企業(yè)營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷干部的訓(xùn)練手冊

公司營銷人員培訓(xùn)手冊典范推銷干部的訓(xùn)練手冊□目的與使命感1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁人命運(yùn)。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的“一韓一會”(注:佛家用語“同船共渡,五百年修”之意)精神,毅然決定不裁人,而是將本來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救公司命運(yùn)的重任,這種做法的產(chǎn)物就是組成具有團(tuán)隊(duì)精神的“市場拓展突擊隊(duì)”。但是,這種做法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支“混合隊(duì)伍”,能否成功,重振公司雄風(fēng),這是誰都無法保證的。但這在當(dāng)時(shí),確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此,對任何一個(gè)公司都是有借鑒作用的,當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者,在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的“準(zhǔn)顧客”,然后通過調(diào)查推銷而達(dá)成開拓市場的目的。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進(jìn)行各種與銷售有關(guān)的活動。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用征詢顧問。(四)收集市場情報(bào)向公司報(bào)告。以上的工作簡樸來地表白，“要使更多的人--即使多一個(gè)也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的結(jié)識”,這就是他們的目的和志向。當(dāng)然,對這種做法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場拓展突擊隊(duì)對家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務(wù)和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊(duì)自身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改善。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是通過各種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務(wù)的重要性,公司最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊(duì)的訓(xùn)練時(shí),上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參與,并且對無論多幼稚的提問,都認(rèn)真地給予答復(fù),營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理解和支持?！跞腴T須知講經(jīng)修行的地方叫做“道場”。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入“道場”須理論與行動一致。(三)進(jìn)入“道場”要對培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)略。(四)本“道場”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本“道場”是塑造“形”、灌注“魂”?！踅渎?一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會場嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參與體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾別人?！趸緞幼饔?xùn)練(一)凡是萬物必有基本,“立正”的姿勢是一切姿勢的基本。(二)基本要領(lǐng)是一切動作的基礎(chǔ)。(三)基本要領(lǐng)是--只要肯干,不管貧富,不管任何人,不管從何時(shí)開始,都能做到的事。(四)基本要領(lǐng)如能進(jìn)一步體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。(五)基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能發(fā)明忠實(shí)的愛用者。(六)基本要領(lǐng)雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。(七)基本要領(lǐng)是“初步”,同時(shí)也是“最高境界”?！谧龌疽I(lǐng)動作時(shí),“魂”和“心”集于一體?！踉鐣M(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣布開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼——早安！)現(xiàn)在開始5月5日的早會一方面進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查,兩人一組互相面對面1.頭發(fā)修剪干凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部胡子刮了沒有?3.領(lǐng)子整潔嗎?燙了沒有?4.領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒有?5.手帕干不干凈?折好了沒有?6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?7.手干凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子線條是否直挺?9.襪子臟不臟?有沒有破損?10.鞋子臟不臟?有沒有破損?11.互相檢查后,全體齊呼——好!)回原位,以上服裝檢查完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操×××隊(duì)員!(一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以合法中為中心,互相面對面。(左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.對不起,請稍等一下。4.謝謝您,請多多指教。5.非常抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!回原位!以上基本營業(yè)用語練習(xí)完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步，兩手插腰兩腿半彎。PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)1.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想2.PRO要和同事相友愛3.對公司盡忠誠4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識5.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想6.積極進(jìn)行管理和開拓7.PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧的人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼)5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷標(biāo)語“只要肯干一定成功”×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷標(biāo)語“只要肯干一定成功”——跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷標(biāo)語)2.只要肯干一定成功!3.不做的話沒有用!回原位!以上齊呼推銷標(biāo)語“只要肯干一定成功”完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷標(biāo)語“把熱情拿出來”×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷標(biāo)語“把熱情拿出來”——跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷標(biāo)語)2.把熱情拿出來干吧!3.干的話熱情就會出來!4.把熱情拿出來干吧!5.干的話熱情就會出來!回原位!以上齊呼推銷標(biāo)語“把熱情拿出來”完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來SALES隊(duì)贊歌×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命的所有赤誠奉獻(xiàn)絕不反悔工作的伙伴××××(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員2.同志就是朝著明日的希望挺起胸膛勇往邁進(jìn)工作的伙伴××××(公司名)我們都是ATOM隊(duì)員3.同志就是沒有孤獨(dú)沒有寂寞手?jǐn)y著手肩并著肩工作的伙伴××××(公司名)我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì):接下來今朝的感想×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始報(bào)告今朝的感想回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼——好!)領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正以上5月5日的早會進(jìn)行完畢今天一天還請多指教(全體齊呼——請多多指教!)