高級醫(yī)藥代表x

成功醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力Rightcustoms：合適的客戶、患者Rightfrequency：合適的頻率Rightmessage：合適的信息Rightaction：合適的活動(dòng)RightReps：合適的代表

卓越的銷售代表正確的產(chǎn)品信息正確的客戶正確的拜訪頻率TargetingQuantityQualityTarget－合適的客戶Quantity－數(shù)量目標(biāo)客戶、優(yōu)先客戶的定義目標(biāo)客戶、優(yōu)先客戶數(shù)量的要求與代表工作相關(guān)的數(shù)量要求目標(biāo)客戶、優(yōu)先客戶的定義和數(shù)量要求目標(biāo)客戶：目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)科室中有潛力處方你產(chǎn)品的醫(yī)生。

優(yōu)先客戶：本季度中你計(jì)劃拜訪的重要目標(biāo)客戶。

AvailableDays可工作天數(shù)可工作天數(shù)＝365－所有假期天數(shù)－內(nèi)部會(huì)議天數(shù)DaysinField≥80%ProfessionalCall專業(yè)拜訪三個(gè)必要條件：一對一面對面涉及產(chǎn)品不同于socialcall,后者指醫(yī)藥代表拜訪客戶時(shí)主要為了查銷量、送請柬等的拜訪，也稱為例行拜訪。公司要求盡可能做專業(yè)拜訪，傳遞產(chǎn)品信息。CallsperDay每天拜訪客戶的次數(shù)每天拜訪客戶的次數(shù)不包括市場活動(dòng)中拜訪客戶要求每天做10-12個(gè)拜訪為什么是10－12？拜訪次數(shù)與拜訪效果的關(guān)系日拜訪次數(shù)與拜訪效果最大化ProductDetail-一次拜訪中提及產(chǎn)品相關(guān)信息在拜訪客戶中，提及一個(gè)公司產(chǎn)品（品牌）的特點(diǎn)、利益、適應(yīng)癥等信息。DetailsperCall每次拜訪提及的產(chǎn)品數(shù)每次拜訪提及的公司產(chǎn)品數(shù)建議要求為2次QUALITY拜訪質(zhì)量通過管理行為來管理結(jié)果

成功銷售四步法成功銷售4步法AAA成功銷售行為描述成功銷售四步法描述Opening開場在訪前計(jì)劃中運(yùn)用拜訪記錄建立拜訪的連續(xù)性確認(rèn)連續(xù)性的接觸話題（臨床和個(gè)人的話題）致力于建立與客戶之間的業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系，尋求與客戶之間的合作基礎(chǔ)

AskingandListening探詢與傾聽通過有效溝通了解客戶的關(guān)心之處以及客戶的觀念重視為客戶提供長期的效益，并創(chuàng)造真正的價(jià)值采取有效的探詢策略，詢問有意義的問題深入了解客戶的臨床思路通過反映式傾聽揭示客戶的需求

AdjustInformation調(diào)整信息在了解客戶的關(guān)心點(diǎn)和目標(biāo)的基礎(chǔ)上，能夠給以積極回應(yīng)調(diào)整介紹的方式以適應(yīng)客戶針對客戶在“治療應(yīng)用周期”中的位置進(jìn)行銷售讓信息、資料與客戶關(guān)注的重點(diǎn)相匹配

AskforOrder要求締結(jié)針對特定的病人類型進(jìn)行締結(jié)以呼吁/強(qiáng)化行動(dòng)作為拜訪的結(jié)束有效強(qiáng)化信息，使之進(jìn)入長期記憶制作拜訪記錄（訪中和訪后）成功銷售的行為為什么復(fù)制行為？成功銷售代表視頻錄像:做筆記。觀察成功銷售代表哪些行為做的出色。

