(完整)1第一章-商務(wù)談判概論課件

商務(wù)談判

(BusinessNegotiation)

毛敏

電子科大成都學(xué)院經(jīng)管系6/8/20241荷伯?柯思曼：你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個談判者。

入世談判是這樣完成的6/8/20242在1999年11月15日中美達成協(xié)議之前六天的談判，曾經(jīng)出現(xiàn)非常激烈的場面。當(dāng)時的政治北京是，5月份中國駐南使館被炸事件后，中美關(guān)系很困難，雙方都需要轉(zhuǎn)機。而中美達成世貿(mào)協(xié)議，可能會成為中美關(guān)系的轉(zhuǎn)機。談判進行了幾天，很艱難，雙方都很強硬，到了11月14日晚上7點鐘以后，整個美國談判代表團全部消失。中國代表打手機、打到飯店房間都找不到他們，打通的惟一一次電話，對方說他們現(xiàn)在都想休息，有些人到酒吧去了，有些人逛商場去了，準備次日早上啟程回國。他們還給禮賓部門打了一個電話，說是人很多，要求安排一個開道車，并在機場上給予一定的禮遇。一切跡象都表明，他們明天是肯定要走了。怎么辦？？

6/8/20243當(dāng)天晚上11點鐘，談判組長龍永圖打電話給美國的駐華使館代辦(當(dāng)時他們的大使在美國國內(nèi))。表示，作為常識，在經(jīng)歷這么一個世界矚目的談判以后，雙方總得見一次面吧，至少需要商量一下如何對新聞界發(fā)布此次談判的結(jié)果。大概一個小時以后，美國貿(mào)易代表回話了，說，他們上午10點的飛機，出發(fā)之前見一見是必要的。她說能不能4點半鐘見。大家分析一下有沒有什么特殊意思？如何確定自己的想法？6/8/20244如果美方打算走，為什么要4點半鐘見中方？七八點鐘見一下，半個小時不就解決了嗎？龍永圖試探說，是不是太早了。美方代表說，不早，我們還習(xí)慣于美國的時間。4點半到7點半有3個小時的時間，足以把最后的文本全部解決。由此可推測美方仍是想要談成。談判小組很快就報告了上邊，覺得談判成功的可能性很大。果然4點半鐘去了以后，美方把談判的協(xié)議文本全部準備好了。然后中方就開始一頁一頁地核對文本，最后剩下七個問題。美方代表態(tài)度很僵硬，表示這七個問題，中方必須接受，如果不能接受，前面談的幾十頁上百頁協(xié)議都不能作數(shù)，談判還將以失敗告終。龍永圖也表示，如果要簽訂協(xié)議，就是這個東西，那七個問題免談。這七個問題是這幾天談判過程中美方施加強大壓力一直想要解決的。怎么辦？？？6/8/20245最后關(guān)頭，朱镕基總理出現(xiàn)在談判第一線。朱镕基總理說，如果美方?jīng)Q定改行程，我可以跟他們談。話一說完，美國人就來了，根本就不談什么改行程的問題了——他們根本就沒訂那天的飛機。朱镕基總理談判技巧非常高明，他直接對美方說，這七個問題，有兩個問題我可以讓，其他你們必須讓步。如果接受，馬上可以簽訂協(xié)定。我不是來跟你談判的，我是來作決策的。五比二應(yīng)該說是不錯了，而且讓的那兩個問題也不是什么特別要害的問題。但是作為談判代表，中方把這七個問題作為底線把了這么多年，所以一旦要讓的時候，也不太甘愿。當(dāng)然大家都知道對談判的定義就是妥協(xié)的藝術(shù)。美方拿到這兩個讓步，喜出望外，他們生怕中方一點面子也不給，七個問題都不讓步。這實際上是給了一個臺階，使大家有了簽訂協(xié)議的可能性。所以美方很快就答應(yīng)了。6/8/20246顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元?！鳖櫩停骸拔?，你看上面有一點線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了?！鳖櫩停骸昂冒?！38元，怎么樣？我可是誠心想買。”售貨員：“小姐，你殺價也太兇了。78元算啦！顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢?！鳖櫩停骸?8元！這是我愿意付出的最高價?！笔圬泦T：“你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了?！鳖櫩停骸澳阃艘徊剑彝艘徊?，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”6/8/20247第一章商務(wù)談判概論本章主要內(nèi)容:

