醫(yī)藥MR勝任力模型

代表勝任力模型2020.9.17

解讀能力模型實(shí)施三階梯

2定義能力給予標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)下屬找尋原因給予指導(dǎo)

定義：可觀察到的且可評(píng)估的知識(shí)、技能、能力，或其它有助于成功取得崗位業(yè)績的特性。什么是勝任力3123123勝任力有助于個(gè)人成功可以學(xué)習(xí)可以評(píng)估代表勝任力

聚焦客戶構(gòu)建誠信結(jié)果導(dǎo)向同心協(xié)力掌控客戶，終端制勝管理學(xué)大師彼得?德魯克說:“企業(yè)的宗旨就是創(chuàng)造客戶，客戶是唯一的效益中心?！背私?jīng)銷商，關(guān)注的重點(diǎn)應(yīng)該在終端客戶身上，有效洞察終端目標(biāo)客戶需求，提供有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)才是企業(yè)生存和贏利的根基。目標(biāo)......關(guān)注......行動(dòng)......什么是聚焦？客戶和企業(yè)之間是怎樣的關(guān)系？怎樣理清二者關(guān)系？如何維護(hù)二者關(guān)系？我們企業(yè)想得到什么？客戶又想得到什么？我們了解客戶嗎？客戶又了解我們嗎？客戶到底需要什么？以客戶為中心的企業(yè)文化高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)高效率的解決方案真誠解決問題的態(tài)度上下踐行的職業(yè)素養(yǎng)為客戶帶來收益客戶需要企業(yè)需要什么？眾客戶的認(rèn)同促進(jìn)其能力提升有人使用產(chǎn)品社會(huì)對(duì)其的認(rèn)同共同持續(xù)的發(fā)展企業(yè)需要說明

每一個(gè)能力項(xiàng)都有定義、標(biāo)準(zhǔn)行為描述。為了幫助管理者指導(dǎo)下屬提升這些能力，提示了下屬能力不足可能的原因。核心勝任力

聚焦客戶（一）

定義：

與客戶建立穩(wěn)固關(guān)系，交付以客戶為中心的解決方案。

雙贏客戶互動(dòng)核心勝任力

聚焦客戶（二）12制定方案了解需求客戶選擇客戶規(guī)劃溝通方案執(zhí)行回顧信息收集與分析：《關(guān)鍵客戶管理》了解機(jī)構(gòu)架構(gòu)、機(jī)構(gòu)性質(zhì)，客戶在機(jī)構(gòu)內(nèi)層級(jí)、客戶對(duì)產(chǎn)品使用影響是直接還是間接，客戶對(duì)產(chǎn)品影響度大小，專業(yè)領(lǐng)域，性格偏好，客戶之間的關(guān)系和影響，合適的拜訪地點(diǎn)、時(shí)間訪前計(jì)劃：《客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖》描述目標(biāo)客戶目前行為，目前的觀念；期望的行為，期望的觀念；推進(jìn)新行為需要的信息、觀念、需求客戶分級(jí)：《區(qū)域管理》正確的客戶、正確的拜訪頻率，正確的信息，正確的資源覆蓋。區(qū)域重點(diǎn)醫(yī)院、重點(diǎn)科室、重點(diǎn)客戶根據(jù)潛力大小、對(duì)產(chǎn)品的支持度分為A,B,C三個(gè)等級(jí)，給予不同的資源覆蓋《購買流程》訪談醫(yī)生了解疾病起因，疾病評(píng)估診斷，治療方案選擇，品類品牌與劑量，治療階段，患者持續(xù)性和依從性訪中：《以客戶為中心的互動(dòng)》.開放式問題探尋針對(duì)目標(biāo)患者客戶的行為，積極聆聽行為背后的原因，是什么觀念、信息、障礙驅(qū)動(dòng)他們目前的行為？新的行為能夠幫助他們解決什么問題，共享新行為所需觀念、態(tài)度、需求的信息，確認(rèn)你和客戶對(duì)他的需求障礙明確解除后提出針對(duì)目標(biāo)患者的下一步行動(dòng)達(dá)成協(xié)議評(píng)估反饋：《區(qū)域管理與計(jì)劃》單次拜訪后評(píng)估拜訪是否了解并解決了客戶的痛點(diǎn)？月度總結(jié)評(píng)估：A2---A1客戶轉(zhuǎn)化率，銷量變化，拜訪頻次、科室會(huì)、費(fèi)效比、策略信息傳遞、客戶支持度變化情況

核心勝任力

聚焦客戶（三）

導(dǎo)致技能水平較低的部分可能原因

訪前準(zhǔn)備不足

信息收集不足未分析整理收集到的信息

缺乏自信

探尋不夠，急于說服

沒有積極聆聽

相關(guān)知識(shí)信息掌握不足

沒有合理計(jì)劃時(shí)間

客戶信息不準(zhǔn)確

客戶分級(jí)不清楚

未明確為客戶下一步行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

未了解最佳拜訪時(shí)機(jī)

