爛尾樓策劃案樣本

第一章．辦公樓市場分析一．辦公樓及其發(fā)展空間辦公樓是因商務(wù)活動需要、集中在一群小房子中、各自獨(dú)立又相互緊密聯(lián)絡(luò)相關(guān)業(yè)務(wù)群體。建筑師從土地集中有效利用和降低交通時間和距離考慮，開始將這些分散小房子堆在一起向高發(fā)展，把各行業(yè)用戶集中在一起。隨即發(fā)覺當(dāng)這些工作人群集中以后，又需要處理她們其它生活需求如喝咖啡、吃飯、休閑健身等問題，又開始在辦公樓中增加對應(yīng)功效設(shè)施。經(jīng)過長久發(fā)展，辦公樓有了其特定含義及概念。也有些人給出了新名字——寫字樓。獨(dú)立寫字樓盡管功效齊全，但容量有限，不可能包羅萬象，于是大家就將相關(guān)行業(yè)用更多寫字樓集中在一起，并配以旅館、酒店、商業(yè)等，使這成片寫字樓形成中央商務(wù)區(qū)——CBD。CBD成為城市關(guān)鍵商務(wù)活動關(guān)鍵區(qū)域之一，大大提升了城市空間利用和商務(wù)活動和交往效率。高速成長和發(fā)展中中小企業(yè)，常常無能力也無必需獨(dú)立擁有這種帶有標(biāo)志性巨大寫字樓，所以這些中小型企業(yè)大多租用或購置大型寫字樓中一部分，形成不一樣企業(yè)合并辦公。這既確保有獨(dú)立私密辦公地點(diǎn)，又降低相關(guān)本身配套設(shè)施，利用社會化服務(wù)方法降低相關(guān)成本。所以，寫字樓就要充足考慮這些用戶特點(diǎn)而努力爭取使相關(guān)配套設(shè)施齊全，服務(wù)功效齊全。二．辦公樓環(huán)境這里指是大環(huán)境，即辦公樓所在區(qū)域、地段、位置、市政配套設(shè)施、小區(qū)配套設(shè)施、空間計(jì)劃布局等一系列影響辦公人員生理、心理原因。寫字樓給人印象是聳入云端玻璃幕墻、富麗堂皇大堂、行色急忙白領(lǐng)、門口擁堵車流。這種寫字樓是完全程序化、事務(wù)性工作場所，而非企業(yè)張揚(yáng)個性、推崇發(fā)明力工具。不過，建筑本身其實(shí)不過是一個水泥做盒子，最終給予建筑個性其實(shí)是身在其中住戶、是人、是企業(yè)?，F(xiàn)在最通行說法，健康寫字樓是指符合大家對工作環(huán)境質(zhì)量要求，擁有現(xiàn)代建筑所含有多種優(yōu)勢，兼具健康性和環(huán)境性寫字樓。對“兩空一綠”有很高要求?！皟煽铡敝缚諝赓|(zhì)量、空間感，“一綠”指綠化率。歸納起來，評價一個寫字樓是否是健康寫字樓，應(yīng)包含以下條件：（一）交通交通便利是辦公樓基礎(chǔ)條件，其決定了職員上下班方便和所需時間長短。職員在選擇企業(yè)時，假如要轉(zhuǎn)幾次車才能到企業(yè)話，往往還是要考慮考慮。轉(zhuǎn)車一是耽擱時間，二是可能會影響到職員心情、增加疲憊度。所以，地鐵沿線、交通樞紐等全部是做辦公樓首選。（二）氣氛除了交通外，是否有辦公氣氛也至關(guān)關(guān)鍵。如莘莊地鐵站周圍，盡管擁有軌道交通便利，但并不適于辦公。建筑不僅僅是鋼筋水泥混合體，它一樣含有生命力，而這種生命力和周圍環(huán)境氣氛息息相關(guān)，寫字樓對于氣氛要求更是不可或缺。這種氣氛就是中央商務(wù)區(qū)（CBD）氣氛，陸家嘴、徐家匯、淮海路等均屬中央商務(wù)區(qū)，其寫字樓租價也是較高。（三）品質(zhì)寫字樓本身品質(zhì)也十分關(guān)鍵，除了樓層、房間朝向、面積、空間布局合理性、通風(fēng)、采光情況等硬件條件，同時還應(yīng)含有完善配套服務(wù)體系，如設(shè)置職員快餐廳、咖啡廳、休閑會所，為職員解除疲憊、放松心情營造良好空間。而衛(wèi)生系統(tǒng)和運(yùn)輸系統(tǒng)考慮也是符合健康標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵依據(jù)。（四）景觀白領(lǐng)階層天天全部在一個高壓強(qiáng)度狀態(tài)下工作，輕易產(chǎn)生壓抑感，也需要一個事物使她們放松心情，或是激發(fā)她們工作愛好和創(chuàng)作靈感，這就要求寫字樓周圍要有一定綠化或是景觀。（五）精神良好工作氣氛能夠讓人精神煥發(fā)，和建筑相得益彰外形設(shè)計(jì)能讓人心情愉快。而在這些淺層了解以外健康，則是精神或是心理健康滿足和真正保障。對有些人來講，在金茂大廈、恒隆廣場上班就是一個不可名狀榮耀。三．辦公樓市場情況（一）現(xiàn)實(shí)狀況上海寫字樓市場自年中起開始復(fù)蘇，首先租金開始上調(diào)，出租率也穩(wěn)步提升；其次上海GDP已經(jīng)連續(xù)保持兩位數(shù)增加，連續(xù)、平穩(wěn)、有序經(jīng)濟(jì)發(fā)展增強(qiáng)了外商投資信心，為上海寫字樓市場發(fā)展提供了無限機(jī)遇。