LED照明銷售建議書

國(guó)內(nèi)銷售拓展建議帥東在品牌影響力沒(méi)有到達(dá)支持去開(kāi)發(fā)群眾流通產(chǎn)品的階段，如果我們?nèi)ネ苿?dòng)流通市場(chǎng)的話，其難度和風(fēng)險(xiǎn)是很大的。在當(dāng)前情況下，我們適合去做專業(yè)化的產(chǎn)品，如辦公照明系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)專業(yè)領(lǐng)域的打造，我們可以為商家提供盈利方式，也可以累積在市場(chǎng)及用戶心目中的地位和影響力。這樣通過(guò)我們不斷的積累，反過(guò)來(lái)也可以逐步開(kāi)展我們的流通市場(chǎng)。因此工程渠道的拓展和開(kāi)發(fā)將是我們重點(diǎn)要去奮斗的目標(biāo)品牌在不同的階段，其工作內(nèi)容是不一樣的，這是客觀規(guī)律，我們可以走快一點(diǎn)，但還是要一步一步堅(jiān)實(shí)地去走。工程銷售的特點(diǎn)：1、工程需求產(chǎn)品為訂單產(chǎn)品，周期相對(duì)較長(zhǎng)，備貨時(shí)間充足，平時(shí)根本沒(méi)有庫(kù)存，資金壓力小。2、工程需求產(chǎn)品一般情況下產(chǎn)品品類不多，便于開(kāi)發(fā)生產(chǎn)。3、風(fēng)險(xiǎn)可控〔這里指的是在以經(jīng)銷商為銷售中間的情況下，風(fēng)險(xiǎn)得到了合理的轉(zhuǎn)移〕。4、通過(guò)工程的運(yùn)作，可以在短時(shí)間內(nèi)造就品牌的影響力。5、相對(duì)利潤(rùn)比渠道要快些，并且見(jiàn)效快。6、以重點(diǎn)方向主攻工程，可以集中公司的優(yōu)質(zhì)資源可以在行業(yè)內(nèi)形成專業(yè)級(jí)的影響。7、工程產(chǎn)品需要3C認(rèn)證的支持，這樣可以提升競(jìng)爭(zhēng)力，可以屏蔽其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。8、工程銷售效勞工作很重要，需要專業(yè)的技術(shù)和效勞團(tuán)隊(duì)。9、工程銷售有利于對(duì)終端客戶的培養(yǎng)，而終端客戶才是一個(gè)品牌長(zhǎng)期根底利益的保障。重點(diǎn)攻關(guān)方向(盈利模式〕：輔導(dǎo)式營(yíng)銷，JBT開(kāi)發(fā)集團(tuán)用戶，輔導(dǎo)商家做好工程開(kāi)發(fā)及銷售工作。LED智能辦公照明作為技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)手段，這是營(yíng)銷工具之一。光把產(chǎn)品推向經(jīng)銷商是不夠的，當(dāng)代的照明企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是超飽和的，我們的營(yíng)銷模式要貫穿從廠家生產(chǎn)到直接客戶這整個(gè)過(guò)程。終端客戶才是根底客戶，無(wú)數(shù)的終端客戶組成了我們的消費(fèi)群，而辦公照明用戶是終端群體的高端客戶，任何行業(yè)都有自己的辦公照明需求，我們可以通過(guò)辦公照明做為切入點(diǎn)，逐漸深入到其他行業(yè)渠道。決勝于終端終端客戶才是我們最終最真實(shí)的購(gòu)置者，我們獲得了終端客戶的認(rèn)可，我們也就等于獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可。如果終端沒(méi)有做好，我們只把貨壓給經(jīng)銷商，那也不是長(zhǎng)久之計(jì)。產(chǎn)品順利到達(dá)終端客戶，并獲得認(rèn)可才算是成功的營(yíng)銷。這條營(yíng)銷鏈才是完整的。產(chǎn)品壓在經(jīng)銷商手中，無(wú)法完成最終出貨的話，會(huì)對(duì)品牌在市場(chǎng)上的影響造成負(fù)面的影響。