促銷管理綜合手冊模板

促銷工作管理手冊促銷計劃要求促銷是銷售推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，企業(yè)上下應(yīng)努力不懈于銷售促進。銷售促進政策要求通常依據(jù)下列各點：（1）決定銷售促進商品應(yīng)先決定欲作銷售促進商品。這可由下述中選定其一將產(chǎn)品及全部銷售商品看成目標(biāo)。以數(shù)種商品為目標(biāo)以特定商品為對象（2）銷售目標(biāo)數(shù)量決定按全部商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。（3）銷售目標(biāo)金額決定決定多種商品單價以決定其銷售目標(biāo)金額。（4）促銷計劃決定毛利目標(biāo)額（5）決定銷售促進預(yù)算。（6）決定銷售促進期間。（7）選擇決定廣告宣傳媒體和內(nèi)容。（8）決定銷售促進部門和責(zé)任人。（9）銷售促進經(jīng)辦人決定和配置。（10）決定銷售促進地域。促銷工作關(guān)鍵點（1）對經(jīng)銷商銷售促進使經(jīng)銷商對廠家所制造商品產(chǎn)生好感。指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員銷售技術(shù)經(jīng)營管理幫助。商品完全銷售。（2）對消費者銷售促進銷售含有教育消費者意思。商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等指導(dǎo)啟蒙。廣告宣傳喚起需要。（3）企業(yè)內(nèi)部銷售促進活動企業(yè)內(nèi)部行銷活動確實立組織手續(xù)確實立。（a）確保各部門通力合作。（b）要根本實施。根當(dāng)?shù)刈鹘逃?xùn)練。（a）對全體推銷人員作根本培訓(xùn)。讓推銷員根本了解“推銷第一”。3促銷活動口號促銷活動口號對喚起消費者購置欲有很大影響，故需根據(jù)計劃制訂強有力口號。（1）廠家促銷口號廠家對從事銷售業(yè)者銷售促進。系列化地將口號強而有力地表示出來，關(guān)鍵放在銷售業(yè)者銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進步并重視利潤提升。廠家對消費者口號：要使用迎合消費者心理口號。對聯(lián)誼會、零售業(yè)者口號店鋪開張時。新開業(yè)、店鋪改裝、設(shè)置分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。紀(jì)念性口號。創(chuàng)建周年紀(jì)念、××紀(jì)念大拍賣時。酬謝用戶、清倉、年底、節(jié)日展覽會等活動。3促銷活動期限訂促銷計劃時，要決定促銷活動實施期限，這是促銷活動成敗關(guān)鍵。年度促銷活動若是廠家計劃，大多以十二個月為期，決定每一季、每一月份促銷政策。季節(jié)性活動根據(jù)春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月期限內(nèi)集中活動方法。月間活動根據(jù)特定月份，利用紀(jì)念性大廉價或當(dāng)月有效大優(yōu)惠等，按月出售方法。旬月活動在30天上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，假如以工薪階層為對象話利用下旬或上旬比較理想。周間活動當(dāng)周有效或多個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間方法。特定日子促銷活動決定每個特定日子，作一天大拍賣方法。特定時間促銷方法從×?xí)r到×?xí)r限定時間方法，決定早晨9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內(nèi)有效優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)分計劃。聯(lián)合大拍賣有聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣。促銷活動年度專題1月新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。2月節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。3月婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。4月郊游時裝發(fā)表會，體育用具展銷。5月勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用具大拍賣、旅游用具大拍賣。6月兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行衣飾、雨季用具大拍賣等。