一個老太太的推銷技巧0524

一位老太太的上周六在某公園我看到這樣一幕：一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑喜喜抱起孩子。“這孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊答復(fù)。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。?！鞍Γ夷莾合眿D下崗了，賣點(diǎn)小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意賣，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件廉價五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。點(diǎn)評：這位老太太的推銷技巧共三步，〔一〕采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。〔二〕介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質(zhì)量問題?！踩硟r格打折,“每件廉價五毛錢”.看起來這位老太太的銷售，也沒有什么技巧，其實正是這些不是技巧的技巧成就了老太太，而實際我們在做業(yè)務(wù)時，所說的銷售技巧不就是老太太的翻版嗎？能夠嫻熟運(yùn)用的又有多少人呢？在這里我想和大家探討一下。

在這里，我們先不談老太太的什么銷售技巧，只談她的精神，這么大年紀(jì)，她還那樣認(rèn)認(rèn)真真地做，不厭煩的溝通，不厭煩的演示等等，

她為什么？也許有人會說生活所迫，但是我們那位同志不為生活所迫！買房子還貸款，孩子上學(xué)交學(xué)費(fèi)，談對象感情投資等等，哪一項不需要錢。也許老太太沒有想那么多，讓我們這些文明人給她起個名字：那是老太太的追求。再那么，有人把產(chǎn)品描繪的不知道說什么好了，沒有老太太這種精神，它又算什么，因此產(chǎn)品就是為老太太這樣的人準(zhǔn)備的，是他們賦予了產(chǎn)品的靈魂和生命力。現(xiàn)在我們來談?wù)劺咸漠a(chǎn)品問題。她的產(chǎn)品真的是“斷碼”嗎？我看未必，她只不過是把她不好賣的產(chǎn)品，找到一個推銷理由，作為一個賣點(diǎn)，為銷售作鋪墊。她的這種方法，也許是逼出來的，也許是受其他啟發(fā)，我們暫不去考究，但她用這種方法到達(dá)了目的，解決了她的問題，把小背心出去了?，F(xiàn)在我們這些年輕有為的經(jīng)理們，有多少能過象老太太那樣，把市場的問題解決在市場呢？市場已有問題，理由總是很充足，就開始向公司要政策，政策要了問題又沒解決，就推卸責(zé)任，這是張三造成的，這是李四造成的，惟獨(dú)沒有我們自己的錯。也許市場問題是公司造成的，也許是其他人造成的，但是我們?yōu)槭膊蝗ッ鎸δ?公司派我們到市場去革命，革誰的命？去革市場問題的命，而不是讓我們把問題裝到兜里帶回來，在這里我舉一個例子。我們現(xiàn)在談一下老太太的最后一招，促銷活動，“兩件都要，每件廉價五毛錢”?？雌饋硪矝]有什么新意，我們平時也許也是這樣用的，但是我們能否用好就是另一回事了，這里我學(xué)一段錄音?！澳衬忱习?，功夫不負(fù)有心人，我和經(jīng)理好說歹說，促銷終于批下來了，你打款吧，貨明天準(zhǔn)到”。好象要完成任務(wù)，要客戶發(fā)貨，我的眼里只有你---促銷，經(jīng)理好象是個十足的大壞蛋，專門為難經(jīng)銷商的，不打款就不給促銷。我們暫不討論業(yè)務(wù)員這樣做是對是錯，只想和我們的