輔導(dǎo)Coaching輔導(dǎo)流程

coaching前準(zhǔn)備coaching中觀察coaching后反饋跟蹤評估綜合分析和診斷

銷售數(shù)據(jù)：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交報(bào)告、客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、拜訪頻率、活動(dòng)覆蓋、活動(dòng)頻率、DSM協(xié)訪頻率等達(dá)標(biāo)情況2資源配置：預(yù)算分配、費(fèi)用率、ROI、客戶覆蓋率等(TargetLetter)5Target：分級標(biāo)準(zhǔn)、分布比例、科室分布等達(dá)標(biāo)情況3Quality：GSBI變化、客戶匹配度、活動(dòng)后跟進(jìn)、活動(dòng)與治療數(shù)變化的關(guān)聯(lián)度、PFS技能、培訓(xùn)計(jì)劃、HandinHand等4市場動(dòng)態(tài)：競爭對手人員配置、區(qū)域調(diào)整、市場策略、薪資福利等6銷售數(shù)據(jù)：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1銷售數(shù)據(jù)：上一周期SalesReport(Ach.%\Growth%etc.)1Quantity：上交報(bào)告、客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、拜訪頻率、活動(dòng)覆蓋、活動(dòng)頻率、DSM協(xié)訪頻率等達(dá)標(biāo)情況2Quantity：客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、拜訪頻率、活動(dòng)覆蓋、活動(dòng)頻率、DSM協(xié)訪頻率等情況2資源配置：預(yù)算分配、費(fèi)用率、ROI、客戶覆蓋率等(TargetLetter)5資源配置：預(yù)算分配、費(fèi)用率、客戶覆蓋率等5Target：分級標(biāo)準(zhǔn)、分布比例、科室分布等達(dá)標(biāo)情況3Target：分級標(biāo)準(zhǔn)、分布比例、科室分布等情況3Quality：GSBI變化、客戶匹配度、活動(dòng)后跟進(jìn)、活動(dòng)與治療數(shù)變化的關(guān)聯(lián)度、PFS技能、培訓(xùn)計(jì)劃、HandinHand等4Quality：GSBI變化、客戶匹配度、活動(dòng)后跟進(jìn)、SS技能等4市場動(dòng)態(tài)：競爭對手人員配置、區(qū)域調(diào)整、市場策略、薪資福利等6市場動(dòng)態(tài)：競爭對手人員配置、區(qū)域調(diào)整、市場策略、薪資福利等6輔導(dǎo)前的溝通－內(nèi)容1

步驟1:分析（問問題）輔導(dǎo)前的溝通－內(nèi)容2

步驟2:計(jì)劃&拜訪準(zhǔn)備輔導(dǎo)前的溝通－內(nèi)容3

步驟3:認(rèn)可彼此的角色與任務(wù)輔導(dǎo)中的策略輔導(dǎo)后反饋

輔導(dǎo)的階段－結(jié)束面談輔導(dǎo)技巧有效反饋有效表揚(yáng)建設(shè)性的批評

反饋時(shí)的注意事項(xiàng)

有效的贊揚(yáng)建設(shè)性的批評重點(diǎn)客戶管理

①客戶關(guān)系：戰(zhàn)略合作伙伴

②客戶信息搜集清單：麥凱66招

③識(shí)別客戶角色：決策者、影響者、阻礙者和向?qū)б?、客戶關(guān)系

發(fā)展重點(diǎn)客戶首先是發(fā)展與重點(diǎn)客戶的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

低個(gè)人關(guān)系高低專業(yè)關(guān)系高“朋友”“傳教士”“討厭者”戰(zhàn)略伙伴關(guān)系個(gè)人關(guān)系是推動(dòng)銷售的前提條件，但尚不足以推動(dòng)銷售個(gè)人關(guān)系醫(yī)生對您這個(gè)人是喜歡、信任和尊重的對您產(chǎn)生好感

看到您很高興感到信任沒有信任沒有好感低

個(gè)人關(guān)系

高您任何時(shí)候都知道該說些什么

客戶對您很信任您很具有親和力您有時(shí)候不知道該說什么您總是感覺很糟糕客戶盡量躲避您客戶根本不愿意看到您專業(yè)關(guān)系在影響處方上很重要，但不足以推動(dòng)銷售專業(yè)關(guān)系:醫(yī)生認(rèn)為您精通所從事的醫(yī)藥行業(yè)，并信任您在這方面的學(xué)識(shí)

相信您是一位相當(dāng)客觀的人

相信您理解客戶的優(yōu)先要素、日常工作和患者類型。相信您在治療領(lǐng)域是有能力的認(rèn)為您存在偏見或知識(shí)很淺薄您可以深入地探討您的產(chǎn)品和適用疾病.您提出的問題精到深辟您理解醫(yī)生的處方習(xí)慣您理解各種治療方法及相應(yīng)的影響，并知道如何比較您的產(chǎn)品您只是表面性地了解適用疾病、治療方法和治療效果低專業(yè)關(guān)系高戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的三個(gè)黃金規(guī)則

著眼于長期尋求雙贏方案信用比金錢重要雙贏

為自己著想的同時(shí)也不忘照顧他人利益，這就是雙贏思維。雙贏思維的人會(huì)尋求兩全其美之策。特質(zhì)：尋求共同利益。鼓勵(lì)合作而非競爭。善于傾聽，加強(qiáng)溝通，勇于表達(dá)。建立信用信用方程式：

信任+專業(yè)知識(shí)=信用良好關(guān)系始于信用 --如何先取得信任，再發(fā)揮專長實(shí)事求是描述性語言Vs評判性語言說真話信守諾言不違背自己的利益建立信任的方法專業(yè)知識(shí)的支柱專業(yè)知識(shí)“行話”專業(yè)的銷售技巧FeatureAdvantageBenefit專業(yè)知識(shí)客戶知識(shí)個(gè)人信息、治療理念、專業(yè)背景、潛力、支持度等品牌知識(shí)基本產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品的FAB、推廣策略、關(guān)鍵信息、DA、文獻(xiàn)等疾病知識(shí)產(chǎn)品的作用機(jī)理、基本信息、循證醫(yī)學(xué)研究、專業(yè)術(shù)語、文獻(xiàn)等競爭知識(shí)醫(yī)藥行業(yè)信息、醫(yī)藥政策、競品知識(shí)、該領(lǐng)域的專家、有影響力的刊物、最新診療進(jìn)展等在1分鐘內(nèi)傳遞核心信息

