擔保培訓手冊

擔保培訓手冊

務

培

訓

手

冊

（2008年11月1日）

目錄

第一章新員工業(yè)務培訓......................................3

第二章常見問題及解答方法..................................6

第三章?lián)；A知識........................................12

第四章基本業(yè)務品種........................................14

第五章業(yè)務辦理知識........................................23

第六章如何做好客戶開發(fā)....................................27

第七章業(yè)務技巧............................................36

第八章客戶關系保護........................................46

第一章新員工業(yè)務培訓

---初級版

擔保：擔保是法律規(guī)定或者當事人約定的，以當事人的一定財產(chǎn)為基礎，或者當事人通

過第三方（保證人）提供一定的財產(chǎn)為基礎，能夠用以督促債務人履行債務，保證合同的

正常履行與保障債權(quán)實現(xiàn)的方法。通俗來講就是債權(quán)人為了能夠保證按時收回或者實現(xiàn)自

己的債權(quán)而讓債務人提供一定的錢與物作保的方式擔保。

一、背景

招標：是指由招標人發(fā)出招標公告或者通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通

過對各投標人所提出的價格、質(zhì)量、交貨期限與投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜

合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。

投標：是指投標人接到招標通知后，根據(jù)招標通知的要求填寫招標文件（也稱標書），并將

其送交給招標人的行為。

保函：能夠代替現(xiàn)金保證金。如在工程招投標及中標之后，甲乙又方在對投標、履約、付款

等方面，代替原用現(xiàn)金保證金。

二、市場需求

1、常見保函與招投標市場（見下表）

序號需求時間申請人受益人保函種類作用

防止投標人在投標有效期內(nèi)撤回投標、違標、

1投標時投標人招標人投標保函

或者中標后不簽署工程建設合同。

防止乙方（建筑企業(yè)）不履行工程建設合同責

2中標企業(yè)甲方（業(yè)主）履約保函

任與義務。

防止業(yè)主不支付工程款的擔保

乙方（建筑

3甲方（業(yè)主）支付保函與履約保函對開，用作報建（建設局備案，報

中標后公司）

批開工許可證）

4乙方（建筑企業(yè)）甲方（業(yè)主）預付款保函防止施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃。

2、新業(yè)務品種

贖樓擔保市場：

①.在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進行轉(zhuǎn)讓的，會有贖樓需求；

②.在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要重新抵押貸款的，會有贖樓需求。

目前我公司贖樓業(yè)務種類有現(xiàn)金贖樓，擔保贖樓。

三、什么樣的企業(yè)或者個人能成為我們的客戶？

根據(jù)以上的市場需求，客戶可分為下列兩類:

1、直接客戶

①建筑企業(yè)：建筑類企業(yè)（如主營修路、建橋、修地鐵等的企業(yè)）、裝飾類企業(yè)（如主營

室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修等的企業(yè)）、安裝（如主營電梯、中央空調(diào)安裝等的企業(yè)）；

②房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開發(fā)商等；

③設備供應商：如提供電子器件、辦公設備供應等的供應商；

④林木水利工程：如主營綠化、水利建設的企業(yè)等；

2、間接客戶

①律事稅務所

②房屋中介機構(gòu)

③銀行

四、如何開發(fā)上述客戶

1、在哪里找客戶？

①網(wǎng)上查詢上述各類客戶；能夠通過建設信息網(wǎng)或者其它各類建筑網(wǎng)站,查找建筑企業(yè)

信息（如負責人、電話與其他有關信息）?；蛘咴诿靼卓蛻裘Q后,可通過電話黃頁查詢電話,

進行電話拜訪；

②建筑企業(yè)名錄，能夠在建設局購買到；

③交易中心招投標會，找到投標保函的需求對象。國土局、房屋中介機構(gòu)通常會有贖樓

需求的客戶。律事稅務所通常會有訴訟保全的客戶。

2、如何開發(fā)？

要緊是直接通過上網(wǎng)或者電話查詢直接客戶的有關信息，電話陌生拜訪、實地走訪，通

過間接客戶介紹或者熟人介紹等。（開發(fā)客戶要大膽、大方地去跟有需求的人交談，害羞是

做不成業(yè)務的。）

①派發(fā)卡片、傳真資料：到交易中心或者建設局，通過招標會，選擇有價值的客戶，派發(fā)卡

片，或者通過客戶發(fā)放的宣傳資料，收集客戶信息，后續(xù)電話拜訪，參加招標會的企業(yè)大多

有保函需求。如參加投標，就需要用到投標保函等；

到國土局、房屋中介機構(gòu)、律事稅務所等地派發(fā)卡片。或者通過老客戶介紹同行的方式。

②電話拜訪：撥打電話，選對客戶，找對人，通過電話銷售公司業(yè)務產(chǎn)品，向準備投標的客

戶推薦投標保函，向已中標企業(yè)，詢問是否有辦理履約保函、支付保函等需求。

③間接客戶或者熟人介紹：如通過與銀行按揭人員、房屋中介機構(gòu)建立友好關系，通過他

們介紹贖樓的客戶給我們。通過律事稅務所的朋友介紹訴訟保全保函的客戶。通過老客戶介

紹朋友過來。

④設點：采取在國土局或者交易中心設點，采取守株待兔的方式。

⑤建議客戶投標：通過建設信息網(wǎng)或者其它各類建筑網(wǎng)站上查找建筑企業(yè)信息，建設信息

網(wǎng)能夠查到企業(yè)資質(zhì)，注冊資金與近期有什么招標項目與已開標工程中標人等?？吹浇ㄔO信

息網(wǎng)上有新的招標公告，能夠建議有意向的客戶去投，能夠撥打項目中標企業(yè)的電話，詢問

是否具有辦理履約保函業(yè)務的需要等等。

五、如何跟客戶談？

1、首先通過以上的方法找到潛在客戶或者有意向的客戶，在進行各類營銷過程中，都要做

好記錄，及時跟進，爭取贏得與客戶見面的機會。

1、與客戶見面后，要給客戶灌輸一個意識一一我們能夠幫助他解決資金方面的難題。把握

與客戶交談的時間，在最短的時間內(nèi)讓客戶能夠熟悉到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。

2、抓住客戶的心里，與客戶交談的過程中，熟悉客戶關心的是什么，是價格?是辦理保函

速度?還是辦理保函所要提交的資料?針對不一致情況我們要做出具體分析，如客戶問：

（1）你們收費太高了？

遇到這樣的情況我們應該怎么回答呢，在乎價格的客戶，不管你報的價格再低，他還是

會嫌價格太貴或者太高。

答：我們的收費是在當?shù)負Ｐ袠I(yè)的標準上制定的，絕對不可能多收你錢，假如你有意

向跟我們長期合作的話，價格方面我能夠盡量向公司爭取給你優(yōu)惠。

（2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們公司能辦出來嗎？

對這種情況就是通常所說保函加急，首先我們應該回答客戶，當然能夠辦出來，但是收

費方面要適當提高，通常保函辦理會需要一個審批過程，根據(jù)資金情況我們公司也會有規(guī)定

的出保函時間。如提早出，公司的成本也會增加。

六、如何做出合理報價？

在接到一筆業(yè)務時，不要盲目的做出報價，打個比方：有客戶打電話過來問：“我有一

個履約保函要辦，你們公司怎么收費呀”？有的業(yè)務員特別針對新業(yè)務員（從未出過單的）

會欣喜若狂的回答：“我們收費很便宜的，2個點給你做"。這樣報價是錯誤的。當我們接到

業(yè)務的時候，首先要做的就是一個字“問”，要問什么方面呢？要緊我們熟悉到下列的信息

1、要開什么樣的保函（投標、履約、支付，預付款等等）？

2、開擔保公司的還是銀行的保函？。

3、是什么性質(zhì)的工程，具體是做什么項目的？

4、金額是多大？

5、工期是多長？

6、是哪里的工程？

7、企業(yè)的資質(zhì)？

根據(jù)以上的提問得出的信息，能得出一個基本報價，假如業(yè)務員還是不確定如何給客戶

報價，能夠先把這些信息記錄下來，回公司后能夠詢問經(jīng)理，經(jīng)理不清晰的話能夠咨詢總公

司銷售管理部。針關于當?shù)貎r格不明確的地方能夠參照周邊城市的報價。

第二章常見問題及解答方法

Q1、電話陌生拜訪時，如何有效地向準客戶做好公司介紹？

最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做能夠維持

良好的雙向溝通模式.

