PC3012《如何撰寫開盤準(zhǔn)備期營銷推廣方案》201208

《如何撰寫工程開盤準(zhǔn)備期營銷推廣方案》新景祥籌劃代理業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈----業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)課件2012版前言一、新景祥籌劃代理全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程二、本課程在業(yè)務(wù)流程中的位置三、本課程所需知識(shí)點(diǎn)四、本課程核心解決的問題五、本課程后續(xù)目的六、本課程的適用對(duì)象一、新景祥籌劃代理全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)流程：前期市場調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播案項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶管理二、本課程在業(yè)務(wù)流程中的位置:前期市場調(diào)研項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位產(chǎn)品定位及魅力化策劃營銷管理與執(zhí)行整合營銷傳播案項(xiàng)目拓展售后服務(wù)及客戶管理二、本課程在業(yè)務(wù)流程中的位置:營銷管理與執(zhí)行課程：《如何撰寫開盤準(zhǔn)備期營銷推廣方案》醞釀期續(xù)銷期結(jié)案期公開期開盤準(zhǔn)備期開放性討論：1、在營銷的哪個(gè)節(jié)點(diǎn)需要做開盤準(zhǔn)備期營銷方案？三、本課程所需知識(shí)點(diǎn)：戰(zhàn)略定位產(chǎn)品定位形象定位營銷總綱傳播總綱公開期方案……本卷須知一般而言，工程開盤準(zhǔn)備期營銷策略的創(chuàng)作，是工程進(jìn)入洗客前10天左右創(chuàng)作，為工程洗客提供根本方案，為工程開盤提供初步思路。開盤準(zhǔn)備期營銷方案，如果在工程負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下由籌劃人員負(fù)責(zé)創(chuàng)作執(zhí)行，應(yīng)該參閱工程的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位、市場報(bào)告、形象定位，明確工程客群定位、市場情況，自身營銷挑戰(zhàn)，依此安排相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。四、本課程核心解決的問題：熟悉整合營銷概念，提高籌劃人員在工程營銷中對(duì)各項(xiàng)營銷渠道應(yīng)用整合能力，提高對(duì)新景祥整合營銷理論的認(rèn)知度，并能逐步熟練應(yīng)用于實(shí)際工作之中;掌握如何運(yùn)用新景祥經(jīng)典整合營銷理論，掌握營銷推廣重要環(huán)節(jié)，提高工程營銷有效性;提升我司籌劃人員整體營銷籌劃水平;提供一套開盤準(zhǔn)備期營銷方案的寫作框架，讓所有初學(xué)者有模板可供使用。六、本課程的適用對(duì)象：五、本課程后續(xù)目的：進(jìn)行開盤準(zhǔn)備期營銷方案的創(chuàng)作，后續(xù)是解決工程在該階段的銷售與推廣安排。籌劃部全體人員市場部全體人員工程經(jīng)理一、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義與創(chuàng)作原那么二、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架三、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架詳細(xì)分析課程目錄一、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義與創(chuàng)作原那么課程目錄定義與創(chuàng)作原那么什么是開盤準(zhǔn)備期開盤準(zhǔn)備期營銷策略，是工程在公開期營銷方案之后，全面進(jìn)入蓄客營銷的指導(dǎo)性綱要，主要是通過前期工作回憶、前期客戶梳理、工程目標(biāo)與挑戰(zhàn)分析、市場情況了解，以便為工程提供適宜的蓄客策略、定價(jià)策略、開盤策略等指導(dǎo)性綱要；言簡之，就是通過土地、市場、客戶三者合一的對(duì)位關(guān)系，使得適宜的產(chǎn)品在適宜的市場情況下賣給適宜的人。開盤準(zhǔn)備期定義開盤準(zhǔn)備期運(yùn)盤目標(biāo)定義與創(chuàng)作原那么開盤準(zhǔn)備期運(yùn)盤目標(biāo)1、為洗客作準(zhǔn)備開盤準(zhǔn)備期主要是通過立體密集的廣告與渠道建設(shè)，吸引客戶來到售樓處，為洗客做好準(zhǔn)備。2、完成既定蓄客目標(biāo)根據(jù)工程實(shí)際情況，到達(dá)既定的蓄客目標(biāo)，在來訪客戶、購卡量等方面設(shè)定目標(biāo)，最大程度確定高誠意度的客戶。開盤準(zhǔn)備期定義開盤準(zhǔn)備期運(yùn)盤目標(biāo)本章總結(jié)：〔1〕開盤準(zhǔn)備期營銷策略的定義是什么？〔2〕開盤準(zhǔn)備期的運(yùn)盤目標(biāo)是什么？一、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義與創(chuàng)作原那么二、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架課程目錄開放性討論：請(qǐng)?jiān)谧魑慧x躍發(fā)言，認(rèn)為開盤準(zhǔn)備期營銷策略應(yīng)包含哪些內(nèi)容？第一章、前期工作回憶第二章、市場環(huán)境分析與判斷第三章、營銷目標(biāo)與挑戰(zhàn)第四章、前期客戶梳理第五章、推售策略第六章、價(jià)格策略第七章、洗客及拓客策略第八章、銷售策略第九章、推廣策略第十章、時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布準(zhǔn)備期營銷框架詳析推售策略洗客及拓客策略銷售策略價(jià)格策略前期工作回顧銷售安排市場環(huán)境分析與判斷前期客戶梳理銷售推廣安排項(xiàng)目的營銷目標(biāo)與挑戰(zhàn)推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排發(fā)現(xiàn)問題分析問題解決問題貫徹執(zhí)行一、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播定義與創(chuàng)作原那么二、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架三、開盤準(zhǔn)備期營銷傳播框架詳細(xì)分析課程目錄開放性討論：1、前期工作回憶主要需要回憶哪些內(nèi)容？