藍圖家具營銷策劃方案模板

藍圖家俱營銷策劃方案方案概述本策劃方案是為推介藍圖家俱民用家俱系列產(chǎn)品所進行整體營銷策略及相關(guān)推廣及實施部分所進行策劃工作，在策略上趨向于建立個性化及專業(yè)化服務為導向，打造華北家俱市場專業(yè)家俱品牌，建立家俱營銷體系。具體說來，共為分以下多個部分進行詳述。首先對家俱業(yè)進行了兩個部分分析，一是建立在傳輸上現(xiàn)實狀況分析，這部分行業(yè)分析關(guān)鍵為建立品牌和有效推廣為基礎(chǔ)，對市場進行著合理推論和具體市調(diào)，表述以后家俱業(yè)在傳輸方面所要進行一系列工作。二是建立在整個家俱業(yè)方面分析，這部分內(nèi)容以家俱業(yè)存在問題和對消費者方面進行部分市調(diào)為基礎(chǔ)進行分析，然后做出判定，依據(jù)這個判定，進行營銷策劃工作。在家俱行業(yè)分析結(jié)束后，是對藍圖家俱本身進行了一個SWOT分析，以矩陣模式對藍圖優(yōu)劣勢和機會威脅進行理性思索，然后尋求處理之道。在藍圖品牌計劃上，以品牌多種原因進行考慮，處理了企業(yè)品牌發(fā)展過程中不確定原因和品牌建設(shè)過程中需要注意和處理問題。構(gòu)建藍圖家俱營銷策略和營銷戰(zhàn)略方面，著重對發(fā)展個性化產(chǎn)品和定制化營銷體系建立進行了敘述，并對實施步驟加以說明。其次對建立售前售后服務體系關(guān)鍵性和實施步驟進行了說明解禁，并進行了大致實施細則說明。在產(chǎn)品策略方面，加強藍圖家俱產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，重心向個性化家俱發(fā)展轉(zhuǎn)移，是這個步驟中關(guān)鍵部分，對設(shè)計和服務進行了說明，并進行了合理化探討和處理措施。推廣策略和廣告策略是企業(yè)發(fā)展根本，所以，我們認為，一個有效推廣步驟和廣告組合，將更有利于建設(shè)藍圖品牌，并和消費者建立高度統(tǒng)一。促銷策略中分別對長久促銷策略和短期促銷策略進行了策劃，以長久促銷策略為根本，配合整個營銷策略要求，和建立統(tǒng)一企業(yè)形象和促進銷售為目標，進行中短期促銷策略實施，以確保企業(yè)長足發(fā)展。渠道策略方面，對產(chǎn)品流通和經(jīng)銷商發(fā)展進行了計劃，并建立經(jīng)銷商服務團體，和經(jīng)銷商合作方面更以其利益為主，增加經(jīng)銷商和企業(yè)忠誠度。對家俱銷售建立直營或其它銷售渠道進行了設(shè)置，期望經(jīng)過現(xiàn)有資源及可開發(fā)利用資源進行解釋，建立可供流通家俱銷售和流通渠道。同時，價格體系建立和定價標準，又是關(guān)系到企業(yè)發(fā)展重中之重，不以市場為導向定價策略將嚴重影響企業(yè)形象和銷售，所以，在這一步驟中，其定價政策將著重敘述了定價體系將圍繞著那個重心進行設(shè)置，方便和市場結(jié)合。終端推廣，是各個策略中最終訴求，所以，在這個過程中，有效處理終端問題，是整個營銷策劃中關(guān)鍵，也是最終要求。在這個方面，方案中進行了多個方面探討和處理方案策劃，方便和整個策劃有效統(tǒng)一和搭配。相關(guān)參展方案實施，策劃中也進行了部署。對于參展策略，將和整體策略相呼應，打造一個溫馨家居生活場景，同時也是吸引消費者和經(jīng)銷商部分。制造參展熱點，吸引媒體關(guān)注，拋棄傳統(tǒng)參展以形象致勝思緒，增加展會亮點?？傮w方案中，最關(guān)鍵是實施。實施好壞，直接關(guān)系到策略統(tǒng)一和最終成效。所以，營銷部門對于策略把握將關(guān)系到最終成敗。看似風平浪靜，實則風起云涌——中國家俱業(yè)背景分析1．亂世造英雄用“春秋戰(zhàn)國”這個歷史階段來比方當今中國家俱業(yè)一點也不為過。群雄割據(jù)，各占一方格局早已形成，幾大勢力關(guān)鍵分布在華南、華東、華北和東北等地域，其中尤以廣東省實力最強。放眼大江南北，每個省市全部擁有自己家俱廠家，擁有自己市場。但又有哪家企業(yè)能像“嬴政”統(tǒng)一度量衡一樣，統(tǒng)一中國家俱業(yè)行業(yè)標準？又有誰能成為亂世中“強秦”，結(jié)束中國家俱業(yè)混亂局面，成就一番霸業(yè)？硝煙四起中國家俱業(yè)需要一位能號令天下英雄！英雄在哪里？從報紙、雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡等多方面廣告調(diào)查來看，結(jié)果十分出乎我們意料，竟然只有一家家俱企業(yè)（曲美）采取了IMC(整合行銷傳輸)經(jīng)營理念。也只有寥寥幾家企業(yè)在地方媒體上作過中短期形象廣告。這么廣告效應有多大？作為廣告人，這些家俱廣告在我們心中，那也只是一個模糊影像，何況是一般消費者。這么情形又從何談及對消費者觸動？試問中國家俱業(yè)連自己行業(yè)著名品牌全部沒有，又何覓號令天下英雄？這么結(jié)果是否能證實，中國家俱行業(yè)老總們真沒有認識到品牌關(guān)鍵性？不想占領(lǐng)更多市場？答案也是否定。經(jīng)過搜集大量家俱行業(yè)資料，我們看到這些家俱企業(yè)對品牌重視程度。觀察北京地域，在對藍圖家俱進行營銷策劃過程中，我委托廣告界在京好友進行調(diào)研，經(jīng)過數(shù)據(jù)我們發(fā)覺已經(jīng)有幾家企業(yè)開始著手處理本身企業(yè)品牌問題。如“世紀京洲”已經(jīng)引入了CIS(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，樹立了正規(guī)品牌形象。還有些相同規(guī)模企業(yè)也已經(jīng)開始了“暗箱操作”，準備全力開墾“品牌”這片處女地。因為沒有響亮名號，英雄也不足以稱為英雄。表面上只是以價格和質(zhì)量為關(guān)鍵競爭方法家俱行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開始了新一輪競爭。誰會是最終贏家，就要看誰能先拔頭籌。2．誰能打破僵局中國家俱業(yè)競爭已經(jīng)進入了白熱化狀態(tài)，據(jù)資料顯示，現(xiàn)在中國家俱企業(yè)共有5萬余家，從業(yè)人員500余萬。這么龐大一個行業(yè)，競爭是肯定。面對如此猛烈競爭，家俱企業(yè)經(jīng)營者們采取競爭路線總體歸結(jié)為三條：A、提升質(zhì)量和工藝水平B、降低生產(chǎn)成本C、增加品種和樣式。但對于“同質(zhì)化”現(xiàn)象十分嚴重當今家俱業(yè)，單憑這些方法根本不能克敵制勝，立于不敗之地。之所以說中國家俱業(yè)“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重，原因在于大多數(shù)中小型廠家全部擁有相同生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量、工藝大致相同，產(chǎn)品樣式也十分靠近。在策劃工作開始之初，就委托其它城市好友對各城市市場進行了簡單調(diào)研，自己就前后幾次走訪了各大家俱市場。調(diào)研結(jié)果表明，幾乎華北地域市場狀態(tài)有著相同統(tǒng)一，給我們印象最深就是各家產(chǎn)品難分伯仲，讓人眼花繚亂。歸總起來，沖破“同質(zhì)化”禁錮，從平凡中脫穎而出，便是處理阻礙中國家俱業(yè)發(fā)展癥結(jié)路徑所在。怎樣才能表現(xiàn)產(chǎn)品和眾不一樣，凸現(xiàn)企業(yè)本身品位？方法就是營造品牌！品牌是企業(yè)關(guān)鍵競爭力一個關(guān)鍵因子，建立真正、長久品牌資本對于企業(yè)來說更有能力控制自己命運?，F(xiàn)在，中國家俱企業(yè)大全部仍處于品牌原始積累階段，缺乏名牌，更缺乏響當當國際名牌。但營造一個成功品牌，假如認為只是靠錢來打造就失于偏頗了。廣而告之即使能解一時之渴，卻難以處理一個行業(yè)或企業(yè)深層次問題。培養(yǎng)品牌，要有優(yōu)異營銷觀念，以人為本創(chuàng)新設(shè)計思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等，需要多方面原因整合和長久文化積淀。中國有句俗語叫“酒香不怕巷子深”，這句話說明了質(zhì)量是產(chǎn)品制勝法寶。然而時代是在不停發(fā)展改變，質(zhì)量早已不再是競爭中王牌，而變成了參與競爭前一張入場券。重視質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，伴隨產(chǎn)品生命周期縮短，各個企業(yè)之間技術(shù)差距縮小。就算有再好質(zhì)量，假如不能快速被廣大消費者所熟識，也會錯過占領(lǐng)市場良機。一旦被競爭對手掌握了該項技術(shù)，等候企業(yè)會是什么，可想而知。3．英雄獨愛家鄉(xiāng)酒中國人被稱為世界第二聰慧民族，僅次于猶太人。中國人聰慧之處于于模擬。不管國外何等高尖端技術(shù)只要經(jīng)過中國人研究、分析，就再也不是秘密?？陀^地說這是中國現(xiàn)階段國情所趨，因為中國現(xiàn)在技術(shù)和經(jīng)濟水平，相比發(fā)達國家還有很大一段差距。模擬、借鑒是中國富強必經(jīng)之路。同理，中國人聰慧也一樣被用于家俱業(yè)，國產(chǎn)家俱樣式大全部起源于國外設(shè)計。自問中國家俱樣式為何只是一味剽竊國外家俱設(shè)計？關(guān)鍵原因并不是因為中國沒有自己家俱設(shè)計師，而是當企業(yè)新研發(fā)產(chǎn)品還沒等占領(lǐng)市場，就早已被競爭對手捷足先登。設(shè)計師辛辛勞苦設(shè)計，企業(yè)大量投入就這么付諸東流。這就是造成中國家俱行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計惡性循環(huán)罪魁禍首。眾所周知，當摩托羅拉一款新型號手機開始銷售時，伴隨銷售一定還有大量廣告宣傳。有消息指出，摩托羅拉E365手機平面廣告所使用照片拍攝費就高達15萬元人民幣。后經(jīng)我向天津廠家求證，廠家大約為此支出了約60萬元人民幣拍攝費用。為何要這么多高額投入？單憑最新開發(fā)技術(shù)，最時尚造型占領(lǐng)市場不就夠了？那簡直是異想天開！廣告是占領(lǐng)市場關(guān)鍵手段，是讓消費者熟識路徑。如若此時新產(chǎn)品上市并不使用廣告宣傳，不出半個月其它廠家同類“新產(chǎn)品”也見面市。等到那時，投入大量研究經(jīng)費一方，只能被卷入一場注定失敗廝殺。莫非中國家俱業(yè)就要一直依附于國外設(shè)計嗎？作為一個中國人，我們說不！我們不僅要有自己設(shè)計，同時還要將新設(shè)計產(chǎn)品銷往國際市場，和全世界競爭對手同臺競技。但這一切不是單憑民族精神就能實現(xiàn)，怎樣將中國家俱設(shè)計從惡性循環(huán)導向良性？處理措施還是營造品牌。設(shè)想一下，當您產(chǎn)品已經(jīng)在消費者心目中樹立了良好形象，當您企業(yè)已經(jīng)成為大眾心目中著名企業(yè)。這時，您產(chǎn)品就已經(jīng)成為了該行業(yè)行業(yè)標準。您企業(yè)設(shè)計就成為時尚，成為領(lǐng)導行業(yè)設(shè)計領(lǐng)袖。