《銷售管理》 教案 44 制定信用政策

PAGEPAGE6教案02（第十五章第二節(jié)）授課題目制定銷售信用政策教學(xué)內(nèi)容信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、了解銷售中的信用標(biāo)準(zhǔn)；2、科學(xué)評(píng)估信用條件；3、準(zhǔn)確計(jì)算信用額度。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的邏輯推理能力，能夠分析銷售信用政策；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際評(píng)估、制定信用政策。情感目標(biāo)1、使學(xué)生了解銷售信用管理內(nèi)容，并形成初步的信用分析能力，從而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的高階管理能力產(chǎn)生興趣；2、通過(guò)對(duì)銷售信用政策基本理論的學(xué)習(xí)，使學(xué)生建立并逐步培養(yǎng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷管理觀念。教學(xué)思想首先利用一諾千金典故，引發(fā)學(xué)生思考，接著講信用標(biāo)準(zhǔn)的基本情況，科學(xué)評(píng)估過(guò)程以及信用額度計(jì)算。通過(guò)理論講解與案例探討，提升學(xué)生對(duì)銷售信用管理的學(xué)習(xí)興趣與主動(dòng)性，提高學(xué)生的創(chuàng)新性思維與科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟睢Ｒ恢Z千金典故一諾千金典故激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件信用條件信用額度信用額度總結(jié)與提問(wèn)：總結(jié)與提問(wèn)：如何理解銷售管理中的“信用政策”？教學(xué)重點(diǎn)理解信用政策教學(xué)難點(diǎn)評(píng)估信用條件，計(jì)算信用額度學(xué)生已具備知識(shí)營(yíng)銷基本知識(shí)、信用管理的基本知識(shí)教學(xué)方法與策略1、采用啟發(fā)式、設(shè)問(wèn)式等方式，突出對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的講述和難點(diǎn)的剖析2、精心設(shè)計(jì)例題，開(kāi)展課堂討論，強(qiáng)化知識(shí)理解與綜合運(yùn)用；3、采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售信用管理基本知識(shí)2分鐘問(wèn)題引入【典故引入】《史記季布來(lái)布列傳》秦朝末年，在楚地有一個(gè)叫季布的人，性情耿直，為人俠義好助。只要是他答應(yīng)過(guò)的事情，無(wú)論有多大困難，都設(shè)法辦到，受到大家的贊揚(yáng)。楚漢相爭(zhēng)時(shí)，季布是項(xiàng)羽的部下，曾幾次獻(xiàn)策，使劉邦的軍隊(duì)吃了敗仗，劉邦當(dāng)了皇帝后，想起這事，就氣恨不已，下令通緝季布。這時(shí)敬慕季布為人，都在暗中幫助他。不久，季布經(jīng)過(guò)化裝后到山東一家姓朱的人家當(dāng)傭工。朱家明知他是季布，仍收留了他，后來(lái)，朱家又到洛陽(yáng)去找劉邦的老朋友汝陰候夏候嬰說(shuō)情。劉邦在夏候嬰的勸說(shuō)下撤消了對(duì)季布的通緝令，還封季布做了郎中，不久又改做河?xùn)|太守。有一個(gè)季布的同鄉(xiāng)人曹邱生，專愛(ài)結(jié)交有權(quán)勢(shì)的官員，借以炫耀和抬高自己，季布一向看不起他。聽(tīng)說(shuō)季布又做了大官，他就馬上去見(jiàn)季布。季布聽(tīng)說(shuō)曹邱生要來(lái)，就虎著臉，準(zhǔn)備發(fā)落幾句話，讓他下不了臺(tái)。誰(shuí)知曹邱生一進(jìn)廳堂，不管季布的臉色多么陰沉，話語(yǔ)多么難聽(tīng)，立即對(duì)著季布又是打躬，又是作揖，要與季布拉家常敘舊。并吹捧說(shuō)：“我聽(tīng)到楚地到處流傳著‘得黃金千兩，不如得季布一諾’這樣的話，您怎么能有這樣好的名聲傳揚(yáng)在梁、楚兩地的呢？我們既是同鄉(xiāng)，我又到處宣揚(yáng)你的好名聲，你為什么不愿見(jiàn)到我呢？”季布聽(tīng)了曹邱生的這番話，心里頓時(shí)高興起來(lái)，留下他住幾個(gè)月，作為貴客招待。臨走，還送給他一筆厚禮。典故引入，引起思考3分鐘課程講授一、信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)企業(yè)給予客戶信用時(shí)，對(duì)客戶資信要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)樾庞脴?biāo)準(zhǔn)的設(shè)置直接影響到對(duì)客戶信用申請(qǐng)的審批，所以根據(jù)本企業(yè)自身的資金情況和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境確定適宜的信用標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)制定信用管理政策過(guò)程中的重要一環(huán)。