會議營銷策劃方案-雙十一營銷策劃方案

會議營銷策劃方案-雙十一營銷策劃方案金秋十月營銷策劃方案

保暖內(nèi)衣促銷方案

如何做好終端賣場保暖內(nèi)衣的促銷活動，已是各商家有效提升銷量完成年度銷售目標(biāo)的戰(zhàn)略計劃，要成功的做好一場促銷活動，并不是一件容易的事，促銷需要通過一切有效的手段促使達成銷售及實現(xiàn)贏利之目的。

一、制定年度促銷計劃〈三波促銷計劃〉

1、時間選擇：

(1)國慶節(jié)〈10月1日〉

(2)元旦〈1月1日〉

(3)春節(jié)〈春節(jié)前兩周〉

2、促銷活動主題及定位

(1)國慶節(jié)：中國施名商標(biāo)、XX內(nèi)衣新品東陽上市、金秋十月大酬賓!中國施名商標(biāo)、XX內(nèi)衣放假“七天”買一送一!

A、國慶節(jié)促銷活動定位主要以提升店面知名度和宣傳品牌為主,銷量一般不是很理想,可以考慮策劃些互動

游戲節(jié)目提升人氣,配合發(fā)宣傳片,所有拿宣傳片來購買內(nèi)衣的顧客都有禮品或優(yōu)惠卷贈送。

B、抓好剛?cè)胄５膶W(xué)生消費群體，提供3-5個單品樣衣或發(fā)送圖片到QQ相冊，賣一套給一定額度的現(xiàn)

金回扣。

(2)元旦：中國施名商標(biāo)、拼牌內(nèi)衣元旦大型特賣會!

元旦已經(jīng)進入實銷旺季,主要以提升銷量為主,推出幾款特價款,選十個促銷單品為宜,贈送薄款內(nèi)衣、

襪子、等促銷品。

(3)春節(jié)：迎春節(jié)、拼牌內(nèi)衣感恩、回饋、大型特賣活動、有買就有送!

春節(jié)促銷活動主要以處理庫存為主，特價款、滯銷款、斷碼斷色價格要足夠低，有利潤就賣，盡量銷完

二、區(qū)域市場促銷計劃

1、促銷活動三要素：

(1)時間：選擇實銷量大的季節(jié)為主，同時以星期六、星期天和節(jié)假日為宜

(2)地點：商場、超市、店面、步行街、學(xué)校、生活區(qū)，盡量選擇商業(yè)圈、人流集中的地點做活動

(3)主題：活動主題一定要突出健康、簡練、愛心、節(jié)日的氛圍，能為消費者容易接受。例：感恩回饋

XX內(nèi)衣大送。

2、市場調(diào)研

(1)市場的消費習(xí)慣

(2)競爭者的促銷動態(tài)

(3)同結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的銷售狀況

(4)可行性分析和評估

(5)擬定促銷方案

3、促銷方式

(1)路演〈針對商場廣場：主持人文藝節(jié)目模特走秀〉

(2)行架〈針對廣場步行街：適合特賣場〉

(3)帳篷、促銷傘〈針對步行街：適合小型促銷〉

(4)展銷會〈針對同類產(chǎn)品統(tǒng)一組織的銷售活動〉

4、促銷分類

(1)折扣：在產(chǎn)品原價的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)恼劭蹆r，吸引顧客購買，折扣部份不宜低于原價的15%—20%