商務(wù)談判的定義

商務(wù)談判的構(gòu)成

商務(wù)談判的分類

商務(wù)談判的程序

6/8/20248什么叫談判？什么叫商務(wù)？什么叫商務(wù)談判？6/8/20249一、商務(wù)談判的定義（一）談判的定義專業(yè)類經(jīng)濟學(xué)：談判是通過交涉去實現(xiàn)交易利益最大化的過程；哲學(xué)：談判是以有理或無理的理由說服對手的過程；信息學(xué)：談判是交易雙方通過信息交流，將非對稱信息漸變?yōu)閷ΨQ信息，從而影響對方立場，實現(xiàn)己方追求條件的過程；6/8/202410專家類

杰勒德·I·尼仁貝格：“談判是一項互惠的合作事業(yè)”辭學(xué)類

中文對談判有兩種表述：洽談和談判

結(jié)論：談判系為妥善解決某個問題或分歧，滿足各自需要，通過彼此對話而爭取達成協(xié)議的行為或過程。其本質(zhì)是溝通，其藝術(shù)是妥協(xié)。

6/8/202411（二）商務(wù)的定義商務(wù)的概念：商務(wù)即商業(yè)活動，即貿(mào)易或交易，國內(nèi)及國家間的貨物或商品的買賣行為。國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的區(qū)別國內(nèi)商務(wù)是指本土，即關(guān)內(nèi)的交易活動；而國際商務(wù)是指遠洋，即關(guān)外的交易活動。

（三）商務(wù)談判的定義：綜上所述，商務(wù)談判的定義應(yīng)為：為妥善解決國內(nèi)及國際貨物（商品）買賣（采購和銷售）中的問題，并力爭達成協(xié)議而彼此對話的行為或過程。6/8/202412（四）商務(wù)談判的特點商務(wù)談判是以追求經(jīng)濟利益為目的；商務(wù)談判是一個互動過程；商務(wù)談判是互惠的，是不均等的公平；商務(wù)談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一；商務(wù)談判涉及面廣。6/8/202413（五）談判的要點問題首先，確定談什么，就是確定談判的目標。其次，確定跟誰談，即確定談判的對象。最后，確定怎樣談，即確定談判的方法。6/8/202414一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便開始討論如何公平的分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成一致意見，由一個孩子負責(zé)切，而另一個孩子選。結(jié)果，這兩個孩子各自取得了一半橙子，高高興興回家了。第一個孩子回家后把橙子皮剝掉扔進垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子把果肉挖掉扔進垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有其他方案出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何創(chuàng)造價值就非常重要了。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。6/8/202415商務(wù)談判的基本原則一、誠信原則二、平等自愿原則三、互利共贏原則四、立場服從利益原則五、對事不對人原則六、守法原則七、求同存異原則6/8/202416商務(wù)談判三要素

談判當(dāng)事人談判標的談判背景標的談判背景前臺當(dāng)事人后臺當(dāng)事人二、商務(wù)談判的構(gòu)成6/8/202417（一）談判當(dāng)事人前臺當(dāng)事人

