產(chǎn)品銷售策劃書范文

產(chǎn)品銷售籌劃書范文（一）一、保健品營銷市場分析1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運(yùn)作很亂很雜，多種手段、多種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者對保健品已不一樣前幾年那樣盲目跟風(fēng)，而是越來越理性、理智。2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表調(diào)整血脂類產(chǎn)品以及眾多國內(nèi)多種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一種龐大市場，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上均有各自喜好。3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功能，又兼具其他功能，承諾重，競爭更劇烈。4、國家對藥物、保健品管制越來越嚴(yán)，尤其是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均導(dǎo)致了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品推廣亦越來越難。5、藥物、保健品宣傳推廣受到限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增長，企業(yè)銷售成本大幅增長。二、雙心牌天然保健食品營銷競爭分析1、根據(jù)整個補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場基本狀況，可以將雙心牌保健食品競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥物、保健品，2、價格上同類產(chǎn)品價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。3、眾多品牌都宣傳自己產(chǎn)品吸取好，無副作用，有特殊功能，均有各自賣點(diǎn)。4、在市場銷量居前列產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為經(jīng)典。促銷手段多，近乎傳銷以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比尚有非常大一段距離。5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品同類產(chǎn)品其重要銷售模式還是靠藥店自然銷售和小區(qū)科普講座直銷。三、保健品消費(fèi)者分析1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理承擔(dān)小，但功能方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理可信度高。2、從市場調(diào)查幾年來消費(fèi)者購置行為分析，購置雙心產(chǎn)品消費(fèi)群體重要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購置決策上，醫(yī)生、專家提議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費(fèi)者影響很大。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對它機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。4、浙江中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)上均有一定基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面限制。冬蟲夏草就是由于浙江消費(fèi)者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。5、浙江消費(fèi)者比較迷信某些滋補(bǔ)保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。6、影響消費(fèi)者購置決策重要原因：1）產(chǎn)品功能：產(chǎn)品功能是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時第一考慮原因，與否有效，與否純天然、無毒副作用、人體吸取效果等非常關(guān)注。偉哥風(fēng)行中國就在于其立竿見影功能。2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者理解產(chǎn)品重要途徑，對消費(fèi)者購置行為有積極引導(dǎo)作用。腦白金宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正視覺感受了。3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊親朋好友如有服用后效果好例子，他們簡介、推薦，對其購置決策影響是廣告宣傳所無法比。近乎傳銷安利紐崔萊促銷很大成功在于親朋好友簡介、推薦。四、雙心牌天然保健品在浙江營銷現(xiàn)實(shí)狀況1、北京奧斯維德生物科技有限企業(yè)在北京近幾年來一直重視以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品知曉率不高，浙江市場一直沒有發(fā)展壯大。2、產(chǎn)品定位不精確處在模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包括內(nèi)容反復(fù)雜亂，包括消費(fèi)人群不確定，使消費(fèi)者處在迷茫中無所選擇。3、廣告宣傳不到位。沒有好廣告宣傳，就沒有鮮明獨(dú)特賣點(diǎn)，也就無法形成品牌積累。而德國企業(yè)不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。4、營銷手段單一。浙江銷售點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌著名度、美譽(yù)度、忠誠度還是一片空白。5、絡(luò)營銷混亂。淘寶等購站點(diǎn)諸多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù)。6、企業(yè)高層已經(jīng)意識到管理、市場改革重要性和大力開拓市場決心，以及建立著名品牌對企業(yè)長期發(fā)展、壯大重要性。五、雙心牌天然保健食品優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：1）品牌認(rèn)知度高。德國一項(xiàng)記錄數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％人熟悉和懂得，它是德國最著名品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心服務(wù)理念，以兩顆心構(gòu)成商品標(biāo)識，奠定了消費(fèi)者對雙心牌系列保健食品品牌認(rèn)知，并深得德國及世界五十多種國家消費(fèi)者信賴。中國國內(nèi)一部分消費(fèi)者通過多種途徑現(xiàn)已成為其長期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已經(jīng)有40多種系列產(chǎn)品。