(2)特價：將產(chǎn)品價格一步到位，低于或接近顧客心理價位，這種方式適用于滯銷品及斷碼缺色，季節(jié)性

長但庫存較多之產(chǎn)品

(3)贈品：在顧客購買產(chǎn)品之后，直接由促銷員贈送一些小禮品

(4)返贈券：購買產(chǎn)品之后可獲贈現(xiàn)金券，在第二使用時可按現(xiàn)金券面值充抵現(xiàn)金

(5)抽獎：在顧客購買一定金額的產(chǎn)品，便可現(xiàn)場抽獎，標(biāo)出獎品和名額，來刺激消費

(6)捆綁式：主推款搭配特價款、男女款搭配、或顧客購買一定金額的產(chǎn)品，另加少量金額便可得到指定

產(chǎn)品，但要讓顧客感覺產(chǎn)品價值高于另付金額，例如：購保暖內(nèi)衣一套98元，另加10元可得特價內(nèi)衣一套

5、區(qū)域促銷計劃

(1)促銷活動先協(xié)助A類客戶，遵循“先大后小、輕重緩急“原則

(2)提前和客戶溝通促銷的時間和內(nèi)容，盡量將時間段分開

(3)對公司和客戶制定一個詳細(xì)的促銷活動費用預(yù)算

(4)提前與相關(guān)部門溝通，如：步行街、路演〈街道辦城管〉

(5)活動費用的預(yù)算和分?jǐn)偡绞?/p>

(6)明確我們的支持力度和方式

(7)我們所能提供的產(chǎn)品、促銷品、道具等

(8)促銷活動前的崗前培訓(xùn)

6、促銷活動流程

(1)確定促銷活動的時間，必須要求終端客戶備足合理的庫存，否則會影響促銷的效果?！创砩炭煽紤]

帶貨協(xié)助終端做促銷，活動結(jié)束后結(jié)清貨款，剩余貨品再運回〉

(2)必須提前一天到做促銷活動的終端市場，了解當(dāng)?shù)厥袌龅膬?nèi)衣消費情況、競爭品牌的價格、款式、

促銷活動等。

(3)根據(jù)從競爭品牌所了解的信息，制定每款合理的促銷價，特價款要足夠低，以吸引人氣，促銷款式

控制在十款，30%以滯銷款、斷碼缺色、廠家特價款，40%常規(guī)款、暢銷款，30%贏利款，差異化

款式。促銷價模式〈1特價十3低價十4市場價十2贏利款〉價格的制定原則盡量不影響后期的店面

零售。

(4)安排1—2人〈可監(jiān)時聘用在校學(xué)生〉在不同的時間段發(fā)促銷宣傳頁，距現(xiàn)場10—20米以內(nèi)，有針對性

的發(fā)給潛在的消費人群，能更好的擴大活動的影響力

(5)優(yōu)惠券的使用，購買一定數(shù)額的產(chǎn)品，贈送優(yōu)惠券一張，優(yōu)惠券注明面值、期限、店面地址、售后服務(wù)，

優(yōu)惠券的運用可以提高店面的知名度，引吸更多的潛在客戶。

(6)如果促銷活動選擇在步行街廣場等，店面也必須同時一起做促銷，這樣會取得更好的效果。

三、時間的選擇

充分利用中國的傳統(tǒng)節(jié)日，如三八節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等以及一些西方節(jié)日、如情人節(jié)、

圣誕節(jié)、同時還有周末、店慶都是促銷的好時機

(1)三八婦女節(jié)3月8日

(2)勞動節(jié)5月1日——5月7日

(3)端午節(jié)農(nóng)歷5月5日

(4)中秋節(jié)農(nóng)歷8月15日

(5)國慶節(jié)10月1日——10月7日

(6)元旦1月1日

(7)春節(jié)春節(jié)前兩周

(8)情人節(jié)2月14日

(9)圣誕節(jié)12月25日

四、注意事項

(1)前期準(zhǔn)備(7)人員培訓(xùn)

(2)多方動員(8)物流安排

(3)責(zé)任到位(9)多方協(xié)同

(4)廣泛參與(10)營造氣氛

(5)及時指導(dǎo)(11)現(xiàn)場控制

(6)明確主題(12)有始有終

五、前期物品準(zhǔn)備

(1)橫幅

(2)花車、模特

(3)宣傳單、海報、明星照

(4)易拉寶、X展架

(5)促銷服、促銷品

(6)促銷帳篷、廣告?zhèn)?/p>

(7)專業(yè)音響、電源線

(8)彩虹門、氣柱

(9)優(yōu)惠券、會員卡

(10)廣告碟或背景音樂碟例如：《好日子》

(11)60乘80的寫真KT板(內(nèi)容優(yōu)惠政策、促銷價格、活動時間)