準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布前期工作回憶推廣線活動(dòng)線客戶線物料線本卷須知力求簡明扼要抓住工程關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)尊重客觀事實(shí)案例教學(xué)：永修信南山水美地工程前期回憶前期回憶10月11月12月1月2月推廣線活動(dòng)線客戶線物料線永修縣城戶外布局，沿開發(fā)大道燈桿旗，工程圍墻設(shè)置等。配合網(wǎng)絡(luò)、電視游子、短信等全方位推廣10月8日工程開工奠基儀式11月18日臨時(shí)售樓中心啟用，元宵節(jié)燈謎活動(dòng)自12月28日起，已積累VIP卡客戶833張.工程整套VI，樓書、折頁、戶型單張等設(shè)計(jì)已經(jīng)完成前期回憶推廣線推廣渠道全面拓展，線上、線下無縫傳播，樹立永修第一盤形象活動(dòng)線項(xiàng)目奠基儀式、臨時(shí)售樓中心啟用、元宵燈謎節(jié)等活動(dòng)有序開展，項(xiàng)目持續(xù)曝光。物料線VI設(shè)計(jì)、樓書、折頁、海報(bào)等設(shè)計(jì)基本完成客戶線截止2月18日，山水美地共有3000組客戶到訪。開放性討論：1、市場情況與預(yù)判的內(nèi)容？本卷須知簡明扼要，提綱挈領(lǐng)，切勿將所有內(nèi)容復(fù)述宏觀市場政策城市房地產(chǎn)開展態(tài)勢區(qū)域房地產(chǎn)開展態(tài)勢競品樓盤運(yùn)行狀態(tài)整體研判市場情況與預(yù)判準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：明發(fā)·半島祥灣工程市場情況與預(yù)判政策落實(shí)貨幣政策微調(diào)力度加大，首套房貸利率優(yōu)惠重啟，保障自主性需求的貸款需求。廈門政策落實(shí)在全國政策基調(diào)不變的背景下，福建樓市松綁的傳言并未落地，廈門嚴(yán)格執(zhí)行中央調(diào)控，公積金貸款額度適度提高，首套房初現(xiàn)優(yōu)惠，但優(yōu)惠力度不大。整體市場情況2012年上半年住宅市場全面回暖，成交量屢創(chuàng)新高，成交住宅面積212萬㎡，突破去年全年成交量的80%。住宅市場庫存廈門全市住宅庫存量接連下滑，出清周期縮小至7個(gè)月，市場回暖明顯，開發(fā)商庫存壓力減小政籌劃態(tài)、宏觀市場住宅推盤情況市場向好，開發(fā)商加快推貨，老盤高調(diào)出現(xiàn)、新盤加快入市。剛性需求快速釋放，引發(fā)了樓市爭奪戰(zhàn)。住宅排行榜島外各大在售項(xiàng)目成交火爆，開盤即熱銷，集美和海滄尤為突出，主要在售項(xiàng)目皆榜上有名。營銷特點(diǎn)營銷策略上，島內(nèi)外各檔次項(xiàng)目均直擊性價(jià)比，“明降”成風(fēng)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)供給以80-144㎡的兩房、三房為主；成交以剛需產(chǎn)品為主力，90-144占53%。上半年眾開發(fā)商以價(jià)換量造成市場回暖，下半年政策不定，持謹(jǐn)慎態(tài)度。主要競品動(dòng)態(tài)項(xiàng)目名稱營銷活動(dòng)主題活動(dòng)主要內(nèi)容聯(lián)合·博學(xué)園內(nèi)部認(rèn)購8成均價(jià)10500元/平聯(lián)合博學(xué)園二組團(tuán)主推89平米挑高5.8米復(fù)式樓，共203套房源，均價(jià)10500元/平，比一組團(tuán)多300元/平，目前內(nèi)部認(rèn)購約8成。聯(lián)合·博學(xué)園二期一組團(tuán)7月14日開盤完美售罄，均價(jià)10500元/平。本次加推將是最后一批“89平何止4房”絕版戶型。首開·領(lǐng)翔國際英倫奧運(yùn)季團(tuán)購英倫奧運(yùn)季團(tuán)購，XMHOUSE“2000抵20000”團(tuán)購卡。即將加推88平兩房和131平經(jīng)典三房。寶嘉拉德芳斯周末SUV試駕7月14日、15日營銷中心開戰(zhàn)，現(xiàn)場準(zhǔn)備雷諾科雷傲SUV試駕、雞尾酒調(diào)酒聯(lián)發(fā)·杏林灣一號(hào)樓王8.5開盤熱銷9成8月5日，聯(lián)發(fā)·杏林灣一號(hào)樓王在悅?cè)A酒店開盤，先搖號(hào)取得選房資格后，再進(jìn)入選房。據(jù)悉，本次開盤推出17#樓153套房源，涵蓋88-142㎡超值戶型，最低單價(jià)10810元/平，最高單價(jià)13730元/平。開盤當(dāng)場認(rèn)購9成，所剩房源已不多。禹州·中央海岸辦moho基金卡享10000元購房優(yōu)惠48-100平方米MOHO10000元購房禮遇競品近期頻繁動(dòng)作，大局部都推90-140間的兩房三房，合理的定價(jià)策略使得銷售情況良好。傳聞限購明緊暗松，但政策層面始終不明朗，國內(nèi)大房企下半年均以跑量為策略主線，面對(duì)市場和競爭，本案將以謹(jǐn)慎樂觀的姿態(tài)沖刺銷售量！案例教學(xué)：新新·羅馬家園市場環(huán)境分析與研判多角世界下的中國房價(jià)

中國參加wto以后，就不能單獨(dú)從自身的經(jīng)濟(jì)出發(fā)思考問題了，需要放在全球的角度下衡量，08年要不是因?yàn)槿蚪?jīng)濟(jì)危機(jī)，可能也不會(huì)出現(xiàn)自身的樓市調(diào)整?，F(xiàn)在歐洲債務(wù)危機(jī)不斷爆發(fā)，美國量化寬松依然對(duì)經(jīng)濟(jì)沒有起到太大的作用，全球資產(chǎn)泡沫在進(jìn)一步推高，新興經(jīng)濟(jì)國家全面通脹…2011年出現(xiàn)全球經(jīng)濟(jì)二次探底的可能性比較大。過去十年，中國房地產(chǎn)走勢正好與美元指數(shù)相反，美元指數(shù)跌中國房價(jià)漲，美元指數(shù)漲中國房價(jià)跌。中國房價(jià)漲跌秘密——美元指數(shù)

