《銷售管理》 教案 01銷售概述

PAGEPAGE20教案01（第一章第一節(jié)）授課題目銷售概述教學(xué)內(nèi)容銷售的含義、作用及銷售觀念的發(fā)展課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、掌握銷售的內(nèi)涵；2、掌握銷售的作用；3、掌握銷售觀念的發(fā)展。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售觀念，能夠充分認(rèn)識銷售的作用；2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，根據(jù)實際情況開展銷售工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售內(nèi)涵、作用，激發(fā)學(xué)生對銷售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)銷售知識，提升解決銷售中各種問題的能力；2、通過對銷售基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識銷售的科學(xué)成份，不再簡單地認(rèn)為銷售是任何人都可以進(jìn)行的事情，激發(fā)學(xué)生對市場營銷專業(yè)的認(rèn)同感，以及對銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入馬克思的名言以及社會對人員推銷的偏見，充分激發(fā)學(xué)生對人員推銷的思考。然后具體探討什么是人員推銷？人員推銷的內(nèi)涵是什么？人員推銷包括哪些要素？通過理論講解和案例分析，加強學(xué)生對人員推銷的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的推銷技能和推銷認(rèn)可。引入：引入：馬克思的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售的含義銷售的含義銷售的作用銷售的作用銷售觀念的發(fā)展銷售觀念的發(fā)展總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售是否就是營銷的全部內(nèi)容？教學(xué)重點銷售觀念教學(xué)難點銷售的內(nèi)涵界定學(xué)生已具備知識營銷基本知識、服務(wù)營銷知識教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理基本知識2分鐘問題引入【問題引入】馬克思名言：“由商品到貨幣是驚人的一躍……”（肯定）社會對人員推銷的各種偏見………（否定）思考：如何正確地認(rèn)識銷售？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售的定義（廣義）人員推銷是一個活動主體試圖通過一定的方法和技巧使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。（狹義）人員推銷是是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。是指推銷人員運用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。本節(jié)課從廣義方面探討和講解。營銷組合營銷組合產(chǎn)品價格促銷產(chǎn)品價格促銷(廣義銷售)分銷人員人員銷售(狹義銷售)廣告營業(yè)推廣公關(guān)關(guān)系圖1-1銷售、促銷和營銷之間的內(nèi)在聯(lián)系表1-1銷售與營銷的區(qū)別區(qū)別方面銷售營銷思考方式不同戰(zhàn)術(shù)思考戰(zhàn)略思考圍繞中心不同以銷售人員為中心以市場分析、顧客創(chuàng)造為中心研究對象不同主要研究銷售的技能和方法主要研究市場開發(fā)的策略關(guān)心重點不同關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關(guān)心銷售目標(biāo)的達(dá)成關(guān)心顧客需求的滿足關(guān)心企業(yè)的持續(xù)發(fā)展關(guān)注成效不同著眼創(chuàng)造短期業(yè)績立足企業(yè)未來【案例分析】傳聲手機在非洲的成功!進(jìn)行講解，啟發(fā)學(xué)生人員推銷絕不是社會偏見所理解的。是一個價值創(chuàng)造過程，追求雙贏。視頻和案例10分鐘二、銷售的作用事實上，銷售無論是對社會、企業(yè)、顧客，還是對銷售人員本身都具有重要的意義。（1）銷售對社會的作用在現(xiàn)實中，銷售人員持續(xù)不斷努力，創(chuàng)造并刺激了消費需求，因而銷售人員成為市場經(jīng)濟條件下不可缺少的一股力量，銷售將成為我國吸納勞動力的主要行業(yè)之一。銷售不僅能夠提供大量的就業(yè)機會，而且在促進(jìn)社會技術(shù)創(chuàng)新、提高商品附加值、引導(dǎo)消費、使再生產(chǎn)得以實現(xiàn)方面，均能夠起到積極的作用。（2）銷售對企業(yè)的作用首先，銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤。對于企業(yè)來講，顧客購買了本企業(yè)的商品后，企業(yè)的利潤也會同時上升。其次，避免產(chǎn)品積壓。積極銷售可避免產(chǎn)品積壓，縮短貨幣回籠時間，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。最后，可以收集、提供信息。精力充沛的銷售人員，可收集同行業(yè)競爭對手的許多信息或情報，收集顧客需求的變化情況，提供給企業(yè)作為參考。（3）銷售對顧客的作用在銷售中，為顧客所提供的產(chǎn)品、服務(wù)、問題解決方案等都只不過是一種形式或手段，而顧客真正所需要的是價值，包括內(nèi)在價值和外在價值。其中，內(nèi)在價值是不因他人看法而改變的，由產(chǎn)品自身物理特征決定的價值；而外在價值則是因他人看法而改變的價值。另外，從利益視角而言，銷售也為顧客提供了三種利益：物質(zhì)利益、過程利益和關(guān)系利益。（4）銷售對銷售人員的作用對銷售人員而言，銷售具有挑戰(zhàn)性和高經(jīng)濟回報性。由于要和各種各樣的人打交道，而人們的想法、需求和行為方式又不同，因此，銷售很可能是一項最為多樣化、富有挑戰(zhàn)性、令人興奮的職業(yè)。另外，據(jù)統(tǒng)計，過去總經(jīng)理多來自生產(chǎn)部門的管理者和工程師，傳統(tǒng)經(jīng)濟時期尤其如此，而現(xiàn)在總經(jīng)理則多來自營銷、推銷部門，如格力集團董事長董明珠就是推銷員出身?！景咐客其N大王喬吉·拉德的故事案例講解。15分鐘課堂講授三、銷售觀念的發(fā)展（1）傳統(tǒng)銷售觀念傳統(tǒng)銷售觀念是在賣方市場條件下形成的，企業(yè)活動以企業(yè)和產(chǎn)品為中心。在這一觀念下，企業(yè)在從事銷售活動時認(rèn)為，產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。【案例分析】把梳子賣給和尚（2）現(xiàn)代銷售觀念20世紀(jì)50年代后，市場產(chǎn)品增多，消費者的收入大大提高，消費者的選擇性購買行為和苛刻要求，迫使企業(yè)改變以往單純以企業(yè)和產(chǎn)品為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向認(rèn)真研究消費者需求，正確選擇目標(biāo)市場，不斷調(diào)整自己的營銷策略。此時，銷售觀念也發(fā)生了變化，企業(yè)在從事銷售工作時不再僅局限于產(chǎn)品的銷售，而是從識別顧客的需要出發(fā)來銷售企業(yè)的產(chǎn)品?，F(xiàn)代銷售觀念的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段。1）買賣雙方互動觀念買賣雙方互動觀念是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動的結(jié)果。2）買賣雙方組織聯(lián)系觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念認(rèn)為，買賣雙方的聯(lián)系不是個人行為，而是組織與組織間的行為。3）關(guān)系銷售觀念在經(jīng)濟日益復(fù)雜化和競爭日趨激烈的當(dāng)今，買賣雙方都想從長遠(yuǎn)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：如何把梳子賣給和尚？10分鐘小結(jié)銷售的內(nèi)涵、作用及銷售觀念的發(fā)展總結(jié)3分鐘作業(yè)如何理解銷售就是提供問題解決方案？2分鐘板書設(shè)計一、銷售的內(nèi)涵二、銷售的作用三、銷售觀念的發(fā)展