軟件園銷售思路

1.沈陽(yáng)國(guó)際軟件園下階段營(yíng)銷策略2012年11月14日2.園區(qū)介紹總規(guī)圖F區(qū)A區(qū)B區(qū)D區(qū)E區(qū)C區(qū)3.F區(qū)示范區(qū)已投入使用沈陽(yáng)國(guó)際軟件園示范區(qū)（F區(qū)）產(chǎn)業(yè)用房已建成并投入使用，包括F3、F5、F6、F7、F8、F9六幢單體建筑和設(shè)備房、F10（餐飲中心）兩幢配套建筑，總建筑面積10萬(wàn)余平方米。F94.正在銷售產(chǎn)品：D、E區(qū)D6、D7、D10、D11、D12、E6、E9、E15、E16、E18、E19共計(jì)11棟5.銷售目標(biāo)1客戶分析2銷售原則3銷售渠道4推廣策略456.銷售目標(biāo)17.2013銷售目標(biāo)10萬(wàn)平，6個(gè)億1、2012年：銷售目標(biāo)？10萬(wàn)平，僅完成1萬(wàn)多平，待簽約1萬(wàn)平左右。2、2013年主推產(chǎn)品面積、類型？6000-30000平米獨(dú)棟和600-1500平米整層。8.客戶分析29.1、2012年已成交客戶據(jù)招商部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，成交客戶類型：企業(yè)自用、個(gè)人投資兩大類，獲知渠道包括：網(wǎng)絡(luò)搜索、朋友獲知（比例未統(tǒng)計(jì)）。同時(shí)還有跨區(qū)域購(gòu)買者，例如鐵嶺。10.2、現(xiàn)有客戶以十月上旬為例，可以看到，無(wú)論是有效信息與無(wú)效信息，來(lái)電客戶的行業(yè)比較多，他們需求的面積在300-800平。1000平以上的十分少。渠道以網(wǎng)絡(luò)、電梯框架為主。11.存在問(wèn)題1、目標(biāo)客戶可接受媒體渠道較少，信息傳播相對(duì)封閉；2、目標(biāo)客戶以地源性中小型企業(yè)為主，購(gòu)買能力較低；3、目標(biāo)客戶多為中小型企業(yè)，企業(yè)資產(chǎn)有限，對(duì)總體價(jià)格較為敏感；12.面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力軟件園如何實(shí)現(xiàn)2013年度營(yíng)銷目標(biāo)精準(zhǔn)客群13.大沈陽(yáng)，八市同城的戰(zhàn)略構(gòu)建先是6+1遼寧中部城市群的設(shè)想，然后是沈陽(yáng)、鞍山、撫順、本溪、營(yíng)口、阜新、遼陽(yáng)、鐵嶺八市同城的構(gòu)建，沈陽(yáng)經(jīng)濟(jì)區(qū)獲批國(guó)家新型工業(yè)化綜合配套改革實(shí)驗(yàn)區(qū)后，城市戰(zhàn)略的腳步進(jìn)一步加快，戰(zhàn)略規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。以沈陽(yáng)為中心，向周邊八市擴(kuò)散14.沈陽(yáng)國(guó)際軟件園待延展客戶在大連、長(zhǎng)春、北京區(qū)域，進(jìn)行項(xiàng)目巡展，截流華北、東北大客戶。待延展客戶——華北、東北的輻射15.銷售原則316.銷售原則低開(kāi)高走集中認(rèn)購(gòu)17.2013年推出產(chǎn)品面積：600-30000平米，面積大，總價(jià)高，很多企業(yè)的購(gòu)買能力有限，因此建議采取低價(jià)策略推向市場(chǎng)，形成強(qiáng)有力的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。1、低開(kāi)高走，集中認(rèn)購(gòu)18.2、現(xiàn)場(chǎng)為王，分批營(yíng)銷由于F區(qū)示范區(qū)已投入使用，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)完善，再客戶有面積需求的前提下，建議先推E區(qū)。之后是D區(qū)。1E區(qū)主推順序1、E18/192、E15/163、E64、E923419.銷售渠道420.渠道拓展主動(dòng)出擊積極營(yíng)銷21.針對(duì)高速路口、加油站，進(jìn)行禮品直銷派發(fā)；截流區(qū)域外來(lái)訪客戶，禮品建議：防滑墊、零錢包發(fā)放時(shí)間：五一、十一等大型節(jié)假日1、直銷高速路口、加油站站點(diǎn)禮品派發(fā)22.