去哪兒網商業(yè)專項計劃書

去哪兒網商業(yè)計劃書目錄一、摘要 3二、企業(yè)概述 3三、產品和服務 3四、市場和競爭分析 41、價格 42、品牌 43、技術優(yōu)勢 5五、營銷和營銷策略 5六、管理團體 61、創(chuàng)始人、首席實施官——莊辰超 62、首席財務官——孫含暉 63、首席技術官——吳永強 74、實施副總裁——彭笑玫 75、副總裁——張澤 86、副總裁——諶振宇 87、副總裁——楊威 8七、機遇和風險 91、優(yōu)勢（Strength） 92、劣勢(Weakness) 93、機會(Opportunity) 104、威脅(Threat) 10八、財務分析和融資需要 10一、摘要旅游借助互聯網，建立自己電子商務旅游網站，能夠處理傳統(tǒng)旅游業(yè)不能處理適應游客行、吃、住、游、玩一體化需求；同時還因為旅游也作為一個整體商業(yè)生態(tài)鏈，包含到旅行服務機構、酒店、景區(qū)、交通等等，利用互聯網能夠將這些步驟連成一個統(tǒng)一整體，進而能夠大大提升服務水平和業(yè)務起源。首先，互聯網為傳統(tǒng)旅游業(yè)提供新機遇及提升服務水平和運作水平手段，其次，大多數沒有開展網上業(yè)務中小旅行社則面臨嚴峻挑戰(zhàn)。二、企業(yè)概述“去哪兒”是亞太及中國領先在線旅游媒體，創(chuàng)建于2月，總部在北京。由紀源資本（GGVCapital）、梅菲爾德（Mayfield）、金沙江創(chuàng)投（GSR）和特納亞資本（TenayaCapital）共同投資支持?！叭ツ膬骸睘槁糜握咛峁┲袊鈾C票、酒店、度假和簽證服務深度搜索，幫助中國旅游者做出愈加好旅行選擇。憑借其便捷、人性且優(yōu)異搜索技術，“去哪兒”對互聯網上機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合，為用戶提供立即旅游產品價格查詢和信息比較服務。艾瑞監(jiān)測數據顯示，3月旅行網站月度訪問次數統(tǒng)計中，去哪兒網以5106萬人次數據高居榜首，攜程次之；日均覆蓋數據統(tǒng)計中，去哪兒網以104萬人蟬聯榜首，攜程日均覆蓋人數為66.9萬人位居第二。去哪兒網可搜索超出700家機票和酒店供給商網站，搜索范圍超出10萬家酒店和1.1萬條中國、國際航線和4萬條度假線路、2.5萬個旅游景點。另外，去哪兒網團購頻道已針對全國100多個城市開展旅游團購服務。三、產品和服務對于在線旅游業(yè)尚處于起步階段中國市場，“去哪兒”誕生恰逢其時，伴隨航空企業(yè)相繼推出在線旅游服務，以實現其自有服務在網絡空間延伸，“去哪兒”認識到在線旅游市場用戶需求已經逐步改變：中立、智能、全方面比較平臺，對用戶進行旅游產品選擇和決議作用日漸突出。正是這種需求增加，促進了公正、中立旅游新媒體“去哪兒”出現，并憑借其便捷、人性且優(yōu)異搜索技術，對互聯網上機票、酒店、度假和簽證等信息進行整合，為用戶提供立即旅游產品價格查詢和比較服務。構建“金牌機票服務體系”，現在一個關鍵就是搭建代理商投訴管理系統(tǒng)。消費者經過去哪兒網查詢機票代理商并進行預定機票過程中，若出現問題，除了向代理商投訴外，還能夠向去哪兒網進行投訴。在去哪兒網站機票頻道頁面右側訂票安全助手中，點擊“和去哪兒網溝通”或網頁最下方“提議和投訴”全部可進入到投訴平臺；另外還能夠撥打服務電話投訴。去哪兒網繼推出“金牌機票服務體系”后，近日又做出升級服務行動——機票頻道完成首次大規(guī)模改版。全新改版機票頻道內嵌“機票動態(tài)用戶跟蹤系統(tǒng)”，為用戶提供愈加便捷、高效機票查詢、預訂服務。四、市場和競爭分析在線旅游商業(yè)模式很簡單，其定在為旅行社和游客省錢網絡營銷機構，成為互聯網時代含有中國特色旅游中間商。該行業(yè)商業(yè)模式是垂直搜索+交易平臺+呼叫中心，從傳統(tǒng)說法來講，是現代技術加傳統(tǒng)服務業(yè)，而形成新現代服務業(yè)。