國際酒店市場營銷計劃書模板

市場營銷計劃題目：三亞嘉賓國際酒店市場營銷計劃書目錄一、摘要……………2二、市場分析（一）市場環(huán)境分析…………3（二）競爭對手分析……………4（三）酒店優(yōu)、劣勢分析………6（四）目標(biāo)市場分析及其特點……………………7三、市場營銷戰(zhàn)略和計劃…………9四、參考文件………12摘要三亞是海南島最南端濱海城市，漂亮而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人氣候、最清新空氣、最和煦陽光、最湛藍海水、最柔和沙灘、最風(fēng)情萬種少數(shù)民族、最美味海鮮…和眾多人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚熱帶風(fēng)光共同組成了三亞獨具魅力旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等關(guān)鍵著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等關(guān)鍵港口，更使這座海南島最南端海濱旅游城市增添無限魅力。三亞嘉賓國際酒店擁有得天獨厚地理條件，但企業(yè)收益卻差強人意，酒店入住率平淡無奇，本文將深入分析三亞嘉賓國際酒店市場環(huán)境，營銷策略，從而制訂營銷計劃書，望能改變?nèi)齺喖钨e國際酒店經(jīng)營情況。三亞嘉賓國際酒店市場營銷計劃書一、三亞酒店市場環(huán)境分析： （一）、三亞旅游市場前景寬廣三亞是海南島最南端濱海城市，漂亮而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人氣候、最清新空氣、最和煦陽光、最湛藍海水、最柔和沙灘、最風(fēng)情萬種少數(shù)民族、最美味海鮮…和眾多人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨厚熱帶風(fēng)光共同組成了三亞獨具魅力旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等關(guān)鍵著名景點；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等關(guān)鍵港口，更使這座海南島最南端海濱旅游城市增添無限魅力。三亞市末，全市生產(chǎn)總值按可比價格計算，比1987年增加15.8倍,年均增加15.1%。，人均生產(chǎn)總值達成26500元，比1987年增加8.6倍，年均增加12.0%。三亞市經(jīng)濟社會發(fā)展關(guān)鍵預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增加12%；全社會固定資產(chǎn)投資增加18%；地方財政通常預(yù)算收入增加14%；全市接待過夜游客人數(shù)增加10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增加9%，三亞經(jīng)濟和旅游市場含有較大發(fā)展空間?，F(xiàn)在三亞旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國際酒店關(guān)鍵客源市場也得圍繞著旅游做深入細化工作。（二）、酒店周圍環(huán)境分析1、周圍類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店）、林達海景酒店等；2、周圍環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周圍風(fēng)景秀麗、交通極為方便。3、酒店背山面海，獨具海島文化氣息建筑，本身就是一幅絕佳宣傳畫。酒店共有客房186間，無償寬帶上網(wǎng)。獨立泳池，酒店多功效廳可舉行200人會議、宴會等活動，提供中西佳肴。另外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。無償觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅漂亮環(huán)境，配套完善設(shè)施，為用戶發(fā)明了舒適接待條件。二、競爭對手分析（一）、三亞星級酒店接待能力基礎(chǔ)符合國際旅游市場標(biāo)準(zhǔn)但接待能力顯著超前。截至底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有還未納入旅游統(tǒng)計住宿接待單位７００家，每十二個月可接待游客５００萬人次。二者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)相關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！省旅游局公布官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增加，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個百分點。海南酒店平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，海南酒店開房率比下降3個百分點。依據(jù)相關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟最發(fā)達美國也只有４４家五星級酒店，平均每個州還不到一個，而面積還不及美國一個州海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店競爭將會怎樣猛烈！亞龍灣是三亞酒店最為集中群落，在綿延十余公里海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是中國經(jīng)濟欠發(fā)達地域，商務(wù)客人并不多，關(guān)鍵就得往旅游思緒上轉(zhuǎn)移。（二）、星級酒店實際售價遠遠低于國際平均水平。四星級酒店，國際上理想平均價格是600元左右/RMB。不過，因為中國整體消費水平普遍偏低，所以四星級以上酒店實際售價遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價僅478元實際售價遠遠低于國際平均水平。（三）、酒店平均管理服務(wù)水平較通常且參差不齊。首先，酒店，尤其是高星級酒店多寡和檔次是一個地域政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平縮影。其次，優(yōu)異管理服務(wù)理念和水平，往往在外方或中國高星級酒店內(nèi)先實現(xiàn)，再次，因為上述原因，因為大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)、系統(tǒng)訓(xùn)練，其能力發(fā)揮就會受到局限。另外，有不少酒店高層是外行，又受文化層次局限，其高星級酒店味道不濃。三、嘉賓國際酒店優(yōu)、劣勢分析優(yōu)勢：1、濃郁海島建筑文化氣息。文化內(nèi)涵比較豐富，包含精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識等總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認知時，濃郁現(xiàn)代建筑，無疑組成了一幅光艷奪目標(biāo)風(fēng)景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中意境。2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全這是個較大籌碼，對于大型旅游社和會議舉行單位來講，有一定誘惑力。一個酒店能夠處理，不需要一家一家酒店去談，尤其是旺季。3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘山頂酒店對于大部分商務(wù)、度假客人來講，僻靜和私密是很關(guān)鍵。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)全部嘉賓國際酒店“黃埔軍校”；更是綠色環(huán)境保護酒店（現(xiàn)在已充足利用太陽能、綠化面積大，采取其它環(huán)境保護方法等）。4、含有獨特酒店個性，尤其是獨具有別于其它同類酒店“妙處”，完美實施了三個“統(tǒng)一”，即：