未計(jì)劃和執(zhí)行合適的拜訪頻率評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

及格能夠獨(dú)立制定訪前計(jì)劃能夠獨(dú)立進(jìn)行拜訪

良好能夠?qū)^(qū)域內(nèi)客戶分級(jí)，制定發(fā)展計(jì)劃能夠階段性對(duì)區(qū)域內(nèi)指標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估，并根據(jù)市場(chǎng)情況作出下一步計(jì)劃

勝任能分析了解關(guān)鍵客戶痛點(diǎn)問題，獨(dú)立開發(fā)關(guān)鍵客戶，并建立信任關(guān)系能獨(dú)立訪談區(qū)域內(nèi)專家，繪制購買流程

核心勝任力

結(jié)果導(dǎo)向（一）

即使在非常艱難的情形下，確保承責(zé)，并持續(xù)達(dá)成結(jié)果。14結(jié)果業(yè)績達(dá)標(biāo)銷售：銷量和指標(biāo)達(dá)成率、增長率和醫(yī)院貢獻(xiàn)率潛力：市場(chǎng)大小和已覆蓋的份額競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)品銷量競(jìng)品份額品牌增長率、EV值過程績效達(dá)標(biāo)正確的客戶目標(biāo)客戶數(shù)客戶覆蓋正確的信息拜訪質(zhì)量信息傳遞正確的頻率拜訪頻率科室會(huì)正確的資源核心勝任力

結(jié)果導(dǎo)向（二）

導(dǎo)致技能水平較低的部分可能原因

不以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向沒有合理分析區(qū)域拜訪頻率不足

缺乏合理的時(shí)間管理

周計(jì)劃、月計(jì)劃未執(zhí)行

缺乏完成崗位職責(zé)的能力

信息傳遞不準(zhǔn)確資源使用不合理評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及格

良好

勝任指標(biāo)完成達(dá)100%拜訪頻率A1級(jí)客戶2次（周），A2級(jí)客戶轉(zhuǎn)A1級(jí)客戶2人（月），科室會(huì)完成率達(dá)標(biāo)結(jié)果三要素結(jié)果是誰要的——客戶結(jié)果要有什么——價(jià)值結(jié)果有什么用——交換清晰的目標(biāo)完善的計(jì)劃高效的工作良好的習(xí)慣有價(jià)值的結(jié)果項(xiàng)目主題內(nèi)容□已確認(rèn)□不充分□再確認(rèn)ＷＨＹ為何做這件事？（動(dòng)機(jī)）ＷＨＡＴ目的為何？（目標(biāo)）ＷＨＥＲＥ在何處實(shí)施？（場(chǎng)所、地區(qū)、單位）ＷＨＯ由誰執(zhí)行？與誰執(zhí)行？（負(fù)責(zé)人、協(xié)助者）ＷＨＩＣＨ哪一個(gè)提案？（選擇、挑選）ＷＨＥＮ截止期限（期限、完成日期）ＨＯＷ如何執(zhí)行？（方法、執(zhí)行方案）ＨＯＷＭＵＣＨ花費(fèi)多少？（預(yù)算、價(jià)格）問題點(diǎn)有無缺點(diǎn)？有無問題點(diǎn)？有無注意事項(xiàng)對(duì)策想像所有的可能性并加以檢測(cè)工作計(jì)劃6Ｗ２Ｈ分析表看圖說話：什么是任務(wù)？什么是結(jié)果？任務(wù)是？結(jié)果是？

≠任務(wù)結(jié)果職責(zé)結(jié)果≠≠態(tài)度結(jié)果核心勝任力

構(gòu)建誠信（一）定義：通過誠實(shí)，正直，表里如一的言行，贏得他人的信心和信任。

普世價(jià)值觀念遵紀(jì)守法表里如一遵守行業(yè)道德促進(jìn)信任規(guī)范行為

崗位能力匹配有能力擔(dān)當(dāng)言行一致兌現(xiàn)承諾12345核心勝任力

構(gòu)建誠信（二）導(dǎo)致技能水平較低的部分可能原因

缺少堅(jiān)持到底的決心

承諾過多

做不到“言行一致”

將自身利益放在第一崗位能力不足缺乏道德準(zhǔn)則評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及格遵守行業(yè)道德，規(guī)范行為遵紀(jì)守法良好表里如一言行一致勝任崗位能力匹配，有能力擔(dān)當(dāng)兌現(xiàn)承諾，贏得信任核心勝任力

同心協(xié)力（一）為了實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，與他人建立伙伴關(guān)系協(xié)同工作。

良性競(jìng)爭(zhēng)

群策群力

分享成功經(jīng)驗(yàn)

聆聽伙伴

發(fā)揮影響力核心勝任力

同心協(xié)力（二）導(dǎo)致技能水平較低的部分可能原因

成員對(duì)團(tuán)隊(duì)目