研究表明，目前醫(yī)藥銷售拜訪的平均時(shí)間已從15分鐘減為只有1分鐘。HuthwaiteInc.‘MeetingPharmaceuticalsSalesChallenges’FAB競爭優(yōu)勢獨(dú)特性利益機(jī)會(huì)締結(jié)產(chǎn)品的特征FeatureWhatisit？

產(chǎn)品本身固有的屬性

名稱、規(guī)格、劑量、療效、耐受性/安全性、數(shù)量、價(jià)格、對比數(shù)據(jù)、包裝、氣味等“產(chǎn)品背后的產(chǎn)品”品牌形象、公司服務(wù)，如患者教育、免費(fèi)服務(wù)熱線、臨床論文、產(chǎn)品DA等醫(yī)學(xué)范疇FAB概念6個(gè)高影響力的F劑量療效耐受性/安全性對比數(shù)據(jù)臨床論文產(chǎn)品DA產(chǎn)品的優(yōu)勢AdvantageWhatcanitdobesides？

和同類產(chǎn)品比起來有什么突出之處？公司的服務(wù)與競爭對手公司對比的優(yōu)勢？市場范疇FAB概念產(chǎn)品的效益Benefit Sowhat？

產(chǎn)品的特征和競爭優(yōu)勢，對客戶有什么好處？(WIIFM)銷售范疇FAB概念滿足醫(yī)生多層次的需求二、客戶信息搜集麥凱66招世界排名第一的人際關(guān)系大師

國際演講協(xié)會(huì)評為全球五大演說家之一

麥凱信封公司董事長練習(xí)：客戶信息清單需要搜集什么信息？從什么渠道搜集信息？如何有效利用客戶信息？理解客戶的障礙–傾聽合作中的問題80%來自溝通80%的溝通問題是沒有傾聽對方小心肝！小甜心

“聽比說難上百倍”我在我在聽我在聽我關(guān)心的事我在聽你想說的事實(shí)和情感傾聽的四個(gè)層次我如何做到傾聽?傾聽練習(xí)反饋表****************傾聽練習(xí)反饋表****************姓名：

練習(xí)項(xiàng)目觀察指標(biāo)反饋

是否有目光交流YN是否有合適的面部表情YN是否有針對性的探詢YN是否理解我的感受YN是否有打斷對方講話NY

總體反饋對方可以理解自己的問題訴求YN自己可以接受對方的解決措施YN三、識(shí)別客戶角色決策影響參與度低參與度高寶藏使用者過濾者向?qū)Q策者角色:最后批準(zhǔn)者焦點(diǎn):底線和對組織的影響結(jié)論導(dǎo)向每次事件有一個(gè)成本和利益導(dǎo)向-掌握預(yù)算否決權(quán)影響者角色:評估對工作表現(xiàn)上的沖擊焦點(diǎn):工作表現(xiàn)問:“這對我有什么用處?”每次銷售有許多個(gè)需要客觀的理由-----有效、方便、安全確保一定會(huì)使用或推薦你的產(chǎn)品阻礙者角色:篩檢情感導(dǎo)向問:“這個(gè)能符合特別的標(biāo)準(zhǔn)或要求嗎?”會(huì)考慮到其他人所考慮不到的危險(xiǎn)因素每次銷售可能會(huì)有許多個(gè)可以說不，喜歡放置路障來測試你推薦不容易找到向?qū)Ы巧?在整個(gè)銷售過程中引導(dǎo)你焦點(diǎn):你的提議成功問:“我們怎樣才能圓滿完成這件事?”每次銷售至少培養(yǎng)一個(gè)尋求指導(dǎo)在客戶群之中或之外提供有效的資訊你必需要讓他們覺得有信用他們必需要與客戶建立信用他們會(huì)希望你成功別把“朋友”跟向?qū)Ц慊炝讼驅(qū)Э蛻艚巧恳豢蛻粼诿總€(gè)交易都可能扮演許多角色這次交易中所扮演的角色，在下次交易可能會(huì)有所改變同一個(gè)角色可能由很多人扮演與決策者接觸的方式請他們幫忙安排一個(gè)會(huì)議，這將會(huì)比你想像的簡單充分的準(zhǔn)備，詢問他們感興趣、引以為傲的話題。借由這些問題的提出讓客戶了解你能夠和有這個(gè)權(quán)限提供滿足他們需求的服務(wù)可以常常運(yùn)用非會(huì)議的溝通方式(特別郵寄)，附上他們沒看過感興趣的文章、提供他們?nèi)狈Φ男畔?，這會(huì)顯示出你經(jīng)常個(gè)別的、特別的想到他們提供分析或有價(jià)值的信息當(dāng)你與他還沒有關(guān)系時(shí)：準(zhǔn)備心思：以高階客戶的方式思維心態(tài)：自信心情：戰(zhàn)略合作伙伴預(yù)約意境：不畏拒絕會(huì)面職業(yè)裝拜訪議程、備忘、筆記（征得同意）用心傾聽、在關(guān)鍵點(diǎn)提出高質(zhì)量問題結(jié)束總結(jié)跟進(jìn)會(huì)面技巧與高階客戶接觸可以詢問

