化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析

化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例分析導(dǎo)讀：你還在做微商招化妝品代理嗎，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人這樣做是最聰明的，第二個(gè)做是最愚蠢的，我們和不放棄所謂的代理，直接做化妝品銷售營(yíng)銷呢？那么今天給大家發(fā)福利了，一個(gè)真實(shí)的化妝品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的案例?；瘖y品傳銷在2014年的時(shí)候，我建立了一個(gè)淘寶帳號(hào)，本以為在淘寶上銷售會(huì)很順利，但是2014本是化妝品的微商天下，微信不斷刷屏，即使有人想買化妝品，也不會(huì)來(lái)淘寶了，被微商給騙走了，出于無(wú)奈，我就做了一個(gè)論壇，想把論壇做成行業(yè)權(quán)威，論壇不予銷售有關(guān)，僅提供專業(yè)的資訊，但2個(gè)月后注冊(cè)的人才15個(gè)人。我的困惑就在這里了，淘寶沒銷量、微信找不到客戶、論壇沒注冊(cè)不活躍，于是我想到了論壇的SEO優(yōu)化，我本身不懂SEO優(yōu)化，所以在互聯(lián)網(wǎng)上找到了馮耀宗。同是深圳人，我便邀請(qǐng)到馮耀宗見面討論SEO問(wèn)題，本想把SEO這一塊直接外包給馮耀宗，但是他并不承接這塊的業(yè)務(wù)，另外他說(shuō)的一句話，讓我印象深刻“你論壇做成這個(gè)樣子，就算我把你排名做上去了，你覺得就權(quán)威了嗎？”權(quán)威這個(gè)詞是在信任的前提下，要想做的權(quán)威，至少讓用戶信任你，要想信任只有兩個(gè)方法，第一：你是名人推薦的東西，第二：你是這個(gè)產(chǎn)品的官網(wǎng)。第二種想都不要想，國(guó)外的產(chǎn)品你是申請(qǐng)不到官方認(rèn)證的，你也不可能在百度上做一個(gè)品牌推廣或者官方認(rèn)證的，所以這個(gè)方法你必須放棄。第一種方法，憑著你做的論壇模式，自然不是在推薦某一個(gè)人，而是在推廣官方的資訊，所以做論壇是一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，但論壇唯一的好處就是互動(dòng)性相對(duì)其他網(wǎng)站要強(qiáng)，我們需要結(jié)合優(yōu)勢(shì)去掉劣勢(shì)創(chuàng)新一個(gè)模式來(lái)。最終，我們決定定義下來(lái)是做一個(gè)自媒體博客，另外，為了增加網(wǎng)站的互動(dòng)性，我和馮耀宗一樣，利用二級(jí)域名做了一個(gè)問(wèn)答。至于博客和問(wèn)答的SEO優(yōu)化情況我這里就不細(xì)說(shuō)了，馮耀宗博客的SEO相關(guān)內(nèi)容比我專業(yè)，我也是一點(diǎn)一點(diǎn)在馮耀宗這里吸取的，最重點(diǎn)是解決信任的問(wèn)題，通過(guò)行業(yè)自媒體名人來(lái)解決這個(gè)信任度的問(wèn)題。另外我并非主要在自媒體博客上銷售，因?yàn)槲业闹攸c(diǎn)不是銷售，而是推廣我個(gè)人，所以自媒體的核心還是解決用戶問(wèn)題，其次是銷售，在自媒體博客和問(wèn)答的基礎(chǔ)上，我也申請(qǐng)了幾個(gè)個(gè)人微信和公眾帳號(hào)還有自己的QQ號(hào)碼。通過(guò)博客引流，持續(xù)輸出行業(yè)價(jià)值，目前公眾帳號(hào)粉絲也有3000多名。另外途中也需要一些工具來(lái)配合，這里就不詳情介紹軟件了，避免廣告嫌疑，我說(shuō)一下名字，大家在百度或淘寶上去搜索：QQ空間自動(dòng)點(diǎn)贊工具、自動(dòng)評(píng)論工具、微信自動(dòng)點(diǎn)贊、網(wǎng)站定時(shí)發(fā)布文章工具、網(wǎng)站訪客抓取QQ工具、微信多開、QQ多開、微博自動(dòng)推送、定位推廣工具等。當(dāng)你一個(gè)人完成不了大量的互動(dòng)的時(shí)候，最好的辦法就是利用軟件了，安裝一個(gè)全自動(dòng)點(diǎn)贊或評(píng)論工具，無(wú)需人工維護(hù)也可以一個(gè)人管理上百個(gè)微信帳號(hào)。最后需要解決的問(wèn)題就是價(jià)值哪里來(lái)，我個(gè)人是非常比較了解我的行業(yè)的，但我的文字功底比較差，寫不出價(jià)值文章來(lái)，所以我每天會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上找適合的文章，有價(jià)值的文章，有一句話說(shuō)的好“如果你寫不出牛逼的文章，何必硬撐著寫篇垃圾文章來(lái)忽悠用戶呢？”所以我選擇了轉(zhuǎn)載牛逼的文章。