這就是大家常說先入為主。現(xiàn)在，市場上著名品牌，如上?！懊罆r”、“震旦”，北京“天壇”，伊春“光明”，齊齊哈爾“華鶴”，大連“華豐”，廣東“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)全部。這些企業(yè)產(chǎn)品在占領(lǐng)中中國地市場同時，又大量返銷到國外，形成了較強出口優(yōu)勢。但從客觀上分析，這些品牌并沒有將全部注意力放在中國，所以中國消費者對這些品牌認識程度并不深。另外，這些品牌并沒有重視本身品牌維護和管理，就是在國際市場上也只是以低級次產(chǎn)品身份出現(xiàn)。舉一個實例：20世紀90年代初，中國生產(chǎn)“天壇牌”男士襯衫大量銷往美國市場。從質(zhì)量上來說，“天壇牌”襯衫質(zhì)量并不遜色于任何國際著名廠家所生產(chǎn)服裝。可令中國人難過是，我們產(chǎn)品被小商販們擺入地攤，并以5美金價格銷售。有些人說，5美金折合成人民幣也是40多塊了，不賠本！可殊不知，美國商家只單單將“天壇牌”商標撕下，換上美國本土商標再擺上超級市場貨架。一樣一件襯衫身價就有了驚人改變，它標價是40美金！這其中差距就在于中國沒有自己著名品牌。伴隨中國經(jīng)濟實力增加，中國海爾，奧柯瑪全部已經(jīng)成為國際著名品牌。機遇不會留給沒有準備人。今天家俱業(yè)，良機在即，商機四起，成功只在一念之間……4．人在屋檐下不得不低頭？北京城外誠、環(huán)三環(huán)、竟然之家、集美，和臨沂桃源家俱、澳爾諾……這些全部是消費者耳熟能詳品牌，可惜是這些全部只是家俱廣場品牌，而不是家俱產(chǎn)品品牌。中國家俱市場銷售以家俱商城為主，據(jù)業(yè)內(nèi)教授不完全調(diào)查統(tǒng)計，現(xiàn)在中國5000平方米以上家俱流通場所超出2500家，1萬平方米以上有900多家，2萬平方米以上有500多家，3萬平方米以上有100多家，5萬平方米以上有30多家。另外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連近200萬平方米家俱一條街，蘇州市面積達20多萬平方米家俱市場，東莞市厚街鎮(zhèn)近20萬平方米家俱大道等等?？偠灾?，中國各地專業(yè)家俱流通場所經(jīng)營面積已經(jīng)達成萬平方米。另外，還有大量家俱專賣店和大型百貨商場經(jīng)營家俱。放眼家俱廣告，我們發(fā)覺了一個特點——家俱廣場廣告打得十分搶眼。家俱廣場廣告投放量很大，但家俱廣場只重視自己品牌塑造，并沒有突出廣場內(nèi)各廠家品牌宣傳。當各個廠家和經(jīng)銷商在為高額占地費苦惱時，最終贏家卻是家俱廣場。不能否認，家俱廣場廣告投放確實吸引了消費者眼光，但不知廠家經(jīng)營者有沒有想過，當自己產(chǎn)品被淹沒于眾多同類產(chǎn)品之中，消費者怎樣才能發(fā)覺？家俱廣場擺滿琳瑯滿目標家俱商品，消費者又怎能一一挑選？在講求效率今天，當消費者急需購置家俱時，怎樣才能使其直接將目標鎖定為自己產(chǎn)品，而不需再奔波于各大家俱廣場之間？在偌大家俱廣場，只要自己品牌能表現(xiàn)出“出身名門”脫俗品位，這一切難題便迎刃而解。我們歸納了一下中國家俱產(chǎn)品銷售形式，關(guān)鍵有以下多個：1、在大型家俱商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場地進行銷售，或由經(jīng)銷商租用場地獨立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。2、由經(jīng)銷商自建或租用銷售場地，完全采取采購自營方法經(jīng)營，這種情況下，經(jīng)銷商能夠同時經(jīng)營多個廠家產(chǎn)品。3、專賣店經(jīng)營，通常是單獨品牌自主經(jīng)營，以中國較大生產(chǎn)企業(yè)和國外著名品牌為主。4、百貨企業(yè)開辟場地經(jīng)營家俱。5、以招投標方法進行家俱定貨。讓自己品牌快速擁有廣大著名度，并在有限空間展現(xiàn)無限魅力。這就是IMC(整合行銷傳輸)帶來優(yōu)勢。整合行銷傳輸具體來說就是：以消費者為關(guān)鍵重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用多種形式傳輸方法，以統(tǒng)一目標和統(tǒng)一傳輸形象，傳輸一致產(chǎn)品信息，實現(xiàn)和消費者雙向溝通，快速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中地位，建立品牌和消費者長久親密關(guān)系，更有效地傳達成廣告?zhèn)鬏敽彤a(chǎn)品行銷目標。整合行銷銷傳輸是現(xiàn)代商業(yè)一條制勝之路。它避免了廣告投入中無序性和突發(fā)性。使企業(yè)合理利用廣告投入，達成最大收效。使消費者對產(chǎn)品有一個“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”感覺。這時，您企業(yè)已經(jīng)成為中國家俱行業(yè)“艦旗”，同時也成為了民族品牌英雄。5．一位消費者購置家俱親身經(jīng)歷這位消費者是在我們進行市場調(diào)查時認識，我們進行了約20分鐘聊天，她話給了我們很大啟發(fā)。這位吳先生是一家外企職員，是一位標準“小資”男士，從談話中能夠感覺到她對室內(nèi)部署獨特見解，但對于家俱她卻一竅不通。吳先生是單身，剛剛買了一套三居室住房，期望將自己住處部署得簡練明快，表現(xiàn)出自己品位和個性。從她臉上我們能夠看到些許疲憊。這兩天，她已經(jīng)開車逛了幾家家俱廣場，對家俱樣式有了一個初步印象，但依舊沒有下定決心購置，用吳先生自己話來說“因為不懂家俱質(zhì)量，怕受騙?！蔽覀冞€談論到著名家俱品牌，她說只是從報紙上看到過幾則廣告，印象并不是很深。來到家俱廣場，不管從展廳設(shè)計還是到產(chǎn)品樣式，根本無法決定選擇哪家，名牌真是找得不輕易。對于國外品牌，吳先生感想頗多：純正國外家俱產(chǎn)品價格高得驚人，自己經(jīng)濟能力無法負擔。放眼其它國外品牌，有看了半天才知道是地道國貨。她說自己從不崇洋媚外，生活中盡可能使用國貨，支持民族品牌。可到了選購家俱，就搞不清應該選擇中國產(chǎn)品還是國外產(chǎn)品了。吳先生話可能只代表了一部分消費者心態(tài)，可她看到正是中國家俱行業(yè)現(xiàn)實狀況。我們家俱廠家不能再讓消費者在選購商品時感到迷茫。從品牌做起，讓消費者購置路線明確，提升消費者對企業(yè)忠誠度，如此這般，成功就在眼前！l家俱行業(yè)情況一、中國家俱市場現(xiàn)實狀況：1、家俱消費需求總量大：伴隨中國居民生活水平提升，大家對住宅消費觀念發(fā)生了根本性改變。城鎮(zhèn)居民居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修、購置新家俱已成為一個時尚。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國城鎮(zhèn)家庭約有1.6億戶，每十二個月約有5%家庭需要裝修并購置家俱，每戶假如花費1萬元，就是800億元。另外，中國每十二個月約有萬人進入結(jié)婚年紀，這些新建家庭幾乎全部要裝修和購置新家俱，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設(shè)施更新裝修和家俱更新周期越來越短，將使中國家俱市場需求量每十二個月超出800億元。2、家俱銷售展現(xiàn)顯著區(qū)域特征：現(xiàn)在，中國家俱銷售展現(xiàn)六大區(qū)域銷售市場：一是以上海為中心華東銷售市場：二是以廣州和深圳為中心華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心東北銷售市場；五是以北京為中心華北銷售市場；六是以成全部、西安為中心西部銷售市場。臨沂處于華北銷售市場，不管從款式上，還是從品味及消費理念上，華北整個家俱消費市場改變不大。3、中國家俱市場國際化，市場競爭猛烈：自中國加入WTO以后，因為中國家俱市場巨大潛力，吸引了大量海外家俱廠商到中國投資辦廠。如香港幾乎全部家俱廠全部轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺灣在大陸投資企業(yè)也已經(jīng)超出400家；新加坡在江蘇昆山投資近1億美元興建家俱工業(yè)園。同時，以意大利、德國、法國、西班牙、美國為代表歐美家俱大國在繼續(xù)擴大對中國出口同時，也主動在華尋求合作伙伴，以推進當?shù)鼗a(chǎn)，爭奪中國家俱市場?，F(xiàn)在，三資企業(yè)生產(chǎn)家俱銷售額在國產(chǎn)家俱中約占三成，尤其在中、高級家俱市場中占有較為顯著優(yōu)勢地位。市場上著名品牌，如上?！懊罆r”、“震旦”，北京“天壇”，齊齊哈爾“華鶴”，大連“華豐”，廣東“聯(lián)邦家私”等均為三資企業(yè)全部。這么，使得中國家俱市場展現(xiàn)國際化趨勢，競爭日趨猛烈。4、家俱企業(yè)競爭力普遍較低企業(yè)競爭力是指在競爭環(huán)境下，在有效利用甚至發(fā)明企業(yè)資源基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動領(lǐng)域和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務等方面，比競爭對手愈加好、愈加快地滿足消費者需求，為企業(yè)帶來更多收益，進而促進企業(yè)連續(xù)發(fā)展能力。通常而言，企業(yè)競爭力具體表現(xiàn)在規(guī)模競爭力、市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等五個方面。據(jù)研究，中國家俱企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元中小企業(yè)為主，她們在市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等方面普遍低下。二、中國家俱營銷存在問題1、營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動指導思想。傳統(tǒng)營銷觀念包含生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營銷觀念包含市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、戰(zhàn)略營銷觀念，這是一系列逐步走向優(yōu)異營銷觀念。中國家俱企業(yè)營銷觀念比較落后，大多數(shù)還處于推銷觀念階段，即以家俱生產(chǎn)和推銷為中心,重視是短期產(chǎn)品和利潤，不重視消費者利益和社會利益，也不重視引導用戶需求。2、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不停開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費者需求，這是企業(yè)生存法寶。中國家俱企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家俱企業(yè)產(chǎn)品品種及款式雷同嚴重，而且每十二個月開發(fā)新款極少。