樓盤開盤工作總結(jié)

中鐵嘉園一期開盤工作總結(jié)前言第一局部工程分析一、銷售情況〔一〕銷售情況統(tǒng)計〔二〕客戶儲藏情況分析二、推廣情況分析〔一〕銷售現(xiàn)場反響效果〔二〕各類媒體效果反響〔三〕推廣費用總結(jié)〔四〕推廣分析第二局部活動分析一、行銷分析二、銷售物料準(zhǔn)備方面第三局部目標(biāo)消費群分析第四局部總結(jié)前言經(jīng)過前期舉行的開工儀式，加上近期戶外、報版以及樓盤宣傳單的派發(fā)等活動的開展，使來哈市居民對中鐵嘉園工程有了初步的認(rèn)知，隨著工程推廣活動的展開，目標(biāo)客戶對本工程的認(rèn)知日趨全面，但由于工程籌備時間短，且來賓下半年市場推貨量大，、先鋒領(lǐng)地、遠(yuǎn)大都市綠洲等工程均以低價吸引客戶購置，市場競爭劇烈，因此工程以“低起步價”入市，通過開盤活動促進(jìn)意向購房客戶成交，同時進(jìn)一步試探清楚意向客戶的真實需求及更準(zhǔn)確地進(jìn)行市場價格定位，以逐步實現(xiàn)工程“低開高走”的價格策略及將推盤貨量集中分批消化的總體銷售策略。第一局部工程分析銷售情況開盤至今銷售情況統(tǒng)計〔截止到10月16日〕1號樓1單元011號樓1單元021號樓一單元031號樓1單元041號樓2單元051號樓2單元061號樓2單元071號樓2單元08合計戶型3房2廳3房2廳2房2廳3房2廳3房2廳3房2廳2+12房2廳總套數(shù)2828282828282828224成交套數(shù)161420189161217122余貨121481019121611104成交面積1972.001708.141807.202151.901109.251952.161355.641521.3313577.62成交金額2560224026002700135024001560209117501成交均價￥1,0666￥1,0666￥1,4000￥1,0000￥1,0000￥1,0000￥1,1607￥1,3820￥1,2889“成交均價”，指公寓市場的實際成交價格，其計算方式為總成交額除以總成交面積所得數(shù)值。分析：從戶型來看，2房2廳銷售比擬快，由于本期樓盤客戶以本地剛性需求為主，對舒適度及使用性的要求不高，1單元03號房和2單元08號房，是2房2廳，銷售超過66%，市場反響比擬好。購房者以剛性需求為主，總房價在126萬到123萬之間，銷售相比照擬慢的單位是三房和2+1戶型；開盤后期要加大推售三房的力度，吸引較大戶型的需求者。從朝向來看，向南單位是銷售得最快的，03、04、07、08號是朝南的單位，共銷售了62套，占南向總套數(shù)的60%，01、02、05、05號是朝北的單位共銷售了52套，占北向總套數(shù)的49%。可以看出，本地人還是比擬注重坐北向南；后期要加大推售北向的單位，強調(diào)北向能夠更好欣賞社區(qū)內(nèi)美景等；從樓層來看，18層以下單位銷售速度比擬理想，購房者主要考慮18層以上的總費用較高，在后期推售應(yīng)加強高層視野好等的宣傳推廣；總體來說，前期的各種宣傳廣告和活動對銷售還是有較大的促進(jìn)作用的，但是，鑒于各大樓盤都紛紛在攬客、儲客，為更好、更快把余貨推售出清，應(yīng)加大宣傳推廣力度?？蛻魞Σ厍闆r分析來電來訪情況區(qū)域劃分興賓區(qū)來賓鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊縣市柳州地區(qū)外省合計開售累計4996937214621占比81%11%5%1%2%100%從來電來訪的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，興賓區(qū)的占比擬大，占81%，樓盤的輻射半徑相對較小，以興賓區(qū)為主，加上來賓鄉(xiāng)鎮(zhèn)，占比達(dá)92%；周邊縣市、柳州地區(qū)占比分別僅為5%、1%，比例非常小，這兩局部區(qū)域的優(yōu)質(zhì)客戶的缺失，對于樓盤盡快回籠資金以及樓盤“低開高走”的既定銷售策略有諸多不利；建議后期要拓展樓盤的宣傳半徑以及增加樓盤的宣傳形式，吸引更多的優(yōu)質(zhì)客戶。