(12)充足的貨品，首次底貨可按：

保暖：按區(qū)域市場碼數(shù)從小到大可按L3：XL5：XXL4：XXXL3配貨，顏色為主打色

萊卡：根據(jù)區(qū)域市場確定款式、碼數(shù)搭配

純棉：選價格低的款式

特價款：公司提供的特價款或滯銷品

(13)有條件的地區(qū)可制作鋼管結(jié)構(gòu)行架，制作噴繪背景墻

(14)促銷款式不超過十款，高端產(chǎn)品不參與做活動

六、動員會議

活動前一天，集合所有參加促銷活動的人員到促銷現(xiàn)場，召開一次動員會會議主要內(nèi)容：

(1)促銷目的：提升品牌知名度，吸引潛在消費者購買、階段性提升銷量

(2)促銷目標(biāo)：每人、每天的銷售額是多少?(或按套數(shù)計算)

(3)我們所促銷的產(chǎn)品是什么，主推什么款式，多少價格，產(chǎn)品的賣點，我們促銷的理由。

(4)現(xiàn)場的作息時間

(5)促銷員期間的薪資待遇，獎罰制度

(6)分工明確：每人主推的款式，物品的監(jiān)管

七、現(xiàn)場布置

1、店面：

(1)店面門頭掛橫幅，簡潔的說明本次傳神促銷活動主題

(2)活動告示：本次活動的優(yōu)惠政策，活動時間等

(3)店面張?zhí)鸓OP，上面懸掛氣球，易拉寶的擺放、特價促銷款用爆炸貼

(4)產(chǎn)品陳列，同款式不同色，男女款結(jié)合

2、促銷現(xiàn)場

(1)促銷主推款擺放成堆頭

(2)播放音樂或?qū)I(yè)的廣告解說碟片，整個現(xiàn)場要營造一種熱情、激昂和熱鬧的氣氛

(3)促銷價格制作成X展架、KT板、也可用價格吊牌掛在模特上

或制作不干膠張貼在花車上

(4)用氣球連成串，營造氣氛

(5)人員的統(tǒng)一著裝

(6)晚上懸掛帶防水的節(jié)能燈

八、促銷評估、總結(jié)

(1)是否有達到預(yù)期銷售目標(biāo)

(2)計劃的可行性

(3)整體的配合度

(4)業(yè)代和促銷員的執(zhí)行力

(5)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計

(6)回款及貨品退回情況營銷力的競爭

就是銷售渠道的競爭!【運營】雙十一營銷計劃全案

【運營】雙十一營銷計劃全案

【文/中研電商彭洪偉】雙十一營銷計劃是指在對“天貓平臺雙十一活動營銷環(huán)境”在進行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)品牌雙十一營銷目標(biāo)和店鋪關(guān)鍵指標(biāo)來制定實現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的營銷策略、措施和落地步驟的明確規(guī)劃和詳細(xì)說明。營銷計劃是指導(dǎo)品牌電商在雙十一期間能“正確地做事”。接下來我們看看雙十一營銷表由哪些維度信息組成，以及為什么會有這些維護信息的存在進行詳盡分解

和分享。

整個雙十一營銷計劃表單由多個信息維度組成，營銷計劃表是一個二維表，以時間為橫軸，關(guān)鍵維度為縱軸。其原理是以時間控制為核心來確定雙十一關(guān)鍵指標(biāo)能按時按量的完成。

其中最主要的幾大維度是：營銷活動、雙十一會場位置、業(yè)績指標(biāo)、客單價指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率指標(biāo)、流量指標(biāo)，另外還有商品配備原則、店鋪活動推廣、店鋪陳列原則、流量補給推廣等。當(dāng)然在這幾大指標(biāo)中又會做一些細(xì)分，具體細(xì)分成哪些指標(biāo)會在下面的內(nèi)容中做出說明。

營銷活動

整個雙十一營銷計劃表中我們可以把活動分成三個部分：

第一部分是打基礎(chǔ)、增銷售的部分，時間節(jié)點是在10月10日至10月31日，這部分主要活動是聚劃算活動和店鋪優(yōu)惠劵發(fā)送活動，當(dāng)然這段時間也不局限于只是聚劃算的商品團和品牌團，如果開通淘金幣權(quán)限的，淘金幣活動同樣是可以參加的，另外像品牌特賣也是可以的，只要是一切能上的店鋪活動，都可以申請參加。

第二部分是預(yù)熱。預(yù)熱活動也是直接影響到雙十一當(dāng)天業(yè)績的關(guān)鍵部分，預(yù)熱是雙十一的前奏，預(yù)熱的時間節(jié)點是11月1日至11月10日，活動內(nèi)容主要包括

