經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)

經(jīng)銷商的日常管理維護(hù)經(jīng)銷商日常管理中的常見問題區(qū)域經(jīng)理在拜訪新經(jīng)銷商時(shí)有很多話題可以談，如：產(chǎn)品、市場、促銷……等等。拜訪老經(jīng)銷商談什么?區(qū)域經(jīng)理:王老板最近生意咋樣？經(jīng)銷商:哎呀，最近要么下大雨，要么刮大風(fēng)，每天銷售員比看車的還多，生意很不好呀!你們車價(jià)格又高又沒有政策,其他車又降價(jià)了,這車沒法賣，日子很難過呀!區(qū)域經(jīng)理:是呀，趙總的銷量還不如你呢！你家的小黃狗下崽了嗎？哈哈……很多區(qū)域經(jīng)理由于不知道拜訪老經(jīng)銷商該干什么，常年神志不清，認(rèn)為:拜訪老經(jīng)銷商就是和經(jīng)銷商拉客情,就是喝酒、打牌、吹牛。最后是經(jīng)銷商銷量下降，自己業(yè)績下降，客情關(guān)系蕩然無存。3月份銷售的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是一樣的產(chǎn)品，一樣的市場行情，不一樣的業(yè)績，我們需要的是：蛋糕只有這一塊，關(guān)鍵是你能切去多少！四川批售：？；回款？重慶批售：？；回款？云南批售：？；回款？貴州批售：？；回款？拒絕借口！是該自我反省的時(shí)候了!與經(jīng)銷商締結(jié)良好的生意關(guān)系，同時(shí)為公司和經(jīng)銷商創(chuàng)造價(jià)值。上傳下達(dá)，保持經(jīng)銷商與公司的良好溝通。處理經(jīng)銷商的抱怨、客戶抱怨、作好服務(wù)。區(qū)域經(jīng)理日常維護(hù)的三大維護(hù)任務(wù)區(qū)域經(jīng)理如何圓滿完成三大維護(hù)任務(wù)區(qū)域經(jīng)理殷勤、禮貌會讓經(jīng)銷商產(chǎn)生好感，但不會產(chǎn)生尊重，過火了還會覺得你賤。出賣公司利益，跟經(jīng)銷商雙贏(經(jīng)銷商得實(shí)惠,業(yè)務(wù)代表拿業(yè)績)？幫助經(jīng)銷商開車、擦車，點(diǎn)煙到水，跑前跑后？表面上也許跟你不錯(cuò)，平時(shí)吃吃喝喝，但有時(shí)他會給你提出更高的要求(政策支持)，當(dāng)不能滿足時(shí)，你們的關(guān)系會蕩然無存。

