新銷售人員薪酬制度

阿里巴巴銷售人員薪酬制度

文件編號：頁數(shù)：30頁

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變更記錄

變更日期變更原因變更部門變更前版本號變更后版本號

目錄

1有效激勵........................................................................4

1.1有效激勵的核心原則.........................................................4

1.2有效記錄舉例...............................................................4

2其他關(guān)注點......................................................................5

2.1設(shè)立過程考蜴示準(zhǔn)...........................................................5

2.2銷售人數(shù)的合理增加.........................................................5

2.3市場的合理布局..............................................................5

2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式.................................................6

2.5提高藍(lán)海客戶即新客戶的錄入量..............................................6

3不同銷售模式的案例分析.........................................................7

3.1電話+上門銷售模式..........................................................7

3.2辦事處設(shè)點+公司電話團(tuán)隊并存模式...........................................8

3.3上門拜訪為主的銷售模式....................................................11

3.4電話和上門各占一半的模式..................................................13

4隱形的電網(wǎng).....................................................................15

5不同渠道商的作業(yè)模式..........................................................15

5.1河北某渠道商..............................................................15

5.2湖北某渠道商：............................................................17

5.3山東某渠道商：.............................................................19

5.4云南某渠道商..............................................................21

5.5河南某渠道商..............................................................22

5.6河南某渠道商..............................................................25

5.7天津某渠道商..............................................................27

5.8北京某渠道商..............................................................29

1有效激勵

1.1有效激勵的核心原則

二八原則：一個激勵政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動起團(tuán)隊當(dāng)中80%的成員；排

在前頭的10%,需要的是個性激勵對待,后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才

是我們真正需要去激勵的群體。

1.2有效記錄舉例

1.2.1月度激勵方案，以山東某渠道商為例：

目的：在上半月提高破零率。

個人PK:輸?shù)慕o贏的買一個阿里總部的T恤100元

部門pk:輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補貼贏的500基金

破蛋pk:截至17日17點破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請他主管500元歡暢;

如截至17日17點全員破蛋老板晚上請客。五月份入職的不計算在內(nèi)（4月份最后三個

計入五月份）

1.2.2年度激勵，以山東某渠道商為例

獎項單數(shù)獎勵方案

金牌150單國內(nèi)豪華七日游

銀牌80單筆記本電腦

銅牌50單電動車

1.2.3月底沖刺激勵，以遼寧某渠道商為例

月底激勵：本月為止最大的一次激勵！

最后一天的到單激勵：

規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六

單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！

特殊獎品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包！

2其他關(guān)注點

2.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)

我們以河北某渠道商為例。

2.1.1拜訪量考核：

135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有

效為達(dá)標(biāo)。11號查1-10號小記，21號查11-20號小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：

少一家上門罰款1元/次,少一家有效上門追罰2元/次。

2.1.2電話量考核：

每天10個有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。

2.1.3電話營銷團(tuán)隊電話量考核：

每天30個有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30,出差不考核電話量，少一家罰款1元。

2.2銷售人數(shù)的合理增加

2.2.1增加一線銷售時，要充分考慮到團(tuán)隊的消化能力，必須重點參照成熟老員工的數(shù)

量，做到合理匹配（建議按1：2或1:3匹配）

2.2.2新老人的定義：上崗時間在三個月內(nèi)稱新人；上崗三個月后稱老人

2.3市場的合理布局

在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點：

2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處。

2.3.2對于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。

2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅h營銷模式

我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c的會議營銷模式舉例：

針對個人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場的會議營銷。

三種具體做法：

A、比如做淘寶的個人版以商會友，邀約淘寶客戶同時還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會的20個

左右的成員，現(xiàn)場加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。

B、邀約企業(yè)以商會友的同時，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會和創(chuàng)業(yè)協(xié)會的學(xué)生成員來聽

聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對他們的感觸也比較深。

C、主管會主動去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場講座，我們以

主管組過去講，學(xué)校提供場地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費太多成本。又能為學(xué)

生提供更好的平臺，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更

低，風(fēng)險更小的平臺。

2.5提高藍(lán)海客戶即新客戶的錄入量

我們最大的機會在哪里？最大的突破口在哪里？

從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏?新客戶錄入數(shù)”會是一個

關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個人版客戶（個

人客戶因沒有在政府部門有注冊記錄，所以無法被我們進(jìn)行統(tǒng)計。）

根據(jù)我們對各地渠道商歷史業(yè)績的分析，藍(lán)?？蛻翡浫胱疃嗟脑路荩瑫r也是業(yè)績最高

的月份。因此，對每個主管團(tuán)隊每天新客戶的錄入量，都要有一個統(tǒng)計分析和跟進(jìn)。

3不同銷售模式的案例分析

3.1電話+上門銷售模式

以上海某渠道商為例：

3.1.1公司組織結(jié)構(gòu):