□晚會進(jìn)行方式領(lǐng)隊(duì):宣布開始現(xiàn)在開始×月×日的晚會一方面進(jìn)行1.PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練2.商戰(zhàn)陣訓(xùn)練3.推銷標(biāo)語4.“市場開拓突擊隊(duì)”隊(duì)贊歌5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日的晚會進(jìn)行完畢今天一天非常謝謝大家(全體齊呼——非常謝謝了!)□實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式說明(一)單位(二)姓名(三)實(shí)行計(jì)劃(四)實(shí)行決心宣言(五)口號1997年6月25、28日謹(jǐn)呈××股份有限公司總經(jīng)理×××□實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言(一)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:如何做好經(jīng)銷商管理?做好經(jīng)銷商資料卡及誠信調(diào)查。按以往業(yè)績,依產(chǎn)品擬定月銷售目的。按目的多寡決定調(diào)查次數(shù),做好重點(diǎn)管理。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營聯(lián)誼會組織。E.注意經(jīng)銷貨品渠道以知道正常經(jīng)營并防止倒閉。F.了解經(jīng)銷商所有成員,知已知彼。G.隨時(shí)搜集并提供市場情報(bào)。H.隨時(shí)注意應(yīng)收賬款及未兌現(xiàn)票據(jù),以保證債權(quán)。I.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與本公司共存共榮的觀念。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。B.灌輸經(jīng)營意識。C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商具有對的庫存觀念。D.鼓勵經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。E.對其成員實(shí)行經(jīng)營及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識教育。G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。H.店面布置陳列,力求新奇變化。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查的推銷習(xí)慣。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動。3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng),提高本品牌在本地區(qū)的占有率。(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營聯(lián)誼會組織,并灌輸本公司與經(jīng)銷商共存共榮的意識。(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備的顧客資料卡,推動調(diào)查推銷工作。(4)提高士氣,激發(fā)本公司全體人員推銷的熱情。(5)同心合力、克服萬難,矢志完畢97年度公司營業(yè)的總目的。4.標(biāo)語:用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們的毅力突破目的!(二)單位:廣東分公司1.如何做好經(jīng)銷商管理?A.根據(jù)經(jīng)銷商之營業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來的營業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用限度、資金情形及季節(jié)性的出貨機(jī)種明細(xì)。C.對保證書加以整理、稽核并確認(rèn)其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成分析圖表,做為本牌開發(fā)或規(guī)定老店提高業(yè)績、增設(shè)分店的資料。E.每日的確登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用限度的了解及控制。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.的確輔導(dǎo)經(jīng)銷商顧客資料卡之建立及應(yīng)用。B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會或公司人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。C.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計(jì)制度及倉儲制度。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理各種促銷活動。E.號召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌知名度及占有率而努力。F.提高經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)“精良”經(jīng)銷店,作為競銷主力。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期ATOM研習(xí)生--廣東分公司人員決心誓死完畢下列任務(wù):堅(jiān)守崗位,盡忠職守。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,戰(zhàn)勝其他廠牌。健全聯(lián)誼會組織,保證經(jīng)銷商利潤。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完畢廣東總目的6億元。3.標(biāo)語：發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會優(yōu)良作風(fēng)!保證“全省”經(jīng)銷商經(jīng)營利潤!開拓精良經(jīng)銷店50家!完畢總目的6億元!(三)單位:廣東分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商解決顧客資料卡的方法,找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。C.對經(jīng)銷商的信用限度調(diào)查要有擬定的做法。D.店面布置要配合公司新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動,如贈品、展銷會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對商品的基本知識的了解,并了解其他廠牌的缺陷。C.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。D.給予經(jīng)銷商突破目的的信心與爭取同行業(yè)第一名的決心。E.讓經(jīng)銷商了解公司與經(jīng)銷商聯(lián)誼會合為一體,共生共死的信念。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期ATOM研習(xí)生廣東分公司七名成員，決心要將本次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力的精神,付諸于行動。(1)誓死完畢任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,對公司盡忠盡職。(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識。(4)決心以獻(xiàn)身的精神來完畢公司所賦使命。(5)積極進(jìn)行市場開拓與管理。(6)廣東分公司決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.標(biāo)語：本著誠意為效忠公司而奮斗!抱著服務(wù)的熱忱來完畢目的!(四)內(nèi)容：經(jīng)營課1.實(shí)行計(jì)劃:如何做好經(jīng)銷商管理?的確了解經(jīng)銷商經(jīng)營方法。隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營觀念與知識。密切注意經(jīng)銷商貨品流通情況,以防止倒閉。密切注意經(jīng)銷商的信用度。實(shí)行經(jīng)銷商目的管理。對經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場情報(bào)與動態(tài)。I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤觀念。B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識和經(jīng)營方法。C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員的敬業(yè)觀念。D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會計(jì)制度。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng):不畏艱難,誓必完畢公司交給的銷售任務(wù)。不怕任何困難,凡事作先鋒。(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會的地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)向心力。(5)積極以熱誠來溝通公司經(jīng)銷商及顧客間的感情。(6)徹底發(fā)揮沖擊再沖擊的精神。3.標(biāo)語:先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠心和毅力完畢公司交給的任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.將公司訂定目的有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分派。B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競售。C.