房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)綜合手冊模板

房地產(chǎn)行銷培訓(xùn)手冊領(lǐng)讀：今天，我開始新生活。全體跟讀：我選擇道路充滿機(jī)遇，也有辛酸和絕望。失敗不再是我奮斗代價。我要養(yǎng)成良好習(xí)慣，全心全意去工作。領(lǐng)讀：今天，我開始新生活。全體跟讀：我要用全身心愛來迎接今天，堅持不懈，直到成功。我要自然界最偉大奇跡。領(lǐng)讀：讓我來吧！全體跟讀：對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍愛。領(lǐng)讀：誓言人。全體跟讀：×××，×××。目錄1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論1.2業(yè)務(wù)操作綱要1.3銷售員素質(zhì)要求1.4銷售員禮儀及行為2、房地產(chǎn)市場2.1房地產(chǎn)市場調(diào)查2.2房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識2.3房地產(chǎn)前期開發(fā)2.4建筑常識2.5房地產(chǎn)法律2.6房型設(shè)計及人體功效學(xué)2.7購房協(xié)議講解2.8房屋貸款2.9用戶分析及應(yīng)對技巧2.10物業(yè)管理3、房地產(chǎn)銷售3.1案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)步驟3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門造訪3.2.2了解用戶要素3.2.3銷售引導(dǎo)及道具利用3.2.4怎樣帶用戶看房3.2.5怎樣守價3.2.6逼訂技巧3.2.7銷控及柜臺3.2.8現(xiàn)場造勢3.2.9用戶異議說服3.2.10怎樣成交3.2.11怎樣填寫訂單3.2.12怎樣快速簽署協(xié)議3.3常見語3.4案場注意事項3.5銷售討論題3.6案例討論4、表單4.1市場調(diào)查表單說明4.2銷售表單說明5、紀(jì)律5.1案場紀(jì)律6、附錄6.1市場調(diào)查表單6.2案場銷售表單6.3考評題1、房地產(chǎn)行銷理念1.1行銷概論行銷：經(jīng)過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環(huán)境變動所帶來機(jī)會動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。它包含了：事前：了解四面環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、估計，計劃產(chǎn)品，訂出合理價格，選擇合適銷售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。事中：人力推銷，研究推銷技巧（靠近、交談、演出、拿訂單、用戶管理等）。事后：服務(wù)、信用、評定和控制等。行銷是以用戶為中心，以獲取最大利潤為目標(biāo)。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請函學(xué)問，同時生成體系，從實務(wù)開始，在理論上生根，最終演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)境界。利用雙手人是勞工；利用雙手和頭腦人是舵工；利用雙手和頭腦和心靈人是藝術(shù)家；利用雙手和頭腦和心靈及兩條腿是行銷員。行銷員利用技巧和智慧，讓用戶了解而購置，得到好處和方便，提升生活水準(zhǔn)，最終反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。行銷員生活一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，她人才會認(rèn)可你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿職業(yè)，讓你和廣大民眾接觸中取得各方面經(jīng)驗。行銷已不是你要不要做問題，而是你要怎樣做好問題。偉大理想，開闊胸襟，彬彬有禮風(fēng)度，一瀉千里辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度和熱忱、關(guān)心，給民眾以提議性咨詢顧問。提升整個新生活品質(zhì)。行銷是高貴，高收入，最自由。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣含有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就會有相?dāng)酬勞。抓住機(jī)會作最大利用！行銷業(yè)觀：19世紀(jì)初三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)向時期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。1930年起到十九世紀(jì)中葉，伴隨產(chǎn)品日益豐富，生產(chǎn)供過于求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為關(guān)鍵手段達(dá)成銷售量銷售導(dǎo)向時期。1950年起，生產(chǎn)和消費沖突加強(qiáng)，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向為以滿足用戶需要來取得利潤進(jìn)入行銷導(dǎo)向時期。多年來，伴隨全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地域沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機(jī)會和利潤所造成糾紛時，帶動產(chǎn)品愈來愈猛烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實現(xiàn)真正人類需要力量。市場（Market）：用戶和競爭者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。推銷（Selling）：將產(chǎn)品出處告訴消費者，讓她們買后得到好處和方便，提升生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。行銷包含上面全部名詞，以上任一名詞不能全然包含“行銷”。行銷理念1.推銷魂不是尋求用戶，而是發(fā)明用戶打入用戶心，而非打破用戶頭用戶永遠(yuǎn)是正確交易完成是一個新交易開始2.八二法則<冰山>3.獨一無二自己自信、自愛成就大小絕對不會超越有信心大小。哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、好友更有利于發(fā)展自己事業(yè)利器。它是人生最可靠、最可貴資本。對自己也無須過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美人，能夠被大多數(shù)人親近人，就是成功人。不要怕挑毛病，挑剔是用戶權(quán)利，有挑剔才有購置意愿人，是最聰慧動物，卻往往做出部分連自己全部難以置信愚蠢事情。誰全部不愿見到自己慢性自殺，誰全部不期望自己摧毀自己。不愛自己和不愛她人，一樣是一個罪惡。自愛不僅是要珍惜自己精力、身體，更要珍惜自己品德、修養(yǎng)，這些全部必需以精神來完成。內(nèi)外生命歷程，全部必需由內(nèi)心塑造表現(xiàn)出來。一個浪費自己生命力人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力人，才是世界上最富有人。人，最大優(yōu)點在于能夠原諒自己！人，最大缺點在于能夠原諒自己！志氣、堅忍志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期力量。成功不帶絲毫勉強(qiáng)。拂曉前黑暗，有極大耐力和勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落胸襟，若干實干精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，一直以高尚情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無全部，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己生命變得更充實，使自己人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不停注意教育，保持其銳利、新鮮狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經(jīng)教化原始欲望。世間評為卑劣作為，無不是以野心為出發(fā)點，投機(jī)取巧為手段。只重表面風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個人不幸，更是社會損失。堅忍，誰能夠保有它，誰就能夠出人頭地；誰能夠取得它，誰就能夠登峰造極。堅忍必需百分之百出自內(nèi)心，必需以自己意志和毅力來澆灌、培養(yǎng)，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才能夠逐步地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折全部是要達(dá)成美好過程中肯定遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大決心和勇氣；即使抵達(dá)成功之路終站，也一直保持住那股不屈不撓奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰(zhàn)精神。堅忍是突破任何困難最有效武器，是解除一切困難最有用金鑰匙。它，能夠使人平步青云，能夠使人化險為夷，取得它也須付出相現(xiàn)代價，這份不是金錢力量能夠替換，不是外在力量能夠借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！樂觀、誠信心智和感情成熟程度，能夠主宰一個人成功和失敗。成長過程原本就包含著無限痛苦。只有不向環(huán)境低頭人，才有征服環(huán)境一天。樂觀，才會對一切困境產(chǎn)生百折不撓突破勇氣，對一切事物產(chǎn)生濃厚愛好。社會是一本很好書；社會是一個最好大學(xué)。能夠為她人著想，才有相當(dāng)觀察空間，相當(dāng)生活經(jīng)驗。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會有太多怨尤，太多責(zé)難。常能為她人著想，就越明白：社會是一個不輕易領(lǐng)會東西。偶然碰到部分不滿事，發(fā)覺部分不滿現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。老實面貌是最好介紹信；良好心胸是無上信用。任何一個人，因為主觀上部分大家知道原因，本身成多或少，全部會有部分“虛”成份存在。事后應(yīng)作適度檢討。不然，在時間長久考驗下，虛偽因子終將成為致命傷害。絕對不要怕誠信吃虧！臨時失去也是為了更多得到?！俺砸粔q，長一智”，你永遠(yuǎn)站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰慧吃虧決非一時沖動。一個成熟人總是在彈性程度運作。很多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多?；嫉没际В筱@圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己老實，對她人也老實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。健康、活力盡管你能做出最驚人偉業(yè)，卻無法發(fā)明出第二個自己。努力拓展事業(yè)同時，更要隨時維護(hù)自己最偉大本錢──身體。任何財富全部起源于自己身體，保護(hù)財富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必需注意自己健康，從友好生活面，開創(chuàng)更輝煌業(yè)績。使自己不僅擁有更多財富，而且有足夠時間去享受財富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目標(biāo)悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有好友、沒有……孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時，也就一無全部！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？