針對(duì)沈陽(yáng)各區(qū)域?qū)懽珠g的企業(yè)單位進(jìn)行禮品派發(fā)，以專業(yè)行銷團(tuán)隊(duì)完成現(xiàn)場(chǎng)外營(yíng)銷，增加產(chǎn)品宣傳同時(shí)，拓展客戶渠道，實(shí)現(xiàn)全面圈客；禮品建議：臺(tái)歷、U盤2、行銷23.聘請(qǐng)專業(yè)銷售合作伙伴，例如現(xiàn)已合作的仲量聯(lián)行。3、分銷24.以現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所為接待中心，加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)“殺客”。4、坐銷現(xiàn)場(chǎng)接待25.根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，參加每年固定的行業(yè)會(huì)議。擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)知名度。參加行業(yè)外針對(duì)企業(yè)老總會(huì)議，跨行業(yè)提高項(xiàng)目知名度。5、會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)會(huì)議跨行業(yè)會(huì)議26.針對(duì)年底各大型企業(yè)開(kāi)展年會(huì)的機(jī)遇，在星級(jí)酒店設(shè)置展場(chǎng)。截流各區(qū)域有效客群。地點(diǎn)選擇：大連、長(zhǎng)春、北京區(qū)域。6、巡展?fàn)I銷項(xiàng)目巡展27.銷售政策老帶新多重獎(jiǎng)勵(lì)28.開(kāi)展老帶新優(yōu)惠政策，深入挖掘潛在的目標(biāo)客戶，帶動(dòng)老客戶帶客積極性，獎(jiǎng)品設(shè)置參考：推薦一套：獎(jiǎng)品為—個(gè)人生活品一件參考價(jià)：5000/件及公司1年物業(yè)費(fèi)推薦二套：獎(jiǎng)品為—個(gè)人奢侈品一件參考價(jià)：2萬(wàn)/件及公司2年物業(yè)費(fèi)推薦三套：獎(jiǎng)品為—個(gè)人奢侈品一件參考價(jià)：5萬(wàn)/件及公司3年物業(yè)費(fèi)老客戶帶新客戶成交優(yōu)惠29.推廣策略530.推廣策略突破自我全面改革31.2012年十月份各媒體總來(lái)電32.推廣內(nèi)容更換后短信、電梯框架媒體來(lái)電對(duì)比短信媒體總來(lái)電有效無(wú)效到訪2012年5月38211702012年10月4026143

電梯媒體總來(lái)電有效無(wú)效到訪2012年8月64202012年10月880133.經(jīng)過(guò)十月份項(xiàng)目推廣語(yǔ)改革之后由“智慧產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)”到“企業(yè)獨(dú)棟花園辦公”短信、電梯框架媒體有效來(lái)電呈現(xiàn)大幅度增加，并有到訪者。這標(biāo)明，此媒體為有效媒體，第二，訴求內(nèi)容真正抓到目標(biāo)客戶需求。同時(shí)這也證明了只有突破自我，才能創(chuàng)造新紀(jì)錄。34.控制推廣費(fèi)用，線上加大短信、電梯框架、網(wǎng)絡(luò)、圍擋有效媒體投放。并根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況以及媒體特征，再每月新增加報(bào)紙、廣播、電視廣告、戶外LED等即時(shí)媒體，釋放項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)信息；線下渠道拓展持續(xù)跟進(jìn)。1、推廣原則35.2、推廣主題第一階段：產(chǎn)品論企業(yè)獨(dú)棟花園辦公以簡(jiǎn)單詞組滲透產(chǎn)品類型、以及項(xiàng)目最大賣點(diǎn)，讓客戶更直觀感受到項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。第二階段：品位論聚首全球頂尖BOSS5、6月份天氣漸暖，以現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景體驗(yàn)讓客戶親身感受項(xiàng)目特點(diǎn)，同時(shí)，伴隨項(xiàng)目已入駐的眾多大型企業(yè)，讓客戶真感受到能再這里辦公是一種榮譽(yù)和享受，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。36.3、推廣節(jié)奏37.攻擊1：2012年12月－2013年1月推廣主線：以活動(dòng)渠道為主，媒體配合。