戶結(jié)算時可選“合單配送”或“拆單配送”（詳見其他章節(jié)展開論述）目標合作者：具備自我運作能力的品牌商合作模式：建立1號商城，獨立運作1號店建立平臺、標準和服務(wù)基礎(chǔ)品牌商自己負責(zé)品類管理、營銷、倉儲配送和售后服務(wù)1號店網(wǎng)上商城運作模式資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析50具體而言，快消品采取自營，并借助平臺補充SKU及錯位發(fā)展，3C數(shù)碼、服裝利用三種模式發(fā)展，生鮮采取平臺之店中店模式不同品類的不同經(jīng)營模式總體建議（品類選擇為主要示例）食品飲料個人洗護母嬰用品廚衛(wèi)清潔家居用品3C數(shù)碼服裝服飾自營業(yè)務(wù)模式平臺模式（如寄售、FBY等）平臺模式之店中店模式地方特產(chǎn)、進口食品、高端品牌食品飲料中高檔化妝品和品牌美護產(chǎn)品高檔母嬰品牌高檔品牌廚衛(wèi)用品中高檔品牌家居用品大眾快消品類及暢銷品1號店尚缺乏的大眾快消品類、非暢銷品類手機、電腦及大家電的一線品牌（個別暢銷品除外）生活電器（包括小家電及周邊配件）及手機、電腦及大家電中的暢銷品非暢銷品、非一線品牌大眾化3C數(shù)碼產(chǎn)品時裝、一線品牌服裝服飾、品牌運動裝備、品牌童裝中低檔非品牌時裝快消品生鮮食品主流品牌生鮮怎么做3大眾、暢銷的家居生活類服裝服飾51對于補充SKU的平臺商家，建議參考Amazon做法，將聯(lián)營商家的SKU與自有SKU有機融合，并設(shè)置可選的供應(yīng)鏈計劃，融為一體用戶角度商家角度瀏覽、搜索無差別僅在商品頁面標明”byxx”或”byAmazon”在下單時提供配送選項，可合單配送，也可拆單配送融入自有平臺案例資料來源：Amazon，羅蘭貝格分析由商家自行負責(zé)倉儲模式，Amazon收取傭金由Amazon負責(zé)倉儲配送模式：Amazon收取傭金處理、包裝、倉儲、物流費用怎么做352對于商城，短中期內(nèi)自身能力尚在建設(shè)的時候，應(yīng)采取輕資產(chǎn)運作模式，即品類管理、營銷、倉儲配送、售后服務(wù)由商家提供怎么做3商家負責(zé)自己的品類管理1號店原有的品類分類體系適用于品牌商在此基礎(chǔ)上商家可自主進行新品上線、商品維護、商品退出等管理商家負責(zé)自己的營銷營銷策劃、營銷團隊、營銷費用、營銷實施由品牌商承擔(dān)1號店提供銷售相關(guān)數(shù)據(jù)分析，供品牌商參考；提供站內(nèi)廣告產(chǎn)品，供商家購買商家負責(zé)自己的倉儲配送品牌商自主進行產(chǎn)品的倉儲和配送，1號店暫不提供此類服務(wù)1號店開放庫存、物流信息接口，以便用戶了解商品狀態(tài)和物流狀態(tài)商家負責(zé)自己的售后服務(wù)產(chǎn)品的退換、維修等售后服務(wù)由品牌商自行承擔(dān)1號店僅作為信息流、資金量中轉(zhuǎn)作用1234資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析1號店網(wǎng)上商城運作模式53淘寶商城采用了典型的“我搭臺你唱戲”的輕資產(chǎn)運營模式，在建立平臺、標準和服務(wù)的基礎(chǔ)上，完全由商家自主運作獨立商城案例資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析淘寶商城“搭臺”淘寶商城建立平臺標準化的第三方平臺，為商城提供完整的運營工具支持商家進行界面維護、品類管理、訂單管理、客戶服務(wù)淘寶商城建立標準對商家品牌建設(shè)、商品管理、店鋪運營、物流配送、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，建立行業(yè)標準建立商家淘汰機制考核辦法，考察商家運營能力、產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)、消費者體