的好問題您所面臨最重要關(guān)鍵的問題是什么？您或您的管理層對處理這些關(guān)鍵問題的目標(biāo)是什么？在這些目標(biāo)中哪一個(gè)是最重要的？在未來的一年內(nèi)，您認(rèn)為要完成這些目標(biāo)的關(guān)鍵成功要素有哪些？您覺得在完成這些目標(biāo)的進(jìn)程中會(huì)遇到什么障礙？您如何評估和監(jiān)控朝向完成這些目標(biāo)的進(jìn)度？您認(rèn)為在哪些方面我們公司能協(xié)助您完成這些或其他重要的目標(biāo)？書面感謝信更新客戶檔案準(zhǔn)備下一次會(huì)面整合公司資源利用過濾者，使用者與向?qū)ЦM(jìn)相關(guān)學(xué)術(shù)/業(yè)務(wù)會(huì)議相關(guān)學(xué)術(shù)/業(yè)務(wù)報(bào)刊，書藉關(guān)注高階客戶的學(xué)術(shù)/公共活動(dòng)公司資料節(jié)（生）日卡/禮品保持聯(lián)絡(luò)“投入”需要在現(xiàn)存的客戶中獲得持續(xù)的生意}1}5-20“投入”需要將不支持者轉(zhuǎn)變成為客戶發(fā)展新客戶與維系老客戶留住客戶的好處

銷售額穩(wěn)步增長，而投入并不相應(yīng)地增長隨著銷售人員在向客戶提供服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)增加，銷售運(yùn)營成本會(huì)降低更好的預(yù)測可以提高銷售效率與客戶之間更融洽的關(guān)系有助于獲得該客戶的更多信息從一個(gè)客戶身上所學(xué)到的東西對于與其他客戶打交道也很有好處通過該客戶的介紹或者以其自身的成功為典范而帶來更多的銷售維系重點(diǎn)客戶當(dāng)客戶考慮是否繼續(xù)與你合作時(shí)，80%客戶自動(dòng)想到的是“不滿意”通常，必須在客戶心中有幾個(gè)關(guān)鍵的滿意壓到這種“不滿意”，這稱之為“補(bǔ)償性正面因素”每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)，這是可以原諒的。否認(rèn)錯(cuò)誤和推卸責(zé)任或不回應(yīng)，這是沒有藉口的

沒有因?yàn)闆Q策客戶與其組織的變化調(diào)整策略只與客戶組織中的一人(或透過他)工作維系重點(diǎn)客戶的兩項(xiàng)致命錯(cuò)誤阻止客戶流失之方法

讓客戶知道與你做生意他是相當(dāng)精明給客戶好建議，以便改善其商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。要常表示謝意，以感謝客戶對我們的支持保持市場領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)刻關(guān)注客戶，使其感到受重視聽取客戶意見增加接觸層面：社交，娛樂，交流會(huì)等I.全腦模型

（HerrmannBrainDominanceInstrument）?1987-2001TheNedHerrmannGroup全腦模型的起因：醫(yī)生發(fā)現(xiàn)大腦左側(cè)損壞的患者會(huì)發(fā)生語言處理障礙。大腦右側(cè)損壞的患者會(huì)發(fā)生圖形包括面容識(shí)別的障礙。經(jīng)長時(shí)間研究后發(fā)現(xiàn)，大腦的不同部分負(fù)責(zé)不同功能。Herrmann全腦模型正是對這一研究的實(shí)踐性總結(jié)，它可以幫助您有效傳達(dá)您的信息。大腦功能模型了解全腦模型的概念右腦模式思維過程左腦模式思維過程大腦模式思維過程邊緣模式思維過程右上限左上限左下限右下限邏輯

