保險公司培訓：銷售循環(huán) 銷售面談

銷售循環(huán)銷售循環(huán)——銷售面談尋找準客戶接洽銷售面談促成售后服務異議處理/轉介紹通過寒暄建立良好氣氛共同話題工作、專長家庭、朋友興趣、愛好期望、抱負、成就根據(jù)性格與來意判斷是否直奔主題一、快速建立客戶關系3二、客戶保障需求分析車險意外健康險責任險保險規(guī)劃家財險45情景課堂------老太太買李子記【情景

1】

小販

A：我這里有李子，您要買李子嗎？

老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？

小販

A：我的李子又大又甜特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販

A不知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。6情景課堂------老太太買李子記【情景

2】

小販

B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進口的，您到底要什么樣的李子？

老太太：要買酸李子。

小販

B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

7【情景

3】

小販

C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會說話。

情景課堂------老太太買李子記8【情景

3】

小販

C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販

C：孕婦最需要的是維生素，因為她要供給胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販

C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販

C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

情景課堂------老太太買李子記9為什么3個小販會有完全不同的銷售結果呢？是因為他們在挖掘客戶需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機會，才可能更多地針對客戶的需求來進行介紹，然后更好地進行銷售。情景課堂------老太太買李子記10需求挖掘有針對性的發(fā)問專注的聆聽適當?shù)幕貞?1有針對性的發(fā)問

---善用提問挖掘需求提問針對：了解現(xiàn)況呈現(xiàn)困難、風險帶出后果解決困難的重要性12提問類型（1）了解現(xiàn)況的提問了解客戶目前情況的事實及細節(jié)呈現(xiàn)困難的提問了解客戶經(jīng)歷的困難和擔憂（把難題具體的描述出來）13提問類型（2）帶出后果的提問了解這些困難將造成哪些后果和影響（其緊急性和嚴重性足以要求客戶盡快采取行動）解決重要性的提問詢問解決這些困難將帶給客戶的益處（對解決這難題的好處有直觀的感受）14例子：了解現(xiàn)況：

我們的車險客戶，喜歡帶家人作長途或短途的自駕游呈現(xiàn)困難、風險“趙總您真會享受生活，您的家人真幸福呀！不過現(xiàn)在的人開車真不規(guī)范，您會不會也遇過驚險的情況？”15例子：帶出后果“我有一個客戶常出差，他就跟我說過，其實到處跑雖然很新鮮，但旅程上無論是交通工具上或是下了車都會有出意外的可能，不知道您平常出外時有沒有這個擔心？”解決困難的重要性“對的，一切小心是很重要，您有沒想過如果已經(jīng)做好準備，不單出外沒有心理負擔，一旦有事故發(fā)生，無論您跟您的家人都已經(jīng)有所保障？”16

方式 內容Situation 狀況詢問 獲得客戶關鍵性資料Problem 問題詢問 以客戶對現(xiàn)狀中的因難、 不滿意的問題為主Implication 影響詢問 將客戶問題擴大、分類， 使客戶更注意到問題所帶 來的損失與影響 Need–Payoff需求確定詢問 加強客戶對問題解決的意愿

SPIN法

17回應的技巧認可對方提到的風險要把風險管控好要為需求付諸行動贊賞對方風險意識把需求，風險，難題具體的呈現(xiàn)回應客戶的方法贊美對方——您說的真好——您特別在行——您真有智慧認可對方——您這樣說一定有您的道理

——我能理解您的心情

——看得出來您特別關注XXX19風險……..………………風險…………不買買FAB法則（特點-好處-利益）方式內容Feature特點介紹產(chǎn)品特點，陳述事實Advantage好處說明產(chǎn)品的功能與性質，重點強調與眾不同之處Benefit利益敘述產(chǎn)品如何滿足客戶的需求（利益、好處、回報等）三、產(chǎn)品方案演示FAB法則（特點-好處-利益）

家具公司產(chǎn)品沙發(fā)F（特點）真皮A（好處）柔軟，透氣B（利益）感覺舒服、氣派產(chǎn)品討論：環(huán)球游境外旅行險方式內容Feature特點基本醫(yī)療、緊急醫(yī)療運送和運返、托運行李丟失和延誤、行李和隨身物品損失、旅行證件丟失、航班延誤、旅程條款包括1個主險和11個附加險，內容包括人身意外、意外取消或縮短、親友慰問探訪、個人責任和急性病身故共計12各方面的保障。Advantage好處涵蓋了游客在境外旅游過程中所可預見有可能遭遇的各種意外情況Benefit利益讓游客出行無憂，風險可控，遇到事故會有專業(yè)的照顧、安全感需求與產(chǎn)品演示客戶需求產(chǎn)品的利益客戶的需求跟產(chǎn)品的利益要緊緊相扣銷售循環(huán)——促成尋找準客戶接洽銷售面談促成售后服務異議處理/轉介紹26成交金字塔難題欲望方案成交幫助準客戶下決心行動，不要耽擱。促成成交28誠懇熱忱自信鍥而不舍爭取成交就象求婚,必須是你主動

29個人準備確認約會的地點及時間控制環(huán)境熟練話術個人形象妥善記錄客戶的資料成交前準備30什么阻礙我們開口成交?害怕被拒絕等客戶先開口至少嘗試？次勇于開口5促成的正確觀念32一拍即合的好時機*提出解決辦法后*解釋建議書后*購買訊號出現(xiàn)時33我要買-購買訊號表情信號語言信號行為信號34語言信號?如何付費、辦手續(xù)？?如果我改變主意，怎么辦呢？?如果以后有事，真能找到你嗎？?你們公司不干了呢？?其它35行為信號沉默思考時翻閱資料、拿價格表時音響關小時解說過程中取食物給你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它36表情信號

雙眉上揚；嘴唇開始抿緊，好像在品味些什么；態(tài)度更加友好；原先造作的微笑讓位于自然的微笑。37

促成的方法假設對方同意法二擇一法化整為零法T字法總結式成交五次成交法1、假定成交法□可以順利從說明階段進入促成階段；□避免得到客戶否定的答案；□避免準客戶做決定時拖拖拉拉；□可以繼續(xù)持有面談時的主導權；假設對方同意成交方法的優(yōu)點賣西服的故事案例分享2、二擇一法□讓客戶回答“您覺得第三者保額100萬還是50萬？類似的問題無論對方作出哪一個選擇，都表示他同意購買。413、化整為零法□將準客戶要負擔的保費平均成每月每天的負擔，讓他感覺比較輕松。424、T字法（富蘭克林分析法）435、總結式成交

將保單的綜合利益在客戶腦海中重現(xiàn)一遍，加強其緊迫感，有更多成交的機會。446、五次成交法（CLOSE）

□第一次：Choice—

挑選