02年1月，美指見頂120，開始下跌，一直跌到04年12月的80點(diǎn)。這期間，中國房地產(chǎn)價(jià)格開始一路飆升。

05年1月—05年11月，美指反彈，從80反彈至92點(diǎn)。這期間，中國房地產(chǎn)價(jià)格經(jīng)歷了一輪調(diào)整。05年11月—08年3月，美指第二次下跌，從92點(diǎn)跌至70點(diǎn)。這期間，中國房地產(chǎn)價(jià)格開始了第二次狂漲。08年3月—09年2月，美指第二次反彈，從70點(diǎn)反彈至88點(diǎn)。這期間，中國房地產(chǎn)價(jià)格經(jīng)歷了第二次調(diào)整。09年2月27日—10年11月，美元指數(shù)第三次下跌，從88點(diǎn)跌至75點(diǎn)附近。這期間，中國房地產(chǎn)價(jià)格開始了第三次飆升。2010年11月底開始，美元開始步入升值通道，2011年中國房地產(chǎn)面臨大調(diào)整的可能性加大！美元指數(shù)〔即USDX〕，是綜合反映美元在國際外匯市場的匯率情況的指標(biāo)，用來衡量美元對(duì)一攬子貨幣的匯率變化程度。它通過計(jì)算美元和對(duì)選定的一攬子貨幣的綜合的變化率，來衡量美元的強(qiáng)弱程度。2011年11月美元觸底75以后，快速漲到現(xiàn)在的80，如果這個(gè)大上漲周期確立后，并持續(xù)數(shù)年時(shí)間，中國房地產(chǎn)將經(jīng)歷熊市過程，待到美元指數(shù)漲到90，中國房地產(chǎn)崩盤可能性就更能確定了。2010年11月初觸底后，開始進(jìn)入快速升值通道，如果年底指數(shù)站上85，趨勢就根本確定。中國房地產(chǎn)熊市即將到來的研判為什么美元指數(shù)走勢與中國房地產(chǎn)如此吻合？中國房地產(chǎn)從02年開始性質(zhì)改變：它不是滿足人們居住需求的必需品，而是成為全球大宗資產(chǎn)商品，與黃金、期貨一同成為全球熱錢追捧和炒作的品種，尤其新興經(jīng)濟(jì)體的資產(chǎn)泡沫被不斷的推高。這十年，國際熱錢預(yù)期美元貶值，人民幣升值，蜂擁涌入中國投資房地產(chǎn)，推高上海、北京一線城市房價(jià)，一線城市帶動(dòng)二、三線，再帶動(dòng)三、四線輪番上漲。2010年年底，美元將步入升值通道，國際熱錢將回流美國，新興經(jīng)濟(jì)體的資產(chǎn)泡沫面臨破滅的危險(xiǎn)。中國房地產(chǎn)現(xiàn)在的性質(zhì)決定了其作為全球泡沫最大的資產(chǎn)之一，不可能在這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期中安然無恙的，無論再怎么剛性需求都缺乏以抵擋。也無論是在上海，還是在南安，房地產(chǎn)都不能防止要進(jìn)行大調(diào)整的！中國通脹，應(yīng)該房價(jià)繼續(xù)上漲才對(duì)？

政府兩難，一旦銀根收縮就容易陷入經(jīng)濟(jì)蕭條，但是不控制貨幣超發(fā)，物價(jià)上漲危機(jī)社會(huì)穩(wěn)定。中國的國情：穩(wěn)定壓倒一切，由于09年的刺激，貨幣超發(fā)，現(xiàn)在物價(jià)已經(jīng)快到失控。全面收縮銀根勢在必行。10月份已經(jīng)開始加息，雖然幅度小，但當(dāng)CPI遠(yuǎn)超過預(yù)期后，未來進(jìn)一步加息，銀根收縮將成為房地產(chǎn)最為致命的打擊，08年的一幕將再次上演。都說開發(fā)商09、10年房子大賣現(xiàn)金充足，沒錯(cuò)，但是更多的現(xiàn)金又拿去高價(jià)買地了，所以根本上一旦銀根收縮，馬上就會(huì)出現(xiàn)資金鏈問題。短期內(nèi)是，但從中長期來看，反通脹往往會(huì)反過頭，這樣泡沫就容易被刺破！歷史一再證明，通脹是壓垮高房價(jià)的最后稻草！08年房價(jià)回調(diào)的幾個(gè)原因:政策的打壓、全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)、通脹后連續(xù)加息的銀根收縮。2011年這幾個(gè)因素將重現(xiàn)。2011年，銀根緊縮趨勢明顯、全球經(jīng)濟(jì)二次探底的可能性增大，2011年，中國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)拐點(diǎn)的可能性很大，我們需做好充分的準(zhǔn)備。過去十年的房地產(chǎn)開展，證明了這個(gè)行業(yè)運(yùn)作中最為重要的不是產(chǎn)品規(guī)劃如何？籌劃做的如何？營銷做的如何？而是你對(duì)形勢的研判是否正確？以及針對(duì)形勢所采取的策略是合理。2011年出現(xiàn)市場拐點(diǎn)的可能性研判營銷時(shí)機(jī)研判結(jié)論加快工程進(jìn)度，爭取盡快預(yù)售。〔按既定的工程進(jìn)度方案，I標(biāo)段的8棟樓均可在2011年3月份到達(dá)預(yù)售條件〕尤其是山體公園的進(jìn)度和畔山會(huì)所的進(jìn)度的加快，以及施工的標(biāo)準(zhǔn)把控。今年年底——明年上半年，可能是樓市最后的黃金銷售期，我們應(yīng)該爭取在明年下半年市場出現(xiàn)拐點(diǎn)前盡可能的出貨。開放性討論：1、開盤準(zhǔn)備期營銷目標(biāo)根本內(nèi)容？開盤準(zhǔn)備期營銷目標(biāo)根本內(nèi)容確定洗客方式〔進(jìn)行vip或預(yù)約登記工作、日進(jìn)千金〕對(duì)所有來訪客戶梳理確定客戶購置意向〔裝戶〕準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：南昌正榮御園工程開盤準(zhǔn)備期營銷目標(biāo)【品牌目標(biāo)】【工程目標(biāo)】【銷售目標(biāo)】【目標(biāo)分解】實(shí)現(xiàn)正榮品牌在南昌的華美轉(zhuǎn)身全面向TOP系列運(yùn)營商進(jìn)軍?！酒放颇繕?biāo)】【工程目標(biāo)】【銷售目標(biāo)】【目標(biāo)分解】目標(biāo)一10—11月份，通過首批別墅、1、2號(hào)高層入市運(yùn)作，為2011年度整體銷售目標(biāo)完成奠定基礎(chǔ)。目標(biāo)二通過1號(hào)地塊的運(yùn)作，為后續(xù)地塊開發(fā)（2、3、4、5號(hào)地塊）積累經(jīng)驗(yàn)。