這造成企業(yè)在營銷過程中碰到很大困難，如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋求愈加好廠家或產(chǎn)品替換現(xiàn)在代理品牌，用戶也常埋怨極難買到自己稱心如意家俱。依據(jù)調(diào)研發(fā)覺，大部分廠家還未組成專業(yè)團體來進行企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。所以，就出現(xiàn)了價格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大家俱產(chǎn)品同時在一個賣場出售，造成消費者在購置選擇上愈加迷茫。3、營銷渠道管理不善現(xiàn)有家俱企業(yè)大多采取經(jīng)銷場所自然銷售，營銷渠道關(guān)鍵有以下兩種：一個是利用加盟商或代理商賣場或家俱城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行方法；第二種方法是直營，即設(shè)置分企業(yè)，在區(qū)域家俱大賣場自租場地銷售，或直接選某個區(qū)域設(shè)家俱展銷中心進行銷售。不管是采取特許加盟、代理商、還是直營形式，中國家俱企業(yè)營銷網(wǎng)絡全部比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點數(shù)量上全部和國外有較大差距。另外，因為渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風使舵”，見利就來，無利就走，控制不住產(chǎn)品用戶資源，誰東西好賣就賣誰，很不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中多種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多精力和資金。4、不重視品牌營銷品牌可用來識別一個賣家或集團產(chǎn)品，方便于同競爭者產(chǎn)品相區(qū)分。中國大部分品牌家俱在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，和國外著名品牌相比有很大缺點，在中國未形成規(guī)模市場。這首先是因為現(xiàn)有家俱賣場大多由經(jīng)銷商管理負責，缺乏廠家支持，所以她們不太重視賣場中企業(yè)文化和品牌文化表現(xiàn)，或裝飾風格和經(jīng)營品牌不一樣，從而造成消費者對企業(yè)品牌認識模糊，更有甚者產(chǎn)生錯覺。其次,關(guān)鍵是因為大多家俱企業(yè)終端宣傳力度不夠，尤其是在消費者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善產(chǎn)品說明書介紹、宣傳產(chǎn)品相關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費者不能全方面了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。l企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢（Strength）：天然、環(huán)境保護理念提出，在工藝上采取實木材料進行制造，沿用實用家俱思緒，恰好暗合消費市場突出實用概念，是藍圖優(yōu)勢。生產(chǎn)能力強，民用家俱銷售渠道能夠借用辦公家俱多年形成銷售理念進行改善，從零開始推廣，從一開始銷售。劣勢（Weakness）：在設(shè)計創(chuàng)新上是藍圖家俱弱項，市場培育方面優(yōu)勢不甚顯著，對消費者市場把握太小，所以設(shè)計和需求方面出現(xiàn)了斷層，造成和市場現(xiàn)實狀況不相符，是藍圖家俱劣勢所在。除此而外，營銷通路上零碎理論是規(guī)模化營銷網(wǎng)點建設(shè)劣勢所在，造成市場通路不完整性和信息回饋滯后，影響了決議。機會（Opportunity）：家俱市場魚龍混雜，多數(shù)消費者在選購上也呈迷茫狀態(tài)，這恰好是藍圖家俱樹立企業(yè)品牌，引導和適合消費市場機會。假如在工藝和設(shè)計上，和在后期服務和前期引導方面多進行改善，市場機會顯著。建立完整市場通路營銷策略，攏住經(jīng)銷商，擴大銷售量，是藍圖家俱在未來發(fā)展機會，所以不可忽略。威脅（Threat）：在設(shè)計方面和市場脫節(jié)，會慢慢和市場相隔，無法適應市場改變。家俱業(yè)現(xiàn)實情況中出現(xiàn)過多模擬，市場同質(zhì)化嚴重，勢必造成一些企業(yè)退出和新企業(yè)興辦，所以造成大部分家俱企業(yè)經(jīng)營困難。對于產(chǎn)品設(shè)計只從某個單一信息回饋，但仍然不清楚消費者為何會選購此產(chǎn)品，在家俱競爭白熱化當今家俱市場，這是一個顯著市場威脅。1、分析環(huán)境原因：家俱市場從最初模式走到今天，消費者選購家俱心理活動悄無聲息發(fā)生著改變。從改革開放早期消費者在選擇家俱上過多考慮選擇組合模式家俱，以節(jié)省空間。到后期一部分先富起來人開始選擇大氣、氣派家俱，來表現(xiàn)一個實現(xiàn)人生價值優(yōu)越感，在消費觀念上也認可“不求最好，但求最貴”消費理念。多年來，家俱消費市場又開始了新階段轉(zhuǎn)軌，消費心理開始有所改變，從感性消費一直到現(xiàn)在理性消費出現(xiàn)，消費者開始強調(diào)舒適度和美感、時尚搭配空間。但實際上這種消費理念在現(xiàn)在還沒有完全培育成功，改變只是來自一部分群體，但已顯著分為兩個陣營，買氣派和買美觀是現(xiàn)在消費者兩種不一樣消費群體，全部一樣在這個市場上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)這個過程中，藍圖家俱應開始提前進入轉(zhuǎn)型期，除了繼續(xù)生產(chǎn)實用家俱外，也應開發(fā)不一樣系列時尚家俱，來占領(lǐng)市場。從長遠來看，家俱市場轉(zhuǎn)軌是肯定，買美感勢在必行，最終將吃掉那一部分仍然在氣派方面進行感性思索消費群體，占領(lǐng)主流消費市場。2、結(jié)構(gòu)SWOT矩陣：從現(xiàn)在消費市場來看，加上藍圖家俱優(yōu)劣勢分析，我們應揚長避短，發(fā)揮藍圖家俱優(yōu)勢所在，主動出擊，對產(chǎn)品、設(shè)計、管理、營銷、售后服務等方面進行改善，從而占領(lǐng)市場和進行長遠發(fā)展。具體說來，按輕重緩急來進行排列，應以下多個方進應進行注意：（1）、建立售前售后服務體系：家俱出售前，消費者在選擇家俱過程中，在技術(shù)及工藝上差異越來越小，怎樣讓消費者能舍其它選藍圖，需在不可模擬售后服務中進行思索，讓消費者賣到放心家俱，又提供滿意服務，是藍圖現(xiàn)在致勝根本。售后服務體系完善，是對用戶長遠確保，也是用戶選擇藍圖家俱依據(jù)，有效分隔市場。售前服務關(guān)鍵表現(xiàn)在站在消費者立場上進行思索，幫助消費者進行選購產(chǎn)品。因為家俱業(yè)本身更換率很低，消費者在選購上會倍加小心，總期望能選個放心家俱。售前售后服務體系完善，要搭配其它相關(guān)策略，效果會更顯著，比如以下所講定制化營銷策略，會給消費者免去一個懷疑思想，從未加速家俱出售。（2）、設(shè)計開發(fā)時尚類家俱：從家俱業(yè)長遠發(fā)展來看，時尚類家俱要超出實用家俱成為最終市場主流家俱設(shè)計風格。時尚類家俱同時也是個性化家俱設(shè)計風格表現(xiàn)，在未明年輕人購房結(jié)婚成為關(guān)鍵消費對象時候，我們能夠分析一下消費者消費心理，以幫助決議。從80后年輕人心理來看，重視時尚類家俱越來越多，那種以好、貴、實用為基礎(chǔ)家俱設(shè)計風格將不再是年輕一代首選，而時尚類個性化家俱出現(xiàn)，恰好適合了現(xiàn)代年輕人不循規(guī)蹈矩、討厭規(guī)則，喜愛標新立異心理，必將成為未來幾年主流消費觀念。市場是無情，家俱企業(yè)假如跟不上它無形改變，它會毫不猶豫收回那張代表著成敗家俱市場入場券。（3）、實施定制化服務體系：依據(jù)房屋結(jié)構(gòu)進行家俱設(shè)計和制造，是未來家俱市場發(fā)展必經(jīng)之路。從房屋裝修來看，千篇一律裝修風格已越來越少，大部分年輕人、甚至四十歲左右中年人，也開始越來越重視生活品味，假如能和裝修設(shè)計進行搭配，進行家俱設(shè)計，將會受到主力家俱消費群體歡迎。所以，專門為新家進行家裝設(shè)計和家俱設(shè)計定制化家俱營銷理念，是市場對家俱企業(yè)發(fā)展要求，也是消費者需求。但怎樣讓消費者和企業(yè)進行溝通，降低企業(yè)成本，是定制化營銷要處理問題。要處理這個問題，我們提議首先要建立一個電子商務型網(wǎng)站，組建一個從設(shè)計到定單管理等步驟定制化服務團體，以網(wǎng)絡、電話、郵件等方法進行定貨，然后上門服務，設(shè)計、安裝、調(diào)試等。這種服務方法營銷推廣，也需要打破常規(guī)宣傳推廣思緒，進行專業(yè)化推廣，貼近消費者。（相關(guān)定制化營銷推廣，在以下將具體介紹，在此不再復述。）（4）、組建市場資料分析團體：市場改變是看不見，也摸不著，但能夠依據(jù)相關(guān)改變來確定家俱市場消費者心理改變，從而得出市場發(fā)展方向和需求。所以，我們提議營銷部門設(shè)有專員隨時隨地進行消費者資料搜集，然后分析消費者主流改變，依據(jù)改變進行產(chǎn)品和營銷改善，適合市場需求。賣場營業(yè)員要隨時統(tǒng)計資料，了解消費心理、消費原因、購置原因等，進行資料聚集和處理，然后交專員進行分析和總結(jié)，按一定時間向管理層上交一次市場匯報。如遇臨時性改變，又不在要求時間內(nèi)，應隨時上交市場新動向、新改變，幫助決議者進行決議。3、制訂行動計劃：依據(jù)營銷矩陣，我們應從最關(guān)鍵部分進行行動，方便適應市場，完善企業(yè)發(fā)展思緒。提議首先對售前售后服務和產(chǎn)品設(shè)計方面進行建立或改善，以達成營銷整體要求。售前售后服務是對消費者購置時心理進行調(diào)整，打消顧慮，從而進行家俱購置保障。產(chǎn)品設(shè)計工作是最關(guān)鍵一環(huán)，它直接表現(xiàn)為怎樣攏住用戶，讓用戶在心理上認可家俱款式、價格及品牌，達成貨比三家仍選藍圖。其次，對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進行改善，構(gòu)建WEB2.0技術(shù)網(wǎng)站，設(shè)售前售后熱線電話，組建專員進行服務，以此為基礎(chǔ)對社會進行宣傳推廣，進行定制化營銷體系建立和應用。在營銷方面，短期利益相對關(guān)鍵，但長久發(fā)展思緒更是增加企業(yè)生命力，讓企業(yè)長久存在依據(jù)。所以對市場改變要時時跟進、維護，了解市場新情況，新動向。依據(jù)改變進行調(diào)整，以符合市場及消費者需求，讓企業(yè)實現(xiàn)長治久安。營業(yè)員培訓要跟進，要培養(yǎng)一個主動工作態(tài)度，從被動銷售變?yōu)橹鲃油茝V。讓進門用戶最終購置率提升，促進家俱銷售。