戴德梁行實(shí)施董事認(rèn)為，現(xiàn)在上海住宅市場經(jīng)歷一段時間發(fā)展，已經(jīng)日趨成熟，競爭也比較猛烈。而銷售型寫字樓，尤其是甲級寫字樓，作為一個新產(chǎn)品，市場正處于成長階段，并擁有寬廣成長空間，應(yīng)該有機(jī)會取得較高投資回報(bào)?，F(xiàn)在，上海寫字樓市場供需基礎(chǔ)持平，空置率也處于10％～15％正常范圍。未來幾年，上海寫字樓市場將展現(xiàn)需求強(qiáng)勁、供給適量，從而租金穩(wěn)中有升總體發(fā)展趨勢。（二）行業(yè)特征不一樣行業(yè)、不一樣規(guī)模、不一樣辦公性質(zhì)企業(yè)對辦公環(huán)境要求是不一樣。大型企業(yè)運(yùn)作模式比較成熟，職員辦公時間較為規(guī)律，工作內(nèi)容有章可循。而中小企業(yè)多處于事業(yè)增加期，沒有固定工作模式，辦公時間彈性很大，工作內(nèi)容多包含發(fā)明性、開拓性領(lǐng)域。這種工作性質(zhì)、運(yùn)作模式差異最終表現(xiàn)為對企業(yè)辦公環(huán)境需求不一樣。寫字樓分布逐步顯現(xiàn)行業(yè)特征：如陸家嘴地域?qū)懽謽亲饪鸵越鹑跇I(yè)為主，南京西路和淮海中路寫字樓租客則以咨詢業(yè)和服務(wù)業(yè)為主。未來，這種行業(yè)特征將更為鮮明，以形成積聚效應(yīng)。所以寫字樓租售率受某一行業(yè)興衰影響將更為顯著。（三）前景據(jù)戴德梁行資料顯示，現(xiàn)在上海市場甲級寫字樓建筑面積僅有370萬平方米，較之每十二個月上海增加近1200萬平方米住宅用房總量較少。至估計(jì)推出市場新甲級寫字樓總面積約為410萬平方米，其中供出售新甲級寫字樓面積約為70－80萬平方米，占17－20%，同時會有部分現(xiàn)有寫字樓物業(yè)帶租約向市場推出。部分企業(yè)出于投資自用和扎根上海進(jìn)行中長久發(fā)展計(jì)劃，已經(jīng)開始考慮變租賃為購置寫字樓，這客觀上加大了甲級寫字樓需求量。最近十分活躍民營和私人企業(yè)已日漸成為寫字樓投資群體中不可小視力量。連年攀升寫字樓租金消耗了企業(yè)一部分利潤。伴隨企業(yè)發(fā)展和對上海經(jīng)濟(jì)信心增強(qiáng)，她們正計(jì)劃購置屬于自己寫字樓，即使一次性投入增加了很多，但同時兼具了投資用途，從長遠(yuǎn)來看還是劃算。中國各地中大型企業(yè)集團(tuán)爭相在上海設(shè)置營銷中心、研發(fā)中心，需要大量寫字樓。上海寫字樓租金繼續(xù)平穩(wěn)攀升已成趨勢。這兩方面原因帶動了銷售型寫字樓強(qiáng)勁發(fā)展后勁和由租轉(zhuǎn)買投資趨勢。四．周圍區(qū)域辦公樓分布情況因?yàn)楸緟^(qū)域內(nèi)不是辦公區(qū)域，所以，周圍辦公樓數(shù)量較少，這里僅列舉以下辦公樓項(xiàng)目以供參考：（一）陽光世界在浦東大道、近崮山路。大廈高28層，建筑高度為99.95米，其中1-5層為商業(yè)裙房，6-14層為純辦公用房，15-28層為公寓式辦公房。6部進(jìn)口“瑞士Schindler”電梯、兩部自動扶手電梯。1-14層采取“YORK”中央空調(diào)系統(tǒng)。美國Armstrong地板、印尼進(jìn)口春茶木門、“立邦Nippon”高級涂料、衛(wèi)生間地面采取進(jìn)口防滑地磚、地面鑲有葡萄牙瓷磚、美標(biāo)AmericanStandard潔具、意大利五金配件等。6—27層，每層9—10戶。房型面積范圍70—222平方米，售價7000元/平方米，租價1.7元/平方米/天。（二）招商局大廈上海招商局大廈是一幢現(xiàn)代化、智能型純甲級寫字樓。大廈總建筑面積74642.11平方米，總高度186米。大廈一至五層設(shè)有銀行、商務(wù)、郵局、餐飲、康樂等多種配套設(shè)施。三十八至三十九層擬開設(shè)會員制銀行家俱樂部，地下二層共提供285架汽車泊位。大廈坐落在陸家嘴金融中心心臟地帶，周圍證券、保險(xiǎn)及各銀行大廈林立。經(jīng)延安東路隧道到外灘僅需1分鐘，經(jīng)南浦大橋至虹橋機(jī)場僅需三十分鐘旅程。18—24層每層16戶，8部電梯，房型面積范圍80—148平方米，售價3100美元/平方米，租價0.7美元/平方米/天。（三）上海期貨大廈在浦電路，地上37層，地下3層，總建筑面積達(dá)7萬多平方米，由美國著名建筑師設(shè)計(jì)，是一集期貨交易、信息、結(jié)算、辦公為一體智能化樓宇。