某鉆石團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)促銷策略手冊(cè)

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)科龍“鉆石團(tuán)隊(duì)”訓(xùn)練營(yíng)SALESPROMOTION促銷策略講義授課單位：2222目錄促銷基本法促銷理論講解（THEORY）促銷綜合檢測(cè)表例行體檢（CHECK）促銷新觀念實(shí)戰(zhàn)心得（CONCEPT）腦力激蕩法開發(fā)潛能（BRIANSTORM）促銷案例講解它山之石（CASERESEARCH）促銷相關(guān)計(jì)劃的編制促銷企劃書（PLANNING）促銷快餐車幾個(gè)重要的方法（KNOW-HOW）挑戰(zhàn)自我現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣（TEST）有問必答現(xiàn)場(chǎng)解答（COMMUNICATION）我們今天要解決的問題是什么？？？理論講解，進(jìn)行邏輯定位。研討科龍空調(diào)現(xiàn)實(shí)存在的促銷問題，尋求解決合適的方案。市場(chǎng)新形式下的促銷觀念。我們操作的實(shí)際案例分享。學(xué)習(xí)促銷規(guī)劃。總結(jié)促銷中的困擾點(diǎn)。貓糧的故事第一講：促銷基本法促銷的定義以及緣起：學(xué)究的定義：企業(yè)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生渴求愿望的行動(dòng)，就是銷售促進(jìn)。錯(cuò)誤的定義：當(dāng)發(fā)生銷售困難時(shí)進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動(dòng)。我們的定義：從新產(chǎn)品的IDEA誕生之日起就開始進(jìn)行的產(chǎn)品銷售促進(jìn)規(guī)劃。1853年6月，美國(guó)一家帽子店進(jìn)行促銷。（照相）（地王+真面目）1966年美國(guó)一家包裝品公司進(jìn)行促銷。（100月薪）（商場(chǎng)購(gòu)物送轎車）.銷售促進(jìn)的對(duì)象：針對(duì)消費(fèi)者的促銷針對(duì)公司內(nèi)部的促銷針對(duì)流通管道的促銷針對(duì)零售商的促銷銷售促進(jìn)的時(shí)機(jī)：認(rèn)為購(gòu)買商品的新顧客人數(shù)不多顧客認(rèn)為購(gòu)買該商品有困難新商品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商進(jìn)貨減少時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買頻率和購(gòu)買量較低落時(shí)某一地區(qū)或某一特定時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)增加配合廣告力時(shí)庫(kù)存過大時(shí)顧客消費(fèi)力增大時(shí)市場(chǎng)環(huán)境有重大變化時(shí)銷售促進(jìn)的手段：折價(jià)促銷變相折價(jià)促銷贈(zèng)獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷兌換印花促銷聯(lián)合促銷節(jié)慶促銷事件行銷其它常用促銷策略銷售促進(jìn)的工具：創(chuàng)造顧客的尖兵DM無(wú)言的推銷員型錄沖動(dòng)購(gòu)買的媒介海報(bào)有力的促銷媒體公司刊物直接的廣告NOVELTY間接促銷的利器廣告影片、幻燈歷舊彌新的招牌廣告商品的命脈包裝設(shè)計(jì)銷售促進(jìn)管理管控員（策劃員）的作用第二講：促銷綜合檢測(cè)表促銷綜合檢測(cè)表是否制定了年度促銷相關(guān)計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：是否有廣告宣傳相關(guān)計(jì)劃？