針對不一樣人群、不一樣健康規(guī)定有不一樣品種，并不停研制成功新品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)老百姓輕易接受保健食品，3）質(zhì)量保證高科技產(chǎn)品?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。企業(yè)嚴(yán)格規(guī)定供應(yīng)商所提供原料品質(zhì)。絕大部分草本精髓來自野生采集；對于種植型原料，其生長土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格規(guī)定及監(jiān)測。每批原料交付前均在試驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以保證原料絕對純粹，不受任何污染。4）效果顯著。每片具有維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少許釋放出來，身體可以更好地吸取可運(yùn)用營養(yǎng)，從而使其到達(dá)最佳療效。營養(yǎng)素生物運(yùn)用度也因此而大大提高。5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強(qiáng)，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強(qiáng)。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強(qiáng)。6）服用周期長，適合長線消費(fèi)。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制帶營養(yǎng)矩陣存儲緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳養(yǎng)分及維他命供應(yīng)。7）中國合作企業(yè)實(shí)力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限企業(yè)是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及有關(guān)服務(wù)高科技企業(yè)，擁有國際投資企業(yè)背景、運(yùn)行模式和專業(yè)化團(tuán)體，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際著名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。8）價格合理，易于消費(fèi)者接受。尤其是中產(chǎn)階層消費(fèi)者易于接受。雙心牌天然保健食品劣勢：1）品牌影響積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高品牌知曉率，但在中國懂得該品牌人還是為數(shù)不多。2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。3）老式渠道營銷點(diǎn)和人員局限性、終端鋪點(diǎn)太少，終端物料不全且少，這些都亟需改善。4）同類產(chǎn)品眾多，競爭愈加劇烈。5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限企業(yè)營銷方略、營銷速度等亟需加強(qiáng)。6）任何藥物、保健品均有自己生命周期，美國深海魚油運(yùn)作市場數(shù)年而一直沒有大發(fā)展，這對產(chǎn)品市場推廣也是一種壓力。雙心牌天然保健食品機(jī)會：1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對德國品牌輕易接受，北京企業(yè)通過幾年直銷積累了一定經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層承認(rèn)。2）伴隨我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，人們收入增長，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，保健意識增強(qiáng)，對多種保健品需要與日俱增。3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們營銷方式也相對比較保守，終端維護(hù)差，點(diǎn)不全。4）目前市場上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥物為主，保健品相對較少，在同步具有調(diào)脂功能保健品中，目前還沒有強(qiáng)勢著名品牌。六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略（一）雙心牌保健食品營銷定位方略：1、品牌定位：塑造一種德國著名品牌、全天然、針對中老年人強(qiáng)健心臟全質(zhì)服務(wù)化品牌形象。以一種德國醫(yī)學(xué)專家形象協(xié)助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。2、功能定位：以強(qiáng)健心臟、增進(jìn)血循環(huán)為主保健食品。3、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層消費(fèi)者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，尚有正處更年期職業(yè)女性，有時間、有自主權(quán)，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上都市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級都市全面鋪開。5、時段定位：致力于全天候銷售。重點(diǎn)針對節(jié)假日消費(fèi)，尤其是作為禮品消費(fèi)。尤其注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。（二）保健品營銷溝通方略1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。2、直接溝通渠道：1）建立在各都市專賣店2）藥店、商場、超市零售店員、柜組長、經(jīng)理3）各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚4）養(yǎng)老院、各小區(qū)居委會5）各醫(yī)院健康增進(jìn)中心、體檢中心6）上銷售渠道3、溝通整合方略：統(tǒng)一性、原則性1）德國進(jìn)口，百年著名品牌2）100%純天然、無毒副作用3）緩慢多次少許釋放出來，生物運(yùn)用度高4）以強(qiáng)健心臟、增進(jìn)血循環(huán)為主5）帶營養(yǎng)矩陣存儲緩釋劑型，每日一粒，服用以便6）禮盒包裝，組合發(fā)售。4、終端：1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較合適區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌形象代言。安利紐崔萊在各地級市均有其專賣店，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢品牌在一起，陳列要生動化，增長目擊率，造型要盡量完美。