幫助及解決經(jīng)銷店銷售的目前困難,進(jìn)而提高其經(jīng)營能力,以求完畢目的。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)的提高,加強(qiáng)對公司的向心力。E.的確了解經(jīng)銷店之生活狀況、社會背景以建立良好的信用管理,保證公司的權(quán)益。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卡。B.分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長。C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商的確打好售后服務(wù)及訪問推銷。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上的技術(shù)訓(xùn)練。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前的基礎(chǔ),諸如店面的布置、海報(bào)的張貼等,務(wù)使達(dá)成廣招顧客的效果。2.實(shí)行決心誓言;廣東分公司的六名人員參與第一期“突擊隊(duì)”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,為完畢目的,奮斗到底。(2)以一顆赤誠的心,感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商,使他們由悲觀的支持變成積極的合作,進(jìn)而變成公司業(yè)務(wù)推展的原動力。(3)冷氣課不僅要向“目的”挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場的獨(dú)占挑戰(zhàn)。(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!3.標(biāo)語:突破!目的完畢再突破!干吧!××伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)A.建立經(jīng)銷商的出貨卡及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫存表。B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解其經(jīng)營狀況及生活情況。C.會同服務(wù)人員定期拜訪,解決業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營目的,灌輸目的為經(jīng)營平衡點(diǎn)的觀念。E.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,追求合理的經(jīng)營利潤。(2)此后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動,以增長營業(yè)額,提高市場占有率。B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營范圍。D.培養(yǎng)經(jīng)營者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心誠實(shí)、熱情的態(tài)度與精神,關(guān)心及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營。F.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。2.實(shí)行決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠團(tuán)結(jié),誓死完畢97年度目的,冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。(4)充足了解,調(diào)查、推銷及顧客管理的重要性。(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī),早日完畢市場的獨(dú)占率。3.標(biāo)語:讓我們團(tuán)結(jié)一致把××冷氣機(jī)打進(jìn)市場!不擇手段完畢目的,讓××獨(dú)占市場!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會)。A.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。B.設(shè)立經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營動向。C.保證經(jīng)銷商經(jīng)營利潤。D.將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。E.及時(shí)提供各種新產(chǎn)品知識。F.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品的使用方法與銷售。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?建立顧客資料管理卡。注重店面商品陳列。灌輸最新經(jīng)營管理知識。加強(qiáng)商品知識學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會議制度。協(xié)助繪制各種記錄圖表及管制圖。G.經(jīng)營范圍的的確把握。2.實(shí)行決心誓言:(1)做企劃營業(yè)人員的最佳后盾。把握機(jī)會,積極積極,展開市場全面襲擊,提高市場占有率。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營業(yè)目的絕不罷休。(4)忠于公司,嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵。3.標(biāo)語:沖吧!第一線的戰(zhàn)士們!今日的血汗,明日的成果!(八)單位:廣州分公司1.實(shí)行計(jì)劃;(1)A.長期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)行重點(diǎn)管理。B.配合聯(lián)誼會辦理促銷活動,制造購買高潮。C.對專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售占有率。D.鞏固聯(lián)誼會之組織,借以聯(lián)系各店的感情,促進(jìn)店與店互相觀摩達(dá)成競爭目的。此后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.制作月增長圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效的銷售計(jì)劃與比較。B.配合公司政策,擬定管理銷售目的,以激勵其銷售能力。C.店面布置、產(chǎn)品陳列、商品知識的解說、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、稅法的結(jié)識等積極配合施行。1.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng):(1)貫徹公司之信念--誠意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完畢公司賦予的使命。(3)誓死以達(dá)成百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會組織。3.標(biāo)語:沖!沖!沖!突破目的就是我們的目的!干!干!干!完畢任務(wù)就是我們的任務(wù)!(九)單位:北部分公司實(shí)行計(jì)劃:(1)此后如何做好經(jīng)銷商管理:A.建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù),以了解經(jīng)營狀況及生活狀況。C.將經(jīng)銷商店面布置好,以促進(jìn)銷售。D.每周會同服務(wù)站站長作定期性拜訪,以解決業(yè)務(wù)服務(wù)問題。E.商品銷售途徑的了解及資金有無流動。F.克服賭博等不良習(xí)慣。G.建立每家經(jīng)銷商的經(jīng)營目的,灌輸以目的之經(jīng)營為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。H.協(xié)助建立健全經(jīng)營聯(lián)誼會,協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營利潤。(2)此后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動,增長顧客購買力。B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置,表現(xiàn)商品的價(jià)值感。C.喚起經(jīng)營者及從業(yè)人員的激昂斗志。D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指引經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問。F.推出新產(chǎn)品時(shí)會集各經(jīng)銷商作商品解說。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營目的。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會習(xí)慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入公司化經(jīng)營,以科學(xué)的方法管理。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完畢所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目的完畢我們的任務(wù)。(3)全體總動員關(guān)心經(jīng)銷商的生存是我們的責(zé)任。(4)任勞任怨,發(fā)明業(yè)績,壯大我××大家庭。3.標(biāo)語:任勞任怨、發(fā)明業(yè)績!壯大我××大家庭!(十)單位:寶安分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)此后如何做好經(jīng)銷商管理?A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。B.建立完善的經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。