3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月39822.1

3-6個月6213.5

7個月以上13876.7

合計581903.3

該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。

3.1.3一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開始。

7點半到8點半邀約第二天的客戶。

7點半到8點半找客戶資源，培訓(xùn)。

早上8點半早會10分鐘

8點40到10點。打電話

晚上5點到6點回來

過程量考核：電話量，一個星期100個有效，8個上門有效。如果達(dá)不到，部門內(nèi)懲

罰，直接罰款或者給團(tuán)隊買水果。

3.1.4銷售傭金體系

連底薪在內(nèi)控制在20%-24%之間。

底薪單數(shù)提成比率

10002單7%

10003單10%

10004-6單15%

10007-10單18%

150011單以上20%

3.1.5主管傭金體系

主管傭金：連底薪在內(nèi)控制在6-8%之間。

3.2辦事處設(shè)點+公司電話團(tuán)隊并存模式

以河北某渠道商為例：

3.2.1公司組織結(jié)構(gòu):

總

項

市市市市市市市商商后

場場場場務(wù)務(wù)

主主

主主主主主主培

管管

管管管管

組組組組

組組組組組人

長長

長長

銷

小組長設(shè)置原則：1年以上老人，業(yè)績突破7單，認(rèn)可公司文化，有意愿向管理方向提

升。

3.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月24321.3

3-6個月7416.9

7個月以上191015.3

合計501723.4

公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50人。

3.2.3銷售一天工作流程

3.2.3.1辦事處團(tuán)隊：

下午回到公司一晚上七點：電話開發(fā)客戶、預(yù)約第2天上門：

早上7：30公司簽名報到后。

直銷出差一根據(jù)個人安排：拜訪預(yù)約客戶，以點帶面陌拜周圍客戶。

3.2.3.2電銷團(tuán)隊：

按照誠信通電話流程一培養(yǎng)開發(fā)客戶，遇到意向稍好的電話中進(jìn)行預(yù)約。

3.2.4銷售傭金制度

銷售傭金制度：

底薪+傭金

單數(shù)提成比率

1單8%

2?3單11%

4?6單14%

7?10單17%

11-14單20%

15?19單20%+1000獎金

20-23單20%+2000獎金

24單以上20%+筆記本電腦

3.2.5主管傭金制度：

底薪1000+傭金

底薪人均單數(shù)提成比率

10002單以下（不含2單）1%

10003單以下（不含3單）2%

10004單以下（不含4單）2.5%

10007單以下（不含7單）3%

100010單以下（不含10單）3.5%

100010單及以上4%

附：主管工作要求

A、標(biāo)準(zhǔn)：

做工作先要"嚴(yán)于律已"

做主管更要以身作則

從每天的工作細(xì)節(jié)做起

B、工作安排及制度

a、日報：從每天的工作細(xì)節(jié)做好，日報中的過程數(shù)據(jù)、當(dāng)天工作總結(jié)、第二天的工作

計劃一定要寫上，否則將按無效日報處理，交快樂基金10元/次。

b、陪訪：要求主管、組長在日報中體現(xiàn)陪訪情況，做陪訪總結(jié)，內(nèi)容有發(fā)出的問題、

銷售的提升點、給銷售的建意，下次跟進(jìn)時間，沒有寫總結(jié)或沒有體現(xiàn)以上內(nèi)容按沒有陪訪

處理，每旬至少3次。

c、晚會和培訓(xùn)：一定要有會議記錄、培訓(xùn)記錄，要求詳細(xì)記錄，不能只有幾個標(biāo)題，

如沒有發(fā)或內(nèi)容太少，按沒有開晚會或培訓(xùn)處理，晚會每旬至少3次，培訓(xùn)每旬至少2次。

3.3上門拜訪為主的銷售模式

3.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月35481.4

3-6個月24401.7

7個月以上10707.0

合計691582.3

公司從1月份只有41人，發(fā)展到5月底69人。

3.3.3銷售一天工作流程

7:50-8:00早會

8:00—8:15部門會議檢查物品相關(guān)準(zhǔn)備

8:15—15:30拜訪客戶

16:00—17:30電話預(yù)約第二天客戶（按時按量，提高效率）

17:30—18:00填寫當(dāng)日工作日志，填寫當(dāng)日外出拜訪情況，進(jìn)行CRM庫的錄入，

18:00—18:30晚會，進(jìn)行當(dāng)天工作總結(jié)分享，把控明天預(yù)約量以及拜訪路線；

18:30—21:00查閱明天需要的資料，準(zhǔn)備明天工作的需要，相關(guān)知識點的再學(xué)習(xí)