大廈設(shè)計(jì)優(yōu)異，布局合理，各類配套設(shè)施齊全，設(shè)有停車庫、國際會議廳、多功效廳、銀行、餐廳等多種便利設(shè)施。上海期貨大廈設(shè)有345只座位和完整舞臺設(shè)施、放映室及同聲翻譯系統(tǒng)國際會議中心。500多平方米多功效廳可用懸掛式隔斷板分隔成六個不一樣面積但可獨(dú)立使用空間。20部原裝德國OTIS自動扶梯，14部原裝三菱垂直梯。房型范圍72—200平方米，租價0.6美元/天/平方米。五．結(jié)論現(xiàn)在銷售型辦公樓房源不多，辦公樓由出租向出售轉(zhuǎn)變，銷售型辦公樓市場前景普遍看好。銷售型辦公樓多個條件不可或缺，如環(huán)境、氣氛、樓盤品質(zhì)、配套設(shè)施等。地段和氣氛是影響辦公樓盤價格關(guān)鍵原因。本案大環(huán)境是以中等居住為主地域，小區(qū)域沒有大型商場、中高級餐飲、娛樂等配套設(shè)施。觀景系數(shù)不高，南面是棲山路多層民居，東西方是高層和多層住宅、舊式建筑或待開發(fā)地塊?？偠灾景溉狈懽謽菓?yīng)有氣氛，不含有作為辦公樓進(jìn)行推廣優(yōu)勢。第二章．住宅樓市場分析一．浦東大道沿線樓盤分析浦東大道是沿黃浦江從陸家嘴到浦東東北部交通紐帶。西起陸家嘴，東到東高路。黃浦江對面是浦西楊浦區(qū)沿岸部分，各項(xiàng)建設(shè)和改造正緊鑼密鼓地進(jìn)行中。楊浦區(qū)到浦東大道，現(xiàn)在有楊浦大橋，計(jì)劃中大連路越江工程完成以后，交通將愈加方便。浦東大道是浦東新區(qū)東北地域到陸家嘴關(guān)鍵交通干道，沿線有三四十條公交線路。路面不寬，車流量和人流量大，沿線粉塵和噪音污染較大。浦東大道路段價值伴隨和陸家嘴距離遠(yuǎn)近不一樣而有較大差異。（一）A級路段源深路以西、靠近陸家嘴辦公區(qū)路段，該區(qū)域?qū)傩￡懠易旆秶?。沿線開發(fā)改造成熟，路面衛(wèi)生情況良好，公交線路近四十條。兩旁建筑以高層為主，高級美觀，最近出現(xiàn)較多酒店式公寓項(xiàng)目。這里酒店式公寓，擁有兩方面獨(dú)特優(yōu)勢，首先靠近陸家嘴辦公區(qū)，充足表現(xiàn)了酒店式公寓特點(diǎn)；其次，在黃浦江邊，能夠擁有黃浦江景觀等等，是酒店式公寓關(guān)鍵賣點(diǎn)。這一段酒店式公寓房價在10000－13000元/平方米?，F(xiàn)在關(guān)鍵有以下樓盤：海悅苑精裝修酒店式公寓。小區(qū)在浦東大道東方路，近黃浦江，屬陸家嘴CBD區(qū)域。31層高層，是度身定做酒店式物業(yè)，全明獨(dú)立櫥衛(wèi)，獨(dú)立陽臺，動靜分區(qū)，大面寬，居住功效完整?，F(xiàn)在推出為21—31層，面積約56平方米，價格約為13000元/平方米。萬源晶典1幢全裝修酒店式公寓，共510套。樓盤在東方路、浦東大道，住宅面積近3萬平方米，配有3500平方米商業(yè)設(shè)施和豪華會所。房型為一室32－62平方米。交通有980路、新川線、隧道三線等公交線路和地鐵二號線東昌路站，計(jì)劃中大連路隧道將更方便溝通浦東浦西；生活設(shè)施齊全，有易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華，出行購物便利。估計(jì)交房。預(yù)售均價13000元/平方米，現(xiàn)已全部售完。名門濱江苑精裝修酒店式公寓，物業(yè)管理由香港怡高物業(yè)代理。樓盤在浦東大道、源深路口，占地面積2.3萬平方米，建筑面積5萬平方米，容積率2.2，綠化率40%，擁有高層、小高層和多層各一幢。房型有三房130－150平方米，四房180平方米。周圍教育設(shè)施有梅園小學(xué)、上海試驗(yàn)小學(xué)、海運(yùn)學(xué)院等。另還有774、791、81、85等多條公交線路。好美家超市、聯(lián)華超市、好德便利店等。中國銀行、交通銀行、工商銀行等?，F(xiàn)推出高層，28層以上價格約15000元/平方米，低層9000元左右。（二）B級路段源深路以東到羅山路路段，因?yàn)樵诹_山路高架西側(cè)，所以在浦東居民心理上類似浦西“環(huán)線內(nèi)”區(qū)域，仍可憑借陸家嘴優(yōu)勢來提升本身地位。沿線高級物業(yè)不多為，新開發(fā)樓盤較少，屬于待開發(fā)地域。距本路段較近現(xiàn)僅有“維多利華庭”和“心中家園”在售?！熬S多利華庭”處于張楊路和浦東大道中間，在定水路苗圃路口。小區(qū)總建筑面積約11萬平方米，由兩棟12層小高層，7棟14層小高層和1棟18層高層組成。計(jì)劃總戶數(shù)約為800戶。關(guān)鍵房型有兩房兩廳，三房兩廳，躍層復(fù)式等。周圍有二十多條公交線路。在確保交通便利同時，又避開了浦東大道和張揚(yáng)路兩條主干道噪音影響，鬧中取靜。