入場客戶職業(yè)情況分析客戶職業(yè)公務(wù)員教師私企老板企業(yè)中高管企業(yè)普通職員礦廠職工其它合計開售累計5063233261343481621占比8.10%10.14%37.52%4.19%21.58%5.47%13.04%100.00%根據(jù)產(chǎn)品特點及所處位置，價格定位。私企老板、企業(yè)中高管、公務(wù)員應(yīng)是重點把握的對象。該群體大局部已經(jīng)有了至少一套住房，但，此收入水平的人群，對于房地產(chǎn)投資日益重視，且投資理念已趨成熟。非常重視房產(chǎn)的保值，增值功能。特別對于開展?jié)摿薮蟮牧己玫囟蔚臉潜P。此群體大局部有家庭。對于房產(chǎn)中的價格敏感度不高，而更加看重潛在升值能力。物業(yè)管理水平及榮譽品位等無形因素。公務(wù)員、教師、私企老板、企業(yè)中高管四類優(yōu)質(zhì)客戶人群總占比近60%，結(jié)合樓盤的地段來看，周邊的學(xué)校、供電局等等政府部門、事業(yè)單位較多，生活配套設(shè)施將隨著興賓區(qū)各政府部門搬遷至此而不斷完善，這也是以上四類人群選擇本工程的重要原因之一，但是，本工程的這一優(yōu)勢在以往的宣傳中凸顯不夠，普通購房者仍然存在疑慮，因此，在后期宣傳中要加強這一核心價值點的宣傳。同時，公務(wù)員、教師、企業(yè)高管等高素質(zhì)人群的進(jìn)場對提升本工程的文化氣質(zhì)有較大的作用，從占比來看，22.43%〔139人次〕相對較低，因此如何吸引這些高素質(zhì)客戶群也是本工程的一個著力點；普通職員的占比21.58%〔134人次〕根本與以上三類客戶群持平，該類人群對活潑工程氣氛有較大的促進(jìn)作用；后期宣傳宜強調(diào)并重原那么?？蛻粜枨竺娣e統(tǒng)計：面積66㎡86㎡-91㎡105㎡-119㎡合計開售累計31178412621占比5%29%66%100﹪成交戶型、套數(shù)及面積情況統(tǒng)計：1號樓1單元011號樓1單元021號樓一單元031號樓1單元041號樓2單元051號樓2單元061號樓2單元071號樓2單元08戶型3房2廳3房2廳2房2廳3房2廳3房2廳3房2廳2+12房2廳單元面積123.45㎡122.01㎡90.36㎡119.55㎡123.25㎡122.01㎡122.97㎡89.49㎡總套數(shù)2828282828282828成交套數(shù)161420189161217從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，86-91㎡、105-119㎡占比分別為29%、66%，涵蓋了絕大局部的市場需求，根據(jù)本工程的戶型設(shè)計及銷售情況，推售的戶型90.36㎡、89.49㎡迎合了市場需求，銷售情況較好，因此，在后期的推售、宣傳階段，120㎡以上的戶型應(yīng)采取多元的宣傳推廣形式，可從居住的舒適度等方面著手?！?〕與廣告內(nèi)容相關(guān)：本工程的宣傳廣告比擬少，尤其是戶外廣告，幾條主干道都沒有關(guān)于樓盤的形象廣告；來賓本地的有效宣傳途徑較少，加上廣告內(nèi)容和形式不夠新穎，導(dǎo)致工程的廣告關(guān)注度不高，；投放在雄基、南國等媒體上的廣告，持續(xù)性不強，僅僅是廣告投放當(dāng)天訪問比擬多，過后就少了；在宣傳中，樓盤的升值空間突顯不夠，未引起潛在投資客戶的足夠重視；此外，市場普遍存在河西片區(qū)樓盤比擬廉價的觀念，在廣告推廣中未引導(dǎo)和改變客戶的這一觀念。〔3〕同類工程的影響競爭樓盤如裕達(dá)·中央城、南亞豪庭、綠城新都等等惟優(yōu)越地段及強有力的銷售政策作支撐，其儲客量得到保證，此外這些樓盤的包括戶外廣告、報紙廣告在內(nèi)的各種廣告宣傳比擬多，都對本工程產(chǎn)生明顯的影響。在三居室方面，裕達(dá)·中央城均價在3300元/平方米，為中高檔價位。