創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)與實(shí)訓(xùn) 課件 8-3采購談判

第八章采購管理（三）采購談判創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立體課程13目錄Contents開始學(xué)習(xí)吧！實(shí)訓(xùn)目標(biāo)知識鏈接2實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容01實(shí)訓(xùn)目標(biāo)理解采購談判的含義及特點(diǎn)；熟悉采購談判的階段、談判組織。（1）知識目標(biāo)（2）技能目標(biāo)學(xué)會制定談判方案，能夠熟練使用談判技巧。（3）素養(yǎng)目標(biāo)具備總體分析及策劃談判的素質(zhì)；善于有效溝通及總結(jié)反饋。02實(shí)訓(xùn)流程及內(nèi)容序號實(shí)訓(xùn)流程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1采購談判和準(zhǔn)備階段談判能力測試：準(zhǔn)備好采購申請單；確定發(fā)貨日期和談判日期；談判人員的配備2采購談判的過程控制采購談判的步驟：雙方互相介紹；商議談判議程和程序規(guī)則；探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜；解決分歧；達(dá)成一致意見；簽訂協(xié)議打破僵局的五大技巧：注意言辭；更換談判團(tuán)成員；用輕松的話題緩解緊張氣氛；僵局問題先放下；給予讓步3正式洽談階段提前到達(dá)談判地點(diǎn)，運(yùn)用談判技巧進(jìn)行談判，談判成功后簽訂合同4實(shí)訓(xùn)小結(jié)對采購談判的流程進(jìn)行復(fù)習(xí)，答疑總結(jié)03知識鏈接環(huán)節(jié)控制相關(guān)操作要點(diǎn)說明談判目標(biāo)由于采購談判具有不確定性，因此，在確定采購談判的目標(biāo)時，應(yīng)確立不同層次的目標(biāo)，包括最高目標(biāo)、中等目標(biāo)和底線目標(biāo)采購要素采購談判項(xiàng)目是對談判內(nèi)容予以確定，包括物品品質(zhì)、包裝、價格、數(shù)量、折扣、付款條件以及交貨期等有關(guān)信息收集供應(yīng)商的信息，包括了解供應(yīng)商的運(yùn)營情況、商業(yè)信譽(yù)、供貨成本以及供應(yīng)商的價格底線等內(nèi)容成本分析議價分析，主要是通過專業(yè)人員對價格進(jìn)行成本分析，確定議價的底線談判策略談判的優(yōu)劣勢主要包括公司在采購談判中需要把握的談判的資本和不足，優(yōu)劣勢一般通過對比來體現(xiàn)，如采購量的大小、采購的連續(xù)性等談判方案合同管理員根據(jù)前期掌握的信息，制定詳細(xì)的采購談判方案，方案的內(nèi)容包括談判目標(biāo)、談判議程、參加人員以及談判策略等談判決策采購部經(jīng)理組織相關(guān)人員同供應(yīng)商進(jìn)行談判，采購部經(jīng)理在權(quán)限范圍內(nèi)有一定的決策權(quán)，可以對談判過程進(jìn)