“心中家園”基礎(chǔ)屬于張楊路樓盤。浦東大道桃林路口“格力H2O”是一個辦公居住兼?zhèn)錁潜P，借助陸家嘴商務(wù)和北外灘景觀優(yōu)勢，推出“home2office”概念。強(qiáng)調(diào)“有home，也有office；是home，也是office?！睘榇?，計(jì)劃了1300平方米名人健康專題會館?！案窳2O”價格約為7500元/平方米，比海悅苑每平方米均價低了4000元左右。（三）C級路段羅山路至金橋路路段，這一路段屬于浦東大道B級路段延伸，同時借助楊浦大橋影響，成為一個中低級聚居點(diǎn)。沿線多為住宅、廠房、倉庫和小商鋪等。公交線路由源深路四十條減為二十幾條，也說明了本路段和A級路段地級差異。近十二個月內(nèi)該路段開發(fā)樓盤關(guān)鍵有“上房金豐苑”、“金樟花苑”、“昕泰苑”等，在去年年底或今年年初均已售完，當(dāng)初價格約在4500~5000元/平方米。（四）D級路段金橋路至東高路路段，這一路段除了有幾條公交線路能夠直達(dá)陸家嘴外，基礎(chǔ)脫離和陸家嘴連帶關(guān)系，沿線環(huán)境較差，基礎(chǔ)屬于居住區(qū)，居民層次不高。沿線在售樓盤有“景源佳苑”，為多層住宅小區(qū)，均價約4400元/平方米?！熬霸醇言贰痹跂|高路，西臨黃浦江，東接趙家溝，內(nèi)擁湖泊。交通方便，基地周圍關(guān)鍵公交線路有610、592、313、申高線等。至地鐵口公交線路有81、640、陸高專線、滬合線等?！熬霸醇言贰敝車姓?，軌道交通6號線立即動工，翔殷路隧道完工連接浦江兩岸，五洲大道通車橫貫東西，3—5年濱江綠化帶漂亮現(xiàn)身。總計(jì)劃占地面積44400多平方米，建筑面積6000多平方米。分兩期開發(fā)，一期推出8幢多層，得房率89%左右，綠化率35%?！熬霸醇言贰弊畲筚u點(diǎn)就是小區(qū)依水而筑，伴水而居。一覽東外灘美景。周圍生活機(jī)能比較方便。陽光房型：59.97-137.47平方米，一房至三房，八種房型。約4800元/平方米。8月開盤，10月交房。二．浦興路沿線樓盤分析浦興路從羅山路到高行鎮(zhèn)環(huán)北大道，是張楊路延伸段。地下是在建軌道交通六號線，估計(jì)將于年底完工，在金橋板塊中關(guān)鍵有羅山路站、云山路站、金橋路站、長島路站、五蓮路站、巨峰路站東靖路站等。正是因?yàn)檐壍澜煌◣砦磥斫煌▋?yōu)勢促進(jìn)了浦興路沿線樓盤大面積開發(fā)。浦興路新開樓盤占了金橋板塊樓盤相當(dāng)大百分比，現(xiàn)在正在預(yù)售樓盤幾乎全部在浦興路沿線，如“上海未來”、“東方知音”、“融全部金橋園”、“碧云新天地家園”、“中大麗全部”、“景源佳苑”等。具體以下：（一）上海未來樓盤地址博山東路655號（棗莊路口）物業(yè)類型總建筑面積150000平方米，由小高層和別墅組成。小高層已售完，疊加別墅11月左右開盤。價格小高層均價5600元/平方米。綠化率45%房型小高層二房兩廳104平方米左右、三房兩廳113~129平方米左右、四房157平方米左右，另外有復(fù)式房型，面積約204.61平方米。時間7月10日開盤，4月底交房。簡析：787、隧六、774、788、791等十余條公交線路。距浦興路和計(jì)劃中軌道交通六號線云山路站較近，交通便利。（二）東方知音樓盤地址博山東路699號（棗莊路口）物業(yè)類型高層、小高層住宅，占地124380平方米，總建筑面積180000平方米。擁有2350平米商業(yè)設(shè)施及1900平米運(yùn)動專題會所。樓盤結(jié)構(gòu)多層外墻為防水涂料、小高層采取涂料及局部粘貼外墻面磚；電梯為三菱電梯，公共部位樓梯采取木扶手、走道地面鋪設(shè)地磚。綠化率40%容積率1.4房型二房面積89平方米、101.3平方米、三房117.29—134.05平方米、復(fù)式面積163.21—172.38平米。價格5500—6800時間4月30日開盤，1月底交房。僅剩E型房（3+1約134平方米），價格6600元/平方米。簡析：該案為黃山新村大型個案，地處金橋成熟住宅區(qū)，在浦東大道和張楊路中間，東臨金橋路,發(fā)展無限。多層電梯房，11層小高層簡約戶型、配比精巧。五重保安系統(tǒng)。樓盤地處浦東金橋，臨近金楊商業(yè)圈。周圍有建平試驗(yàn)學(xué)校、金橋花鳥市場，還有多條交通線路；如772、787、573、622、618等。建平試驗(yàn)學(xué)校給孩子一個愈加好未來，區(qū)域開創(chuàng)五層景觀房，多層電梯房，簡約戶型、配比精巧。小區(qū)引伸天然河道資源，大造金橋水景小區(qū)。（三）融全部金橋園樓盤地址浦東金橋路1221弄。物業(yè)類型總建筑面積4萬平方米，由7幢小高層組成，共176戶。