高于本工程地段附近樓盤的價位，主力戶型兩房、三房均有。綠城新都價格在2700-3000元/平方米價位之間與本樓盤價格相近，競爭壓力較大。天辰廣場以三房和四房為主，均價在2900元/平米，其地理位置較為優(yōu)越，但是周邊配套設(shè)施還未跟上且其中高檔的市場定位，對本工程影響不是很大。大地景苑，現(xiàn)房出售，即買即住，商住兩用是其最大的優(yōu)勢，主要以三房為主，均價3200元/平方米。此外，對本工程有一定影響的還有地理位置較好的南亞濠庭，以103-112㎡的小三房為主力戶型，成交均價3400元/平方米。推廣情況分析〔一〕銷售現(xiàn)場反響效果：來電來訪量621個，簽訂購置協(xié)議122個〔分析見上文〕，簽單率19.64%。〔二〕各類媒體效果反響媒介效果反響統(tǒng)計報紙戶外廣告電臺電視朋友介紹短信單張團(tuán)購網(wǎng)站途經(jīng)合計開售累計800024090477122占比6%0%0%0%19%0%7%0%3%65%100%由上表可以看出：廣告投放量相對較少，且關(guān)于本工程的實質(zhì)性宣傳不多，市場對本工程的認(rèn)識僅停留在概念上，使得市場對本工程的關(guān)注度不夠；電視臺的廣告受眾較廣、便于潛在消費者更深入地了解本工程，且對樹立本工程的品牌有較大作用；其他媒體主要因為這些傳媒發(fā)布的大多是單一的信息傳遞，未能靈活多變的信息傳遞一樣，但對工程也起到全方位的立體宣傳作用。在后續(xù)推廣階段，網(wǎng)絡(luò)、公車、電梯、路牌等輔助媒體需要充分發(fā)揮作用，配合主流媒體更新推廣內(nèi)容，以免推廣信息多元化、模糊?！踩惩茝V費用預(yù)算支出表媒體數(shù)量/次數(shù)投放時間規(guī)格內(nèi)容費用預(yù)算〔元〕報版3次8月29日背版整版工程形象+售樓部開放信息+教師節(jié)中秋活動信息298809月8日背版半版預(yù)約信息+教師節(jié)中秋活動信息149409月22日背版整版開盤信息+促銷信息29880DM雄基信息南國廣告8月29頭版整版工程形象+售樓部開放信息+教師節(jié)中秋活動信息80009月1日頭版整版工程形象+教師節(jié)中秋活動信息+預(yù)約信息80009月8日頭版整版工程形象+教師節(jié)中秋活動信息+預(yù)約信息80009月22日頭版整版工程形象+開盤信息8000戶外廣告維林大道地塊臨街面9月初完成144㎡×2×13元形象廣告4000東方華府地塊高桿9月中完成108㎡×15元形象廣告2000短信3次9月2日10萬條/次工程形象+售樓部開放信息50009月9日教師節(jié)中秋活動信息+預(yù)約信息50009月23日開盤信息+促銷信息5000活動教師節(jié)、中秋節(jié)活動9月10日游園活動+晚會50000開盤9月24日開盤活動80000不可預(yù)知費用10000合計約27萬元備注：設(shè)計、模型、裝修等費用不計入推廣費用。來賓日報的投放費用比擬高，約占11%，但置業(yè)參謀反響該報紙的效果一般，約占5%，性價比擬差，因此建議下一階段的該報媒廣告投放適當(dāng)調(diào)整，但是作為本工程樹立品牌形象還是要在關(guān)鍵節(jié)點時投放；相對而言，其他媒體仍作信息傳遞窗口，在活動前發(fā)布相關(guān)信息；戶外廣告急需加強，這對于打造工程聲勢、氣勢、攬客、儲藏客戶資源、樹立樓盤形象非常重要。同時，建議拓展網(wǎng)絡(luò)宣傳方向，其較低的廣告本錢及無區(qū)域性限制對樓盤吸引投資客有較大的幫助?！菜摹惩茝V分析產(chǎn)品的賣點突出，推廣主題語簡潔，工程的定位清晰——公園型、運動社區(qū)，對打算在來賓安家的客戶而言吸引力較大，且5分鐘生活圈的概念迎合了普通購房者對居住環(huán)境和房價的要求；廣告表現(xiàn)：升華家的概念，打造宜居、溫馨、運動、環(huán)境好的公園社區(qū)；入市時機把握好：金九銀十本身就是房屋銷售的旺季，盡管國家對房地產(chǎn)調(diào)控政策并沒有松懈、并且市場存在等待各大樓盤在來賓房博會推出更大的優(yōu)惠措施的觀望情緒，各大樓盤加快了攬客、儲客宣傳，因此，借開盤之機加大宣傳以及與前期簽訂購房協(xié)議的購房者簽訂購房合同。