(A)一般概況。(B)生活概況。(C)進(jìn)貨資料。(D)輔助記錄。C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營體制。(A)強(qiáng)化信用管理,防止呆帳發(fā)生。(B)貫徹目的管理,鼓勵計(jì)劃經(jīng)營。(C)加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會功能。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸公司經(jīng)營意識,建立利潤經(jīng)營制度。B.加強(qiáng)成本意識,協(xié)助實(shí)行經(jīng)營診斷。協(xié)助做好顧客管理工作。(B)加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識及推銷方法訓(xùn)練。(C)協(xié)助店面布置及商品陳列。(D)鼓勵建立從業(yè)人員責(zé)任目的制度。(E)舉辦促銷活動。(F)經(jīng)常召開店內(nèi)銷售會議,鼓舞推銷人員的士氣。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠奉獻(xiàn),以達(dá)成目的為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場。(3)提高銷售能力,突破百家年銷4億元。3.標(biāo)語:堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵,突破目的!(十一)單位:深圳分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)此后如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強(qiáng)聯(lián)誼會組織,進(jìn)而運(yùn)用聯(lián)誼會力量,灌輸經(jīng)銷商對的經(jīng)營觀念,并溝通經(jīng)銷商之間的感情,建立對的利潤觀念。B.信用制度的確立,說服經(jīng)銷商提供抵押,保證公司債權(quán)。C.顧客保證卡的回收,以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績,以促進(jìn)完畢公司年度擬定的增長率。E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面的布置,并永遠(yuǎn)成為本公司的專售店。F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號,并制定每月營業(yè)目的。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來,完畢自身份內(nèi)工作。(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動。(3)一定完畢今年年度目的增長率。3.標(biāo)語:把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分公司1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.設(shè)立經(jīng)銷商資料卡(涉及歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、嗜好等)。B.最高信用度的擬訂(由分公司全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)立最高限度,并組織下級具體實(shí)行)。C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押的經(jīng)銷商,促使其提供抵押品,以保證公司權(quán)益)。D.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)立目的,增強(qiáng)向目的挑戰(zhàn)的觀念。F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)立目的,并向目的挑戰(zhàn)的觀念(每月召開小組會議,宣達(dá)個(gè)別目的)。G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營素質(zhì)。H.促其建立完善的會計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號,促其使用,以符合國家的財(cái)稅法規(guī),并促其按月記錄損益)。I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家的目的挑戰(zhàn))。J.運(yùn)用現(xiàn)有聯(lián)誼會組織,促其發(fā)揮組織功能積極積極推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每月運(yùn)用小組會議灌輸商品知識(加強(qiáng)商品知識,強(qiáng)化推銷能力)。B.定期舉辦經(jīng)銷商從業(yè)人員的專業(yè)知識講習(xí)(涉及會計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識、推銷術(shù)等)。C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)立顧客資料卡,加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會計(jì)制度。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)行訪問推銷,以爭取顧客。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉辦各項(xiàng)促銷活動,增進(jìn)銷售額。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(涉及售前及售后服務(wù))。H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置、海報(bào)等。I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場占有率的結(jié)識(良性循環(huán)效果,使其積極推銷本公司產(chǎn)品)。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)全心全意地推動聯(lián)誼會組織,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)功能,以保證經(jīng)銷商利潤。(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(3)積極加強(qiáng)商品知識的結(jié)識。(4)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,誓死完畢目的。3.標(biāo)語:同志們,干吧!拿出你的魄力來,向目的挑戰(zhàn)!誓死完畢公司所賦的使命!(十三)單位:惠州分公司1.實(shí)行計(jì)劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。B.配合分公司辦好聯(lián)誼會,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。C.加強(qiáng)庫存管理建立會計(jì)制度,以便加快經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。(2)此后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.健立顧客資料卡,實(shí)行訪問銷售。B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置。C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動。D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):(1)不畏艱難完畢任務(wù)。(2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)隊(duì)精神。(3)形魂合一貫徹始終。3.標(biāo)語:不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完畢!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課1.實(shí)行計(jì)劃(1)如何做好經(jīng)銷商管理?A.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。B.確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。C.加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。D.建立完整的經(jīng)銷商資料。E.提高經(jīng)銷店的店格及商品知識的充實(shí)。F.督促銷售價(jià)格的合理化及利潤觀念。(2)如何做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作?A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)的觀念。C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營會議。D.加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。E.提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的結(jié)識。F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干宣誓:(1)獻(xiàn)出智慧,流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目的而努力。(2)以誠意、技術(shù)、服務(wù),造福顧客。(3)發(fā)揮"突擊隊(duì)"精神報(bào)效公司。(4)提高××冷氣機(jī)市場占有率及知名度。(5)發(fā)明冷氣機(jī)銷售業(yè)績的再突破。3.口號:再發(fā)明銷售冷氣機(jī)的奇跡!(十五)內(nèi)容:企劃課1.實(shí)行計(jì)劃:(1)如何做好企劃工作協(xié)助營業(yè)單位?A.