是否周密地制定了日程相關(guān)計(jì)劃和費(fèi)用相關(guān)計(jì)劃？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：對(duì)消費(fèi)者采用了何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法：1、設(shè)計(jì)消費(fèi)獎(jiǎng)金？2、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育？3、發(fā)放宣傳資料給消費(fèi)者？4、為消費(fèi)者舉辦展覽會(huì)？5、為消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地表演？6、發(fā)給贈(zèng)品或兌換卷？7、向消費(fèi)者提供新產(chǎn)品？8、發(fā)給優(yōu)待卷？9、讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品？10、設(shè)立商品陳列室？11、開辦商品咨詢業(yè)務(wù)？12、其他對(duì)中間商給予哪些促銷支持？是否考慮以下促銷方法：1、對(duì)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？2、對(duì)員工進(jìn)行教育？3、加強(qiáng)管理管控？4、展開競(jìng)賽？5、提供商品目錄？6、聯(lián)合做廣告？7、聯(lián)合做促銷？8、銷售折讓？9、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？10、其他對(duì)末端商場(chǎng)采取何種促銷方法？是否考慮以下促銷方法：1、對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)加以指導(dǎo)？2、加強(qiáng)中間商管理管控？3、對(duì)商場(chǎng)職員的教育？4、聯(lián)合做廣告？5、舉辦講演會(huì)或展覽會(huì)？6、向商場(chǎng)發(fā)放宣傳資料？7、允許商場(chǎng)抽成？8、讓商場(chǎng)之間競(jìng)賽？9、派公司模特或形象代言人到商店？10、設(shè)立直銷店？11、對(duì)商品宣傳工作加以管理管控？12、制定商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指南？13、向商場(chǎng)提供銷售用具？14、向商場(chǎng)發(fā)放公司內(nèi)部刊物？15、贈(zèng)送禮品給商場(chǎng)職員加以鼓勵(lì)？16、舉行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示？17、舉行現(xiàn)場(chǎng)表演？18、展開店員間競(jìng)賽？19、其他對(duì)公司內(nèi)部采用何種促銷方法？是否考慮以下的促銷方法：1、讓業(yè)務(wù)人員之間展開競(jìng)賽？2、制定推銷員手冊(cè)？3、制定產(chǎn)品目錄？4、辦公司內(nèi)部刊物？5、提供銷售用具？6、其他付款廣告：電視廣播印刷品報(bào)紙雜志電話簿黃頁(yè)特殊行業(yè)名錄交通運(yùn)輸廣告路牌促銷相關(guān)計(jì)劃的預(yù)算是怎么樣計(jì)算的？是根據(jù)“容許成本”，還是根據(jù)執(zhí)行銷售相關(guān)計(jì)劃所必須的“積累成本”？請(qǐng)簡(jiǎn)述：是否建立促銷評(píng)鑒制度？如有，請(qǐng)簡(jiǎn)述：第三講：促銷新觀念激勵(lì)至上—思考的基礎(chǔ)點(diǎn)激勵(lì)是促銷的第一原則，我們?cè)谌粘５臓I(yíng)銷工作中，常忘記“我們根本上在做什么？”事實(shí)上，在心理學(xué)的角度，我們做的是一種“激勵(lì)”工作，在促銷合適的方案的撰寫時(shí)，我們要考慮的是我們的促銷合適的內(nèi)容是否能激勵(lì)他們？