廣告訴求：企業(yè)獨(dú)棟花園辦公推廣目的：企業(yè)年會(huì)，截流精準(zhǔn)客戶。推廣內(nèi)容：年底各企業(yè)會(huì)在星級(jí)酒店召開(kāi)企業(yè)年會(huì)。我們針對(duì)高檔星級(jí)酒店進(jìn)行展位租賃，借各企業(yè)年會(huì)的人流量，進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。并對(duì)這些大型企業(yè)提供印有項(xiàng)目logo、電話的禮品作為該公司年會(huì)活動(dòng)禮品。媒體配合：電梯框架（加大寫(xiě)字間）、短信（持續(xù)）、彩信、網(wǎng)絡(luò)、增加航空雜志、廣播。渠道拓展：寫(xiě)字間禮品發(fā)放。營(yíng)銷費(fèi)用：10萬(wàn)元38.攻擊2：2013年2月推廣主線：以維護(hù)老客戶為主，渠道挖掘?yàn)檩o。廣告訴求：企業(yè)獨(dú)棟花園辦公推廣目的：老客戶維護(hù)，口碑傳播。推廣內(nèi)容：針對(duì)元宵節(jié)，再食堂免費(fèi)為員工發(fā)放元宵，體現(xiàn)園區(qū)人性關(guān)懷，提升項(xiàng)目口碑媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、廣播持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、微博、增加電視廣告。渠道拓展：新的一年，有很多企業(yè)會(huì)有換寫(xiě)字間的想法，為此進(jìn)行寫(xiě)字間禮品發(fā)放。營(yíng)銷費(fèi)用：20萬(wàn)39.攻擊3：2013年3月推廣主線：渠道活動(dòng)為主，媒體為輔。廣告訴求：企業(yè)獨(dú)棟花園辦公推廣目的：以沈陽(yáng)為中心，向周邊城市拓客，增加項(xiàng)目精準(zhǔn)客群。推廣動(dòng)作：銷售人員電話邀約拜訪、名人論壇講座、項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、微博、電視廣告。營(yíng)銷費(fèi)用：80元。40.攻擊4：2013年4月推廣主線：媒體為主，渠道為輔。廣告訴求：企業(yè)獨(dú)棟花園辦公推廣要點(diǎn)：進(jìn)入四月份，大部分工程開(kāi)始動(dòng)工，渾南周邊項(xiàng)目以及競(jìng)品園區(qū)都再日漸成熟，為其再市場(chǎng)保持關(guān)注度，此時(shí)需加大線上媒體投放。媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、微博、官網(wǎng)、增加戶外LED.、報(bào)紙、廣播、短信。營(yíng)銷費(fèi)用：150元41.攻擊5：2013年5月推廣主線：參加行業(yè)以及跨行業(yè)會(huì)議（針對(duì)全國(guó)企業(yè)老總的會(huì)議）。廣告訴求：聚首全球頂尖BOSS推廣目的：通過(guò)會(huì)議，找到精準(zhǔn)目標(biāo)客戶。媒體配合：電梯框架持續(xù)投放、網(wǎng)絡(luò)、官網(wǎng)、微博。.渠道拓展：針對(duì)“五一”國(guó)際勞動(dòng)節(jié)，再高速收費(fèi)口進(jìn)行禮品免費(fèi)發(fā)放。營(yíng)銷費(fèi)用：100萬(wàn)元。42.攻擊6：2013年6月推廣主線：活動(dòng)與媒體相結(jié)合。廣告訴求：聚首全球頂尖BOSS推廣目的：以入駐儀式為噱頭，通過(guò)媒體報(bào)道，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)與實(shí)力。推廣內(nèi)容：根據(jù)工程進(jìn)度，針對(duì)二期即將入駐企業(yè)，開(kāi)展入駐儀式，并通過(guò)媒體大力宣傳報(bào)道。媒體配合：報(bào)紙軟文、電視、網(wǎng)絡(luò)、官網(wǎng)、微博。營(yíng)銷費(fèi)用：100萬(wàn)元43.2013年上半年推廣節(jié)奏匯總2012年12月1月2月3月4月5月6月攻擊1企業(yè)年會(huì)客戶截流攻擊2企業(yè)年會(huì)客戶截流攻擊3元宵節(jié)活動(dòng)老客戶維護(hù)攻擊4媒體大力度宣傳攻擊5聯(lián)盟行動(dòng)行業(yè)展銷會(huì)攻擊6媒體見(jiàn)面會(huì)二期入駐儀式攻擊3周邊城市拓展新客戶挖掘44.總結(jié)通過(guò)1-6月媒體宣傳和渠道拓展擴(kuò)大軟件園在跨行業(yè)、跨區(qū)域目標(biāo)客群的認(rèn)知度和影響