l藍圖家俱品牌計劃現(xiàn)代廣告十分強調(diào)樹立企業(yè)品牌形象，在眾多市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否經(jīng)過廣告宣傳及企業(yè)視覺形象建立起獨一無二品牌形象。為此，我將對藍圖家俱民用系列形象、定位等品牌形象進行全方面設(shè)計并給其內(nèi)涵。一、品牌定位：1、品牌名稱品牌名稱不僅僅區(qū)分于其它產(chǎn)品名稱，更關(guān)鍵是代表著一個企業(yè)文化，一個企業(yè)發(fā)展理念。藍圖家俱品牌名稱是標準化，人性化產(chǎn)物，根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略，將確定以“國姿天香”為民用家俱品牌名。在企業(yè)名稱不變基礎(chǔ)上，不妨再以“愛、生活、溫馨”為專題，為藍圖家俱產(chǎn)品進行命名，以增加家俱人性化特點，和消費者建立真正情感。（相關(guān)產(chǎn)品命名問題，在以下還要進行解釋，就不在此復述。）2、品牌視覺品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計出來，而必需由外而內(nèi)進行消費者形象期望測試和調(diào)查，形象力整合首先要研究競爭者形象力和目標消費者形象期望。而不是單純美術(shù)設(shè)計，現(xiàn)在行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力視覺效果。藍圖家俱本身標準色彩是以藍色為主，藍色代表著天空、清爽，以家俱業(yè)來講，是可行可不行，在兩可之間一個色彩。提議民用家俱系列品牌傳承在標準色藍色基礎(chǔ)上搭配綠色為輔助色，綠色代表植物、生命、生機，愈加好詮釋藍圖家俱內(nèi)涵：天然、環(huán)境保護、主動，和藍圖家俱品牌定位相吻合。3、品牌關(guān)鍵競爭力技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新趕超國際水準是藍圖家俱關(guān)鍵競爭力。時代在不停進步，大家生活水平不停提升，家俱產(chǎn)品亦需跟隨時代和生活腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級關(guān)鍵一環(huán)。在市場不停變幻情況下，我們認為，藍圖家俱競爭力將更表現(xiàn)在企業(yè)創(chuàng)新上。實際上在家俱業(yè)剽竊風愈演愈烈時候，以最快速度為企業(yè)注入新活力，是藍圖家俱關(guān)鍵競爭力一部分，并快速將新產(chǎn)品推向市場。4、品牌定位藍圖家俱在品牌定位上，將鎖定高級家俱形象策略，直接和眾多廠商爭奪市場，確立藍圖家俱高級品牌強勢形象。經(jīng)過品牌傳輸建立消費這么一個觀念：藍圖家俱確實是好，就是價格偏高。這個觀念包涵著兩層意思，一是價格確實高，二是消費者對價格廉價家俱還是喜愛。這種情況下，對于高級家俱選購會相對緩慢，所以，再適時推出稍低價格家俱，以在質(zhì)量上保障，樣式上考究，款式上新奇稍遜于高級家俱中等家俱為主，從中端市場上搶占大部分用戶，從而成為主力銷售產(chǎn)品。5、品牌形象定位天然、環(huán)境保護、品位、時尚、品質(zhì)卓越、尊貴、主動國際化品牌。6、品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）藍圖家俱發(fā)明幸福生活。7、企業(yè)目標從理念行為上進行改善創(chuàng)新，在未來幾年內(nèi)，藍圖家俱將創(chuàng)建家俱行業(yè)一流品牌企業(yè)。這個目標不是口號，而是以此為基準，在各觀影響原因上進行思索，然后實施，最終達成一個具體目標。8、企業(yè)宗旨發(fā)明美好生活空間，以愛和幸福為主旨，增加和消費者零距離溝通。一切以消費者需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存法則，以服務為競爭優(yōu)勢，為消費者營造一個幸福家居生活場景。9、目標消費者（1）、通常消費群：這一消費群體認牌率很低，基礎(chǔ)在終端市場中，促銷人員向她推薦產(chǎn)品及體驗式感受（左右她關(guān)鍵有價格和質(zhì)量確保），使她臨時性決定選擇何種品牌。這類消費者往往有著某種特殊需要，比如她會更理性分析，從促銷員介紹中尋求部分微小差距，從而決定購置。所以，我們認為，對于這類消費群體，促銷員應從價格、款式、質(zhì)量上進行介紹，以理性分析幫助消費者進行選購。（2）、特殊消費群體：年紀在25-40歲左右事業(yè)穩(wěn)定人，她們凡事全部會講究品牌，有較少一部分有頑固指牌購置習慣，但相當一部分關(guān)鍵靠促銷員主推薦產(chǎn)品和體驗式感受（左右她關(guān)鍵是品牌著名度、款式）。這部分人基礎(chǔ)上屬于家俱業(yè)主流消費人群，她們會從家俱本身之外東西進行分析和思索。比如促銷員專業(yè)水準，家俱產(chǎn)品標識和宣傳資料，甚至展廳規(guī)模等，全部是她們決定購置是否原因。而家俱本身質(zhì)量，卻并不關(guān)鍵，但款式和價格也會決定著她們是否購置。二、品牌目標1、長遠目標（1）、建立符合市場機制家俱品牌：市場是多變，只有適應市場品牌才能長遠發(fā)展。所以，藍圖家俱未來長遠發(fā)展目標是建立一個符合市場改變家俱行業(yè)品牌。從調(diào)研來看，未來家俱市場將向個性化和生活概念化發(fā)展，年輕人購置家俱原因越來越重。在經(jīng)歷80年代中國生育高峰二十幾年后今天，這批年輕人開始面臨結(jié)婚購房、裝修、置辦家俱問題。所以在未來幾年之內(nèi)，會出現(xiàn)以年輕人為主家俱消費熱潮，從而改變著以往實用家俱風格，更向個性化發(fā)展。所以，藍圖家俱長遠品牌發(fā)展目標之一，就是建立以個性化為根本發(fā)展思緒和目標，從而占領(lǐng)市場。（2）、以品牌為根本進行定制化發(fā)展：家俱業(yè)發(fā)展從定制到大批量生產(chǎn)，又將回歸到現(xiàn)在定制化消費時期。年輕一代，尤其是25歲到30歲之間青年消費者，認可“符合自己才是最好”這個理念，所以在購置過程中，不再愿意使用千篇一律風格。依據(jù)調(diào)研發(fā)覺，靠近于定制化營銷概念家俱銷售百分比在市場上現(xiàn)在所占分量仍然不足10%，而且仍以辦公家俱為主。從發(fā)展趨勢來看，未來幾年內(nèi)，這個數(shù)字可能以二到三倍速度增加，并會出現(xiàn)專業(yè)化定制化營銷家俱企業(yè)，引導市場進行良性改善。所以，藍圖家俱要極早占領(lǐng)這個市場，向定制化營銷發(fā)展，開創(chuàng)家俱企業(yè)發(fā)展未來。2、短期目標（1）、為實現(xiàn)今年銷售目標作品牌支持。（2）、達成一定階段著名度和美譽度。（3）、在展會上推廣，取得經(jīng)銷商認可。l藍圖家俱營銷策略探討1、樹立現(xiàn)代營銷觀念落后營銷觀念使家俱企業(yè)傾力于促銷和推銷，引發(fā)消費者反感和不信任。家俱企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷觀念，就是要樹立以消費者需求作為營銷活動中心，采取合適產(chǎn)品、定價、分銷和促銷等營銷策略，最終經(jīng)過用戶滿意而實現(xiàn)盈利?，F(xiàn)代社會營銷觀念還強調(diào)企業(yè)利潤和消費者需要、社會利益三者之間統(tǒng)一。伴隨生活水平提升，中國消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益顯著，消費主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家俱市場“主人”。在這么條件下，只有想“上帝”之所想企業(yè)才不被市場淘汰，能夠預見，誰產(chǎn)品能夠滿足消費者多元化、多層次現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能取得消費者手中那張寶貴“選票”。所以，我們認為，藍圖家俱營銷方面要樹立一個現(xiàn)代營銷觀念，使企業(yè)營銷體制和消費者實際利益相結(jié)合，適應市場需要，引導消費者進行良性消費。2、實施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家俱是一個蘊藏文化內(nèi)涵產(chǎn)品，它實際上表現(xiàn)了一個時代、一個民族消費水準和生活習俗，它演變實際上表現(xiàn)了社會、文化及人心理和行為認知。藍圖家俱要在競爭日趨猛烈中國市場中取得競爭優(yōu)勢，必需在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，要從所謂“新潮家俱”“實用家俱”圍城中走出來，從產(chǎn)品單一中走出來，從模擬中走出來，要在借鑒和吸收國外家俱設(shè)計理念和風格同時，融入中華民族文化內(nèi)涵，從簡單模擬走向自主創(chuàng)新，建立起藍圖現(xiàn)代家俱風格。因為市場無限擴張已成為定勢，所以藍圖家俱應有自己風格，而這個風格是和消費者親密相關(guān)，又帶有個性化特點家俱產(chǎn)品，從而把創(chuàng)新機制融入到各個層面。3、加強藍圖品牌宣傳推廣家俱企業(yè)實施品牌營銷策略就是要讓消費者認識自己企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品不一樣之處，優(yōu)勢所在。樹立品牌當然離不開宣傳推廣，增加有效廣告投入，提升產(chǎn)品著名度，拉動銷售也是家俱企業(yè)建立品牌有效路徑。耀幫家俱聘用濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘用關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)全部是實施名人效應策略，其目標就是要讓廣大用戶在社會著名人士簇擁家俱品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈認同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”營銷觀念已過時了，好產(chǎn)品也離不開宣傳。但也不是說藍圖家俱一定要讓某個名人來代表才是致勝策略，我們認為，名人代言時代已經(jīng)過去，一個沒有內(nèi)涵名人代言，恐怕也于事無補。所以，藍圖品牌還是要重視內(nèi)涵，重視細節(jié)，在產(chǎn)品科學營銷觀上進行思索。宣傳推廣一定要和企業(yè)本身文化相結(jié)，注意企業(yè)內(nèi)涵，重視產(chǎn)品和實際高度統(tǒng)一，重視傳輸過程中“一個聲音”“一個面孔”機制，實現(xiàn)企業(yè)和社會需求和消費者認知統(tǒng)一化管理。4、和中間商建立良好合作關(guān)系目前中國家俱企業(yè)關(guān)鍵還是利用加盟商或代理商賣場或家俱城銷售產(chǎn)品，這一做法其實就是利用中間商進行銷售。優(yōu)點是在市場空白點較多情況下，能夠利用企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點是廠家對經(jīng)銷商控制力較差，對應支持也較少，管理較為粗放。同時，商家輕易“見風使舵”“見利忘義”，造成忠誠度不高。所以，家俱企業(yè)加強和加盟商或代理商合作很關(guān)鍵，甚至是市場營銷關(guān)鍵。