潛能、定位一味沿襲穩(wěn)重生活方法，從不須擔(dān)負(fù)任何須需風(fēng)險，還能指望她成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己命運成為自己主宰。一成不變生活不是我們想要生活。了解能力展示水平發(fā)揮利用，促進(jìn)自我認(rèn)識就會適應(yīng)。一個人，連自己全部不曾感覺到關(guān)鍵，還能要求她人為你作些什么呢？忙忙碌碌生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實活過！實現(xiàn)自我。正視自己“弱點”，更重視自己“優(yōu)點”，這是你所以是你質(zhì)所求，更是立世實力基礎(chǔ)。個人特質(zhì)將澄清自我價值，重估整個生命奮斗意義。你值得為自己存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命每一天，我們?nèi)績A注自己心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義人生。真實生命不是刻意迎合，而是恰到好處自由揮灑，活出自己滋味。人是社會性，必需確立自己地位，在完整生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一個情境到另一個情境往往不會有原有能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對自己信心。發(fā)揮自己優(yōu)點是每個人面臨最大挑戰(zhàn)。擺脫角色束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正自己，清楚地表示自己，表現(xiàn)自己沖動和強(qiáng)力。表示愛和溫情：心中充滿愛，才會被關(guān)心，才會順利成才。平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大程度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。權(quán)力感和影響力：影響周遭人群滿足自己需要，使自己成為她人眼中關(guān)鍵人物，而相互信賴。開放心胸：相互依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要自主行為只是手段而非目標(biāo)。畢竟人本質(zhì)是和人共處成長，相互依存。信任自己和她人，才能表現(xiàn)真正自己。把握現(xiàn)實，分享她人愉快。把握現(xiàn)實，才會在崛起人群中突出自己。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命定位圓滿。生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！愉快自己，分享愉快。愉快最含有感染。發(fā)自心性怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不認(rèn)為自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長>審時度勢，因機(jī)立勝識別和把握<果斷、快速>機(jī)智機(jī)智早不代表淵博學(xué)問和豐富知識。一個善用機(jī)智人，不僅能在任何場所，任何地點，盡可能利用她所知道事物來作為她談話資料，而且還能夠合適地利用她所不知道事物來掩飾她無知。就像一個卓越廚師，這依靠經(jīng)驗判定，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時時懷著同情她人不幸遭遇心情，隨時關(guān)心她人所喜愛事物。能了解人性弱點，卻不擊破人性缺點；明知她人占了廉價，還讓她三分。人人全部有發(fā)表欲，人人全部有自己主張，不要搶在她人前面發(fā)表自己意見，對任何足以傷感情話，敢隨時克制；多為她人想想，假如我是會怎樣。以愛心和關(guān)心保持自己良好品行，讓自己生活充滿溫馨和美滿。5.本錢全無，人和坐財凡社會上出人頭地人，全部善于利用群眾力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世熱心，待人熱忱。在今天這么一個飛速發(fā)展社會，人際關(guān)系相對錯綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不停進(jìn)取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢必舉步艱苦，動輒得咎。打開人性灰箱，你我是好友以良好風(fēng)度、優(yōu)美儀態(tài)，亮出你青春護(hù)照；以個人內(nèi)蘊(yùn)美質(zhì)學(xué)識德性，走進(jìn)人心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心她人。人全部喜愛接收她人關(guān)切和注意。誠干中，形干外，以自己獨有坦率、真誠走出一片蔚藍(lán)。最緘默人，全部有濃郁發(fā)表欲。人全部含有一個和生俱來話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會關(guān)注，你會發(fā)覺大家大全部在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有不過是在證實一下自己存在。當(dāng)她實在沒有東西可講時候，也是她最虛最沒有防備時候。也是最需要她人，最輕易接納她人時機(jī)。合適把握良機(jī)、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到結(jié)果便會出現(xiàn)。當(dāng)對方不設(shè)防時候，她已把你從陌生看成自己知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解她，心靈隔情已去，她誠心完整接收了你，還會有很多鮮為人知趣聞。微笑──擋不住最愛微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠愛心，來自內(nèi)心關(guān)心！微笑，使你我她瞬間成為永恒。它是極為常見，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘常常散發(fā)出人性光輝。人和人曾經(jīng)熟悉變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生又將成為恒久缺憾。人相見第一眼，善意、溫和微笑無疑是第一聲無言問候，讓人舒適、快意。自然也就喜愛上了你。人何曾吝嗇起來了呢？可能是她人不曾露出過笑臉，那你笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為她人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何勉強(qiáng)和做作，而全然是一個心性自然流露。當(dāng)你天天最愉快、微笑地向大家道一聲“早安”無疑是超越生命問候！盡享生命喜悅回蕩。言語──人性誘惑人，最大特征是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會，主客觀限制人真實表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。大家談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰全部不喜愛輕易讓人支配。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。好友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引發(fā)警覺，加以防備，來避免本身傷害。走進(jìn)對方，最不可思議是深切擊破人內(nèi)心，讓人四處感到是利已而非利人。高貴感要求，使心靈溝通成為必需?；谡\懇交談，使對方得到真實實惠，正是語言妙處。人是情緒化產(chǎn)物，感情用事超出理智抉擇。人感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人和人交流人情成敗往往過于言語本身。人最輕易涌陷入習(xí)慣性網(wǎng)中不知自拔，所以它舒適又安全。敬業(yè)、樂群任何職業(yè)全部有其不可磨滅神圣性；任何工作全部有其獨有可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛她，熱愛是最好老師。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。用自己能力掌握自己待遇，是最公平。人在生命參與中盡享人生風(fēng)流。以誠懇態(tài)度待人，設(shè)身處地替她人計劃；知道寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人群山中，走出自己偉岸和深遠(yuǎn)。欺騙──走向自我毀滅欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心欺騙伴隨時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己人格，世間還有比人格更為至高無上了嗎？只求目標(biāo)，不擇手段是絕正確錯誤！6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓地利協(xié)作誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端突破力，才會打開新天地創(chuàng)意原因：好奇心──接收問題能力流暢性──思緒靈活靈活性──思索彈性，角度跳躍──獨創(chuàng)性重組性恒心和毅力1.2業(yè)務(wù)操作綱要基礎(chǔ)要求：行銷游戲規(guī)則業(yè)務(wù)概念最基礎(chǔ)早期時，就是花勞力把東西賣掉，原因之一?，F(xiàn)在，有基礎(chǔ)觀感。1.用戶見解來說明她們想要、需要、了解，應(yīng)替用戶想一想，了解以后知道她需要，了解她能力2.搜集個人情報資料，有利于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。3.建立友誼，大家通常會請好友幫忙，基礎(chǔ)上全部想和好友做生意，用戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓她相信你，所以，得和她交好友?！敖缓糜选昂荜P(guān)鍵，如不做好，以后可能會很辛勞。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持好友關(guān)系。4.建立競爭對手無法攻破交情護(hù)盾，老用戶很關(guān)鍵，用戶介紹用戶，房子是不動產(chǎn)，俗話說“有土始有財“，說實話是關(guān)鍵。要有競爭意識敢去拼，重視低價位盤子，這些用戶會帶來更多用戶。5.建立共同話題發(fā)掘、試探用戶，尋求共同點，了解其愛好和愛好，共同話題男性：愛好：運動、得意事和成就感女性：愛好：買衣服、逛街等請教不懂問題，拉近二者之間距離6.取信于人，信守、按時，能力范圍所能達(dá)成事情幫助用戶，增加自己講話可信度。7.做個風(fēng)趣幽默人8.千萬不要被用戶感到你在做行銷。不要讓用戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓她感到買你東西能得到好處。三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動個人親和力，讓用戶很快接收你，有禮貌行動：決不放棄，要求用戶買下房子。日常練習(xí)思索，想出對策，針對用戶問題，隨時記筆記。搜集用戶問題點，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況和人來決定。用戶期待基礎(chǔ)期望得到大約有以下幾項：1.期望你只要告訴我事情關(guān)鍵，比如針對價格等等，可能不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講部分讓用戶感到擔(dān)心字眼，做一個道德員工，給一個理由告訴用戶為何這房子適適用戶，理由是什么。比如，為何要求用戶買2R房子，應(yīng)告訴用戶理由，比如一家三口2R就夠了，要替客人著想。這么做會讓用戶愈加快決定買下你房子。2.要老實。3.給理由4.說明理由5.證實給用戶看，例：付款方法怎樣輕松，按時交房、證實交通便捷等。6.用戶心態(tài)：讓我知道我并不孤獨，告訴我一個和處境類似案例。找一個和用戶相同例子，舉給用戶聽。7.自我證實價格，讓用戶感覺價格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給用戶看。拿實際東西給用戶作比較，舉出產(chǎn)品優(yōu)點來說明價格合理。8.告訴我最好購置方法因為用戶期望購置輕松，沒有壓力，讓她知道什么是對她最好，告訴她最好方法，就算用戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。9.強(qiáng)化我決定用戶已經(jīng)有點動搖，員工要把優(yōu)點說給用戶聽，幫助她做決定。