醫(yī)藥代表(MR)勝任力模型

角色的勝任能力：醫(yī)藥代表PAGEPAGE1DATE\@"yyyy-M-d"2006-11-8TIME\@"H:mm"11:41任職技能級別A級別B級別C級別D1.SellingSkills–abilitytoinfluencecustomer’sbehavior銷售技巧影響客戶行為的能力正在學(xué)習(xí)向個別客戶或客戶群體傳遞所有促銷產(chǎn)品的核心信息。具備僅能傳遞核心信息的產(chǎn)品知識。在參加培訓(xùn)前學(xué)習(xí)完自學(xué)材料，并能通過電話測試。通過與客戶初步接觸，了解客戶對公司及產(chǎn)品的意見與看法。能判斷客戶所處的產(chǎn)品接納度階段（AL），能制定階段性總體拜訪計(jì)劃，并依據(jù)它設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以促使客戶沿產(chǎn)品接納度階梯向上移行。代表能專業(yè)自信的介紹自己和公司，建立和諧的交流氛圍，并展示長期合作的誠意。跟進(jìn)客戶上次的承諾，確保每次拜訪之間都有聯(lián)系。每次拜訪都能確認(rèn)客戶所處的AL，并根據(jù)客戶的反饋提出拜訪議程，為傳遞信息做鋪墊。能結(jié)合客戶所處的AL和階段性總體拜訪計(jì)劃，向單個客戶或客戶群闡述相應(yīng)的核心信息。具備傳遞核心信息所需的足夠的產(chǎn)品知識，并能同時傳遞支持這一核心信息的產(chǎn)品特征和利益。應(yīng)用經(jīng)批準(zhǔn)的推廣資料和文獻(xiàn)支持證明產(chǎn)品的核心信息及產(chǎn)品的特征利益。能尋求客戶的具體的承諾，并給客戶正性的壓力以履行承諾。明確了解處于不同AL階段的醫(yī)生的異議，并掌握相應(yīng)的對策。每次拜訪結(jié)束都有訪后分析，更新ETMS客戶資料，聯(lián)系階段性總體拜訪計(jì)劃，計(jì)劃下次拜訪目標(biāo)。在此階段尚不能得到很多的客戶反饋。也不能依據(jù)特定的需求傳遞核心信息。深入收集及分析客戶信息，了解客戶處于AL某一階段的具體原因，依據(jù)這些信息設(shè)定SMART的拜訪目標(biāo)以解決客戶的問題，滿足客戶的需求，最終促使客戶沿AL向上移行。能利用探察技巧鼓勵客戶進(jìn)行反饋，并圍繞客戶的需求和反饋傳遞信息。使用有針對性的DA來處理客戶問題和需求及反饋。能熟練掌握產(chǎn)品、疾病和競爭產(chǎn)品知識，并能與客戶一起討論更深層次的問題。能用談判技巧獲得客戶承諾并確認(rèn)雙方的期望。跟進(jìn)客戶的承諾，履行自己所做出的承諾。依據(jù)反饋?zhàn)龀鱿虏接?jì)劃并實(shí)施。具備廣泛的產(chǎn)品、疾病和競爭者知識，并能為團(tuán)隊(duì)其他成員提供專業(yè)知識和技能方面的咨詢和輔導(dǎo)。能清晰、熟練、生動的根據(jù)客戶的具體情況和需要傳遞產(chǎn)品核心信息及特征利益。能獨(dú)立解決所管轄區(qū)域銷售過程中的復(fù)雜問題。任職技能級別A級別B級別C級別D2.區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃分析及利用數(shù)據(jù)指導(dǎo)行動的能力。正在學(xué)習(xí)按照SFE原則和客戶潛力原則進(jìn)行目標(biāo)客戶設(shè)定，并了解公司要求的拜訪頻率以及覆蓋率等要素。通過實(shí)地拜訪初步了解醫(yī)院及客戶的相關(guān)信息。掌握相關(guān)治療領(lǐng)域醫(yī)生分類的指導(dǎo)原則，了解不同類別醫(yī)生拜訪頻率設(shè)定原則。能根據(jù)客戶所處的AL階段制定相應(yīng)的拜訪策略。達(dá)到AZ公司要求的實(shí)地拜訪天數(shù)，每天拜訪的客戶數(shù)目，目標(biāo)客戶覆蓋率以及拜訪頻率。能使用ETMS來制定工作計(jì)劃，準(zhǔn)確寫報表，及時提交報表。達(dá)到AZ公司要求的實(shí)地拜訪天數(shù)，每天拜訪的客戶數(shù)目，目標(biāo)客戶覆蓋率以及拜訪頻率。能熟練利用ETMS報告幫助指導(dǎo)拜訪活動。非常熟悉區(qū)域信息（競爭對手、客戶信息），并定期更新。能根據(jù)信息獨(dú)立制定區(qū)域行動計(jì)劃，并在主管的幫助下實(shí)施完成計(jì)劃。