為建立和加盟商或代理商良好合作關(guān)系，藍圖家俱首先需要選擇好老實守信加盟商或代理商進行合作，寧缺勿濫；其次，給她們必需激勵方法，如提升中間商可得利潤，舉行中間商銷售比賽，給廣告和費用支持等；最終，要對中間商進行業(yè)績評定，以對現(xiàn)有渠道組員進行調(diào)整。我們提議，假如在藍圖多種條件許可情況下，能夠?qū)嵤┐黉N員制度。簡單講，各經(jīng)銷商或代理商終端柜臺全部促銷員均為藍圖統(tǒng)一配給和培訓，其待遇由藍圖家俱支付。這種策略好處是增加促銷員對藍圖忠誠度，提升銷售業(yè)績，在宣傳終端進行良好口碑和企業(yè)文化宣傳，達成一個好狀態(tài)。壞處是增加成本，擴大管理復雜度。所以必需有一個優(yōu)異管理團體對全部促銷員進行統(tǒng)一管理，形成統(tǒng)一。5、實施綠色營銷策略傳統(tǒng)家俱產(chǎn)品強調(diào)是產(chǎn)品功效、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強調(diào)是適應環(huán)境要求和影響人體健康及安全要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計目標是以人為中心價值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計目標則是以環(huán)境為中心，強調(diào)用生態(tài)文化觀去處理產(chǎn)品設(shè)計、制作、使用和使用后處理中功效和環(huán)境問題，設(shè)計出對人類友善和對環(huán)境友好產(chǎn)品。對人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會方面，它應有利于人身心健康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會關(guān)系。對環(huán)境友好關(guān)鍵表現(xiàn)為綠色材料選擇，生產(chǎn)過程中“三廢”嚴格控制，能源最低消耗，產(chǎn)品無害性和廢棄物回收和利用可行性等。6、重視用戶服務營銷服務是用戶購置產(chǎn)品實體時所附帶得到多種利益總和。用戶服務營銷關(guān)鍵理念是用戶滿意和用戶忠誠，就是要經(jīng)過取得用戶滿意和忠誠來促進相互有利交換，最終實現(xiàn)營銷績效改善和企業(yè)長久成長。對于藍圖家俱來說，產(chǎn)品功效、質(zhì)量輕易模擬，但服務是難以模擬，所以藍圖家俱競爭更關(guān)鍵是表現(xiàn)在服務競爭，應該重視用戶服務營銷。服務內(nèi)容，包含產(chǎn)品咨詢、送貨上門、產(chǎn)品無償安裝、保養(yǎng)知識、終生維護等等?？偠灾?，要提供比競爭者更多愈加好優(yōu)質(zhì)服務。在下文中服務體系中還將進行詳述售前售后服務體系建立對藍圖家俱未來發(fā)展戰(zhàn)略中關(guān)鍵作用。l營銷策略中國家俱行業(yè)高速成長，將使其成為繼家電行業(yè)以后，中國家庭消費品領(lǐng)域消費者和媒體關(guān)注又一新熱點行業(yè)。家俱行業(yè)即使是完全競爭行業(yè)，不過和其它較成熟行業(yè)相比，家俱行業(yè)因為整體管理水平還比較低（以小家族企業(yè)居多），多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在采取是比較單一競爭手法，未能達成深層競爭。當然，廣告投放、銷售渠道建設(shè)和維護已經(jīng)開始實際操作，不過競爭猛烈掩蓋了這些動作效果。而家俱企業(yè)也把企業(yè)新突破和增加點放到了營銷上面，所以，家俱企業(yè)營銷問題將顯得更為關(guān)鍵，而策略究其根源是營銷關(guān)鍵保障。具體說來，營銷策略將分為以下幾部分進行：一、小區(qū)策略：1、營銷模式：消費者購置心理過程，是一個信息獲取、了解、比較、判定過程。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在最少有70％消費者對家俱品牌印象模糊，家俱品牌在消費者心目中沒有一個固定、鮮明、良好形象，所以極難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一個讓消費者直接獲取信息營銷策略，已成為第一個需要處理關(guān)鍵問題。經(jīng)過調(diào)查了解到，大部分購置家俱是到家俱城隨機選擇，或經(jīng)過熟人介紹進行購置。由此推論，假如這個家俱能在某個人家中擺設(shè)，那么她周圍好友會認可這個品牌，再加上使用者虛榮心理，會對家俱進行無償義務推廣。2、具體方法：實施小區(qū)策略，在部分新建小區(qū)內(nèi)進行廣告宣傳，從裝修設(shè)計到家俱設(shè)計一條龍服務。讓消費者認可這種方法，并對已消費用戶進行贈卡，使用此卡能夠享受幾折優(yōu)惠等，以爭取她好友或同事、親友再次光顧。小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化服務體系使用，效果愈加好。二、營銷路徑：1、導入期路徑在全方面提議以小區(qū)為單位廣告宣傳攻勢同時，輔之以獨特標新立異營銷及促銷策略。以下是7種營銷策略，可全方面同時進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。（1）．小區(qū)宣傳：以“發(fā)明幸福生活”為傾訴專題，以小區(qū)路牌廣告為輔助，在各新建小區(qū)內(nèi)進行宣傳。此處需極具吸引力報紙廣告夸張性平面廣告和小區(qū)物業(yè)親密配合。此路徑也為進行小區(qū)策略進行準備和實施，必需時候可同時進行。（2）．贈《藍圖家俱設(shè)計和居室裝修手冊》：設(shè)計制作出極具個性和表現(xiàn)力和較高文化品位和實用手冊贈給小區(qū)潛在用戶，以傳輸藍圖文化理念經(jīng)營理念和經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴大銷售?！妒謨浴肥褂?，還能夠讓消費者有一個清楚認識——藍圖在這多個頭疼工作中，顯得得心應手。（3）．贈予家裝設(shè)計：宣傳中明確，凡定制藍圖家俱用戶，除了進行無償家俱設(shè)計外，還可無償幫助用戶進行家裝設(shè)計，讓家裝設(shè)計和家俱產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)和美觀。本營銷策略是定制化體系一部分，應和定制化營銷體系同時使用，如在賣場進行購置，則不再同時享受此服務。（4）．征文活動：和報社聯(lián)合進行征文活動，征文專題“我和家俱小說”，一等獎設(shè)高獎品或獎金，金額過大能夠空缺或其它措施處理。增加藍圖和市民互動，引發(fā)社會關(guān)注。（5）．尋寶活動：在麒麟家俱廣場展開“尋求某某寶物”活動，掀起一股時尚。尋求寶用戶能夠取得大獎，寶物分為一、二、三等，讓市民充足了解麒麟家俱廣場和藍圖家俱。（6）．舉行家俱設(shè)計大賽：和報社或其它新聞媒體合作，進行家俱設(shè)計大賽，讓全民參與，樣式和內(nèi)容不限。獲獎者能夠取得獎金或獎品，然后評出最好設(shè)計，進行推廣。（7）．進行家裝設(shè)計大賽：和報社或其它媒體合作，進行家裝設(shè)計大賽，讓全民參與。以房屋裝修或家俱和房屋搭配為專題，家俱由藍圖提供平面樣品，以此為基礎(chǔ)，怎么擺放最美觀，搭配什么樣子房屋最裝修風格最好為評選依據(jù)。2、成長久路徑成長久營銷行動應在導入期結(jié)束以后，對前期工作做一個全方面檢測和評定，再行安排鞏固性宣傳和廣告攻勢和長久性營銷策略。具體說來，應從以下幾點進行準備和實施：（1）、家俱人性化設(shè)計：國外著名品牌家俱重視整體設(shè)計理念，家俱設(shè)計風格統(tǒng)一，擁有自己專屬設(shè)計師，每季推出新品現(xiàn)有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己風格。而中國品牌往往是跟隨國際上著名品牌趨勢或市場上流行款式，剽竊成份比較多，沒有形成自己家俱品牌風格。從一定意義上說，中國家俱企業(yè)能否實現(xiàn)打造市場品牌，取決于所擁有戰(zhàn)略性資源和企業(yè)能力，理論上講，設(shè)計就是企業(yè)戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計推進國際和中國市場對中國家俱品牌認知、認可，從而鑄造強勢品牌，是中國家俱企業(yè)肯定選擇。實際上，家俱是被看作藝術(shù)品進入大家生活、工作中，在一個設(shè)計之前，需要完成不僅僅是家俱本身結(jié)構(gòu)、材料、形體等方面思索，更關(guān)鍵是要完成一系列和美學、哲學相關(guān)命題。依靠設(shè)計將產(chǎn)品帶到一個更高、更大層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計是最關(guān)鍵瓶頸。所以，藍圖家俱在家俱設(shè)計上應有所突破，打破這個瓶頸，以營銷策略為依據(jù)，進行產(chǎn)品設(shè)計改良，取得市場。企業(yè)一切行為全部是為迎合市場需求，而不要進行無用功強制性讓消費者被動接收，所以設(shè)計符合市場需要產(chǎn)品，往往事半功倍。（2）、家俱營銷網(wǎng)絡建設(shè)：不管是采取特許加盟、直營還是經(jīng)銷商代理形式，中國品牌家俱營銷網(wǎng)絡全部比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點數(shù)量上全部有所差距。而國外著名品牌如宜家等往往采取直營店形式，建立自己營銷體系，確保家俱銷售上同時，這么也能立即得到市場反饋信息，改善產(chǎn)品。渠道開發(fā)是家俱企業(yè)在營銷方面關(guān)鍵手段之一，這種模式是適應現(xiàn)在市場競爭環(huán)境和營銷生態(tài)。所謂渠道，就是抓經(jīng)銷商，市場競爭維系點就是終端網(wǎng)絡，制造商就是要抓經(jīng)銷商。不過經(jīng)銷商資源不僅有限，而且經(jīng)銷商能力也參差不齊。伴隨行業(yè)平均利潤下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者多元化和個性化需求。這時，企業(yè)營銷策略就要基于產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略做產(chǎn)品計劃，要打產(chǎn)品系列、節(jié)奏組合拳，不然就不能滿足消費者需求，從而破壞市場穩(wěn)定。據(jù)此看來，藍圖家俱在營銷網(wǎng)絡建設(shè)方面還需深入鞏固，建設(shè)一個科學營銷網(wǎng)絡體系，是確保營銷實施根本。具體說來，一是立即回饋市場信息，二是建立企業(yè)和經(jīng)銷商親密合作，確保經(jīng)銷商利益，二是建立售前售后服務體系，和消費者進行產(chǎn)品銷售期和銷售后溝通，售前保障讓消費者放心購置，售后服務輕易建立和消費者忠誠度，從而向消費者周圍人群進行義務宣傳，效果更顯著。