我們的促銷品能不能點(diǎn)燃“他”心中的欲火？如何鼓動(dòng)消費(fèi)者的選擇？如何促進(jìn)消費(fèi)者縮短決策過程？永遠(yuǎn)新鮮和與眾不同差異性原則在現(xiàn)在的營(yíng)銷時(shí)代，每一天我們都會(huì)遇到大量的促銷，你方唱罷，我登場(chǎng)；如果你采取的方法與別人相同，您就需要更多的工作來推動(dòng)，基于此，一定要求新求變；只要不違背品牌的形象，盡可應(yīng)用！建議：跳出思維的局限如：買科龍空調(diào)，送您的孩子出國(guó)上學(xué)……快速轉(zhuǎn)換短期行為原則促銷活動(dòng)本身就是為日常銷售服務(wù)的促進(jìn)活動(dòng)，它的時(shí)間性相當(dāng)強(qiáng)，時(shí)間過長(zhǎng)，會(huì)：讓消費(fèi)者厭煩，失去新鮮感；易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿；建議一般不要超過一個(gè)月，但是前期宣傳時(shí)間可根據(jù)需要確定。讓溝通在每一最細(xì)微的地方溝通原則這里講的溝通分為二種：企業(yè)內(nèi)部各部門之間、上下級(jí)之間、決策者與執(zhí)行者之間、地區(qū)與地區(qū)之間；在工作中，一種驚人的無(wú)形的障礙存在我們的心中，以致于制訂相關(guān)計(jì)劃的人不知執(zhí)行人的難度，執(zhí)行人不知決策人的真正意圖，促銷小姐不理解相關(guān)計(jì)劃的合適的內(nèi)容，如：相關(guān)計(jì)劃人員千辛萬(wàn)苦確定的促銷受眾；因此，需要我們制定相應(yīng)的溝通制度，更重要的是大家齊心協(xié)力塑造一種科龍自己是溝通文化和氛圍?！袄贤?，可能占用您幾分鐘，請(qǐng)您看一下合適的方案可行性?！币稽c(diǎn)溝通，就會(huì)不同！促銷者與消費(fèi)者之間；在每一次促銷中，我們的目標(biāo)都是“用最少的錢，做最大的事”，但在實(shí)際工作中，做到這樣很難，這就要求我們充分挖掘工作中每一細(xì)節(jié)所蘊(yùn)涵的潛力。如：對(duì)消費(fèi)者而言，即使是一張優(yōu)惠卷也是廣告；小小的它所達(dá)到的溝通效果，在某些消費(fèi)者心中并不低于電視廣告。就象介于兩人之間的身體溝通一樣，重要卻默默無(wú)言！是否在小小的優(yōu)惠卷上，我們已盡展才能？甘居第二次重要原則這里的次重要是促銷與廣告的比較，根據(jù)我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究和長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)，得出一下結(jié)論：在中國(guó)市場(chǎng)，家電業(yè)的廣告綜合效果大于促銷廣告與促銷的資金投入比率應(yīng)是7：3或者6：4第四講：腦力激蕩法腦力激蕩游戲規(guī)則(Brainstorming)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境瞬息萬(wàn)變，企業(yè)不能只領(lǐng)帶過去的老方法經(jīng)營(yíng)，愈來愈激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力迫使企業(yè)追求新方法?！皠?chuàng)新”二字已成為現(xiàn)代企業(yè)不得不做的選擇，而“集思廣益”這句成語(yǔ)，更成為企業(yè)主管的口頭語(yǔ)，但如何可以利用創(chuàng)意解決企業(yè)問題？如何在“集思廣益”的創(chuàng)意活動(dòng)中，找一使企業(yè)不斷成長(zhǎng)，超越自我，再創(chuàng)高峰的活水源頭？“腦力激蕩法”便是一種集思廣益的創(chuàng)意法。腦力激蕩法的基本原則腦力激蕩法是利用會(huì)議小組成員口頭溝通的互動(dòng)而激發(fā)創(chuàng)意，因此，必須遵守以下原則進(jìn)，才能產(chǎn)生許多良好的創(chuàng)意。