現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理制度樣本

營(yíng)銷管理制度第一章總則第一條本制度意在建立全員營(yíng)銷觀念，給營(yíng)銷部以明確工作指導(dǎo)思想和關(guān)鍵工作具體管理方法。第二條營(yíng)銷部關(guān)鍵工作就是營(yíng)銷策劃和房產(chǎn)銷售。第二章營(yíng)銷理念第三條樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向營(yíng)銷觀念

企業(yè)面對(duì)改變市場(chǎng),不停調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,以滿足多種現(xiàn)實(shí)和潛在需求。

第四條提倡用戶至上營(yíng)銷思想

用戶是維一存在理由，用戶需求就是我們選擇。

用戶──全部可能成為我企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)消費(fèi)者用戶。

需求──用戶就產(chǎn)品或服務(wù)提出技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上可承受改善意見或方案。

我們──包含三個(gè)方面內(nèi)容：

●維一實(shí)業(yè)全體營(yíng)銷人員

●維一實(shí)業(yè)全體營(yíng)銷人員及和營(yíng)銷業(yè)務(wù)相關(guān)人員

●維一實(shí)業(yè)全體職員

選擇──維一實(shí)業(yè)提倡在營(yíng)銷中，在全部備選方案中選擇最靠近用戶需求方案，以提供最適宜產(chǎn)品或服務(wù)。第三章營(yíng)銷策劃第一節(jié)項(xiàng)目總體營(yíng)銷方案第五條項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案是項(xiàng)目可行性研究一部分。由發(fā)展計(jì)劃部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷部參與，聘用專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)人士共同完成。項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案應(yīng)就產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道選擇、促銷方法、公共關(guān)系等進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案經(jīng)總經(jīng)理審批后，作為營(yíng)銷部營(yíng)銷策劃依據(jù)。營(yíng)銷部依據(jù)項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案制訂項(xiàng)目整體促銷計(jì)劃，報(bào)發(fā)展計(jì)劃部審批。第二節(jié)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是指營(yíng)銷部對(duì)發(fā)展計(jì)劃部在項(xiàng)目定位時(shí)確定目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析。市場(chǎng)分析工作包含消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)分析、政策分析等內(nèi)容。消費(fèi)者分析(1)了解消費(fèi)者市場(chǎng)關(guān)鍵要素關(guān)鍵內(nèi)容：包含購(gòu)房者、購(gòu)房對(duì)象、購(gòu)房目標(biāo)、購(gòu)房組織、購(gòu)房行為、購(gòu)房時(shí)間、購(gòu)房地點(diǎn)等。

(2)確定影響購(gòu)房者原因：包含文化原因、社會(huì)原因、個(gè)人原因、心理原因。

(3)確定主體目標(biāo)用戶競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者是指和我企業(yè)提供樓盤檔次定位相同、物業(yè)管理或其它服務(wù)水平靠近，從而和我企業(yè)在市場(chǎng)上形成現(xiàn)實(shí)或潛在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系企業(yè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為分析關(guān)鍵內(nèi)容：

(1)提供樓盤結(jié)構(gòu)、數(shù)量、價(jià)格

(2)提供物業(yè)管理特色、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。(3)和我企業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)情況評(píng)價(jià)

(4)競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷常規(guī)手段（5）競(jìng)爭(zhēng)者最近舉措第十條市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)分析

市場(chǎng)情況分析包含下列內(nèi)容：

(1)對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)

(2)關(guān)鍵地域標(biāo)志性房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格趨勢(shì)、成交量及改變第十一條.政府市場(chǎng)政策分析