（3）、時尚家俱設(shè)計開發(fā)：企業(yè)要尤其重視產(chǎn)品細微處、人性化、智能化、時尚化設(shè)計需求，增加產(chǎn)品附加值，滿足部分用戶個性化需求，滿足一部分人愿望，同時制訂出和市場相匹配個性化銷售價格，確定企業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)品及其風格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點。伴隨資訊傳輸速度加緊，中國消費者尤其是年輕、消費傾向高群體對時尚時尚關(guān)注越來越高，而且愿意追隨國際時尚，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時尚化，和個性化。所以，藍圖家俱在設(shè)計實用、大氣家俱同時，應開始重視時尚家俱設(shè)計工作，讓家俱設(shè)計更靠近市場需求，從而取得市場成功。從市調(diào)來看，現(xiàn)在家俱市場在消費者年紀劃分上年輕人和中年人所占市場份額幾乎相同，相差并不大。依據(jù)分析進行推測，未來幾年內(nèi)家俱市場消費者年紀將更趨向于年輕一代，其市場份額將顯著增大。照此推斷，設(shè)計推廣時尚家俱，符合年輕人家俱購置思維，將在現(xiàn)在和未來家俱市場中占相關(guān)鍵一席之地。（4）、適應消費者改變：伴隨生活水準提升，消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益顯著，消費主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為家俱市場“主人”。在這么條件下，只有想“上帝”之所想企業(yè)才不被市場淘汰。能夠預見，誰產(chǎn)品能夠滿足消費者多元化、多層次現(xiàn)實需求和潛在需求，誰就能取得消費者手中那張寶貴“選票”。企業(yè)必需分辨出它能有效為之服務、最具利潤前景細分市場，深入挖潛，精耕細作。任何市場需求背后全部隱藏著能夠被深入明確細分潛力和可能，企業(yè)在既定市場需求面前決不是無所作為。所以，建立市場資料搜集和分析，是藍圖家俱適應市場改變進行工作之一，掌握市場命脈，對市場把握越大，成功可能性越大。沒有市場需要或市場需求把握不準，將會使企業(yè)決議和市場需求相差甚遠，最終遠離市場需求。依據(jù)相關(guān)理論來看，家俱市場改變伴隨消費者心理改變在不停改變。綜合近幾年家俱市場需求來看，基礎(chǔ)上展現(xiàn)出五到八年之內(nèi)有一次關(guān)鍵市場消費需求轉(zhuǎn)變。同時，在小范圍內(nèi)，改變愈加快，基礎(chǔ)上達成了十八個月到二年左右。換句話講，幾年前營銷策略和對市場感性把握，假如伴隨市場改變不進行改善，將是企業(yè)致命傷害，造成重大損失。l營銷戰(zhàn)略一、差異化營銷戰(zhàn)略現(xiàn)在，中國家俱企業(yè)全部在努力提升企業(yè)戰(zhàn)略競爭能力，強化企業(yè)基礎(chǔ)管理。尤其是新世紀以來，提升品牌成長動力已經(jīng)成為中國家俱企業(yè)建立營銷勢能第一選擇?，F(xiàn)在，中國家俱品牌成長仍處于初級階段，行業(yè)名牌產(chǎn)品著名度、資產(chǎn)價值全部相對較低，還沒有形成類似家電行業(yè)中很鮮明品牌陣營。所以，能否在品牌格局尚不明朗市場中，樹立品牌形象、累積品牌價值將是下一步市場競爭關(guān)鍵，同時也是企業(yè)未來是否能夠長足發(fā)展根本基礎(chǔ)。正是在這種市場背景下，我們提議藍圖家俱以品牌個性布陣，以差異化品牌營銷為謀，先以高端品牌形象造著名度，后用大眾理念成就大規(guī)模生產(chǎn)，在中國家俱市場棋盤上步步為營，開創(chuàng)家俱業(yè)新局面。1、差異化營銷戰(zhàn)略總體構(gòu)想：（1）、總體目標：中國家俱行業(yè)市場競爭正處于從高速發(fā)展向成熟發(fā)展轉(zhuǎn)型期，企業(yè)競爭大致能夠分為三種類型：總成本事先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略。受WTO影響，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向“世界工廠”過渡，總成本事先成為中國家俱企業(yè)共同追求目標。差異化戰(zhàn)略是建立在技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和形象創(chuàng)新基礎(chǔ)上，是對企業(yè)綜合創(chuàng)新能力考驗。集中化戰(zhàn)略是企業(yè)對市場某一領(lǐng)域進行專業(yè)化技術(shù)服務。所以，我們設(shè)計定藍圖家俱差異化總體目標，是考慮到長遠發(fā)展利益。具體說來，藍圖家俱在三到五年時間內(nèi)，經(jīng)過獨特運行模式，把藍圖建設(shè)成為含有技術(shù)創(chuàng)新能力、管理創(chuàng)新能力和品牌創(chuàng)新能力精巧企業(yè)。（2）、差異化戰(zhàn)略總體目標分解：A、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新目標：產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)發(fā)展命脈所在，所以，有一個良好創(chuàng)新團體，是一個企業(yè)發(fā)展根本所在。所以，我們設(shè)定技術(shù)創(chuàng)新目標關(guān)鍵分為二部分，一是建立產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)合作通道：聘用專業(yè)家俱設(shè)計師，讓設(shè)計和實施進行分開，向更專業(yè)化方向前進。二是組建家俱設(shè)計科研中心，建立設(shè)計師及企業(yè)和專業(yè)院校、設(shè)計院，和國外設(shè)計院所合作平臺，讓設(shè)計理念和目前家俱市場相吻合，并處理中國家俱設(shè)計自明清以后斷層。B、品牌建設(shè)目標：統(tǒng)一企業(yè)全部視覺形象、行為、理念，讓消費者有一個統(tǒng)一認知度，有效區(qū)分其它競爭企業(yè)，進行差異化市場建設(shè)。植入IMC，有效統(tǒng)一對外傳輸藍圖形象，降低傳輸成本，形成統(tǒng)一品牌傳輸形象。C、管理創(chuàng)新目標：企業(yè)管理是確?？傮w目標實施依據(jù)，所以，建立一個完善企業(yè)管理機制，是一個企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵。所以，提議企業(yè)成立創(chuàng)新小組，增加產(chǎn)品局部創(chuàng)新優(yōu)勢，提升產(chǎn)品模擬難度。組建市場營銷專業(yè)數(shù)據(jù)庫，了解和充足掌握市場改變影響，研究消費者購置心理和動機，形成品牌張力。建立品牌發(fā)展和科學管理相結(jié)合營銷戰(zhàn)略，實施創(chuàng)新目標。2、差異化戰(zhàn)略實施：（1）、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略實施：A、強強合作，提升產(chǎn)品附加值：中國家俱業(yè)有一個致命弱點——創(chuàng)新能力不足，設(shè)計滯后。所以，建立和中國專業(yè)家俱設(shè)計院所合作，有望處理這個問題，同時吸收專業(yè)設(shè)計師，進行家俱設(shè)計。初步設(shè)置藍圖家俱研發(fā)中心，形成專業(yè)設(shè)計團體，進行藍圖家俱設(shè)計工作，成立市場營銷團體，時時了解市場及消費者改變，做出應對方法。市場營銷團體按固定和特殊改變機制向企業(yè)提交市場匯報，讓設(shè)計人員依據(jù)改變對企業(yè)產(chǎn)品進行調(diào)整。B、轉(zhuǎn)化設(shè)計風險：家俱設(shè)計風險是易于模擬性，新家俱一出現(xiàn)，立即跟風似出現(xiàn)很多同類產(chǎn)品，造成知識產(chǎn)權(quán)不易保護。要處理這個難題，只是依據(jù)設(shè)計師不停努力工作，仍然無濟于事。所以，建立一個市場營銷及設(shè)計團體，依據(jù)市場改變隨時進行調(diào)整，形成一個可連續(xù)發(fā)展狀態(tài)，轉(zhuǎn)化設(shè)計模擬風險，適應市場需求。C、以綠化環(huán)境保護為專題進行設(shè)計：前文中曾提到過，當今世界格局正越來越重視環(huán)境保護問題，所以，家俱設(shè)計制作方面，不停增加綠色環(huán)境保護概念，也是企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略不可少一部分。綠色環(huán)境保護不是從色彩上進行考慮，關(guān)鍵是一個理念和行為，和原材料處理等方面，全部要在環(huán)境保護方面進行多方面思索。D、人性化設(shè)計戰(zhàn)略：調(diào)研發(fā)覺，現(xiàn)在大家越來越重視個性化產(chǎn)品，尤其是以80后一代年輕尤為突出。而未來幾年內(nèi)，正是80后年輕人結(jié)婚購置家俱黃金時期。前文中曾提到過這種趨勢，所以，我們大膽猜測，未來兩三年內(nèi)，個性化產(chǎn)品將大行其道。實際上，個性化產(chǎn)品就是進行人性化設(shè)計，以人為異，進行突出一個新生代個性張揚理念。藍圖家俱在設(shè)計上一定要多思索人性化設(shè)計思緒，適應年輕人市場。（2）、形象差異化戰(zhàn)略實施：A、形象戰(zhàn)略專業(yè)化導入：完全導入CIS策略，統(tǒng)一企業(yè)形象，企業(yè)行為，企業(yè)理念，讓消費者有一個清楚認識。CIS不單純是一個企業(yè)行為、企業(yè)理念、企業(yè)視覺統(tǒng)一，它同時為了適應品牌發(fā)展需求，讓消費者有一個統(tǒng)一識別能力，達成企業(yè)形象在消費者心目中有一個清楚認識。B、獨特形象定位和傳輸：完全植入IMC，以一個統(tǒng)一形象對外傳輸，形成一個聲音理念，和一個面孔理念，讓消費者對藍圖家俱有一個清楚直觀了解。消費者對企業(yè)定位清楚認識，是建立品牌基礎(chǔ)，也是傳輸關(guān)鍵，所以，將不可忽略。建立一個傳輸整合為，也是為整合品牌資源，進行有效傳輸和統(tǒng)一傳輸，降低傳輸成本，擴大傳輸效果。C、統(tǒng)一專賣店形象：藍圖家俱專賣店是藍圖對外展示、銷售、宣傳等工作店面，所以，專賣店建立，要因地制宜，但需要進行若干個統(tǒng)一來支撐。具體說來有以下多個：統(tǒng)一店標、店名設(shè)計。統(tǒng)一色彩組成，包含底色和標牌色彩。統(tǒng)一宣傳口號，促銷口號等。統(tǒng)一銷售理念。統(tǒng)一促銷員衣飾。統(tǒng)一講解詞匯。等等。（3）、市場網(wǎng)絡差異化戰(zhàn)略實施：A、資源專業(yè)化：專賣店設(shè)計和生活方法信息傳送，形成了極佳信息傳送鏈，形象鞏固伴隨專賣店深入擴張，需要深入處理專賣店統(tǒng)一管理問題。所以，不管是企業(yè)自備專賣店，還是加盟合作制，仍需按企業(yè)統(tǒng)一要求，進行統(tǒng)一計劃和治理。在形象上，仍需按企業(yè)總體要求進行統(tǒng)一規(guī)范化管理。在上文中曾提到過促銷員管理體系，由藍圖家俱進行對各經(jīng)銷商進行統(tǒng)一管理，也有效處理了形象和資源不協(xié)調(diào)統(tǒng)一，處理企業(yè)品牌形象。