談判工作課件

烏魯木齊職業(yè)大學(xué)人文學(xué)院

《秘書(shū)理論與實(shí)務(wù)》課件

本講主要內(nèi)容商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則商務(wù)談判的一般程序秘書(shū)參與談判和受權(quán)談判的要求

談判工作

20-1談判工作概述

20-1-1談判的廣義和狹義概念“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者?！?/p>

——荷伯·科恩《人生與談判》廣義的談判：泛指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的需要，在一切場(chǎng)合下妥善解決某些問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。狹義的談判：僅指在正式場(chǎng)合下，人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)各自的需要所進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。

20-1-2談判工作談判工作是領(lǐng)導(dǎo)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。即領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)談判活動(dòng)所進(jìn)行的組織和管理。談判工作又是秘書(shū)（特別是商務(wù)秘書(shū)）的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。即秘書(shū)輔助領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行有效談判，有時(shí)還要代領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行談判工作，以此發(fā)揮參謀助手作用。本講研究的主要是商務(wù)談判。20-1-3談判的構(gòu)成要素談判是雙向協(xié)商活動(dòng)，包含四項(xiàng)要素。

A.談判主體即談判當(dāng)事人。為雙方或多方

B.談判客體

即特定的內(nèi)容和議題

C.談判的目的為了成交解決雙方共同關(guān)心的問(wèn)題

D.談判環(huán)境

談判活動(dòng)及其過(guò)程的時(shí)空背景

雙方都力求創(chuàng)造于己更有利的環(huán)境

20-1-4談判的類型及其共同特點(diǎn)

A.談判的類型a.按談判規(guī)模分：一對(duì)一談判；小組談判；國(guó)際談判。(不同規(guī)模談判的準(zhǔn)備與組織差異很大)b.按談判主體的數(shù)量分：雙邊談判；多邊談判。c.按談判的內(nèi)容分（特指經(jīng)濟(jì)類談判）：投資談判；貿(mào)易談判；勞務(wù)談判；技術(shù)合作談判。d.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分：主場(chǎng)談判；客場(chǎng)談判；中立地點(diǎn)（第三地）談判。e.按談判的透明度分：公開(kāi)談判與秘密談判。

B.談判的特點(diǎn)a.參加談判的自愿性。只有談判各方都有真誠(chéng)的愿望，本著平等原則，彼此尊重意愿和要求，以協(xié)商的方法解決分歧，談判才能順利有效進(jìn)行。b.構(gòu)成談判的平衡性。在談判這一“給”與“取”的過(guò)程中，各方應(yīng)尋求大致平衡即“雙贏”的目標(biāo)。c.談判方法的靈活性。講究談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)和談判藝術(shù)。d.談判工具的言語(yǔ)性。善于借助言語(yǔ)工具。播放CCTV新聞一則：農(nóng)交會(huì)談判

20-2談判的準(zhǔn)備五項(xiàng)準(zhǔn)備工作方案準(zhǔn)備組織準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備模擬談判

20-2-1信息準(zhǔn)備（上）充分的信息準(zhǔn)備是談判成功的關(guān)鍵著重準(zhǔn)備3方面因素的信息——A.對(duì)方因素：主張和謀求目標(biāo)；實(shí)力和弱點(diǎn)；組成人員的身份、性格、經(jīng)歷、愛(ài)好和態(tài)度；可能作出的讓步等。B.己方因素：談判計(jì)劃與方案；優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；組成人員基本情況；談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等。C.環(huán)境因素：地點(diǎn)和場(chǎng)所情況；日程安排等。搜集信息資料3法——文獻(xiàn)查詢；媒體收集；直接觀察。20-2-1信息準(zhǔn)備（下）

20-2-2人員準(zhǔn)備（上）談判人員的良好素質(zhì)和談判班子的整體優(yōu)化是談判成功的重要保證。A.規(guī)模：通常，比較重要的談判，派出5人左右的團(tuán)組為宜。B.素質(zhì)：應(yīng)從思想品德、知識(shí)與能力、氣質(zhì)與性格等方面作嚴(yán)格挑選。

20-2-2人員準(zhǔn)備（下）通常談判團(tuán)組應(yīng)由5類人員構(gòu)成：A.通曉該項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者和專業(yè)人員。主力。B.商務(wù)人員。熟悉合同條款、價(jià)格談判條件和該項(xiàng)談判的財(cái)務(wù)情況。C.法律人員。必不可少！D.翻譯人員。E.管理人員。對(duì)方會(huì)派董事或董事長(zhǎng)參加。

20-2-3談判方案的擬制

——好方案是談判的綱領(lǐng)和導(dǎo)向A.主題和目標(biāo)。主題是目的，目標(biāo)是主題的具體化。主題須明確；目標(biāo)分3級(jí)（最低、可接受、最高）。B.議程。一種是先易后難；一種是先難后易；一種是和盤(pán)托出?？梢暰唧w情況定。C.談判時(shí)間和地點(diǎn)。時(shí)間的選擇要充分考慮：本方要有充分的準(zhǔn)備，不倉(cāng)促上陣；談判人員的“狀態(tài)”要好；其他條件也有利。

20-2-4物質(zhì)準(zhǔn)備（主要指重要的、較大規(guī)模的商務(wù)談判）

房間的選擇座位的安排會(huì)場(chǎng)的布置食宿的提供禮品的籌措現(xiàn)代通訊和辦公用品的準(zhǔn)備

20-2-5模擬談判

——增加談判成功概率提出各種假設(shè)和預(yù)測(cè)，并進(jìn)行演練，以校驗(yàn)和完善既定談判方案。模擬的兩種形式：A.沙龍式（即興討論式）。能引出許多新的、富有獨(dú)創(chuàng)性的意見(jiàn)以完善方案；B.戲劇式（角色扮演式）。能令談判團(tuán)組成員更加配合默契。