腦白金包裝較為獨(dú)特醒目，讓人輕易接受。3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上盡量上，力爭將終端氣氛烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一種地區(qū)市場應(yīng)有較大廣告宣傳投入魄力。4）導(dǎo)購員要全面理解、熟悉產(chǎn)品知識，企業(yè)基本狀況，從吸引顧客注意、留住顧客簡介產(chǎn)品知識到說服顧客形成購置都要純熟形成一套有說服力銷售理論。5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)能力。6）禮盒包裝，組合發(fā)售。根據(jù)使用功能，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔禮品贈送親朋好友。7）售后服務(wù)：專人跟蹤，搜集資料，定期回訪、問詢服用狀況，爭取客戶二次購置，負(fù)責(zé)消費(fèi)者投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不僅是我們產(chǎn)品消費(fèi)者，更是我們品牌宣傳者。8）上銷售：建立統(tǒng)一上銷售渠道，開設(shè)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限企業(yè)全權(quán)負(fù)責(zé)，總企業(yè)有權(quán)申請有關(guān)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)店。5、媒體溝通方略：1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。2）建立浙江企業(yè)店，開展上銷售，發(fā)揮互聯(lián)優(yōu)勢，通過站將企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)大對外聯(lián)絡(luò)、宣傳。（三）雙心牌天然保健食品銷售方略：1、銷售原則：通過專業(yè)招商和商務(wù)團(tuán)體，獨(dú)特醒目專賣店柜，科學(xué)合理鋪貨，擴(kuò)大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員，指導(dǎo)消費(fèi)者購置、使用，贏得他們信賴，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種長期消費(fèi)者。同步整合企業(yè)所有資源，重點(diǎn)配以多種新奇活潑終端促銷，打一場全面終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。運(yùn)用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費(fèi)。2、點(diǎn)劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級都市為第三層次，設(shè)置專賣店。專賣店應(yīng)當(dāng)為該區(qū)域主導(dǎo)，其他為輔。按地區(qū)劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一種片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一種片區(qū)，溫州、臺州為一種片區(qū)，金華、麗水、衢州為一種片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在對應(yīng)區(qū)域市場目前所有藥店、商場、超市中挑選1-2家最佳終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)置專柜，每家終端盡量上專職促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最佳位置，盡量生動化，吸引顧客注意力。3、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家原則，分一年建設(shè)100家終端。第一種月建立5-10家大中型終端，每家終端配置一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。4、建立購平臺，展開上銷售。聘任專業(yè)購設(shè)計師進(jìn)行專門籌劃，招聘購人員開展以宣傳為主購活動。5、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營銷中心，負(fù)責(zé)對員工培訓(xùn)，建立健全管理機(jī)制。該中心重要負(fù)責(zé)浙江市場整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。市場部：負(fù)責(zé)浙江市場各個專賣店建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥企業(yè)終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開始專柜管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍，重點(diǎn)針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各小區(qū)居委會，各醫(yī)院健康增進(jìn)中心建立友好關(guān)系，通過多種形式銷售產(chǎn)品。招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥企業(yè)連鎖專柜招商工作，同步也為此后深入拓展市場招商打好基礎(chǔ)。售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門工作，建立各級顧客完整檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。企劃部：對企業(yè)整體市場運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，籌劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥企業(yè)連鎖專柜裝修原則，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案撰寫。倉儲部：與全國總代理建立暢通進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場需求調(diào)配產(chǎn)品。財務(wù)部：貨品往來，款資往來每月報表行政部：（四）價格體系：提議零售價：全國統(tǒng)一零售價。在產(chǎn)品包裝闡明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。（五）營銷渠道選擇1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。2、國有醫(yī)藥、藥材企業(yè)、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等4、各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，各小區(qū)街道活動中心5、醫(yī)院健康增進(jìn)中心、體檢中心醫(yī)務(wù)人員。