終端大用戶的開(kāi)發(fā)對(duì)于終端大客戶的開(kāi)發(fā)應(yīng)主要由廠方來(lái)完成，這其實(shí)這是品牌的推廣工作，這局部工作也理所當(dāng)然是由廠方來(lái)完成的。終端客戶的自行開(kāi)發(fā)，同時(shí)表達(dá)于在與經(jīng)銷商的交流中，處于有利的位置，至少主動(dòng)權(quán)在我們這一邊。終端客戶的開(kāi)發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的過(guò)程，也是一個(gè)累積過(guò)程，三雄、歐普、雷士用了十年左右的時(shí)間才累積到今天的成就，而我們才剛剛開(kāi)始。只要從現(xiàn)在開(kāi)始，我們也會(huì)有所累積。當(dāng)代的LED營(yíng)銷，經(jīng)銷商需要的也不僅僅是產(chǎn)品，更多的是需要一套可以帶來(lái)的盈利模式。這也是商家最關(guān)心的內(nèi)容。零售市場(chǎng)舉步為堅(jiān)，現(xiàn)在的照明產(chǎn)品，數(shù)量眾多，生產(chǎn)廠家也是很多的，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境十分惡劣。這也需要我們要有一套屬于JBT的，能為我們創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力和盈利的系列產(chǎn)品。而辦公照明往往是各大品牌所沒(méi)有涉及過(guò)深，還為我們留有可開(kāi)展的空間。品牌的盈利模式如下圖，是綜合的因素。商家的要求比較直接，他們需要的是廠商在當(dāng)?shù)貫槠渥鼋K端市場(chǎng)的攻關(guān)與效勞。重點(diǎn)攻關(guān)方向(盈利模式〕：LED智能辦公照明LED智能辦公照明是很多行業(yè)都需要的照明系統(tǒng)，通過(guò)客戶首先對(duì)辦公照明的選用，可以進(jìn)一步的了解JBT，加深廠商與客戶的相互了解和信任。專注智能辦公照明，可以讓我們集中精力做到專業(yè)，做到行業(yè)內(nèi)的認(rèn)可。智能辦公照明為具根本以線型鋁材燈為主，開(kāi)發(fā)難度低，造型可組合多種品類。核心技術(shù)：驅(qū)動(dòng)應(yīng)自行開(kāi)發(fā)，采用JBT自己的技術(shù)產(chǎn)權(quán)，逐步提升自我的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)應(yīng)用我們將驅(qū)動(dòng)分為通用驅(qū)動(dòng)、普通調(diào)光驅(qū)動(dòng)、智能控制驅(qū)動(dòng)。我們選擇智能LED辦公照明可以去打造JBT的競(jìng)爭(zhēng)力智能辦公照明的燈具種類及特點(diǎn)支架：特點(diǎn)：根本為鋁型材制作，開(kāi)發(fā)本錢相對(duì)不高，支架可做各種拼合、組裝、連接，可滿足客戶多樣形的需求。常見(jiàn)于市場(chǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)：現(xiàn)市場(chǎng)上大多數(shù)的辦公照明產(chǎn)品以中山產(chǎn)品居多，產(chǎn)品大多存在：做工不精細(xì)、配光不科學(xué)、漏光、驅(qū)動(dòng)不講究、大數(shù)為傳統(tǒng)辦公照明改制而來(lái)不符合當(dāng)代LED產(chǎn)品特性。在現(xiàn)在風(fēng)格的辦公室中，支架類辦公照明是比較長(zhǎng)見(jiàn)的一種采光方式。燈盤、平板燈適用于大空間的辦公照明專用機(jī)片燈盤，有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)占有率，也是各大廠家博弈的焦點(diǎn)。各類明裝吊式燈盤在辦公照明中也廣泛使用，因配光、安裝、組合的多樣性，此類燈具所占比重也越來(lái)越大。筒燈辦公照明中，筒燈也有做為主要光源的時(shí)候，但更多的是一種補(bǔ)充，筒燈對(duì)設(shè)計(jì)的要求很高，安裝也同樣有很高的要求。