7月節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用具大拍賣。8月夏季清倉大拍賣，學(xué)生用具展銷。9月老師節(jié)酬謝用戶大拍賣、秋季商品公布會等。10月節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。11月御寒用具、保暖器具大拍賣、年底大拍賣等。12月節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。潛在用戶資料卡制作和活用潛在用戶資料卡制作作法作成資料(a)電話簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）出生名簿。（e）入學(xué)名簿。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊。（g）同學(xué)會名簿。（h）納稅名單。（i）工會名冊。（j）職員錄。（k）企業(yè)年鑒。（l）工商名目。（m）家庭會名簿。（n）婦女會名簿。（o）行業(yè)界新聞。②其它方法。（a）用戶談?wù)摗＃╞）店面待客時。（c）宣傳單反應(yīng)。（d）展示會反應(yīng)。（e）通訊調(diào)查。資料卡記載事項姓名。出生年、月、日。住址、電話號碼。職業(yè)。收入情況。家庭情況。愛好。交友關(guān)系。現(xiàn)在存貨和品牌。問卷。使用方法直接投選廣告?；椤蕰r致意函件。送生日禮品。訪問店主。寄私人問候信給店主。展示會等通知。郵寄新問世商品情報和說明書。支援經(jīng)銷商基礎(chǔ)觀念廠家在支援經(jīng)銷商時基礎(chǔ)觀念不能發(fā)生錯誤是否能和經(jīng)銷商保持良好關(guān)系，其根本問題在于廠家觀念。廠家和經(jīng)銷商通力合作、促進完成銷售。以這種合作精神站在一起見解支援經(jīng)銷商，才是正確基礎(chǔ)觀念。只是站在管理立場對待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進步。自己強迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期效果，甚至?xí)斐上嗷ラg關(guān)系惡化。廠家絕對不可自私。不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好業(yè)績出現(xiàn)。所以應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。而且不管發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己負(fù)擔(dān)。廠家應(yīng)實施事項要明確地宣告企業(yè)方針。銷售時，要考慮到經(jīng)銷商立場才能取得利潤。要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商自覺。不要讓經(jīng)銷商為難。在景氣好時候，就應(yīng)該加強管理。在言談上不可干涉經(jīng)銷商。要在經(jīng)營和銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生主動銷售欲。和經(jīng)銷商間要相互了解。應(yīng)讓經(jīng)銷商有依靠感，自動地要求支援。⑾認(rèn)真了解經(jīng)銷商問題。⑿繼續(xù)不停地激勵經(jīng)銷商。廠家支持經(jīng)銷商時基礎(chǔ)立場。廠家營業(yè)方針能取得經(jīng)銷商信賴。商品能常常保持市場上優(yōu)越地位。讓經(jīng)銷商認(rèn)為銷售此種商品是一個榮譽。支援經(jīng)銷商效果及注意事項商場上猛烈競爭是從廠家間競爭到銷售系列間競爭、經(jīng)銷商間競爭。妥善地使經(jīng)銷商經(jīng)營方法現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中贏利。銷售促進方法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售路徑，簽訂促銷計劃，以增加經(jīng)銷商銷售額。支援經(jīng)銷商效果，有下列多個：能降低市場開發(fā)成本。能作具體市場調(diào)查。輕易簽訂次期銷售計劃。輕易達(dá)成份配銷售額。能確立廠家和經(jīng)銷商間良好關(guān)系。能增加銷售商銷售意欲。能促進完全銷售。能提升銷售額。能讓經(jīng)銷商專門銷售自己企業(yè)制品。注意事項：支援經(jīng)銷商時，負(fù)責(zé)推銷員要用心，并解答經(jīng)銷商提出問題，絕不可干涉經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。