驗度、行業(yè)標準淘寶商城建立服務(wù)提供店鋪裝潢、營銷產(chǎn)品、數(shù)據(jù)分析工具、商城培訓(xùn)等一系列的服務(wù)產(chǎn)品（部分須購買）成立專門的商家服務(wù)熱線，解答運營過程中的問題商家“唱戲”商家負責(zé)自己的品類管理商家可自主進行新品上線、商品維護、商品退出等管理商家負責(zé)自己的營銷營銷策劃、營銷團隊、營銷費用、營銷實施由品牌商承擔(dān)商家負責(zé)自己的倉儲配送品牌商自主進行產(chǎn)品的倉儲和配送商家負責(zé)自己的售后服務(wù)產(chǎn)品的退換、維修等售后服務(wù)由品牌商自行承擔(dān)支持542.業(yè)務(wù)成長戰(zhàn)略

2.1自營業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.2平臺業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

2.3專題：團購業(yè)務(wù)戰(zhàn)略55團購可作為帶來可觀客流（而非創(chuàng)造收入）的有效營銷手段可以被1號店加以利用，但僅限于實體產(chǎn)品領(lǐng)域，切可借力團購主力吸引客戶從客戶視角而言，團購能夠帶來遠高于1號店目前水平的客流量，且主流客戶群體同1號店的目標客戶高度重疊，完全具備為1號店所用的潛力當然，因目前競爭非常激烈，1號店做開展團購不能與團購所謂的“聯(lián)盟”發(fā)生直接沖突，避免被網(wǎng)絡(luò)水軍惡搞，對品牌形象造成負面影響，并避免被團購網(wǎng)“挖角”1號店現(xiàn)階段可將自己經(jīng)營的團購定位于創(chuàng)造客流和新增用戶、支撐品類擴展戰(zhàn)略的重要手段，而不是直接創(chuàng)造銷售、商家分成收入手段從客流量、團購形象及實際團購效果來看，1號店亦可借力市場團購主力，通過發(fā)布產(chǎn)品或抵扣券方式拉動客戶流量，不建議過度借力非主流團購網(wǎng)站1號店品牌本身影響力較大地區(qū)（如上海），可傾向于發(fā)布代金券/抵扣券等吸引用戶，影響力較為有限時（如北廣深），則更適宜采取實體產(chǎn)品團購方式合作做不做？怎么做？團購業(yè)務(wù)戰(zhàn)略核心結(jié)論1號店不具備介入服務(wù)類團購領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢，不建議發(fā)展但完全可以借助現(xiàn)有優(yōu)勢切入和專注于實物類團購，團購實物產(chǎn)品應(yīng)同自營商品或平臺商品保持一致的價格體系，避免出現(xiàn)內(nèi)部沖突做什么？12356從客戶視角而言，團購能夠帶來遠高于1號店目前水平的客流量，且主流客戶群體同1號店的目標客戶高度重疊，完全具備為1號店所用的潛力團購能夠帶來大量客流…日均PV1）…其用戶構(gòu)成與1號店的目標客戶群一致做不做資料來源：1號店，ALEXA，iResearch，羅蘭貝格分析1美團網(wǎng)拉手24券大眾點評網(wǎng)糯米團1,4731號店團寶網(wǎng)發(fā)展時間3年11個月16個月40歲以上36-40歲31-35歲25-30歲18歲以下19-24歲中國團購網(wǎng)站用戶年齡分布(2010.07)16個月16個月16個月13個月1）1號店日均PV數(shù)據(jù)為20110511-20110610期間數(shù)據(jù)中國團購市場在客戶角度的表現(xiàn)57在中國，團購市場已形成了生活服務(wù)類為主、產(chǎn)品銷售為輔的兩個發(fā)展方向，其中生活服務(wù)類團購在近期內(nèi)發(fā)展更加迅猛做什么2中國團購市場細分規(guī)模服務(wù)產(chǎn)品2011.067.62011.035.22010.124.0CAGR=1.4%CAGR1）0.25%13.3%實物類包括服飾箱包、化妝保健品、零食、圖書音像等商品團購更像是聯(lián)合廠家搞宣傳