比如：您好，我是中建擔保公司的小王，我們能夠免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投

標保函，貴公司經(jīng)常有工程投標，不明白最近是否具有保函需要？

電話營銷的開場白就像一本書的書名，或者報紙的大標題一樣，假如使用得當?shù)脑?，?/p>

夠立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探畢竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

因此，語言要有吸引力,從客戶關心的角度出發(fā)，講出我們公司的競爭優(yōu)勢（如價格低、資料少

等）.同時盡量爭取與客戶見面的機會.

Q2、投標保函怎么辦理啊？

根據(jù)招標人招標文件里的要求，假如招標文件里有要求一定要出銀行的保函，那你能夠

委托我司幫你去銀行辦理，通常我司都是打全額保證金到銀行，銀行出具保函。假如招標文

件里有條文說明擔保公司保函與銀行保函均可的話，建議客戶最好使用擔保公司的保函，這

樣成本要低些，擔保費也相應會降低。

Q3、辦理投標保函有什么作用??？

保函能夠替代現(xiàn)金保證金，能夠減少貴公司的資金壓力，用更多的資金去建設工程項

目。而且由我們擔保公司幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你很多事。

Q4、我們通常都在銀行辦理？

假如您選擇我公司代辦，我們是專業(yè)做工程擔保的，能夠為您省去很多時間，且辦理

速度更快.我司是跟四大國有銀行合作，要緊與建設銀行合作，信譽好，加上我公司是專業(yè)

擔保公司，又是十佳擔保企業(yè)，讓我們替您辦理，你們就不用花大量的人力、物力在這上面

了，同時我司收費合理，符合市場行情。

Q5、我們企業(yè)不缺錢。

公司運行良好是不缺錢，假如將這些資金，投資別的項目或者用于建設中,作用會更大。

Q6、免保證金?免資料?是怎么辦理的？

就是指你們不用出任何保證金，辦理保函的保證金由我們公司幫你代墊，假如是我們

墊全額保證的話你們能夠免提供很多資料，只需提供基本資料就好了。

Q7、收取的資料太多了吧？

銀行保函：這是銀行正規(guī)的審批程序，需要提供的，對貴公司進行綜合評估與審核。假

如您選擇與我公司長期合作,再次辦理保函業(yè)務,只需提供少量資料就能夠了.

或者者您能夠選擇辦理開立我們公司的擔保保函，資料要相對少一些。

Q8：保證金怎么收取?是多少？通過什么方式收??？

保證金我們是根據(jù)不一致的情況來收取，要緊是看企業(yè)資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易程度

等等.打入我公司的帳戶即可。也能夠打入您公司在銀行開立的保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣

的話就要煩惱一些，你務必申請在業(yè)務受理行開立一個新的保證金凍結(jié)帳戶，申請這個帳戶

需要一定的工作日，而且申請成功后，三個工作日后才能啟用，這樣就延誤了你辦理保函的

時間。

Q9：保證金存到你們帳戶上我不放心

我們是全國十佳信用擔保公司，分公司遍及全國各地,保證金打到我們帳上我們會有正

規(guī)的程序與憑證給到你，你能夠完全放心.

Q10:為什么你們收費比同行要高？

我們是老字號，大品牌,所謂一分錢一分貨,在我們公司做,你能夠放一百個心,絕對不

可能多收你錢。假如您選擇與我們長期合作，價格方面我們能夠再談.您也能夠介紹朋友到我

公司辦理業(yè)務,價格方面我會向公司申請最優(yōu)的給您.

我們的收費是在當?shù)負Ｐ袠I(yè)的標準上制定的，不可能有太大的懸殊，我們出具保函

的速度快，對客戶的審核時間要比當?shù)負９镜膶徍藭r間短很多。

Q11：我們公司在銀行有授信額度？

有授信額度就更好辦，由我們幫您辦理更方便，銀行審批也比較快，辦理時間也會更

快。而且收費與銀行相比也相差不了多少。

Q12:你們公司有什么實力替我們擔保？

我們公司是大公司，注冊資金1億以上，規(guī)模遍及全國各大城市。沃爾瑪、中鐵建工、

萬科都有與我們合作。

Q13:假設出現(xiàn)風險,要賠償大金額的違約金,你們公司能夠承擔嗎？

這個你能夠完全放心，我們公司會調(diào)查具體情況，如被保證人確有擔保項下違約行為,

我們會根據(jù)實際情況做出相應賠付。而且我們公司不是給任何企業(yè)都提供擔保的，我們會選

擇一些優(yōu)質(zhì)企業(yè)合作，如資質(zhì)高，信譽好，規(guī)模大等。

Q14:如何確認銀行保函的真實性？

每份保函都有編號、你們能夠去開立保函的銀行去查詢.或者通過網(wǎng)站確認.或者電話查

詢。

Q15：你們公司跟什么銀行有合作關系？

我們要緊跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等都有合作關系。

Q16：同一個標段，我們要出不一致銀行的幾份保函，你們能不能辦出來？

我們公司能夠滿足你的要求，只是這樣的話成本會比較高。收費相對要高些。

Q17：遇到保函加急是否提高收費？

答：應適當提高收費，通常辦理保函都有一個辦理流程，假如不按正常程序走就會加大我們

的工作量，要緊是加大了銀行的工作量，銀行也可能提高收費，同時也會增加保函出錯的機

率。

Q18：特殊格式的保函是否需要提早跟銀行確認？

答：特殊格式的保函，首先我公司評審部要審核，評審部通過后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀

行經(jīng)法律部門審核通過后才能辦理。

Q19：如保函有特殊條款，存在風險，做還是不做？是否應該提高收費？

答：如遇特殊條款，視風險程度決定做與不做，應適當提高收費，收取保證金。并與客戶溝

通看能否限定內(nèi)容，把風險操縱到最低，做好反擔保措施。

Q20：假如是客戶原因?qū)е卤：鲥e是否加收費用？

答：應當加收，由于銀行對這種情況也很反感，同時也加收了我們的費用。

Q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？

答：所謂“敞口”，就是指授信中，現(xiàn)金沒有完全覆蓋銀行風險的部分，比如，一個100萬

的銀行履約保函，假如直接押100萬現(xiàn)金到銀行，那么就沒有敞口，，假如只押30%的現(xiàn)金,

剩余的70%就是敞口，以這種形式辦出來的保函就屬敞口式保函。根據(jù)中國的銀行政策，

假如不是AAA級的好客戶，那么70%的敞口，務必有擔?；蛘叩盅?。

“分離式”是指由我們公司出全額保證金與提供我們公司的資料給銀行，以這種形式申

請辦理保函，假如是由客戶提供資料，我們公司出全額保證金或者是客戶出全額保證金，都

不屬于分離式。

Q22：什么是騎縫章？

答：假如是一頁紙，蓋章通常就蓋在下面落款之處，假如有很多面呢？為了證實這么多頁都

是一個文件，那么除了在最后一頁落款處蓋章，還要把第一頁至最后一頁，像扇子一樣攤開，

在攤開的地方蓋章，這個章要覆蓋所有的頁，每一頁都有這個章的一部分，這樣的章就叫騎

縫章。

Q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？

答：銀行授信就是指銀行給企業(yè)或者個人的貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等

的統(tǒng)稱。企業(yè)買支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。

授信額度，是指銀行根據(jù)企業(yè)的注冊資金、信譽、經(jīng)營狀況等，核定授信業(yè)務的存量管

理指標。企業(yè)能夠在額度內(nèi)辦理各項授信業(yè)務。

Q24：辦理一筆履約保函通常來講，需要多少個工作日？

答：辦理一筆履約保函通常需要10個工作日，業(yè)務員在與客戶談業(yè)務時，要留有余地，不

要輕易給客戶做出承諾。10個工作日為資料提交齊全后，如中途有資料不足或者資料需要

更換的都不能算做資料提交齊全。

Q25：有授信額度的客戶是否能夠直接出保函？

答：分兩種：1、假如客戶的授信額度是由現(xiàn)金放大而來，銀行會根據(jù)企業(yè)的有關情況，給

予審批，在額度內(nèi)不需要再打現(xiàn)金保證金，直接在額度內(nèi)辦理保函。

2、客戶的額度并非由現(xiàn)金保證金放大而至，只是一個虛擬的數(shù)字，那么客戶就務必再打現(xiàn)