一、不要批評(píng)二、自由運(yùn)轉(zhuǎn)三、愈多愈好四、改進(jìn)與綜合。抹煞團(tuán)體創(chuàng)意檢核表取自Mr.ChavlesClark所著“腦力激蕩術(shù)”一書1、以前我們從來沒有這樣做過……2、這樣是行不通的……3、這們時(shí)間不夠4、我們?nèi)肆Σ粔?、我們沒有這樣的預(yù)算6、這個(gè)我們以前試過7、這樣做我們還早呢8、理論上行得通，但實(shí)際上你可以做嗎？9、這太學(xué)術(shù)性了！10、顧客會(huì)怎么想呢？11、如果真的有效，早就有人建議了12、太新、太時(shí)髦了。13、太老式了。14、這個(gè)，以后我們?cè)僬覀€(gè)時(shí)間討論15、你不知道我們的總是在那里。16、我們的規(guī)模太小，做不了那樣的事。17、我們的規(guī)模太大了，不能那樣做。18、我們既有的相關(guān)計(jì)劃太多了。19、我們先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查再說。20、像這樣都已二十年了，所以也應(yīng)該是不錯(cuò)的。21、是哪個(gè)家伙想出來這樣的餿主意？22、我就知道行不通。23、讓我們成立一個(gè)委員會(huì)吧！24、讓我們考慮一段時(shí)間，看看有什么發(fā)展再說。25、這不是我們的問題。26、生產(chǎn)部不會(huì)接受。27、別人會(huì)想我們是長(zhǎng)發(fā)嬉皮士。28、工程部不可能做出這樣的東西。29、這在我們部門是行不通的。30、管理管控層方面絕對(duì)不會(huì)接受這樣的觀念。31、不要進(jìn)展得太快。32、為什么現(xiàn)在要改變呢？我們銷售成績(jī)還在往上升呢！33、讓我們看看再說吧！34、這樣做工作一定會(huì)大叫的。35、這不是和以前一樣了嗎？36、讓我們寫下來（光談沒用）37、我倒看不出這有什么關(guān)聯(lián)。38、在我們這個(gè)行業(yè)中，這樣行不通吧。39、根據(jù)法規(guī)我們不能這樣做。40、神經(jīng)病41、政治意味太強(qiáng)了42、聽起來很不錯(cuò)，但我想是不會(huì)成功的。43、這不在相關(guān)計(jì)劃之內(nèi)。44、沒有規(guī)則可以讓我這樣做。45、我們以前從來沒有這樣嘗試過。46、手冊(cè)里面找不到呀！47、這樣的意思是增加工作量。48、這不是我們的責(zé)任。49、話是這么說，但是50、這樣會(huì)超過預(yù)算51、這樣做太早了52、這樣做太遲了53、這樣會(huì)觸犯54、這樣得不到什么結(jié)果55、我們自己人不會(huì)接受56、你不了解問題所在57、你們這些小毛頭懂什么，還來教我怎樣做事抹殺個(gè)人創(chuàng)意檢核表取自MR。CHAVLESCLARK所著“腦力激蕩術(shù)”一書1.這也許不適用，但是……...2.雖然我們只做過幾次的事前試驗(yàn)……...3.這也許行不通，但是…...4這樣做也許怪怪的，但是……5.也許我們也不清楚需要這樣做，但是……6.我不知到經(jīng)費(fèi)是否可以拔出來，但是…….7.這也許是一條死胡同，但是……8.如果我們做了，是不是會(huì)有損傷……9.照您的看法，我們是否有可能這樣……10.聽起來可能沒什么，但是……11.這樣做可能要花費(fèi)一段時(shí)間，但是……12.我不知到你究竟要什么，但是……13.對(duì)這件事你可能有些想法，但是……14.我想你不會(huì)喜歡這樣，但是……15.這會(huì)抵觸政策的，但是……16.這可能不是時(shí)候，但是……17.這個(gè)觀念好象沒什么用處，但是……18.也許你可以做的更好，但是……19.如果我年輕些和健康些就好了……20.我想我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)這樣做過了，但是……21.我不太熟悉這個(gè)，但是……22.這樣也許花費(fèi)太高了，但是……23.我不知到在有關(guān)文獻(xiàn)上是怎么說的，但是……24.