另外我也會(huì)不定時(shí)的抽空用手機(jī)錄制化妝教程視頻，效果不錯(cuò)，但是花費(fèi)的時(shí)間比較多，所以目前只能抽空錄制在微信上分享，做視頻對(duì)我而言比寫文章還是簡(jiǎn)單的多。我的專業(yè)就是剪片的?？偨Y(jié)：可能我的文字功夫差，很多人沒看懂此文的價(jià)值，說(shuō)白了幾個(gè)點(diǎn)：第一、信任點(diǎn)，第二：軟件輔助，第三：內(nèi)容價(jià)值。Bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒開過(guò)門店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]Bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒開過(guò)門店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來(lái)如果Bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。Bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。作為一家進(jìn)入中國(guó)近20年的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于PPG、Beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人?！痹谶@個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤活，而企業(yè)也能在盤活之后真正站起來(lái)?！被ヂ?lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類，這些新人類的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見人穿過(guò)，但不知在哪里才能買到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“Beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。網(wǎng)上訂襯衫和戴爾一樣，Beyondtailors的宗旨也是隨需定制。這家公司不大，只在寫字樓里租了幾大間辦公室。一進(jìn)門，人們首先看到的是兩排各色襯衫展示。再往里走就是辦公區(qū)，公司分為量體、CallCenter、運(yùn)營(yíng)三個(gè)部門，幾乎沒有任何庫(kù)存。總裁的辦公室在最里面一間。今年30歲出頭的董路在創(chuàng)辦Beyondtailors之前，是高盛的分析師。在美國(guó)斯坦福大學(xué)商學(xué)院就讀時(shí)，董路曾聽過(guò)亞馬遜創(chuàng)始人杰夫？貝索斯關(guān)于從做對(duì)沖基金到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的演講。受其影響，董路在過(guò)膩了年薪百萬(wàn)的職業(yè)生活之后，于2006年底辭職創(chuàng)辦了這么一家定位獨(dú)特的網(wǎng)站。這次轉(zhuǎn)型對(duì)董路來(lái)說(shuō)是一次不折不扣的冒險(xiǎn)，因?yàn)樗皩?duì)傳統(tǒng)服裝業(yè)的了解幾乎為零。但也正是因?yàn)樗麑?duì)原有服裝流程的不了解，才成就了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的流程創(chuàng)新。Beyondtailors的與眾不同顯而易見。這是一家把品牌傳播、下訂單和數(shù)據(jù)收集都放在互聯(lián)網(wǎng)上的成衣定制店。“國(guó)內(nèi)的襯衫大多設(shè)計(jì)單調(diào)、質(zhì)量偏低，國(guó)際品牌的襯衫雖然款式新穎、做工考究，但是價(jià)格又太高?！倍吩诟呤⒌臅r(shí)候了解過(guò)國(guó)外的兩類服裝業(yè)。一個(gè)叫M,做的是網(wǎng)上定制襯衫，這類服務(wù)在國(guó)外已經(jīng)發(fā)展了7、8年；另一個(gè)叫TomJames,做的是上門量體定制襯衫服務(wù)，這家企業(yè)目前年?duì)I業(yè)額能達(dá)到3億美金，上門量體的服務(wù)人員有3000多人。而董路現(xiàn)在創(chuàng)建的Beyondtailors,正是把這兩類服務(wù)集中在了一起?，F(xiàn)在，消費(fèi)者可以直接在Beyondtailors的網(wǎng)站上選擇襯衫的款式。為了顯示定制的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)站把目前流行的各種衣領(lǐng)、袖口、口袋的款式分別列出來(lái)，消費(fèi)者可以將這些不同的元素隨意組合。董路現(xiàn)在常穿的一件白襯衫就是在自己的網(wǎng)站上定制的，他選擇了袖口翻邊的法式袖和類似女裝的尖領(lǐng)，因?yàn)槭嵌ㄗ龅?