金保證金到銀行，保證金金額大小由銀行根據(jù)企業(yè)的情況進行審批。

Q26：假如申請人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？

答：不能，申請人在銀行有額度，假如在同一銀行辦理就務必使用額度。若額度已用完，需

重新再申請增加額度后，才能辦理。

Q27：什么是切割額度？

答：當發(fā)生多頭授信的情況時，有的時候又需要在同銀行的其他支行辦理業(yè)務，如今就要切

割額度，所謂切割額度，就是說某某建筑公司，在建設銀行的杭州西支行有授信額度，那么，

某某建筑公司在建設銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設銀行的杭州西

湖支行把某某建筑公司在西湖支行的額度切過來，切過來以后，上海徐家匯支行才能給某某

建筑公司辦理授信。業(yè)務員在與客戶溝通時應該熟悉一下客戶曾經(jīng)合作過的銀行，比如是否

在建設銀行貸款了，是否在建設銀行有授信?。?/p>

Q28：什么是多頭授信？

答：打個比方，某某建筑公司已經(jīng)在建設銀行的杭州西湖支行有授信，如今，某某建筑公司

假如去建設銀行其它支行辦理授信業(yè)務，就會發(fā)生多頭授信，每個銀行為了更好的管理，避

免內(nèi)部摩擦與業(yè)務混亂，都不同意多頭授信。

Q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？

答：貸款卡是企業(yè)向當?shù)厝嗣胥y行申請，由人民銀行發(fā)給企業(yè)的一張卡，用途是企業(yè)在銀行

授信的管理（信息登記記錄的信息）；任何貸款卡都是一樣的，只是卡號不一致，每一個貸

款卡都會連帶一個密碼，通常說來，這個密碼都是開卡的時候人民銀行給的通用的一個密碼,

銀行能夠上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡，輸入貸款卡號與密碼就能夠查詢到企業(yè)的貸款信