分析基于事實(shí)量化有組織連續(xù)有計(jì)劃具體全局直觀整體綜合人際基于感覺動(dòng)覺感情右上左上左下右下

將下列的每一個(gè)描述放入它們適合的象限：直覺的基于事實(shí)的動(dòng)覺的邏輯的有組織的整合的細(xì)節(jié)的量化的人際的有次序的綜合的情緒化的分析的計(jì)劃導(dǎo)向的整體的基于感覺的它適合哪里?全腦優(yōu)勢偏好的人口比例全腦優(yōu)勢模型II.了解自己的溝通風(fēng)格目標(biāo)認(rèn)識(shí)自己最喜歡和最不喜歡的溝通風(fēng)格“診斷”您溝通風(fēng)格的優(yōu)勢和弱勢，如何揚(yáng)長避短“我”思維偏好的優(yōu)勢和劣勢優(yōu)勢劣勢紅色親和力強(qiáng)、感染力強(qiáng)察言觀色，比較關(guān)注別人（觀察力強(qiáng)）敏感熱情、樂于助人樂意相信別人交際廣泛、朋友多藝術(shù)感強(qiáng)太敏感了，容易被別人的情緒左右情感用事，跟著感覺走，不樂意的就不做以貌取人，容易被外觀所迷惑忽略數(shù)據(jù)、甚至反感；小器、節(jié)儉藍(lán)色條理性事實(shí)說話深入分析創(chuàng)新精神不夠，大局觀較差，關(guān)注人的感覺不夠積極表現(xiàn)差自私，關(guān)注自己，以個(gè)人為中心過于計(jì)較，朋友少，黃色善于發(fā)現(xiàn)一些新鮮好玩的東西有創(chuàng)新意識(shí)、革命精神Shapingthegame(重新塑造游戲規(guī)則)追根究底…想法好，實(shí)施能力比較差（眼高手低）綠色喜歡制定一個(gè)規(guī)則，按照規(guī)則去做計(jì)劃性、連續(xù)性、不達(dá)目的誓不罷休完美主義者以自己為標(biāo)準(zhǔn)，要求別人也嚴(yán)格，必須按照自己的規(guī)則還沒考慮大局的情況下，迅速進(jìn)入了執(zhí)行層面的細(xì)節(jié)自以為是找一個(gè)合作伙伴，指定誰先開始。第一人：向合作伙伴說明您最不喜歡的溝通方格。您的任務(wù)是按照那個(gè)象限的方式講述整整一分鐘。在這個(gè)角色扮演游戲中，您需要假設(shè)您的合作伙伴最喜歡的正是您最不喜歡的象限。任務(wù)：以那個(gè)象限的方式（您最不喜歡的）向?qū)Ψ酵其N一輛汽車。以溝通牌作為指導(dǎo)。合作伙伴：仔細(xì)傾聽，一分鐘結(jié)束后給出反饋意見。以您最不喜歡的模式進(jìn)行溝通：練習(xí)：第一回合第二個(gè)人：向合作伙伴說明您最不喜歡的溝通方式。您的任務(wù)是按照那個(gè)象限的方式講述整整一分鐘。在這個(gè)角色扮演游戲中，您需要假設(shè)您的合作伙伴最喜歡的正是您最不喜歡的象限。任務(wù)：以那個(gè)象限的方式（您最不喜歡的）向?qū)Ψ酵其N一棟房子。以溝通牌作為指導(dǎo)。合作伙伴：仔細(xì)傾聽，一分鐘結(jié)束后給出反饋意見。以您最不喜歡的模式進(jìn)行溝通：練習(xí)：第二回合III.了解客戶的溝通風(fēng)格目標(biāo)識(shí)別客戶在整體大腦模型中所使用的語言模式和其他特征。練習(xí)通過語言及其他線索定位思維偏好了解與四個(gè)象限客戶溝通的注意事項(xiàng)使用醫(yī)學(xué)術(shù)語、行話、縮寫——講話清晰、富有邏輯——使用事實(shí)、數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)資料來支持論點(diǎn)——以完整的句子和段落進(jìn)行講述——直接詢問有關(guān)療效、科研以及結(jié)果的問題（臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)、藥代、作用機(jī)理等）。左上限(藍(lán)色)右上限(黃色)考慮…客戶的溝通風(fēng)格使用帶有隱喻的簡要言詞——使用視覺描述語言，如“看”“像”“設(shè)想”“總的來看”等——使用短語，談話中間適當(dāng)停頓——詢問有關(guān)概念、產(chǎn)品效益的先進(jìn)程度、創(chuàng)新原因等一般性，包羅性的問題。使用精確、具體的詞匯——以事實(shí)的語調(diào)說話——對聲稱的事實(shí)表示懷疑——詢問具體問題，并要求具體的答案，比如安全和可靠性、政府法規(guī)條例，特定實(shí)踐領(lǐng)域比如劑量、個(gè)體化用藥程序等。右下限(紅色)

左下限(綠色)使用有關(guān)人物的故事來說明論點(diǎn)——善談——對個(gè)人問題很關(guān)注——對大眾和特定患者表示關(guān)切——喜歡詢問常見問題，如藥物對患者生命質(zhì)量有何影響（副作用、適應(yīng)性、承受度、成本等）。一些具體范例右上限詢問：“為什么（WHY）”為什么這種治療方式先進(jìn)?為什么我要使用?為什么這種藥物更好?為什么這種新的治療模式有用?左上限詢問：“是什么（WHAT）”藥代方面的情況？作用機(jī)理是什么?研究中患者樣本是多少?臨床試驗(yàn)結(jié)果如何?左下限詢問：如何／何時(shí)(how/when)藥物何時(shí)能起效，何時(shí)達(dá)峰?它的安全性如何？如何確定個(gè)體化劑量?(步驟和細(xì)節(jié))右下限詢問：誰(who)最適用于哪些患者?哪些患者不適用?副作用是否可以控制?成本?（關(guān)注患者收入）通過傾聽、察覺識(shí)別溝通風(fēng)格如何找到了解客戶溝通方式的寶貴線索。