附過程考核：上門4-5家，電話20個，新客戶：一天新增一家；erm數(shù)據(jù)上門日人均

5.8家，電話日人均11.8,新客戶日人均1家。

3.3.4銷售傭金制度

底薪單數(shù)提成比率

10002單0%

10003單10%

10004-6單15%

12007?10單18%

150011單以上20%

3.3.5主管人員傭金體系

薪資構(gòu)成：（基本工資+經(jīng)理津貼+誠信通提成+新簽第2年提成+服務(wù)包提成）*考核

分?jǐn)?shù)％

底薪部門總單提成比率

1500W20單0

1500>20單同時《30單（部門總單量-20）*120元

3500>30單（部門總單量-30）*200元

6000>40單（部門總單量-40）*220元

附：主管考核分?jǐn)?shù)來源細(xì)則：

考核項目細(xì)則百分比

1、是否完成任務(wù)，完不成，按完成比例得分，具體任務(wù)另定。業(yè)績超過任務(wù),可以按比

15

例加分。

業(yè)績2、關(guān)注預(yù)測完成的過程（每天的預(yù)測，每天對預(yù)測的跟進(jìn)，每天的業(yè)績進(jìn)展，每周的業(yè)

10

務(wù)進(jìn)展）

3、人均到單（3單或以上：10分；2單：9分；低于2單8分）10

1、日人均拜訪量情況4個或4個以上5分，3個4分，2個3分，2個以下1分.5

拜訪量

2、提升拜訪量的方法及執(zhí)行情況，按照超過80家（每周20家）的銷售所占的比例計算

10

得分，當(dāng)月上崗銷售不計入人數(shù)。

陪訪1、陪訪的情況（一周陪訪的頻率：一周陪訪3人次，以日報中陪訪總結(jié)為準(zhǔn)）4

2、陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題及處理方法，以陪訪總結(jié)為準(zhǔn)。6

1、提升銷售的業(yè)務(wù)能力和新人的培養(yǎng)：sales對誠信通產(chǎn)品及相關(guān)制度的了解和掌握；

10

拜訪客戶的技能（開場、挖需求、服務(wù)介紹、異議處理、促銷等）

2、晚會的質(zhì)量及針對員工狀態(tài)采取的不同激勵方式3

團(tuán)隊建設(shè)

3、定期組織團(tuán)隊建設(shè)活動，提高團(tuán)隊凝聚力和戰(zhàn)斗力（對于員工抱怨的處理，與員工保

2

持良好的溝通）

4、及時總結(jié)，經(jīng)常性地組織、分享先進(jìn)的經(jīng)驗和方法5

1、日報、周報、預(yù)測等相關(guān)報表的完成度，對發(fā)現(xiàn)問題的跟進(jìn)和推動力度。5

2、針對公司的政策和制度執(zhí)行情況5

執(zhí)行力

3、員工過度承諾引發(fā)的客戶投訴問題、員工誠信通問題（電話量、拜訪量）5

4、部門經(jīng)理及員工出勤率及部門員工流失率（含新老員工）5

3.4電話和上門各占一半的模式

0-2個月20432.15

3-6個月10313.1

7-12個月6244.0

一年以上4246.0

合計401223.05

3.4.3銷售一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開始

7:40-—8:15公司早會

8:15-一14:00外出拜訪客戶

14:00-—18:30電話預(yù)約客戶

18:30-—19:30錄入客戶4個

19:30-—20:30繼續(xù)電話預(yù)約客戶

2030后回家

3.4.4銷售傭金制度：

底薪單數(shù)提成比率

8001單8%

8002?3單10%

8004-6單15%

8007?10單18%

80011-14單20%

80015單以上25%

3.4.5主管傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

150013單0%

150013-15單2%

150015-17單2.5%

150017單及以上3%

附：考核標(biāo)準(zhǔn)以5老+2新人標(biāo)準(zhǔn)計算。如果連續(xù)兩個月在13單以下，作降職或撤職處

理。

4隱形的電網(wǎng)