和促銷，是爭取廠家價格和特殊資源的形式服務(wù)類包括餐飲、美容美發(fā)、票券、酒店旅游等資料來源：團800，羅蘭貝格分析1）月增長[億元]團購市場規(guī)模及細分市場58經(jīng)評估，要能夠成功切入產(chǎn)品或服務(wù)團購市場，需要企業(yè)具備迥異的關(guān)鍵成功因素，產(chǎn)品更類似傳統(tǒng)電商，服務(wù)則更需區(qū)域和知名商家關(guān)系對區(qū)域服務(wù)市場的把握商家品牌過期保障做什么2正品保障不斷推出新品的能力配送體驗YOKA時尚網(wǎng)旗下的優(yōu)享團與品牌建立的官方聯(lián)系，保證商品品質(zhì)，月度覆蓋人數(shù)達334.5萬人，在實物類團購網(wǎng)站中位列第一1）大眾點評網(wǎng)通過對上海市場的把握，2011年4月上海市場份額達到第一(25%)，超過國內(nèi)最大的團購網(wǎng)站拉手網(wǎng)KSF標桿京東團購借助B2C的SKU優(yōu)勢，每天新推出約30單團購，僅用半年時間日平均PV就達到120萬1），超過2010年7月成立的嘀嗒團京東團購借助京東自建的物流體系，奉行“211限時達”極速物流標準，物流速度的不滿意度(2%)遠遠低于團購網(wǎng)站平均水平(20%)產(chǎn)品服務(wù)2011年6月團購市場的17個百萬大單中，主要由歡樂谷、全聚德、澳門豆撈、金逸國際影城、避風(fēng)塘等知名品牌創(chuàng)造美團網(wǎng)在2011年3月4日率先提出過期退款，受此影響3月市場份額迅速由13%提高到17%(同期拉手網(wǎng)份額降低3個百分點)資料來源：團800，ALEXA，問卷星，2011年上半年城市生活消費報告，羅蘭貝格分析1）2010年7月數(shù)據(jù)2）京東團購PV=京東整體PV*團購頁面訪問比例59對于1號店而言，在生活服務(wù)團購領(lǐng)域，目前幾乎不具備對區(qū)域服務(wù)市場的深度把握，更談不上后續(xù)的主流商品品牌合作基礎(chǔ)和和保障體系做什么2區(qū)域服務(wù)市場把握商家品牌對一線城市消費者的消費行為有一定把握，但主要局限在線上2010年底開通了機票預(yù)訂、健康服務(wù)合作商家(生活服務(wù)類)為零大眾點評已覆蓋全國2000多個城市、100萬家商戶，有1700多萬份消費者點評拉手網(wǎng)也已覆蓋500多個城市，擁有超過3000家商戶資源拉手網(wǎng)與好倫哥、金漢斯等各領(lǐng)域知名品牌建立了合作關(guān)系，多次推出服務(wù)1號店現(xiàn)狀典型對比過期保障未涉足“團購無憂”消費者保障計劃，包括“7天內(nèi)未消費無條件退款”、“消費不滿意，美團就免單"和“美團券過期未消費，無條件退款”1號店與競爭對手在服務(wù)類團購能力對比資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析60相反，在實物產(chǎn)品團購領(lǐng)域，1號店借助3年的發(fā)展基礎(chǔ)，在正品保障、新品推出能力和配送體驗方面并無較大差距，甚至具備自身的優(yōu)勢做什么2正品保障不斷推出新品正規(guī)的B2C網(wǎng)站，所售商品均為正品，并可提供發(fā)票嚴格遵循國家《三包》法規(guī)，對所售商品履行退貨和換貨的義務(wù)生活消費品領(lǐng)域，擁有16萬SKU，3年后將達到50-60萬，可支持團購不斷推出新品京東商城所售商品都是正品行貨，均自帶機打發(fā)票淘寶不能保證正品優(yōu)享團與品牌建立的官方聯(lián)系，具有絕對的品質(zhì)公信力京東、卓越、當當?shù)娜沼每煜稴KU分別為為6萬、15萬和10萬，可支持團購不斷推出新品團寶網(wǎng)每天上架10-15單，SKU非常有限1號店現(xiàn)狀典型對比配送體驗在北上廣能夠做到“半日達”，其他地區(qū)也控制在72小時內(nèi)京東“211限時達”，上午11：00前提交現(xiàn)貨訂單當日送達，夜里11：00前提交第二天