舉事實例子給用戶聽，告訴她房子能夠增值實際問題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭辨用戶不喜愛員工和她爭，即使員工贏了，結(jié)果用戶也會失去。先肯定用戶，然后再去否定，先支持她贊成她觀念，然后用部分“只是……，可是……，不過……”等字眼婉轉(zhuǎn)否定她，暗示用戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很顯著。11.不要用瞧不起我語氣和我說話有用戶對買房不懂，不要很無禮地找出她錯誤，應(yīng)慢慢地講解給這些用戶聽。12.別說我購置東西或我做事是錯不能用無禮語氣中傷用戶，對于有些已經(jīng)在別地方小訂用戶，不要急著說競爭對手不好，應(yīng)好好對待，慢慢地磨，讓用戶對你和你房子感愛好，對于小訂退戶用戶應(yīng)該是非搶不可，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時能夠采取演戲方法，逼用戶“投降”，采取部分技巧。13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽關(guān)鍵：除了了解、觀察注意其講話，最關(guān)鍵要讓用戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽她講。用戶便會認(rèn)為你對她說話很感愛好，她便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解她底細(xì)，偶然提些問題，時機(jī)成熟時，便點到為止。14.說話要真誠五步推銷法1.激情——關(guān)鍵是在于激發(fā)個人潛力，不停地開發(fā)用戶，有決不放棄決心。比如：給自己訂一個目標(biāo)，如一個億銷售案子，給自己定一個四、五千萬業(yè)績目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)成這個目標(biāo)。2.感情——要和用戶“談戀愛”，拉近和用戶距離，談感情，但要拿捏適當(dāng)，建立友誼。3.展示你商品——在最短時間內(nèi)讓用戶有第一印象，介紹模型很關(guān)鍵，有一定步驟。4.價格——你最終守價格，守住價線。讓用戶極難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡可能一折一折退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘用戶來砍價，但又要讓她認(rèn)為很困難不好砍。5.數(shù)量——未必用戶買一套就是一套，引導(dǎo)她多買幾套。情感是推銷潤滑劑成交前情感交流成交前情感注入成交前情感聯(lián)絡(luò)這過程最關(guān)鍵在于那些小訂用戶，安定撫慰用戶，強(qiáng)化其決定。行銷成功二十六招1.建立并維持主動態(tài)度。要有激情，變不主動為主動，以行動切實做到這一步。不能報有沒有所謂態(tài)度。2.相信自我，假如連自己全部不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖員工”，但不能自我膨脹，激勵自己向另一個高峰前進(jìn)，維持這種感覺。3.訂一個計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計劃和目標(biāo)習(xí)慣。向高目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡措施去達(dá)成目標(biāo)。4.學(xué)習(xí)并實施基礎(chǔ)行銷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過聽錄音帶、看書，相互討論學(xué)習(xí)得到良好處理方法。一定要不停地看書，有空就看各類書籍，增加自己知識面，不要什么全部不懂。5.了解用戶并滿足她們需求6.為幫助而銷售。不是讓用戶感覺，而是要出自真心地幫助用戶，用戶會很感謝你，最終她還是會和你買房子。7.建立長久關(guān)系，無形中用戶把你看成一個顧問，介紹更多用戶給你。8.相信你企業(yè)和商品。相信企業(yè)眼光，企業(yè)接下樓盤，證實它有可賣性，另外只有相信自己產(chǎn)品，才能讓用戶相信你。9.真誠10.按時赴約，用戶絕對不喜愛不守時員工11.表現(xiàn)出專業(yè)形象。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹了解，對部分專業(yè)法規(guī)及基礎(chǔ)東西要知道，要比用戶知道多。對市場了解，各個樓盤地段情況。外在：服裝儀表。12.和用戶建立良好關(guān)系和信任感13.善用幽默14.對商品了若指掌15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點16.不要惡意貶低競爭對手17.傾聽購置訊息。從傾聽中可聽到部分用戶購置訊號，應(yīng)立即抓住訊號，趁熱打鐵。18.預(yù)期用戶拒絕。先預(yù)防她可能提拒絕問題。19.要求用戶購置。記住最終目標(biāo)是要用戶買房子。20.提出要求用戶立即下定單以后記得立即閉嘴。不讓用戶有猶豫機(jī)會，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。21.假如銷售未成功立即約好下一個見面時間。應(yīng)采取壓迫性約法，一定要用時間去壓用戶，約完后追蹤再追蹤。22.努力會帶來好運。比她人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你用戶。23.堅持到底24.熱情面對工作25.留給用戶深刻印象26.追蹤開啟用戶心動鈕怎樣發(fā)覺用戶瞬間欲望1.提出和現(xiàn)成處境相關(guān)問題。讓用戶自己感覺這產(chǎn)品適合她，提出部分她現(xiàn)在情況，鉤起用戶欲望，在此情況下趁熱打鐵。2.問詢她得意事。每個人全部喜愛說自己得意事，能夠直接地問詢方法來問詢用戶，有了開頭，后面就會比較輕易，你要和用戶一起分享用戶快樂事，這么用戶就會信賴你，會越說越多。3.提出和個人愛好相關(guān)問題。假如談到和用戶愛好相關(guān)問題，用戶會很快樂，才會說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。4.問她假如她無須工作，她會做什么。經(jīng)過對用戶理想愿望中了解她，取得部分她購置訊息5.捉出和目標(biāo)相關(guān)問題。能夠問用戶目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)用戶提出一個問題，要抓住這個問題問詢下去，引導(dǎo)用戶掉入你“陷阱”。6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。經(jīng)過觀察里面每一樣?xùn)|西，能夠一些特殊物品上反應(yīng)出用戶愛好、性格等，比如照片，可反應(yīng)她家庭情況，然后針對著方面展開話題，充足了解你用戶。讓你用戶掏腰包基礎(chǔ)要素?zé)嵝?、按時、友善、專業(yè)熱心和友善比較關(guān)鍵，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙用戶，以誠交友。1.充足準(zhǔn)備——談話話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)和用戶對答如流，了解周圍個案情況。2.商品說明——考慮整件說明步驟，讓用戶有深刻印象，所以員工應(yīng)多多相互練習(xí)。3.準(zhǔn)備書面東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓用戶明白看到，促進(jìn)她了解相信你產(chǎn)品。4.講一個你幫助其它用戶小說。曾經(jīng)怎樣幫助處理買房問題，如付款方法方面等，用戶會感到很放心。5.不經(jīng)意地說出大用戶或準(zhǔn)用戶競爭對手名字。不經(jīng)意地說出用戶競爭對手會刺激用戶，會有很大好處。6.一張滿意用戶名單。給用戶看一看小訂、大訂單子，讓用戶感到擔(dān)心、害怕，用戶會很快做決定。員工之間要有默契。7.不要令準(zhǔn)用戶感到困擾。假如用戶很有錢，你千萬不能貪心讓用戶多購幾套，這么只有讓用戶感到困擾，應(yīng)讓用戶買得輕松，縮短時間。8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓她感到她不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會和你拉近距離。用戶為何要拒絕購置？1.不想買2.錢太少3.自己拿不定主意4.認(rèn)為別處有更劃算買賣5.另有計劃，不想告訴你6.另有門路（找到老總）7.現(xiàn)在忙著處理其它更關(guān)鍵事8.價格太高，太貴了9.不喜愛你，對你商品沒有信心10.不喜愛，不信任你（你能夠反同用戶）預(yù)算單位買房或企業(yè)買房（如錢有差距話就想措施兩邊全部有拉進(jìn)）想買可是價太貴了，想壓低你價格：想措施幫她處理付款方法（1、有沒有帶錢？2、要引導(dǎo)她買房子。3、千萬不要擔(dān)心用戶跑了。）商品有沒有問題？企業(yè)有沒有問題？服務(wù)有沒有問題？價格有沒有問題？總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”用戶訊息無須說太多話，盡可能讓用戶自己表示，從中取得訊息。1.常常聽到用戶問詢問題，比如，“什么時候交房”，從中可知用戶關(guān)心什么、在意什么，并了解用戶現(xiàn)在問題所在。2.相關(guān)價格問題，用戶假如很關(guān)心問地很細(xì)，或用戶之間對于價格相互討論，這表現(xiàn)出了用戶強(qiáng)烈購置欲望，此時員工就應(yīng)該考慮怎樣往返復(fù)和處理用戶要求，并要善于觀察思索對策。3.交貨問題例“交房后物業(yè)管理怎么樣”等等，此時說明用戶可能會購置，用戶已經(jīng)透露了訊息。4.問到企業(yè)問題例“你們這個項目是否第一個項目？”等具體問題，用戶想從中得到自己是否會受騙，怕受騙，所以想要深入去了解。5.需要反復(fù)說明，例在付款方法上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出用戶很重視某一原因，說明了用戶其本身問題，員工應(yīng)注意從用戶言行舉止中散露出問題。6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)問題，例房屋水管問題等等，用戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)員工應(yīng)充足掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭和鋼筋之間。7.確保維修年限。8.用戶假如反復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。9.會問詢購置過用戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。員工常犯錯誤1.對用戶有成見。2.沒有聆聽，員工一定要仔細(xì)地聽，因從用戶說中了解放棄最想要東西。3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，用戶會感到受不了。4.今天就買壓迫感。確實有少部分用戶，逼不得，只有臨時放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。5.沒有討論到需求。不了解用戶需求。6.流露出要成交模樣。不要過于流露出這種感情。7.態(tài)度問題。不能不理用戶。8.差勁態(tài)度。要真誠。成功拌腳石1.不相信自己——要有信心。認(rèn)為自己無能才賣高價位產(chǎn)品。2.不相信自己產(chǎn)品?？朔约海嘈抛约寒a(chǎn)品。3.沒有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒有計劃能力。應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯計劃，該怎么做需要怎么做。4.你很懶或你沒有為完成行銷做準(zhǔn)備。充足準(zhǔn)備基礎(chǔ)資料。5.不知道怎樣面對拒絕。6.對商品知識沒有通盤了解。7.沒有學(xué)習(xí)并實施行銷基礎(chǔ)理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。8.沒能了解用戶或滿足用戶需求。9.跟不上改變腳步。例：市場改變等。10.無法和她人相處。包含同事和用戶，應(yīng)協(xié)調(diào)和溝通，學(xué)習(xí)怎樣和人相處。11.不要太過貪心。12.不能夠信守承諾。13.不能堅持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)和欲望。1.3銷售員素質(zhì)要求素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)異Sales1.