類別具體行為渠道商承擔(dān)金額

根據(jù)過失類別處以相應(yīng)的罰

1、違反《阿里巴巴渠道商推廣管理制度》；

款金額。

違規(guī)類

2、違規(guī)挑入/錄入；200元/次

1、客戶認(rèn)證失敗，渠道商承擔(dān)費用；350元/單

操作類

2、客戶到帳后修改旺鋪域名，渠道商承擔(dān)費用100元/單

公司從1月份只有31人，發(fā)展到5月底50A.

5.1.3銷售一天工作流程

辦事處團(tuán)隊一天工作流程：

16:30-20:30回辦事處打電話，跟進(jìn)CRM庫存客戶，預(yù)約第二天要見的客戶；

20:30-21:00吃飯

21:30-22:00晚會，處理今天大家遇到的問題、說辭演練；

22:00-23:00錄客戶寫小記、準(zhǔn)備明天資料；

23:00就寢。

次日7:20早會、主管激勵；

7:30出門，見客戶，開始一天工作。

電話團(tuán)隊一天工作流程：

8:20—-10:00促銷、逼單；針對A重點、A;B重點、B

10:00——12:00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)；C類、D類及。類

13:30——14:00向上轉(zhuǎn)化或放棄跟進(jìn)C類、D類及0類

14:00——15:30促銷、逼單；針對上午對沒有打完的AB類

15:30——16:30資源開發(fā)昨晚準(zhǔn)備的

16:30——17:30老客戶服務(wù)

5.1.4銷售傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

5001單6%

5002-3單8%

5004-6單13%

5007?10單15%

50011?14單18%

50015單以上25%

5.1.5主管傭金制度:

底薪單數(shù)提成比率

12000-10單1%

120011?20單2%

12002L30單3%

120031-40單4%

120041-50單5%

120051-60單6%

1200-61單以上-7%

5.2湖北某渠道商：

--

5.2.1公司組織結(jié)構(gòu)：

總經(jīng)理

商務(wù)〕［商務(wù)〕（商務(wù)〕（商務(wù)〕‘商務(wù)〕［商務(wù)

5.2.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分杠:

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月_3621_0.6

23-6個月7121.7

7個月以上000

合計43330.8

公司從1月份只有33人，發(fā)展到5月底43人.

5.2.3銷售一天工作流程

8:30——8:35公司早會

8:35——8:50商務(wù)團(tuán)隊簽單分享，激勵

8:50——9:10部門早會，激勵

9:10——10:00電話拜訪客戶

10:00——16:30外出拜訪客戶

16:30——18:30回公司繼續(xù)電話拜訪客戶

18:30——19:30部門夕會

19:30——20:30繼續(xù)電話拜訪客戶

附：銷售目標(biāo)卡

銷售目標(biāo)卡

姓名時間

星期一星期二星期三星期四星期五星期六

實實實實實實

計劃計劃計劃計劃計劃計劃

際際際際際際

上門

過程電話

數(shù)據(jù)新開發(fā)

