大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新行業(yè)概況分析

大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新行業(yè)概況分析

大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)主要以數(shù)據(jù)生產(chǎn)、采集、存儲、加工、分析、服務為

主，包括數(shù)據(jù)資源建設、大數(shù)據(jù)軟硬件產(chǎn)品開發(fā)、銷售和租賃活動以

及相關信息技術服務。

（-）大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎

山西大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)依托山西百信、龍芯中科（太原）、中標軟件

（山西）、國科晉云、中國長城等行業(yè)龍頭企業(yè)在軟硬件設計集成方

面形成了較好的基礎能力。依托三大運營商網(wǎng)絡服務，引入落地了百

度云計算、大同普云、秦淮數(shù)據(jù)、中交高速等一批大型數(shù)據(jù)中心以及

百度數(shù)據(jù)標注等數(shù)據(jù)服務項目，為下一步數(shù)據(jù)的傳輸、存儲、分析奠

定了較好的基礎。大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)全省已建、在建數(shù)據(jù)中心設計標準機架

達到2336萬架，服務器能力近240萬臺，年均增長率、上架利用率

均達到61%,高于全國平均水平；百度在山西綜改示范區(qū)建立全國最大

的單體數(shù)據(jù)標注基地；我省成為國家首批數(shù)據(jù)管理能力成熟度評估

（DCMM）試點地區(qū)。

（二）大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)重點方向與發(fā)展目標

充分利用全省能源、區(qū)位、氣候等基礎優(yōu)勢和信息安全、數(shù)據(jù)標

注領域形成的先發(fā)優(yōu)勢，強化數(shù)據(jù)資源建設、軟硬件產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)

據(jù)應用。強化數(shù)據(jù)標注，加強對圖像、文本、語言、視頻等海量價值

數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)寫，強化高價值數(shù)據(jù)資源建設。以算力算法強大大數(shù)據(jù)應用

為主線，圍繞數(shù)據(jù)科學理論體系、大數(shù)據(jù)計算系統(tǒng)與分析、大數(shù)據(jù)應

用模型等領域進行前瞻布局，研發(fā)大數(shù)據(jù)采集、傳輸、存儲、管理、

處理、分析、應用、可視化和安全等關鍵技術，培育安全可控的大數(shù)

據(jù)產(chǎn)品體系。聚焦數(shù)字基礎設施升級、數(shù)字產(chǎn)業(yè)方陣打造、數(shù)字化融

合應用、數(shù)字治理能力提升，進行數(shù)據(jù)資源整合和數(shù)據(jù)價值挖掘，加

速數(shù)據(jù)在無人駕駛、智慧醫(yī)療等方面的率先應用，推進數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化。

十四五期間，打造引領性大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，培養(yǎng)引領性大數(shù)據(jù)企業(yè)，

打造國家級大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)集群。未來15年，逐步成為國家大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)中

心之一，數(shù)據(jù)存儲和分析能力達到全國領先水平。未來30年，建成中

部地區(qū)大數(shù)據(jù)中心和應用示范區(qū)。

（三）大數(shù)據(jù)融合創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑

1、推進新型數(shù)字基礎設施建設

加快5G建設應用，大力推動基站轉(zhuǎn)改直工作，加強同三大運營商、

鐵塔公司協(xié)同，擴大5G基站建設規(guī)模，復制推廣5G+智能礦山建設經(jīng)

驗，搭建5G與遠程醫(yī)療、智慧教育、智慧文旅、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等的融合