B、資源穩(wěn)定化：現(xiàn)在中國家俱業(yè)已進入轉(zhuǎn)型期，造成了市場高度動蕩。直接后果是經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定，眼前利益和長遠利益矛盾是影響經(jīng)銷商和企業(yè)長久合作桎梏。所以，需要深入和經(jīng)銷商在理念上進行合作，達成共識，形成企業(yè)長遠發(fā)展依據(jù)。在眼前利益上，激勵經(jīng)銷商進行擴賣，獎勵維護企業(yè)行為經(jīng)銷商隊伍，擴大經(jīng)銷商利潤，幫助經(jīng)銷商進行盈利。C、資源長久化：和經(jīng)銷商合作，是確保企業(yè)長足發(fā)展根本。所以，建立經(jīng)銷商學習基金，對經(jīng)銷商進行組織學習和考察，讓經(jīng)銷商充足了解企業(yè)理念和前沿家俱行業(yè)理念。獎勵經(jīng)銷商銷售行為，可組織優(yōu)異經(jīng)銷商進行旅游或其它獎勵性活動，增加企業(yè)和經(jīng)銷商之間合作。（4）、服務差異化：A、個性化服務：家俱消費屬于消費者購置商品房、家裝以后建立新家必需消費行為，也是最終一個消費步驟。但三者之間民間性很強，所以，三個行業(yè)之間關(guān)聯(lián)性比較差，制約著家俱業(yè)發(fā)展。提議藍圖家俱組建一個專業(yè)團體，連接三者之間進行銷售。當拿到新房鑰匙消費者，接下來要考慮是裝修和購置家俱，進行著分步驟進行，造成麻煩。所以，藍圖家俱可在這方面和消費者進行溝通，無償為用戶進行家裝設(shè)計和家俱設(shè)計，爭取到用戶，降低消費者麻煩。B、幫助經(jīng)銷商盈利：好經(jīng)銷商會為企業(yè)進來利益，讓經(jīng)銷商盈利，就是為企業(yè)盈利。所以，提議藍圖家俱建立經(jīng)銷商服務團體，幫助經(jīng)銷商進行經(jīng)營指導。團體經(jīng)過專業(yè)診療把市場自然開發(fā)轉(zhuǎn)化為有效開發(fā)，從專賣店選址、談判、設(shè)計、組貨、培訓到宣傳一整套工作均在藍圖經(jīng)銷商服務團體和經(jīng)銷商共同運作下完成。二、定制化營銷戰(zhàn)略何謂家俱定制營銷？簡單地說就是家俱企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)基礎(chǔ)上，將每一位消費者全部視為一個單獨細分市場，消費者依據(jù)自己要求來設(shè)計想要家俱，企業(yè)依據(jù)消費者設(shè)計要求來制造個人專屬家俱。真正意義上“定制”并不僅僅是家俱樣式制作，而是涵蓋設(shè)計、部署、制作工藝、物流等各方面定制。這類定制服務在歐美、日本早已流行，但在中國還是一個不完全空白。大規(guī)模定制是近十幾年來風靡中國外制造業(yè)一個新生產(chǎn)模式，它以低成本靈敏化操作快速響應單個用戶需求，兼顧定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)點。已經(jīng)有很多企業(yè)經(jīng)過實施大規(guī)模定制取得了巨大競爭優(yōu)勢，如海爾集團、戴爾企業(yè)（Dell）等。當用戶能以適宜價格買到部分她們真正想要產(chǎn)品后，就會對她們想要購置任何產(chǎn)品全部提出定制要求。家俱作為一個耐用消費品，其功效不僅是物質(zhì)，也是精神，大家在選購家俱時更是含有個性化需求。這些年房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，多種戶型、裝修風格居室也層出不窮，大多數(shù)家俱在設(shè)計時候只是針對大眾化，極難做到個性要求。很多家俱在展廳里格調(diào)很優(yōu)美，一旦搬到消費者家中立即黯然失色，不是尺寸不符合房子空間結(jié)構(gòu)，就是家俱款式不符合整體裝修風格，這時就有消費者要求裝飾企業(yè)或家俱企業(yè)為其量身定做。家俱定制營銷不僅能滿足消費者個性需求，也可給目前家俱市場發(fā)明一個嶄新營銷方法，從而實現(xiàn)銷量快速增加。在中國部分服裝、家電、零售企業(yè)有開始嘗試定制營銷。如8月，海爾推出"定制冰箱"上市只有30天，就從網(wǎng)上接到了多達100余萬臺定單，相當于1999年海爾冰箱整年產(chǎn)銷量300萬臺1／3。DELL企業(yè)當年在中國市場推行定制營銷，幾乎沒人相信DELL會成功，事到現(xiàn)在DELL電腦在中國市場暢銷無阻。我們有理由相信家俱定制營銷能適應中國市場，因家俱非需求大眾化，非無差異化產(chǎn)品，只要有不一樣人，就有不一樣需求。1、家俱定制營銷優(yōu)勢：（1）、能滿足不一樣消費者對家俱不一樣個性需求：在傳統(tǒng)營銷模式中，家俱企業(yè)往往依據(jù)簡單市場調(diào)查，跟隨目前家俱時尚，進行家俱研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來家俱不是令全部消費者滿意，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個人偏好。而定制營銷將市場細分到個人，依據(jù)個人要求設(shè)計家俱，消費者就是家俱設(shè)計者之一，可依據(jù)個人愛好提出部分特定要求，如顏色搭配，個性化規(guī)格。所以，單純從市場結(jié)構(gòu)來看，定制化家俱對消費者更含有親和力，和消費者溝通將愈加順利。（2）、可降低庫存積壓：在傳統(tǒng)營銷模式下，家俱企業(yè)為了追求利潤最大化，經(jīng)過大規(guī)模生產(chǎn)來降低產(chǎn)品成本，一旦市場遭遇稍微不測，這種大規(guī)模生產(chǎn)家俱因為雷同肯定造成滯銷或積壓，造成資源浪費。而定制營銷是依據(jù)消費者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉(zhuǎn)。庫存風險是各行業(yè)通病，依據(jù)市場改變來看，庫存造成后果是成本無限擴大，造成市場承受力加重，損害消費者利益，從而降低企業(yè)利潤，造成企業(yè)被動接收來自外界不良影響。（3）、可降低營銷成本：在傳統(tǒng)營銷模式中，家俱企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往經(jīng)過廣告宣傳、建專賣店營業(yè)推廣等方法來拉動銷售，所以成本較高。而定制化營銷只要家俱質(zhì)量可靠，價格合理，家俱就能夠順利銷售出去。在定制營銷中廠家直接面對消費者，降低了銷售步驟，也降低了多種開支。營銷成本增加最大損害是對企業(yè)利潤深入降低，對消費者利益進行破壞。長久發(fā)展過程中，必將讓消費者對企業(yè)有顯著抵觸情緒和不信任感覺，造成企業(yè)發(fā)展受限。（4）、有利于加速產(chǎn)品開發(fā)：在傳統(tǒng)營銷模式下很多家俱企業(yè)設(shè)計師閉門造車，只是依據(jù)簡單市場調(diào)查進行產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計出來家俱不足很大，極難滿足大眾需求。而在定制營銷中，設(shè)計師有很多機會和消費者面對面溝通，很輕易知道消費者要求，進而能開發(fā)貼近消費者需求產(chǎn)品。這對于現(xiàn)代消費者越來越理性消費心理，有著不可忽略作用。同時，產(chǎn)品開發(fā)速度越快，更能激發(fā)企業(yè)職員對企業(yè)忠誠度和工作效率，對企業(yè)發(fā)展有著關(guān)鍵影響。2、家俱定制營銷劣勢：（1）、工作復雜：從消費者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個步驟必需環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，不然造成滿盤結(jié)輸。這么要求企業(yè)管理必需嚴謹，工作必需一絲不茍，同時也在考驗職員綜合素質(zhì)。工作復雜往往會出現(xiàn)企業(yè)職員迷茫和壓力增加，經(jīng)過對職員建立一個心理上幫扶體系，能有效處理這個問題。（2）、經(jīng)營風險大：因定制家俱含有很強個性，一旦用戶稍微不滿意，這件家俱極難賣再出去。所以要和消費者充足溝通，進行嚴格簽字確定程序，確保產(chǎn)品流通，也是必不可少。降低這種風險措施是設(shè)計團體對消費者要求進行充足了解，不厭其煩去一次次確定。即使會讓用戶一次次被打攪，但基礎(chǔ)上用戶不會所以對企業(yè)惱怒，反而會認為企業(yè)是重視用戶利益，從而產(chǎn)生一個信任。3、家俱定制營銷實現(xiàn)條件（1）、加強信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：沒有信息技術(shù)支持定制營銷簡直是不可能實現(xiàn)。信息是溝通企業(yè)和用戶載體，沒有暢捷溝通渠道，企業(yè)無法立即了解用戶需求，用戶也無法確切表示自己需要什么產(chǎn)品。消費者在家俱店或網(wǎng)上定制了一套家俱，經(jīng)過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠ERP及內(nèi)部管理系統(tǒng)按部就班完成定單。海爾“定制冰箱”成功，和它完善信息技術(shù)是分不開。同時，網(wǎng)絡營銷只是定制化營銷一部分，電話溝通和上門服務也是必不可少。按現(xiàn)行定制化營銷來看，網(wǎng)絡是讓消費者更直觀了解自己需要產(chǎn)品，電話服務是幫助用戶順利下定單，上門服務是深入確定其需求。只要工作人員從心理上為用戶進行考慮，其工作會更大程度上得到用戶擁護。（2）、建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)：企業(yè)各個工序必需有快速調(diào)整生產(chǎn)能力，確保每個定單能在約定時間內(nèi)有條不紊地順利完成。這需要建立一個龐大工作體制，各個部門按對應工作程序進行工作，每一個工作人員要充足領(lǐng)會自己工作性質(zhì)。（3）、管理必需優(yōu)異、科學：沒有過硬管理，定制營銷實施是將極難實現(xiàn)，比如消費者定制了一套家俱，設(shè)計人員要根據(jù)消費者要求設(shè)計，采購部門要根據(jù)設(shè)計清單采購原料，生產(chǎn)部門要重新安排生產(chǎn)，物流部門要送對型號等。一套家俱輕易做到，而幾萬套各不相同家俱要做到絲毫不差決不是通常企業(yè)能做到。所以，對企業(yè)工作人員進行管理將顯得愈加關(guān)鍵，讓職員對每個步驟關(guān)鍵性充足了解，能有效確保定制化營銷順利進行。4、大規(guī)模定制家俱設(shè)計步驟：怎樣才能在低成本和快速響應市場條件下確保家俱產(chǎn)品個性化和多樣化呢？低成本設(shè)計所遵照前提是：成本是由設(shè)計決定，尤其是很早期概念設(shè)計決定。所以對大規(guī)模定制下家俱設(shè)計步驟探討將有利于大規(guī)模定制家俱成本降低。（1）、大規(guī)模定制家俱設(shè)計人員大規(guī)模定制下設(shè)計是和大規(guī)模生產(chǎn)完全不一樣設(shè)計方法，其設(shè)計人員也有別于其它生產(chǎn)模式下人員組成。