對于經(jīng)銷商指導(dǎo)，必需有計劃，有組織、連續(xù)地實施。除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商經(jīng)營者和管理者作合適指導(dǎo)和幫助。推銷員絕不能夠作個人性銷售。推銷員支援經(jīng)銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對她指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使她產(chǎn)生信心。和長輩或業(yè)界前輩等接洽生意時，必需更謙虛，更有禮貌。渠道推銷員任務(wù)渠道推銷員除了有“銷售”和“帳款回收”基礎(chǔ)任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)和支援經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商廣告實施傳達(dá)廠家多種方針?；I備和舉行經(jīng)銷商會議。舉行新產(chǎn)品發(fā)表展示會或說明書。舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會。發(fā)行和配送企業(yè)小冊子或指南。經(jīng)營、財務(wù)方面指導(dǎo)幫助銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃建立。經(jīng)費管理等多種經(jīng)營管理方法。資金調(diào)動和利用方法。確立和利用帳簿、傳票等制度方法。商品管理正確方法。檢驗收益性、健全性方法。處理利益金方法。申報所得稅方法和稅務(wù)政策。售貨員配置、教育訓(xùn)練方法和指導(dǎo)。帳款回收、信用調(diào)查方法和幫助等。銷售促進指導(dǎo)和幫助簡單市場調(diào)查方法。廣告宣傳方法。櫥窗和其它陳列設(shè)計。店鋪設(shè)計、改裝，照明設(shè)計。舉行展示會、發(fā)表會方法。陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具供給和使用方法說明。實施對經(jīng)銷商巡回宣傳。服務(wù)技術(shù)指導(dǎo)。陪同銷售實施。安排指導(dǎo)員。⑾技術(shù)訓(xùn)練實施。推銷技術(shù)指導(dǎo)和幫助訪問銷售技術(shù)指導(dǎo)和幫助。店面銷售技術(shù)指導(dǎo)和幫助?！胺制诟犊睢变N售方法指導(dǎo)和幫助。10．渠道推銷員市場調(diào)查注意事項由渠道推銷員日?；顒铀魇袌稣{(diào)查是掌握市場改變實況最好方法。這種正確情報含有“結(jié)適用戶和消費者”、“節(jié)省市場開發(fā)經(jīng)費”大作用。應(yīng)掌握事項有以下五種：對市場本身市場大小（潛在需要）。自己企業(yè)在市場地位。文化程度。發(fā)展性。市場特征（習(xí)慣性）。困難程度。對商品適應(yīng)性。用戶不滿。多種商品銷售額好壞及其原因。用戶層。著名度。購置動機。相關(guān)商品市場性。對銷售業(yè)者銷售網(wǎng)適應(yīng)是否。銷售地域范圍合適是否。用戶反應(yīng)。合作程度（包含價格維持等問題）。銷售額、庫存情況。經(jīng)銷地理條件。銷售額分配合適是否。經(jīng)銷關(guān)鍵安排方法。售貨員訓(xùn)練合適是否。商品反應(yīng)對經(jīng)銷商影響。⑾信用度。相關(guān)競爭商店、競爭商品市場擁有率比率。用戶反應(yīng)和不滿。和自己企業(yè)產(chǎn)品作比較。特征。價格。在地域內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)改變。交易條件改變。銷售路徑改變。新產(chǎn)品動向。廣告宣傳方法和著名度。⑾售后服務(wù)方法。⑿競爭商店售貨員水準(zhǔn)、人員和動向。其它廣告媒體合適是否。經(jīng)銷商間關(guān)系。對自己企業(yè)銷售政策反應(yīng)。11．處理用戶不滿程序傾聽用戶不滿要注意全部用戶不滿。要誠心、關(guān)心地聽。不要被偏見（成見）所左右。統(tǒng)計問題關(guān)鍵。分析用戶不滿原因要掌握中心問題。作關(guān)鍵式排列。和前例作比較。調(diào)查經(jīng)銷商方針。先注意到能否立即回復(fù)或在權(quán)限內(nèi)能否處理。尋求處理方法研討是否符合經(jīng)銷商方針。若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。傳達(dá)處理方法要親切地告訴用戶，使之了解。若為權(quán)限外事情，尤其要充足說明處理過程和手續(xù)。對結(jié)果研若是自己處理話要研討其結(jié)果。