6、購平臺建立（六）經(jīng)銷商資信1、收取市場保證金元至5000元，以到達(dá)不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運(yùn)作。2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨10000元至30000元。3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞狀況下可以退貨。（七）銷售方式1、直銷：1）在著名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總企業(yè)已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售形式進(jìn)行推介。重視節(jié)假日消費(fèi)。3）各小區(qū)、居委會、老干部活動中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前重要銷售渠道。4）醫(yī)院健康增進(jìn)中心和體檢中心宣傳非常重要，醫(yī)生推介勝過一切宣傳手段。2、經(jīng)銷：重要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完畢固定銷量。3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時單位合作，可采用批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江市場同步進(jìn)行，迅速提高市場擁有率。4、購：以統(tǒng)一購平臺進(jìn)行銷售。（八）客戶（銷售點(diǎn)）管理1、對既有直接客戶和后來開發(fā)多種客戶建立完整檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。4、貨品往來，款資往來每月報表。（九）渠道促銷：1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同步上，在兼職對象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品業(yè)績優(yōu)秀導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利。詳細(xì)操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整藥店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家藥店專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整盒數(shù)后，在下一種月月初與其結(jié)算。每周定期在某些大型終端開展系列促銷活動，加強(qiáng)與終端溝通增進(jìn)銷售。2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費(fèi)者需求，強(qiáng)化終端推廣滲透力。這需要總企業(yè)政策。3、定期籌劃某些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴(kuò)大企業(yè)影響。4、以禮盒包裝、組合銷售形式進(jìn)行推介。根據(jù)功能組合套餐。5、終端維護(hù)：1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、征詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦企業(yè)產(chǎn)品，這就規(guī)定終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們聯(lián)絡(luò)、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和企業(yè)業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同步還要做好終端監(jiān)控工作，保證市場部高效運(yùn)轉(zhuǎn)。（十）致力于中產(chǎn)階級人群。在保健品市場，好籌劃著重于能否處理目前普遍存在市場信任危機(jī)，尤其是針對見多識廣、滿有智能中產(chǎn)階級。1、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當(dāng)然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級崛起，對品質(zhì)生活規(guī)定產(chǎn)生了龐大健康品消費(fèi)量，因此才會有像安利紐崔萊這樣保健品企業(yè)在中國營業(yè)額突飛猛進(jìn)，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費(fèi)1/4。據(jù)某市場調(diào)查企業(yè)記錄，在100個購置保健品中國人中，大概有15人購置進(jìn)口保健品。而重要消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級人群。我們要很好運(yùn)用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌信賴，做好雙心牌保健食品營銷文章。2、要誠心打動。在保健品營銷上有一種講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購置。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠理由。剛強(qiáng)中產(chǎn)階級也一定有可以被打動軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，疲勞正在成為他們生命暗傷，當(dāng)然最重要是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有明顯效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用。3、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦急、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙腳步，關(guān)照一下疲憊肉體，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象更仰仗肉體。不管你態(tài)度怎樣，在某個人生拐點(diǎn)，保健品勢必會進(jìn)入你疲勞生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是某些企業(yè)家，繁忙工作、疲憊身心、壓抑精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力變化等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們。4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利企業(yè)。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費(fèi)掉。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額安利企業(yè)，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華銷售額均以超過10%速率逐年遞增。