后臺當(dāng)事人主談人談判組長參談人員領(lǐng)導(dǎo)人員輔助人員6/8/202418臺前當(dāng)事人：參加談判的人員主談人：談判桌上的主要發(fā)言人和組織者。任務(wù)在于將臺下研究的談判目標和策略在談判桌上予以實現(xiàn)。談判組長：項目談判班子的負責(zé)人，是臺前談判人員的領(lǐng)導(dǎo)者，也是上級派到談判一線的直接代表。可以補充、糾正、干預(yù)甚至否定主談人的論述。兩職分離時的配合：明確劃分責(zé)任權(quán)限；正確處理彼此關(guān)系，突出尊重與信任；談判僵持時，共同尋找解法；意見分歧時，多傾聽對方意見；“馬失前蹄”時忌互相埋怨。參談人員6/8/202419臺后當(dāng)事人：未參加談判但與之相關(guān)的人員領(lǐng)導(dǎo)人員：布陣：組織談判班子并提出工作要求，審定談判的階段目標和終極目標。跟蹤談判進程：主動或者被動聽匯報。適當(dāng)參與：適時、適量、適度。輔助人員：尊重輔助人員，讓其有參與感；盡量選好調(diào)查研究的題目和范圍；適時評價，及時肯定輔助人員的勞動；談判結(jié)束特別是成功時，論功行賞。6/8/202420（二）談判標的定義：指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。是談判的起因、客體、核心。談判標的類別固態(tài)氣態(tài)液態(tài)精神知識高技術(shù)買賣合作合資兼并（并購）特許經(jīng)營承包BOT咨詢（顧問）招投標形態(tài)屬性交易形式6/8/202421標的特征普遍的共性：談清責(zé)、權(quán)、利特殊的個性：形態(tài)個性

安全、交付、定性、評價形式個性一是直接買賣標的物二是間接買賣標的物三是談判地位傾斜四是個性的多重性6/8/202422（三）談判背景定義：談判當(dāng)事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境之中，這就是談判背景。政治背景：指本國政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易方所在國之間的外交狀態(tài)。國內(nèi)商務(wù)談判（1）全局狀況（2）局部狀況（3）中央政策（4）地方政策國際商務(wù)談判（1）政局（2）外交關(guān)系6/8/202423經(jīng)濟背景：指談判當(dāng)事人與標的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟環(huán)境條件。宏觀經(jīng)濟因素：匯率的變化、通貨膨脹、股市漲跌、經(jīng)濟發(fā)展快慢。微觀經(jīng)濟因素：標的物的市場狀態(tài)

當(dāng)事人企業(yè)狀況賣方買方壟斷市場“巧妙”要價、辭不傷人尋找對方弱點，靈活運用時間、機會供大于求“階梯”讓價、避弱突強、利用耐心緊抓對方弱點、從多方面追求優(yōu)惠求大于供兼顧長遠利益合理安排談判和交付進度、善用“遠勢”供求平衡“造勢”、看準時機、備好退路6/8/202424人際關(guān)系：即談判手所屬的企業(yè)之間、談判手之間、領(lǐng)導(dǎo)人之間的關(guān)系。直接與間接：充分利用雙方談判人員的直接、友好關(guān)系；利用雙方熟識的有聲望的中間人。友好與舊嫌友好：以敘舊開始，揚長避短和堅持公開；舊嫌：換人、先消怨、后論事。新朋與老友