????服飾喜好肢體語言與客戶交流時(shí)的“Do’s和Don’ts”根據(jù)每一個(gè)客戶的溝通偏好，決定您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的語言類型和態(tài)度。以及您應(yīng)該避免什么?做與不做可以為訪前計(jì)劃提供指導(dǎo)。強(qiáng)調(diào)避免9與四個(gè)象限客戶溝通時(shí)的Don’tsIV.根據(jù)客戶的溝通風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整目標(biāo)根據(jù)不同溝通風(fēng)格銷售使用適應(yīng)性溝通技巧實(shí)施拜訪設(shè)計(jì)四種風(fēng)格的拜訪用四種方式陳述產(chǎn)品針對四種風(fēng)格的客戶設(shè)計(jì)活動(dòng)全腦模型可以幫助您：

左下限–綠色右下限–紅色產(chǎn)品的四種介紹方法左下限–綠色左下限–綠色右下限–紅色右上限–黃色左上限-藍(lán)色左下限–綠色V.將HBDI應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)中的醫(yī)生目標(biāo)選擇3位重點(diǎn)客戶，確定其溝通風(fēng)格。制定未來拜訪時(shí)的策略與行動(dòng)計(jì)劃。在接下來的時(shí)間使用這些知識(shí)。醫(yī)生對藥品治療的認(rèn)知過程醫(yī)生臨床思路促進(jìn)轉(zhuǎn)變–幫助醫(yī)生轉(zhuǎn)變他們的處方行為處方藥銷售拜訪的創(chuàng)新思維要突破銷售，就需要轉(zhuǎn)變視角－從他人的立場來考慮問題。醫(yī)生的處方行為－醫(yī)生的處方思維－銷售的推廣行為－銷售的推廣思維集中精力、轉(zhuǎn)變視角

TM對疾病的認(rèn)識(shí)處方從醫(yī)生的角度考慮問題1不識(shí)別2不治療5倡導(dǎo)4治療大部分患者3治療部分患者觀念行為患者類型TreatmentAdoptionLifecycle從醫(yī)生角度考慮問題

定義不識(shí)別:對特定患者類型不識(shí)別不治療:對特定患者類型不給予治療部分治療:對特定患者類型部分治療大部分治療:對特定患者類型大部分治療倡導(dǎo):對特定患者類型影響其他人使用

倡導(dǎo)治療大部分患者治療部分患者不治療不識(shí)別準(zhǔn)備并指導(dǎo)進(jìn)行演講培訓(xùn)計(jì)劃，一定要結(jié)合醫(yī)生的個(gè)人特點(diǎn)增強(qiáng)醫(yī)生進(jìn)行治療的信心。讓我們的藥品成為首選。讓我們的藥品使醫(yī)生的工作更加輕松并將治療風(fēng)險(xiǎn)性降低至零。提高他使用其他藥品的風(fēng)險(xiǎn)。向醫(yī)生提供過多的方案會(huì)增加轉(zhuǎn)變的風(fēng)險(xiǎn)性。確認(rèn)原因。如果是競爭因素的話，那么要確定醫(yī)生當(dāng)前是如何：a)定義患者類型的；b)安排治療方案的。幫助醫(yī)生準(zhǔn)確掌握應(yīng)對問題和處理副作用的方法。降低風(fēng)險(xiǎn)使轉(zhuǎn)變更加容易。幫助醫(yī)生正確識(shí)別患者類型，排除不適用的患者54321下一步行動(dòng)您的下一步行動(dòng)是什么?績效先鋒會(huì)進(jìn)行詳細(xì)記錄，并在下一次拜訪前回顧所有記錄，從而保持拜訪的連續(xù)性。培養(yǎng)客戶從不用藥到推廣用藥區(qū)分客戶的不同階段,傳遞相應(yīng)的信息區(qū)分不同階段的客戶,參加相應(yīng)內(nèi)容的會(huì)議推廣資料的有效應(yīng)用與講者有效過幻燈片應(yīng)用

討論D產(chǎn)品適合病人適合病人目標(biāo)科室神經(jīng)癥患者神內(nèi)、普內(nèi)植物神經(jīng)紊亂患者神內(nèi)、消化焦慮憂郁患者心理、內(nèi)科經(jīng)前期綜合征婦科神內(nèi)科患者細(xì)分市場排序適合病人神內(nèi)科神經(jīng)衰弱患者焦慮性神經(jīng)征患者老年性抑郁患者醫(yī)生、患者微觀市場關(guān)系神內(nèi)科適合病人處方現(xiàn)狀因素分析金醫(yī)生神經(jīng)衰弱患者50%Y臨床經(jīng)驗(yàn)焦慮性神經(jīng)征患者30%Y初步試用老年性抑郁患者N競爭對手微觀市場目標(biāo)設(shè)定 去年月均銷售額2500盒，今年任務(wù)指標(biāo)3000盒，如何著手？微觀市場目標(biāo)設(shè)定金醫(yī)生5名適應(yīng)癥1三名適應(yīng)癥2兩名適應(yīng)癥3？名神內(nèi)科適應(yīng)癥患者處方現(xiàn)狀因素分析金醫(yī)生神經(jīng)衰弱患者50%Y臨床經(jīng)驗(yàn)焦慮性神經(jīng)征患者30%Y初步試用老年性抑郁患者N競爭對手