1）、遠和近統(tǒng)一：

遠：看遠。酒店是三亞位置最高酒店，登高遠望，鳥瞰整個三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；

近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；無償穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠得寬廣，近得方便，各得其所。

2）、動和靜統(tǒng)一：

動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；

靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠離塵囂，抵達幽靜世界；動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。

3）山和海統(tǒng)一：

山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”癮；

海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒距離；

山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水完美結(jié)合。

劣勢：第一、離海相距較遠，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時會讓客人感覺不方便。第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐自助，是送到房間標(biāo)準(zhǔn)早餐，第三、部分房間、床略小。休閑度假酒店，以房間稍大、寬松點為好。還有其它部分細節(jié)也未到位。現(xiàn)代酒店設(shè)計，越來越人性化，越來越強調(diào)細節(jié)、方便、舒適、氣氛。這些缺點需要靠其它能奪眼球東西來轉(zhuǎn)移、分化客人注意力。四、目標(biāo)市場分析及其特點目標(biāo)市場，即最有期望成為酒店消費者組合群體。目標(biāo)市場明確既能夠避免影響力、注意力浪費，也能夠使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場營銷無異于“盲人騎瞎馬”。目標(biāo)市場應(yīng)含有以下特點：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車a(chǎn)品有愛好、有支付能力，酒店能力所及消費者群。（一）、旅行團體市場三亞是個旅游勝地，景點旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入50％以上。所以酒店營運此部分客源是重頭戲。其特點是來快、價位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在散客消費群體。旅行社市場是個雞肋，“食之無味”是因為價格太低，但旅行社要求條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因為三亞是個旅游城市，旅游團體占了較大百分比，我們酒店客房總數(shù)不算太少，假如客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團體能夠帶走酒店基礎(chǔ)運行費用，能夠烘托酒店人氣。（二）散客及自駕車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計，去年黃金周7天里，海南進出島車輛1.67萬輛，同比增加10%，海南自駕游硬件不停改善，伴隨當(dāng)?shù)乩习傩丈钪鸩礁辉＃瑣u內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南自駕游十二個月四季保持“黃金周熱”。這么旅游熱，能夠真正讓游客體會到出游休閑和愜意，真正拉動經(jīng)濟增加。其特點是：人員相對集中在節(jié)假日，來去急忙、消費水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳可靠性大、是反復(fù)消費最大客源群之一。（三）、協(xié)議用戶市場這部分包含：長住用戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部組員、銷售聯(lián)盟用戶、老年人市場等。此市場應(yīng)是酒店最大、相對穩(wěn)定客源群。其特點相同于或高于自駕游散客要求和標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時間限制。第一、消費高。要盡可能地從這些用戶中獲取更多忠誠用戶份額。因為忠誠用戶愿意更多地購置酒店產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠用戶消費，其支出是隨意消費支出兩到四倍，而且伴隨忠誠用戶年紀(jì)增加、經(jīng)濟收入提升或用戶單位本身業(yè)務(wù)增加，其需求量也將深入增加。另外，其消費行為基礎(chǔ)可估計，服務(wù)成本較低，

第二、費用低。吸引新用戶需要大量費用，如多種廣告投入、促銷費用和了解用戶時間成本等等，但維持和現(xiàn)有用戶長久關(guān)系成本卻逐年遞減。即使在建立關(guān)系早期，用戶可能會對酒店提供產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進行一定投入，但伴隨雙方關(guān)系進展，用戶對酒店產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，對價格也不如新用戶敏感。第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供一些產(chǎn)品或服務(wù)，新用戶在作決議時會感覺有較大風(fēng)險，這時她們往往會咨詢酒店現(xiàn)有用戶。而含有較高滿意度和忠誠度老用戶提議往往含有決定作用，她們有力推薦往往比多種形式廣告更為奏效。這么，既節(jié)省了吸引新用戶銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提升。第四、有利于職員忠誠度提升。這是用戶關(guān)系營銷間接效果。假如一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量穩(wěn)定用戶群，職員福利待遇得以保障和提升，就會使酒店和職員形成長久友好關(guān)系。在為那些滿意和忠誠用戶提供服務(wù)過程中，職員能體會到本身價值實現(xiàn)，而職員滿意度提升又促進飯店服務(wù)質(zhì)量提升，使用戶滿意度深入提升，形成一個良性循環(huán)。（四）、會議用戶市場相對于其它市場，此市場有個培育期問題。而且和三亞大市場環(huán)境有著緊密聯(lián)絡(luò)。難度比較大是全國各地人員聚集和快速疏散。其特點是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額應(yīng)逐年擴大。（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員和商務(wù)散客青睞，但在景點、景區(qū)利用可能會比城市遜色部分。其特點是：快捷、對交通便利要求高、價位中等、營銷費用低。五