筒燈在辦公照明中，主要用于重點(diǎn)區(qū)域的照明采光；同時(shí)也用于窄小空間或是通道的照明采光。是辦公照明體系中常用的小型化燈具。辦公用懸掛燈懸掛燈在辦公照明主同樣占有重要的位置，其安裝的便捷性，與靈活的空間應(yīng)用是很多設(shè)計(jì)師及業(yè)主所選擇的重要原因?，F(xiàn)代風(fēng)格的辦公照明設(shè)計(jì)中，懸掛式高井燈的應(yīng)用與設(shè)計(jì)是越來(lái)越多，因此我們也要將此類燈具納入到我們的產(chǎn)品體系中來(lái)。智能辦公照明燈具的改進(jìn)和開(kāi)發(fā)1、前期立足于對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品的改進(jìn)和深化。特別是對(duì)于現(xiàn)有T5支架式辦公照明，大多數(shù)的可以改進(jìn)為L(zhǎng)ED智能辦公照明，并把細(xì)節(jié)做得更好，不得有漏光，毛刺，反光鋁材以進(jìn)口安鋁替換掉國(guó)產(chǎn)鋁材，力求外表處理精細(xì)化。

2、對(duì)于吊線式辦公照明系列產(chǎn)品，對(duì)吊裝方式做出改進(jìn)，做到美觀大方，平衡好，平安。3、驅(qū)動(dòng)為公司自主產(chǎn)權(quán)，此為核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)抓緊時(shí)間開(kāi)發(fā)研究。4、辦公照明的核心技術(shù)主要包括兩方面：1配光技術(shù)，2驅(qū)動(dòng)技術(shù)。5、燈具的開(kāi)發(fā)方式：燈體委托加工，電源自行研發(fā)(掌握核心技術(shù))；配光方式自行設(shè)計(jì)〔核心技術(shù)〕；燈帖可自行開(kāi)發(fā)，委托加工。驅(qū)動(dòng)技術(shù)是LED電子技術(shù)中，有一定技術(shù)含量，JBT自行掌握的技術(shù)，核心競(jìng)爭(zhēng)力。配光技術(shù)往往被眾多小廠家很無(wú)視，配光技術(shù)其實(shí)是應(yīng)用照明的核心技術(shù)。配光：可以提高燈具的應(yīng)用效率，營(yíng)造良好的照明環(huán)境。這也是節(jié)能技術(shù)的重要表達(dá)。燈體本身沒(méi)有太多的技術(shù)性，燈體可以委托加工。驅(qū)動(dòng)是我們可以撐握的技術(shù)核心配光及應(yīng)用設(shè)計(jì)是我們可以掌握的應(yīng)用核心技術(shù)。照明和健康光照對(duì)人體內(nèi)的許多化學(xué)反響都起著重要的調(diào)節(jié)作用，所以一個(gè)健康和有效的工作環(huán)境需要對(duì)光照強(qiáng)度和色彩都可以進(jìn)行控制的照明系統(tǒng)。以往，我們主要強(qiáng)調(diào)照明在工作場(chǎng)所產(chǎn)的生視覺(jué)效果，現(xiàn)在正逐步開(kāi)始關(guān)注它在生理和心理方面所產(chǎn)生的影響。人性化的品牌理念銷售理念：以人為本，注重用戶體驗(yàn)自然光人類感覺(jué)最舒適的光線形態(tài)是在不停地變化著的個(gè)性化照明就是我們對(duì)自由的定義，讓你能通過(guò)控制自己的工作環(huán)境照明來(lái)創(chuàng)造屬于你自己的個(gè)性空間。每一個(gè)人都是一個(gè)獨(dú)產(chǎn)的個(gè)體，所以我們對(duì)照明的需求和希望也是不同的。在嶄新的辦公室里，每個(gè)人都可以根據(jù)個(gè)人的喜好、心情、需求和工作關(guān)態(tài)來(lái)調(diào)控屬于自己空間內(nèi)的照明。通過(guò)調(diào)節(jié)照明的照度和色溫來(lái)獲得理想中的平衡，獨(dú)立辦公室內(nèi)工作的人可以盡情享受自由和舒適，當(dāng)然也是為了更好地工作。個(gè)性化照明非常適用于單元辦公室和會(huì)議室。應(yīng)用技術(shù)的研究也是LED照明的核心技術(shù)之一，這是我們可以掌握的。