，襯衫很合身，穿著時(shí)放在褲子里不會(huì)起褶。除了款式以外，網(wǎng)站上還有各色布料的圖片及相應(yīng)的襯衫報(bào)價(jià)。如果消費(fèi)者選擇網(wǎng)上下單，既可以選擇標(biāo)準(zhǔn)襯衫的尺碼，也可以輸入自己的尺寸，網(wǎng)站上詳細(xì)介紹了量體的方法?！爱?dāng)然，從目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的接受程度來(lái)看，直接在網(wǎng)上下單的肯定是少數(shù)。”董路自己也承認(rèn)，雖然網(wǎng)站功能全面，但消費(fèi)者使用率并不高。“在這種情況下，上門量體迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。”上門量體時(shí)相關(guān)人員會(huì)把襯衫的布樣和款式圖帶給消費(fèi)者，同時(shí)量體。雖然這么做會(huì)增加服務(wù)成本，但董路堅(jiān)持認(rèn)為這樣可以在很大程度上提升客戶體驗(yàn)，這也是Beyondtailors比傳統(tǒng)裁縫店服務(wù)更周到的關(guān)鍵。在傳統(tǒng)制衣廠，裁衣時(shí)往往把數(shù)十層布摞在一起裁，個(gè)性化定制顯然比這成本高得多。但董路計(jì)算過(guò)，在同等布料、同等做工的前提下，Beyondtailors比商場(chǎng)可以便宜1/3.因?yàn)樯虉?chǎng)內(nèi)出售的襯衫經(jīng)過(guò)了房屋水電成本、物流費(fèi)用和批發(fā)商的層層盤剝，而Beyondtailors則幾乎是把襯衫從工廠直接送到消費(fèi)者手里。目前，Beyondtailors的襯衫定價(jià)從399元到1080元不等，這雖然不符合普通大眾的消費(fèi)觀念，但還是博得了一些中高端商務(wù)人士的認(rèn)可。最近，山西太原一家百貨商場(chǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)找到了Beyondtailors,表示愿意代理銷售，消費(fèi)者可以到這家百貨商場(chǎng)量體，百貨商場(chǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將數(shù)據(jù)傳到北京，襯衣做好后再?gòu)谋本┌l(fā)貨。重中之重的數(shù)據(jù)中心如果不考慮互聯(lián)網(wǎng)的作用，Beyondtailors從表面上看和高級(jí)成衣定制店扮演的角色差不多，但事實(shí)并不是這樣。從兩類企業(yè)招聘員工的類型中，我們很容易看到其中的差異。北京好瑞龍服裝有限公司是一家擁有高級(jí)成衣品牌服裝與高級(jí)成衣定制服務(wù)，并集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售為一體的服裝公司。這家公司最近正在招聘的員工類型分別是針織服裝設(shè)計(jì)師、銷售主管、設(shè)計(jì)助理、機(jī)工和導(dǎo)購(gòu)；而Beyondtailors招聘的員工類型則分別是CallCenter的座席人員和上門量體人員，除此以外，最重要的職務(wù)是負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理的CIO,這是董路現(xiàn)在最渴求的人才。Beyondtailors不負(fù)責(zé)襯衫的生產(chǎn)加工。除了推廣品牌，他們只需要上門量體，然后將數(shù)據(jù)按照固定格式傳給生產(chǎn)廠即可；除此以外，Beyondtailors會(huì)采購(gòu)布料和紐扣，根據(jù)需要送到服裝加工廠?！盀槭裁磿r(shí)裝發(fā)布會(huì)總是提前兩個(gè)季度舉行？因?yàn)閺脑O(shè)計(jì)、畫圖到打版、裁剪需要重復(fù)多次，而面料的定織定染有時(shí)要提前三個(gè)月預(yù)訂。不管是像雅戈?duì)栠@樣的服裝集團(tuán)，還是路邊的成衣定制店，都存在這個(gè)問(wèn)題?！倍氛f(shuō)。在Beyondtailors,用戶在網(wǎng)上看到的所有布料都是現(xiàn)成的，在創(chuàng)業(yè)的初始階段，董路精選了紡織廠和成衣生產(chǎn)廠的資源。現(xiàn)在要做的，是要把這些資源最有效地整合在一起。對(duì)定制和直銷而言，難點(diǎn)并不在戰(zhàn)略，而在于生產(chǎn)流程上的優(yōu)化。戴爾之所以成功，靠的是完善的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、由供應(yīng)商們組成的配件供應(yīng)中心以及被稱為“細(xì)胞”的生產(chǎn)單元實(shí)現(xiàn)了信息傳遞、配件組織和生產(chǎn)過(guò)程的高效率，步步緊扣，銜接有序。由于沒有倉(cāng)庫(kù)，為了保證與配件供應(yīng)商的緊密聯(lián)系，戴爾建立了一整套網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，供應(yīng)商們則聯(lián)合成立了配件供應(yīng)中心。