息，貸款貸了多少，是否有不良記錄貸款的期限是多長等等，能夠全面的熟悉到企業(yè)的負債

情況，有些客戶會修改密碼，那么，銀行不明白新的密碼，就無法查詢到企業(yè)的授信信息，

如今，銀行就會要求客戶提供新密碼。

Q30：什么是工商查詢單？

答：工商查詢單是去企業(yè)注冊地的工商局打印出來的，比如，在南京注冊的建筑公司，就要

去南京的工商局打??；工商查詢單的作用，是讓銀行熟悉公司最新的工商信息，工商查詢單

的內(nèi)容是公司的工商信息，比如股東結(jié)構(gòu)，董事長與監(jiān)事名單等。

Q31：什么是近期財務報表？

答：“近期”指的是辦業(yè)務時的近期，比如，向銀行申請辦保函是7月份，那么6月份的報

表，5月份的報表都是近期的，有些公司只有季度報表，那么，就提供3月份的報表。

Q32：通常情況下，是簽訂了施工合同后再開保函還是開了保函再簽施工合同？

答：通常情況下，都是簽了施工合同再開立保函，但是有些工程，只有客戶在提交銀行履約

保函之后，才會簽署施工合同，如今的“施工合同”，事實上要的是中標后馬上簽署的施工

合同范本，施工合同的范本，很多時候都是使用建設部規(guī)定的施工合同范本。

Q33：什么是下浮比率？

答：下浮比率，就是中標價與標底價的差額部分與中標價的比率。

Q34：什么是負債、負債率？

答：負債，就是企業(yè)欠的、要還的錢，包含銀行貸款、欠別人的材料款、欠別人的加工費等

等。

負債率，就是一個比率，就像一個班級的男女生的比率一樣，假如有20個男生，30個女生,

男女比就是2：3,男生占總?cè)藬?shù)的比率就是40%。負債率，比如企業(yè)總資產(chǎn)有1000萬，負

債有600萬，那么負債率就是60%。

Q35：企業(yè)負債率高會不可能影響審批？

答：當然會，由于企業(yè)負債率高了，就蘊藏著財務風險，銀行就會非常慎重

Q36：貸款卡有不良記錄會不可能影響審批？

答：當然會，在銀行辦理授信業(yè)務時，都要提供貸款卡，來查看申請人在銀行是否有不良記

錄，如貸款未按期還款，或者貸款利息未還等等，都會影響審批。

Q37：客戶是否能夠不找擔保公司而直接找銀行開具保函？

答：能，1、客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、客戶在銀行沒有額度，打全額保證

金到銀行來辦理保函業(yè)務。

Q38：什么是管戶權(quán)？

答：管戶權(quán)：是指在客戶第一次與銀行合作辦理擔保業(yè)務，且有實際的業(yè)務關系時，在銀行

業(yè)務系統(tǒng)中生成記錄，管戶權(quán)是其中一項，管戶權(quán)默認為辦理此項業(yè)務的所屬銀行。比如：

某某建筑公司已經(jīng)在建設銀行振華支行辦理過授信業(yè)務（開立保函），現(xiàn)在又轉(zhuǎn)到建設銀行

國通支行去辦理授信業(yè)務，國通支行就不能辦理此業(yè)務，這是銀行為了更好的管理，避免銀

行之間內(nèi)部摩擦與業(yè)務混亂。

Q39：異地客戶可否在深圳本地開戶？

答：異地的客戶能夠在深圳本地開戶，申請的帳戶通常在3個工作日后才能啟用。（人民銀

行審批時間）

Q40：保函原件是否需要退回我司注銷？

答：嚴格來講，保函原件是一定要退回我司注銷的，銀行是根據(jù)退回去的保函原件，才會把

該筆保函凍結(jié)的資金解凍。因此收取客戶部分保證金是必要的。

Q41：通常來講，退還客戶保證金、押金的期限是多久？

答：當客戶把保函原件退還我公司，我公司在銀行資金已經(jīng)解凍的情況下，業(yè)務經(jīng)辦人寫好申

請5天內(nèi)能將保證金、押金退還客戶。

Q42：辦理銀行保函是否先收費用？

答：辦理銀行保函時.，當申請表批下來以后，一定要先收取擔保費用或者定金，避免客戶中

途改變主意，不投該項目或者找別的擔保公司做保函，給我司就造成了很大成本缺失。

Q43：假如收了擔保費用，保函辦不出來怎么辦？

答：當申請表批下來以后，通常沒有特殊情況都能做，如因客戶在銀行有不良記錄或者自身

的財務問題，導致做不了的話，我司會將收取的費用退還客戶，并根據(jù)具體情況讓客戶支付

我司人工費。

第三章?lián)；A知識

1.1保函常識

1、什么是保函？

保函是指保證人應被保證人書面申請，向債權(quán)人出具的一定擔保金額的書面保證，為被

保證人投標、履約、保修、支付工程款等行為擔保，保證在其未能履約時，保證人代為履行

義務或者賠償缺失。保函金額是保證人所承擔的最高賠償額，履約擔保通常為主合同金額

的一定比例。

保函是保證人與保函受益人（合同的債權(quán)人）達成的協(xié)議，是保證合同的一種表現(xiàn)形式。

2、保函有效期：保函的有效期間即保證擔保的期間，保證人只對在保函有效期間內(nèi)發(fā)生的

違約事件同時在保函有效期間內(nèi)提出索賠的情況承擔保證責任。保函的有效期間通常都長于

所擔保的合同的履行期。

3、保費：即擔保業(yè)務收費，保證人在提供保函時就承擔著風險，每一個保函是一種資金信

用。保費就是保證人提供這種信用時收取的一定的費用。通俗說，就是辦理此項業(yè)務收多少

錢。

4、收費原則:要堅持先收費再交保函的原則。在洽談業(yè)務時，能夠先收取部分保費作為押金,

交出保函前客戶再補交剩余的保費。以避免在保函辦理過程中，客戶撤銷辦理申請，導致我

公司發(fā)生成本缺失。

5、保費計算方法：保費=保函金額X費率x保證期間。

注:保證人通常要求申請人于保函出具前將保費一次性支付。保費費率通常按當?shù)匦星槎ā?/p>

6、反擔保：所謂反擔保是指保證人為被保證人向權(quán)益人提供保證擔保時，由被保證人或者

被保證人之外的第三人向保證人提供的確保在保證人承擔保證責任后，對債務人的追償權(quán)得

以實現(xiàn)的一種擔保制度。包含：現(xiàn)金反擔保、銀行保函反擔保、抵押反擔保、質(zhì)押反擔保。

7、擔保業(yè)務基本品種：

目前我司可為申請人出具公司保函或者銀行保函，目前公司擔保業(yè)務品種如下：

工程類：

1、按工程所屬性質(zhì)分為：民營項目國有項目政府項目三種；

2、按擔保的項目分為：投標擔保、履約擔保、業(yè)主支付擔保（含民工支付擔保）、預付款擔

保、履約分包擔保、申請銀行保函額度擔保、履約保證證明、信貸證明、質(zhì)量保修擔保等;

其他類:雇員信用擔保、贖樓擔保、項目投資擔保、訴訟保全擔保等。

1.2工程保證擔?；A知識

1、什么是工程保證擔保？

工程保證擔保引入保證人作為第三方，對建設工程中一系列合同的履行進行監(jiān)督并對違

約承擔責任，是一種促使參與工程建設各方守信履約的風險管理機制。開發(fā)商、承包商、保

證人三者之間形成保證擔保關系。開發(fā)商與承包商是合同的主體，在不一致的擔保品種下，

設定一方為被保證人，另一方為權(quán)益人（受益人），在被保證人不履行合同義務給權(quán)益人造

成缺失的情況下，權(quán)益人能夠要求保證人承擔保證責任。

通俗說就是借錢需要有“保人”。你承接工程任務，干好干不好需要有“保人”；業(yè)主

能不能按時支付工程款也要有“保人”，這個“保人”就是“工程保證擔保公司”。當然，

其內(nèi)涵比“保人”豐富得多。提供工程保證擔保的機構(gòu)一是專業(yè)化的擔保公司，二是銀行，

不一致性質(zhì)的工程按照要求采取不一致形式的擔保。

2、實行工程保證擔保有什么作用，與工程保險有什么區(qū)別？

建設工程項目大多是投資大、工期長，在建設過程中不可預見的因素較多。因此，工程

建設參與各方包含開發(fā)商、承包商、材料設備供應商等都面臨著各類風險。為了有效的防御

風險，避免或者減少缺失的發(fā)生，通常都應用工程保險與工程擔保這兩種方式操縱風險。

工程保險針對的是因自然災害與意外事故給保險標的與被保險人造成缺失的風險。其功

能在于，當保險事故發(fā)生后，被保險人可與時得到經(jīng)濟上的補償。

工程保證擔保針對的是合同履行的風險，即因被保證人不履行合同給權(quán)益人（受益人）

造成經(jīng)濟缺失的風險。與保險相比，工程保證擔保的目的是使工程順利完成，而不僅僅是賠

償。因此工程保證擔保更注重違約風險的事前防范與事中操縱，要采取措施盡量減少合同違

約的發(fā)生，違約情況發(fā)生后及時采取措施予以糾正。同時承擔合同違約給權(quán)益人（受益人）

造成經(jīng)濟缺失的補償責任。

工程保證擔保制度的核心是“保證”重于“擔保”，保證的目的不是為了“賠”，而是

為了“不賠”。

3、如何申請工程保證擔保？

以投標保證擔保為例，投標申請人（或者中標人）應按照招標文件要求的時間向保證

人索取申請資料，按期向保證人遞交申請、提交保證人要求的資料，經(jīng)保證人審核同意后，

與保證人簽訂《委托保證擔保合同》，申請人履行反擔保等合同義務，保證人為申請人向招

標人提供保證擔保，出具投標保函（中標后提交履約保函）。

4、取得擔保需要具備什么條件？

申請人應當是通過年檢、具有合格資質(zhì)、具有履行合同能力的企業(yè)法人或者其分支機構(gòu)、

經(jīng)濟組織。向保證人提交符合要求的資料，按照與保證人的約定交納保費，辦理反擔保手續(xù)。

在條件具備時保證人出具保函。

5、工程類別難易程度與風險度成正比

即工程越容易，風險度越低。如橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，則風險最大。蓋高

層房子、機電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易。

1.3建筑企業(yè)資質(zhì)

建筑企業(yè)目前在國內(nèi)要緊分為：特級.一級.二級.三級，或者者三級下列及掛靠企業(yè)構(gòu)成。

解析：資質(zhì)越好，代表信譽與實力越好，同樣，我們在與該企業(yè)合作時候，我們承擔的風險

越小，相反資質(zhì)越差風險越大。

1.4常見保函風險度比較

支付保函>預付款保函>履約保函>投標保函>信貸證明

第四章基本業(yè)務品種

2.1投標擔保

一、基礎知識

1、投標擔保：保證人在投標人投標之前，對投標人進行嚴格的資格審查，向招標人出具投

標保函，保證投標人按照招標文件的規(guī)定參加招標活動，并在中標后與及時招標人簽訂工程

合同，提供招標人所要求的履約、預付款等保函。假如投標人違約，則保證人將在保額內(nèi)賠

付招標人的缺失。（投標保函金額通常在80萬元下列不等；反擔保措施能夠適當收取保證

金。）

2,投標保函：是由擔保人為投標人向招標人提供的，保證投標人按照招標文件的規(guī)定參加

招標活動的擔保。投標人在投標有效期內(nèi)撤回投標文件，或者中標后不簽署工程建設合同的，

由擔保人按照約定履行擔保責任。

3、招標方式：要緊有公開招標，議標，邀標三種方式。

公開招標：招標投標法第十條第二款規(guī)定，公開招標是指招標人以招標公告的方式邀請不特

定的法人或者者其他組織投標。公開招標，也稱無限競爭性招標，是一種由招標人按照法定

程序，在公開出版物上公布招標公告，所有符合條件的供應商或者承包商都能夠平等參加投

標競爭，從中擇優(yōu)選擇中標者的招標方式。

簡言之就是公開公布招標公告進行招標，符合條件的、有意向來施工的企業(yè)進行報名投標，

通過合理的選擇方式，確定投標人；

議標：亦稱談判招標，是一種非公開的、非競爭性的招標。這種招標由招標人選擇幾家客商

直接進行談判，談判成功，交易達成。簽訂合同，確定投標人；

邀標：是指招標人以投標邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘哒咂渌M織投標。與被邀請方協(xié)

商，確定投標人。

解析：民營項目，甲方能夠公開招標，也能夠議標，兩種方式。國有項目與政府項目，通常

要求公開招標，防止腐敗。（少數(shù)內(nèi)地除外）

4、中標方式：要緊有1—A、1—B、抽簽等三種方式。

1-A：最低價格中標法，簡單地說就是在招投標時，投標人進行報價，報價最低者中標的方

法.（以投標價格作為評標考慮的唯一因素）

1-B：綜合評估法，最大限度地滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準的投標，應當推薦

為中標候選人,進行綜合評估來確定中標的方法.