15：00前送達淘寶網(wǎng)使用第三方物流，需要2-3天優(yōu)享團在活動結(jié)束后統(tǒng)一發(fā)送，到貨時間不確定(結(jié)束后通常需要7天以上)1號店與競爭對手在實物類團購能力對比資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析61從自己開展業(yè)務(wù)的角度而言，將團購作為獨立的業(yè)務(wù)，打造商家媒介渠道，還是僅作為電子商務(wù)的有效補充手段，需抉擇，項目建議后者商家通過團購做營銷，到底能不能讓團購客戶轉(zhuǎn)換成忠誠客戶？國內(nèi)外團購網(wǎng)站已經(jīng)在建立系統(tǒng)的工具幫助商家提高轉(zhuǎn)化率：Groupon為商家提供分析工具，24券自主研發(fā)“回頭客”系統(tǒng)等商家也開始采取措施促進用戶轉(zhuǎn)化：華夏良子在和拉手網(wǎng)合作過之后，專門針對團購帶來的用戶推出一套會員卡和相應(yīng)的轉(zhuǎn)化措施團購網(wǎng)站均推出質(zhì)量保障措施：今年3·15，糯米、拉手、美團等團購網(wǎng)站相繼發(fā)出“三包”服務(wù)承諾，同時在供應(yīng)商環(huán)節(jié)加強控制領(lǐng)先的團購網(wǎng)站目前正在著力于服務(wù)體系的建設(shè)：團寶網(wǎng)今年將斥資2億建立10個物流中心，拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)等已在自建物流和呼叫中心關(guān)鍵點實例C2C平臺將團購作為聯(lián)系商戶和用戶的媒介：淘寶聚劃算是淘寶為商戶提供服務(wù)資源套餐中的新項目，服務(wù)對象是平臺上的各大實物商家知名品牌廣告主開始借助團購進行營銷：奔馳借助團購平臺營銷Smart，3小時賣出200輛，相當于全年1/10的銷量選項一：獨立運作，打造商家媒介渠道選項二：作為電子商務(wù)的有效補充手段B2C網(wǎng)站已將團購納入營銷渠道并取得良好效果：趣玩網(wǎng)開通團購次月，趣玩網(wǎng)B2C的PV和用戶增長了30%，銷售額環(huán)比增加了15%在操作過程中采取向B2C的轉(zhuǎn)化措施：京東將團購的部分商品直接鏈至B2C商品頁面，使其在B2C完成下單團購能否有效地將流量轉(zhuǎn)化為電子商務(wù)的銷售額，發(fā)揮營銷工具作用？團購是否能憑借其高參與度、高傳播率來服務(wù)本地商家之外的廣告主？怎么做3資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析在產(chǎn)品層面，能否保證產(chǎn)品的質(zhì)量？在服務(wù)層面，能否在各環(huán)節(jié)給用戶良好的體驗？62目前出現(xiàn)的反向團購、實時團購和輕型團購，標志著團購正向精準營銷平臺邁進，同時，已有團購網(wǎng)站完成了向B2C電子商務(wù)平臺的轉(zhuǎn)化怎么做：獨立運作，打造商家媒介渠道3媒介渠道基于LBS，用戶發(fā)起團購，在發(fā)布信息后通過社交網(wǎng)絡(luò)分享鏈接邀請同伴加入當人數(shù)足夠時，由團購網(wǎng)站與商家談判團購細節(jié)商品電子商務(wù)平臺2011年6月30日，化妝品團購網(wǎng)站聚美優(yōu)品正式推出商城頻道，開始從團購網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為化妝品B2C平臺商城上線之后，聚美將升級ERP系統(tǒng)，啟用新的倉儲和呼叫中心，在核心城市自建物流計劃也在醞釀之中，通過加強供應(yīng)鏈支持銷售商戶自主發(fā)布團購信息，限定有效時段，如未消費糯米會在當天把錢退回給用戶如成交量過多可實時關(guān)閉該項目，方便控制流量，還可根據(jù)效果調(diào)整折扣力度“一元占座”，用戶支付1元給團購網(wǎng)站，在消費時將余款直接支付給商家完全摒棄傳統