、嘉賓國際酒店市場營銷戰(zhàn)略和計劃：嘉賓國際酒店市場營銷總指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保關(guān)鍵，全動員，抓主力”據(jù)此，能夠?qū)嵤┮韵聭?zhàn)略和計劃：（一）、加強對酒店營銷領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項工作必需由總經(jīng)理或運行副總親自抓，組建強有力營銷隊伍加強營銷管理，并進行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。（二）、要深入研究并進行正確酒店定位，包含：1、市場定位經(jīng)過市場調(diào)查研究分析，細分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場用戶群：嘉賓國際酒店客源市場大致可細分為：（1）團體市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時，也要對旅行社進行再分類

1)、按團量大小分類，按不一樣分類制訂不一樣旅行社團體價格，（如分成A、B、C三類，策略是：穩(wěn)定A類用戶;發(fā)展B類、C類用戶，擴大B、C類百分比）。2)、境外團旅行社：

（1）港澳市場和著名地接社：（2）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：（3）韓、日市場（2）散客市場：還包含關(guān)鍵關(guān)注三亞、?？诩爸車赜?，再島外北京、上海、廣州等大城市商務(wù)企業(yè)。（3）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)企業(yè)、、3、文化定位嘉賓國際酒店文化定位應(yīng)是-----“含有濃郁海島文化氣息旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強，就必需有屬于自己靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店內(nèi)涵和個性。獨特文化是吸引消費者法寶，是酒店向公眾展示品味、品質(zhì)、品牌定位信息，是對用戶越來越渴望文化需求尊重。當(dāng)然，建設(shè)一個企業(yè)文化，好比塑造一個人性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)命運好比人命運，是由性格所決定。要改變企業(yè)命運就必需先改變企業(yè)性格，要改變企業(yè)性格就必需先改變企業(yè)習(xí)慣，要改變企業(yè)習(xí)慣就必需先改變企業(yè)行為，要改變企業(yè)行為就必需先改變企業(yè)觀念。而完成這一系列改變，就是建設(shè)企業(yè)文化過程。所以，一切從改變觀念入手。（三）、改變客源結(jié)構(gòu)

經(jīng)過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提升效益關(guān)鍵手段。首選改變團體結(jié)構(gòu)，再是改變團散百分比。改變團體結(jié)構(gòu)，提升團體房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提升旅行社接團檔次，一是提升開房客人檔次，降低對客房物品損耗，增加入住后潛在消費。采取交替更換方法，達成提升團體房價目標(biāo)。改變團散百分比是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加情況下，降低團體接待量，這是除營業(yè)指標(biāo)外另一個關(guān)鍵指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展根本路徑。（四）、不一樣季節(jié)采取不一樣營銷策略依據(jù)淡、平、旺季不一樣月份、各黃金周制訂不一樣營銷方法和不一樣價格體系，立即調(diào)整團體、散客百分比，確定各月份工作關(guān)鍵（具體方法必需深入了解酒店實際情況后才能提出來，故此處略）。（五、）集中力量，系統(tǒng)有效進行酒店宣傳和推廣突出本酒店特征，讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個完整、綠色、健康認識，還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個感覺、感知、感悟認識，而且還要是一個有能力享受、心理上“尊貴”滿足生活。1、依靠政府，借勢造勢依靠政府是因為政府負擔(dān)著整體走向市場責(zé)任，含有強大組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場捷徑，措施有“四多”即：⑴、多邀請省、市、區(qū)三級政府關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察、辦公。⑵、多主動主動和政府相關(guān)主管部門聯(lián)絡(luò)，尋求咨詢和幫助。⑶、多主動促成或參與政府組織相關(guān)宣傳、促銷活動。（4）多加強和政府在外城市所設(shè)辦事處聯(lián)絡(luò)。2、借助媒體，提升著名度、美譽度現(xiàn)代社會是一個信息社會，電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時刻關(guān)注焦點，成為信息起源渠道。借助媒體，快速擴大自己著名度。刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)多種信息經(jīng)過新聞報道形式，常常性地見于媒體，進行軟件宣傳。和媒體共同策