對于銷售政策，需要讓客戶有一段時間的適應(yīng)與消化過程，小結(jié)：根據(jù)市場反響，后期廣告表現(xiàn)仍然偏向居住。針對目前地段偏遠(yuǎn)問題需要對地段價值進(jìn)一步挖掘；而對于消費者信心缺乏問題那么需要強有力的銷售政策作支撐。第二局部活動分析一、現(xiàn)場活動工程總共舉辦了2次大型活動：繽紛江南教師節(jié)中秋節(jié)雙節(jié)游園大聯(lián)歡，繽紛江南一期開盤活動：教師節(jié)前的游園活動取得一定成果，由于目標(biāo)客戶多為自用者，對工程的期房銷售反響較為熱烈。但是，考慮到周邊的配套設(shè)施等情況，他們的落定較為緩慢。如果針對自用者的活動接近現(xiàn)房時效果會更好。雖沒有對銷售產(chǎn)生直接的效果，但通過活動熟悉這個客戶群，有利于挖掘其身邊的客戶群體，便于日后跟進(jìn)。開盤活動目的在于穩(wěn)住以往客戶群的同時吸引新客戶進(jìn)場，給來訪的客戶造成有人氣、氣氛高尚的感覺?，F(xiàn)場銷售人員都比擬注重情感交流，通過這些人群拓展了其身邊客戶。兩次活動從籌劃到組織都比擬充分，場面控制到位，會后促成成交，都較為成功。小結(jié)：教師節(jié)的大聯(lián)歡雖沒直接帶來目標(biāo)客戶，但為樓盤造勢、吸引人氣、效果較好。今后可視具體情況在非節(jié)點搞相類似的活動，增加人氣、保證樓盤的持續(xù)關(guān)注度，而在節(jié)點那么要從目標(biāo)客戶群著手搞一下如酒會、比賽之類的活動。每次活動前，應(yīng)該預(yù)留至少一周的廣告預(yù)熱時間。二、行銷分析行銷調(diào)查有一定成效，得出自用需求約為85%的數(shù)據(jù)，但銷售的效果不理想，因為自用客有需求并不意味著立即購置，而且購置的目標(biāo)很多，不一定是本工程，所以普遍對購置新房產(chǎn)存在觀望與等待的態(tài)度，因此收獲甚微。另外，由于工程的推廣時間較短，且戶外廣告不多，沒能吸引更多的潛在優(yōu)質(zhì)客戶。行銷帶來局部客戶來訪，需要繼續(xù)跟進(jìn)這些有反響的意向客戶，同時努力開拓新客戶。三、銷售物料準(zhǔn)備方面從工程的籌備期到入場銷售的時間十分緊迫，需要的銷售物料品種龐雜，數(shù)量繁多，要求廣告公司設(shè)計工作的強度大，因此在審稿的提前量上沒有預(yù)留足夠的時間，造成局部物料采購時間推遲，對推售亦造成一些影響。這在今后的工作中需要引以為鑒。第三局部目標(biāo)消費群分析根據(jù)統(tǒng)計情況分析，本工程推售至今以剛性需求為主，投資因受到國家調(diào)控政策及銀行貸款條件等的影響而較少，根據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的走勢看，本階段的推廣重心應(yīng)針對自用者，出臺相應(yīng)的銷售政策并突顯本工程的5分鐘生活圈以及未來的升值空間等，以吸引更多自用者，通過銷售政策引導(dǎo)其先落定。小結(jié)：通過以上銷售情況分析、推廣情況分析、活動情況分析，可以認(rèn)為：現(xiàn)階段市場仍無法激發(fā)投資熱潮，推量增加，自用購房者“貨比三家”，不急于落定，但每個樓盤都在儲藏相同的客戶。自用者是住宅工程的中堅力量，開拓該市場要求我們推出不同的銷售政策，盡可能地迎合購房者居住訴求，努力把本工程的優(yōu)勢與購房者的需求相掛鉤。第四局部總結(jié)在地理位置方面，在開盤的諸多樓盤中，本樓盤是唯一處于河西的。與河北的裕達(dá)·中央城、北岸雅閣、綠城新都等樓盤隔江相望，購房者在面對諸多樓盤時，往往會綜合考慮各種因素，所以營銷壓力比擬大。品牌方面，本工程目前仍沒有較大的知名度，在公眾中的美譽度，信任度仍然偏低。而周圍競爭樓盤的知名度，美譽度都已建立起來，尤其是