這不完全合乎主題，但是……25.我還沒聽清楚，但是……26.聽了，你也許會(huì)笑我，但是……27.我的意見并不么怎，但是……28.我不是天才，但是……29.也許我們不能把這個(gè)賣給老頭子，但是……30.我自己對(duì)這個(gè)意見也不太熱衷，但是……31.這也許不重要，但是……32.這也許需要更進(jìn)一步的研究，但是……33.如果你愿意聽一下新人的意見，但是……34.我并不十分清楚這件事情的復(fù)雜性，但是……35.老林并不同意我的意見，但是……36.我知道這樣并不能解決問題，但是……37.如果我離譜了，請(qǐng)指正我，但是……38.這是我所想到的粗淺的觀念，讓你們來找漏洞……第五講：促銷案例講解過分依賴創(chuàng)意，不注重操作的促銷做促銷要實(shí)地考察，做一個(gè)走動(dòng)式的策劃者。小區(qū)文化促銷4、測(cè)試的功效第六講：促銷企劃書思路清晰目的尋找機(jī)會(huì)分析原因制定目標(biāo)有的放矢分析目標(biāo)研究需求游戲規(guī)則迎合需求反復(fù)斟酌查納雅言注重溝通尋求支持測(cè)試先行減少風(fēng)險(xiǎn)修正合適的方案精益求精組織規(guī)劃時(shí)間、人員、流程的考量培訓(xùn)、溝通執(zhí)行、監(jiān)督檢討、論功行賞魚骨頭分析法（演繹歸納的基本邏輯方法）原理：從一級(jí)標(biāo)題開始考慮問題；以目標(biāo)為邏輯中心，逐級(jí)展開；便于分工與合作；方便追溯問題點(diǎn)和責(zé)任點(diǎn)；對(duì)考慮問題的全面性有直接幫助；SAMEMAX促銷案（1）“LOVEISFOREVER”愛將永恒提案單位：2222目錄前言2222促銷策劃的基本觀點(diǎn)與步驟此次促銷的目的與前提此次促銷的目標(biāo)主體思路要點(diǎn)一：你想告知誰(shuí)？（提前）要點(diǎn)二：終端展示重要嗎？要點(diǎn)三：消費(fèi)者憑什么買？4、要點(diǎn)四：我們需要怎樣的廣告支援？操作與規(guī)劃要求分工原則與管理管控規(guī)劃流程表預(yù)算配合相關(guān)項(xiàng)目效果預(yù)估前言經(jīng)過對(duì)SAMEMAX市場(chǎng)的初步考察，以及對(duì)公司內(nèi)外部的調(diào)查，我們開始著手進(jìn)行SAMEMAX第一次促銷輔導(dǎo)的工作。本次促銷輔導(dǎo)的前提初步完成對(duì)SAMEMAX內(nèi)外部的診斷（詳見報(bào)告）SAMEMAX已經(jīng)定出促銷主題親情系列時(shí)間緊迫，任務(wù)逼人。促銷訪談的備忘錄以親情系列為主題。時(shí)間擬訂為1999/1/101999/2/10。促銷目的以銷售業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎許AMEMAX品牌形象為輔。預(yù)定投資額待定，視報(bào)告而定。本次促銷輔導(dǎo)中我們的目的與角色從營(yíng)銷的角度輔導(dǎo)SAMEMAX把握正規(guī)、科學(xué)的促銷流程與要點(diǎn)。從管理管控的角度研討SAMEMAX營(yíng)銷與企管結(jié)合的方式。參與整個(gè)促銷的監(jiān)控。隨時(shí)向決策者提供必要的報(bào)告與咨詢。把防微杜漸的工作擺在前段與中段（質(zhì)量控制）我們對(duì)SAMEMAX的要求全力參與和配合快速反應(yīng)能力的鍛煉（企管、營(yíng)銷）努力形成SAMEMAX促銷標(biāo)準(zhǔn)流程，為SAMEMAX促銷手冊(cè)做鋪墊。注：本次報(bào)告兼策劃與培訓(xùn)雙重功能，中間會(huì)有填空題。二、2222促銷策劃的基本觀點(diǎn)與步驟2222在長(zhǎng)期的品牌營(yíng)銷與管理管控中一直堅(jiān)持企業(yè)的營(yíng)銷與管理管控的緊密結(jié)合，我們認(rèn)為：缺少兩者其中之一的配合，必將造成企業(yè)任何行為的困擾。