若在自己權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查處理方法內(nèi)容和用戶反應(yīng)。要檢討結(jié)果對其它經(jīng)銷商影響。12．購置心理和店鋪促銷機能用戶購置心理（通常而言），可分為下列七個階段：第1階段：看見→注意。第2階段：發(fā)生愛好。第3階段：聯(lián)想。第4階段：產(chǎn)生欲望。第5階段：作比較。第6階段：有確實信心。第7階段：決定。用戶產(chǎn)生注意→欲望階段心理表明展示效果大。用戶產(chǎn)生欲望→決定階段心理表明達(dá)成可期望陳列效果。店鋪銷售促進機能：為了促進用戶購置心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引發(fā)很多路人注意地方，并讓她們留下深刻印象。店鋪根據(jù)業(yè)種、經(jīng)營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不一樣，但其必備設(shè)施和設(shè)備則是相同?，F(xiàn)在將店鋪基礎(chǔ)機能表示以下：相關(guān)經(jīng)營者方面機能列在圖左側(cè)，引發(fā)用戶購置心理機能列在圖右則。招牌是建筑物外面裝飾，同時含有宣傳機能。招牌可讓人知道店鋪存在及店名、業(yè)種、出售商品等。13．招牌店名決定店名3要素：輕易念。輕易記。輕易想起來。招牌種類屋外招牌屋頂招牌。突出招牌。店面招牌門上招牌。放在地上招牌。店內(nèi)招牌懸吊在店內(nèi)招牌。屋頂上招牌要考慮和建筑物是否協(xié)調(diào)。要充足研究形狀、文字、色彩、材料等。應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計劃。計劃時注意事項。（a）暴露在風(fēng)雨中，不易變色、變質(zhì)材料。（b）用不著修補或保養(yǎng)堅固材料。（c）安裝時，不會損壞建筑物。（d）消花費（電費等）少。（e）輕易修理。突出招牌對引發(fā)用戶購置心理影響力相當(dāng)強。要充足研究設(shè)備合適場所。應(yīng)先研究鄰接障礙物件，再決定場所。會遮蔽招牌物件。（a）鄰接店鋪。（b）鄰接店鋪招牌。（c）電線桿。（d）街樹等等。⑤要注意招牌高度。⑥其它注意關(guān)鍵點和屋頂上招牌一樣。門上招牌指安置在店鋪入口上面招牌。含有使用戶知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，而且使能引發(fā)用戶購置欲機能具體化。放在地上招牌是突出招牌一個，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時能移動招牌。要放在路人視線最能集中高度，約離路面1公尺高比較有效。這種招牌對行人流動性高地域有強大引發(fā)購置欲影響力。缺點是輕易損壞。也會受到道路交通法限制。種類有：（a）A字型招牌。（b）使用玻璃板、塑料板制品。（c）金屬品。（d）裝置照明設(shè)備招牌。（e）會旋轉(zhuǎn)招牌。（f）利用寵物形狀作成招牌，如兔子、象、狗等。店內(nèi)招牌懸吊招牌（懸空掛貼招牌）。掛在每個陳列區(qū)招牌。為加強櫥窗或展示臺等展示效果招牌。14．店面店面是利用招牌等作宣傳，引發(fā)用戶買欲，使購置行動具體化關(guān)鍵場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型3種。開放型在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引用戶。陳列臺有箱型、馬車型、塔型等多個多樣。半開放型在門中放置玻璃櫥窗看成屏風(fēng)。這種方法能夠降低店頭人數(shù)，也能提升用戶購置額，對自助式商店（譬如超級市場）和出售一般商品商店最適合。這種方法能夠使用戶清清楚楚地看到店面，含有開放感，不過又要限制其出口和入口。閉鎖型使用玻璃或其它材料，制造成為有自動開關(guān)裝置門。使用這種方法，大多給人高級感覺但有一個隔感覺。（部分專賣店如此）以上，第一個消費者經(jīng)過流速最快，第三種消費者經(jīng)過流速最慢16．店內(nèi)通道店內(nèi)通道是決定促銷機能關(guān)鍵關(guān)鍵。通路好壞對用戶購置和選擇有限大影響。通常店鋪全部將關(guān)鍵放在商品配置上，不過通路能讓用戶走近商品，用手翻動或拿起來看，在購置過程中擔(dān)負(fù)著關(guān)鍵任務(wù)。所以，店鋪應(yīng)該重視通路設(shè)計，使銷售活動輕易進行。通道應(yīng)該含有基礎(chǔ)條件：平坦易走。地上不會滑。通路最好能圍繞整個陳列區(qū)。不要懸掛陳列品等障礙物?？勺寖蓚€人擦身而過寬度（最少90公分）。地面顏色有刺激性。若不能保持充足寬度，要在合適地方設(shè)計最寬通路，方便利用戶。通路形狀最好有合適改變，不要只采取單調(diào)直線型。