而作為德國著名品牌雙心牌保健食品在中國幾乎還是一種空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇某些，告訴人們雙心品牌事實(shí)怎樣，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。5、要面對未來。營銷隊(duì)伍能否面對市場大潮淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出也許出現(xiàn)失衡？假如1個半月市場啟動到達(dá)1∶1、2以上，檢查了產(chǎn)品和籌劃沒有太大問題之后，全國市場復(fù)制將要面臨管理上考驗(yàn)。容許失誤，總結(jié)教訓(xùn)，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它重要是一種檢查性市場，首先檢查籌劃，另首先暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多投入和耐心。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費(fèi)主力軍，相信這并不是空穴來風(fēng)。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌同步，也需要更多同類產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，共同推進(jìn)中國健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步。（十一）廣告方略：1、宣傳方略：根據(jù)目前企業(yè)實(shí)際狀況，通過對媒體有效整合，以至少投入最大程度地針對目消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中。采用電臺廣告與報紙、促銷、絡(luò)相結(jié)合廣告宣傳方式，立體全面影響消費(fèi)者，擴(kuò)大著名度。我們不贊成腦白金這樣廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉效果?，F(xiàn)代社會沒有廣告宣傳就形不成品牌效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳作用，但也不用完全依賴廣告。2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性3、獨(dú)特銷售措施，讓已使用者現(xiàn)身說法，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊某些有效措施，積極推進(jìn)原有消費(fèi)者針對我們產(chǎn)品有效性進(jìn)行宣傳。4、廣告宣傳應(yīng)遵照市場差異化原則，加大促銷力度以推進(jìn)市場提高銷量，其中投入小實(shí)效大促銷活動應(yīng)貫穿一直，以免廣告投放導(dǎo)致?lián)]霍，銷量起不來不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。5、宣傳媒介：廣告公布以軟廣告為主，硬廣告為輔。6、主題公關(guān)活動：通過主題活動加大產(chǎn)品市場推廣力度，同步也要運(yùn)用獨(dú)特新奇手法從眾多競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)贈送活動；關(guān)懷企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個中國獨(dú)特時段，讓各階層人易于接受禮品出目前大家彼此親朋好友拜訪中。公關(guān)是獲取營銷資源有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭積極性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣事，讓企業(yè)有良好外部發(fā)展環(huán)境。七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃1、成立浙江代理企業(yè)。為加強(qiáng)對銷售隊(duì)伍管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江銷售市場，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江企業(yè)，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德指導(dǎo)和管理，經(jīng)營上相對獨(dú)立。企業(yè)首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進(jìn)入市場做開發(fā)準(zhǔn)備。2、開設(shè)示范作用專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為原則，示范拓展市場。3、盡快進(jìn)入原有著名保健品商店。通過關(guān)系，盡快先在省醫(yī)保旗下幾種保健品商店設(shè)置專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)置專賣柜。4、積極努力開展直銷活動。通過北京總企業(yè)葉海杰董事長著名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳，提高雙心品牌著名度。深入小區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌知曉率和承認(rèn)程度，接受我們產(chǎn)品。5、籌劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們產(chǎn)品。6、計劃今年內(nèi)未來三個季度時間內(nèi)，能在全省大部分地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進(jìn)入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。7、建立營銷和直銷隊(duì)伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)。**年3月28日產(chǎn)品銷售籌劃書范文（二）一、市場背景分析清潔、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品基本功能，香薰正是一種從除臭基本需求上引申出來既具有“祛除異味、留香持久”直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵目市場細(xì)分消費(fèi)需求，與市場上既有各類洗沐產(chǎn)品迥然不一樣，擁有完全獨(dú)立全新概念空間。近年來，伴隨香薰?fàn)t、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中逐漸普及，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外，同類產(chǎn)品中尚無強(qiáng)勢品牌。由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時代消費(fèi)時尚，香薰類產(chǎn)品市場前景廣闊，預(yù)測短期內(nèi)將會有大量同類產(chǎn)品上市推廣，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將獲得熱銷優(yōu)勢。