萬達商鋪定價

如何進行萬達商鋪定價主講人：陸鳴宇2014年9月20日目錄三、商鋪定價的前置工作一、萬達商鋪產(chǎn)品簡述二、商鋪定價的首要原則四、商鋪定價的兩大主要階段五、商鋪定價的基本步驟六、心得體會一、萬達商鋪產(chǎn)品簡述1）大商業(yè)外鋪2）室外步行街（一環(huán)、二環(huán)、三環(huán)）3）十字街商鋪4）底商（住宅底商、辦公底商）1、按商鋪位置劃分大商業(yè)外鋪室外步行街住宅底商十字街商鋪1）一拖二2）分層商鋪3）一拖N4）酒樓……2、按商鋪形態(tài)劃分1）面積指標：啟動概念階段：核算總圖指標、調(diào)查測繪法規(guī)及分攤原則（可售商鋪的總面積指標一般在拿地前后已確定）方案深化階段：分鋪方案審核，預測面積與指標核對2）柱網(wǎng)距離、進深長度等調(diào)整余地較?。荷啼伋袚暙I現(xiàn)金流的使命，為“高利潤”來源，高指標、高建筑密度導致商鋪產(chǎn)品建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整余地不大3、萬達商鋪的邊界條件二、商鋪定價的首要原則1、以決策文件為基準，作為定價前提確保完成決策文件，保證銷售面積和銷售收入滿足集團要求2、整盤一次性定價：商鋪定價不考慮推盤批次和開發(fā)節(jié)奏的因素位置、產(chǎn)品是決定商鋪價格的最重要因素3、建立完整商鋪價格體系：

打破步行街和底商的界限，通盤考慮整體商鋪定價三、商鋪定價的前置工作1）建筑優(yōu)化：層高、開間分割：全力爭取一樓使用層高，為高價格提供支撐；開間分割要從經(jīng)營和銷售兩個角度進行反復權(quán)衡，關鍵是控制總價；剪力墻：減少對商鋪使用功能影響住宅剪力墻對底層商鋪內(nèi)空間有較大影響的，原則上要求結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換樓梯：宜設置在商鋪靠后部位，留出鋪前“營業(yè)空間”；1、產(chǎn)品設計優(yōu)化剪力墻轉(zhuǎn)換前剪力墻轉(zhuǎn)換后1）建筑優(yōu)化：管井、消防栓：盡量設置端頭，或與柱頭合并自動扶梯：一般會對鋪面遮擋，設計盡量優(yōu)化轉(zhuǎn)換層：結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換在二層商鋪頂會出現(xiàn)較大的梁斷面，設計需要考慮“轉(zhuǎn)換梁”對凈高的影響1、產(chǎn)品設計優(yōu)化轉(zhuǎn)換后的承托梁高近1.8米不遮擋商鋪展示，但減少面積2）配置優(yōu)化煤氣：在方案設計階段對餐飲商鋪位置進行約定，具備燃氣接入條件水電：餐飲鋪一般按200-250w/㎡預留，普通店鋪100w/㎡廚房下水需要接入隔油池空調(diào)機位：室外機位于商鋪屋面或與外立面統(tǒng)一設計，不影響店招1、產(chǎn)品設計優(yōu)化1）面積指標測算，不低于簽批版平面方案建筑第一版施工圖完成后，對項目整體面積指標進行初步測算建議提前找當?shù)販y繪機構(gòu)，用方案圖將商鋪面積核算，以免面積誤差差距較大2）關注共用空間及測繪原則對于商業(yè)綜合體的外廊、扶梯、通道、過街樓等部位，套用國家規(guī)范時界定模糊，各地面積測繪計算方式均不同咨詢當?shù)孛娣e測繪要求，提前溝通共用空間的界定及面積分攤2、銷售面積核算四、商鋪定價的兩大主要階段輸入：項目總平圖、可售物業(yè)平面（白圖）；

輸出：商鋪總銷初排，分區(qū)均價階段11級1級1級1級1級1級1級1級1級1級2級

22級2級22級2級2級2級2級2級3級3級3級4級4級1類鋪2類鋪3類鋪4類鋪

建筑面積分類單價分類總價一類鋪7674406003.1億元二類鋪20152355007.2億元三類鋪5089334601.7億元四類鋪9115300402.7億元

420303500014.7億元輸入：一版施工圖（藍圖，含結(jié)構(gòu)、建筑細部）輸出：一鋪一價階段2五、商鋪定價的基本步驟1、測算銷售收入，分區(qū)定價：1）商鋪總銷滿足決策文件為前提2）分區(qū)定價，“先橫向，再豎向”，單價不拘泥于步行街和底商概念3）草算各區(qū)域及各層均價，驗算總銷實現(xiàn)情況步驟一：測算銷售收入，分區(qū)定價分區(qū)定價：“先橫向，再豎向”步驟一：測算銷售收入，分區(qū)定價1級1級1級1級1級1級1級1級1級1級2級