旅游網產品定位關鍵分兩個項目來說，一個是B2B旅行社平臺，一個是B2C直客平臺；旅行社B2B模式：聯盟全國各類旅行社產品直接和間接資源供給商，形成超大型旅游線路網上賣場，使得產品豐富度及折扣優(yōu)惠度無處不在。競爭原因是以下幾點：1、價格價格無疑是消費者在購置產品是需要考慮原因，也是企業(yè)商品吸引用戶促銷手段之一。價格競爭也是市場競爭內容之一，優(yōu)惠價格當然能引來更多消費者。而去哪兒網推出了團購方案，價格方面毋庸置疑是優(yōu)惠，這也是它能夠競爭有利原因。2、品牌品牌在產品宣傳中能夠使企業(yè)相關鍵地進行宣傳，簡單而集中，效果顯著，印象深刻，有利于使消費者熟悉產品，激發(fā)購置欲望。做互聯網產品不管是電商還是生活服務還是小區(qū)交友，最關鍵莫過于“用戶”，滿足用戶需求來獲取“品牌價值”，提升用戶體驗來維系“品牌熱度”，做足用戶服務來實現“產品品牌”，而去哪兒網十一旅游黃金周推出機票團購無疑是在需求最大化時候給滿足，從心理學角度來說，“雪中送炭”價值遠遠高于“錦上添花”，而在眾多資本角斗白熱化在線旅游市場之中，滿足用戶需求，甚至是渴求，應該是去哪兒網獨樹一幟而且旗幟鮮明成為行業(yè)標桿先決條件。3、技術優(yōu)勢對IT應用能力對企業(yè)發(fā)展含有顯著推進作用。去哪兒網為代表旅游垂直搜索引擎，為用戶提供各大在線旅行社相關搜索具體結果；酒店、機票、旅行社等直銷渠道發(fā)展，平臺“搜索比價”功效能讓用戶自主選擇權更大；去哪兒網推出無線業(yè)務，其無線用戶端包含機票、酒店、火車票、景點、團購等產品，同時含有實現手機支付、身邊酒店定位、手機下訂單、價格趨勢查詢等優(yōu)勢功效。這些優(yōu)越技術為用戶帶來更多功效體驗，競爭力顯著提升。五、營銷和營銷策略3月份，去哪兒網公布了《第一季度中國酒店行業(yè)用戶點評趨勢匯報》。去哪兒結合3500萬龐大旅游消費者搜索數據行為經過大量分析、估計、對比，得出對用戶各項關注點趨勢匯報。去哪兒酒店頻道現在可實時搜索121個網站，594個城市，約40，000家多種星級和檔次酒店。也包含短期公寓，度假村，青年旅舍等信息，并提供9大類搜索條件（價格，星級，服務設施，品牌，地標，商圈，行政區(qū)，酒店特色，酒店名），36種搜索要素和8種排序方法供用戶選擇。去哪兒網對多種出游情況進行數據分析，對其影響要素進行綜合給用戶提供意見，同時酒店也能夠依據消費需求提升自己服務水平。另外新推出團購頻道，也推出了包含全國各地團購酒店價格，為用戶提供了更大優(yōu)惠。不管是酒店經營淡旺季全部為用戶提供4到8折優(yōu)惠。去哪兒網擁有全球最大酒店點評系統(tǒng)，為用戶外出提供更便捷愈加快速服務。除此之外，去哪兒網（Q）還創(chuàng)新性地推出部分“新玩意”，以下圖所表示：部分酒店下面出現一個小禮品紅色醒目標識，并配合有部分文字說明，有寫送代金券，有寫送無償贈品?！叭ツ膬壕W”經過強大垂直搜索引擎平臺，集成全部網絡信息，幫消費者分析最豐富產品和價格，包含全部航空企業(yè)網站，為消費者提供最完善信息比較。其次，和全國數百家出售機票互聯網運行商合作，去哪兒網能夠搜索全球379家機票供給商，并將其納入自己供給商列表范圍。使得每一個航班機票全部能夠進行充足比較和競爭，這么運行商不得不降低價格參與到競爭中去。去哪兒網和每一家運行商全部簽署了協議，供給商必需遵守保守消費者利益對應條款，有效地杜絕了欺詐消費者行為，從而有效地保障了消費者利益?！叭ツ膬壕W”在網站上設置了酒店加盟模塊，酒店可將自己信息主動提交給“去哪兒網”，首先為自己增加了用戶渠道，其次“去哪兒網”也擁有了更多酒店信息供用戶選擇六、管理團體1、創(chuàng)始人、首席實施官——莊辰超5月，莊辰超和戴福瑞、道格拉斯在北京共同創(chuàng)建了去哪兒網,就任去哪兒網總裁，領導企業(yè)整體運行。6月出任首席實施官，全方面負責去哪兒網戰(zhàn)略計劃和運行管理。