樓盤結(jié)構(gòu)其外墻采取HJG金屬光澤涂料，部分仿石材料；電梯為通力無機(jī)仿電梯；小區(qū)還安裝了對講系統(tǒng)、住宅紅外線報(bào)警系統(tǒng)等十大智能化系統(tǒng)。綠化率40%得房率82%~86%房型二房、三房、四房，面積90.35—148.96平方米;復(fù)式房面積190.49—240.8平方米。價格5100---6700時間7月1日開盤，12月底入住。簡析：地處浦東金橋，緊臨金楊小區(qū)、金橋小區(qū)、臨近碧云國際小區(qū)。和計(jì)劃中M6線相臨；周圍學(xué)校有金茂小學(xué)、金陸小學(xué)、陸行中學(xué)、致遠(yuǎn)中學(xué)；其它設(shè)施有金橋醫(yī)院、郵局、金橋大酒店等，但缺乏大型商業(yè)設(shè)施。為了打造金橋白領(lǐng)小區(qū)，融全部金橋園還借用了旁邊一條西溝港水景，建造了水岸江南小區(qū)。不管是否名實(shí)相符，最少，為了在金橋打造高級住宅區(qū)，融全部金橋園很下了一番功夫。（四）碧云新天地（二期）樓盤地址浦東浦興路258號。物業(yè)類別高層、小高層住宅，建筑面積240000平方米。開發(fā)商上海金橋出口加工區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展綠化率40%物業(yè)配套小區(qū)內(nèi)計(jì)劃了300米休閑長街、占地8000平方米由耀華教育機(jī)構(gòu)管理上海碧云幼稚園；近2700平米運(yùn)動專題泛會所內(nèi)還設(shè)有溫水標(biāo)準(zhǔn)游泳池、健身中心、棋牌室等多個活動區(qū)。東芝電梯；每棟寬帶接入，擁有可視對講系統(tǒng)。房型兩房面積106—110平方米，三房面積121—140平方米。時間4月開盤，底交房。價格均價5000~6000元/平方米。簡析：該案地處金橋浦興路、長島路口，周圍外環(huán)境清靜，由多層小高層混合組成，分二期開發(fā)，建筑風(fēng)格清新明快。小區(qū)內(nèi)建有國際雙語幼稚園、內(nèi)庭式休閑街、網(wǎng)球場及其它健身設(shè)施，同時建有1萬平方米集中綠地。緊鄰占地11公頃金橋公園，周圍有金茂小學(xué)、榕輝家裝市場，另外周圍也擁有浦興路和長島路小區(qū)商業(yè)。（五）中大麗全部城二期（麗全部-成品）樓盤地址荷澤路58弄（浦興路、五蓮路口）物業(yè)類型二期總建面13.3萬平方米，16幢小高層。物業(yè)配套有迎賓廣場、陽光大道、廊橋、維也納廣場等專題景觀。綠化率45%房型一房一廳、一房二廳，面積53.3—83.3平方米；兩房86.22—101.39平方米；三房105.36—129.78平方米；復(fù)式125.97—179.72平方米。價格均價4800~6200元/平方米。時間一期售完，二期7月開盤。簡析：在浦興路、五蓮路，周圍為成熟居民區(qū)。在立即開業(yè)超大型購物中心千家惠超市正對面，軌道交通六號線將于完工。周圍學(xué)校、醫(yī)院、銀行等各類生活配套設(shè)施齊全，公交線路眾多。該案是區(qū)域內(nèi)大型樓盤，區(qū)內(nèi)會所計(jì)劃一定程度上提升了物業(yè)水準(zhǔn)，加以緊鄰千家惠大型超市在建，能使業(yè)主日常生活更為方便，整體計(jì)劃簡單，售價較低。7月25號開始對外銷售，要求先登記后預(yù)定，價格在4800－6200元/平方米。第三部分現(xiàn)實(shí)狀況分析明年鄭州房地產(chǎn)市場會有這么多個改變：第一，新盤數(shù)量降低，但在售樓盤仍然很多。新樓盤增加速度數(shù)量比去年要低，大部分樓盤在消化；第二，促銷手段將會花樣百出。必需時，就會發(fā)生價格戰(zhàn)；第三，鄭東新區(qū)將成為鄭州房地產(chǎn)市場上一個亮點(diǎn)。投資用戶追捧，將會造成高層住宅東移現(xiàn)象；第四，商業(yè)地產(chǎn)將在鄭州異軍突起，令人刮目相看。從整個市場形態(tài)來講，中低級住宅將成為消費(fèi)主流，高層住宅競爭會比較殘酷。經(jīng)過我們對綠洲·銀郡實(shí)地考察和大量資料分析研究，以較科學(xué)客觀角度找出樓盤實(shí)際缺點(diǎn)和存在問題原因所在：（一）宣傳力度不夠。階段性宣傳和銷售，使得大多消費(fèi)者在鄭州市接連不停新興樓盤全方位宣傳攻勢中對其逐步淡忘。同時，購房者在銷售人員粗略介紹中無法感知房屋可操作性設(shè)計(jì)可能。其經(jīng)濟(jì)實(shí)用住房特征無法得以表現(xiàn)，銷售方法欠缺和宣傳資料不足和戶外通告廣告“零出現(xiàn)”，小區(qū)無較鮮明宣傳表現(xiàn)成為樓盤后期銷售停滯關(guān)鍵原因所在！