區(qū)域經(jīng)理如何協(xié)調(diào)好兩個(gè)根本利益完全不同的兩個(gè)主體(公司與經(jīng)銷商之間)的關(guān)系，讓經(jīng)銷商尊重你、佩服你，是完成好三大維護(hù)任務(wù)的前提。讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做事認(rèn)真、負(fù)責(zé)、踏實(shí)、敬業(yè)。讓經(jīng)銷商認(rèn)為你做生意比他強(qiáng)、比他專業(yè)，你能交給他做生意的方法。你能幫助經(jīng)銷商拓展市場、管理市場、創(chuàng)造利潤。通過這三方面的努力，經(jīng)銷商覺得你永遠(yuǎn)是他的老師，他會敬佩你、尊重你。你才能真正實(shí)現(xiàn)與狼共舞！經(jīng)銷商不變的追求是利潤！經(jīng)銷商日常維護(hù)的基本原則定期拜訪，規(guī)律聯(lián)系每次拜訪都是商業(yè)談判，不是走親戚，談判不是靠口才而是靠精心準(zhǔn)備最好不要在飯點(diǎn)時(shí)拜訪(除非有特別含意)——也許這時(shí)經(jīng)銷商有商務(wù)活動(dòng)（讓你請客你也不劃算）重視經(jīng)銷商的短期利益經(jīng)銷商日常拜訪流程第一步：將你的經(jīng)銷商分類，合理分配你的時(shí)間。站在區(qū)域經(jīng)理的角度對你的經(jīng)銷商進(jìn)行分類A、重點(diǎn)的經(jīng)銷商B、游離的經(jīng)銷商C、潛在的經(jīng)銷商重要不緊急M1重要緊急M2重要非緊急M3非重要緊急M4非重要非緊急緊急非重要庫存車處理上網(wǎng)、聊天陪經(jīng)銷商辦事經(jīng)銷商談判市場規(guī)劃學(xué)習(xí)提升工作優(yōu)先矩陣第二步：拜訪前先看市場拜訪經(jīng)銷商不是走親戚而是生意談判，談判不是靠口才而是靠精心準(zhǔn)備。我們走市場到底看什么？1、競爭對手近期在市場上有什么表現(xiàn)(產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、促銷)，如何幫助經(jīng)銷商反擊競爭對手；2、市場秩序是否混亂，如何幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定市場價(jià)格；3、經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商銷售回款情況，是否需要幫助經(jīng)銷商建立二網(wǎng)管理制度；4、本公司產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)如何？品種是否需要調(diào)整——有哪些需要公司支持的；5、經(jīng)銷商在經(jīng)銷商服務(wù)方面有哪些沒有做到位。第三步：提前兩天電話預(yù)約提前兩天電話約定，到達(dá)前2小時(shí)通知對方。經(jīng)銷商感覺你做事很有計(jì)劃性，不是來找他喝酒的，是來幫助他做市場的，你們是合作的生意關(guān)系、伙伴關(guān)系。效率提高！第四步：經(jīng)銷商談判拜訪老經(jīng)銷商該談些什么呢？談判的先后順序怎么安排呢？最好第一步不要談你看市場的情況，否則經(jīng)銷商心里覺得你在整他的黑材料。一、首先，上傳下達(dá)。傳達(dá)公司政策、理念，反饋上次拜訪的問題，做到事事有回音。注意，不要作自己職權(quán)范圍以外的許諾，有些問題需要書面溝通。這樣經(jīng)銷商覺得你做事穩(wěn)重、講信譽(yù)、實(shí)在。經(jīng)銷商會信任和欣賞你。二、經(jīng)銷商庫存管理庫存管理理念的宣導(dǎo)，經(jīng)銷商庫存管理也需要6S。經(jīng)銷商庫存管理：庫齡分析先進(jìn)先出庫銷比經(jīng)銷商安全庫存量＝1.5×本期銷量第四步：經(jīng)銷商談判三、經(jīng)銷商近期業(yè)績分析經(jīng)銷商也需要開經(jīng)營檢討會，我們幫助經(jīng)銷商作了很多工作，但很多經(jīng)銷商并不知曉。商業(yè)領(lǐng)域不需要做事不留名的活雷鋒，幫助經(jīng)銷商做完經(jīng)營分析后，要讓經(jīng)銷商覺得“這一切多虧有了你”的感恩心態(tài)。激發(fā)經(jīng)銷商對市場的激情，對未來的渴望。記?。哼@一切都需要用數(shù)據(jù)說話。例如：幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，成功處理了多少售后問題，等等。第四步：經(jīng)銷商談判怎樣開好經(jīng)銷商的經(jīng)營檢討會首先，要得到經(jīng)銷商的同意。在首次做這項(xiàng)工作時(shí)也許會有些障礙，有的老板不愿意和別人談?wù)撟约嘿嵙硕嗌馘X的事。怎么辦？張總，如果你方便的話，我想花你半個(gè)小時(shí)的時(shí)間，把近期工作向你作個(gè)匯報(bào)。下個(gè)月我想把你的銷量再提高20%以上。你的最后一句話會打動(dòng)很多經(jīng)銷商！打動(dòng)了經(jīng)銷商，你就獲得了很多表功的機(jī)會。其次，你需要在平時(shí)的工作中積累素材，不要埋沒自己的功勞。最后，要準(zhǔn)備好詳細(xì)的材料（幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，幫助你開發(fā)的多少二級經(jīng)銷商，做了多少同類競品對比，開了幾場市場研討會，將來的市場會怎樣？等等）。最好使用電腦或投影議。重要的數(shù)據(jù)資料打印好（經(jīng)銷商資料、對比數(shù)據(jù)），裝訂成冊，交給經(jīng)銷商保存。提前作好演練，熟練登場。第四步：經(jīng)銷商談判第四步：經(jīng)銷商談判四、市場銷售現(xiàn)狀分析通過前面的經(jīng)營檢討會，經(jīng)銷商也會發(fā)現(xiàn)自己存在許多有待改進(jìn)的地方，同時(shí)也會發(fā)現(xiàn)很多市場機(jī)會，這時(shí)是你和經(jīng)銷商一起分析市場找到問題突破口的好時(shí)機(jī)。