主動旺盛斗志2.鍥而不舍耐力3.不停充實相關(guān)知識4.嚴(yán)密注意市場情況5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞6.優(yōu)雅翩翩風(fēng)度7.口才不停琢磨，善用語言威力8.真摯務(wù)實態(tài)度9.穩(wěn)重不浮夸10.以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主11.讓人尊重而非讓人消遣12.有標(biāo)準(zhǔn)、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒無須要不平等風(fēng)險13.一勤天下無難事14.不停和業(yè)主保持聯(lián)絡(luò)，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò)15.不分晝夜，一切配合工作時間員工標(biāo)準(zhǔn)：1.有尊嚴(yán)，而又有高收入生活。2.有意義，又能夠作為終生事業(yè)。3.含有專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。4.明確自己計劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅持到底。對行業(yè)認(rèn)識，最動蕩最穩(wěn)定6.用你熱忱，親和力認(rèn)識更多人。越自信人越有吸引力，從自己形象表現(xiàn)產(chǎn)品價值不要把她人差形象強(qiáng)加于你身上，表現(xiàn)同類行業(yè)差距我一定會比她人做得愈加好，自信心表現(xiàn)行業(yè)、商機(jī)、品味和人性購房時，人性撕裂，欲望瞬間放大7.不停學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多挑戰(zhàn)！主動地迎合市場由買方提供商情不停學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多挑戰(zhàn)！8.主動主動，樂觀進(jìn)取。樂觀、達(dá)觀態(tài)度9.養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。盡心，要提醒盡責(zé)，要反饋10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)熱忱。11.財富累積──理財觀念?；ㄥX是為了盈利理念：1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2.我們理智頭腦告訴我們，這個世界是不理智。3.選擇你所愛，愛你所選擇。4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不停地卷土重來，沖出一番新局面。5.我們不以企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。6.沒有離開用戶，只有離開員工。7.20%人有80%財富。8.入對行，跟對人，用你實力掌握你收入。9.我們一無全部，但我們必需發(fā)明一切。（不要和她人相比，關(guān)鍵在于突破自己）1.4銷售員禮儀及行為一、儀容儀表1.員工進(jìn)現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時確保潔凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡可能不留長指甲；4.男同事打領(lǐng)帶；5.接待用戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。二、接聽電話1.以排定次序接聽電話，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域；2.來人來電統(tǒng)計責(zé)任人天天晚5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；3.來電表一張?zhí)顫M，由最終一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項均需切實填寫以反應(yīng)真實來電情況，評定媒體效果；5.接聽者若離開，可由同組人員替換但不能同組同時安排兩個人接聽電話；6.電話中部分敏感話題宜采取婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現(xiàn)場；7.對電話中問詢銷控，柜臺一律不予回復(fù)；8.對于疑是“市調(diào)或其它身份者”來電，宜請來電者先留電話交由其它同事進(jìn)行確定身份后再作回復(fù)決定；身份不清者，回復(fù)需謹(jǐn)慎，盡可能請來電者來現(xiàn)場；9.來電盡可能留電話方便追蹤；10.對廣告商來電請其留電話及聯(lián)絡(luò)并通知業(yè)主相關(guān)人員，對來人請先留資料后送客。三、接待來人1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪番坐；2.坐銷售桌需隨時確保銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其它雜物；3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或和其它同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；4.用戶到，銷售桌值班人員需大聲通知其它同事“用戶到”并率領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時迎上前往，引導(dǎo)來者入座；5.對來者（首次），需先問是否和工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之用戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；6.非同組人員不得同時坐銷售桌；7.對非用戶進(jìn)場進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或通知柜臺安排人員接待；8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人記錄表，表格填寫需切實正確，來人資料留檔具體填后放入指定地點檔案夾中；9.個案晚5:00（或個案自定）搜集當(dāng)日來人表；10.來客須送至接待中心大門外；11.客人落坐后，同組或其它同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；12.文件夾隨身攜帶，不得給用戶造隨意翻動之機(jī)會。四、柜臺作業(yè)1.柜臺是嚴(yán)厲區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意本身形象；2.柜臺內(nèi)嚴(yán)禁抽煙，吃東西及看和銷售無關(guān)雜志書報或嘻笑打鬧；3.文具使用后需歸在筆筒內(nèi)或交專員負(fù)責(zé)保管；4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用具不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級卡等）不得留于桌面上，不然若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金；5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其它人不得翻看；6.作廢預(yù)約單必需繳回，不得撕毀或私自留存，尤其情況經(jīng)專案授權(quán)人員可察看；7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）；8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需立即辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難；9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺；用戶抵押物一律當(dāng)用戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必需時請代理人出示買方來人委托書；五、介紹用戶作業(yè)1.若發(fā)生介紹用戶情況，員工需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⑼ㄖ榻B人和被介紹人相互關(guān)系；2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由員工填寫介紹費明細(xì)表交專案助理審核；員工（經(jīng)手人）及專案助理需署名；3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶協(xié)議復(fù)印本簽字后交專案審核；4.請款單主委署名后，若本企業(yè)發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務(wù)或其它人員發(fā)放給介紹人，員工不得代領(lǐng)；5.個案介紹費全部資料，個案由專案助理建檔備查。六、其它1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。2.衣冠整齊，上班必需身穿制服，男士必需佩戴領(lǐng)帶，女士必需化淡妝。3.上班時間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。4.用戶前來參觀時，售樓處任何先見到者全部必需前往接待，員工對待用戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度主動。5.同事之間和睦相處，良性競爭。6.員工須于每日下班前做好自己當(dāng)日用戶資料，并將工作日志呈組長批閱。7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動。8.人員下班離去時，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必需緊靠桌面放好。最終離開人員須將全部門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。9.非工作安排需要嚴(yán)禁私自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若用戶吸煙，員工可禮貌陪同。11.工地大門鑰匙標(biāo)準(zhǔn)配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在員工處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。12.工地職員標(biāo)準(zhǔn)上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地職員不得使用客用一次性水杯。2、房地產(chǎn)市場2.1房地產(chǎn)市場調(diào)查一、市場調(diào)查定義1.狹義市場調(diào)查就是指以本身商品消費者為對象，用科學(xué)方法搜集消費者購置和使用商品事實、意見、動機(jī)等相關(guān)資料，并給予分析研究手段。2.廣義市場調(diào)查廣義市場調(diào)查，其調(diào)查對象除了消費者，還包含全部一切市場上營銷活動。即以科學(xué)方法搜集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者一切和市場營銷相關(guān)問題資料，并給予分析研究方法。二、市場調(diào)查種類依據(jù)調(diào)查方法不一樣，我們將市場調(diào)查分為以下四種類型。1.問詢調(diào)查法指將所要調(diào)查事項，采取面對面、電話或書面形式向被調(diào)查者提出問詢并取得所需資料過程。此種方法能夠分以下三種。事實問詢意見問詢動機(jī)問詢2.觀察調(diào)查法所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費者動作，而以該動作聚積作為調(diào)查結(jié)果。3.試驗調(diào)查法試驗調(diào)查法是經(jīng)過調(diào)查某種小規(guī)模推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果調(diào)查手段。4.統(tǒng)計分析所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)企業(yè)內(nèi)外現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售改變情況，供決議當(dāng)局參考調(diào)查方法。