針對KOL（院長，藥劑科主任，學(xué)術(shù)帶頭人）制定相應(yīng)的工作計(jì)劃，建立良好關(guān)系。合理使用市場資源，送正確的客戶參加正確的活動。能輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員運(yùn)用ETMS的原則，是實(shí)施SFE的典范。輔助主管制定并實(shí)施地區(qū)業(yè)務(wù)計(jì)劃。主動了解和掌握公司及地區(qū)戰(zhàn)略，并依此獨(dú)立制定并完成區(qū)域行動計(jì)劃。每次利用資源均能計(jì)算投入產(chǎn)出比，以期得到最大的投資回報率。任職技能級別A級別B級別C級別D3.建立客戶關(guān)系建立信任和可信度的能力正在學(xué)習(xí)提出基本的和拜訪計(jì)劃相關(guān)的問題。學(xué)會傾聽客戶，學(xué)習(xí)足夠的產(chǎn)品知識去克服理解障礙。能初步了解一些和客戶工作有關(guān)的業(yè)務(wù)和事務(wù)。提出某些試探性問題，在此階段雖然不能發(fā)掘出和客戶工作有關(guān)的需求，但能展示與客戶建立長期合作關(guān)系的專業(yè)形象和誠意。及時對客戶要求作出反應(yīng)來滿足其期望。通過提出連貫的，有邏輯順序的問題來發(fā)掘客戶工作中產(chǎn)生的需求。對于和產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題能給出專業(yè)的建設(shè)性的意見。能主動尋求各種資源（內(nèi)部/外部）處理客戶的需求。通過展現(xiàn)同理心顯示能正真理解客戶所處的環(huán)境。能主動尋求各種資源（內(nèi)部/外部）處理客戶的需求，并超越客戶的期望。被客戶接受及認(rèn)為是他們團(tuán)隊(duì)中的成員。4.團(tuán)隊(duì)合作和同事一起有效協(xié)作的能力學(xué)習(xí)和同事一起合作達(dá)到共同目標(biāo)以及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃。學(xué)習(xí)有效而及時的與團(tuán)隊(duì)所有成員進(jìn)行交流，并建立良好積極的工作關(guān)系。能和小組其他成員合作完成各種市場/銷售活動。分享拜訪客戶、制定業(yè)務(wù)計(jì)劃的經(jīng)驗(yàn)。能對團(tuán)隊(duì)新成員提供有效幫助，促進(jìn)其成長。積極參與小組會議，并提供有建設(shè)性的意見。能化解團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾，贏得同事及上級經(jīng)理的信任。能贏得別人的合作與承諾?？偰苷故痉e極向上的言行，并且其行為對他人有激勵作用；在整個小組/銷售團(tuán)隊(duì)中是榜樣。獲得并能保持同事及上級經(jīng)理的信任。顯示能與各種不同風(fēng)格的人一起工作，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。任職技能級別A級別B級別C級別D5.學(xué)習(xí)與提高獨(dú)立學(xué)習(xí)/向別人學(xué)習(xí)來提高自身業(yè)績的能力表現(xiàn)出樂于學(xué)習(xí)的意愿，并且向他人學(xué)習(xí)以提高個人業(yè)績。積極安排時間完成自學(xué)資料，并為參加新代表培訓(xùn)做好充分的準(zhǔn)備。能抓住和利用培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會增強(qiáng)個人技能水平，在設(shè)定的發(fā)展領(lǐng)域中通過實(shí)地指導(dǎo)和年度業(yè)績反饋不斷進(jìn)步。在新代表培訓(xùn)中取得良好成績。具有強(qiáng)烈的個人發(fā)展的愿望，主動積極的向他人請教。能主動為自己尋找學(xué)習(xí)提高的目標(biāo)和方向，挖掘并利用每一個培訓(xùn)和發(fā)展的機(jī)會去提高個人技能水平。在地區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)下制定并實(shí)施年度個人發(fā)展計(jì)劃。主動尋求各渠道的反饋（上級、同