組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為

第一節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)與顧客第二節(jié)生產(chǎn)者用戶的購買行為第三節(jié)中間商市場(chǎng)與購買行為第四節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)與購買行為第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為2通過本章學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購買決策的參與者、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素和生產(chǎn)者購買決策過程的階段特征，應(yīng)用生產(chǎn)者、中間商、非營(yíng)利組織的購買行為類型及相關(guān)原理分析中國(guó)組織市場(chǎng)購買行為的特殊性。學(xué)習(xí)目標(biāo)2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為3批發(fā)商廠商消費(fèi)者零售商政府市場(chǎng)循環(huán)第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為4組織市場(chǎng)的概念組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場(chǎng)，是消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)稱。

第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為5生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)市場(chǎng)組織市場(chǎng)第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為組織市場(chǎng)的類型2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為6組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

市場(chǎng)成員特性購買者比較少而購買量較大供需雙方關(guān)系密切購買者在地理區(qū)域上集中需求特性派生需求、需求波動(dòng)大需求彈性較低聯(lián)合需求購買特性專業(yè)購買、影響購買的人多直接采購、互惠采購可能以租賃的方式代替購買第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為7第一節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)與顧客一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的顧客2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為8生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的內(nèi)容工業(yè)服務(wù)物料加工原料零部件原料設(shè)備輔助設(shè)備生產(chǎn)者需求工業(yè)品一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為9生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)購買者數(shù)量少、規(guī)模大產(chǎn)業(yè)各戶在地域上比較集中需求波動(dòng)大，而且波動(dòng)塊需求缺乏彈性需求衍生于最終消費(fèi)者一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為10生產(chǎn)者購買行為的主要特點(diǎn)一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)在性質(zhì)上是一種派生需求需求彈性較小，波動(dòng)性大

技術(shù)要求較高，購買程序復(fù)雜顧客數(shù)目較少，購買規(guī)模較大采用直接采購、互惠購買和租賃的形式2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為11二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的顧客1．工業(yè)——從事工業(yè)性產(chǎn)品（服務(wù)）的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的產(chǎn)業(yè)。2．農(nóng)業(yè)——通過人的勞動(dòng)去強(qiáng)化或控制、利用動(dòng)植物（包括微生物）的生活機(jī)能和外界自然力，從而取得產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)。3．交通運(yùn)輸業(yè)——利用運(yùn)輸工具專門從事運(yùn)輸生產(chǎn)或直接為運(yùn)輸生產(chǎn)服務(wù)的產(chǎn)業(yè)。4．郵電通信業(yè)——通過郵政和電信，傳遞信息、辦理通訊業(yè)務(wù)的企業(yè)。5．建筑安裝業(yè)——主要從事土木工程和設(shè)備安裝工程施工。6．金融業(yè)——由專門經(jīng)營(yíng)貨幣和信用業(yè)務(wù)的企業(yè)組成。7．旅游觀光業(yè)——以旅游資源為憑借、服務(wù)設(shè)施為條件，通過組織旅行游覽活動(dòng)向游客出售服務(wù)的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為12第二節(jié)生產(chǎn)者用戶的購買行為一、生產(chǎn)者用戶的購買類型二、生產(chǎn)者用戶購買過程的參與者三、影響生產(chǎn)者用戶購買行為的主要因素四、生產(chǎn)者用戶的購買決策過程2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為13調(diào)整重購新購直接重購涉及營(yíng)銷決策一、生產(chǎn)者用戶的購買類型2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為14生產(chǎn)者購買類型供應(yīng)商采取的對(duì)策直接重購

面對(duì)這種采購類型，原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，減少購買時(shí)間，爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系修正重購

供應(yīng)商必須清醒地認(rèn)識(shí)到面臨的挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積極開拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)新購

新購的購買過程要經(jīng)過這樣幾個(gè)階段：知曉、興趣、評(píng)價(jià)、試用和采用一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為15影響者批準(zhǔn)者決策者使用者信息控制者采購者二、生產(chǎn)者用戶購買過程的參與者采購中心2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為16環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展社會(huì)責(zé)任關(guān)注度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個(gè)人年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化企業(yè)購買者三、影響生產(chǎn)者用戶購買行為的主要因素