趨勢分析相關(guān)分析三、市場調(diào)查程序通常而言，市場調(diào)查關(guān)鍵程序，步驟能夠劃分以下：初步調(diào)查決定搜集資料方法設(shè)計調(diào)查選樣資料整理和分析匯報準(zhǔn)備和提出下面就此程序每一步驟進(jìn)行討論1.初步調(diào)查情況分析。在擬訂正式調(diào)查計劃之前，市場調(diào)查人員必需對企業(yè)歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道和方法、消費者購置習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題關(guān)鍵，并深入研究中間因果關(guān)系。非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對日前調(diào)查范圍相關(guān)一切資料分析，如同業(yè)和政府資料，教授意見或消費者意見。確定研究范圍。經(jīng)過情況分析和非正式調(diào)查后，可使假設(shè)降低到多個甚至一個，從而確定出研究計劃和范圍。2.決定搜集資料方法資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而搜集或試驗而得資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成可為她人利用資料。次級資料起源政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計、公布資料同業(yè)公會、商會及多種職業(yè)團(tuán)體所公布資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。市場研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、計劃研究所等。廣告代理商或多種廣告媒體所公布資料。中國、外大學(xué)出版物。多種基金會所實施研究計劃及匯報。中國外公共圖書館所公布資料。企業(yè)本身相關(guān)多種資料。原始資料搜集方法調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法觀察法3.設(shè)計調(diào)查法在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計得周密理想是最為關(guān)鍵一環(huán)。4.選樣因為消費者數(shù)目龐大，假如要調(diào)查全部消費者，實際上是行不通，在時間和金錢上不經(jīng)濟(jì)。所以在全部消費者中，選擇一部分含有代表性進(jìn)行調(diào)查方法稱為選樣或抽樣。問單隨機(jī)抽樣計劃抽樣法分層抽樣法5.資料整理和分析編輯編號制表分析和解釋6.房地產(chǎn)市場調(diào)查匯報綱要通常而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫市場調(diào)查匯報應(yīng)該包含以下內(nèi)容：序言目前市場分析區(qū)域市場調(diào)查分析關(guān)鍵個案分析和比較本案基地和環(huán)境分析計劃分析和提議價格和貸款政策推出時機(jī)分析結(jié)論7.本企業(yè)房產(chǎn)市場調(diào)查表單踏街表個案市調(diào)表市調(diào)分析表詳見具體表單2.2房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（含用戶購房見識）什么是房地產(chǎn)一級市場？答：房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓市場，即國家經(jīng)過其指定政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者市場，出讓土地，能夠是生地，也能夠是經(jīng)過開發(fā)達(dá)成“七通一平”熟地。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷市場。什么是房地產(chǎn)二級市場？答：房地產(chǎn)二級市場，是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租市場。即通常指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成市場。房地產(chǎn)二級市場也包含土地二級市場，即土地使用者將達(dá)成要求能夠轉(zhuǎn)讓土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易市場。什么是房地產(chǎn)三級市場？答：房地產(chǎn)三級市場，是購置房地產(chǎn)單位和個人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租市場。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成市場。房地產(chǎn)三級市場也包含房屋交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问?。什么是商品房？答：房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)，經(jīng)同意用于市場出售而建造房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。內(nèi)銷商品房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)經(jīng)過實施土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內(nèi)范圍（現(xiàn)在不包含香港尤其行政區(qū)、澳門和臺灣）出售住宅、商業(yè)用房和其它建筑物。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門要求，經(jīng)過實施土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售住宅、商業(yè)用房及其它建筑物。什么是單位產(chǎn)權(quán)房？答：單位產(chǎn)權(quán)房（或系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)房），是產(chǎn)權(quán)屬單位全部房屋。這種房屋通常沒有申報商品房計劃，是單位自建或參與聯(lián)建，又是自己使用住宅和其它建筑物。什么是使用權(quán)房？答：房屋只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，俗稱使用權(quán)房。嚴(yán)格來說，所謂購置使用權(quán)只是房屋全部些人和使用人之間一個租賃關(guān)系。什么是安居房？答：依據(jù)《上海市安居工程實施方案》要求，安居房是指：“直接以成本價向中低收入家庭出售而建設(shè)住房“?，F(xiàn)階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價由征地和拆遷賠償費、勘察設(shè)計和前期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費（包含50%小區(qū)級非經(jīng)營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金組成。依據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年要求：購房人可按安居房成本價購置，也可按職員當(dāng)年配售自住公房價格購置。但差價應(yīng)由所在單位負(fù)擔(dān)，或由家庭組員各自單位協(xié)商負(fù)擔(dān)。中低收入家庭標(biāo)準(zhǔn)和住房困難標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦要求。安居房購置后可按相關(guān)職員所購公有住房上市出售要求上市。什么叫平價房？答：平價房是依據(jù)國家安居工程實施方案相關(guān)要求，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為處理對象，經(jīng)過配售形式供給、含有社會保障性質(zhì)經(jīng)濟(jì)適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對象及配售價格由政府管理部門審核認(rèn)定。購置內(nèi)銷商品房對象有哪些要求？答：上海內(nèi)銷商品房購置對象已逐步擴(kuò)大，現(xiàn)在可購置上海內(nèi)銷商品房對象為：境內(nèi)外企業(yè)、機(jī)關(guān)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其它組織及含有正當(dāng)身份證實中國公民、在境外留學(xué)或工作未取得長久居留權(quán)中國公民、在境內(nèi)注冊“三資“企業(yè)（限于購置新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位職員居住）。10、購置外銷商品房對象有哪些要求？答：外銷商品房能夠出售給除法律另有要求外中國境內(nèi)外企業(yè)、企業(yè)、其它組織和個人。11、購置上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報藍(lán)印戶口有什么要求？答：申報藍(lán)印戶口有以下要求：購置住宅類型：在上海注冊并含有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售新建內(nèi)銷商品住宅。購置標(biāo)準(zhǔn)：購置上海浦西地域和浦東陸家嘴中央商務(wù)區(qū)新建內(nèi)銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價值在40萬元以上（含40萬元）可申報1個藍(lán)印戶口；購置除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外浦東地域新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價值在40萬元以上（含40萬元），可申報2個藍(lán)印戶口；購置除陸家嘴中央商務(wù)區(qū)以外浦東地域新建內(nèi)銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價值在40萬元以上（含40萬元），可申報3個藍(lán)印戶口。申報藍(lán)印戶口對象：購房者如是單位可為其職員申報，購房者如為個人可為其本人或配偶或其它直系親屬申報藍(lán)印戶口（如為其配偶或其它直系親屬申報藍(lán)印戶口，須提供和購房人本人關(guān)系公證書）。申報藍(lán)印戶口者條件：除購房者未成年兒女外，其它對象應(yīng)含有18周歲以上；含有完全民事行為能力；含有高中以上文化程度；有正當(dāng)居住理由；符累計劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責(zé)任。12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？答：房屋建筑面積是房屋各層面積總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。建筑面積包含使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。住宅使用面積是指住宅分戶門內(nèi)全部可供使用凈面積總和，包含臥室、起居室、廳、廚房、衛(wèi)生間、壁櫥、陽臺和室內(nèi)走道、室內(nèi)樓梯等等。住宅居住面積是指住宅分戶門內(nèi)臥室和起居室等凈面積總和。13、建筑面積計算有什么規(guī)則？答：建筑面積有以下計算規(guī)則：計算建筑面積范圍：單層建筑物不管其層高均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計算建筑面積。多層建筑物建筑面積按已建筑面積總和計算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。層高超出2.2米地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部等及對應(yīng)出入口建筑面積按其上口外墻（不包含采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍水平面積計算。用深基礎(chǔ)做架空層加以利用，層高超出2.2米，按架空層外圍水平面積二分之一計算建筑面積。坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超出2.2米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。