再有對周圍居住者抽樣問詢得出近１０％知曉率，無不顯著反應(yīng)出樓盤現(xiàn)在所處尷尬情況。（二）重視程度不夠。銷售人員對這么好條件樓盤后期重視程度顯著較輕：從現(xiàn)場銷售處來看，資料、效果圖單一，無報(bào)價單，無顯著通告，銷售人員對其所售樓盤避重就輕標(biāo)準(zhǔn)缺乏和銷售技巧忽略（上述兩處全部存在）等等全部造成了綠洲·銀郡在本含有顯著優(yōu)勢情況下仍銷售不力情況出現(xiàn)，從客觀來分析綠洲·銀郡樓盤后期：其實(shí)這很可能是開發(fā)商真正純利潤部分，是前期已售物業(yè)抵掉開發(fā)成本后，沉積一桶金，其可銷售較大可能性完全能夠在經(jīng)過認(rèn)真分析和研究后得以重新挖掘。（三）競爭愈加猛烈。綠洲·銀郡價位相對較高，戶型單一（四室二廳、三室二廳、復(fù)式）面積較大，在前期階段成交用戶以中高收入家庭為主，而前期銷售付款方法（最低兩成首期）顯然不能滿足后期購房用戶需求，加之周圍競爭樓盤全部推出零首期、固定首期3萬元靈活付款方法，項(xiàng)目標(biāo)銷售受到很大打擊。針對這些情況推出零首期付款方法，降低置業(yè)者門檻，同時又針對銷售壓力較大西座南向高層單位推出送全屋裝修優(yōu)惠，其它單位則保持原來額外98折及1.2萬元樓價回贈。隨即，周圍樓盤競爭日趨猛烈，銷售難度增大，周圍各大競爭樓盤全部以各類型活動吸引用戶至現(xiàn)場，并以巨額抽獎、送家電或額外折扣變相降低樓價，以此留住用戶。第四部分后期樓盤銷售理念策劃理念：一期：以用戶生活需求為訴求點(diǎn)。二期：三期：以地段優(yōu)勢及銀行按揭優(yōu)惠策略為訴求點(diǎn)個案理念：差異掌控。樓盤后期之所以形成，就是因?yàn)槠浜鸵唁N售物業(yè)產(chǎn)生了差異性，就因?yàn)榇朔N差異性才誕生了樓盤后期概念。只有把握住這種差異性才能把握住樓盤后期銷售脈搏。差異性說白了也就是“不一樣”。不一樣事物就應(yīng)該分開來看，所以樓盤后期銷售要看成個案來談、來做。一、把樓盤后期看成一個嶄新個案整體物業(yè)來做。針對于樓盤后期特征從新分析制訂市場定位、廣告策略、銷售計(jì)劃。注：重新定位并不是完全摒棄原有認(rèn)識。二、把樓盤后期分割成多個個案單位，進(jìn)行銷售。把含有相同性單位有機(jī)地組織在一起，能夠形成有機(jī)銷售互動，以促進(jìn)銷售。三、每個銷售單位全部是一個個案。樓盤后期中大多每個單位全部有其特征(而且全部是閃爍著發(fā)展商純利潤金幣)，所以要認(rèn)真謹(jǐn)慎地對待。在整體銷售過程中往往需個案策劃，個案銷售。四、樓盤后期銷售過程中每一個用戶全部是一個個案。樓盤后期廣告投入費(fèi)用降低，用戶層針對性加強(qiáng)后，每一個用戶全部要認(rèn)真把握。往往需依據(jù)其需求點(diǎn)個案對待。五、樓盤后期銷售成功往往是由多個策劃理念個案支撐形成。樓盤后期銷售存在著太多矛盾，一個策劃理念往往極難支撐到最終。樓盤后期銷售主動性強(qiáng)，廣告效應(yīng)階段性改變快，作為輔助銷售策劃理念，也須隨之調(diào)整改變。第五部分后期樓盤銷售全程處理方案（一）后期營銷策劃關(guān)鍵策略確立經(jīng)過對上述三處問題研究發(fā)覺，只有以整合性推廣銷售為前提和確保將樓盤后期集中進(jìn)行有機(jī)聯(lián)絡(luò)銷售，節(jié)省資源，發(fā)揮整合宣傳渠道優(yōu)勢，再以個案差異性重新進(jìn)行定位，以個體用戶為個案，細(xì)化實(shí)地銷售方法，主動出擊，只有這么，才能找尋到一個全新視角和渠道，最終打出一條缺口，實(shí)現(xiàn)期望良好銷售業(yè)績！1、總體銷售構(gòu)架模式2、以梯度價格述求為中心3、以現(xiàn)場立體銷售方法為主在堅(jiān)持最少資金和最大效果標(biāo)準(zhǔn)下，只有將三者有機(jī)聯(lián)絡(luò)在一起，以統(tǒng)一渠道進(jìn)行宣傳，整合三者優(yōu)勢資源，統(tǒng)一推廣，節(jié)省成本，而且便于宣傳賣點(diǎn)營造和不一樣需求消費(fèi)者較多選擇。同時，針對消費(fèi)者不一樣要求，樓房設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)多樣性和朝向，樓層，布局不合理性，需要對購置人群具體講解和誘導(dǎo)，為其設(shè)計(jì)和搭建一套合理住房方案來！最終影響消費(fèi)者，促進(jìn)其選擇和購置我們樓房。（二）以就近地理范圍消費(fèi)者為關(guān)鍵用戶確實(shí)立針對消費(fèi)者及來客心理分析和研究，制訂“抓小放打”推廣策略，即以項(xiàng)目周圍，尤其是北環(huán)周圍長住居民為關(guān)鍵目標(biāo)用戶，將絕大部分介紹，追蹤，談判精力投入到爭取這部分用戶工作上來。