抽簽：通常使用分段評標，并組織有效報價的投標人進行抽簽，中簽人即為中標人的方法.

中標方式風險：在中標價格中，1-A最低價中標方法，風險最大.（從理論上看，最低價中

標法是一個完美的評標方法,它能最大限度地節(jié)約建設資金，使招標人達到最佳的投資效益。

但在我國的實踐中，由于種種原因，最低價中標法的運用往往走樣變形，背離初衷。有的投

標人通過惡意壓價報價來達到中標的目的，中標后或者是頻頻更換設計、造成預算價超出中

標價.）

1-B風險較小.（采取折算為貨幣的方法、打分的方法或者者其他方法。評標委員會對各個

評審因素進行量化評審，完成評標。其中關于報價部分，會確定標底上下浮動一定范圍（比

如“+2%?-5%”之間）為有效標范圍，在此范圍內(nèi)的最低報價者中標，并當場宣布中標人,

效率非常高。但問題是：誰“摸”到了標底，誰就能夠中標。）

抽簽風險最?。和ǔＪ褂梅侄卧u標,第一步評審施工組織設計。招標機構(gòu)對隱去投標人名稱

的施工組織設計進行評審，評審結(jié)論分合格與不合格兩種。不合格者不能參加下一階段的評

審;第二步確認有效報價的投標人。招標機構(gòu)公布施工組織設計合格的投標人的報價，并根

據(jù)確定的有效投標報價范圍確定有效報價的投標人。第三步確認中標人。組織有效報價的投

標人進行抽簽，中簽人即為中標人。

投標保函的風險結(jié)論：1-A>1—B>抽簽

投標保函作用：投標擔保能夠有效遏制投標中的投機行為與惡意串通損害招標人利益的行

為，保障招投標活動選擇理想的中標人并順利地簽訂合同，有效地保護招標人的利益。

投標保函最高金額：投標保函擔保金額為工程總造價的2%,通常保函金額不超過80萬，偶

爾有少數(shù)外資企業(yè)開發(fā)的項目，投標保函超過1000萬。

二、影響投標保函的風險因素

（-）投標保函的條款

1、被保證人在招標文件規(guī)定的投標有效期內(nèi)撤回其投標：

2、被保證人在投標有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標通知書后，不能或者拒絕按招標文件的

要求簽署施工合同：

3、被保證人在投標有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出的中標通知書后，不能或者拒絕按招標文件的

規(guī)定提交履約擔保。

有的時候，廣州等地區(qū)，會額外增加一個條款，如下：

4、未能或者拒絕按照“招標單位”的要求調(diào)整投標報價中的算術錯誤。

（二）投標人的實力、管理能力與信譽

投標人的實力、管理能力與信譽分析：投標人的資質(zhì)（一級、二級還是

三級），通過查詢資質(zhì)證書、企業(yè)名錄等方式熟悉；投標人的企業(yè)規(guī)模知名度，通過實地走

訪、查詢財務報表等方式熟悉；投標人過去的信譽，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑與評價等方式熟悉.

（三）工程難度與價格

工程難度與價格的分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風險最

大，蓋高層房子、機電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易；在中標價

格中，1—A最低價中標方法，風險最大，1—B次之，抽簽風險最小.

三、資料收集

除了按照當?shù)負f(xié)會要求的投標人需要提供的企業(yè)資料外，客戶應當提供一個招標文

件的封面的復印件、招標文件中的投標保函格式的復印件；一個投標，招標文件是唯一的。

因此，同時有幾個客戶為同一個“標”申請保函時，只有一個客戶提供招標文件即可。

新客戶可能提供資料較多，但當再次辦理業(yè)務時再次辦理業(yè)務時，很多基礎材料，比如

營業(yè)執(zhí)照復印件，由于己經(jīng)有過留底，就能夠不再提供。

（注：在辦理業(yè)務過程中，由于投標保函的特殊性，通常要求出具保函時間緊，因此在收集

資料時，企業(yè)的部分資料能夠后補，來不及收取，傳真亦可）

四、保函

1、格式

目前，全國的投標保函格式，沒有嚴格統(tǒng)一，各個地區(qū)有各自的格式，只是大同小異，

投標保函格式，由于在投標現(xiàn)場開封查驗，因此，通常來說，要嚴格按照招標文件中規(guī)定

的投標保函格式去做，假如不一致，苛刻的甲方（招標人）會要求作廢，影響投標人投標；

因此，在做投標保函業(yè)務時，先咨詢客戶，將招標文件中規(guī)定的投標保函格式，傳真給我

們，我們根據(jù)這個格式來制單，假如客戶明確表示，投標保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，

就按照擔保協(xié)會規(guī)定的最新的投標保函格式，進行制單。假如是客戶自有的保函格式，在

出具銀行保函時，需要到銀行備案。

2.制單

依照確定的保函格式進行制單，務必有制單人，復核人，制單人與復核人，不能是同一

個人，且需全面復核保函內(nèi)容及填寫內(nèi)容；通常情況，制單人為分公司文員；該筆投標保

函的業(yè)務經(jīng)辦員為復核人。

3.準確性

投標保函在格式明確的前提下，制單的進行，類似于填空，填上招標人，投標人，金額等

等，務必準確，否則，可能會導致投標保函無效，影響客戶投標；比如：投標人（施工單位）

的公司名稱，要與投標人的營業(yè)執(zhí)照上的名稱一致；招標人的名稱，要與招標文件上的招標

人公章一致；工程名稱，要與招標文件中的工程名稱一致，等等。（深圳市XXX有限公司，

不能寫成深圳XXX有限公司。）

六、客戶簽收

客戶拿到專業(yè)擔保公司的投標保函時，業(yè)務人員需要耐心地等客戶認真檢查一遍。假如

客戶不檢查，要提醒客戶檢查一遍，客戶確認后，在復印件上簽名，內(nèi)容為“原件已收，

名字，日期。

七、出具保函方式

1、銀行保函

2、專業(yè)擔保公司的保證

3、定金（保證金）擔保方式

當工程公開招標，投標人報名投標。過去的模式，甲方要求投標人存入投標保證金。如

50萬的投標保證金，就需要投標人將50萬轉(zhuǎn)帳給甲方，是一種落后的投標方式，

擔保期限：投標擔保的有效期應當在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時間為投

標有效期后的30天至180天。

通常擔保額：擔保額通常為投標總價的2%,但最多不超過80萬。

2.2履約保函

一、基礎知識

背景：當施工單位中標后，根據(jù)目前推行的工程擔保制度，施工企業(yè)要辦理履約保函，

工程才能辦理開工許可證。

定義：由擔保人為施工方（申請人）向業(yè)主（受益人）提供的，保證施工方履行工程建

設合同責任與義務，承包商不履行合同的，業(yè)主可要求保證人在保函金額內(nèi)承擔保證責任。

保證人在承擔保證責任后，可依法向承包商追償。保證擔保公司提供的履約保函通常為有

條件的保函，即在業(yè)主提出索賠時務必提供承包商違約的證明，保證人核實后才承擔保證

責任。履約保證擔保也能夠適用于分包合同、材料設備供貨合同的履行。

擔保期限：承包商履約擔保的有效期應當在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時

間為工程建設合同約定的工程竣工驗收合格之日后的30天至180天。

通常擔保額：承包商履約擔保的擔保金額不得低于工程建設合同價格（中標價格）得10%。

使用經(jīng)評審的最低投標價法中標的招標工程，擔保金額不得低于工程合同的15%

作用：工程建設項目投資巨大、工期長、參與者眾多，從其籌劃、設計、建造到竣工后投入

使用，整個過程都存在著各類各樣的合同履行風險。工程建設的任何一方出現(xiàn)違約行為，都

有可能對建設工程的成本、工期、質(zhì)量造成不利影響，甚至付出重大的代價。

由于保證擔保具有將信用風險轉(zhuǎn)移回風險源本身的作用，使承包商在主觀上消除不認真

履約的動機，加強自律、信守合同，增強了承包商履約的自覺意識，從而降低違約事件的發(fā)