【品牌目標(biāo)】【工程目標(biāo)】【銷售目標(biāo)】【目標(biāo)分解】2011年4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2012年1月別墅目標(biāo)2011年主推5、10#別墅，去化80%以上高層目標(biāo)2011年主推2#，1#，去化80%以上全年目標(biāo)2011年實(shí)現(xiàn)2萬平米去化，回款2億元【品牌目標(biāo)】【工程目標(biāo)】【銷售目標(biāo)】【目標(biāo)分解】11年實(shí)現(xiàn)2億元回款去化220余套以上蓄客700組以上來電1500組以上開放性討論：1、客戶構(gòu)成與判斷根本內(nèi)容？客戶區(qū)域客戶職業(yè)、職位客戶家庭情況客戶置業(yè)目的客戶認(rèn)知渠道客戶購置動(dòng)機(jī)結(jié)論客戶構(gòu)成與判斷準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：萬科·金色悅城工程客戶構(gòu)成與判斷四、客戶分析銷售現(xiàn)場對(duì)近期來電來訪的67組意向客戶進(jìn)行電開跟蹤，客戶情況如下；1、從客戶居住區(qū)域及置業(yè)次數(shù)來看，位居島內(nèi)區(qū)域居多，占81%，置業(yè)次數(shù)主要集中在2次和3次，分別占32%、30%。2、從客戶年齡層和家庭結(jié)構(gòu)分析來看，主要集中在30—40歲的三口之家。3、從客戶認(rèn)知途徑來看，SM駐點(diǎn)獲知信息客戶最多，比例為47%。什么樣的人會(huì)來這里買花園洋房？——客戶屬性四、客戶分析銷售現(xiàn)場對(duì)近期來電來訪的67組意向客戶進(jìn)行電開跟蹤，客戶情況如下；1、從購置目的及需求面積來看，自住比例為多數(shù)，占48%，需求面積集中在112㎡，占55%。2、從產(chǎn)品本身的裝修情況考慮，要求裝修占到60%。沒裝修占到40%，如果工程沒裝修，客戶可接受的價(jià)格主要集中在9000—10000元，比例為74%3、從客戶關(guān)注度來看，大局部關(guān)心交房時(shí)間，比例為49%。什么樣的人會(huì)來這里買花園洋房？——客戶關(guān)注客戶需求挖掘：1、改善型需求從客戶購置目的及置業(yè)次數(shù)來看，2、3次置業(yè)數(shù)量到達(dá)60%以上，占到絕比照重，其中自住型客戶到達(dá)48%，可見花園洋房產(chǎn)品的主力客群為改善型客戶，島內(nèi)客戶為主力，翔安本地為第二主要來源地。區(qū)域客戶提升生活品質(zhì)，舒服、有面子：對(duì)于區(qū)域改善型客戶來說，本產(chǎn)品在居住感受上優(yōu)于自建房，且為大品牌開發(fā)商所建，住起來更舒服、更有面子；島內(nèi)客戶類別墅庭院享受、田園度假情趣：對(duì)于島內(nèi)想要改善居住的客戶來說，本產(chǎn)品比起島內(nèi)現(xiàn)有同等價(jià)位產(chǎn)品居住舒適度更高，且可感受別墅一般的庭院生活享受，周末邀約三五好友來度假生活更多情趣；2、養(yǎng)老度假型需求省內(nèi)外客戶廈門置業(yè)養(yǎng)老：廈門是許多省內(nèi)外客戶養(yǎng)老置業(yè)的首選城市，許多省內(nèi)外較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶會(huì)在廈門置業(yè)養(yǎng)老，既可度假養(yǎng)老，也可幫在廈門工作的子女照顧小孩；周末全家歡聚的第二居所：局部中高收入人群，不希望天天與父母同住，但又希望接父母過來照顧，可購置本工程花園洋房作為周末度假的第二居所，工作日父母居住，周末可全家在此度假；3、兼具投資功能客戶會(huì)想從我們的花園洋房產(chǎn)品得到什么？五、時(shí)機(jī)點(diǎn)挖掘五、時(shí)機(jī)點(diǎn)挖掘針對(duì)翔安本地客戶：強(qiáng)調(diào)更舒適、更有面子的居住感受；此類常住客戶更關(guān)注居住環(huán)境及配套，建議增加環(huán)境、教育、物業(yè)及其他配套方面的提升及宣傳，滿足此類客戶需求。針對(duì)島內(nèi)改善型客戶：強(qiáng)調(diào)類別墅的居住體驗(yàn)，度假、養(yǎng)老兼具投資的需求；此類客戶關(guān)注居住品質(zhì)、物業(yè)效勞等，建議在物業(yè)效勞上進(jìn)行升級(jí)，并提供多樣化效勞選擇，如管家式效勞、酒店式效勞、精裝修套餐等，滿足此類客戶需求。針對(duì)投資型客戶：關(guān)注房產(chǎn)投資、升值兼具度假；此類客戶關(guān)注投資升值潛力，建議強(qiáng)調(diào)萬科品牌、區(qū)域利好等優(yōu)勢，并通過實(shí)用面積換算單價(jià)，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，吸引此類客戶關(guān)注。如何把握客戶關(guān)注點(diǎn)，挖掘更多客源？推售策略的調(diào)整原那么從整盤運(yùn)營考慮，形象與利潤兼顧優(yōu)劣勢單位均衡搭配，為后續(xù)推貨保存足夠的可選空間。將客群細(xì)分，根據(jù)不同的客戶群分階段推出配置合理的貨源。準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：明發(fā)·半島祥灣工程推售策略三季度〔8-9月〕產(chǎn)品推售方案：建議本階段繼續(xù)推出三房房源：20#——122-129平經(jīng)典三房！19#——107-113平舒適三房、91平舒適兩房！16#17#18#20#19#7#8#9#10#25#待推三房待推兩房線上方案先推三房的優(yōu)勢：1、目前工程未推出房源中，三房比例較大，保存優(yōu)質(zhì)的兩房房源能取得高溢價(jià)；2、工程在一輪的價(jià)風(fēng)格整后，需要以優(yōu)質(zhì)三房的產(chǎn)品來拔高形象；3、限價(jià)房開始搖號(hào)，低總價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢銳減；周邊競品推大戶型，有利于截留路過客。三季度〔8-9月〕產(chǎn)品推售方案：先推三房的挑戰(zhàn)：1、以實(shí)際使用三、四房為賣點(diǎn)的聯(lián)合博學(xué)園在三季度即將加推；首開領(lǐng)翔國際即將加推的4#樓也擁有140㎡左右的三房；三房將直面競爭壓力；2、三房主要面對(duì)首改客戶，在限購令的影響下，蓄客的難度較大；3、目前工程關(guān)注三房的客戶依然較少。