22級2級22級2級2級2級2級2級3級3級3級4級4級“橫向”定價：即分區(qū)定價，不考慮產(chǎn)品形態(tài)，按照位置、區(qū)域設定分區(qū)價1類鋪4萬元/平2類鋪3.5萬元/平4類鋪3萬元/平3類鋪3.3萬元/平1“縱向”定價：即分層價格，滿足分區(qū)總銷前提下，擬定分層商鋪各層單價2二層均價約為一層40%-50%三層均價約為二層40%-50%步驟二：建立價格權(quán)重系數(shù)位置；面積；開間進深比；（正常比例為1:3）樓層：標準“一拖二”商鋪，二層的單價約為首層單價的40%—50%；一、二層分開的獨立商鋪，還需考慮各分段商鋪的分攤系數(shù)、租金水平；步驟二：建立價格權(quán)重系數(shù)能否做餐飲；商鋪鋪內(nèi)部柱網(wǎng)、管道井、樓梯等：是否對后期使用產(chǎn)生影響是否方便后期改造展示面；其他；步驟二：建立價格權(quán)重系數(shù)權(quán)重系數(shù)范例步驟三：找準“基準鋪”目的：“基準鋪”=“參照物”，是整個商業(yè)街的衡量標準，其他商鋪均在此基礎上進行優(yōu)劣對比、價差調(diào)整辦法：一般以數(shù)量較多，開間、進深、面積、鋪型相同或相似的商鋪為基準鋪，并進行定價?；鶞输伈襟E四：價格表初排根據(jù)個人習慣，建立指標測算、商鋪分區(qū)、系數(shù)表、價格表、折扣表等鏈接關系步驟五：建立價格標桿公認黃金點位、爭搶商鋪必須設立價格標桿與其他商鋪拉開價位，便于合理引導，分流客戶作為單價高點，凸顯其他鋪位性價比，保證各種類型商鋪去化均衡步驟六：分層鋪的定價關注扶梯上下口：扶梯遮擋鋪后期經(jīng)營、租賃相對困難，價格適當調(diào)低緊鄰電梯上下口處且不遮擋，原則上位置較佳，可適當加價，但不排除后期施工原因?qū)е路鎏菀莆?，遮擋商鋪的風險天橋連通：連通鋪兩邊商鋪可適當提高單價動線死角：定價凸顯性價比，以合適業(yè)態(tài)引導客戶部分2層角鋪，可做1拖2，通過分鋪解決得房率差異：由于各層公共部位面積不一、施工圖分段測繪等，均可導致各層、各區(qū)商鋪分攤系數(shù)差異較大步驟七：特殊鋪的定價端頭鋪：如層數(shù)相同，一般為價格標桿，具體視面積、周邊交通等因素轉(zhuǎn)角鋪：展示面較好，適當定高10%-20%，但若為異形，內(nèi)部空間平效比較低，可采用綜合定價遮擋鋪：扶梯、配電箱等可能會有遮擋，一般比基準鋪低約20%節(jié)點鋪：廣場、辦公進出口等節(jié)點鋪，可適當提高約10%左右異形鋪：可按正常定價的50%-80%定價連接鋪：不同類型商鋪之間價格平穩(wěn)過渡，差異不宜過大；如有差價，要有合適理由步驟八：價格修正1）比單價、比總價：單價是每個商鋪客戶對項目的第一反應總價是最后能否成交的關鍵。采用“總價控制”原則，對存在總價抗性的鋪位進行價格調(diào)整是否有總價替代商鋪，進行微調(diào)（如一層、二層面積不同，總價相同商鋪）調(diào)整至營銷副總、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理，對商鋪的相互關系很糾結(jié)，價格、面積、位置綜合比較難以選擇步驟八：價格修正2）關注：端頭鋪：往往是價格標桿，總價須與中間段面積較大商鋪對比轉(zhuǎn)角過渡鋪：價格平穩(wěn)過渡超大鋪、超小鋪：通過總價、租金測算等反復驗證“設計硬傷”鋪：價格有足夠吸引力，保證去化步驟八：價格修正3）租金反推修訂：根據(jù)商鋪價格，按階梯投資回報率反算租金價格，通過租金水平、租金價差檢驗商鋪價格是否合理根據(jù)銷售價格、市場租金水平，測算投資回報率，根據(jù)投資回報率檢驗商鋪價格，制定相應說辭六、心得體會1、關于餐飲條件和上下水：在規(guī)范允許內(nèi)，最大程度爭取設置餐飲條件，增加商鋪附加值協(xié)調(diào)1.底商：塔樓設置油煙井,高空排放,使底商達到餐飲條件。2.一環(huán)鋪：與燃氣公司溝通走內(nèi)線,增加室內(nèi)探測報警，滿足燃氣驗收。部分底商和一環(huán)鋪無法按照集團標準預留餐飲條件,對銷售不利全部商鋪預留餐飲條件，為商鋪銷售提供有力保障！六：心得體會結(jié)果2、關于商鋪的用電設計容量：餐飲鋪按建造標準通常為250w/㎡預留，可適當提高至300w/㎡3、關于樓梯優(yōu)化:

4.2米開間商鋪，樓梯盡量靠后端設置，降低交房抗性，為前端預留使用空間4、關注商鋪過程中的設計變更：萬達商鋪通常為整個項目的首期銷售產(chǎn)品，預測版的施工圖紙與后期實際施工不符的情況經(jīng)常發(fā)生，如燃氣表間、變電站、消火栓等造成的交付面積差異超過3%的情況。一定要跟蹤設計圖紙，并在銷售和交付過程中進行風險規(guī)避