穿過建筑物通道和建筑物內(nèi)門廳、大廳不管其高度怎樣，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。舞臺燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。建筑物內(nèi)技術(shù)層（管道層、附層、夾層）是指房屋局部層次，層高超出2.2米，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。和建筑物連接有柱雨篷按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積二分之一計算建筑面積。有柱車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積二分之一計算建筑面積。突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。突出墻外門斗按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積二分之一計算建筑面積。建筑物墻外有頂蓋和柱走廊、檐廊，按柱外邊線水平面積計算建筑面積。無柱走廊、檐廊按其投影面積一增計算建筑面積。兩個建筑物間有頂蓋架空通廊，按通廊投影面積計算建筑面積。無頂蓋架空通廊按其投影面積二分之一計算建筑面積。室外樓梯作為關(guān)鍵通道和用于疏散，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯，室外樓梯按其水平投影面積二分之一計算建筑面積?？缭狡渌ㄖ铩?gòu)筑物高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。室內(nèi)體育館按實際層數(shù)計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用，其超出1.8米部位計算建筑面積（多層按多層計算）。原始設(shè)計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超出1.8米，按實際計算建筑面積。不計算建筑面積范圍：突出墻面構(gòu)件和藝術(shù)裝飾，如：柱、垛、勒角、臺階、無柱雨篷等。檢修、消防等用室外爬梯。層高在2.2米以內(nèi)技術(shù)層、夾層。構(gòu)筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。建筑物內(nèi)外操作平臺、上料平臺，及利用建筑物空間安置箱罐平臺。沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景天橋、挑臺。單層建筑物內(nèi)分割操作間、控制室、儀表間等單層房間。層高小于2.2米地下室、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗?fù)?、警亭、書報亭等。里弄房屋后天井?nèi)天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。房屋平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。其它：在計算建筑物面積時，如遇上述以外情況，可參考上述規(guī)則精神辦理。14、公用建筑面積分?jǐn)傆惺裁匆?guī)則？答：公用建筑面積按以下規(guī)則分?jǐn)偅悍謹(jǐn)倶?biāo)準(zhǔn)：房屋公用建筑面積分?jǐn)傄源睘閱挝?。公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)公用建筑面積。和幢房屋不相連公用建筑（如變電房、水泵房、門衛(wèi)房等）不得分?jǐn)偟奖敬狈课輧?nèi)。房屋公用建筑面積按各戶套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積百分比進(jìn)行分?jǐn)?。公用建筑面積分?jǐn)偤螅粍澐指鲬魯偟妹娣e具體部位。公用建筑面積部位一經(jīng)分?jǐn)偅魏稳瞬坏们终蓟蚋淖兤湓荚O(shè)計使用功效。商、住、辦綜合樓，其房屋內(nèi)各部位使用功效，房型分隔差異較大，應(yīng)依據(jù)其用途或房型分隔不一樣，按相關(guān)面積百分比先行分?jǐn)側(cè)惫媒ㄖ娣e（此次分?jǐn)傋钚挝粸閷樱?，然后再分?jǐn)偢髯怨媒ㄖ娣e。商品房按“套”或“單元”出售。商品房銷售面積即為購房者所購置套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下稱套內(nèi)建筑面積）和應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e計算方法：套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：套（單元）內(nèi)使用面積；套內(nèi)使用面積計算應(yīng)符合下列要求：套內(nèi)使用面積包含臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和；躍層住宅中戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；套內(nèi)墻體面積新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周圍維護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間分隔墻，套（單元）和公用建筑空間之間分隔墻和外墻（包含山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積二分之一計入套內(nèi)墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。內(nèi)墻面裝修厚度均計入套內(nèi)墻體面積。陽臺建筑面積原設(shè)計封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積；挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積二分之一計算建筑面積；凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻體面積）二分之一計算建筑面積；半挑凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積二分之一計算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈面積二分之一計算建筑面積。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積公用建筑面積由以下兩部分組成：電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳和走道、地下設(shè)備、值班警衛(wèi)室等。套（單元）和公用建筑空間之間分隔墻和外墻（包含山墻）墻體水平投影面積二分之一公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)整幢建筑物公用建筑面積除以整幢建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。分?jǐn)偣妹娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)15、房間中心距面積和房間內(nèi)凈面積為何有差異？答：在購置期房時，因為房屋未完工，無法實際測量房間內(nèi)凈面積。所以消費者只能從開發(fā)商提供設(shè)計平面圖中尺寸，計算房間面積。因為圖紙中每間尺寸距離是由墻中心距起算至彼墻中心距，所以計算房間內(nèi)凈尺寸，應(yīng)將圖紙所標(biāo)尺寸減去兩墻厚度之和二分之一再減去兩內(nèi)墻粉刷層厚度。上海地域多層建筑承重墻、圍護(hù)墻通常全部采取一磚（約24公分），戶內(nèi)分割墻通常采取一磚或半磚，一面墻粉刷層厚度約一公分。16、房地產(chǎn)權(quán)證中綠色權(quán)證、黃色權(quán)證、紅色權(quán)證有什么區(qū)分？答：依據(jù)上海市人民政府（1996）11號文要求，上海房地產(chǎn)權(quán)證采取不一樣顏色，實施分類發(fā)放和管理。綠色權(quán)證：頒發(fā)給擁有土地使用權(quán)已出讓、轉(zhuǎn)讓地塊上房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載房地產(chǎn)可直接進(jìn)入房地產(chǎn)市場。紅色權(quán)證：頒發(fā)給集體全部土地上房地產(chǎn)權(quán)利人，該證所記載房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場，只能出售給房屋所在地鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）范圍內(nèi)，含有居住房建設(shè)申請條件個人。黃色權(quán)證：頒發(fā)給除上述用地情況外擁有其它地塊上記工員權(quán)利人，該證所記載房地產(chǎn)按要求辦理補(bǔ)地價等相關(guān)手續(xù)后，可進(jìn)入房地產(chǎn)市場。消費者購置內(nèi)銷商品房后，除僑匯房、平價房、安居房外，辦理產(chǎn)權(quán)登記，領(lǐng)到應(yīng)是綠色權(quán)證。17、商品房層次、朝向增減系數(shù)有沒有統(tǒng)一要求？答：商品房層次、朝向等增減系數(shù)，原市房產(chǎn)管理局在1988年曾有過要求。建設(shè)用地實施征收土地使用費措施后，1992年原市房產(chǎn)管理局發(fā)文認(rèn)為內(nèi)銷商品房銷售價格放開，原要求最高限價和相關(guān)商品房屋地段、級差、層次、朝向等增減系數(shù)全部取消，銷售價格可由雙方當(dāng)事人視市場供需情況自行協(xié)商確定。市政府1997年42號令第二十八條要求：“房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人協(xié)商議定，但新建安居房、平價房買賣價格應(yīng)該由市物價部門和市住宅建筑管理部門核定。”18、什么是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓？房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓關(guān)鍵包含哪些方法？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人經(jīng)過買賣、贈和或其它正當(dāng)方法將其全部房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給她人行為。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓關(guān)鍵包含下列方法：買賣；交換；贈和；以房地產(chǎn)抵債；以房地產(chǎn)作價出資或作為合作條件，和她人成立企業(yè)法人，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移；因企業(yè)吞并或合并，房地產(chǎn)權(quán)屬隨之轉(zhuǎn)移；法律、法規(guī)、規(guī)章許可其它方法。商品房預(yù)售和銷售、存量房屋買賣是房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方法中買賣，買賣雙方轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人，賣出人為轉(zhuǎn)讓人，買入人為受讓人。19、房地產(chǎn)買賣協(xié)議應(yīng)該載明哪些關(guān)鍵內(nèi)容？答：房地產(chǎn)買賣協(xié)議應(yīng)該載明下列內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)座落地點、面積、所處范圍；土地全部權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)取得方法和使用期限；房地產(chǎn)計劃使用性質(zhì)；房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價格、支付方法和期限；房地產(chǎn)交付日期；違約責(zé)任；爭議處理方法；轉(zhuǎn)讓當(dāng)事約定其它事項。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議示范文本由市房地局制訂。20、為何要對商品房預(yù)售進(jìn)行審核？答：為規(guī)范房地產(chǎn)市場交易秩序，預(yù)防投機(jī)行為，保護(hù)消費者正當(dāng)權(quán)益，由政府出面對商品房預(yù)售條件進(jìn)行審核。