2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為17生產(chǎn)者用戶的購買決策過程1.認(rèn)識(shí)需要2.確定需要3.說明需要4.物色供應(yīng)商5.征求供應(yīng)意見書6.選擇供應(yīng)商7.簽訂合約8.績(jī)效評(píng)價(jià)四、生產(chǎn)者用戶的購買決策過程2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為18

新購修正重購直接重購認(rèn)識(shí)需要是可能否確定需要是可能否說明需要是是否物色供應(yīng)商是可能否征求供應(yīng)意見書是可能否選擇供應(yīng)商是可能否簽訂合約是可能否績(jī)效評(píng)價(jià)是是是產(chǎn)業(yè)購買過程的主要階段一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為19第三節(jié)中間商市場(chǎng)與購買行為一、中間商的購買決策二、中間商的購買類型三、影響中間商購買的因素

2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為20一、中間商的購買決策不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：1．商品經(jīng)理2．采購委員會(huì)3．分店經(jīng)理2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為21中間商購買決策過程決定購買的時(shí)間和數(shù)量選擇供應(yīng)商決定采購的貨色選擇購買的條件一、中間商的購買決策2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為221．新產(chǎn)品采購2．最佳供應(yīng)商選擇3．改善交易條件的采購4．直接重購二、中間商的購買類型2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為23三、影響中間商購買的因素環(huán)境因素組織因素人際因素個(gè)人因素購買風(fēng)格要重視：1．適銷對(duì)路的產(chǎn)品。2．預(yù)期收益和利潤(rùn)率高的產(chǎn)品。3．能得到供應(yīng)商促銷支持的產(chǎn)品。4．與中間商定位戰(zhàn)略一致或接近的產(chǎn)品。5．有良好商譽(yù)和形象的供應(yīng)商的產(chǎn)品。2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為24購買風(fēng)格忠實(shí)采購者隨機(jī)型采購者最佳交易采購者創(chuàng)造性采購者追求廣告支持的采購者斤斤計(jì)較的采購者瑣碎的采購者三、影響中間商購買的因素2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為25第四節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)與購買行為一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的顧客二、政府市場(chǎng)與購買行為三、非營(yíng)利組織的采購方式2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為26一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的顧客公益性非營(yíng)利組織互益性非營(yíng)利組織服務(wù)性非營(yíng)利組織非營(yíng)利組織履行國(guó)家職能提供社會(huì)服務(wù)促進(jìn)群眾交流非營(yíng)利類型2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為27

非營(yíng)利組織的購買特點(diǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)預(yù)算低受限制政府市場(chǎng)公眾討論非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)部分網(wǎng)上采購RedTapeisCommon談判合同一、非營(yíng)利組織市場(chǎng)的顧客2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為28二、政府市場(chǎng)與購買行為政府市場(chǎng)的購買目的是維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。政府市場(chǎng)購買過程的參與者1．行政部門的購買組織。2．軍事部門的購買組織。2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為29二、政府市場(chǎng)與購買行為政府采購的主要特點(diǎn)1．采購對(duì)象的廣泛性和復(fù)雜性。2．較強(qiáng)的政策性。3．公開透明，并以競(jìng)爭(zhēng)方式為實(shí)現(xiàn)采購目的的主要手段。4．受法律的嚴(yán)格限制。5．強(qiáng)調(diào)價(jià)格。6．極大的影響力。2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為30二、政府市場(chǎng)與購買行為1．集中采購模式——由一個(gè)專門的政府采購機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)本級(jí)政府全部采購任務(wù)；2．分散采購模式——由各支出采購單位自行采購；3．半集中、半分散采購模式——由專門的政府采購機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)部分項(xiàng)目的采購，其他則由各單位自行采購。政府采購模式2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為31影響政府購買行為的主要因素與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人因素的影響，但還受制于以下因素：1．受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。2．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。3．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。4．受到自然因素的影響。二、政府市場(chǎng)與購買行為2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為32三、非營(yíng)利組織的采購方式1．公開招標(biāo)選購2．議價(jià)合約選購3．日常性采購2024/6/23第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購買行為33課堂討論你認(rèn)為向