因而目前市場態(tài)勢，極其有助于以中偏低級價位切入市場**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時尚品牌形象樹立。二、企業(yè)終端銷售支援1、售點(diǎn)文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地?zé)粝洹⒁桌辜?、易拉寶、促銷臺。3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。4、贈品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤美白型）、洗發(fā)露袋洗、其他。5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上公布招商或產(chǎn)品宣傳廣告。6、其他支援。如文藝推廣、根據(jù)各區(qū)域市場發(fā)展而適時投放各類媒介廣告、企業(yè)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等。三、終端市場啟動流程（一）組織構(gòu)架建設(shè)組織構(gòu)架是市場拓展保障，為保證**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場（以地市級為單位）由經(jīng)理牽頭，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時成立“**”品牌小組，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作。（二）市場資源整合1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)堅(jiān)實(shí)產(chǎn)品知識是促銷基礎(chǔ)，新品入市，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急。各市場在企業(yè)**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲熱情，迅速完畢**系列產(chǎn)品知識培訓(xùn)工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同步，酌情做好**專職促銷人員儲備工作。2、資金準(zhǔn)備充足考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預(yù)交進(jìn)場費(fèi)用、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn)。3、公關(guān)外聯(lián)與市場調(diào)研積極走訪既有市場體系中各分銷商、零售商，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布、消費(fèi)小區(qū)覆蓋、客源構(gòu)成層次、同業(yè)競爭狀況等項(xiàng)目市場調(diào)研，順便完畢**新品即將入市信息通報工作，進(jìn)行前期接洽，為新品上市營造寬松環(huán)境，并初步確定**市場拓展規(guī)劃。（三）終端賣場選擇根據(jù)市場調(diào)研資訊，選擇投入產(chǎn)出比較合理，消費(fèi)小區(qū)覆蓋、客源構(gòu)成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時尚、新潮市場定位3—5家大、中型終端賣場，作為首批進(jìn)場目。（四）進(jìn)場業(yè)務(wù)洽談1、洽談前應(yīng)作好如下準(zhǔn)備：A）搜集流行于專業(yè)美容院線香薰資料作鋪墊。B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊》以及有關(guān)傳單、海報資料。C）刊發(fā)于有關(guān)報紙、雜志上**招商、推廣廣告。D）**產(chǎn)品樣品一套。E）有關(guān)香薰系列贈品、試用裝及其他。2、洽談中應(yīng)重視如下幾點(diǎn)：A）全面簡介香薰概念及時尚流行趨勢。B）概括簡介**系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。C）比較、簡介**系列產(chǎn)品與香薰或其他同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面優(yōu)勢。D）簡要簡介企業(yè)媒體廣告支持計劃。E）詳細(xì)簡介企業(yè)全方位終端銷售支持及促銷推廣方案。F）最終簡介**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。3、如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以利下次拜訪。（五）上架陳列布貨產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采固定廣告窗口，其整潔劃一布局、明快大度氣勢，可充足顯示品牌形象與實(shí)力，十分有助于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增長銷售機(jī)會。1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上第四、五層），每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍(lán)次序排列。2、**沐浴露系列各品種根據(jù)粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）次序排列。3、有條件賣場內(nèi)應(yīng)盡量設(shè)置**堆碼及專屬陳列架。（請參照企業(yè)統(tǒng)一模式）4、有效使用**貨架卡。張貼于由下至上第三層及更高層貨架之上。5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品。6、產(chǎn)品價格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角，同一規(guī)格瓶體粘貼高度必須一致。7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡量陳列于日化用品中心區(qū)，并緊鄰在著名品牌或高價位產(chǎn)品旁邊，以利推銷。（六）場內(nèi)貼柜促銷1、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。A）香薰洗發(fā)露著重論述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”功能。B）香薰沐浴露著重論述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、安慰心靈”功能。2、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整潔、無破損。凡購置**產(chǎn)品顧客，均應(yīng)贈送**小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）3、上市初期加大贈品投入、同步應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