至今，去哪兒網已成為全球最大漢字旅行搜索平臺。莊辰超畢業(yè)于北京大學本科電子工程系。1999年，莊辰超曾在著名漢字體育門戶網站鯊威（S）擔任首席技術官。鯊威于被TOM集團(HKSEStockCode:2383)收購。以后，莊辰超曾在美國華盛頓工作過四年，擔任世界銀行系統(tǒng)架構關鍵組員，設計并開發(fā)世界銀行內部網系統(tǒng)，，該系統(tǒng)被專業(yè)研究網站和產品易用性權威企業(yè)NielsenNormanGroup評為“最好內部網”。2、首席財務官——孫含暉1月加入去哪兒網，出任首席財務官。孫含暉關鍵負責財務運行、吞并收購、投資者關系、法律事務、CPM銷售等多項工作。孫含暉畢業(yè)于北京理工大學，并取得中國注冊會計師資格。她擁有近二十年財務及資本市場工作經驗，曾在世界四大會計師事務所之一畢馬威會計師事務所工作多年，前后在中國和美國從事審計工作。也曾任馬士基中國財務副總經理、微軟中國研發(fā)集團財務總監(jiān)等職務。加入去哪兒網之前，孫含暉曾擔任空中網（Nasdaq:KONG）首席財務官，全方面負責財務、法律及投資者關系工作?，F在，孫含暉還擔任搜房網(NYSE:SFUN)審計委員會主席和獨立董事。孫含暉曾經結合自己工作經驗撰寫審計理論和實踐方面書籍《讓數字說話》，由中國財政經濟出版社出版。3、首席技術官——吳永強3月加入去哪兒網，出任首席技術官。吳永強關鍵負責技術研發(fā)等相關工作。吳永強畢業(yè)于北京理工大學，后取得香港漢字大學工商管理學金融方向碩士。她擁有十余年互聯網及電子信息技術領域工作經驗，12月至3月期間，曾任雅虎中國技術總監(jiān)，為雅虎建立技術運維體系。在阿里巴巴并購雅虎中國期間，成功完成了技術運維和IT方面拆分和整合。加入去哪兒網之前，吳永強還擔任過藝龍旅行網技術總監(jiān)。4、實施副總裁——彭笑玫6月加入去哪兒網，出任實施副總裁。彭笑玫關鍵負責業(yè)務發(fā)展,搜索業(yè)務銷售和旅游度假業(yè)務發(fā)展等相關工作。彭笑玫畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學，中歐EMBA高級工商管理碩士在讀。她擁有十多年中國互聯網及搜索引擎技術工作經驗。在這十年中，她積累了豐富銷售、市場、商務運行經驗。歷任新聞集團旗下網站ChinaByte制作人，人民網網絡管理員，Agenda企業(yè)項目經理，SuntendyAmerica紐約企業(yè)總經理等職務。加入去哪兒網之前，彭笑玫作為鯊威體壇（S）創(chuàng)始組員之一，早期負責鯊威體壇網站策劃及技術實施，后任職多媒體和互動總監(jiān)，負責相關商務合作和技術實施。5、副總裁——張澤4月加入去哪兒網，出任副總裁，張澤關鍵負責酒店產品及新業(yè)務。張澤本科畢業(yè)于上海醫(yī)科大學,后取得美國康奈爾大學酒店管理碩士、中南財經政法大學高級管理人職員商管理碩士學位（EMBA）。張澤曾任錦江之星（600754）市場部總監(jiān),參與創(chuàng)建如家（NASDAQ:HMIN）市場部。張澤是北美精算師協會會員，現在還擔任中國旅游協會休閑度假分會市場營銷專業(yè)委員會副主任委員。她還是國家標準《飯店業(yè)服務質量評定體系》起草人。6、副總裁——諶振宇3月加入去哪兒網，出任副總裁。諶振宇關鍵負責去哪兒網產品和無線業(yè)務。諶振宇畢業(yè)于武漢水利電力大學。加入創(chuàng)業(yè)時期baidu，在baidu工作五年間，諶振宇歷任工程師、技術經理、大搜索部門高級經理等職位，負責天天上億次訪問網頁搜索服務。作為少數完整經歷了baidu創(chuàng)業(yè)過程工程師，諶振宇在設計和架構快速穩(wěn)定大規(guī)模網站方面積累了深厚經驗；同時也積累了豐富管理經驗。，諶振宇作為共同創(chuàng)始人之一，創(chuàng)建漢字RSS聚合門戶——抓蝦網，并擔任首席技術官。