三季度〔8-9月〕產(chǎn)品推售方案：擬9月份推出20#、19#樓、187套住宅。工程總平標(biāo)注樓棟19#20#〔由于21#、22#樓的銷售不甚理想，尚需時(shí)間續(xù)銷去化；而目前工程關(guān)注三房的客戶過少，需較長的時(shí)間進(jìn)行蓄客，建議下階段的推售延長蓄客時(shí)間〕三季度〔8-9月〕產(chǎn)品推售方案：開放性討論：1、價(jià)格策略制定的結(jié)合點(diǎn)有哪些？制定價(jià)格策略，是一個(gè)系統(tǒng)化過程，需要有全局思考，特別是要結(jié)合以下方面：市場背景、工程背景、競爭個(gè)案、價(jià)格建議等。價(jià)格策略準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：萬盛·鳳凰城價(jià)格策略目前本案所處的近城區(qū)的均價(jià)為5600元/㎡左右。近城區(qū)價(jià)格數(shù)據(jù)來源：新景祥數(shù)據(jù)庫新政后高價(jià)開盤的錦繡家園和上品苑，銷售情況差，價(jià)格適中的龍騰星城三期銷售情況好。而降價(jià)促銷的尾盤家和天下，現(xiàn)場火爆?？蛻糍徶么蠖家允状沃脴I(yè)為主，投資客少。在售工程龍巖市區(qū)下半年入市住宅面積約19萬㎡。近期將開盤的工程為藍(lán)色港灣和歐洲世家三期，與本案競爭的工程主要為東湖花園。區(qū)域項(xiàng)目名稱地址住宅面積（㎡）住宅套數(shù)主力戶型預(yù)計(jì)開盤時(shí)間備注中心區(qū)金都錦苑龍騰路2.5萬300多套60-70㎡小二房，80-90㎡小三房年底地下室階段；8月售樓處對(duì)外近城區(qū)東湖花園蓮東2.9萬354套85—107㎡二房（可改為三房）年底沒有工地圍墻廣告，沒有路牌廣告，沒有任何宣傳，銷售團(tuán)隊(duì)還未組建藍(lán)色港灣東城鳳凰路7號(hào)1.1萬124套86-88㎡二房（可改為三房）9月下旬9月下旬可拿預(yù)售證萬盛鳳凰城一期1#、2#、5#蓮東4萬42788㎡二房（可改為三房）10月10月份可拿預(yù)售證郊區(qū)歐洲世家三期東肖北路5號(hào)0.75萬102套多層80—120㎡；小高層118—140㎡10月已封頂；預(yù)計(jì)價(jià)格5000元/㎡;二樓送大露臺(tái)；用戶買房必須購買車位龍騰明珠西陂小洋一期5萬500套90-120㎡三房年底地面14層晟龍商住樓東肖孟頭2.5萬240套80㎡以下兩房與一房11月近封頂；7月15日售樓處開放；預(yù)計(jì)價(jià)格4500元/㎡合計(jì)18.75萬2047套將推工程運(yùn)用市場比較法，本案2010年住宅可售價(jià)格為5600元/㎡。項(xiàng)目雍華名苑本案地段（5）33交通（5）33周邊配套（5）33景觀資源（10）77社區(qū)規(guī)劃（15）910園林（15）911戶型設(shè)計(jì)（15）1013開發(fā)商品牌（15）810市場環(huán)境（15）85合計(jì)（100)6065均價(jià)（元/㎡）51005525市場比較法〔選取與本案相近的雍華名苑作比較〕2、按市場走勢，2010年受新政影響整體價(jià)格相比2009年變化不大1、市場類比法得出本案可售價(jià)格為5600元/㎡市場比較法得出2010年住宅售價(jià)：5600元/㎡注：雍華名苑主要銷售期為2009年通過上述綜合分析，未來市場不容樂觀，市場預(yù)期降溫，觀望氣氛濃厚，假設(shè)一期過早透支房價(jià)上漲的動(dòng)力,高價(jià)開盤，其銷售速度無疑會(huì)變得緩慢,后期將處于上下兩難的境地。所以建議:一期均價(jià)5800元/㎡(含產(chǎn)品送面積特性〕，可通過價(jià)格策略贏得市場時(shí)機(jī)?？偨Y(jié)近城區(qū)均價(jià):5600萬盛鳳凰城一期市場定價(jià)客戶心理價(jià)格:5500—6000市場比較法：5600開放性討論：1、常見的洗客方式有哪些？蓄客策略本案洗客方式拓客策略準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：左岸麗川蓄客策略通過收取誠意金的VIP卡申辦，釋放價(jià)格優(yōu)惠，享受多重好禮及優(yōu)先選擇權(quán)利，判別客戶購置意向，激發(fā)購置欲望。1、接受“收取誠意金”舉動(dòng)；2、能被價(jià)格優(yōu)惠所吸引；3、享受尊崇，喜好特殊禮遇；我們的客戶如何蓄積足夠的A級(jí)客戶量，并迅速洗客，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，回籠資金？我們的問題一我們的策略一VIP1、VIP卡優(yōu)惠利益的誘惑，有利于短期內(nèi)蓄積更多的客戶2、VIP卡申請(qǐng)單的操作，利于收集更完善的客戶信息3、辦卡門檻和優(yōu)惠的設(shè)定，能讓客戶的購置意向浮出水面4、通過利益的驅(qū)使，加強(qiáng)中間客戶的購置欲望5、VIP卡優(yōu)惠的好口碑，是促成老客戶帶新客戶的好面子6、為開發(fā)商后期操作提供長期有效的客戶資源，奠定根底VIP策略的優(yōu)勢駿霖VIP權(quán)益五重禮：未能在一期開盤選到適宜房源的客戶，仍可在二期享受優(yōu)先選房權(quán)及二期開盤VIP客戶折扣優(yōu)惠?！簿唧w優(yōu)惠詳見媒體或現(xiàn)場公告〕一重禮：優(yōu)先獲取左岸麗川相關(guān)信息資料及開盤時(shí)享受優(yōu)先通知權(quán)與優(yōu)先選房權(quán)。二重禮：VIP卡客戶購置一期產(chǎn)品，在一期開盤統(tǒng)一優(yōu)惠的根底上：一次性付款客戶再打9.8折，按揭客戶再打9.9折?！惨黄陂_盤統(tǒng)一優(yōu)惠：一次性付款客戶享9.8折，按揭客戶享9.9折?！橙囟Y：有權(quán)參加開盤現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲取貴重禮品。四重禮：辦理VIP卡即可獲贈(zèng)精美禮物。一、VIP卡設(shè)計(jì)二、VIP卡使用說明書三、VIP卡申請(qǐng)表四、VIP卡發(fā)放五、VIP卡解籌1、解籌轉(zhuǎn)認(rèn)購2、排號(hào)選房、先到先得原那么3、分批、限時(shí)選房原那么4、一對(duì)一銷售原那么VIP流程本VIP卡是您成為駿霖地產(chǎn)貴賓客戶身份象征。憑此VIP卡購置駿霖物業(yè)，可享受購房優(yōu)惠?！簿唧w優(yōu)惠詳見媒體或現(xiàn)場公告〕每張VIP卡限購一套駿霖左岸麗川商品房〔VIP卡不可更名〕。