應用平臺，拓展5G場景應用。推動大型數(shù)據(jù)中心和邊緣數(shù)據(jù)中心協(xié)同

發(fā)展，整合現(xiàn)有數(shù)據(jù)中心基礎設施資源，推動超級計算、先進計算等

技術發(fā)展應用，積極打造國家級超算中心。

2、培育構建大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)體系

堅持項目為王，建立大數(shù)據(jù)領域重點項目庫，加快推動百度云計

算中心二期、環(huán)首都?太行山能源信息技術產(chǎn)業(yè)基地、陽泉智能駕駛

車路協(xié)同示范基地等重大項目。發(fā)揮我省在數(shù)據(jù)標注產(chǎn)業(yè)先發(fā)優(yōu)勢，

加快推動標注領域標準制定，加快專業(yè)數(shù)據(jù)集建設，推動建設數(shù)據(jù)交

易平臺，擴大數(shù)據(jù)開放范圍和力度，培育構建集數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗、

數(shù)據(jù)標注、數(shù)據(jù)交易、數(shù)據(jù)應用為一體的基礎數(shù)據(jù)服務體系。推動產(chǎn)

業(yè)集聚發(fā)展，加快規(guī)劃布局數(shù)字類產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

3、推動大數(shù)據(jù)與實體經(jīng)濟深度融合發(fā)展

以企業(yè)上云、智能制造、智慧礦山為抓手，推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、

網(wǎng)絡化、智能化轉(zhuǎn)型，促進數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟深度融合。提升企業(yè)

