某止咳祛痰片營銷策劃案x

利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案市場研究2024/6/9市場研究我國呼吸系統(tǒng)疾病的患病率約在６．９４％左右，即全國每年有８０００多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。在疾病構(gòu)成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾病的８０％左右。市場研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥的高峰期主要集中在每年的一季度（春季）和四季度（冬季）。從年齡上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病的高發(fā)年齡段。2002年零售市場中成藥銷售金額前10名排序

作用類別

銷售額占比例（%）

——————————————————

1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

——————————————————市場研究市場研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右的份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％的市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也可以看出呼吸系統(tǒng)用藥明顯的季節(jié)性。市場研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用的品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。影響消費者購藥行為的因素注重包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不同年齡特征的細(xì)分市場季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥的銷售中起著舉足輕重的作用市場研究其供應(yīng)渠道和設(shè)點要求以廣泛、便利為原則，如藥店、超市、便利店等與消費者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費者關(guān)注的往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)的原點。競爭對手2024/6/9念慈菴蜜煉川貝枇杷膏年銷售額達(dá)５億元以上，并成為我國止咳中成藥的第一品牌。市場份額保持在２５％左右。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏天然純正、無任何化學(xué)藥劑。膏狀藥品的形象是古老的、秘方的、不經(jīng)科學(xué)檢驗的。產(chǎn)品劣勢——劑型、甜會給人不治病的感覺。念慈菴蜜煉川貝枇杷膏潤喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。電視廣告，利用廣西山區(qū)對山歌的形式，強調(diào)產(chǎn)品天然，強調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤嗓。在臺灣廣告訴求，《阿房宮篇》持續(xù)強調(diào)“天然尚好”與“潤喉爽聲”。開發(fā)錠狀潤喉糖?？丝饶z囊進入中藥化痰藥的前１０位并多次進入前三甲之列。市場份額維持在７％左右?？丝饶z囊適用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過量引起的咳嗽、老年痰喘等癥。以鋪天蓋地式的“空中廣告”在較短時間內(nèi)迅速成為國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)拿飘a(chǎn)品。急支糖漿國家首批專利中成藥品，國家首批中藥保護品種，曾榮獲國家衛(wèi)生部重大科技成果獎，是國內(nèi)唯一出口的糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部《國家基本藥物目錄》和中國藥典九五版。急支糖漿急支糖漿也進入中藥化痰藥的前１０位并多次進入前三甲之列，市場份額維持在７％左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。太極急支糖漿的功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿”。陳紅做的急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽的關(guān)聯(lián)性太差。定位做正確的事比正確做事更重要?！说?杜拉克定位就是決定什么是正確的事。定位長時間咳嗽、反復(fù)咳嗽疑問：產(chǎn)品療效支持嗎？品牌讓您的產(chǎn)品成為系列，針對每一種病癥的反復(fù)開發(fā)，從劑型改進，到同類產(chǎn)品引進。通過分?jǐn)偼茝V費用降低成本。品牌策略，向止咳潤喉類產(chǎn)品的延伸。通過兼并同類藥廠，申報營養(yǎng)食品。建議建立一個策略性品牌，充當(dāng)支配著角色，為后期產(chǎn)品分類和品牌延伸打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品醒目包裝、獨特外形，產(chǎn)品形象差異。卵型產(chǎn)品，獨特顏色。每包裝4-5天劑量。強調(diào)療程概念。價格每盒不超過13元。每天平均花費3-4元。促銷促銷活動、所選促銷品與產(chǎn)品性質(zhì)的關(guān)聯(lián)性。贈送氧吧。營銷中的三點效應(yīng)模型目標(biāo)商品焦點賣點售點傳播三點理論——找準(zhǔn)焦點。統(tǒng)一的形象，找準(zhǔn)記憶點。先聲制藥的鴕鳥形象。長久統(tǒng)一執(zhí)行的威力。品牌歷史的威力。傳播新穎獨到的廣告戰(zhàn)略。準(zhǔn)確的占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個噴嚏的時候……”咳嗽——服用急支糖漿／試試克咳膠囊。胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達(dá)舒膠囊。上市冰淇淋哲學(xué)：賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會害怕夏天的競爭。

——王永慶上市三點理論——定位是賣點，冬病夏治是焦點。目標(biāo)商品焦點賣點售點銷售醫(yī)院是藥品銷售的基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣的渠道。藥店終端促銷，加強對店員的教育。標(biāo)有清晰價格的標(biāo)牌(如特寫、放大、彩色字樣等)可使銷量提升23％；帶有產(chǎn)品提示信息的標(biāo)牌可使銷量提升33％；口號式標(biāo)牌可使銷量提升18％；帶有折扣價目表的標(biāo)牌可使銷量提升73％。銷售在城市采用開展健康之星活動構(gòu)筑核心消費層；對農(nóng)村低端市場堅持送醫(yī)、送藥、送知識相結(jié)合的方式，在縣級廣泛開展健康知識講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)。銷售創(chuàng)造新途徑：超市、商場、便利店、健康超市、街道居委會、社區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。一對一溝通借助、免費電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場促銷等工具和手段，創(chuàng)造一對一溝通模型，可以滿足消費者的個性化便利化需求。數(shù)據(jù)庫營銷。忠誠客戶的數(shù)據(jù)價值。銷售呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道（包括咽喉、氣管、支氣管和肺部），以咳、痰、喘、炎為其共同的特點，可捆綁此類藥品銷售，如：桔貝＋潤喉寶。捆綁銷售，咳嗽的引子是感冒，可將感冒消炎的藥品捆綁銷售給目標(biāo)客戶。服務(wù)理念營銷的終極目標(biāo)是通過健康資訊和健康服務(wù)，提供健康解決方案，滿足健康需求。服務(wù)比產(chǎn)品更重要。如：“曲美”的“消費者是朋友”全新服務(wù)理念，推出“五星級服務(wù)”的舉措。三九健康網(wǎng)。謝謝諸位2024/6/9謝謝6月-2414:23:3314:2314:236月-246月-2414:2314:2314:23:336月-246月-2414:23:332024/6/914:23:331、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----Willian