商務談判策劃書模板

目錄一、談判雙方公司背景 3二、談判主題 4三、談判團隊人員組成 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 4五、談判目的 4六、程序及具體策略 5七、準備談判資料 6八、制定應急預案 6

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司對方：新型綠茶公司）我方：經(jīng)營建材生意數(shù)年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。投資預算在150-400萬人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)可以見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。缺少足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。二、談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達成合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。三、談判團隊人員組成主談：A，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：B，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：C，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：D，收集解決談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律顧問：E，解決相關法律爭議及資料解決。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：爭取到最大利潤額；爭取到最大份額股東利益；建立長期和諧關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：擁有閑置資金；有多方投資可供選擇。我方劣勢:對保健品市場的行情缺少了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少投資前景未明對方優(yōu)勢：已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方劣勢：品牌的知名度還不夠；缺少足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。五、談判目的戰(zhàn)略目的：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份；因素分析：對方是一家省級公司，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但尚未形成一定的品牌效益；合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方規(guī)定：對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；規(guī)定年收益達成20%以上，并且希望對方可以用品體情況保證其可以實現(xiàn)；規(guī)定對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；規(guī)定占有60%的股份；規(guī)定安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督特別是參與財務方面的管理；三年之內(nèi)規(guī)定對方實現(xiàn)資金回籠，開始賺錢。我方底線：先期投資120萬；股份占有率為48%以上；對方財務部門必須要有我方成員；感情目的：通過本次合作，希望不僅可以達成合資目的，更可以建立長期和諧關系；