(1)新近出臺(tái)政策可能產(chǎn)生影響(2)有可能出臺(tái)政策內(nèi)容及其影響第十二條營(yíng)銷部每三個(gè)月提交一份市場(chǎng)分析匯報(bào)。第三節(jié)制訂營(yíng)銷方案第十三條制訂營(yíng)銷方案目標(biāo)是快速、低成本銷售房產(chǎn)，樹立企業(yè)品牌。第十四條營(yíng)銷方案內(nèi)容及要求活動(dòng)目標(biāo)（期望效果）、運(yùn)作方法、活動(dòng)專題、時(shí)間、地點(diǎn)、參與人、程序、費(fèi)用等。目標(biāo)要明確，預(yù)期效果盡可能量化，運(yùn)作方法針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用合理（符合預(yù)算管理等相關(guān)制度）第十五條制訂并實(shí)施營(yíng)銷策劃方案程序人事行政部下達(dá)銷售目標(biāo)人事行政部下達(dá)銷售目標(biāo)BIAO標(biāo)營(yíng)銷部制訂營(yíng)銷方案(單次)營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理實(shí)施效果評(píng)價(jià)結(jié)束NNYY（1）營(yíng)銷部根據(jù)整體促銷計(jì)劃和銷售目標(biāo)制訂營(yíng)銷方案。（2）營(yíng)銷策劃方案質(zhì)量直接影響到銷售業(yè)績(jī)，所以，營(yíng)銷部制訂營(yíng)銷策劃方案須經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理逐層審批后方可實(shí)施。（3）為了有效地激勵(lì)營(yíng)銷策劃人員，并不停提升營(yíng)銷策劃方案質(zhì)量，在每個(gè)營(yíng)銷策劃方案實(shí)施基礎(chǔ)結(jié)束后，營(yíng)銷部需提交營(yíng)銷策劃方案效果評(píng)價(jià)匯報(bào)。效果評(píng)價(jià)匯報(bào)將作為對(duì)營(yíng)銷策劃人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)關(guān)鍵依據(jù)。結(jié)論為不合格者（或遠(yuǎn)未能達(dá)成預(yù)期效果者），該營(yíng)銷策劃方案責(zé)任人應(yīng)提交分析匯報(bào)，方便企業(yè)在以后營(yíng)銷策劃方案中給予改善。銷售實(shí)施和管理第十六條運(yùn)作方法和手段

營(yíng)銷部負(fù)責(zé)內(nèi)部信息資料搜集、整理、匯總，作為營(yíng)銷策劃參考依據(jù)。營(yíng)銷部負(fù)責(zé)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決議提供內(nèi)部信息，并負(fù)責(zé)組織落實(shí)經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后營(yíng)銷方案實(shí)施。

每個(gè)項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷方案必需根據(jù)步驟經(jīng)相關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審批后才能實(shí)施，其中包含營(yíng)銷方案中價(jià)格策略確實(shí)立和廣告費(fèi)用預(yù)算。營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)在要求權(quán)限內(nèi)調(diào)整價(jià)格和費(fèi)用。

第十七條信息搜集立即、正確、全方面地搜集樓盤銷售及用戶信息資料，按日、周、月、季統(tǒng)計(jì)樓盤銷售及用戶情況報(bào)表，便于營(yíng)銷部?jī)?nèi)部管理和發(fā)展計(jì)劃部提出整體營(yíng)銷方案改善。第十八條銷售業(yè)務(wù)談判

(1)銷售業(yè)務(wù)談判人員應(yīng)佩有顯著標(biāo)志，標(biāo)志上標(biāo)有姓名、企業(yè)名稱等簡(jiǎn)單內(nèi)容。

(2)銷售談判人員在談話中一直保持面帶笑容、謙恭有禮落落大方。在交談中主動(dòng)回避本企業(yè)涉密事宜，避免問及對(duì)方隱私。

(3)銷售談判中，員工應(yīng)認(rèn)真清楚正確地介紹房屋各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、區(qū)位座落、戶型、價(jià)格和付款方法等事宜。對(duì)于用戶關(guān)心問題，應(yīng)耐心解答，碰到一時(shí)難以回復(fù)問題，可主動(dòng)約定另一時(shí)間給正確回復(fù)，不應(yīng)信口開河或誤導(dǎo)用戶。

(4)和用戶談話后，銷售談判人員應(yīng)立即統(tǒng)計(jì)下對(duì)方姓名、性別、關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容、感愛好房屋類型和特點(diǎn)、電話號(hào)碼等內(nèi)容，以備查詢和繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。

(5)用戶在談判中提出對(duì)我營(yíng)銷業(yè)務(wù)建設(shè)性提議或批評(píng)意見時(shí)，銷售人員應(yīng)書面統(tǒng)計(jì)下來(lái)，并立即向上級(jí)主管匯報(bào)。第十九條協(xié)議管理