持本卡同時(shí)可享受左岸麗川開盤期間的特殊優(yōu)惠〔具體優(yōu)惠詳見開盤期間優(yōu)惠活動(dòng)通知〕。優(yōu)先獲取左岸麗川相關(guān)信息資料及開盤時(shí)享受優(yōu)先通知權(quán)與優(yōu)先選房權(quán)?？蓞⑴c駿霖地產(chǎn)公司推出的其他相關(guān)活動(dòng)。持卡人在開盤期間須按通知日期，至開發(fā)商指定地點(diǎn)參加選房，逾期不到者，視為自動(dòng)放棄，卡逾期無效，開發(fā)商退還誠意金。咨詢熱線：0718-66171116617222〔湖北駿霖房地產(chǎn)開發(fā)有權(quán)在法律允許范圍內(nèi)對(duì)本活動(dòng)細(xì)那么作出適當(dāng)?shù)母暮驼{(diào)整。〕VIP卡設(shè)計(jì)及使用說明一、VIP卡發(fā)放需要客戶填寫“駿霖VIP申請(qǐng)單”。二、發(fā)放方式原那么是收取誠意金派發(fā)。〔暫定5萬元定金〕三、發(fā)放時(shí)間建議：以12月18日產(chǎn)品推介會(huì)作為對(duì)外正式啟動(dòng)VIP的流程日期。〔前期開始告知客戶〕三、發(fā)放方式建議：1、推介會(huì)后通過活動(dòng)、臨時(shí)售樓處現(xiàn)場申請(qǐng)等方式開始向來訪客戶邀請(qǐng)申請(qǐng)VIP卡；2、邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場填寫“駿霖會(huì)申請(qǐng)單”〔一式三聯(lián)，客戶一聯(lián)，開發(fā)商一聯(lián)，售樓處一聯(lián)〕，告知客戶需通過申請(qǐng)前方可領(lǐng)卡。3、申請(qǐng)單經(jīng)審核后并錄入電腦后，開始對(duì)客戶派發(fā)VIP卡，收取5萬元誠意金。VIP卡申請(qǐng)及發(fā)放解籌轉(zhuǎn)認(rèn)購：VIP卡客戶簽訂“商品房認(rèn)購書”，享受開盤的購房優(yōu)惠。排號(hào)選房、先到先得原那么：在前期媒體推廣，銷售現(xiàn)場的展板及邀約等宣傳中明確VIP客戶在開盤當(dāng)日到指定地點(diǎn)排隊(duì)領(lǐng)號(hào)，先到先得，采取排號(hào)選房方式。分批、限時(shí)選房原那么：為減少現(xiàn)場排隊(duì)及選房時(shí)間，開盤當(dāng)日根據(jù)排號(hào)，分批讓客戶進(jìn)入售樓處，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)選房。一對(duì)一銷售原那么：展開銷售人員與選房客戶一對(duì)一的銷售策略，根據(jù)現(xiàn)場銷售代表的人數(shù)安排每批選房客戶，然后根據(jù)銷售人員的接待情況，依序安排客戶選房，確保銷售目標(biāo)針對(duì)性強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)快速高效的簽約工作。VIP解籌開盤當(dāng)天案例教學(xué)：萬科·金色悅城洗客及拓客策略蓄客通過活動(dòng)、電開、定點(diǎn)派報(bào)、企業(yè)拜訪、現(xiàn)場接待等蓄客方式完成前期工作。洗客運(yùn)用一系列的客戶聯(lián)系、活動(dòng)等洗客行為，確?？蛻舻木珳?zhǔn)度。將每個(gè)銷售人員的客戶進(jìn)行梳理，并裝戶于各類產(chǎn)品中，保證開盤的成交量。開盤開盤操作，及市場出現(xiàn)的臨時(shí)情況如何應(yīng)對(duì)。①業(yè)務(wù)員逐步釋放產(chǎn)品訊息；逐步釋放產(chǎn)品類型、推售棟數(shù)、體量等；②客戶價(jià)格摸底；開始目標(biāo)客戶心理價(jià)格摸底，并通過客戶預(yù)期價(jià)格判斷客戶類型①進(jìn)一步釋放產(chǎn)品信息：精裝標(biāo)準(zhǔn)、戶型圖及單體模型并結(jié)合產(chǎn)品信息邀約客戶至售樓處;②制定優(yōu)惠措施，根據(jù)客戶類型釋放優(yōu)惠信息?！餐ㄟ^優(yōu)惠進(jìn)一步蓄客，如團(tuán)購優(yōu)惠等。①價(jià)格范圍釋放判斷客戶；②優(yōu)惠政策釋放鎖定客戶;③內(nèi)部團(tuán)購登記&查資信;第一次冼客第二次洗客第三次洗客客戶梳理——將每位銷售人員手中的客戶具體資料，如意向戶型、價(jià)格接受度、是否有私家車、置業(yè)次數(shù)、資信貸款情況、愿望基金填寫、置業(yè)目的、客戶居住地、客戶工作地，收集后，由銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況判斷客戶類型。裝戶——是指將B級(jí)客戶的意向房號(hào)，裝進(jìn)開盤銷售的房源中。鎖定客戶滿意戶型、不受歡送戶型，并根據(jù)客戶反響制定調(diào)整價(jià)差，制定引導(dǎo)客戶說辭、策略。整體拓客策略：為提升短時(shí)間內(nèi)的拓客效率，提升本地客源挖掘的力度和速度，爭取集中儲(chǔ)藏高認(rèn)可度客源，促成團(tuán)購；為保障前期蓄客量充足，將全面挖掘?qū)こ逃行枨蠹皾撛谛枨蟮目腿骸舶◢u內(nèi)及外地的客戶〕，重點(diǎn)引導(dǎo)、提升客群對(duì)工程的認(rèn)可度。拓客方向：區(qū)域客戶本地企業(yè)中高管本地公務(wù)員本地事業(yè)單位本地教師本地醫(yī)生本地個(gè)體戶老客戶外地客戶島內(nèi)客戶前期關(guān)注本產(chǎn)品的會(huì)員客戶已成交老客戶未成交會(huì)員客戶未成交來訪客戶晉江龍巖南平三明寧德福州溫浙金領(lǐng)/中高層新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè)主外貿(mào)行業(yè)小企業(yè)主廈門大學(xué)教師島內(nèi)小公務(wù)員機(jī)場工作人員SM點(diǎn)高區(qū)域認(rèn)可度高工程認(rèn)可度區(qū)域抗性低區(qū)域抗性較高蓄客目標(biāo)3號(hào)樓：800花園洋房：350蓄客目標(biāo)3號(hào)樓：500花園洋房：70蓄客目標(biāo)3號(hào)樓：200花園洋房：80蓄客目標(biāo)3號(hào)樓：2500花園洋房：500六、營銷策略線上推廣現(xiàn)場打動(dòng)力線下拓客拓客手段區(qū)域客戶老客戶外地客戶島內(nèi)客戶區(qū)域營銷策略低本錢引爆區(qū)域知名度，提升目標(biāo)客戶對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注。