要注意用戶視線和照明關(guān)系，不要讓用戶在選擇商品時有眼花繚亂現(xiàn)象。（10）因為業(yè)種不一樣，有時必需將店員和用戶通路分開。（11）用戶和商品距離要合適（大型商品要放遠(yuǎn)些，（通路教寬）小型賣點要利于靠近，最好是能用手拿起來看地方）。18．陳列柜陳列柜是用來陳列商品，對購置誘導(dǎo)相關(guān)鍵影響。視商品不一樣，陳列柜即使也互異，但其基礎(chǔ)必備條件以下：陳列柜下限是20－30公分。上限是180－200公分。陳列臺下隔板會使陳列物有區(qū)分感，商品看起來較美觀。最易看到高度是130公分。：把產(chǎn)品陳列在最易見到高度（約80－130公分），能夠充足引發(fā)用戶購置欲，可用來陳列壓縮機和預(yù)溶裝置。手輕易拿到最好高度是150公分。手伸得到范圍180公分。19．售貨處數(shù)字?jǐn)?shù)字印象（詳見圖10－3所表示）。售價末尾數(shù)字排了2個相同數(shù)字，印象會比較深刻。末尾1個數(shù)字使用頻度（圖10－4所表示）多個特殊數(shù)字89/76/4320．POP廣告POP（POINTOFPURCHASEADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商店面或店內(nèi)，以消費者為對象所作廣告。因為廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地和消費者聯(lián)絡(luò)，為了填補這項弱點應(yīng)加強POP廣告。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商廣告，也有經(jīng)銷商自己做廣告。（1）在銷售通路中飾演角色廠家POP廣告能使經(jīng)銷商銷售工作活潑化。要使POP以外廣告及經(jīng)銷商銷售活動產(chǎn)生效果。讓專賣店推銷我們企業(yè)商品。能促進用戶產(chǎn)生沖動性購置。能成為教育消費者手段。也可看成教育經(jīng)銷商手段。（2）POP本身所飾演角色輕易引發(fā)用戶注意。使經(jīng)銷商易于說明商品。介紹新產(chǎn)品。說明商品使用方法。強調(diào)商品特色。能促進銷售額?？勺鳛榻?jīng)銷商裝飾。提供因聯(lián)想而引發(fā)愉快印象。完成宣傳、廣告任務(wù)。21．POP廣告種類（1）依據(jù)使用目標(biāo)分類為了“展示”所作廣告。為了“說明”所作廣告。為了“引發(fā)注意”所作廣告。為了“提升銷售效率”所作廣告。為了“宣傳”所作廣告。為了“教育消費者”所作廣告。（2）依據(jù)廣告期間分類長久間廣告。短期間廣告。（3）依據(jù)廣告場所分類櫥窗廣告。天花板上廣告。放在地上廣告。柜臺上廣告。放在陳列柜上廣告。墻壁上廣告。其它廣告。（4）通常種類多種招牌。霓虹燈、日光燈。小冊子。裝飾棚架框子。煙灰缸、火柴。旗子等。海報、宣傳單。陳列器具。商品模型。商品樣子。⑾包裝材料。⑿門口墊子。22．渠道推銷員和POP廣告POP廣告，要靠經(jīng)銷商活用才發(fā)揮效果。渠道推銷員要記住自己態(tài)度，對POP廣告效果有很大影響。應(yīng)對經(jīng)銷業(yè)者店主和售貨員充足說明POP廣告機能和關(guān)鍵性，以加深她們了解。除了提供經(jīng)銷商POP廣告以外，還要對其利使用方法作充足指導(dǎo)。要常常研討經(jīng)銷商對POP廣告利使用方法和效果。要主動訪問經(jīng)銷商對POP廣告利使用方法和效果。渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商立場作POP廣告提案。當(dāng)經(jīng)銷商自己作POP廣告時要給幫助和指導(dǎo)。將POP廣告視為訪問經(jīng)銷商時最大禮品，要有信心地行動。23．經(jīng)銷商獨有POP廣告若店員一直纏著消費者，必會引發(fā)反感，故應(yīng)利用POP廣告，向消費者介紹商品。假如只依靠廠家所提供POP廣告，這家經(jīng)銷商生意一定不太興隆。經(jīng)銷商若能將自己銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達(dá)成引發(fā)用戶購置欲望目標(biāo)。對于廠家提供POP廣告，零售商要經(jīng)過選擇以配合自己銷售政策。制作POP廣告時，要將整個店看成一個主體以求統(tǒng)一。要限制廣告關(guān)鍵點（以免用戶印象散漫）。以單一商品說明為對象POP廣告最為有效。用筆直接寫POP廣告，能夠配合消費者欲望，而且使人產(chǎn)生親切感。作POP廣告時，不可用雜亂文字、不易了解表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果。（10）經(jīng)營者和店員全部事先學(xué)習(xí)簡易制作POP廣告技術(shù)。