對符合預(yù)售條件，發(fā)給商品房預(yù)售許可證；對不符合預(yù)售條件，作出不準(zhǔn)預(yù)售決定。經(jīng)審核準(zhǔn)予預(yù)售商品房，預(yù)售許可證簽發(fā)日期為準(zhǔn)予預(yù)售日期。凡未取得預(yù)售許可證預(yù)售商品房，政府作出了較為嚴(yán)格行政處罰；責(zé)令其停止預(yù)售，沒收違法所得，并能夠處違法所得一倍以上三倍以下罰款。21、什么情況下，簽署商品房預(yù)售協(xié)議？答：新建商品房，在取得商品房預(yù)售許可證后，未取得房地產(chǎn)權(quán)證前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)和承購人簽署商品房預(yù)售協(xié)議?，F(xiàn)在商品房預(yù)售協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)示范文本分兩種版本，一個是95版本，這種版本標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議在1998年5月31日前仍可使用。另一個是97版本。凡簽署97版預(yù)售協(xié)議，在房屋交付使用后，可持97版預(yù)售協(xié)議直接辦理過戶手續(xù)。22、什么情況下，簽署商品房出售協(xié)議？答：商品房出售協(xié)議有二種版本標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議。一個是95版（使用至1998年5月31日），另一個是97版。凡原簽署95版預(yù)售協(xié)議，在房屋交付時，應(yīng)重新簽署商品房出售協(xié)議。凡原簽署97版預(yù)售協(xié)議，在房屋交付后，可直接辦理過戶手續(xù)，無須再重新簽署商品房出售協(xié)議。凡未經(jīng)預(yù)售階段商品房現(xiàn)房（取得房地產(chǎn)權(quán)證商品房），在出售時，應(yīng)簽署商品房出售協(xié)議。23、商品房預(yù)售應(yīng)根據(jù)什么程序進(jìn)行？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得商品房預(yù)售許可證后，方可根據(jù)以下程序進(jìn)行商品房預(yù)售：簽訂預(yù)售協(xié)議。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房時，應(yīng)該向預(yù)購人出示商品房預(yù)售許可證，參考市房地局制訂示范文本，和預(yù)購人簽訂預(yù)售協(xié)議。預(yù)售協(xié)議登記立案。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和預(yù)購人應(yīng)該在預(yù)售協(xié)議生效后，將其送房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)。對不符合要求條件或手續(xù)，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該在5日內(nèi)書面通知當(dāng)事人；對符合要求條件和手續(xù)，房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該將預(yù)售協(xié)議移交房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)，由房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)根據(jù)《上海市房地產(chǎn)登記條例》要求登記立案。預(yù)售協(xié)議登記立案應(yīng)該在房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)向房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)移交預(yù)售協(xié)議之日起5日內(nèi)完成，并由房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)書面通知當(dāng)事人領(lǐng)取登記立案預(yù)售協(xié)議。預(yù)售款收取。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)依據(jù)商品房建設(shè)工程進(jìn)度，分期收取商品房預(yù)售款。但預(yù)售協(xié)議另有約定，從其約定。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)收取商品房預(yù)售款，應(yīng)該專題用于所預(yù)售商品房建設(shè)。辦理預(yù)售商品房過戶手續(xù)。預(yù)售商品房房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產(chǎn)權(quán)證書后，和購房人向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提出過戶申請，辦理房地產(chǎn)權(quán)利變更登記。在預(yù)售期間，轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人就預(yù)售協(xié)議約定事項有變更，如建筑設(shè)計變更、建筑面積變更等，應(yīng)該簽署補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議是預(yù)售協(xié)議組成部分，辦理交易過戶手續(xù)應(yīng)該一并向房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)提供。24、什么是住宅使用說明書？答：“住宅使用說明書”是指住宅出售單位在出售住宅時，通知住宅安全、合理、方便使用及相關(guān)事項文本。住宅使用說明書應(yīng)該載明房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、隸屬設(shè)備、配套設(shè)施、具體結(jié)構(gòu)圖（注明承重結(jié)構(gòu)位置）和不能占有、損壞、移裝住宅共用部位、共用設(shè)備和住宅使用要求和嚴(yán)禁行為。依據(jù)上海地方法規(guī)要求，“住宅使用說明書”應(yīng)作為轉(zhuǎn)讓協(xié)議附件。25、上海地域個人購置房需繳納哪些稅費？答：個人購置房地產(chǎn)需繳下列稅費：個人購置內(nèi)外銷商品房或存量房產(chǎn)，取得房地產(chǎn)權(quán)證，按房屋買價1.5%繳納契稅；職員出售所購公有住房后，在要求期限內(nèi)新購進(jìn)住房能夠比照交換，如新購住房價格高于出售所購公有住房收入，按差價部分交納契稅，低于或等于出售所購公有住房收入，免征契稅；個人向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購置商品房，按協(xié)議記載總價萬分之三稅率交納印花稅；個人購置存量房地產(chǎn)，按協(xié)議或書據(jù)記載金額萬分之五稅率交納印花稅；個人向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)購置通常標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷商品房，按房價萬分之八支付交易手續(xù)費；個人購置外銷房、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷房、存量房地產(chǎn)，按成交價千分之五支付交易手續(xù)費。房屋交易承受方自簽署房屋交易協(xié)議之日起三個月內(nèi)必需持相關(guān)證件、證實到財稅部門辦理契稅納稅申報。未按要求期限辦理納稅申報，可處1萬元以下罰款。對未按要求日期交納契稅納稅人，按日加收千分之二滯納金。26、購房人在購房時，應(yīng)該被通知哪些相關(guān)情況？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時，應(yīng)該如實向受讓人通知房地產(chǎn)質(zhì)量和其它相關(guān)情況，如抵押關(guān)系、租賃關(guān)系、相鄰關(guān)系等相關(guān)情況。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人違反上述要求而造成她人損失，應(yīng)該負(fù)擔(dān)對應(yīng)民事責(zé)任。27、未按時交房或未按時付款，違約責(zé)任怎樣要求和處理？答：未按時交房或未按時支付房價，均屬違約行為。違約金數(shù)額應(yīng)該在轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定。轉(zhuǎn)讓協(xié)議中未作約定，根據(jù)要求標(biāo)正確定違約金。因房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人過失，未在約定時間內(nèi)交付房地產(chǎn)，轉(zhuǎn)讓人向受讓人支付違約金為已經(jīng)收取轉(zhuǎn)讓價款根據(jù)中國人民銀行公布同期存款利率計算所得利息兩倍；因房地產(chǎn)受讓人過失，未在約定時間內(nèi)支付轉(zhuǎn)讓價款，受讓人向轉(zhuǎn)讓人支付違約金為逾期支付轉(zhuǎn)讓價款根據(jù)中國人民銀行公布同期存款利率計算所得利息兩倍。28、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未經(jīng)預(yù)購人同意，私自變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計，應(yīng)負(fù)擔(dān)什么責(zé)任？答：未取得預(yù)購人同意，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)變更預(yù)售商品房建筑設(shè)計，預(yù)購人有權(quán)解除預(yù)售協(xié)議，并由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)違約責(zé)任；預(yù)購人不要求解除協(xié)議，亦能夠依據(jù)預(yù)售協(xié)議約定要求開發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。29、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”，應(yīng)負(fù)擔(dān)什么責(zé)任？答：房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人就同一房地產(chǎn)和第三人簽署轉(zhuǎn)讓協(xié)議，造成多個轉(zhuǎn)讓協(xié)議并存，稱為“一屋多售”。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人“一屋多售”，轉(zhuǎn)讓應(yīng)該根據(jù)購房人辦理房地產(chǎn)交易過戶手續(xù)前后次序推行協(xié)議。對無過失第三方造成損失，由轉(zhuǎn)讓人負(fù)擔(dān)賠償責(zé)任。30、怎樣處理預(yù)售商品房交付時建筑面積增減？答：預(yù)售商品房交付時，出現(xiàn)交付建筑面積和預(yù)售協(xié)議約定建筑面積增減情況，應(yīng)該區(qū)分多種原因分別處理：因分?jǐn)偡课莨灿貌课唤ㄖ娣e原因，造成建筑面積增減，按市、區(qū)、縣房屋土地測繪中心測定房屋建筑面積為準(zhǔn)，預(yù)售協(xié)議約定轉(zhuǎn)讓總價格不變，但預(yù)售協(xié)議約定建筑面積有顯著違法或計算錯誤除外。分?jǐn)偡课莨灿貌课唤ㄖ娣e，按建設(shè)部制訂1995年517號文《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傄?guī)則》實施。因含有對應(yīng)測繪資質(zhì)測繪機(jī)構(gòu)依據(jù)測繪規(guī)范實際勘測技術(shù)誤差原因，造成建筑面積增減，按交付房屋時測定面積為準(zhǔn)，預(yù)售協(xié)議約定轉(zhuǎn)讓總價格不變。因預(yù)售商品房建筑設(shè)計變更原因，造成建筑面積增減，依據(jù)預(yù)售當(dāng)事人約定處理。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)私自變更設(shè)計，預(yù)購人有權(quán)解除預(yù)售協(xié)議，并由開發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。