所以，我們?cè)谳o導(dǎo)企業(yè)的時(shí)候堅(jiān)持營(yíng)銷模式的建立，在既定的游戲規(guī)則內(nèi)發(fā)揮營(yíng)銷本身具備的特有的躍動(dòng)性！如：促銷手冊(cè)。我們操作促銷案的基本步驟如下：企業(yè)內(nèi)部訪談提綱、確認(rèn)、匯總、通告企業(yè)外部調(diào)查合適的方案、匯總、統(tǒng)計(jì)分析、報(bào)告、研討、決策、確認(rèn)、通告促銷目的調(diào)查與研究分層問卷、決策會(huì)議、確認(rèn)、通告促銷前提因素的詢問表格、討論、簽認(rèn)、通告尋求促銷觀點(diǎn)的認(rèn)同觀點(diǎn)溝通（市場(chǎng)與管理管控）促銷主體思路的提出主體合適的方案、會(huì)議研討、定案、確認(rèn)、通告促銷執(zhí)行策劃書執(zhí)行報(bào)告、各部門主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn)可行性論證測(cè)試、修正、報(bào)告、各部門主管會(huì)議、全體確認(rèn)、分工簽認(rèn)前期準(zhǔn)備工作用品、資金、培訓(xùn)、聯(lián)絡(luò)……按照?qǐng)?zhí)行策劃書執(zhí)行傻瓜手冊(cè)、責(zé)任確認(rèn)書、工作通知單質(zhì)量控制快速反應(yīng)檢討、存檔各項(xiàng)檢討、提交報(bào)告、全部存檔三、此次促銷目的與前提誰(shuí)提出要進(jìn)行促銷活動(dòng)？為什么要進(jìn)行促銷？您認(rèn)為現(xiàn)在的市場(chǎng)狀態(tài)出現(xiàn)的原因是什么？此次促銷的目的是什么？此次促銷的目標(biāo)是什么？促銷人力資源狀況？促銷資金？時(shí)間及流程的建議？能授予的權(quán)限？關(guān)于促銷主題的建議？我還要問誰(shuí)？情況有可能變化嗎？我認(rèn)為……您看好嗎？此次促銷的目標(biāo)關(guān)于銷售業(yè)績(jī)的目標(biāo)是：。關(guān)于利潤(rùn)的目標(biāo)是：。關(guān)于投入產(chǎn)出比的目標(biāo)是：。關(guān)于品牌知名度的目標(biāo)是：。主體思路主體思路怎樣產(chǎn)生？對(duì)促銷方法與手段的全面了解。對(duì)前期工作的認(rèn)真投入與總結(jié)。針對(duì)前提要求，抓住問題的根結(jié)點(diǎn)，基本消除“猜謎游戲”。本次促銷的主體思路：你想告知誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？如何告知（手段）？怎樣刺激他們來？終端展示重要嗎？展示的方式？展示的主體風(fēng)格？起到怎樣的效果？消費(fèi)者憑什么掏錢？消費(fèi)者需要什么？消費(fèi)者討厭什么？我們能提供什么？你是消費(fèi)者的話，你會(huì)買嗎？測(cè)試結(jié)果如何？我們需要怎樣的廣告支援？廣告中要說什么？廣告風(fēng)格是什么？做哪幾個(gè)階段？每階段主題是什么？投入多少？值得嗎？在什么媒體上投入？時(shí)間配合？主體思路如何修正？測(cè)試怎么做？怎樣分析？修改合適的方案的要點(diǎn)？關(guān)于本次促銷的主題：抓住顧客的弱點(diǎn)，體現(xiàn)具體的親情連貫性主題，前后關(guān)聯(lián)性要明顯口號(hào)要有心理沖擊力制定主題后，所有外部宣傳工作將圍繞其開展操作與規(guī)劃要求既對(duì)各項(xiàng)工作的具體操作標(biāo)準(zhǔn)的要求，力求使每項(xiàng)工作都有檢驗(yàn)與驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也是對(duì)員工工作目標(biāo)的清晰化。主要體現(xiàn)在“細(xì)”上，而“細(xì)”又來源于對(duì)整個(gè)策劃執(zhí)行書的通盤考慮。下面我們來討論本次促銷的各項(xiàng)要求內(nèi)部：總負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？