觀念/依據(jù)處方/證據(jù)從醫(yī)生的角度考慮問題流行病學(xué)不識(shí)別國際指南/診斷標(biāo)準(zhǔn)不治療經(jīng)驗(yàn)分享倡導(dǎo)應(yīng)用病例治療大部分患者藥物試驗(yàn)/臨床證據(jù)治療部分患者區(qū)分不同階段的客戶,參加相應(yīng)內(nèi)容的會(huì)議

為什么老教授的演講內(nèi)容包括以下幾個(gè)部分:流行病學(xué)國際指南/診斷標(biāo)準(zhǔn)藥物試驗(yàn)/臨床證據(jù)應(yīng)用病例經(jīng)驗(yàn)分享區(qū)分不同階段的客戶,參加相應(yīng)內(nèi)容的會(huì)議一般推廣資料也包括以下幾個(gè)部分:流行病學(xué)國際指南/診斷標(biāo)準(zhǔn)藥物試驗(yàn)/臨床證據(jù)(應(yīng)用病例)(經(jīng)驗(yàn)分享)推廣資料的有效應(yīng)用與講者確認(rèn)哪些內(nèi)容？挑選什么樣的講者？與講者有效過幻燈片臨床思路–醫(yī)生如何思考和治療醫(yī)生如何考慮病狀、患者類型以及治療方案。個(gè)體化治療的傾向。臨床思路。詢問適當(dāng)?shù)膯栴}來識(shí)別醫(yī)生的臨床思路。醫(yī)生臨床思路目標(biāo)醫(yī)生如何思考臨床范例滴定模式通過滴定模式避免麻煩醫(yī)生受到的教育是通過最少的劑量來實(shí)現(xiàn)臨床治療效果。因此，開始較少、緩慢的確定劑量是為了避免不必要的副作用?！暗味Ｊ健边m用于單個(gè)產(chǎn)品和系列產(chǎn)品：以5mg開始，然后增加到10mg。以阿莫西林開始，然后轉(zhuǎn)到較強(qiáng)的抗生素。以利尿劑開始，然后轉(zhuǎn)向代文利尿劑利尿劑+β利尿劑+CCB較低發(fā)現(xiàn)相對有效較高副作用低中度副作用副作用大練習(xí)患者類型一線二線三線臨床思路

利尿劑…..…利尿劑+β…....利尿劑+CCB利尿劑……….提交給專家識(shí)別病情狀態(tài)患者類型ACE+利尿劑…….ACE+利尿劑+β……..推薦糖尿病性高血壓中重度高血壓中度高血壓從這開始自動(dòng)生成治療方案醫(yī)生如何對病程進(jìn)行定義和識(shí)別醫(yī)生如何歸類患者類型如何定義一個(gè)全新的患者類型在治療步驟下，重新設(shè)置滴定模式程序和進(jìn)行產(chǎn)品定位策略選項(xiàng)我們能夠影響轉(zhuǎn)變的四個(gè)領(lǐng)域。策略選項(xiàng)

1線……….2線…………3線1線….….2線…………3線歸類患者類型1線….….2線…………3線中度高血壓輕度高血壓邊緣高血壓明晰一種新疾病狀態(tài)重新為產(chǎn)品定位創(chuàng)建新的患者類型CHF高血壓患者3個(gè)標(biāo)準(zhǔn):相關(guān)疾病患者人數(shù)產(chǎn)品證據(jù)達(dá)成難易程度具有競爭優(yōu)勢的患者類型產(chǎn)品科室患者類型詢問正確的問題

認(rèn)識(shí)疾病您通過什么程序來判斷一個(gè)患者患有心力衰竭?什么征候讓您認(rèn)為這個(gè)患者可能有心力衰竭?您是用什么標(biāo)準(zhǔn)來診斷心力衰竭的?您尋求一種方法來排除心力衰竭?主要患者類別您治療的心力衰竭患者有那些常見類別？那些不常見?歸類標(biāo)準(zhǔn)您怎么知道患者是什么類別?一線選擇或治療方案對于這一類患者而言，您選擇的一線治療產(chǎn)品是什么?出于什么原因要選擇它作為一線治療產(chǎn)品?對于這一類患者而言，您遵循的治療過程通常是什么?二線選擇如果您的一線選擇不可用或無效，那么您會(huì)怎么做?三線選擇如果您的二線選擇也無效的話，您會(huì)怎么做?