作好市場調(diào)查、了解市場、了解顧客需要。B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品,再創(chuàng)銷售業(yè)績。C.擬訂適當(dāng)?shù)拇黉N辦法,超越銷售目的。D.全力調(diào)節(jié)供需,擴(kuò)大銷售市場。E.擬訂適當(dāng)價(jià)格、協(xié)助銷售、發(fā)明利潤。(2)此后如何指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.向經(jīng)銷商灌輸"合理經(jīng)營"的觀念,消除價(jià)格競爭。B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識。C.擬訂適當(dāng)?shù)莫剟钷k法。D.適時(shí)提供市場情報(bào)。E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料的建立。2.實(shí)行決心誓言:××公司第一期營業(yè)骨干誓死作好下列事項(xiàng):(1)流血流汗,發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。(2)決心發(fā)明輝煌業(yè)績。(3)調(diào)節(jié)供需保證貨源。(4)掌握市場動向,征服市場。3.標(biāo)語:群策群力,誓死開拓市場!掌握市場動向,征服市場!□營銷骨干研習(xí)會感想日本夏浦公司的"市場開拓突擊隊(duì)"是市場極度不景氣產(chǎn)物,也是一個(gè)非常有名的銷售部隊(duì),不僅在家電業(yè)界被公認(rèn)如此,即使在整個(gè)日本公司界,其所發(fā)揮的驚人力量,也常被視為奇跡。廣東的家電市場,目前雖然還算景氣,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高,市場需要將日漸減少,在可預(yù)見的將來,我們將面臨一個(gè)競爭劇烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場,公司有鑒于此,為了讓全體營業(yè)人員結(jié)識環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識,激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售,占領(lǐng)市場而奮斗。這次研習(xí)會,是一個(gè)充滿戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會,也是一次相稱成功的研習(xí)會,雖然時(shí)間僅短短的三天兩夜,但效果是十分抱負(fù)的。本次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí),由于大家的進(jìn)一步演練而領(lǐng)略到“形魂合一”的真諦,并提高了營業(yè)人員的整體素質(zhì)。通過講師的指導(dǎo),深深體會到“智、仁、勇”乃是每一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)人員所必備而不可或缺的三項(xiàng)要項(xiàng),也就是說每一位營業(yè)人員如能具有豐富的商品知識、純熟的推銷技巧,以堅(jiān)定的信心、適當(dāng)?shù)难孕信e止,給予顧客誠心的服務(wù)和建議,必能無堅(jiān)不摧,無往不勝。二、推銷人員對顧客態(tài)度相應(yīng)練習(xí)手冊推銷,最重要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客戶需要的同時(shí),你也發(fā)現(xiàn)到客戶的各種不同反映和態(tài)度?！踅邮?、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí)(一)客戶對你的產(chǎn)品的反映,通?？煞譃樗念?*接受:客戶對你的產(chǎn)品表達(dá)滿意。*懷疑:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感愛好,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:客戶由于不需要此產(chǎn)品,因而表達(dá)愛好小。*異議:不接受你的產(chǎn)品。客戶:“你很有說服力,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用?！边@句話顯示客戶什么態(tài)度?A接受B冷淡C異議D懷疑答案:A推銷時(shí),客戶的反映也許為接受,也也許表達(dá)導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,客戶還也許有的此外兩個(gè)反映為?〔〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:客戶對你的產(chǎn)品表達(dá)滿意,稱為〔〕答案:接受客戶對你的產(chǎn)品不感愛好,稱為〔〕答案:異議如何判斷客戶異議態(tài)度?A“我不管豐年牌的功效如何,我買不起!”B“年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,由于它使田地導(dǎo)致龜裂現(xiàn)象?！盋“豐年牌具有了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)?！盌“嗯,我真應(yīng)當(dāng)采用可以減少土地龜裂的肥料?！贝鸢?AB解釋名詞:客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有愛好。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔〕。答案:懷疑客戶因不需要你的產(chǎn)品,而表達(dá)愛好缺少〔〕。答案:冷淡假如,客戶對產(chǎn)品相稱有愛好,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò),這種反映是:A冷淡B懷疑答案:B假如,客戶由于不需要此產(chǎn)品,因而表達(dá)沒有愛好時(shí),稱為A冷淡B懷疑答案:A下面各題,假如客戶的態(tài)度是冷淡則記以“I”,若是表達(dá)懷疑則記以“S”。“坦白說,我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)?！贝鸢?I“我相信1072的底盤是堅(jiān)固的,但是,推土機(jī)就像是車子同樣,過不久,零件就會出故障,就需要修理費(fèi)了。”答案:S“的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎可以節(jié)省我的油料?！贝鸢?S“你的機(jī)器不錯(cuò),但是,2023來,我使用的虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)?！贝鸢?I客戶由于不需要,而對你的產(chǎn)品不感愛好的態(tài)度稱為〔〕。答案:冷淡□當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔〕。答案:懷疑客戶對你的產(chǎn)品表達(dá)滿意稱為〔〕。答案:接受客戶對的產(chǎn)品表達(dá)不滿意,稱為〔〕。答案:異議以下各種客戶反映,如為接受則記以“A”,冷淡則記以“I”,懷疑則記以“S”,異議則記以“O”。“我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性?！贝鸢?S“虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。”答案:O“豐年牌是不錯(cuò),但是我不想改掉目前正在使用的牌子?！贝鸢?I“不錯(cuò),豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢?！贝鸢?A(二)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法當(dāng)客戶對你表達(dá)冷淡、不理睬時(shí),最佳的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要使用〔〕發(fā)掘客戶的需要。答案:閉鎖式調(diào)查問話法客戶的態(tài)度冷淡時(shí),你該如何?〔〕。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。當(dāng)客戶表達(dá)異議時(shí),你要立刻解決此問題。假如,你碰到客戶表達(dá)異議時(shí),你應(yīng)當(dāng):A辯解B立刻解決問題C不管它答案:B當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),你應(yīng)當(dāng)舉出實(shí)例,來證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反映順序如下:1.發(fā)掘客戶的需要2.客戶的需要被發(fā)掘3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)1.客戶表達(dá)懷疑2.提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后,客戶立刻對你表達(dá)懷疑?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)懷疑時(shí),你應(yīng)當(dāng):A辯解B提出實(shí)證C用閉鎖式問話法答案:B完畢下表:客戶的態(tài)度你的策略:1.異議〔〕。答案:立刻應(yīng)付它。2.冷淡〔〕。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。3.懷疑〔〕。答案:提出實(shí)證。有時(shí)候,客戶并不直接表達(dá)拒絕你,而使用遲延時(shí)間的方法,例如:*“嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......”或“等我和我的經(jīng)理商議之后,再和你聯(lián)絡(luò)?！迸龅竭@種情況,你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的因素?？蛻艄室膺t延,不直接給你答復(fù)是用來表達(dá):A接受B需要C異議、冷淡、懷疑答案:C當(dāng)客戶故意遲延,不給你正面答復(fù)時(shí),你的應(yīng)付辦法是:A繼續(xù)找出客戶冷淡的因素,并解決它。