原因有三：第一，這些用戶包含在三處樓盤入住住戶全部很期望在離原居住地最近地方購房置業(yè)，給孩子或老人準(zhǔn)備，第二，她們肯定會選擇價格廉價，銷售速度最快，能夠立即入住，物業(yè)管理立即到位房子。以這些人為關(guān)鍵，營造銷售氣氛，就能贏得用戶，取得成功。第三，經(jīng)過專題性活動，促進(jìn)房產(chǎn)開發(fā)商和其之間交流，而且利用此機(jī)會全方面通知所剩樓房大舉銷售信息，經(jīng)過口碑傳輸，達(dá)成引誘促進(jìn)銷售目標(biāo)。第六部分具體方案制訂市場上流傳著一樣出色一句話是：沒有賣不出去房子，只有不合時宜定位。另一位擅長后期樓盤銷售策劃人告訴記者，后期樓盤類型千差萬別，各有不一樣病因，對癥下藥是關(guān)鍵。其中，常規(guī)藥品大約三種：一是改造；二是優(yōu)惠；三是變性。（一）換個“臉譜”重塑金身在這一階段，即使“量”少了，但“質(zhì)”不能變，尤其是銷售形象和銷售手段。銷售形象，關(guān)鍵是現(xiàn)場銷售形象，不一樣階段要有所改變，“人靠衣裝，佛靠金裝，售樓處更要靠包裝”，這么，不管是對老用戶，還是新用戶，全部有一個促動力，沒事總想去看一看，人氣也就隨之形成良性循環(huán)，越來越旺，加上售后服務(wù)形成良好口碑，銷售率就不會驟降。樓盤后期最需要這么“氣場”拉動，所以，項(xiàng)目包裝是樓盤后期營銷策劃關(guān)鍵步驟。這種包裝包含三個方面：一是樓盤后期營銷策劃前場（包含項(xiàng)目包裝和銷售信息有效、連續(xù)、正確傳輸），樓盤后期營銷策劃中場（包含人際傳輸、良好口碑），樓盤后期營銷策劃后場（包含銷售管理、銷控計(jì)劃合理科學(xué)、銷售力強(qiáng)化）。銷售形象重建合適處理樓盤后期，關(guān)鍵一點(diǎn)就是銷售形象重建，這包含很多層面：產(chǎn)品改造這一處理方法，首先取決于發(fā)展商實(shí)力和決心，其次要充足考慮產(chǎn)品靈活可變性。改造產(chǎn)品，在商鋪和寫字樓營銷策劃中利用較多，商鋪大小組合、布局計(jì)劃存在改造空間，寫字樓改造空間則在于單位拆細(xì)、自由分隔。寫字樓改造最大空間在于智能化設(shè)施升級換代，大多數(shù)寫字樓樓盤后期全部見面臨這一問題。至于住宅，處于樓盤后期階段現(xiàn)房改造就比較困難。環(huán)境營造環(huán)境改造關(guān)鍵指項(xiàng)目銷售內(nèi)外環(huán)境改造，內(nèi)環(huán)境指售樓處內(nèi)部空間布局、銷售氣氛、賣場部署、看樓通道、電梯間等；外環(huán)境指施工管理、圍板、路牌、燈桿旗、條幅、綠化環(huán)境、車輛導(dǎo)示、小區(qū)管理等等。環(huán)境表現(xiàn)形象，也是專業(yè)精神和實(shí)力表征，是對消費(fèi)信心直接激勵，但也是樓盤后期營銷策劃中常常被忽略問題。銷售管理有一個奇怪現(xiàn)象就是，到了樓盤后期階段售樓員大多不會笑了，表情麻木、表示刻板，這是一個通病。實(shí)際上，從市場角度和用戶心理來判定，對于這一階段銷售人員儀容儀表、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、言談舉止要求會更高。因?yàn)樾卤P階段人氣旺，用戶理性程度自然沖淡，感性沖動往往縮短成交過程，所以對銷售人員要求反而較低。樓盤后期階段就不一樣，有新盤競爭，還有同類樓盤后期在價格、戶型等方面促銷競爭，這時候用戶心理是：慎重、比較、觀望、打壓、等候。銷售人員簡單項(xiàng)目介紹，極難打動用戶。所以，銷售管理水平和銷售談判技巧在這時候才真正受到考驗(yàn)。售后服務(wù)深圳部分樓盤已經(jīng)出現(xiàn)了入伙形象大使，這一現(xiàn)象正說明發(fā)展商尤其是尋求連續(xù)發(fā)展實(shí)力企業(yè)，已經(jīng)將關(guān)注焦點(diǎn)和消費(fèi)者融合，由售前、售中轉(zhuǎn)向售后。房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)是一個用戶滿意工程，產(chǎn)品好，用戶滿意度自然就高。服務(wù)是建立連續(xù)消費(fèi)信心立足點(diǎn)，因?yàn)槿魏涡麄鞒兄Z，最終全部要?dú)w結(jié)到房屋入伙以后物業(yè)管理和售后服務(wù)，對于已經(jīng)入伙樓盤后期項(xiàng)目，物業(yè)管理良好表現(xiàn)簡直就會成為一個理想促銷形式。而萬科若干年前實(shí)施“孔雀開屏”計(jì)劃，其中關(guān)鍵一環(huán)就是展示服務(wù)檔次和水平。