企業(yè)要制定一個(gè)合乎自己情況的科學(xué)的信用標(biāo)準(zhǔn)，確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、客戶分析情況、市場(chǎng)戰(zhàn)略、庫(kù)存水平、歷史經(jīng)驗(yàn)等。一個(gè)企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是在對(duì)收入和成本進(jìn)行認(rèn)真權(quán)衡的基礎(chǔ)上慎重確定的，過(guò)嚴(yán)或過(guò)松的信用標(biāo)準(zhǔn)都不是明智之舉，而且企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)也需要隨企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)情況的變化而不斷修訂。如果較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使損失的銷售毛利大于企業(yè)所希望避免的應(yīng)收賬款持有成本，企業(yè)就應(yīng)該適當(dāng)放松信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，如果較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)會(huì)使應(yīng)收賬款持有成本高于取得的銷售毛利，企業(yè)就應(yīng)執(zhí)行較為嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)?；仡橠SO知識(shí)點(diǎn)10分鐘課程講授二、信用條件信用條件是企業(yè)要求客戶支付信用銷售貨款的條件，它是由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成的。在實(shí)踐中，經(jīng)常使用諸如1/10、n/30等銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)表示企業(yè)的信用條件，這些信用條件表達(dá)了不同的信用期限和現(xiàn)金折扣政策。例如2/10、n/30所表達(dá)的信用條件是，客戶如果在10天內(nèi)付款可按發(fā)票金額給予2%的折扣，超過(guò)10天便不享受該折扣，但付款總期限不得超過(guò)30天。在此，30天為信用期限；10天為折扣期限；2%為現(xiàn)金折扣。1.信用期限信用期限，又稱付款期限，是指企業(yè)允許符合信用標(biāo)準(zhǔn)的客戶賒欠賬款的最長(zhǎng)期限。信用期限一般有15天、30天、60天、90天、180天等，確定適宜的信用期限是企業(yè)制定信用政策時(shí)首先需要解決的問(wèn)題。較長(zhǎng)的信用期限，意味著給客戶以更優(yōu)厚的信用條件和使DSO變長(zhǎng)，自然會(huì)刺激客戶的購(gòu)貨熱情，實(shí)現(xiàn)更高的銷售額。在應(yīng)收賬款水平增高的同時(shí)，既給企業(yè)到來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額和增加銷售額的好處，也給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，即產(chǎn)生更高的與應(yīng)收賬款持有相關(guān)的管理成本、機(jī)會(huì)成本和壞賬風(fēng)險(xiǎn)，特別是可能導(dǎo)致機(jī)會(huì)成本的增加。信用期限與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略密切相關(guān)，主要受以下因素影響：（1）企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；（2）行業(yè)普遍的信用期限；（3）客戶的資信水平和信用等級(jí)；（4）企業(yè)本身的資金狀況。在實(shí)際操作中，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)平均DSO，結(jié)合企業(yè)本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)設(shè)定自己的DSO目標(biāo)，然后再根據(jù)客戶的信用等級(jí)授予客戶的信用期限?？梢岳靡韵鹿竭M(jìn)行計(jì)算：另外，企業(yè)也可根據(jù)盈虧分析理論進(jìn)行邊際分析：若邊際收益大于0，則方案可行；反之，則不可行。2.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的短時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)信用條件中的另一個(gè)重要組成部分。企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率。折扣期限指的是在多長(zhǎng)時(shí)間區(qū)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠；折扣率指的是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣。例如，5/20、n/60的現(xiàn)金折扣政策表明，如果客戶能夠在20天之內(nèi)付清全部貨款，將從廠家獲得銷售總額的5%的折扣優(yōu)惠；客戶必須在60以內(nèi)付清全部貨款，如果在第60天還沒(méi)有付貨款，客戶就違約了。企業(yè)信用管理部門除可以給予客戶單一折扣期限的現(xiàn)金折扣政策，也可以制定包含兩種折扣方式的現(xiàn)金折扣政策。例如作為賣方的廠家在信用條件中作出6/10、3/20、n/45的現(xiàn)金折扣規(guī)定。該規(guī)定表明，客戶履約的最遲付款期為45天；如果客戶能夠在10天內(nèi)付清貨款，可享受6%的現(xiàn)金折扣；如果客戶能夠在20天內(nèi)付清貨款，則可享受3%的現(xiàn)金折扣。給予客戶的現(xiàn)金折扣率大小應(yīng)該與折扣或長(zhǎng)短成反比例關(guān)系，即折扣期越短，折扣率越高；反之，折扣期越長(zhǎng)，折扣率越低。這種做法充分反映了現(xiàn)金折扣政策的基本目的，即鼓勵(lì)客戶盡快付款?，F(xiàn)金折扣能給客戶帶來(lái)比較客觀的好處，實(shí)踐證明，客戶普遍度現(xiàn)金折扣比較看重。例如，在2/10、n/30的信用條件下，由于提前20天付款可以獲得2%的折扣，使得付款人可以在事實(shí)上享受到折合年率高達(dá)[(2/98)/20]×365=37.25%的等效利息收入優(yōu)惠。面對(duì)如此之高的收益，正常的客戶都會(huì)積極爭(zhēng)取。然而，推行一定的現(xiàn)金折扣政策，需要銷貨企業(yè)付出一定的代價(jià)，即所減讓的貨款。歸納起來(lái)看，現(xiàn)金折扣手段使用得當(dāng)，可以給銷貨企業(yè)帶來(lái)有利的效果，但這是需要一定操作技巧的。如果操作不當(dāng)，這種小事方式很容易給銷貨企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此，企業(yè)信用管理部門必須進(jìn)行認(rèn)真測(cè)算，綜合考慮有利因素和不利因素，在收益與損失權(quán)衡的基礎(chǔ)上確定現(xiàn)金折扣方案。理論講解、公式推理與演算15分鐘課堂講授三、信用額度信用額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分。信用額度包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度。就企業(yè)總體來(lái)說(shuō)，信用額度是指企業(yè)基于自身的資金實(shí)力、銷售政策、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫(kù)存量以及受到的來(lái)自外部的競(jìng)爭(zhēng)壓力等因素而確定的可對(duì)客戶發(fā)放的信用限額。發(fā)放信用額度，是指企業(yè)批準(zhǔn)客戶的信用申請(qǐng)并賦予客戶額度，是采用信用銷售方式開(kāi)拓市場(chǎng)的企業(yè)信用管理部門的日常工作之一。要科學(xué)地確定發(fā)放給客戶的信用額度，可以采取多種方法，常用的方法是：根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定發(fā)放給客戶的信用額度。根據(jù)客戶企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金凈額的一定比例確定發(fā)放給客戶的信用額度。根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定發(fā)放給客戶的信用額度。DSO通常在每個(gè)月底按倒推法計(jì)算，即用總應(yīng)收貨款（當(dāng)前的、過(guò)期的和未決算的）減去總的月銷售額，逐月算回去直到總應(yīng)收貨款數(shù)字減至零?？蛻舻男庞妙~度不僅應(yīng)該反映客戶的償付能力，而且應(yīng)該反映客戶償付的意愿，需要考慮的因素包括：客戶預(yù)期銷售額、付款期限、盈利程度和客戶化的庫(kù)存生產(chǎn)投入?？蛻粜庞妙~度一般可采用以下公式計(jì)算：風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)系數(shù)根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)來(lái)確定，一般大于0，小于1。設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：（1）信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無(wú)力償還債務(wù)，而且大多數(shù)情況下，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。（2）信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，必須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。理論講解、公式推理與演算10分鐘小結(jié)信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度總結(jié)2分鐘作業(yè)結(jié)合長(zhǎng)虹案例，制定一套信用政