生概率。保證人為保護自身的經(jīng)濟利益，在提供保證擔保時，必定要對申請人的資信、實力、

履約記錄等進行嚴格審核，并通過制約機制對履約過程進行監(jiān)督,從而促使當事人提高素養(yǎng)、

規(guī)范行為，保障合同正常履行。

在擔保過程中，保證人采取各類措施加強對承包商合同義務履行的監(jiān)督與制約，避免承

包商出現(xiàn)違約行為或者使違約行為得與時糾正。在承包商不能履約的情況下，保證人代為履

約或者賠付能夠使業(yè)主免于缺失或者減少缺失。

業(yè)主有權(quán)憑履約保函向銀行或者擔保公司索取保證金作為賠償?shù)那闆r通常有：

（1）、施工過程中，承包商中途毀約，或者任意中斷工程，或者不按規(guī)定施工；

（2）、承包商破產(chǎn)，倒閉。

二、保函

1、格式

目前，全國的履約保函格式，沒有嚴格統(tǒng)一，因此，在做履約保函業(yè)務時，先咨詢客戶，

將招標文件中規(guī)定的履約保函格式，傳真給我們，我們根據(jù)這個格式來制單，假如客戶明確

表示，履約保函格式?jīng)]有特殊要求，那么，就按照當?shù)負f(xié)會規(guī)定的履約保函格式，進行

制單。

2、履約保函中的時間

履約保函會有兩個時間段，即工期與擔保期.工期需要客戶根據(jù)施工合同的約定提供。擔

保期：按照慣例，是在工期上加1個月到4個月，最常見的是加1個月；比如：工期是2007

年1月5日一一2007年8月31日，那么，擔保期就是2007年1月5日一一2007年9月30

日（9月沒有31日）

三、影響履約保函的風險因素

1、中標人的實力、管理能力、施工能力與信譽。

2、工程難度與價格。（與投標一致可參看投標保函）

3、甲方（招標人）因素。

甲方（招標人）因素：眾所周知，容易溝通、講道理的甲方，會妥善處理工程中的矛盾與糾

紛，而苛刻的甲方，復雜的工程，容易進行履約保函索賠，從而給履約保函帶來風險；根據(jù)

過去的經(jīng)驗說明，高速公路的甲方.、地鐵的甲方，此類履約保函要慎重。

4、中標方式的影響：在履約保函中，1—A風險最大，1-B議標的次之，抽簽風險最小.

四、出具保函方式

1、銀行保函

2、專業(yè)擔保公司保函

擔保期限：履約擔保的有效期應當在保證合同中約定。保證合同約定的有效期截止時間為工

程建設合同約定的工程竣工驗收合格之日后的30天至180天

通常擔保額：履約擔保的擔保金額不得低于工程建設合同價格（中標價格）的10%。使用1-A

標價法中標的招標工程，擔保金額不得低于工程合同的15%。

2.3業(yè)主支付擔保

一、基礎知識

定義：業(yè)主支付擔保是指為保證業(yè)主履行工程合同約定的工程款支付義務，由擔保人為業(yè)主

向承包商提供的，保證業(yè)主支付工程款的擔保。業(yè)主在簽訂工程建設合同的同時，應當向承

包商提交業(yè)主工程款支付擔保。未提交業(yè)主工程款支付擔保的建設工程，視作建設資金未落

實。

作用：業(yè)主支付保證擔保能夠約束開發(fā)商嚴格履行支付工程款的義務，保障承包商的合法權(quán)

益，促使工程項目建設的順利進行。在我國目前工程款拖欠比較嚴重的背景下，實行業(yè)主支

付保證擔保具有重要的意義。

二、影響支付保函的風險因素

支付保函屬于高風險，由于支付保函要保障工程款的支付，當開發(fā)商沒錢開發(fā)，欠施工

企業(yè)的工程款時，有可能會導致支付保函被索賠；支付保函的風險度，要緊取決于三個因素：

1、開發(fā)單位的實力、資金狀況。

2、工程的性質(zhì)。

3、甲方（招標人）因素。

資質(zhì)、實力、是否過去一直拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過實地走訪、查詢財務

報表等方式熟悉概況，同時要咨詢同行業(yè)的人，由于同行業(yè)的人最清晰實際情況，比如，太

陽房地產(chǎn)公司，能夠咨詢曾經(jīng)做過太陽房地產(chǎn)公司項目的建筑公司，是否曾經(jīng)拖欠工程款；

還能夠通過網(wǎng)上搜索、口碑與評價等方式熟悉.

工程性質(zhì)：工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。

風險結(jié)論:在所有保函中，支付保函的風險最大，可與有實力的老客戶合作，既能保證業(yè)務

量，風險也比較小。

三、出具保函方式

1、銀行保函:銀行認為支付保函風險比較高，目前，暫時沒有做此類業(yè)務

2、專業(yè)擔保公司保函

擔保期限：業(yè)主工程款支付擔保的有效期應當在合同中約定。合同約定的有效期截止時間為

業(yè)主根據(jù)合同的約定完成了除工程質(zhì)量保修金以外的全部工程結(jié)算款項支付之日起30天至

180天。

通常擔保額：業(yè)主支付擔保的擔保金額應當與承包商履約擔保的擔保金額相等，通常為承包

合同價的10%或者15%?關于工程建設合同額超過1億元人民幣以上的工程，業(yè)主工程款支

付擔保能夠按工程合同確定的付款周期實行分段滾動擔保，但每段的擔保金額為該段工程合

同額的10T5虬業(yè)主工程款支付擔保使用分段滾動擔保的，在業(yè)主、項目監(jiān)理工程師或者

造價工程師對分段工程進度簽字確認或者結(jié)算，業(yè)主支付相應的工程款后，當期業(yè)主工程款

支付擔保解除，并自動進入下一階段工程的擔保。

2.4預付款擔保

一、基礎知識

背景：預付款保函，事實上是履約保函的一種，名稱特指預付款而已；有些工程，甲方會預

先支付施工單位的開工預付款，但是擔心施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃，如今就需要

提供預付款保函對甲方的利益進行保障。

定義：預付款保證擔保是指由保證人為施工方向業(yè)主提供的，保證人對施工方履行扣還預付

款義務的保證。以防止施工方在收到業(yè)主的預付款后將款項挪作他用或者宣布破產(chǎn)等。當施

工方在規(guī)定的時間內(nèi)還清預付款項后，業(yè)主就需退還預付款保函。

作用：擔保人向業(yè)主開具預付款保函后，業(yè)主才能根據(jù)合同規(guī)定，按合同總價的10%?15%

（具體按照雙方協(xié)議）預付給承包人，以便中標人購買有關設備材料等。其責任要緊是承包

商應在規(guī)定的期限內(nèi)償還預付款。預付款保函的期限由雙方共同商定。預付款通常逐月按工

程進度從工程支付款中扣還，而預付款保函的金額將逐月地相應減少，開具保函時應注意寫

明。預付款是有正反作用的，好的一面是，當施工單位拿到預付款，會更積極的開展工作，

而且由于不墊資，不存在資金斷裂的風險，從而更保障工程的順利建設；壞的一面是，假如

施工單位心態(tài)不好，覺得反正錢已經(jīng)進口袋了，做事就開始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更