六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共贏的模式。方案二：采用進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處在積極地位。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)積極。層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充足運用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。打破僵局:合理運用暫停，一方面冷靜分析僵局因素，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。最后談判階段：把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和協(xié)議范本,請對方確認,并擬定正式簽訂協(xié)議時間。七、準備談判資料相關法律資料：《中華人民共和國協(xié)議法》、《國際協(xié)議法》、《國際貨品買賣協(xié)議公約》、《經(jīng)濟協(xié)議法》備注：《協(xié)議法》違約責任協(xié)議范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、制定緊急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。對方不批準我方占有60%的股份，并且不批準保險費計入成本。應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者規(guī)定對方給予20%以上的利潤額。對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在規(guī)定參與對方財務管理的底線上規(guī)定，適當給予讓步，并趁機規(guī)定增長2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。對方規(guī)定增長先期投資額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增長投資，但必須規(guī)定對方增長1%~2%的股份占有率或者規(guī)定對方增長5%~8%的利潤額。考慮的問題（一）明確談判目的作為指導談判的核心，談判目的尤為重要，你也許會考慮"協(xié)議涉及哪些內(nèi)容"、"我希望對方答應我哪些條件"、"對我來說什么最重要"等問題，這些都屬于談判目的，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動目的，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目的。1.必達目的。這是不可放棄的基本目的，假如不能實現(xiàn)，就須放棄談判。2.希望目的。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的抱負目的，除非迫不得已，一般情況不放棄。3.也許目的。作為最抱負的目的，實現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。（二）分析切入點1."知己""知己"即一方面了解自己，了解本公司產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才干更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。然而，僅僅了解本公司是不夠的，代表公司出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進行了解，如"碰到何事易氣憤"等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對也許發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。2."知彼""知彼"即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的積極權。假如我們?nèi)ベI蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目的--水果店，當然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的公司，進行公司類型、結構、投資規(guī)格等一系列基礎性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目的，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占積極地位。當然，與此同時，也不能忽視對該公司的資信調(diào)查，擬定其是否具有經(jīng)營許可等能力，減少信用風險。"知彼"與"知己"同樣，也應通過各種途徑去具體摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不快樂，也應當開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。假如對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、愛好愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。"知彼"與"知己"同樣，也應通過各種途徑去具體摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不快樂，也應當開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。假如對方是新客戶，就更應從其個人簡歷、愛好愛好、談判思維及權限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。3."知同行""知同行"，顧名思義，就是關注行業(yè)內(nèi)其他公司的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，公司面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的劇烈競爭。也許當你正與談判對手討價還價之時，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以積極的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，從重要競爭者入手，了解其重要商品類型、性能、質(zhì)量、價格等信息，涉及同行資信、市場情況及決策方式等，對比互相優(yōu)勢及差距，便于本公司談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。4."知環(huán)境"眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動，它總是在一定環(huán)境下進行，政治法律、經(jīng)濟建設、社會環(huán)境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。四。過程俗話說"萬事開頭難"。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目的、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那么，在這里，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實質(zhì)性階段、結束階段。（一）開局階段1.氣氛營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有助于互相諒解、和諧合作。那么，如何發(fā)明良好的談判氣氛呢？讓我們把這份"功課"分為"場內(nèi)"、"場外"兩個部分來做吧?。?）場內(nèi)尊重+真誠=以誠取信在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，"誠信"這個詞越來越被人們重視，由于只有"誠信"才干使得彼此信任，合作才干得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，一方面，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。另一方面，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。溝通+和諧=自然輕松當雙方坐在談判桌前，一方面可多花點時間就一些雙方感愛好，但與談判無關緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整互相間的關系。試想，假如雙方初次見面就急于進入實質(zhì)性洽談，不免容易冷場，也許引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談談運動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個互相溝通的機會，營造一個自然輕松的環(huán)境。（2）場外在正式談判前，雙方也許會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定限度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為此后的談判作好關系鋪墊，盡也許發(fā)明良好的談判氣氛。2.摸底英國著名哲學家弗蘭西斯。培根在《談判論》一文中指出："與人謀事，則須知知其習性，以引導之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不妥意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。"可見，對于未來的談判對手，摸底工作越進一步、準確，越有助于掌握談判的積極權，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。假如在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充足的準備，搜集到一些有關對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的互相關系、個人性格、思維習慣等一些相關情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應當通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。（1）場內(nèi)在互相尊重、和諧合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的；所想--對方希望得到，但沒有必需那么嚴重；利益--所需和所想事物的根源基礎。（2）場外在場外的非正式接觸中，也許閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經(jīng)有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否認好了回國時間，許諾屆時安排轎車送其機場。在美國人快樂地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中天天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結果急忙完畢交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。（3）有關計劃談判進行中，從準備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的結識，所以我們應當重新審閱自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。假如對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關心的問題，尚有助于營造出適合自己的談判氛圍。（二）實質(zhì)性階段1.報價報價是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨?，涉及商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價格條件是重點問題。（1）先與后一般來說，先報價較后報價影響力大，由于先報價的一方事實上為談鑒定了一個基本的框架，最終交易很也許在此范圍內(nèi)達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價還價一番，不是嗎？由此可見，先報價也有不利的一面。（2）原則賣方--開盤價必須是最高的，但應合理，不能荒唐。買方--開盤價必須是最低的。態(tài)度--堅定、果斷、有信心。解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被規(guī)定解釋，也應當注意"不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書"2.討價還價（1）充足準備討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反映。當然無論是討價還是還價都需要建立在充足的準備之上，即將對方報價的因素、根據(jù)進行總結、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計對策。進行原則"人"：一方面，在前面的開局階段，我們已提到應營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、辯駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、和諧，這樣才不會因氣氛的緊張導致合作的壓抑、不快、失敗。另一方面，我們在談判桌上言語相爭的同時，應當注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反映一個人的內(nèi)心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀測的我們還應善于傾聽，將無聲語言與言語等相關資料聯(lián)系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。最后，我們要明白談判需要溝通，特別是討價還價階段，更是一個互相溝通、互相說服、自我說服的過程。當我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在"求同"的基礎上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地"取"，而是在"給"的過程中獲得"雙贏"。"事":為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個順序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則也許一開始就會導致抵觸氣氛。試想，假如把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的也許性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。隨著談判的進行，也許出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不批準我們的建議，不妨問幾個為什么