B繼續(xù)找出客戶的需要是什么?C繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的因素答案:C□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)(一)如何提出實(shí)證:當(dāng)客戶說出他的需要后,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候客戶對你所說的話并不全然相信。為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品,而應(yīng)當(dāng)提出實(shí)證做證明的情況是:A客戶接受你說的話時(shí)B客戶對你表達(dá)冷淡不理睬時(shí)C表達(dá)懷疑時(shí)D拒絕你時(shí)答案:C碰到客戶表達(dá)懷疑時(shí),你應(yīng)當(dāng)提出〔〕。答案:實(shí)證客戶表達(dá)懷疑時(shí),你該怎么辦?答案:提出實(shí)證以下情況中,哪一個(gè)需要提出實(shí)證?A“我不相信這個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),能達(dá)成98%的效果。”B“從前也有人向我保證過這類情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨,但是都不守信用?！盋“我的工廠,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)?！盌“目前我對正在使用的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),感到相稱滿意,我已經(jīng)用了5年了?！贝鸢?AB(二)實(shí)證的資料來源當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源:*目錄、說明書*公司的訂單、合約*研究調(diào)查報(bào)告*雜志專欄廣告*專業(yè)性刊物*證明書、獎狀等*第三者的證言你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表達(dá)懷疑時(shí),就應(yīng)當(dāng)用實(shí)證讓客戶相信你說的話。只要一個(gè)簡樸的實(shí)例,通常就能收到效果了。做實(shí)例證明時(shí),你可以采用以下三種方法:1.反復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2.證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。3.申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。其實(shí),第二個(gè)環(huán)節(jié),就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),你該如何來做實(shí)證呢?〔〕。答案:運(yùn)用資料來證明。請定出以下提出實(shí)證時(shí)的對的順序?！病成晔霎a(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。答案:3.〔〕證明此優(yōu)點(diǎn)。答案:2.〔〕反復(fù)說明此優(yōu)點(diǎn)。答案:1.當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)懷疑時(shí),你應(yīng)當(dāng):1.反復(fù)說明〔〕。答案:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)2.證明〔〕。答案:此優(yōu)點(diǎn)。3.〔〕。答案:申述發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)客戶表達(dá)懷疑時(shí),你該采用哪三個(gè)環(huán)節(jié)?1.〔〕。答案:反復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。2.〔〕。答案:證明此優(yōu)點(diǎn)。3.〔〕。答案:申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。練習(xí):*反復(fù)說明的部分,底下劃線*證明部分,打點(diǎn)作記號*申述及發(fā)揮的部分,做括號推銷員:“我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢查的結(jié)果,證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必緊張不符合政府的規(guī)定。”答案:我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過國家標(biāo)準(zhǔn)局檢查的結(jié)果，證明此空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)?！菜允褂梦覀兊目諝庹{(diào)節(jié)系統(tǒng),你可以不必緊張不符合政府的規(guī)定?！衬钔暌韵聦υ捄?寫出你如何反復(fù)聲明產(chǎn)品特性。推銷員:“不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定,是非常重要的問題。這也就是我們推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的因素?！笨蛻?“得了吧,空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)怎能達(dá)成此效果?”你的回答:〔〕。答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),的確有此高效果,符合政府的規(guī)定。提出證明時(shí),你可以舉出愈多的實(shí)例,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。以下哪一個(gè)是提出實(shí)證?A“這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！盉“環(huán)境清潔檢查局,做過150次實(shí)驗(yàn)后,證明這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)?！盋“工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國內(nèi)效果最佳的空氣調(diào)節(jié)器?！盌“所以,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可認(rèn)為你的工廠員工帶來身體的健康和安全?！贝鸢?BC提出實(shí)例的最后環(huán)節(jié)即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。此時(shí),你可以用“所以”、“因此”、“你可以發(fā)現(xiàn)到......”等字句來開頭,表達(dá)你正在做一個(gè)結(jié)論。選出一個(gè)最佳的句子:“我保證你一天之內(nèi)就送來空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。你可以參考這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們送貨是最快并且是最可靠的?！盇“不要緊張我們會遲交誤事?！盉“我保證你一天之內(nèi)立刻送貨。”C“所以說,你可以不要緊張我們會延誤交貨?！贝鸢?C介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn):空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì),它的特殊功能符合政府的規(guī)定。實(shí)證:環(huán)境清潔檢查局,曾經(jīng)做過不下150次的檢查。證實(shí)了這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。運(yùn)用以上的資料,做一個(gè)實(shí)證來回答客戶反映?？蛻?“實(shí)在很難令人相信,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),會有這種功能?！弊C實(shí):反復(fù)介紹產(chǎn)品特性:〔〕。答案:使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。舉出實(shí)證:〔〕。答案:環(huán)境清潔檢查局曾經(jīng)做過不下150次的檢查,證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。申述發(fā)揮:〔〕。答案:所以,只要你裝設(shè)了我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢查。實(shí)證不被納時(shí),你怎么辦:發(fā)掘客戶的需要提出可以滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)客戶表達(dá)懷疑提出證明:反復(fù)介紹產(chǎn)品的特性舉例證明之申述發(fā)揮其利益實(shí)證不成功時(shí)找出因素你應(yīng)當(dāng)用什么方法找出實(shí)證失敗的因素〔〕。答案:引發(fā)式調(diào)查問話法發(fā)掘客戶的需要提出可以滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)客戶表達(dá)懷疑,提出證明:1.〔〕。答案:反復(fù)介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)2.〔〕。答案:舉例證明之3.〔〕。答案:申述及發(fā)揮其利益實(shí)證不成功用〔〕找出因素答案:引發(fā)式調(diào)查問話法客戶對你先前提出的證明不覺得滿意提出此外一個(gè)更有力的證明提出實(shí)證而不被接受時(shí),一方面你用〔〕找出因素答案:引發(fā)式調(diào)查問話法然后,再提出此外一個(gè)更有用的〔〕。答案:實(shí)證的資料□應(yīng)付顧客反映冷淡的練習(xí)客戶反映冷淡的因素也許是由于對他目前使用的廠牌感到滿意,不想換購;或是,由于他目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些情況時(shí),應(yīng)當(dāng)用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需要的東西,到底是什么。