各崗位職責(zé)與權(quán)限？每項(xiàng)決策均需有關(guān)人員簽認(rèn)。每項(xiàng)工作必須提前通知、簽認(rèn)、存檔。制定表格化管理管控制度（有哪些表格？）責(zé)任如何追究？如何論功行賞？外部：對(duì)廣告質(zhì)量的要求。對(duì)促銷員素質(zhì)、工作能力、工作時(shí)間、業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲的要求。對(duì)終端設(shè)計(jì)效果的要求。對(duì)DM的要求。對(duì)其它促銷用品的要求分工原則與管理管控5W1H原則：WHO（誰(shuí)？）WHAT（做什么？）WHEN（何時(shí)做？）WHERE（在哪里做？）WHY（為什么這樣做？）HOW（怎樣做？）按照以上相關(guān)項(xiàng)目制作表格，發(fā)給每一個(gè)成員知曉和確認(rèn)。另：制定獎(jiǎng)懲制度一旦確認(rèn)，將一折不扣地執(zhí)行溝通與統(tǒng)籌是分工的關(guān)鍵規(guī)劃流程表將促銷全過程用規(guī)劃流程表清晰地表現(xiàn)出來，使管理管控者與執(zhí)行者都清晰整個(gè)動(dòng)作的進(jìn)度。（示范）制定銷售進(jìn)度動(dòng)態(tài)比照表，激勵(lì)士氣、制造企業(yè)氛圍。制定所需物品清單。制定內(nèi)部管理管控表格與文件清單。規(guī)劃流程表的表現(xiàn)方式：PROJECT：日期、任務(wù)、線條純文字說明式方塊表格式5W2H式預(yù)算廣告物品制作商場(chǎng)費(fèi)用促銷品費(fèi)用人員費(fèi)用因促銷而發(fā)生的管理管控費(fèi)用備用金現(xiàn)金需求量與時(shí)段注意事項(xiàng)：錢最敏感，所以要相當(dāng)清晰，公開提要求。錢最難要，所以要使財(cái)務(wù)明確表態(tài)。要為財(cái)務(wù)考慮問題，使他們清楚什么時(shí)候出多少錢。最重要的是：老板愿意或能夠出多少錢。編制預(yù)算時(shí)，適當(dāng)與目標(biāo)相結(jié)合。配合相關(guān)項(xiàng)目此項(xiàng)的目的是：要使策劃與執(zhí)行人在操作中減少不必要的麻煩。要使企業(yè)其它部門能清晰知道要做什么，從而進(jìn)行配合，避免扯皮。配合相關(guān)項(xiàng)目舉例：（討論可能發(fā)生的情況）財(cái)務(wù)人事倉(cāng)庫(kù)司機(jī)商場(chǎng)營(yíng)銷員重要的是：事前溝通、工作通知單、策劃執(zhí)行者了解企業(yè)的各項(xiàng)現(xiàn)狀和變化。效果預(yù)估按照制定的目標(biāo)逐項(xiàng)闡述。提出數(shù)據(jù)化的理由。（經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤）考慮到變數(shù)，不要一口咬定。制定效果驗(yàn)收方法與標(biāo)準(zhǔn)。與大家分享。促銷快餐車預(yù)算的編制方法大原則為前提：是先完成合適的方案的主體，再開始考慮預(yù)算還是在固定預(yù)算下考慮合適的方案？拉出主體預(yù)算相關(guān)項(xiàng)目：細(xì)化預(yù)算相關(guān)項(xiàng)目：定出預(yù)算使用日期和流程：提供財(cái)務(wù)單據(jù)否？何種單據(jù)？執(zhí)行人或使用人：合理填寫金額：說明必要相關(guān)項(xiàng)目和次要相關(guān)項(xiàng)目：制定B合適的方案：案例提供，現(xiàn)場(chǎng)編寫預(yù)算表：促銷的預(yù)先測(cè)試和效果評(píng)估消費(fèi)者SP的預(yù)先測(cè)試方法：征詢意見：集中征詢意見法、隨機(jī)采訪法小規(guī)模對(duì)比試驗(yàn)：賣場(chǎng)內(nèi)的對(duì)比試驗(yàn)、賣場(chǎng)外的對(duì)比試驗(yàn)、家庭反應(yīng)測(cè)試經(jīng)銷商SP事前測(cè)試：征