現在，她和她團體，致力于將去哪兒網旅游產品無線化，隨時隨地“聰慧”用戶旅行。7、副總裁——楊威3月加入去哪兒網，7月任副總裁。楊威關鍵負責去哪兒網機票和交易平臺業(yè)務。楊威畢業(yè)于北京大學，獲雙學士學位。畢業(yè)后加入深圳航空企業(yè)，任收益管理項目經理，負責組織改革、培訓、人員考評、市場評定等工作。起任收益管理副經理，負責運價管理、電子商務團體平臺等業(yè)務，期間建立運價管理體系得到了行業(yè)領先企業(yè)認同和沿用。在去哪兒網工作期間，歷任高級產品經理、產品總監(jiān)、高級總監(jiān)。前后負責機票搜索、機票及酒店交易系統(tǒng)、消費者及用戶支持等業(yè)務。高層管理團體中聚集了投資、IT、旅游業(yè)精英人才，其高瞻遠矚戰(zhàn)略眼光和對世界電子商務發(fā)展精深了解、超強融資能力、對IT技術應用能力、其超前決議能力和務實經營管理能力決定了其能夠在競爭中突圍而出。能夠說，精英存在有時候決定了企業(yè)和其競爭者完全不一樣歷史命運。七、機遇和風險1、優(yōu)勢（Strength）（除團體優(yōu)勢和適應市場趨勢外還有——）（1）滿足需求——中立、智能、全方面比較平臺，對用戶進行旅游產品選擇和決議作用日漸突出。使命——整合中國在線旅游產品及提供高價值信息。（2）技術優(yōu)勢：優(yōu)化用戶體驗——專注于為用戶提供信息搜索深度服務，并在數據搜索量、搜索范圍、反應速度、價格實時性、數據具體程度、過濾排序功效易用性等很多方面確立了深度服務優(yōu)勢。

“去哪兒”（Q）提供了多個技術工具，讓用戶自行經過排序或過濾得到所需數據。其特有智能比價系統(tǒng)能夠幫助用戶取得出色消費體驗。選擇什么樣價格和服務權利，完全掌握在用戶自己手中。（3）產品優(yōu)勢：三大特色：①快速實時；②廣泛搜索；③信息全方面。四大關鍵產品

：①機票搜索頻道；②酒店搜索頻道；③特惠搜索頻道；④簽證搜索頻道。2、劣勢(Weakness)（1）品牌著名度不夠（2）沒有像攜程一樣得龐大用戶群和被廣泛認可服務能力（3）沒有像baidu等所擁有潛在技術優(yōu)勢（4）網站流量低3、機會(Opportunity)（1）專業(yè)比價搜索引擎是像攜程這么在線旅游網站關鍵營銷渠道（2）為了避免“一股獨大”議價，生產商和制造商需要增加分銷商數量和形態(tài)，所以催生了比價搜索引擎存在空間（3）消費者更趨向于理性消費，所以越來越重視方便、快捷、性價比高產品

4、威脅(Threat)（1）受到攜程、baidu等網站品牌影響力強大壓力（2）網站中部分含有價格優(yōu)勢不過非品牌產品不輕易被消費者接收，成為競爭對手攻擊點（3）搜索結果實用性，正確性受到質疑總結：網絡推廣目標。增加網站流量，擴大消費者認知度，提升品牌形象和美譽度，在發(fā)展前期需要以低調姿態(tài)和大網站合作，借大網站優(yōu)勢培養(yǎng)用戶群和被廣泛認可服務能力。八、財務分析和融資需要去哪兒網（納斯達克證券代碼：QUNR）周二公布了該企業(yè)截至9月30日第三季度財報。財報顯示，去哪兒網第三季度總營收為人民幣2.411億元（約合3940萬美元），同比增加57.5%；歸屬去哪兒網股東凈虧損為人民幣4880萬元（約合800萬美元），不及上年同期凈虧損人民幣840萬元。去哪兒收入關鍵來自兩方面：

廣告是“去哪兒”網最關鍵收入，分為兩種收費模式。第一個是針對上游廠商及代理商，按消費者實際點擊收費(CPC)。消費者經過“去哪兒”網搜索相關產品信息時，經過點擊能夠將消費者直接引導至相關提供商網站，依據消費者實際點擊情況，“去哪兒”網向上游廠商及代理商收取一定費用。“去哪兒”網每個月超出4500萬獨立訪問量，能為其帶來十分可見解擊付費廣告收入。第二種則是針對廣告投放商，按廣告展示收費(CPM)，經過展示廣告收取一定費用。

另外，“去哪兒”網開拓了新收費方法――酒店預訂電話費。去哪兒是以機票比價搜索起家，卻在去年開始向酒店領域發(fā)力，借著“酒店直