引用閉鎖式調(diào)查問話法詢問對方的好處是:可以借此問出客戶對目前正使用的廠牌有何不滿之處,然后你就可知道,他的需要是什么了。對于本來不打算購買的顧客來說,閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中,讓對方覺得你的產(chǎn)品是他所需要的。當(dāng)客戶由于對目前正在使用的廠牌感到很滿意,而不想購買你的東西,或是由于目前并不需要,而對你表達(dá)冷淡時(shí),你應(yīng)當(dāng)如何?A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表達(dá)懷疑的因素。B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。C用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客戶的需要為什么。答案:B客戶:“我們已有警衛(wèi)了,不需要這種閉路電視監(jiān)視器?！比绾螒?yīng)付這種情況?A“你們有了幾名警衛(wèi)呢?”B“請你說明一下,目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是如何的?”C“你對你們目前的安全防衛(wèi)辦法,感覺如何?”答案:A客戶:“我們工廠附近的治安良好,裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對我們來說是一種浪費(fèi)?！比绾螒?yīng)付這種情況?A“你是否注意到,最近這一帶增長不少竊案呢?”B“你們有多少員工?”C“噢?您再說說看?！贝鸢?A推銷員:“我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天二十四小時(shí)使用,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。并且,它的安全檢查會比你目前的做得更好?！笨蛻舯磉_(dá)冷淡的因素,在于他目前不需要你推銷的東西或服務(wù)。這種情況,你應(yīng)當(dāng)讓對方了解你的產(chǎn)品的特性可以解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。例子:一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施,感到相稱滿意,而不愿購買閉路電視。推銷員:“請問你們每輪一班時(shí),需要幾名警衛(wèi)?”客戶:“四位或五位?！蓖其N員:“您是否想過只用一個(gè)人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎?”客戶:“當(dāng)然?！蓖其N員:“假如使用只需一個(gè)人看管的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi),您覺得如何?”客戶:“當(dāng)然好!目前我們的開銷太大了?！鼻闆r:一位推銷員在推銷只需要一個(gè)監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這半年來,這一帶地區(qū)增長了15%的竊案。試回答以下各題:客戶:“我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。”推銷員:〔〕。答案:你知不知道,最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!客戶:“是的,這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案?！蓖其N員:〔〕。答案:你是不是已經(jīng)聽說,這半年來,這一帶的竊案率已經(jīng)增長了50%啊!客戶:“噢!我不知道!我不知道這一帶的竊案率變得這么高?！蓖其N員:“那么,你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢?”客戶:“嗯......是的......”推銷員:(答出能讓對方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)〔〕。答案:你會不會采用一個(gè)完善的安全防盜系統(tǒng)呢?有的時(shí)候,你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達(dá)成效果,你怎么辦?試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢,使人較容易應(yīng)付反映冷淡的客戶。用哪兩種方法可應(yīng)付客戶冷淡的態(tài)度?1.〔〕。答案:閉鎖式調(diào)查問話法2.〔〕。答案:促成□應(yīng)付顧客表達(dá)異議的練習(xí)誠然,客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)異議時(shí),對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有也許發(fā)生,其實(shí)它也是滿有用的,由于這才顯出客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)的反映。在本節(jié)中,你要學(xué)習(xí)如何扭轉(zhuǎn)情勢,使客戶接納使用你的產(chǎn)品。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù),表達(dá)異議時(shí),你應(yīng)當(dāng):A調(diào)查后,找出他的需要。B結(jié)束推銷調(diào)查之前才解決C立刻解決答案:C表達(dá)異議的兩種類型:1.由于不了解而誤解你的產(chǎn)品。2.對方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺陷。*你的產(chǎn)品并不具有對方需要的優(yōu)點(diǎn)*不喜歡你的產(chǎn)品的某一部分以下各題,若為誤解,則記以“M”，若為缺陷則記以“D”?！病晨蛻舨幌矚g產(chǎn)品原料是合成原料。答案:D〔〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型,但是他不知道此缺陷已改善了。答案:M〔〕客戶認(rèn)為價(jià)錢太高,但是他不知道,最近產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)下降了10%。答案:M〔〕客戶不接受的因素是,價(jià)錢超過他原先預(yù)計(jì)的范圍。答案:D如何應(yīng)付客戶的誤解。1.反復(fù)客戶的誤解。2.直接答復(fù)對方,以澄清誤解。這時(shí),你可以介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性,以解除對方的誤解?？蛻粲捎谡`解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),你應(yīng)當(dāng):1.用〔〕方式打出異議因素。答案:反復(fù)客戶所說的理由。2.直接回答對方,以〔〕。答案:澄清誤解客戶由于誤解而表達(dá)異議時(shí),你應(yīng)當(dāng):1.〔〕答案:反復(fù)異議理由，找出異議的因素。2.〔〕答案:直接答復(fù)對方,以澄清誤解假設(shè)你在推銷不動產(chǎn),正向一位客戶推銷一塊土地,對方還不購買的理由:這塊地沒有火車通過。(他并不曉得,最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設(shè)支線。)念完以下對話:然后:1.在反復(fù)對方表達(dá)異議的因素底下,劃線作記號。2.直接答復(fù)對方的部分,劃以點(diǎn)號?？蛻?“我不樂意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?”推銷員:“您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?”答案:您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?客戶:“是的?！蓖其N員:“您一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi),這一帶即將有火車通過了?！贝鸢?你一定很樂意知道,鐵路公司即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)對線。三個(gè)月內(nèi),這一帶就有火車通過了。反復(fù)對方所說的話有何好處?1.可以擬定對方表達(dá)異議的理由。2.可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是,當(dāng)你在反復(fù)對方表達(dá)異議的因素時(shí),絕不可表達(dá)贊同他的見解。下面哪一句話比較好?A“你是說,維護(hù)對你而言是一項(xiàng)問題,是嗎?”B“不錯(cuò),維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題?！贝鸢?A你會選用下列哪一句話來反復(fù)對方說的話?A“你是說,你不希望維護(hù)帶來問題?”B“我也認(rèn)為,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題?”C“你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對嗎?”D“那么,維護(hù)對你來說,是一項(xiàng)問題,對嗎?”E“不錯(cuò),你的見解很對,維護(hù)的確是一項(xiàng)問題?！贝鸢?ACD回答以下問題:客戶:“假如我把工廠遷移到這里,我承受不了不動產(chǎn)稅?！薄病炒鸢?你是說,你在緊張不動產(chǎn)稅的錢啊?應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)辦法最佳是直接澄清對方的誤解,有時(shí)候,你必須提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),通常情況只要澄清誤解即可?？蛻?“抱歉,工業(yè)用地一畝地1000元,太貴了?！边@位先生并不清楚,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。反復(fù)對方的話:答案:你覺得一畝地1000元,太貴了,是嗎?回答:答案:你一定樂于知道,這塊土地的大部分,只賣800元一畝。如何應(yīng)付對方已存的成見:反復(fù)對方表達(dá)異議時(shí)所說的話。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對方的成見。