（二）正確引導(dǎo)消費(fèi)市場現(xiàn)在消費(fèi)市場對樓盤后期沒有一個正確認(rèn)識，甚至還存在一定排斥心理，常將“尾樓”和“爛尾樓”混淆，認(rèn)為樓盤后期就是很不好房子。除了多種本身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)樓盤后期含有兩大特點(diǎn)：一是絕正確現(xiàn)房。買家能夠直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，無須存在像期房那樣擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面磨合上能夠省時省力。經(jīng)過前期入住，實(shí)際生活中物業(yè)管理問題、發(fā)展商和配套部門之間是否含有良好合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題全部能夠提早知道。之所以大多數(shù)置業(yè)者認(rèn)為，樓盤后期是她人挑剩下，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者極難識別樓盤后期和爛尾樓區(qū)分；二是開發(fā)商選擇中介企業(yè)代理時，一級代理企業(yè)大多只考慮代理新盤，樓盤后期自然不在她們注意范圍之內(nèi)。多數(shù)樓盤后期就被分散給小型代理企業(yè)或是任其空置，這些小型代理企業(yè)接手后，本著賣一套收一套錢心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋求處理樓盤后期方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待樓盤后期。這種做法結(jié)果就是實(shí)際上樓盤后期并不被市場真正消化。所以樓盤后期問題并不完全在項(xiàng)目本身，更多原因是置業(yè)者取得樓盤后期信息起源匱乏，致使不能正確定識樓盤后期。天之子經(jīng)過對樓盤后期市場反復(fù)研究，決定對樓盤后期信息進(jìn)行整合利用，為樓盤后期提供一個健全信息公布渠道，使消費(fèi)者能立即得到相關(guān)購房信息，加深認(rèn)識，消化樓盤后期，避免資源浪費(fèi)。（三）降價技巧其實(shí)，樓盤后期除了朝向、樓層、布局等問題，也可能因?yàn)楝F(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓部分消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但不管哪種情況，樓盤后期銷售幾乎全部離不開“降價”這兩個字，尤其對于部分急于變現(xiàn)開發(fā)商來說，降價便成了唯一方法。但降價也有很多技巧，假如只一味降低單位售價，有可能適得其反。比如西南二環(huán)某物業(yè)，熱賣時均價在元～3000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻，所剩快要40％空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這么不僅給已購用戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商市場形象。此開發(fā)商這一壯舉不僅沒有推進(jìn)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難尷尬境地。所以天之子更提倡樓盤后期降價策略要采取更具人情味方法，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為用戶提供更周到便利服務(wù)等等。具體優(yōu)惠項(xiàng)目能夠?yàn)椋喊春灱s前后次序分別給優(yōu)惠或其它方法實(shí)現(xiàn)（隱性降價實(shí)現(xiàn)）１、送十二個月屋業(yè)管理費(fèi)２、無償電信寬帶接入３、無償裝修設(shè)計(jì)４、購房貸款擔(dān)保５、其它（四）重新定義前面我們說到降價是樓盤后期銷售有效方法，但并不是一劑任何時間全部見效靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，仍然是無人理會，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價即使能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)用戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤深入降價，從而影響銷售，所以降價一直不是樓盤后期銷售上策。１．