新朋：談判前先摸底，談判中留有余地；老友：適度利用老友情，利益至上。6/8/202425三、商務(wù)談判的分類（一）談判目標分類法1、不求交易結(jié)果的談判2、意向書、協(xié)議書、合同的談判3、索賠談判（二）交易地位分類法1、買方地位的談判2、賣方地位的談判3、代理地位的談判4、合作地位的談判（三）交易地點分類1、客座談判2、主座談判3、客主座輪流的談判4、在第三地的談判6/8/202426（一）談判目標分類法1、不求交易結(jié)果的談判一般性會見談判特點兩不限：人員不限、地點不限有主題談判組織要求出場人選目標明確。談判試探性較明顯，勿操之過急6/8/202427技術(shù)性交流談判特點交流時間可長可短。地點有一定的講究，談判目的在于把“聽”與“見”結(jié)合。談判組織要求參與人應(yīng)為專家；把握好技術(shù)信息的深度（廣告性、生產(chǎn)性）；把握好談判的氣氛。送客談判特點遵守“買賣不成仁義在”的宗旨。談判組織要求委婉動情；空許諾，即開“遠期空頭支票”；推卸責(zé)任，即將交易失敗原因歸咎對方。6/8/2024282、意向書、協(xié)議書、合同的談判意向書的談判：對簽字人并不構(gòu)成一種合同義務(wù)，但有備忘的作用。談判特點時間靈活；目標靈活；談判組織要求談判時應(yīng)地位平等，態(tài)度輕松。把握好法律界限，莫讓“意向”變?yōu)椤俺兄Z”。必須深諳合同成立的條件，而使意向書不具備約束條件。遣詞造句應(yīng)準確，不留歧義。6/8/202429協(xié)議書：指談判各方對特定時刻雙方立場的系統(tǒng)概括的文件，有時也稱為原則協(xié)定或范圍（框架）協(xié)定。談判特點無約束力，只能作為一種過渡性的工作文件。相對意向書，其內(nèi)容更豐富、更深入、更具體，表示雙方共同點也多了，但本質(zhì)上兩者仍同屬一類。談判組織要求首先要認清它是交易最終談判的基礎(chǔ)，在描述共同點，即協(xié)商一致點時應(yīng)尤為謹慎。其次，對涉及合同要件的點：標的特性、交付條件、支付條件、驗收等，要堅持嚴。最后，應(yīng)字斟句酌，絕不讓條件力度被文字軟化，也不可讓法律界限模糊。6/8/202430合同：一個匯集交易各方權(quán)利與義務(wù)，受法律保護，并由法律強制執(zhí)行的契約。該契約一經(jīng)簽訂，就成為約束簽字各方的法律。談判特點直奔目標——能成交的條件；對己方目標據(jù)理力爭——利益追求有明顯分歧；為達目標手法多變——攻防措施不拘一格，只求實效。談判組織要求應(yīng)確保合同有效；應(yīng)切實把握文字與數(shù)字條件的統(tǒng)一；談判要求手法多變，既頑強，又靈活，能吸引對方跟隨談判，共同找到期望的締約條件。6/8/2024313、索賠談判直接索賠談判（1）重合同。（2）重時效。（3）重證據(jù)。（4）重關(guān)系。間接索賠談判三種表現(xiàn)形式調(diào)解仲裁訴訟6/8/202432（二）交易地位分類法買方地位的談判賣方地位的談判代理地位的談判合作地位的談判6/8/202433買方地位的談判談判特點買方談判手天然地擁有一定的談判優(yōu)勢。談判組織要求廣集信息度勢壓人：挑刺、貨比三家、“寒風(fēng)刺骨”善于壓價賣方地位的談判談判特點賣方推銷商品，求人者勢必弱。談判組織要求主動出擊、緊疏結(jié)合、虛實相映、待價而沽6/8/202434案例：江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。6/8/202435（三）交易地點分類

客座談判主座談判客主座輪流的談判在第三地的談判6/8/202436客座談判談判特點：“遠征”，難度較大；貼近對手談判組織要求：語言過關(guān)適時客主易位會坐“冷板凳”主座談判談判特點：語言精通、方便請示、談判空間大；易被對方刺探情報。談判組織要求：陣嚴氣足當(dāng)好主人及時修補漏洞6/8/202437案例：客主易位日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。6/8/202438日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。6/8/202439客主座輪流的談判談判特點：時間、地點靈活，談判組織復(fù)雜談判組織要求：依階段特征組織談判放置時間帶來的問題：控制轉(zhuǎn)換時間、明確階段目標、注意人員穩(wěn)定在第三地的談判談判特點：雙方均無優(yōu)勢可言談判組織要求：充分準備組織緊湊強調(diào)配合6/8/202440其他分類按談判內(nèi)容性質(zhì)：經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判按談判參與方的數(shù)量：雙方談判、多方談判按談判所屬部門：官方談判、民間談判、半官半民談判按談判的溝通方式：口頭談判、書面談判6/8/202441四、商務(wù)談判的程序一、準備階段選擇對手背景調(diào)查組建班子制定計劃模擬談判三、履約階段二、談判階段開局磋商協(xié)議6/8/202442思考題什么是商務(wù)談判？什么是商務(wù)談判構(gòu)成的三要素？談判背景包括哪些因素？不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組織有何要求？買方或者賣方地位的談判有何特點？談判組織有哪些要求？客座談判、主座談判各有何特點？談判的程序是什么？6/8/202443商務(wù)談判中的八字真言關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則，中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言：NOTRICKS，從字面看來，與中文的意義非常相近。不過“NOTRICKS”并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義——談判中的八種力。

“N”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強的談判力?！癘”代表選擇（options）。如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。6/8/202444T代表時間（time）。指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力?！癛”