扁平化開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，減去總代理或營(yíng)運(yùn)中心的環(huán)節(jié)，直接面對(duì)終端經(jīng)銷商或是工程商。這樣可以提高市場(chǎng)信息的收集及處理能力，減少中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，把最大的利益讓與我們的終端消費(fèi)者。同時(shí)有利于開(kāi)發(fā)根底市場(chǎng)。在平常的銷售工作中，除了對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)，更重要的是要去開(kāi)發(fā)最終端的實(shí)際應(yīng)用客戶，并通過(guò)良好的效勞，搭建長(zhǎng)久的合作關(guān)系。扁平化的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，最大限度的減少中間環(huán)節(jié)。重點(diǎn)開(kāi)發(fā)終端客戶培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度工程銷售必備之技能1、工程產(chǎn)品知識(shí)的根本撐握，具備技術(shù)效勞能力。2、宣傳和推廣是營(yíng)銷的根本工作內(nèi)容。3、具備一定的產(chǎn)品及銷售培訓(xùn)水平4、具備銷售及效勞能力工程銷售具體思路主流的辦公照明分布在一線中心城市主攻方向設(shè)定重點(diǎn)的攻關(guān)中心城市每個(gè)中心城市，設(shè)置人員2-3人，設(shè)立工作小組，其主要工作內(nèi)容分為兩個(gè)局部：1、開(kāi)展當(dāng)?shù)毓こ探?jīng)銷商，而這局部商家又分為兩類：工程流流工程商和專業(yè)工程工程商。2、開(kāi)發(fā)終端消費(fèi)用戶，一般以集團(tuán)大用戶為主。專業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)主要為當(dāng)?shù)刂写笮偷恼彰鞴こ坦?、專業(yè)設(shè)計(jì)公司、工裝公司。以上專業(yè)渠道的推廣工作是長(zhǎng)期的積累過(guò)程，需要我們不斷的去攻關(guān)和累積，這也是其他品牌所走過(guò)的必經(jīng)之路?；蛟S不同的是方式方法的不同所花費(fèi)的時(shí)間不同，我們現(xiàn)在要做的是集中精力找到適宜的方式和方法去推廣我們的辦公照明產(chǎn)品和企業(yè)。以上專業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)，以工程小組和根底在當(dāng)?shù)亻_(kāi)展工作，組內(nèi)暫不設(shè)組長(zhǎng)，由小組成員輪流擔(dān)任，這樣可以更快的煅煉隊(duì)伍，從中開(kāi)展骨干成員。組內(nèi)成員及小組之間為扁平化溝通和交流，互相學(xué)習(xí)，共同向上匯報(bào)工作。銷售小組的工作內(nèi)容1、開(kāi)發(fā)工程經(jīng)銷商：工程批發(fā)商、工程重點(diǎn)分銷商、專業(yè)工程工程商2、品牌推廣：主要分為兩個(gè)局部；1、在市場(chǎng)上造就JBT品牌的影響力，讓每一個(gè)做工程照明的商家都要對(duì)JBT辦公照明有所了解，并能過(guò)逐步了解做到每個(gè)中心城市有一個(gè)工程渠道代理商，每一個(gè)燈飾城有一個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商。3、培訓(xùn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的專業(yè)水平，讓經(jīng)銷商的工作人員具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水平，同時(shí)經(jīng)過(guò)這樣的培訓(xùn)，可以提升JBT在經(jīng)銷商心目中的影響力和對(duì)JBT的信心。