(tǒng)團購網(wǎng)中，消費者向網(wǎng)站預(yù)付費的模式，團購網(wǎng)站成為純粹的媒介渠道反向團購實時團購輕型團購“聚美優(yōu)品正在一點點撕掉團購網(wǎng)站的外衣，在借助團購概念開拓市場之后，聚美優(yōu)品未來將會更加商城化”——聚美優(yōu)品CEO陳鷗資料來源：案頭研究，羅蘭貝格分析團購前沿動態(tài)631號店如果獨立運作、最終打造媒介渠道，目前在媒體三個KSF上尚無任何優(yōu)勢，等于要“白手起家”，目前還不具備如此定位的條件和基礎(chǔ)3用戶規(guī)模有效觸及目標用戶1號店尚未建立數(shù)據(jù)挖掘能力，無法支持精準營銷服務(wù)國內(nèi)排名前列的團購網(wǎng)站在服務(wù)上優(yōu)于其他團購網(wǎng)站用戶數(shù)量[萬]10,0005,000024券美團網(wǎng)拉手Groupon分成比例[%]服務(wù)媒介的KSF截止2011年3月31日，1號店用戶數(shù)為574萬，活躍用戶數(shù)僅為98萬資料來源：1號店，案頭研究，羅蘭貝格分析1號店呼叫中心在服務(wù)時長和服務(wù)質(zhì)量上仍有待提升國內(nèi)排名前列的團購網(wǎng)站均建立了數(shù)據(jù)挖掘和定向營銷能力商家措施大眾點評專門數(shù)據(jù)挖掘團隊POI數(shù)據(jù)運營系統(tǒng)拉手網(wǎng)“午餐秒殺”基于數(shù)據(jù)挖掘的廣告系統(tǒng)24券“回頭客”系統(tǒng)商家措施美團網(wǎng)7天無條件退款物流體系和呼叫中心拉手網(wǎng)7天無條件退款大型呼叫中心24券72小時無條件退款用戶投訴先行賠付7*24小時客戶服務(wù)怎么做：獨立運作，打造商家媒介渠道64如堅持“白手起家”，1號店將受到已逐步走向集中的中國市場格局限制，只能通過投入大量資源的方式方能切入市場，對自身核心戰(zhàn)略沖擊太大3團購市場主要競爭者及市場份額(2010.12-2011.05)以單獨方式進入市場需要耗費大量資源主要的競爭者已穩(wěn)定，處于資本火拼爭奪份額階段窩窩團獲高盛2億美元融資拉手網(wǎng)C輪融資1.11億美元大眾點評網(wǎng)新一輪融資金額超1億美元…糯米團24券58團購100%拉手滴嗒美團其他大眾點評團2011.052011.032010.12滿座商家詳情Groupon2011年初與騰訊合資成立的高朋網(wǎng)，雙方各出5000萬美元中國電信2月18日，中國電信福建分公司打造本地團購網(wǎng)站翼起購數(shù)字星空云計算服務(wù)提供商數(shù)字星空7月宣布上線，10億現(xiàn)金紅包作激勵1號店面臨的市場環(huán)境資料來源：團800，羅蘭貝格分析怎么做：獨立運作，打造商家媒介渠道65Groupon在今年基本通過“白手起家”方式空降中國團購市場，因忽視市場競爭的對抗、且缺乏核心競爭力，實質(zhì)上正在遭遇“滑鐵盧”遠遠未達到預(yù)期市場份額5月美團網(wǎng)登頂，高朋網(wǎng)甚至未進入前十遭到競爭對手集體封殺只要曾在Groupon任職或兼職過的員工，“聯(lián)盟”內(nèi)各團購企業(yè)將永不錄用失敗重資本投入，意圖借助本土力量實現(xiàn)突破與騰訊合資成立的高朋網(wǎng)，雙方各出資5000萬美元，埋下控制權(quán)方面的風(fēng)險“破壞性”挖角，忽視競爭對手國內(nèi)排名比較靠前的幾家團購網(wǎng)站都被其獵頭“挖角”電話騷擾過，幾乎什么人都挖，而且基本上都開出了3倍的工資忽視了核心競爭力的建立美國Groupon成功關(guān)鍵在于龐大的用戶數(shù)據(jù)庫和精準的信息推送，未能復(fù)制到中國忽略了服務(wù)的重要性，在客服、網(wǎng)站設(shè)計、數(shù)據(jù)安全、物流方面都引起消費者不滿關(guān)鍵點2011年2月，中國團購市場的排名前10的競爭者已經(jīng)穩(wěn)定2011年1月Groupon內(nèi)部郵件曝光，透露計劃進入中國市