2024年4月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含評分參考_第1頁
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文檔簡介

絕密★啟用前

2024年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

國際商務(wù)談判試題答案及評分參考

(課程代碼00186)

一、單項選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)

1.D2.A3.D4.C5.A

6.D7.C8.B9.A10.D

11.B12.B13.D14.C15.C

16.A17.C18.D19.A20.B

二、多項選擇題(本大題共5小題,每小題2分,共10分)

21.ACDE22.ABCD23.BCDE24.AB25.BCDE

三、名詞解釋題(本大題共4小題,每小題3分,共12分)

26.指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。

27.是促使雙方總體利益彌合的一種做法,要求一方在這一問題上讓步,另一方在其他問

題上讓步;一方在這一問題讓步的損失,可以從另一方在其他問題的讓步中得到彌補。

28.指美國人在談判某項目時,不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售,而是將該項目從設(shè)計、開發(fā)、

生產(chǎn)、工程、銷售到價格等一起商談,最終達成全盤方案。

29.是事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出或賣出某種金

融工具的權(quán)利。

四、簡答題(本大題共5小題,每小題6分,共30分)

30.(1)國家對企業(yè)的管理程度(1分);

(2)經(jīng)濟的運行機制(1分);

(3)政治背景(1分);

(4)政局穩(wěn)定性(1分);

(5)政府間的關(guān)系(2分)。

31.(1)委以重任,把困難的談判任務(wù)交給談判人員,使他們因某種信任感而得到滿足(1分);

(2)對談判人員的工作成績予以充分肯定,使他們得到一種事業(yè)上的滿足(1分);

(3)在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班,讓談判人員發(fā)揮特長,培養(yǎng)人才,使個人的才能有用武

之地,使事業(yè)上的抱負能夠?qū)崿F(xiàn)(2分);

(4)給談判人員以較大的自主權(quán),有權(quán)處理談判過程中出現(xiàn)的新問題(1分);

(5)給談判人員與其他同行交流的時間和機會,以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗和失敗的教

訓(xùn)(1分)。

國際商務(wù)談判試題答案及評分參考第1頁(共2頁)

32.(1)將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開(2分);

(2)充分發(fā)揮想象力,以擴大方案的選擇范圍(1分);

(3)找出雙贏的解決方案(1分);

(4)替對方著想,并讓對方容易作出決策(2分)。

33.(1)語言及非語言行為(2分);

(2)風(fēng)俗習(xí)慣(1分);

(3)思維差異(1分);

(4)價值觀(1分);

(5)人際關(guān)系(1分)。

34.(1)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(2分);

(2)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(2分);

(3)強迫性要求造成的風(fēng)險(2分)。

五、論述題(本大題共2小題,每小題8分,共16分)

35.(1)對客商合法資格的審查;

(2)對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查;

(3)對談判對手公司的營運狀況和財務(wù)狀況的審查;

(4)對談判對手商業(yè)信譽情況的審查。

【評分說明】每個要點正確各給1分,各要點聯(lián)系實際說明分別給1分。

36.(1)憂郁拘謹,謹慎敏感;

(2)待人謙恭,缺乏信任感;

(3)求利心切,喜歡談大額合同;

(4)對交易條件要求苛刻,缺乏靈活性;

(5)辦事斷斷續(xù)續(xù),效率較低;

(6)傾向于以少換多。

【評分說明】每個要點正確各給1分,各要點聯(lián)系實際說明分別給1分。最多不超過8分。

六、案例分析題(本大題共1小題,12分)

37.(1)日本式報價(2分)。

(2)報價的原則是:通過反復(fù)比較和權(quán)衡,設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成

功率之間的最佳結(jié)合點(2分)。報價過程,若是賣方主動開盤報價叫報盤,若是買方主動

開盤報價叫遞盤。報價要堅定而果斷地提出,沒有保留,毫不猶豫,必要時應(yīng)向?qū)Ψ教峁?/p>

書面的開價單(2分)。

(3)在對方報價的過程中,應(yīng)認真聽取并盡力把握對方的報價內(nèi)容,切忌干擾對方的

報價(2分);在對方報價完畢之后,不急于還價,而是要求對方進行價格解釋(2

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