AB?銷售夢想醫(yī)生的事實(shí)TimeAB轉(zhuǎn)變期是一個(gè)無聲的殺手!AB在轉(zhuǎn)變期有什么風(fēng)險(xiǎn)?解決方案

TimeAB低于醫(yī)生的忍耐限度如何降低轉(zhuǎn)變期的風(fēng)險(xiǎn)?解決方案ABTime醫(yī)生現(xiàn)在所處的階段向醫(yī)生施展品牌戰(zhàn)略A向B逐步遞增:增量步驟1 增量步驟2 增量步驟3

中重度高血壓患者糖尿病高血壓用ACEI咳嗽的患者A向B的轉(zhuǎn)變AB治療方案的采用

Time12345不能識(shí)別不能治療治療部分患者治療大部分患者倡導(dǎo)當(dāng)前位置ABTMA-B例子A:醫(yī)生治療心力衰竭覺得有困難，因此，在處理患者前，需要請心內(nèi)科專家會(huì)診。

B:醫(yī)生覺得有能力治療心力衰竭,并用我們的產(chǎn)品作為第一線手段治療1級和2級患者。增量步驟理想結(jié)果結(jié)束策略引入有關(guān)心力衰竭的新的適應(yīng)癥，并找出醫(yī)生目前采用的治療心力衰竭的臨床病例。探查醫(yī)生劃分患者的類別以及針對每種患者所采取的治療方法。醫(yī)生同意探索和學(xué)習(xí)如何識(shí)別不同的心力衰竭患者，并根據(jù)最新指導(dǎo)原則劃分不同的風(fēng)險(xiǎn)級別。我知道目前你正在就心力衰竭患者的問題向?qū)＜疫M(jìn)行咨詢，但你能否考慮開始治療這些患者--尤其是容易管理的患者類型？向醫(yī)生宣傳我們對不同的心力衰竭類別、如何對待不同層次風(fēng)險(xiǎn)的看法，以及我們的產(chǎn)品如何能夠適用于具體的患者類型。

醫(yī)生同意參加治療心力衰竭的演講者計(jì)劃會(huì)議。你能否參加于下周三召開的有關(guān)診斷和治療心力衰竭的會(huì)議？向醫(yī)生宣傳如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的復(fù)雜情況、向患者開展宣傳等。醫(yī)生同意為更容易地處理1級心力衰竭患者而試用你的產(chǎn)品。你能否可試用我們的產(chǎn)品來處理幾名1級的心力衰竭患者，來感覺一下它的療效？與醫(yī)生一起回顧各項(xiàng)結(jié)果，處理醫(yī)生關(guān)心的問題，幫助醫(yī)生向治療1級患者領(lǐng)域拓展。醫(yī)生同意將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在其它1級患者身上應(yīng)用。你可否將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在其它1級患者身上應(yīng)用？回顧有關(guān)2級患者和治療2級患者病例的有關(guān)數(shù)據(jù)，處理任何醫(yī)生關(guān)心的問題醫(yī)生同意將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在2級患者身上應(yīng)用。你可否將該產(chǎn)品擴(kuò)大到在2級患者身上應(yīng)用？加強(qiáng)在1級和2級患者中的應(yīng)用，并向其他醫(yī)生宣傳治療心力衰竭的重要性以及如何使這種治療更容易。醫(yī)生同意向其它醫(yī)生介紹和推薦這種治療心力衰竭的產(chǎn)品。你能否向醫(yī)生介紹這種治療心力衰竭的產(chǎn)品？ManagementTime專業(yè)拜訪Money費(fèi)用Meeting市場項(xiàng)目區(qū)域會(huì)議患者教育專業(yè)培訓(xùn)Materials禮品DA試驗(yàn)樣品文獻(xiàn)Manpower醫(yī)藥營銷可利用的資源投資的定義投資是一種能夠創(chuàng)造收入或能夠增值的一種資產(chǎn)（有形或無形）。開支的定義不創(chuàng)造任何收入，也不能使資產(chǎn)增值的支出。投資的三個(gè)階段-$+$培養(yǎng)維持轉(zhuǎn)變時(shí)間強(qiáng)化記憶應(yīng)對負(fù)面攻擊識(shí)別新的患者類型擴(kuò)大用途案例分享關(guān)注于A到B轉(zhuǎn)變可以利用的資源!利用5M資源。注意減少風(fēng)險(xiǎn)，使轉(zhuǎn)變更容易。關(guān)注能夠充電和增值的資源。AB調(diào)整資源組合和行動(dòng)促進(jìn)銷售增長。根據(jù)A到B增量轉(zhuǎn)變的不同階段來調(diào)整資源組合。AB投資A到B轉(zhuǎn)變

關(guān)注于能夠推動(dòng)A到B轉(zhuǎn)變的資源隨時(shí)注意醫(yī)生的需求，以便不斷推動(dòng)轉(zhuǎn)變。不要假設(shè)醫(yī)生的需求是什么。探詢并找出醫(yī)生真正的需求。AB重點(diǎn)客戶管理工具

12345不識(shí)別不治療治療少部分患者治療大部分患者倡導(dǎo)