4、培訓(xùn)經(jīng)銷商的下單與客服管理，在扁平化的銷售時(shí)代，客戶是直接把訂單下到總部后臺(tái)的，這需要統(tǒng)一的下單格式和程序，這些工作都需要我們?cè)谝痪€的銷售工作人員協(xié)助經(jīng)銷商來(lái)完成。這也是提高銷售效率，提升自我管理水平、客戶效勞的重要工作方式。5、技術(shù)效勞：為經(jīng)銷商和終端客戶提供最大化的技術(shù)效勞，并通過(guò)技術(shù)效勞讓客戶逐漸的了解和信任JBT品牌，最終為銷售的成交提供支持。6、售后效勞：駐外銷售工作人員是第一線的售后效勞專家，有責(zé)任和義務(wù)在第一時(shí)間為經(jīng)銷商和終端客戶提供專業(yè)的效勞，處理好客情交系，也是JBT品牌的責(zé)任和品牌的附加值。任何品牌都會(huì)有售后效勞，有客情需要處理，售后效勞不是負(fù)擔(dān)，而是一種競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)。當(dāng)出現(xiàn)售后效勞時(shí)，我們要樂(lè)于去處理！

7、市場(chǎng)調(diào)查和研究：處于一線的銷售工作人員，有義務(wù)和責(zé)任做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查工作，如：系列產(chǎn)品的銷售出單、客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議、經(jīng)銷商對(duì)公司的意見(jiàn)和建議、市場(chǎng)最新動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、集團(tuán)用戶信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改進(jìn)等等。大力開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)，找準(zhǔn)方向，集中精力辦事精準(zhǔn)的銷售定位，工作激情和效率的最好表達(dá)。工程渠道批發(fā)商照明工程安裝設(shè)計(jì)公司工裝公司系統(tǒng)用戶：銀行、學(xué)校、企業(yè)、工礦、學(xué)校等需要辦公照明的業(yè)主單位。建筑裝飾會(huì)員單位所有燈飾城商家具駐外辦銷售工作要深入到銷售終端和客戶終端，兩者缺一不可。人員配置及工作內(nèi)容每個(gè)辦事處最好三人開(kāi)發(fā)一個(gè)渠道工程批發(fā)商分銷商、散客拜訪當(dāng)?shù)厮械臒麸椊?jīng)銷商，了解其根本情況，從中開(kāi)掘潛在經(jīng)銷商和分銷商。拜訪當(dāng)?shù)刂饕笆坏墓ぱb公司、前十位的照明設(shè)計(jì)公司拜訪當(dāng)?shù)厍笆坏牡禺a(chǎn)公司，前十位的企業(yè)集團(tuán)3個(gè)人比較合理，可以相互幫助，配合，監(jiān)督，鼓勵(lì)；前期工程小組不設(shè)組長(zhǎng)，成員輪流任職，這樣每個(gè)人都有良好的煅煉時(shí)機(jī)，這是培養(yǎng)骨干力量的最好方式。雙十終端戰(zhàn)略可以節(jié)省體力和精力，挖掘重點(diǎn)客戶，快速形成產(chǎn)量。維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，協(xié)調(diào)營(yíng)銷市場(chǎng)關(guān)系。有工程的地方就有利益，有利益的地方就有江湖。營(yíng)銷工作對(duì)外是利益的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)內(nèi)是市場(chǎng)利益的分配關(guān)系，關(guān)鍵在于“分”，如何才能分得讓營(yíng)銷環(huán)節(jié)上的利益獲得者開(kāi)心快樂(lè)，同時(shí)又符合公司的利益，這是很重要的工作內(nèi)容。