客戶由于成見而對你的產(chǎn)品表達(dá)異議時(shí),你應(yīng)當(dāng):1.〔〕答案:反復(fù)對方表達(dá)異議時(shí)所說的話。2.強(qiáng)調(diào)〔〕來減少對方的成見答案:產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)?？蛻粲捎谛闹幸汛娴某梢姸磉_(dá)異議時(shí),你應(yīng)如何應(yīng)付:1.〔〕答案:反復(fù)對方表達(dá)異議時(shí)所說的話2.〔〕答案:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),以減少對方的成見?？蛻簦骸澳銈兊碾娔X太貴了!我目前這方面的開支,每月最多1萬元。”你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn),你會選用以下哪一句話?A“換句話說,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了,是嗎?”B“換句話說,你覺得這部機(jī)器帶來的許多優(yōu)點(diǎn),不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎?”答案:B你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),來減少對方的成見。這些優(yōu)點(diǎn)可以是:*在推銷當(dāng)中,已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點(diǎn)*以調(diào)查法和證實(shí)產(chǎn)品方法提供產(chǎn)品的新優(yōu)點(diǎn)*新、舊資料混合使用以上方法均視當(dāng)時(shí)情況與你的判斷來決定。你若是在強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被對方接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),你應(yīng)當(dāng)用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。例子:你在賣土地,你的客戶在未買之前,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。你反復(fù)對方問話之后,又再強(qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn):這塊地的好處是,你可以省不少錢,由于它的交通非常方便。A“假如你買我這塊地的話,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)?！盉“你不是說過,交通方便可以省下不少錢嗎?”C“你不是已經(jīng)說過,我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運(yùn)用都足夠了嗎?”答案:B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是:“你是不是也認(rèn)為本地充足的木料來源,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢?”以下是一位推銷員推銷土地的例子,看完后,參看后半部的注解。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn)答案:已經(jīng)知道客戶的需要,并已提供優(yōu)點(diǎn)。*這塊地交通方便,可以省不少錢。*本地充足的木材來源,可以減少材料費(fèi)。但是因價(jià)錢太高而不購買(對方由于懷疑缺陷而異議)推銷員:“你認(rèn)為這塊地一畝不值800元。”(反復(fù)對方異議的話)客戶:“是的!”推銷員:“你不是早就批準(zhǔn)說,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎?”(以閉鎖式調(diào)查問話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。)客戶:“是的,我認(rèn)為這很重要。”(對方認(rèn)同)推銷員:“你不也批準(zhǔn)本地充足的木材來源,可以減少材料費(fèi)嗎?”(推銷員強(qiáng)調(diào)此外一個(gè)優(yōu)點(diǎn))客戶:“的確不錯(cuò)?！?對方批準(zhǔn))介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在第一單元中,你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里,你學(xué)會了如何去應(yīng)付客戶對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元,你將學(xué)習(xí)如何去介紹你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和帶給客戶的利益。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí),客戶一開始就會問你:“你可以提供應(yīng)我什么?”或“你今天來這里是推銷什么?”第一次和客戶碰面時(shí),經(jīng)常會碰到以上的情形。假如你們素未謀面,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話,很也許此客戶由于不了解你為什么要問他問題,而不愿多說。你應(yīng)當(dāng)對你的產(chǎn)品做綜合性的介紹,并說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及可帶來的利益。假如你在開始時(shí)就能吸引客戶,那么,他就比較容易接納你,樂意花時(shí)間和你談。所以,在你開始介紹產(chǎn)品利益時(shí),一方面你要先引起他的愛好。介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí),要注意盡量讓客戶覺得你的產(chǎn)品正是他所需要的。在做推銷時(shí),一開始即介紹產(chǎn)品的一般利益,有何好處?A制造懸疑的氣氛。B使推銷進(jìn)行順利。C在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的愛好。D讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。E使你可以繼續(xù)和他談下去以便進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。答案:BCE如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹:1.說明一般客戶需要什么。2.解釋此產(chǎn)品的綜合性優(yōu)點(diǎn)正符合需要。念完下列例子后:1.括出你認(rèn)為的一般客戶的需要。2.劃出此產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)?！瓣惤?jīng)理,全國各地像你這樣的承包商,都感覺屆時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)都想使工程早日完畢。我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種能使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完畢?！贝鸢?(陳經(jīng)理,全國各地像您這樣的陳包商,都感覺屆時(shí)間給他們的壓力很大,每一個(gè)人都想使工程早日完畢。)我想花幾分鐘的時(shí)間來向你介紹一種可以使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器,那就是象牌一○七二推土機(jī),它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完畢。做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí),你應(yīng)當(dāng):1.說明一般的〔〕。答案:客戶需要2.解釋此產(chǎn)品的〔〕正合乎這些需要。答案:綜合性優(yōu)點(diǎn)。綜合性與特殊性的需要有何不同?綜合性特殊性減少整部機(jī)器修理的減少底盤故障次數(shù)增長銷售量增長象牌一○七二在東南部地區(qū)銷售量的20%省錢節(jié)省15%的燃料費(fèi)采用下列何者來回答客戶的特殊需要?A促成語句B綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn)C提供特殊服務(wù)的語句答案:C對于一般性的需要,則回答:A促成語句B綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)C提供特殊服務(wù)的語句答案:B你如何去測試一般客戶的需要是什么呢?事實(shí)上,推銷技巧的運(yùn)用,是在你和客戶碰面之前,就應(yīng)當(dāng)開始了。在正式和客戶面談之前你應(yīng)當(dāng)盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。分析客戶的需要是什么,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí),你可以運(yùn)用以下資料:*報(bào)紙專欄*有關(guān)的專門性雜志*電視寫出你認(rèn)為有運(yùn)用價(jià)值的資料來源:〔〕答案:社會輿輪在推銷調(diào)查一開始時(shí),對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其運(yùn)用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客戶的需要、他對此產(chǎn)品的反映如何。當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后,客戶由于誤解而對你的產(chǎn)品不感愛好。此時(shí),你應(yīng)當(dāng):A再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。B找出異議的因素,再繼續(xù)推銷。C運(yùn)用引發(fā)式調(diào)查問話后,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案:B哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長江