20-3談判的過(guò)程

——從開(kāi)局到磋商到最后簽約從談判開(kāi)局到達(dá)成協(xié)議，整個(gè)過(guò)程往往驚心動(dòng)魄，內(nèi)容錯(cuò)綜復(fù)雜，其間多有“風(fēng)云變幻”。要求秘書(shū)無(wú)論參與談判還是受權(quán)負(fù)責(zé)談判，始終把握談判的規(guī)律和技巧，駕馭談判的進(jìn)程和動(dòng)向，確保談判順利進(jìn)行并最終取得成功。

20-3-1開(kāi)局

——從見(jiàn)面洽談到進(jìn)入實(shí)質(zhì)性話題之前A.建立洽談氣氛，為談判奠定基調(diào)。

雙方進(jìn)入談判場(chǎng)所，制造誠(chéng)摯合作氣氛。服飾、儀表、表情、動(dòng)作、介紹；布置。B.協(xié)商談判議程，以利提高效率。

就談判主題、范圍、日程安排達(dá)成共識(shí)。C.主動(dòng)開(kāi)場(chǎng)陳述，引導(dǎo)談判進(jìn)程。

字斟句酌，原則性開(kāi)場(chǎng)白，不亮底牌。

20-3-2磋商

——討價(jià)還價(jià)，談判的關(guān)鍵性階段A.開(kāi)盤(pán)價(jià)。如由賣主提出，是最高的可行價(jià)；如由買主提出，則是最低的可行價(jià)。開(kāi)盤(pán)價(jià)的提出務(wù)求合理，切忌漫天要價(jià)。B.討價(jià)。本著尊重對(duì)方的態(tài)度討價(jià)，采用說(shuō)理和算帳對(duì)比等方式。忌硬壓、搞僵。C.還價(jià)。注意事項(xiàng)同上。討價(jià)還價(jià)并非一次可以完成，一般都會(huì)反復(fù)進(jìn)行。雙方應(yīng)求同存異、逐步接近。

20-3-3簽約

——

最終成交達(dá)成一致，作最后總結(jié)。對(duì)談判的目標(biāo)、結(jié)果、讓步項(xiàng)目及幅度等作再度確認(rèn)。最后的報(bào)價(jià)。雙方都需作最后報(bào)價(jià)。簽訂書(shū)面協(xié)議或合同。這是約束雙方的法律性文書(shū)，務(wù)求嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)密。重要的簽約宜組織簽字儀式以示鄭重。

附注：對(duì)談判階段的另類劃分分為6個(gè)階段：A.導(dǎo)入階段；B.概說(shuō)階段；C.明示階段；D.交鋒階段；E.妥協(xié)階段；F.協(xié)議階段。無(wú)論如何劃分，其實(shí)質(zhì)步驟都是：說(shuō)明自己意圖；點(diǎn)出分歧所在；雙方商討決定進(jìn)退；如獲成功雙方簽約。

20-4秘書(shū)受權(quán)談判

——在雙重角色下執(zhí)著尋求領(lǐng)導(dǎo)意圖的實(shí)現(xiàn)在受權(quán)談判中，秘書(shū)既是本次談判的組織者和責(zé)任者，又是領(lǐng)導(dǎo)意圖的體現(xiàn)者和執(zhí)行者。努力滿足人們的角色期待。受權(quán)秘書(shū)必須使自己的思維和行為緊緊圍繞領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)地需要來(lái)進(jìn)行?！拜o助意識(shí)+主體意識(shí)+創(chuàng)新意識(shí)”

20-4-1談判策略

——受權(quán)秘書(shū)所采取的行動(dòng)方針和方式A.制定策略的主要步驟

a.現(xiàn)象分析；b.尋找關(guān)鍵；c.確定目標(biāo)；d.提出假設(shè)性解決方法；e.解決方法的深度分析；f.策略的形成。B.選擇策略的考慮要素

a.對(duì)象（研究談判對(duì)象，因人而異）；b.內(nèi)容；c.地位（審時(shí)度勢(shì)）d.階段。

20-4-2謀略與技巧（上）A.聯(lián)絡(luò)感情熱情對(duì)待，但不過(guò)份。（過(guò)份有何壞處？）B.樹(shù)立自我形象要使上司贏得客方尊重，但不過(guò)分吹捧標(biāo)榜。C.爭(zhēng)取主動(dòng)（至關(guān)重要?。┘偃鐚?duì)方初次會(huì)談伊始就宣布：“今天只是初步接觸，只談判一小時(shí)就行了。”你怎么辦？

20-4-2謀略與技巧（中）D.求上取中。預(yù)案要有上、中、下三策?！盃?zhēng)上、保中”，非遇特別特殊的情況不取下策”。E.聲東擊西（交鋒階段）。協(xié)助首席談判人將對(duì)方注意力引至對(duì)己方不太重要的問(wèn)題上。（遇對(duì)方聲東擊西怎么辦？）F.要求暫停。當(dāng)雙方意圖相距太遠(yuǎn)對(duì)方毫不松口形成僵局，或內(nèi)部分歧時(shí)。

20-4-2謀略與技巧（下）G.假設(shè)條件。協(xié)助上司用假設(shè)條件的方法，邊探測(cè)對(duì)方意圖，邊爭(zhēng)取接近，使談判得以繼續(xù)進(jìn)行。應(yīng)征詢性提出，對(duì)方不同意可再假設(shè)。H.坦誠(chéng)。直陳意見(jiàn)，營(yíng)造相互信任氛圍。

I.催促。對(duì)方“心動(dòng)”但有些驚疑不