市場(chǎng)價(jià)格體系的協(xié)調(diào)和保護(hù)是每個(gè)工程運(yùn)作品牌所重要維護(hù)的內(nèi)容，工程操作和市場(chǎng)批發(fā)不一樣，前期有資源的投入，所以工程運(yùn)作要充分保護(hù)推動(dòng)者的利益，這是游戲規(guī)那么。工程的開(kāi)發(fā)就像植樹，開(kāi)拓的同時(shí)伴隨著風(fēng)雨在工程后期，銷售過(guò)程中，要經(jīng)得起誘惑，保護(hù)開(kāi)拓者的利益，是JBT的責(zé)任和義務(wù)。慣穿整個(gè)銷售工作的效勞工作售前效勞售中效勞售后效勞技術(shù)支持價(jià)格體系維護(hù)以上工作主要由基層工作人員完成信息管理中心落實(shí)3C認(rèn)證的必要性產(chǎn)品認(rèn)證：我們需要的是驅(qū)動(dòng)能通過(guò)認(rèn)證，這樣可以減少我們的認(rèn)證本錢，又可以有效建立消費(fèi)者的信心。3C認(rèn)證是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，3C認(rèn)證也是一種投資，屬于企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)和產(chǎn)權(quán)，它可以提升自我的競(jìng)爭(zhēng)力，也可以屏蔽一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這也是企業(yè)產(chǎn)品和管理專業(yè)化的表現(xiàn)?，F(xiàn)大型的品牌，他們的產(chǎn)品絕大多數(shù)都是通過(guò)了3C認(rèn)證的。這是品牌產(chǎn)品必須有的配置，這也是我們需要完成的工作內(nèi)容。JBT辦公照明需要做多少3C認(rèn)證根據(jù)JBT現(xiàn)有的情況，不太適合做所有產(chǎn)品的認(rèn)證，這樣投資會(huì)比較大。我們可以巧妙的應(yīng)用LED自身燈具的特點(diǎn)，適當(dāng)申請(qǐng)局部驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的認(rèn)證即可。LED燈具是3類電器，從這個(gè)方面來(lái)講，可以不用3C認(rèn)證。因此我們只要驅(qū)動(dòng)做好認(rèn)證就可以了。我們的驅(qū)動(dòng)又可以通過(guò)功率來(lái)區(qū)分，這樣我們就用不了幾個(gè)認(rèn)證就可以涵蓋我們所有的產(chǎn)品。以驅(qū)動(dòng)功率來(lái)做認(rèn)證：10W20W30W50W4個(gè)認(rèn)證根本可以涵蓋所有的燈具，這個(gè)投資是很劃算的。所需銷售工具推廣和宣傳：這是一個(gè)很廣義的概念，它包含互聯(lián)網(wǎng)〔百度、搜搜、新浪等〕移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)〔微信、APP、群眾點(diǎn)評(píng)等〕；還包括傳統(tǒng)的店招、戶外媒體、廣電等。當(dāng)然我們可根據(jù)自身的需求來(lái)選擇目前適合我們的方式和方法。產(chǎn)品手冊(cè)：表達(dá)專業(yè)性，專業(yè)的手冊(cè)不僅是給終端用戶看的，同時(shí)還有設(shè)計(jì)師、工程師、專業(yè)技術(shù)員、經(jīng)銷商等。因?yàn)槲覀兊氖菍I(yè)貨，所以我們的產(chǎn)品手冊(cè)也必需是專業(yè)化的。產(chǎn)品樣品：每個(gè)工程組必需有一套適宜的產(chǎn)品樣品，樣品比較有說(shuō)服力，它可以證明我們與其他廠家的不同，從硬件上去證明我們的專業(yè)化。統(tǒng)一的店面模型：統(tǒng)一的店面模型不僅是我們需要，同時(shí)商家也需要統(tǒng)一的店面模型在一個(gè)廣義的區(qū)域內(nèi)形成影響力，這樣可以增加商家的信心，同時(shí)也增加我們?cè)诮K端的影響力。銷售后臺(tái)中心主要工作：接單、物流管理、經(jīng)銷商檔案管理、終端客戶管理、質(zhì)量管理、技術(shù)支持中心、資料宣傳手冊(cè)、售后工作協(xié)調(diào)等。