數(shù)據(jù)管理能力，組織開展數(shù)據(jù)管理能力成熟度評估(DCMM)宣貫培訓,

開展DCMM試點評估，提升企業(yè)數(shù)據(jù)管理能力，加強評估專業(yè)人才的培

養(yǎng)儲備，爭取DCMM評估機構資質(zhì)，構建我省DCMM評估服務體系。推

動大數(shù)據(jù)在鄉(xiāng)村振興領域應用，加強與山西農(nóng)谷對接合作，探索推動

鄉(xiāng)村振興領域數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的路徑。

、營銷調(diào)研的步驟

營銷調(diào)研的過程，通常包括五個步驟：確定問題與調(diào)研目標、擬

定調(diào)研計劃、收集信息、分析信息、提交報告。

（一）確定問題與調(diào)研目標

為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既

不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成

果的實效性。其次，在確定問題的基礎上，提出特定調(diào)研目標。

（二）擬定調(diào)研計劃

設計能夠有效地收集所需要的信息的計劃，包括概述資料來源、

調(diào)研方法和工具等。

由于收集第一手資料花費較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始,

必要時再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商

業(yè)公司購買有關資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工

具。抽樣計劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣

范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接

觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。

（三）收集信息

在擬定調(diào)研計劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔收集信息的工作，

也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合

作，才能收集到有價值的第一手資料。進行實驗調(diào)查時，調(diào)研人員必

須注意使實驗組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時避免其相互影

響，并采用統(tǒng)一的方法對實驗進行處理和對外來因素進行控制。

（四）分析信息

從已獲取的有關信息中提煉出適合調(diào)研目標的調(diào)查結果。在分析

過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進行測定、加工的,

然后借助多變量統(tǒng)計技術將數(shù)據(jù)中潛在的各種關系揭示出來，還可將

數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計算其

平均數(shù)和衡量離中趨勢。

（五）提交報告

調(diào)研人員向營銷主管提出與進行決策有關的主要調(diào)查結果。調(diào)研

報告應力求簡明、準確、完整、客觀，為科學決策提供依據(jù)。如能使

管理決策減少不確定因素，則此項營銷研究就是富有成效的。

二、創(chuàng)新平臺建設工程

1、培育國家實驗室和大科學裝置

進一步聚焦我省未來產(chǎn)業(yè)關鍵技術攻關方向，完善穩(wěn)定支持機制,

推動煤轉(zhuǎn)化、量子光學與光量子器件、不銹鋼材料及智能制造等國家

重點實驗室，加強核心技術研發(fā)攻關和成果轉(zhuǎn)化應用，積極參與國家

實驗室建設，在新興前沿交叉領域和具有我省特色優(yōu)勢的領域，積極

推動引進若干隊伍強、水平高、學科綜合交叉的國家實驗室在我省建

設分支機構。參照國家建設首期國家實驗室的做法，聚焦未來產(chǎn)業(yè)重

點領域，加快山西省實驗室和省重點實驗室體系建設。全力推動基于

量子光源的引力波大型地基觀測裝置建設，積極吸引中國科學院、重

點高校、科研院所在晉建設大科學裝置，爭取在前沿領域取得突破，

孵化更多前沿技術應用到工業(yè)領域。

2、建設重大創(chuàng)新平臺

圍繞我省未來產(chǎn)業(yè)的研究和發(fā)展需求，加快謀劃頂天立地的重大

創(chuàng)新平臺布局，持續(xù)推進國家級技術創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)

業(yè)創(chuàng)新中心等國家級頂端創(chuàng)新平臺建設，不斷加快新型研發(fā)機構、工

程研究中心、工程技術研究中心和企業(yè)技術中心等重點創(chuàng)新平臺培育,

集中力量搶占未來產(chǎn)業(yè)制高點，打造未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新策源地。推動

大型科研設施與儀器向各未來產(chǎn)業(yè)主體開放共享。爭取國內(nèi)外知名大

學在山西創(chuàng)建工程技術研究中心、技術轉(zhuǎn)移中心、未來產(chǎn)業(yè)研究院，

開展重大技術研究攻關和成果產(chǎn)業(yè)化應用，或?qū)⒊袚鷩抑卮笃脚_的

建設任務及重大項目放在山西實施，力爭產(chǎn)生一批重大創(chuàng)新成果。

3、培育技術創(chuàng)新聯(lián)合體

圍繞我省未來產(chǎn)業(yè)細分領域，引導相關高校、科研院所、骨干企

業(yè)搭建一批未來產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新聯(lián)合體，率先實現(xiàn)對未來產(chǎn)業(yè)重點領域

的全覆蓋。依托產(chǎn)業(yè)技術聯(lián)合體開展政產(chǎn)學研用協(xié)同創(chuàng)新和大中小企

業(yè)融通創(chuàng)新，推動聯(lián)合體成員單位開展聯(lián)合創(chuàng)新活動，以龍頭企業(yè)為

核心，聯(lián)合聯(lián)合體內(nèi)配套中小企業(yè)共同推進研發(fā)一批對我省未來產(chǎn)業(yè)

競爭力整體提升具有全局性影響、帶動性強的重點關鍵技術，加快成

果產(chǎn)業(yè)化，實現(xiàn)大中小企業(yè)融通發(fā)展。

三、發(fā)展未來產(chǎn)業(yè)推進措施

（一）做好規(guī)劃評估

健全工作機制，細化政策措施，確保各項任務落實到位。各部門

要加強跟蹤分析和督促指導，研究制定專項政策支持未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

領導小組要加強未來產(chǎn)業(yè)政策評估監(jiān)測與績效評價，對政策落實情況

進行跟蹤分析，并及時調(diào)整完善。

（二）強化輿論引導

充分發(fā)揮傳統(tǒng)媒體和互聯(lián)網(wǎng)新興媒體的作用，宣傳我省未來產(chǎn)業(yè)

發(fā)展的新政策、新進展、新成效，進一步營造未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好社會

輿論環(huán)境。組織召開未來產(chǎn)業(yè)重點領域高端論壇、峰會，交流未來產(chǎn)