除上述情形外，交付建筑面積超出預(yù)售協(xié)議約定，預(yù)購人能夠不負(fù)擔(dān)增加建筑面積部分價款；建筑面積不足預(yù)售協(xié)議約定，開發(fā)企業(yè)應(yīng)該將降低建筑面積部分價款退還預(yù)購人。但預(yù)售協(xié)議另有約定，從其約定。31、新建房屋轉(zhuǎn)讓保修責(zé)任怎樣確定？答：新建房屋轉(zhuǎn)讓后，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)該自房地產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)移之日起，對新建房屋負(fù)擔(dān)保修責(zé)任。負(fù)擔(dān)保修責(zé)任期限，由轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在轉(zhuǎn)讓協(xié)議中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期內(nèi)發(fā)生再轉(zhuǎn)讓，原房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓人應(yīng)該根據(jù)原轉(zhuǎn)讓協(xié)議，繼續(xù)負(fù)擔(dān)保修責(zé)任。32、購房自用關(guān)鍵考慮哪些原因？答：大家購房自用往往需要考慮以下問題：相當(dāng)面積，適應(yīng)家庭人口結(jié)構(gòu)和數(shù)量；適宜房型，滿足生活起居、工作、學(xué)習(xí)和社交需要；合理地理位置，符合工作、生活需要；周圍是否有完善生活配套設(shè)施；完美生活環(huán)境（綠化、私密、無噪音、無污染等），確保健康生活；相對能夠承受房價；堅固、耐久建筑結(jié)構(gòu)；舒適、便利、私密建筑形態(tài)。33、購房投資關(guān)鍵考慮哪些原因？答：購房投資是為了保值和升值，必需要考慮到以下問題：物業(yè)所在地段是否含有投資價值；有否重大政策導(dǎo)向（如立即開發(fā)某地，或已限制某種房產(chǎn)開發(fā)）；有否正在開工或計劃新建重大市政項目（如地鐵、機(jī)場）；是否由可信度高發(fā)展商營造；同比地段房價相對較低，或房價上升空間較大；出色生活環(huán)境（如：有山、水、公園、溫泉等）；尤其生活配套設(shè)施（如名牌學(xué)校、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、著名大商店等）；超前設(shè)計計劃（如前瞻性小區(qū)計劃、房型等）；漂亮（或標(biāo)志性）建筑外觀；良好（出色）物業(yè)管理；合理房型面積和總價（便于出租或轉(zhuǎn)手）；新奇建材設(shè)備等。34、怎樣選擇購置物業(yè)區(qū)域？答：消費者選擇購置自用物業(yè)區(qū)域通常應(yīng)考慮：外出（上、下班）交通是否便捷；周圍生活必需商業(yè)設(shè)施是否齊全；孩子教育設(shè)施是否完備；老人則要考慮醫(yī)療、保健設(shè)施是否便利；綠化環(huán)境；親朋好友往來是否方便；市政配套是否齊備；和習(xí)慣生活區(qū)域其它差異。消費者選擇投資型物業(yè)區(qū)域通常應(yīng)考慮：是否在繁榮地段或投資熱點區(qū)域；交通是否便利；周圍有沒有重大市政建設(shè)計劃（如地鐵、環(huán)線、開發(fā)區(qū)等）；周圍有沒有重大或著名商業(yè)設(shè)施；有沒有大量空置土地有待開發(fā)；是否有和人文習(xí)慣有利或不利點（如原名剎、原墓地等）；該地域區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景。35、高層住宅和多層住宅有什么優(yōu)缺點？答：通常來說多層住宅容積率較低，環(huán)境很好，建筑形式多為條狀，所以基礎(chǔ)上是戶戶朝南，建造成本低，通常售價不高，且得房率較高。高層住宅通常地段很好，因為地段好，地價較高，為降低樓板地價只能提升建筑容積率，往高空發(fā)展。高層基礎(chǔ)較復(fù)雜，結(jié)構(gòu)要求高，十分堅固，但成本也高。高層配有電梯，大家進(jìn)出較為便利。高層建筑中上樓層，視野開闊，通風(fēng)采光極佳。但下部樓層較為壓抑，采光較差。高層通常為一層多戶點狀形式，有部分戶室朝西、北向。因為增加了電梯、電梯廳和設(shè)備層等公用面積，所以高層較多層來說得房率較低，但建造質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于多層建筑，抗震系數(shù)也高。因為公用面積增加，電梯等設(shè)備使用，使高層物業(yè)管理費也高于多層。36、影響房價其它原因有哪些？答：對房價會產(chǎn)生影響原因還有社會、經(jīng)濟(jì)、政策、環(huán)境和物業(yè)管理等。社會原因，包含政治、軍事、人口數(shù)量和家庭規(guī)模、社會環(huán)境和人文觀念等等。她們改變?nèi)繒绊憣ψ》啃枰?，進(jìn)而影響房價上升或下降。經(jīng)濟(jì)原因，包含國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、財政金融情況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、物價、工資、就業(yè)和儲蓄水平變動和住房供求情況等。通常來說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展穩(wěn)步上升會造成住房需求增加，引發(fā)房價上漲，反之則房價會趨于平緩甚至下跌。政策原因，比如住房政策、城市建設(shè)和土地利用計劃等等，全部會影響房價漲落。37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？答：購房者在購房時可選擇房款支付方法有一次性付款和分期付款兩種。一次性付款是指在協(xié)議約定時間內(nèi)，購房者一次性付清全部房款。一次性付款購房好處是，購房者通常能從售房者那里得到一定百分比房價優(yōu)惠。但對購房者來說，動用資金數(shù)量較大，除實力雄厚或有大量空閑資金購房者外，資金匱乏消費者采取這一個付款方法困難較大。同時該付款方法對于購置期房來說，因為房款已全數(shù)落入售房者手中，購房者無法控制期房工期及質(zhì)量，風(fēng)險較大。分期付款是指購房者交付首期房款后（通常為總額30%左右），依據(jù)雙方約定時間或建筑工程進(jìn)度逐次付清剩下房款。分期付款購房最大好處是能夠緩解一次性付款壓力，使購房者能夠依據(jù)未來收入來決定購房總額。同時購房者也能夠?qū)こ踢M(jìn)度及質(zhì)量進(jìn)行控制，如發(fā)生問題時能將損失控制在最小。但分期付款有時無疑等同于超前消費，購房者一定要對自己未來收入成竹在胸，不然會因不能按時履約而負(fù)擔(dān)經(jīng)濟(jì)損失和賠償責(zé)任。另外，分期付款相對于一次性付款，房價上肯定是沒有了優(yōu)惠折扣。38、通常分期付款和銀行貸款購房有何區(qū)分？答：通常分期付款和銀行貸款購房全部是以未來收入經(jīng)過數(shù)次付款進(jìn)行購房方法。通常分期付款方法中，參與只有購房者和售房者兩方，購房者是以自己信用作為推行協(xié)議擔(dān)保，在未付清余款前，房屋產(chǎn)權(quán)歸售房者，如購房者違約，售房者可依據(jù)協(xié)議約定處理協(xié)議所指房產(chǎn)。銀行貸款購房，是指購房者利用銀行貸款付清房款，而把取得房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)押給貸款銀行，然后再向銀行分期償還貸款及利息。在這種形式中，參與購房不僅有買賣雙方，還有銀行。存在著購房者和售房者買賣關(guān)系，購房者和銀行之間借貸關(guān)系和售房單位和銀行之間協(xié)作關(guān)系及前期擔(dān)保關(guān)系。經(jīng)過這種方法購房，購房者不僅利用銀行資金，減輕了付房款壓力，同時分期付款額度百分比較大，時間較長，還可利用銀行對售房者信譽(yù)、工期和質(zhì)量進(jìn)行有效監(jiān)督。售房單位也能夠在短期內(nèi)收回開發(fā)建設(shè)資金，同時將購房者不推行支付房款風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了銀行。39、怎樣利用個人住房公積金貸款和個人住房商業(yè)性貸款？答：只要是繳存公積金職員，在購房時，即可依據(jù)公積金貸款相關(guān)要求申請公積金貸款。公積金貸款是國家設(shè)置經(jīng)過互助形式使廣大職員有能力改善現(xiàn)有住房情況一個貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定時存款利息。貸款額度依據(jù)個人交繳額度計算，為充足利用優(yōu)惠公積金貸款，購房者還能利用交繳公積金配偶或直系親屬額度。但最高不得超出10萬元，同時不得超出所購房款70%。對沒有交繳公積金購房者，或房款總額較大，光靠公積金貸款不夠購房者，還能夠利用個人住房商業(yè)性貸款。即使個人住房商業(yè)性貸款利率要比公積金貸款利率略高，但對資金現(xiàn)在另有它用或資金流轉(zhuǎn)能產(chǎn)生更大利益購房者來說，無疑是很合算。那些對自己未來收入信息十足購房者也能夠利用個人住房商業(yè)性貸款購置愈加好部分或更大部分住房。因為貸款利息相對于目前市場通貸膨脹和大家收入增加來說算不了什么。40、購置現(xiàn)房好還是期房好？答：當(dāng)購房者對房地產(chǎn)市場進(jìn)行了全方面調(diào)查研究，準(zhǔn)備實施自己購房行為時，面臨著購置現(xiàn)房還是買期房選擇。購置現(xiàn)房含有較強(qiáng)安全性和直觀性。購房者在購房前能夠?qū)λ彿课葸M(jìn)行實地考察，對房屋質(zhì)量、裝修、位置、室內(nèi)格局等各個方面進(jìn)行具體了解，可將實地調(diào)查結(jié)果和房地產(chǎn)廣告、售樓書上介紹進(jìn)行對照比較。因為是現(xiàn)房，購房者能夠親眼看到自己未來所要入住房屋具體情況，無須為房屋是否會延期交付、質(zhì)量有沒有確保等問題擔(dān)心，可避免購置期房可能帶來風(fēng)險，含有較大安全性。另外，因為是現(xiàn)房，其配套物業(yè)管理已經(jīng)展開，購房者能夠直接了解欲購物業(yè)區(qū)域治安、環(huán)境、衛(wèi)生、維修和配套設(shè)施設(shè)置等物業(yè)管理工作優(yōu)劣，從而為購房決議提供依據(jù)。另外，購房者對該物業(yè)正當(dāng)性、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)進(jìn)行調(diào)查也比較方便。購置現(xiàn)房假如要說有什么不利之外話，就是和期房相比，現(xiàn)房價格要高部分，付款壓力也較大，往往要求一次性付款。同時，假如發(fā)展商設(shè)計沒有前瞻性話，房型、計劃可能已經(jīng)落后。另外，購房者挑選余地不大，很好房型、樓層、朝向往往已所剩無幾。購置期房就是購房者購置尚處于建造之中房地產(chǎn)項目。購置期房最大好處是價格較低，在相同條件下，期房價格通常要比現(xiàn)房廉價。另外，假如購房者有一定購房經(jīng)驗和較高判定能力，可能會取得期房增值收益，避開房地產(chǎn)價格上漲所帶來風(fēng)險。但購置期房和購置現(xiàn)房相比較，購房者負(fù)擔(dān)風(fēng)險相對較大部分。期房能否按時建成，建筑質(zhì)量能否確保，小區(qū)生活配套是否齊全，開發(fā)商所作出多種承諾能否兌現(xiàn)等全部是未知數(shù)。購房者無法直接體察自己所購房屋具體情況。購房者和開發(fā)商之間產(chǎn)生糾紛可能性較大。另外，假如購房者選擇購房時機(jī)不妥，還可能會碰到房地產(chǎn)市場趨淡，價格下降所帶來損失?？偠灾?，是購置現(xiàn)房還是購置期房，要由購房者依據(jù)自己資金實力、購房需求、房地產(chǎn)市場具體情況等方面原因作出判定。41、怎樣到現(xiàn)場看樓？答：現(xiàn)場看樓是購房關(guān)鍵一環(huán)?！把垡姙閷崱保挥杏H眼所見才是真實，不會受騙。通常來說，不管期房、現(xiàn)房全部要到現(xiàn)場察看。首先察看大環(huán)境，周圍其它生活商業(yè)配套設(shè)施是否齊全；走走看到最近菜場有多遠(yuǎn)，往返步行幾分鐘；看看上班高峰時間公交線路擠不擠；孩子上學(xué)要過幾條馬路；年青人看看有沒有娛樂、體育場所；老人看看有沒有醫(yī)院；女孩子看看有沒有美容院……同時觀察一下周圍有沒有污染工廠，產(chǎn)生噪音設(shè)施等對生活、休息不利原因。其次，我們要察看一下小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，小區(qū)規(guī)模大小，小區(qū)圍墻高低是否合適、安全，小區(qū)道路人、車是否分流，幢距是否規(guī)范，日照是否充足，綠化面積大小，有沒有宣傳品中未標(biāo)明建筑物等等。最終我們要察看房屋本身，看看質(zhì)量是否過