（11）經(jīng)銷商要制作獨有POP廣告時，應(yīng)將怎樣書寫、怎樣表現(xiàn)方法整理以下：（a）要讓用戶知道商品售貨處。（b）說明商品使使用方法。（c）指出商品特征。（d）讓用戶了解商品品質(zhì)優(yōu)良。（e）促進用戶購置相關(guān)商品。（f）告訴用戶價格廉價。（g）利用用戶優(yōu)越感。（h）利用流行心理。（i）要介紹店內(nèi)設(shè)備。（12）零售店應(yīng)用自己方法，以用戶需求為依據(jù)，把商品全部機能和價值作成輕易讓人了解POP廣告，以引發(fā)用戶們購置欲。24．郵寄廣告特點郵寄廣告是廣告主根據(jù)目標(biāo)，選擇特定多數(shù)用戶或潛在用戶，將自己商店所作銷售情報等印刷物直接郵寄出廣告。因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。因為能隨時作廣告，所以能夠配合自己商品銷售政策，隨機應(yīng)變，快速地展開廣告宣傳活動。能根據(jù)預(yù)算，自由選擇印刷物形狀、大小、色彩等，所以能充足制造創(chuàng)意，選擇表示方法。因為是直接廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。因為能明確地掌握廣告對象，所以易于把握廣告效果。作DM時若能附贈品，或作調(diào)查時能附帶一些優(yōu)惠條件，即可提升調(diào)查資料回收率。因為能快速取得對調(diào)查對象反應(yīng)，所以選擇樣品和資料也較合適。能將贈品和樣品同時寄出。明確地掌握寄出信件數(shù)目，能降低印刷和郵費浪費，易于編列經(jīng)費預(yù)算并較為經(jīng)濟。25．郵寄廣告計劃以什么為計劃專題新產(chǎn)品介紹。自己商品所推銷商品介紹。招待展示會、發(fā)表會等。折扣收購舊貨。廉價大拍賣。配合節(jié)慶等拍賣。開幕或新裝修紀(jì)念性銷售。中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。慶賀入學(xué)、畢業(yè)、就職銷售。利用每個月特色作宣傳。⑾其它。怎樣決定郵寄廣告類型明信片型（最廉價、利用度最高）銷售信函（用信函形式，使用戶有親切感）。小冊子目錄。（3）注意事項信封可說是郵寄法成功關(guān)鍵，所以尤其講究形狀和圖樣，使用戶產(chǎn)生拆開信封愛好。文字上，巧妙地強調(diào)對用戶好處。文案最為關(guān)鍵，是用戶決定為不要關(guān)鍵，所以應(yīng)該使用含有吸引力標(biāo)題，傳達(dá)銷售關(guān)鍵點。26．廣告單特點和制作對零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說，廣告單是對以自己商店為中心地域消費者采取直接宣傳方法廣告媒體。廣告單計劃上注意關(guān)鍵點它必需是消費者現(xiàn)在最需要“有利購物情報”。需先將商品、陳列、POP廣告等準(zhǔn)備好。發(fā)行廣告單，假如廣告單和店實況不相符合，肯定會造成用戶不滿。要有好計劃，才能作出好廣告單。假如只介紹一些種尤其吸引用戶商品，廣告單是不會發(fā)生威力。故計劃時要考慮特定商品樣。廣告單特征作法較簡單……廣告單形狀能自己選擇，色彩和印刷也沒有限制，故可充足發(fā)揮創(chuàng)意。制作廣告單次序目標(biāo)（內(nèi)容研討）→立案→設(shè)計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行。（4）組成廣告單三要素文案專題（口號或大拍賣名義）。圖案圖畫、照片、漫畫等必需有嶄新感覺。設(shè)計設(shè)計好壞對廣告有很大影響。（5）文案寫法要想出易講口號。要有清楚節(jié)奏感。要充足地考慮文案和圖案關(guān)聯(lián)。考慮文案時候，要選擇輕易明了文案類型。（a）消息型比如：今年空調(diào)機會漲價。（b）問詢型比如：“太太！年底獎金用途決定了嗎？”（c）實證法比如：為何物品愛用者越來越多。（6）廣告單制作時注意關(guān)鍵點要決定專題和目標(biāo)商品，而且明確地域分關(guān)鍵商品、次要商品。假如作籠統(tǒng)性廣告是不會發(fā)生效用。要充足地研討后才決定標(biāo)題或口號。因為標(biāo)題是廣告單生命。圖案、照片對欣賞很關(guān)鍵，故應(yīng)充足地準(zhǔn)備。要活用創(chuàng)意。嶄新設(shè)計會引發(fā)用戶注意，所以紙張形狀、大小也應(yīng)該精心設(shè)計。要顯著地標(biāo)示價格。絕對不可作夸大廣告，失去信用是不能再度取得。店名、店址、電話號碼等要注意宣傳技巧，便于用戶記憶。印刷時，不一定要采取多個色彩。有時候，單色反而能收到愈加好效果，所以色彩應(yīng)視計劃而定。27．色彩常識色彩三大要素眼睛對色彩感覺是根據(jù)下列三要素決定：色相：就是對顏色區(qū)分，如紅色，黃色等，也就是所謂色調(diào)。