業(yè)領域前沿新知，解析未來發(fā)展趨勢，探討應用推廣前沿技術，宣傳

推介我省未來產(chǎn)業(yè)的新產(chǎn)品、新技術、新業(yè)態(tài)，將未來產(chǎn)業(yè)打造成我

省新名片。

四、營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容

（一）營銷調(diào)研的類型

市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標準，劃分為不同的類型。如按調(diào)研

時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按

調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關系調(diào)研。

1、探測性調(diào)研

企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容

和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關資料進行分析。探

測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研

過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性

調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。

2、描述性調(diào)研

在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析,

對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如

實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第

一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的

辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷

量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務不周到等,

可將調(diào)研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。

3、因果關系調(diào)研

企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關系，大多可以歸納為由變量表

示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、

促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局

與供求關系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關

系，而因果關系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎上進一步分析問題發(fā)生

的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋

和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化

對變量產(chǎn)生影響的程度。

（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容

營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和

促銷調(diào)研等。

1、產(chǎn)品調(diào)研

產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良,

以及對目標顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進

行預測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響

價格的其他因素的變化趨勢進行調(diào)研。

2、顧客調(diào)研

顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究

社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作

用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領域。此外，還要了解

潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影

響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿

意

3、銷售調(diào)研

銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心

理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，

如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛

量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。

銷售調(diào)研還應該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。

4、促銷調(diào)研

促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務的促銷活動中所采用的各種

促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告

設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設計和塑造

等，都需要有目的地進行調(diào)研。

五、競爭者識別

每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實

力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地

受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)

出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不

同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。

1、產(chǎn)品導向與競爭者識別

產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或

很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。

對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和

技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大

指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種

類或花色品種增多。

實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為

競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品

不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求

而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。

市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率;

市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。

2、技術導向與競爭者識別

技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生

產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或?qū)ΜF(xiàn)有設備和

技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因

素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生

產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。

實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)

視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種

的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改

革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領域的不同階段的產(chǎn)品。

技術導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭

對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛

發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向

就難以維持企業(yè)生存。

3、需求導向與競爭者識別

需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能

互不相關的多種技術生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對

照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定

的，而滿足這種需求的技術、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)

展和市場變化而變化。

根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避

免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求

則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。

實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過

于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經(jīng)營促

銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導

向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其

他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。

需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術無關

但滿足顧客同一需求的行業(yè)。

4、顧客導向

顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍

擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產(chǎn)品、技術和需求可能無關的

新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服

務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的

技術和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。

實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，

而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧

客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)

勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的

信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術上有關或無

關的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導

向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠

道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總

量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增

業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。

5、多元導向

多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)

分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客

群體都沒有關系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)

營啤酒、飲料和冷凍食品等。

實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為

競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的

跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市

場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束

縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。

六、擴大總需求

市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最

多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增

加顧客使用量等。

（一）開發(fā)新用戶

1、轉(zhuǎn)變未使用者

轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，

把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而

不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)

生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不

含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人

們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽

略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但

是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲

用純水更加有益身體健康。

2、進入新的細分市場

“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不

使用其他細分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別

分為男性和女性兩個細分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少

年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性

也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購

買老年人服裝。

企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大

原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青

年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實

現(xiàn)心理上的年輕。

3、地理擴展

地理擴展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例

如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村

市場。轎車在發(fā)達國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家

轉(zhuǎn)移。

（二）尋找新用途

尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增

加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,

有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而

走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作

為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應

及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將

該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成

功地推動一半的美國家庭采用這一方法。

（三）增加使用量

1、提高使用頻率

企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應

說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。

2、增加每次使用量

企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑

生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只

用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔

凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明

顯增加。

3、增加使用場所

電視機生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視

機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是

美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)

儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。

4、提醒顧客及時更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品

有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)

品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可

以通過及時提醒顧客更換產(chǎn)品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意

產(chǎn)品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產(chǎn)品當前的性

能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意

輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須

刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證

荊須的舒適性。

七、消費者行為研究任務及內(nèi)容

1、消費者行為

消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用

和處置產(chǎn)品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營

銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是

消費者行為研究。

2、消費者行為研究任務

消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為

的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是

觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然"。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的

原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起

來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關系。三是

預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為,

并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。

3、消費者行為研究內(nèi)容

消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因

素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。

消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，

分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。

個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因

素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部

世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因

素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過

個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影

響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響,

所以本章不展開這部分內(nèi)容。

以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其

他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)

容又可以分為消費者行為和消費者行為影