不要?jiǎng)倧氖袌龌貋砭徒o經(jīng)銷商談市場銷售現(xiàn)狀，這樣經(jīng)銷商會認(rèn)為：少來這套，我天天在市場上，我還沒有你清楚？

分析的重點(diǎn)：1、市場的機(jī)會在哪里？利潤如何？2、經(jīng)銷商的哪些工作有待改善？3、公司在本市場的目標(biāo)是什么？4、市場競爭信息。第四步：經(jīng)銷商談判五、幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)檔案

表面上看是為了幫助經(jīng)銷商提高管理水平，實(shí)際是為了掌控經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，獲得駕馭經(jīng)銷商的能力。假如你負(fù)責(zé)該市場半年了，每次都花一定時(shí)間看先市場，然后再拜見經(jīng)銷商；突然有一天，你把一本經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資料給他看：區(qū)域經(jīng)理：張總，這是我這幾個(gè)月來幫你建立的你們公司的銷售網(wǎng)絡(luò)檔案資料，你看看。第一部分：區(qū)域市場銷售現(xiàn)狀和你的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分布圖。第二部分：是下級網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商姓名、電話資料。第三部分：是每個(gè)下級網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營規(guī)模、品種和銷售情況。第四部分：經(jīng)銷商分類A、重點(diǎn)二網(wǎng)經(jīng)銷商名單B、游離二網(wǎng)經(jīng)銷商名單C、潛在二網(wǎng)經(jīng)銷商名單第四步：經(jīng)銷商談判當(dāng)經(jīng)銷商看完這些資料后，他會有什么感覺？

首先，害怕：壞了，我的家底他都摸清楚了。其次，佩服：我干了十幾年，下級經(jīng)銷商資料我是有，但沒有這么全。（經(jīng)銷商作了幾十年的生意了，有幾個(gè)爛本子，記了幾個(gè)電話號碼和一些欠賬）第三，感激：人家真是幫咱們做生意的，有些潛在渠道就在自己眼皮底下都不知道。這些資料對我太有用了。第四步：經(jīng)銷商談判六、適時(shí)給經(jīng)銷商洗腦在和經(jīng)銷商打交道的過程中，免不了要和經(jīng)銷商一起吃飯、喝茶、聊天。作朋友的同時(shí)別忘記了，他是你的經(jīng)銷商,合作伙伴。因此要見縫插針給經(jīng)銷商“洗腦”?！跋茨X”洗什么？就是向經(jīng)銷商灌輸公司文化、先進(jìn)的管理理念、行業(yè)的發(fā)展趨勢，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長。區(qū)域經(jīng)理不是一臺一臺地自己賣車，而是通過別人來銷售的，“洗腦”實(shí)際就是作別人的思想工作——影響別人思想的途徑是什么？是語言——所以區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會說話。第四步：經(jīng)銷商談判給經(jīng)銷商“洗腦”也要找對時(shí)機(jī)

不能看見經(jīng)銷商商不順眼的地方就說：——“哎呀，你這個(gè)管理不行，我給你講該怎么辦——“哎呀，你那個(gè)理念不行，聽我給你洗腦”

——（經(jīng)銷商會說）滾！我的生意不要你管！送上門的貨不值錢！

洗腦的最佳機(jī)會：當(dāng)經(jīng)銷商被某個(gè)問題所困擾時(shí)，是你洗腦的最佳機(jī)會：“現(xiàn)在進(jìn)店量越來越少了，是什么原因？二網(wǎng)太難管！”“我最近也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想給你談?wù)勀??！比缓?，把你的想法講給他聽，順理成章，達(dá)成