戴爾只要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)出指令，所需配件的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)、裝配和運(yùn)輸全都按照電腦的安排精確運(yùn)行，每道工序之間嚴(yán)絲合縫。供應(yīng)商們通過(guò)配件供應(yīng)中心，就可以迅速組織運(yùn)貨到裝配廠。戴爾發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)某種配件需求量增大，也可以立即通知供應(yīng)商，增加產(chǎn)量。戴爾用多少，配件廠商就供多少，減少了生產(chǎn)過(guò)剩的情況。對(duì)Beyondtailors來(lái)說(shuō)，這種精密的供應(yīng)鏈管理也同樣重要。作為整個(gè)供應(yīng)鏈條的中心，Beyondtailors需要為自身、供貨商以及生產(chǎn)商制定一套規(guī)則，并把這套規(guī)則嚴(yán)格執(zhí)行下去。在最初尋找制衣廠時(shí)，董路就定了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，質(zhì)量過(guò)硬；第二，距離北京近；第三，愿意靈活地重組流程。很快，Beyondtailors就要迎來(lái)ERP系統(tǒng)了。董路對(duì)這部分極為看重，他很清楚，這個(gè)環(huán)節(jié)的成敗幾乎可以決定Beyondtailors的未來(lái)?！拔磥?lái)的Beyondtailors將變成一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)?！倍氛f(shuō)。最近，上海的PPG公司依靠目錄營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走出了這樣的趨勢(shì)。雖然PPG主要業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)襯衣制作，而Beyondtailors是定制襯衫，但兩者都沒有生產(chǎn)部分、庫(kù)存很少，而且分析并挖掘數(shù)據(jù)、主動(dòng)營(yíng)銷的理念是一樣的?！爱?dāng)客戶有過(guò)一次定制經(jīng)驗(yàn)后，我們會(huì)把他的數(shù)據(jù)輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，當(dāng)這個(gè)客戶希望再次定制，只要直接在互聯(lián)網(wǎng)上登錄并直接提交訂單就行?！倍氛f(shuō)，“整合供應(yīng)鏈和客戶數(shù)據(jù)是一項(xiàng)艱苦但有價(jià)值的工作?！眅化渠道的小老板IT產(chǎn)品渠道，這是一個(gè)深不可測(cè)的領(lǐng)域，唐軍則是一個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的渠道老手。創(chuàng)業(yè)之前，為人打工的他曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)過(guò)每年100%的銷售額增長(zhǎng)，但在自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，他卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)地逃開了傳統(tǒng)渠道。2年的時(shí)間里，他為創(chuàng)立一個(gè)液晶顯示器品牌耗費(fèi)了大量心血，也因此被人稱為“淘寶零售大鱷”.唐軍這個(gè)渠道老手為什么使一個(gè)完全通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的傳統(tǒng)產(chǎn)品品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)地避開了傳統(tǒng)渠道？互聯(lián)網(wǎng)究竟給他帶來(lái)了哪些好處？,如何注冊(cè)英國(guó)公司]。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買到他幾乎全線的產(chǎn)品。有人戲稱，未來(lái)如果Bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。Bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。作為一家進(jìn)入中國(guó)近20年的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類似于PPG、Beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)