多的錢。

承包商付款擔保：承包商付款擔保是指擔保人為承包商向分包商、材料設備供應商、建

設工人提供的，保證承包商履行工程建設合同的約定向分包商、材料設備供應商、建設工人

支付各項費用與價款及工資等款項的擔保。承包商付款擔?？墒褂勉y行保函、專業(yè)擔保公司

的擔保。

二、影響預付款保函的風險因素

預付款保函的風險小于支付保函大于履約保函，預付款保函的風險度要緊取決于兩個因素：

1、施工單位的資質(zhì)，以免施工方將款項挪作他用或者宣布破產(chǎn)；

2、保函條款，施工方違反了保函條款中的擔保項。

三、出具保函方式

1、銀行保函。2、專業(yè)擔保公司保函

2.5信貸證明

一、基礎知識

定義：信貸證明的背景：當一個工程公開招標，有意向的投標人遞交資料準備投標，有的時

候，甲方處于各類原因的考慮，要進行資格預審，只有通過資格預審的施工單位才能進行投

標；甲方進行資格預審時，會要求意向投標人提供很多資料?，信貸證明就常常要求的一項資

料。

用途：有意向的投標人，提供給甲方進行資格預審的資料之一；

風險：零風險；

二、出具保函方式

信貸證明，多要求銀行出具。

2.6訴訟保全擔保

定義：訴訟保全擔保是指申請人在向法院申請進行財產(chǎn)保全時，向法院提交的對因財產(chǎn)

保全不當給被申請人所造成的缺失進行賠償?shù)膿！Ｒo包含訴前財產(chǎn)保全擔保、訴訟財產(chǎn)

保全擔保與財產(chǎn)執(zhí)行擔保等。

2.7贖樓擔保

定義:在按揭狀態(tài)下的房產(chǎn)需要進行轉(zhuǎn)讓或者者重新抵押貸款時務必還清銀行貸款，贖回

《房地產(chǎn)證》注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或者者重新抵押貸款也就是說務必先“贖證”才能

夠轉(zhuǎn)讓或者者重新抵押貸款,這個過程就是大家通常所說的贖樓。

2.8申請銀行保函額度擔保

定義:擔保人為申請人向銀行申請“銀行授信額度”用于辦理擔保業(yè)務需要。銀行額度

申請完成后，客戶再次與擔保人合作時，可由擔保人為申請人向銀行提供部分資料r申請人

只需提供較少的資料，就可辦理銀行保函。即可免去出具保函前銀行對申請人資料的審批環(huán)

節(jié)。

2.9履約分包擔保

定義:當工程存在總包分包關系時，總承包商要為各分包商的工作承擔連帶責任?？偝?/p>

包商為了保護自身的權(quán)益不受損害，往往要求分包商通過擔保人為其提供擔保，以防止分包

商違約或者負債.

2.10履約保證證明

定義:應勞務方或者投標人（申請人）的請求與業(yè)主的要求，擔保人向工程的業(yè)主方（受

益人）所做出的一種履約保證。倘若投標人（申請人）一旦中標，擔保人有能力為中標人繼

續(xù)向業(yè)主提供合同履約保證，否則擔保人向受益人承擔賠償責任。

2.11質(zhì)量保修擔保

定義:質(zhì)量保修擔保是保證人為開發(fā)商（申請人）在保修期內(nèi)按《購買合同》、《質(zhì)量保證

書》（下列稱“主合同”）的約定履行保修義務，而向購主（權(quán)益人）提供的擔保。若非購

主或者不可抗力的原因，開發(fā)商沒有按照上述文件的約定履行保修義務的，購主有權(quán)要求保

證人代為履行合同義務或者賠償缺失。

2.12雇員信用擔保

定義:因工作需要，雇主為保障勞動合同或者代理人協(xié)議順利履行，保護雇主的利益，特

申請擔保人為被保證人出具保函。

2.13項目投資擔保

定義：因項目投資需要，擔保人為投資商向項目所有人提供投資商的有關資料.或者在股

權(quán)全資收購時,擔保人為收購方提供擔保被收購方的盡職調(diào)查工作的基礎資料，以完成項目

投資.

第五章業(yè)務辦理知識

3.1保函辦理業(yè)務流程

一、出具銀行保函，辦理流程：

客戶提出要求一業(yè)務員接單一收集資料、收取擔保費訂金一資料快遞或者傳真至總部產(chǎn)

品服務部經(jīng)辦人一總部經(jīng)辦人與銀行溝通并辦理一銀行擬寫資料及報告一分行審批f

客戶打保證金f收取擔保費一銀行出保函f保函原件快遞分公司f分公司同事復印、登

記臺帳-客戶確認簽收f保函辦理完畢、復印件存檔

二、出具擔保公司保函，辦理流程：

客戶提出要求一業(yè)務員接單f收集資料、收取擔保費訂金一分公司有開具權(quán)限一制單

一復核f客戶打保證金f收取擔保費f蓋公章、負責人私章（簽字）出具保函一復印、

登記臺帳f客戶確認簽收f保函辦理完畢、復印件存檔。

說明：分公司沒有開具權(quán)限，提交總公司審批，同時提交有關資料（資料見《關于分公司業(yè)

務權(quán)限的規(guī)定一修正版》）

（注：客戶確認簽收：應當請客戶當場再次復核，客戶確認后，領取保函，并在復印件上簽

收，分公司將復印件歸檔。）

3.2常見業(yè)務辦理知識

一、投標保函辦理具休要求

（-）報價基本條件：在報價前一定要熟悉下列信息：

1、企業(yè)：投標企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)；

2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)：

3、中標方式：1-A、1-B、抽簽等

3、保函格式及金額：非當?shù)鼗蛘邍医ㄔO部的標準格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交

銀行審核，確定通過后才能辦理；保函的金額；

4、特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要熟悉掛靠企業(yè)的資質(zhì)，貸款卡號與密碼。

且需熟悉以哪個企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠的企業(yè)。

（二）如何報價

通常按當?shù)匦星?，如有特殊情況，應先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司的有關人員協(xié)商

后，再做具體報價.

通常來說,分公司經(jīng)理會根據(jù)當?shù)匦星榕c公司的規(guī)定,下放一個與客戶初次報價的價格給

業(yè)務員，然后在熟悉到具體工程情況后,分公司再根據(jù)市場價格確定一個合作價格給客戶。

通常來說,押金或者保證金少,手續(xù)費會相應的高一些。

（三）辦理時間要求

保函辦理時間通常在開標前兩天，如客戶對辦理時間有特殊要求，應事先與分公司經(jīng)理

溝通，再與總公司具體經(jīng)辦人確認資金狀況，后再給客戶做出準確答復。

（四）洽談注意事項

在與客戶洽談的過程中，注意言語表達，語言要具有吸引力，在明確向客戶介紹我們公司的

優(yōu)勢。

二、履約保函辦理具休要求

（-）報價基本條件：在報價前一定要熟悉下列信息：

1、企業(yè)：中標企業(yè)所在地、企業(yè)資質(zhì)、貸款卡號及密碼（查詢有無欠款）；

2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)、工期、保函期限；

3、保函格式及金額：非當?shù)鼗蛘邍医ㄔO部的標準格式，需先通過公司內(nèi)部審核，再遞交

銀行審核，確定通過后才能辦理；保函的金額；

4、特殊情況：如是掛靠企業(yè)，需要熟悉掛靠企業(yè)的資質(zhì)，貸款卡號與密碼。

且需熟悉以哪個企業(yè)名義出具保函？是原企業(yè)還是被掛靠的企業(yè)。

通過以上四項可得出基本報價：保證金比例與收費的比例。

客戶保證金存入形式:存入我公司開立的帳戶或者存入客戶自己在銀行開立的凍結(jié)帳戶，

后者收費點數(shù)相對較高。

（二）辦理時間要求

按正常程序，所有資料提供齊全的情況下，一筆履約保函業(yè)務至少需要10個工作日，

如客戶在辦理時間上有特殊要求，應事先與總公司經(jīng)辦同事溝通，總公司經(jīng)辦同事與銀行溝

通后，確定具體出具日期，再給客戶答復。

注：辦理支付保函與以上履約保函的方式基本相同。

三、訴訟保全保函辦理具休要求

（-）報價基本條件：在報價前一定要熟悉下列信息：

1、上訴的法院名稱、是否同意訴訟保全形式；

2、案件性質(zhì)、保函標的物、被保證人的基本情況（屬企業(yè)還是個人）

3、保函格式及金額；通常訴訟保全保函的內(nèi)容差不多。

（二）辦理時間要求

申請人在向法院提交訴訟前出具。

（三）洽談注意事項

熟悉清晰案件的糾紛內(nèi)容（雙方簽訂的合同,及提交給律師的訴訟材料等）。

3.3業(yè)務申請及工具資料

一、銀行保函：

1、投標保函：需填寫《項目處理表》，表中內(nèi)容一定要準確無誤:

工程名稱與招標文件中的工程名稱相同中標方式1-B或者1-A或者抽簽

開票方式發(fā)票還是收據(jù)保函形式銀行XX保函或者擔保公司XX保函

擔保費即保費，擔保收費項目來源自有還是轉(zhuǎn)單

項目經(jīng)理接單業(yè)務人員受益人招標人，即甲方

項目性質(zhì)市政或者非市政出具日期要求總部出銀行保函的時間

保函押金押金是在保函退回之日退回給客戶的，如客戶超過保函退回期限，要扣取逾期費.