場欲在前三個月內(nèi)招募3000員工計劃2011年5月份做到中國團購第一名背景Groupon進入中國市場案例資料來源：團800，北京青年報，羅蘭貝格分析支持66相反，從趣玩網(wǎng)的例子可以看出，成長期的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站將團購作為一種自身的營銷手段，在擴大PV和新增用戶規(guī)模方面貢獻顯著3趣玩網(wǎng)借力團購的案例次月，趣玩網(wǎng)的PV和用戶增長了30%趣玩網(wǎng)銷售額環(huán)比增加了15%資料來源：趣玩網(wǎng)，賽迪網(wǎng)，羅蘭貝格分析趣玩網(wǎng)是中國領(lǐng)先的創(chuàng)意百貨網(wǎng)上商城，在線銷售家居、裝飾、廚浴、辦公、休閑、潮流等創(chuàng)意商品成立時間：2009年4月29日2010年10月18日首先在北京推出團購業(yè)務(wù)，是中國第一家涉足團購的B2C網(wǎng)站趣玩網(wǎng)簡介團購作為一種營銷手段把“C2B(團購)+B2C”進行組合式營銷，開啟電子商務(wù)行業(yè)全新的營銷藍海趣團不經(jīng)營服務(wù)，而專注在創(chuàng)意生活相關(guān)的實物商品，團購商品每一款都是自有資源，是一種B2C的直銷模式“純團購網(wǎng)站將會最終以推送線下服務(wù)為導(dǎo)向，而電商網(wǎng)站都會把團購模式用來提升銷售?！薄ね婢W(wǎng)CEO周品曾怎么做：作為電子商務(wù)的有效補充手段67京東商城也將團購作為一種手段，推廣自身不斷擴大的生活百貨類商品，也很有效地發(fā)揮出了支撐自身品類發(fā)展戰(zhàn)略的效果作為營銷手段部分團購商品直接鏈至商品頁面，團購僅是一種手段支持階段性的品類策略京東團購聚焦于實物產(chǎn)品類，根據(jù)當前品類策略調(diào)整團購內(nèi)容和配比京東團購案例“通過團購方式，廠商就不會對我們進行斥責(zé)或威脅停貨…團購就是一種變相降價的手段”——劉強東2%5%吃喝玩樂服飾箱包日用百貨電腦數(shù)碼10%家用電器26%圖書音像45%其他5%京東團購品類比例1)1）2011年7月29日數(shù)據(jù)，N=43資料來源：京東，團800，羅蘭貝格分析3怎么做：作為電子商務(wù)的有效補充手段0681號店自身團購?fù)瞥霾⒂邢藿?jīng)營時期，在擴大新增用戶規(guī)模、放大已注冊用戶客單價方面已發(fā)揮出不錯功效，有助于推動自營業(yè)務(wù)客戶發(fā)展怎么做：自身團購3團購對擁護新注冊及該批用戶的轉(zhuǎn)化率（同整體對比）1號店老用戶團購后增量收入貢獻非團購團購12%團購用戶在未來一季度帶來的增量收入非團購注冊用戶團購注冊用戶新注冊用戶數(shù)90.7%9.3%當月首單到第二單轉(zhuǎn)化率123%~10%1由于團購的特殊性，團購注冊用戶首單轉(zhuǎn)化率明顯高于其它注冊用戶首單轉(zhuǎn)化率，所以對比首單到第二彈轉(zhuǎn)化率從利用團購市場而言，從客流量、團購形象及團購效果來看，1號店亦可借力市場團購主力，通過發(fā)布產(chǎn)品或抵扣券方式拉動客戶流量69中國團購網(wǎng)站日均PV及團購訂單量大貨棧同款產(chǎn)品在美團網(wǎng)和好特會團購效果對比不同梯隊團購網(wǎng)站影響力及B2C營銷效果對比美團網(wǎng)81023好特會糯米網(wǎng)209拉手網(wǎng)797點評團1,473滿座網(wǎng)9671,1873661,7196781,606893日均PV[萬]平均每期購買人次1)[個]資料來源：ALEXA，團800，各團購網(wǎng)站，羅蘭貝格分析第一梯隊1)2011年6月團800統(tǒng)計數(shù)據(jù)；好特會數(shù)據(jù)除外，為計算得出VS美團網(wǎng)：50000份好特會：242份怎么做：借力市場3具體而言，B2C網(wǎng)站品牌本身影響力較大時，更傾向于發(fā)布代金券吸引用戶，影