大規(guī)模定制家俱設(shè)計人員并不是傳統(tǒng)意義上單純設(shè)計師個體，而是一個多功效設(shè)計團體，包含設(shè)計工程師、經(jīng)銷商、財務代表、質(zhì)檢員、采購代表、供貨商、法規(guī)協(xié)調(diào)教授、生產(chǎn)工人及其它項目代表。因為多功效設(shè)計團體集成了家俱全生命周期包含到各個方面，她們在家俱設(shè)計早期階段即參與到設(shè)計中，從各自出發(fā)點對家俱設(shè)計提出問題并立即進行合理處理，這么避免了在設(shè)計后期或設(shè)計成型后對產(chǎn)品修改而造成成本增加及服務質(zhì)量下降等問題。（2）、大規(guī)模定制家俱設(shè)計步驟大規(guī)模定制家俱設(shè)計步驟關(guān)鍵分為三個階段：家俱產(chǎn)品定義階段、家俱結(jié)構(gòu)設(shè)計階段和家俱整體設(shè)計階段。A、家俱產(chǎn)品定義階段完善產(chǎn)品定義對產(chǎn)品開發(fā)是很關(guān)鍵。大規(guī)模定制模式下家俱產(chǎn)品定義以多功效設(shè)計團體為基礎(chǔ)，綜合考慮傳統(tǒng)原因、營銷原因、工廠原因、社會原因和環(huán)境原因，對系列產(chǎn)品中全部產(chǎn)品加以定義，從而更確切地反應市場需求。家俱產(chǎn)品定義關(guān)鍵是利用質(zhì)量功效配置法經(jīng)過對用戶需求、工程指標、系列產(chǎn)品映射將用戶消費需求轉(zhuǎn)化為家俱設(shè)計具體說明和資源優(yōu)先次序，將用戶定性描述轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)定量指標。包含“用戶主觀偏愛”，如家俱風格、材料、功效、質(zhì)量、價位等，按相對關(guān)鍵性次序進行排列；請用戶將目前產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品按競爭力大小進行排列，將結(jié)果列入“用戶感覺”里面；在工程性能衡量中對本廠產(chǎn)品和被用戶排到前面競爭對手產(chǎn)品進行定量測量，將結(jié)果寫入“被測性能”中。就家俱而言，人體工程學各項參數(shù)是一定要列入目標衡量值，其它如家俱結(jié)構(gòu)參數(shù)、有害物含量等也可作為目標衡量值。用“相關(guān)矩陣”表示用戶某個偏愛對工程性能影響，并搞清楚受影響等級。用“沖突矩陣”列出和其它性能相沖突性能，如拆卸性是否在一定程度上影響家俱穩(wěn)定性。然后綜合已知條件寫出設(shè)計具體說明和資源優(yōu)先次序，其中在“設(shè)計具體說明”里要指出是由誰來進行定制。經(jīng)過對上限、下限及增加幅度限定來確定家俱各參數(shù)改變情況?！百Y源優(yōu)先次序”則顯示設(shè)計團體應該在設(shè)計各個方面投入百分比。經(jīng)過質(zhì)量功效配置法，在這個階段應表示出家俱整個系列新產(chǎn)品模塊、標準零件、定制零件、定制配置和定制尺寸多種不一樣組合。B、家俱結(jié)構(gòu)設(shè)計階段家俱結(jié)構(gòu)設(shè)計階段包含概念簡化和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，關(guān)鍵是家俱模塊化和確定家俱定制生產(chǎn)策略，即怎樣及何時對家俱進行定制，確定是選擇模塊化定制、可調(diào)整定制還是參數(shù)化定制。模塊化定制：模塊是部分制造基礎(chǔ)元素，可經(jīng)過多種不一樣組合裝配以實現(xiàn)產(chǎn)品定制。家俱可看作“基礎(chǔ)模塊＋專門模塊＋接口”組合體。進行模塊化定制最關(guān)鍵是要充足考慮到模塊通用性、易加工性等，盡可能降低模塊種類，對家俱進行合適模塊劃分，降低制造間接成本及供給鏈成本?？烧{(diào)整定制：可調(diào)整定制是一個可逆定制產(chǎn)品方法，分為家俱自行調(diào)整和手工調(diào)整。家俱自行調(diào)整是家俱依據(jù)預先設(shè)置程序感應用戶需求而自行調(diào)整。手工調(diào)整是由工廠、經(jīng)銷商或用戶設(shè)定，如辦公椅高度調(diào)整及傾仰調(diào)整。在進行可調(diào)整定制時需對各個調(diào)整功效進行具體設(shè)計，以免有和其它調(diào)整項目不相容調(diào)整存在而降低產(chǎn)品性能。參數(shù)化定制：參數(shù)化定制包含一個永久性適配、混合或切割，如家俱油漆、形狀復雜面等多種情況定制。能夠用手工或計算機數(shù)控設(shè)備（CNC）完成參數(shù)化定制。參數(shù)化定制應在工具通用化基礎(chǔ)上進行，以降低生產(chǎn)準備時間，降低間接成本。因為此階段將決定產(chǎn)品成本60%，設(shè)計團體應在了解了產(chǎn)品多種定制方法后，為整個系列產(chǎn)品建立一個最好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即在模塊化定制、可調(diào)整定制和參數(shù)化定制之間找到最好平衡，并決定由誰在何時進行定制。以帶有裝飾線條衣柜為例，其板件、裝飾件、抽屜、五金件可作為模塊由工廠進行模塊化定制，掛衣桿高度改變可作為用戶調(diào)整可調(diào)整定制，而裝飾線條則可用CNC機床進行參數(shù)化定制。就企業(yè)而言，越能在產(chǎn)品生產(chǎn)周期晚期進行定制就越能為企業(yè)提供柔性。C、家俱整體設(shè)計階段在對家俱產(chǎn)品系列進行定義并完成了結(jié)構(gòu)設(shè)計后，就需對制造、采購和分銷過程中零件流、產(chǎn)品流和信息流進行綜合考慮，建立完整產(chǎn)品系列。在這個階段中多功效設(shè)計團體要綜合考慮全部對設(shè)計產(chǎn)生影響原因：功效、成本、用戶需求、定制范圍、產(chǎn)品系列、可制造性、易維修性、模塊之間幾何約束和物理約束、產(chǎn)品外觀和安全性等。因為設(shè)計團體對產(chǎn)品系列已經(jīng)有統(tǒng)一認識，則可并行完成以下工作：設(shè)計自制零件，確定外購零件；設(shè)計家俱裝配形式，使其能夠配置產(chǎn)品族中全部產(chǎn)品類型；開發(fā)柔性CAD/CAM，使CAD“模板”能伴隨用戶或特殊需求市場輸入而立即更新；創(chuàng)建訂單登錄數(shù)據(jù)庫或配置器，讓銷售、設(shè)計、制造和服務部門采取一致方法反應企業(yè)能力和用戶需求；開發(fā)打印定制文檔功效；實現(xiàn)柔性加工過程和柔性運輸功效；將最好零件流和產(chǎn)品流計劃融合到一個真正含有柔性工廠中。l產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品包裝：產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品檔次。在包裝設(shè)計方案方面，在考慮成本同時，更要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品高品質(zhì)，高端內(nèi)涵來。以實木家俱為例，在各部位張貼企業(yè)標簽或標識時，提議勿用雜色印制，以簡練、明快、實用為基礎(chǔ)色調(diào)。商標識別上宜用標識加“藍圖家俱”“國姿天香”字樣，強調(diào)實用性和簡練。2、產(chǎn)品線策略：依據(jù)不一樣細分市場，不一樣產(chǎn)品細分，考慮設(shè)計不一樣規(guī)格、不一樣材質(zhì)、不一樣系列產(chǎn)品，產(chǎn)品個性化，差異化和系列化，是引導用戶，取得競爭優(yōu)勢關(guān)鍵手段。所以我們將產(chǎn)品線劃分為四類：第一類是創(chuàng)新系列，定位為市場“占位”產(chǎn)品，樹立藍圖家俱未來高端產(chǎn)品形象。創(chuàng)新系列為藍圖家俱“明星產(chǎn)品”，經(jīng)過推廣創(chuàng)新系列來帶動藍圖家俱整個產(chǎn)品線，作為企業(yè)追求利潤關(guān)鍵“占利”產(chǎn)品。第二類是時尚系列為藍圖家俱關(guān)鍵產(chǎn)品，時尚系列則確立為“占量”角色。第三類是現(xiàn)代系列，定在市場阻擊競爭對手防御性產(chǎn)品。第四類是DIY（自己動手設(shè)計，同是也是定制化營銷體系中一部分，對于完善定制化市場有著一定作用）系列，真正以消費者為中心個性化消費將成為未來市場主流，DIY定在占領(lǐng)未來市場。經(jīng)過對市場調(diào)研發(fā)覺，現(xiàn)在臨沂家俱市場開始進入原始家俱制造狀態(tài)，顯著市場標志是以個性化實用為主。各商場專柜以款式為關(guān)鍵競爭資源，其次是價格方面。所以，我們提議藍圖家俱在設(shè)計上分為多個大系列，占領(lǐng)市場。具體說來產(chǎn)品線由以下幾部分組成：（1）、高端家俱（高級家俱制造）：這類家俱消費群體以中年人為主，關(guān)鍵是適應新近購房者或遷居重新選購家俱消費者需求。調(diào)研發(fā)覺，這類人群以低學歷、中等富裕家庭為主，她們對家俱產(chǎn)品選擇更趨向于務實，但又不甚了解家俱好壞，所以價格高低對她們分辨產(chǎn)品好壞有著顯著購置原因。所以，高端產(chǎn)品在研制上宜采取優(yōu)質(zhì)木料和工藝，在實用和質(zhì)量方面進行改善，進入高端市場。但這類家俱并不是企業(yè)主打產(chǎn)品，或不是企業(yè)關(guān)鍵利潤起源，所以只可用來對市場分隔產(chǎn)品檔次進行提升，有利于處理企業(yè)形象。（2）、中端家俱（中高級家俱制造）：這類家俱消費群體以年輕人和中青年知識分子為根本，她們往往代表著一個城市主流文化，所以適應這類消費群體需求，就需要以她們購置力和消費理念相適應。調(diào)研發(fā)覺，這類人以高學歷、年輕一代為主，她們對家俱產(chǎn)品購置原因集中表現(xiàn)在結(jié)婚、遷新房等為主，這類人往往本人資金有限，但能夠?qū)で蠹抑衅渌M員資助，在購置家俱等決議方面，大部分以她們自己好惡和好友對比為關(guān)鍵購置原因。她們對時尚和朝氣有著顯著購置需求，往往不太計較產(chǎn)品實用。所以，在產(chǎn)品線研制上，中端產(chǎn)品宜選擇明快風格，著重在款式和創(chuàng)新方面進行設(shè)計和制作，木料選擇上以中等為主，工藝上應有所創(chuàng)新。（3）、低端市場（中低級家俱制造）：這類家俱不再顯著區(qū)分消費群體，大部分家俱購置者全部有此購置需求，所以也將是市場不可忽略購置群體。調(diào)研發(fā)覺，在遷居和結(jié)婚之外，仍有約占市場份額13%左右零碎消費群體，這部分人往往是在某個單項家俱選擇上進行購置，她們或是未婚青年，或已進入中年以后，再或是家中某個家俱損壞，需要選擇新家俱替換。這部分消費者沒有顯著購置選擇，往往是隨機進行選擇，依據(jù)調(diào)研，發(fā)覺這類人群以實用為主，價格方面因選擇小件家俱，無顯著區(qū)分，但仍以低價格為關(guān)鍵購置原因。所以，在制造過程中，宜對這部分家俱購置群體進行專門設(shè)計，以小件產(chǎn)品為主。比如：椅子、桌子或小柜等。以上三種為家俱關(guān)鍵消費群體，約占市場總購置力三分之二左右，所以，為她們專門設(shè)計家俱，豐富產(chǎn)品線樣式，占領(lǐng)市場。3、產(chǎn)品名稱盡管家俱購置形態(tài)偏