投標單位乙方（施工單位）

2、履約保函、支付保函、預付款保函及其他保函，需填寫《業(yè)務申請表》。

申請地：分公司所在地申請人：分公司接單業(yè)務人員

申請主題:xxx工程，工程名字要與施工合同或者中標通知書的名稱一樣；

特別說明：

1.保函申請人名稱：甲方或者乙方，申請辦保函的客戶

5.保函申請人貸款卡卡號：需有卡號與密碼

12.收取保證金及押金情況：其中押金即訂金

以上項目處理表，申請表，經(jīng)分公司經(jīng)理同意簽字后，與有關業(yè)務資料（詳見《分公司營運

管理業(yè)務手冊》）傳真到總公司具體經(jīng)辦人員，總公司將根據(jù)申請表，項目處理表填寫的信

息進行綜合審核，通過后再進行下一步辦理。

二、擔保公司保函

1、分公司有出具權(quán)限的，能夠直接出具；

2、分公司沒有出具權(quán)限的，需報總公司審批，同時提交有關資料（資料見《關于分公司業(yè)

務權(quán)限的規(guī)定一修正版》）

三、各業(yè)務品種提交資料清單

1、《營運管理業(yè)務手冊》文件夾中包含辦理各項業(yè)務需提交的資料清單，包含保函格式、與

部分需提交的資料的格式。

2、《辦理銀行保函-協(xié)議范本》文件夾中包含辦理銀行業(yè)務的所需部分資料的填寫范本。

3.4客戶關系保護

客戶關系保護關于業(yè)務人員來說是重中之重，在擔保行業(yè)有一個變的法則就是客戶介紹

客戶，建立起客戶群，要想做到這一步，首先要保護好己開發(fā)的客戶，用智慧與實踐技巧去

開發(fā)新客戶，建立自己的客戶檔案。（具體技巧見《業(yè)務培訓手冊一高級版》）

第六章如何做好客戶開發(fā)

1.1選擇有價值的客戶

最有價值的客戶是企業(yè)利潤的要緊來源，熟悉與選擇有價值的客戶，就是要把時間與力

量放在最有可能產(chǎn)生辦理保函意向的客戶身上,而不是浪費在沒有辦理保函意向的人身上。

一、如何選擇有價值的客戶

1、“首選客戶”——在建設信息類網(wǎng)站中的招投標企業(yè)及中標企業(yè)：因工程類項目造價比

較大，通常在招投標時都會有保函需求。在建設信息網(wǎng)站中，招標信息與中標信息中公

布的建筑企業(yè)，通常有保函辦理需求的客戶較多。投標時，通常會有投標保函需求。中

標后會有履約、支付、預付款保函需求。

2、通過第三方介紹的客戶:通常來說，經(jīng)第三方介紹來的客戶是確定有保函業(yè)務需求的。而

介紹來的客戶也會更加信任我公司。合作的意向會比較強。比如，經(jīng)房屋中介機構(gòu)介紹

來的贖樓類的客戶，大多情況下，這個客戶已經(jīng)是有贖樓擔保的潛在需求，而客戶能找

到房屋中介機構(gòu)，是信任這家機構(gòu)，經(jīng)信任的機構(gòu)介紹的客戶，對擔保公司也會多一層

信任。

3、有合作意向的客戶：當客戶主動打電話詢問業(yè)務時，通常是有潛在的合作意向的，沒有

此項業(yè)務需求的客戶，不可能關心這項業(yè)務。除非是同行業(yè)的擔保公司探價。

二、如何開發(fā)有價值的客戶

1、針對''首選客戶”：通常使用電話營銷的方式先做需求調(diào)查，關于有需求的客戶最好能

當面拜訪，一方面，能夠全面熟悉客戶需求，全面介紹公司業(yè)務。針對不一致的客戶，進行

不一致形式的溝通。另一方面，能夠加深客戶對我公司的印象.

2、針對“第三方介紹的客戶”：最好能當面拜訪客戶，簡單介紹我們與第三方之間長期的

友好關系。重點向客戶介紹其需求的保函及我公司辦理的優(yōu)勢。

3、針對“有合作意向的客戶”：要針取當面拜訪或者進行電話拜訪，并傳真公司業(yè)務宣傳

資料過去。

1.2電話營銷技巧

電話營銷是我公司客戶開發(fā)最常用的一種方式。在電話營銷過程中，時間是有限的，而

且也只能通過聲音來傳遞信息.關于業(yè)務人員來說：“務必在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興

趣”。關于準客戶來說：是通過業(yè)務人員的介紹來推斷是否能夠信賴這個人、這個公司?是

否愿意與客戶經(jīng)理合作，與是否繼續(xù)這個通話過程。

一、電話營銷常識

1、營銷人員務必在極短的時間內(nèi)引起準客戶的對產(chǎn)品興趣：在電話拜訪的過程中假如沒有

辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，由于他們不喜歡浪費時

間去聽一些與自己無關的情況，除非這個電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

2、電話營銷是一種你來我往的過程：最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準

客戶說2/3的時間，如此做能夠維持良好的雙向溝通模式。

3、電話營銷是感性的營銷而非全然的理性營銷：電話營銷是感性銷售的行業(yè)，營銷人員務

必在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

例：王先生，選擇我們公司辦理保函，你會感受我們的優(yōu)質(zhì)服務，我們辦理速度快，而手續(xù)

費也是業(yè)界最合理的（理性訴求）。

二、打電話前準備工作

1、確定目標：為什么要打電話？需要達到什么樣的目的，關于電話營銷很重要，通常情況

下，我們可將電話目標分為兩個部分：一是要緊目標常見的要緊目標有下列幾種：①根據(jù)推

薦的業(yè)務品種，確認準客戶是否真正的潛在客戶；②訂下約訪時間；③確定客戶辦理保函時

間；④確認出準客戶什么時候做最后決定等；二是次要目標：①取得準客戶的有關資料一②

訂下未來再與準客戶聯(lián)絡的時間；③引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合他的保函

業(yè)務介紹；④得到轉(zhuǎn)介紹。

2、查詢準客戶的基本資料或者老客戶的客戶檔案，只有認真研究客戶資料，才能確定這次

拜訪的重點。①關于新開發(fā)的客戶，要在打電話前，熟悉客戶的基本資料。如客戶的資質(zhì)，

是做什么的？是建筑類的還是室內(nèi)裝修的？最近有沒投標、中標等等。②關于老客戶，要查

閱客戶檔案及上次拜訪記錄。

三、抓住客戶的心理，做好業(yè)務介紹.

1、財務利益：是吸引準客戶最強的動機，在我們業(yè)務中通常會涉及到兩種財務利益，保證

金與保函收費。而保證金相關于保函收費來講是一個很大的數(shù)字。因此我們能夠?qū)⑦@兩點作

為突破口。因此在為客戶介紹時，能夠根據(jù)著重點不一致做不一致的介紹。如下：

保證金：保函能夠代替保證金，假如您在我們公司辦理保函，就能夠不存取全額保證金，能

夠用保證金去投資新項目。這樣能夠獲得更多的利益。

保函收費：我們的