郵件

預(yù)約上門量

客戶資料準(zhǔn)備

到單

5.2.4銷售傭金制度：

薪金組成：基本工資+季度績效200+提成+公司獎勵+續(xù)費

提成，本月的單數(shù)決定下個月的提成點和底薪

底薪單數(shù)提成比率

7000單7%

8001?3單7%

10004-6單10%

12007?10單13%

150011單以上16%

新員工：

新員工上崗后5天內(nèi)離職無薪酬：

上崗一月內(nèi)離職無提成及季度績效；

季度績效以季度為單位發(fā)放，上崗不足三個月的員工離職無季度績效。------季度績

效時間太久金額不夠刺激，對員工的正激勵或者負(fù)激勵促進(jìn)不大

附：對不同時期員工的考核：

試用期：

時間：三個月

標(biāo)準(zhǔn)：45天未出單的員工，必須離職。三個月未能達(dá)到5單的員工按勸退處理或降級為

助手，或者給與護(hù)身符一次，護(hù)身符的意思就是可以網(wǎng)開一面。包括老員工的勸退或者降

級。

三個月以上員工：

標(biāo)準(zhǔn)：季度內(nèi)未完成6單；季度月均拜訪量必須達(dá)到75。無特殊原因未達(dá)標(biāo)的予以勸

退。

轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)：

當(dāng)月業(yè)績達(dá)到5單，或季度業(yè)績達(dá)到12單。

轉(zhuǎn)正后工資體系保持不變，公司繳納社保。

續(xù)簽獎勵：

在職或轉(zhuǎn)崗的員工，名下的客戶續(xù)簽可以繼續(xù)享受續(xù)簽提成：

離開公司的員工，續(xù)簽資源收歸公司支配；

第二年續(xù)簽的提成標(biāo)準(zhǔn)：5%

5.2.5主管傭金制度

底薪部門單數(shù)提成比率

12008單0.5%

150016單1%

150024單1.5%

150032單2%

150040單2.5%

150048單3%

150056單3.5%

150064單及壯4%

5.3山東某渠道商：

5.3.1公司組織結(jié)構(gòu):

5.3.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月26371.4

3-6個月25532.1

7個月以上15593.9

合計661492.26

公司從1月份只有61人，發(fā)展到5月底66人。

5.3.3銷售一天工作流程

7:40——8:15公司早會

8:15—-14:00外出拜訪客戶

14:00——18:30電話預(yù)約客戶

18:30——19:30錄入客戶4個

19:30——20:30繼續(xù)電話預(yù)約客戶

20:30后回家

5.3.4銷售傭金制度

底薪單數(shù)提成比率

4101單8%

5102-3單10%

6104?6單15%

7107?10單18%

81011?14單20%

91015單以上25%

過程考核標(biāo)準(zhǔn)：

銷售有4321標(biāo)準(zhǔn)，指4個陌拜，30個電話，2個意向客戶，1個轉(zhuǎn)介紹，通過日報檢

查；

主管有3731標(biāo)準(zhǔn)，是指3種員工，新員工、到賬和TOP,7個盯訪電話，3個規(guī)劃，

到了一單、人生第一票或者是角色的規(guī)劃；1個目標(biāo)。

5.3.5主管考核標(biāo)準(zhǔn)：

底薪標(biāo)準(zhǔn)提成比率

1500完成基本任務(wù)1%

1500完成目標(biāo)任務(wù)2%

比如部門有1-3個月新人2個，3個月以上3個。那么基本任務(wù)就是3*4+2*3=18,目

標(biāo)任務(wù)就是3*5+2*4=23單

5.4云南某渠道商

5.4.1公司組織結(jié)構(gòu)

/-------------------\

總經(jīng)理

k___________J

/

商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)商務(wù)

L_一版J\--a?______1二奴J<rm領(lǐng)>

—

5.4.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分，斤

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個月18271.5

3-6個月8253.1

7個月以上3237.7

合計29752.59

5.4.3銷售一天工作流程

銷售主要以下三種模式：

電話邀約然后上門(大概占50%)

陌生拜訪(15%)

以商會友(35%)

8:30——8:45公司早會

8:45—-10:00電話約訪

10:00——18:00外出拜訪客戶

18:30——19:00晚會

19:00——20:30繼續(xù)約訪第二天客戶

20:30——21:00找客戶資料

5.4.4銷售傭金制度和

當(dāng)月到單決定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：

單數(shù)提成比例

1-37%

4-610%

7-1013%

11單以上15

5.4.5主管傭金制度

底薪1200元，提成比例如下：

團(tuán)隊總單數(shù)提成比例

20單之內(nèi)1%

20單以上2%

附：主管考核標(biāo)準(zhǔn)：

公司做的比較好的點就是對主管的考核，除了業(yè)績的考核外，還考核資源量。主管要輔

導(dǎo)團(tuán)隊的銷售如何去找新資源，比如：主管要牽頭聯(lián)系和其他公司換資源，在拜訪的途中抄

路邊的新資源，市場陌生拜訪，找印刷廠去買名片。

每個主管手上都有不少資源，新人進(jìn)來后除了聯(lián)系自己找的資源，主管也交叉分配一些

資源給新員工聯(lián)系。新員工出單慢很大程度上時由于資源的缺乏，聯(lián)系不到可以見面的客

戶，后面很容易離職，新員工有主管分配的資源后，出單都比較快。在云貴算是比較高的，

新入職員工第一個月的破蛋率基本上都在70%以上。

5.5河南某渠道商

辦事處編制+電話和上門拜訪的銷售模式

5.5.1公司組織架號）-

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.總經(jīng)理，

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