(1)銷售員和用戶就我企業(yè)格式協(xié)議文本上條款達(dá)成一致意見時(shí)，可草擬協(xié)議并送有簽約審批權(quán)主管領(lǐng)導(dǎo)簽字審批。銷售員不得超越權(quán)限私自對(duì)價(jià)格、交房日期、違約責(zé)任、外加條款作出承諾。

(2)協(xié)議經(jīng)雙方簽字生效后，我方銷售經(jīng)辦人員應(yīng)全方面負(fù)責(zé)用戶款項(xiàng)催交、房款結(jié)算和房屋入住手續(xù)辦理等事宜。負(fù)責(zé)搜集按揭和產(chǎn)權(quán)資料及費(fèi)用。

(3)協(xié)議實(shí)施完成后，應(yīng)由經(jīng)辦人員收齊相關(guān)單據(jù)和協(xié)議歸檔。

(4)協(xié)議歸檔應(yīng)嚴(yán)格實(shí)施相關(guān)規(guī)章制度，協(xié)議歸檔后應(yīng)長(zhǎng)久保留，協(xié)議保留方法應(yīng)便于查詢。（5）協(xié)議一式四份，用戶、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部各一份。第二十條營(yíng)銷部負(fù)責(zé)引領(lǐng)用戶到財(cái)務(wù)部交納房款。第二十一條銷售員在簽定售房協(xié)議后，負(fù)責(zé)收齊用戶辦理按揭手續(xù)全部資料，限期為用戶辦理按揭。第二十二條銷售部給財(cái)務(wù)部提供需辦理產(chǎn)權(quán)證用戶名單，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后，負(fù)責(zé)為用戶辦理產(chǎn)權(quán)證。

第二十三條房屋出入庫(kù)管理

(1)房屋出入庫(kù)管理應(yīng)建立系統(tǒng)報(bào)表，該系統(tǒng)能方便地實(shí)施登帳、核銷、統(tǒng)計(jì)、分析、查詢等操作。

(2)房屋出入庫(kù)原始單據(jù)、帳目、卡片應(yīng)齊全，相關(guān)當(dāng)事人簽字應(yīng)清楚有效。第二十四條用戶退房審批程序，Y營(yíng)銷部營(yíng)銷總監(jiān)Y營(yíng)銷部營(yíng)銷總監(jiān)用戶提交退房申請(qǐng)用戶提交退房申請(qǐng)NNYNYN不予辦理N總經(jīng)理不予辦理N總經(jīng)理核消財(cái)務(wù)部辦理手續(xù)Y核消財(cái)務(wù)部辦理手續(xù)Y第二十五條銷售員培訓(xùn)

維一實(shí)業(yè)全部專業(yè)營(yíng)銷人員必需進(jìn)行崗前和定時(shí)崗上培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包含基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，基礎(chǔ)知識(shí)可分為維一實(shí)業(yè)概況、多種規(guī)章制度、禮儀習(xí)俗、文明用語(yǔ)、專業(yè)知識(shí)可分為企業(yè)項(xiàng)目概況、營(yíng)銷技巧、協(xié)議管理、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、商品房屋面積計(jì)算、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷方案制作等。第二十六條業(yè)務(wù)指導(dǎo)實(shí)施“傳、幫、帶”指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，以老帶新，以優(yōu)異營(yíng)銷人員指導(dǎo)新入崗人員和業(yè)績(jī)相對(duì)較差員工，達(dá)成共同提升，全方面開花目標(biāo)。第五章銷售績(jī)效評(píng)價(jià)和銷售工作控制第二十七條營(yíng)銷部正確地估計(jì)市場(chǎng)，結(jié)合本身產(chǎn)品情況和其它相關(guān)部門配合人事行政部制訂合理年度銷售額和銷售利潤(rùn)目標(biāo)，并針對(duì)年度目標(biāo)制訂實(shí)施計(jì)劃。

第二十八條績(jī)效評(píng)價(jià)

（1）銷售分析：依據(jù)銷售結(jié)果分析銷售過(guò)程中微弱步驟和需要加強(qiáng)和改善方法。

（2）營(yíng)銷費(fèi)用和銷售額分析：確保企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，合理控制營(yíng)銷開支成本，以達(dá)成最好市場(chǎng)效果。

（3）用戶滿意度反饋：搜集成交和未成交用