明度：是指顏色明亮度。從最暗黑色到最明亮白色為止。彩度：是指顏色鮮艷度。色彩性質(zhì)多種顏色全部有不一樣性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有嚴(yán)寒感等。若能充足了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、POP廣告時便能活用色彩。色彩遠(yuǎn)近感看起來好象在周圍顏色。黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長顏色，也就是所謂前進色）?？雌饋砗孟笤谶h(yuǎn)方顏色。青色、青綠色（波長較短顏色，也就是所謂后退色）。（4）利用效果若想讓用戶認(rèn)為店鋪較深――可在正面放著青色或藍(lán)色商品。若想讓用戶認(rèn)為店鋪較淺――可在店鋪里正面部署成紅色系統(tǒng)，這么就可吸引用戶到里面去。（5）色彩感情效果色彩感情效果，有下列多種感覺：①暖寒感（a）暖色……會使人認(rèn)為溫暖顏色。聯(lián)想到火顏色→紅色、橘紅色，黃色等。（b）寒色……會使人認(rèn)為嚴(yán)寒顏色。聯(lián)想到水顏色→青色、青綠色、青紫色等。②興奮、沉著感會令人興奮顏色、陰森顏色。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度和彩度色彩，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度和彩度低色彩，有沉著感覺。其它還有強弱感、明暗感、陰森感等。色彩感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲效果等。28．店頭照明和色彩店鋪主角是商品，故應(yīng)使用會引發(fā)用戶購置欲展示法。為了達(dá)成此種目標(biāo)，除了陳列和照明應(yīng)加以注意以外，色彩和裝飾也應(yīng)起到補充作用。照明和色彩任務(wù)店面會吸引用戶注意力，然后讓用戶走入店里。吸引店內(nèi)用戶，引發(fā)其購置欲。讓用戶能夠看清楚商品形狀和色彩等。要配合各階層用戶情緒。（2）店面照明和色彩最關(guān)鍵是要讓用戶知道商店存在，所以突出招牌有很關(guān)鍵任務(wù)。店面照明一定要明亮，不過假如比店內(nèi)明亮話，用戶就不會進入店內(nèi)。依據(jù)試驗結(jié)果，使用燈泡照明，除了關(guān)鍵作店面生意情況以外，聽說多會發(fā)生反效果。若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮照明時，要在店面前通路屋頂下裝置燈泡。（3）櫥窗照明和色彩照明要根據(jù)商品陳列調(diào)整，使下方明亮。櫥窗可說是商店外表，故櫥窗給人印象會影響端商店生意。陳列在櫥窗何種高度才會使用戶注目，最好是比眼睛高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。吊在天花板日光燈，無法照亮下方商品，為了填補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。若背景過于華麗，陳列品會相形失色。為了使有顏色商品更出色，背影可使用商品對比色。要注意對比色正確使使用方法。（4）店內(nèi)照明和色彩為了將用戶吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必需越明亮。如要只用日光照明認(rèn)為單調(diào)時，可用強力燈補充。內(nèi)部要陳列紅色系列華麗商品，利用紅色近色性，使用戶認(rèn)為距離很近。商店照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，關(guān)鍵是為了誘導(dǎo)用戶及照亮兩側(cè)陳列品。顏色關(guān)鍵商品，要用染色性好日光燈或日光燈和一般燈泡混合使用。（5）陳列棚照明在陳列棚里，因為光線不易平均照射，故照明相當(dāng)困難。若想照亮下方商品，只要讓在陳列棚1／3高處照明桿往前伸就能夠了。兩側(cè)全部能使用陳列棚，即使用燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，所以收效較大。墻壁常會變成商品背景，所以要先考慮商品色彩，再決定墻壁顏色。29．推銷員教育課程編制根據(jù)促銷計劃決定，必需把經(jīng)辦促銷管理者和推銷員訓(xùn)練編成教育課程。換句話說，要決定教育科目標(biāo)組成和各科目標(biāo)具體內(nèi)容，也要編制日程等。教育訓(xùn)練最少要在促銷計劃實施期間完成。（1）管理者用課程簽訂促銷計劃方法利益計劃和經(jīng)營分析方法。銷售促進方法。銷售方法。通常廣告方法。推銷員精神和待客方法陳列、展示法。市場調(diào)查活動。（2）促銷員用課程