1、巴士區(qū)域巡展〔周六、日及節(jié)假日進(jìn)行巡展〕2、人流密集區(qū)派報(bào)〔結(jié)合小活動(dòng)做派報(bào)〕3、商業(yè)街店面派報(bào)4、中高收入人群銀行對(duì)賬單廣告5、企事業(yè)單位拜訪、推介區(qū)域派報(bào)地點(diǎn)選擇：工商行政管理局、新華都購物廣場、蘇寧電器、中博城、興業(yè)銀行附近、建設(shè)銀行附近加油站、汽車美容中心、……金色悅城巴士區(qū)域街道巡展備注：從巴士裝飾到活動(dòng)物料的系列新包裝突出萬科高品質(zhì)生活享受拓客手段區(qū)域客戶老客戶外地客戶島內(nèi)客戶關(guān)系營銷、資料庫營銷老客戶關(guān)系營銷：短信、電開會(huì)員客戶告知新品信息，并發(fā)送產(chǎn)品電子樓書；節(jié)假日及客戶生日短信問候，邀請(qǐng)老客戶帶朋友回訪工程；節(jié)假日現(xiàn)場活動(dòng)邀請(qǐng)。為提升老帶新積極性，推出老帶新優(yōu)惠活動(dòng)：老客戶帶新客戶成交的，新老業(yè)主可各免半年物業(yè)管理費(fèi)〔不累積享受〕，新業(yè)主可享受團(tuán)購優(yōu)惠。外地客戶資料庫營銷：通過新景祥資料庫，短信、電開“晉江、龍巖、南平、三明、寧德、福州、溫浙”的外地客戶，針對(duì)意向較高的客戶發(fā)送電子樓書；與短信公司合作，短信客戶，針對(duì)有來電、較高意向客戶發(fā)送電子樓書。投放高鐵線路有效媒體，如動(dòng)車雜志等。拓客手段區(qū)域客戶老客戶外地客戶島內(nèi)客戶渠道截流策略截流方式：島內(nèi)中心寫字樓截流——派報(bào)、投放分眾電視廈門大學(xué)區(qū)域截流——派報(bào)、小活動(dòng)火炬園、觀音山高科技產(chǎn)業(yè)園截流——派報(bào)機(jī)場區(qū)域截流——機(jī)場居住區(qū)、員工餐廳等派報(bào)工商局企業(yè)主資料庫——短信、電開小企業(yè)主島內(nèi)小公務(wù)員——銀行公積金對(duì)賬單小魚社區(qū)網(wǎng)絡(luò)炒作廈門房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)樓盤論壇炒作合作銀行VIP——短信、電開、銀行對(duì)賬單SM二期中心展點(diǎn)——以花園洋房類別墅生活吸引高端人群，建議做關(guān)于花園洋房類別墅高端主題的推廣活動(dòng)主要截流對(duì)象：金領(lǐng)/中高層、新興產(chǎn)業(yè)小企業(yè)主、外貿(mào)行業(yè)小企業(yè)主、廈門大學(xué)教師、島內(nèi)小公務(wù)員銷售策略

開盤準(zhǔn)備階段，銷售策略主要為銷售說辭調(diào)整準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布接待流程升級(jí)：“銀行VIP客戶專享級(jí)”案場經(jīng)理：根據(jù)客戶屬性安排后場置業(yè)參謀接待?？头?jīng)理：負(fù)責(zé)詢問到訪客戶需求，并執(zhí)行下步指令迎賓：負(fù)責(zé)迎賓及告知控臺(tái)有客戶來訪客戶到訪后，兩名主管級(jí)人員針對(duì)客戶需求進(jìn)行后續(xù)效勞。銷售執(zhí)行與安排公司對(duì)案場的直效管理對(duì)案場的間接監(jiān)管獎(jiǎng)金分配績效考核人員任免來電來訪表的定期審核明源系統(tǒng)的定期審核工資獎(jiǎng)金績效工程銷售管理報(bào)表審核績效管理--雙線管理機(jī)制建議銷售執(zhí)行與安排客戶進(jìn)門車行進(jìn)入步行進(jìn)入“無水洗車”門童拉門客服經(jīng)理詢問客戶需求通知案場經(jīng)理安排人員接待通知原置業(yè)參謀進(jìn)行待第一次到訪有預(yù)約置業(yè)參謀接待全流程，邀請(qǐng)客戶就坐客戶入座置業(yè)參謀請(qǐng)根據(jù)茶水單進(jìn)行點(diǎn)餐，并通知水吧進(jìn)行制作深度洽談，與客戶保持良好的溝通氣氛保持聯(lián)絡(luò)客戶離開置業(yè)參謀送別客戶至停車場/銷售中心大門吧臺(tái)人員送茶水半敞開式的預(yù)約接待模式，打破常規(guī)的“置業(yè)參謀排排坐”概念，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式營銷理念。銷售執(zhí)行與安排職業(yè)品德、專業(yè)能力、工作態(tài)度、工作業(yè)績除常規(guī)培訓(xùn)之外，根據(jù)市場變化及階段行銷要求展開不定期提升培訓(xùn)，加強(qiáng)精神鼓舞及職業(yè)操守深化；新景祥獨(dú)有的新動(dòng)力培訓(xùn)和分層儲(chǔ)藏培訓(xùn)將提供提升團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)能力的平臺(tái)；不定期安排團(tuán)隊(duì)參觀高檔、同質(zhì)樓盤，體驗(yàn)先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)及銷服品質(zhì)，進(jìn)行自我檢驗(yàn)和提高從“德、能、勤、績”四大方面開展培訓(xùn)崗位培訓(xùn)體系銷售執(zhí)行與安排工程賣點(diǎn)，優(yōu)劣勢分析周邊配套分析競品定調(diào)和分析深化統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)說辭、答客問銷售道具介紹強(qiáng)化不間斷模擬對(duì)練工程的廣告訴求重點(diǎn)的講解房產(chǎn)新政收集及解讀金融風(fēng)險(xiǎn)及貨款知識(shí)房地產(chǎn)根底知識(shí)心理素質(zhì)的養(yǎng)成認(rèn)識(shí)代銷業(yè)高端效勞和禮儀培訓(xùn)明確銷售流程和銷售動(dòng)線銷售技巧及團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)物業(yè)效勞培訓(xùn)培訓(xùn)考核……五礦御江金城工程崗位培訓(xùn)設(shè)計(jì)崗位培訓(xùn)體系銷售執(zhí)行與安排樹立管理上的“靈魂人物”執(zhí)行績效＆雙重管理機(jī)制，不僅是案場管場，還要公司管案場營造良好的案場氣氛銷售管理注重細(xì)化工程管控制度設(shè)計(jì)銷售執(zhí)行與安排工程部崗位架構(gòu)及崗位設(shè)置工程決策管理指導(dǎo)手冊購房客戶滿意度調(diào)查管理制度管理制度管理流程業(yè)務(wù)表單管理表格工程部管理流程……新景祥工程部營銷事務(wù)流程新景祥工程管理工程部銷售管理制度\工程部案場管理制度工程部業(yè)務(wù)流程工程部客戶接待效勞標(biāo)準(zhǔn)……業(yè)務(wù)表格……精細(xì)化制度設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程銷售執(zhí)行與安排來電登記表執(zhí)行要點(diǎn)：設(shè)立控官制度，晨會(huì)、輪序、突發(fā)情況處理，來電登記，確保來電一個(gè)不漏；控官休息時(shí)要有補(bǔ)位控官。執(zhí)行要點(diǎn)：1、控臺(tái)配置6個(gè)銷售人員，按輪序輪崗接待客戶。2、置業(yè)顧問做好電話回訪，每3天書面匯報(bào)電話回訪情況，確保來電轉(zhuǎn)來訪的比例?？嘏_(tái)輪崗執(zhí)行要點(diǎn)：1、客戶姓、電話、地址等重要信息需登記備案。2、接待流程不應(yīng)少于5分鐘。來訪登記表執(zhí)行要點(diǎn)：1、了解客戶基本狀況（居住狀況、置業(yè)動(dòng)機(jī)、置業(yè)需求、置業(yè)能力、認(rèn)知途徑等）。2、洞察消費(fèi)者產(chǎn)品志愿、置業(yè)心態(tài)、置業(yè)愿景等。3、接洽過程需詳細(xì)備案，填寫客戶大卡并錄入明源系統(tǒng),交由銷售經(jīng)理審批?？蛻舸罂髟翠浫霐?shù)據(jù)化管理建議銷售執(zhí)行與安排客戶回訪執(zhí)行要點(diǎn)：1、來訪轉(zhuǎn)回訪應(yīng)設(shè)定比例標(biāo)準(zhǔn)。2、短信式回訪，如客戶出門后，銷售人員及時(shí)發(fā)短信，告知客戶號(hào)碼，便于及時(shí)溝通聯(lián)系。3、按照客戶接待流程規(guī)定定期回訪，與客戶聯(lián)絡(luò)感情，實(shí)時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)及需求。4、每次回訪需及時(shí)記錄備案，錄入明源及客戶大卡,并在每天銷售管理日?qǐng)?bào)中進(jìn)行登記,不斷更新客戶信息，做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表數(shù)據(jù)錄入?？蛻艋卦L建議銷售執(zhí)行與安排開放性討論：1、開盤準(zhǔn)備階段的推廣訴求點(diǎn)主要是什么？推廣策略渠道策略活動(dòng)策略媒介費(fèi)用策略推廣執(zhí)行策略本卷須知開盤準(zhǔn)備期營銷已落到工程實(shí)處，因此，在此階段，推廣訴求上應(yīng)放到工程實(shí)處，工程賣點(diǎn)展示成為此階段主要推廣策略。準(zhǔn)備期營銷框架詳析前期工作回顧市場環(huán)境分析和研判營銷目標(biāo)前期客戶梳理推售策略價(jià)格策略洗客及拓客策略銷售策略推廣策略時(shí)間節(jié)點(diǎn)排布案例教學(xué)：特房五緣尊墅尊府推廣策略淡市營銷推廣法那么關(guān)鍵一：需要言之有物；

——能清晰的告訴客戶我們賣什么關(guān)鍵二：推廣信息與銷售重點(diǎn)結(jié)合——讓推廣真正為工程銷售效勞關(guān)鍵三：結(jié)合銷售階段，有重點(diǎn)的投放——控制營銷本錢，將錢花在刀刃上關(guān)鍵四：在客戶看得到的地方，做文章

——渠道深挖，實(shí)現(xiàn)推廣效果最大化第二階段：開盤強(qiáng)銷期〔1月1日-3月31日〕【階段推廣目標(biāo)】推廣工程形象、區(qū)位及產(chǎn)品利基，發(fā)布開盤信息，到達(dá)熱銷；【行銷策略】以戶外、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)媒體為主，硬廣與軟文結(jié)合，進(jìn)行強(qiáng)勢廣告覆蓋，同時(shí)配合區(qū)域體驗(yàn)營銷活動(dòng)，借勢所有優(yōu)勢資源，引起全城熱烈關(guān)注；同時(shí)開展渠道拓展與客戶營銷?！倦A段推廣】在開展區(qū)域體驗(yàn)活動(dòng)營銷同時(shí)，進(jìn)行渠道拓展，蓄積大量目標(biāo)客戶，并進(jìn)行客戶排摸及保養(yǎng)。【訴求客戶】社會(huì)性客戶：廈門地緣性客戶〔包括新廈門人，戶口需求客戶，具有購房需求一次置業(yè)客戶〕、適當(dāng)推廣島內(nèi)外投資型客戶〔泉州、三明、福安、龍巖、溫州等地區(qū)客戶〕、周邊企業(yè)〔高新產(chǎn)業(yè)園、軟件園企業(yè)等〕前期累積意向客戶——集團(tuán)客戶〔內(nèi)部員工〕、特房集團(tuán)及新景祥客戶資料庫；周邊客戶【訴求媒體渠道】戶外、報(bào)紙〔硬廣、媒體論壇〕、網(wǎng)絡(luò)、城市T頻道、雜志、活動(dòng)、短信、派報(bào)【主要工作事項(xiàng)】售樓處進(jìn)駐、看房通道設(shè)置精裝修樣板房裝修媒體信息發(fā)布客戶積累、排摸、價(jià)格試水活動(dòng)營銷——地產(chǎn)奧斯卡、售樓處進(jìn)場、帆船體驗(yàn)、適當(dāng)異地推廣【推廣媒體渠道】戶外——立柱、圍墻、道旗、樓體廣告牌等報(bào)紙〔硬廣、軟文、媒體論壇〕——海峽導(dǎo)報(bào)、廈門日?qǐng)?bào)、廈門晚報(bào)、廈門商報(bào)網(wǎng)絡(luò)——房地產(chǎn)聯(lián)合網(wǎng)、小魚網(wǎng)、房友網(wǎng)、福房網(wǎng)城市T頻道、電臺(tái)〔FM909107〕、電視臺(tái)〔福州電視臺(tái)〕、雜志、分眾、短信、派報(bào)、DM【客戶渠道拓展】銀行VIP客戶、游艇俱樂部VIP客戶、汽車俱樂部VIP客戶、旅行社VIP客戶等晉江總商會(huì)、泉州商會(huì)、安溪商會(huì)、三明商會(huì)等溫州炒房團(tuán)等【推廣主題訴求】廈門島?東部核心大成、大美奏響靈魂深處的共鳴曲廈門島?五緣系?東部核心達(dá)觀天下，守望五緣灣大成境界

灣心生活灣的靈魂，詮釋生命的意境源于自然，高于自然，現(xiàn)代生活與傳統(tǒng)意境的結(jié)合帆船、游艇體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)間：2010年12月—3月活動(dòng)目的：感受片區(qū)優(yōu)美環(huán)境和獨(dú)一無二的資源配套，對(duì)未來片區(qū)的認(rèn)可和向往。同時(shí)對(duì)接高端客戶資源活動(dòng)設(shè)想：新穎的活