雙十一當(dāng)天使用的店鋪優(yōu)惠劵推送、提醒消費者提前加入購物車、參加官方預(yù)熱活動、CRM維護和營銷、SNS推廣。

對于賣家來說，預(yù)熱這十天除了通過合作預(yù)熱活動拉新會員之外，對于用戶群基數(shù)較大大大賣家，預(yù)熱期間最最重要的事情是CRM維護和營銷。具體分成幾步，每一步采用什么樣的手段來激活、維護已有的老會員，吸引老會員領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵，提前把目標(biāo)商品加進購物車，雙十一當(dāng)天能回來下單購買，是值得各位賣家要深思的問題。

第三部分就是雙十一當(dāng)天。雙十一當(dāng)天的營銷活動主要是根據(jù)當(dāng)天官方賽馬時間點和規(guī)則來定，不同時間段有不同時間段的玩法，當(dāng)然全場1-5折是必須要有，滿就減也是不可缺少的。但是除了這些常規(guī)款外，我們是不是可以進行一些玩法的創(chuàng)新呢？以下是兩個活動設(shè)計思路，可以作為參考：

刺激用戶購買：

第1、88、888、1888……用戶的激勵

限量購產(chǎn)品銷售

售罄產(chǎn)品公布

贈送禮品

Vip會員包裝

提高客單價：

關(guān)聯(lián)營銷

滿額就減、買多折上折“九江雙蒸”系列酒營銷策劃方案(畢業(yè)論文)

畢業(yè)論文

題目“九江雙蒸”系列酒

專業(yè)市場營銷

班級08322

學(xué)生姓名謝林越

指導(dǎo)教師周晶晶

答辯日期

佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院

佛山職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文任務(wù)書

工商管理系市場營銷專業(yè)08322班謝林越同學(xué)：

指導(dǎo)教師：周晶晶教研室主任：

白酒一直以來都是是我們?nèi)粘ｏ嬍持幸环N常見的消費品，從三國時期就有“何以解憂，唯有杜康”的佳句以及曹操和劉備的煮酒論英雄的典故，由此可見，白酒，有著悠久的歷史背景。隨著近幾十年來經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，尤其是高檔的白酒已經(jīng)頻頻出現(xiàn)在人們的消費場合，而為了迎合更多消費者的口味，許多酒家不斷研發(fā)出更多的新產(chǎn)品來滿足市場的需求，并以此迅速占領(lǐng)市場份額，提高企業(yè)的銷售量和品牌知名度。本文主要為廣東的地產(chǎn)米酒——九江酒廠的“粵宴”酒做了一個營銷策劃方案，望通過此次策劃方案能為九江酒廠的“粵宴”酒開拓市場、提升銷售額和樹立企業(yè)的形象以及建立廣東品牌酒提供一些參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：白酒高檔營銷策劃方案廣東品牌酒

第1章緒論.........................................................1

第2章市場環(huán)境與內(nèi)部條件分析.......................................2

中國白酒的基本情況及發(fā)展趨勢.................................2

白酒市場的總體走勢.....................................2

消費者的品牌意識調(diào)查...................................2

白酒的市場競爭.........................................3

白酒行業(yè)的處境狀況.....................................5

廣東米酒的基本市場狀況.......................................6

“九江雙蒸”系列酒的基本情況.................................6

“九江雙蒸”系列酒的SWOT分析................................7

單項分析...............................................7

SWOT綜合分析..........................................9

應(yīng)對策略..............................................10

第3章營銷戰(zhàn)略策劃................................................11

市場細(xì)分....................................................11

市場目標(biāo)選擇................................................13

市場定位....................................................13

第4章營銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇................................15

新產(chǎn)品開發(fā)策略..............................................15

產(chǎn)品包裝策略................................................16

價格策略....................................................17

廣告策略....................................................18

產(chǎn)品推廣渠道................................................19

專賣店................................................19

區(qū)域代理..............................................20

第5章總結(jié)........................................................22

參考文獻：.........................................................23

致謝...............................................................24

第1章緒論

佛山是廣東米酒的發(fā)祥地，其歷史可追溯到北宋年間，由于當(dāng)時嶺南免征鹽堿地稅和酒稅，使嶺南米酒業(yè)得以迅速發(fā)展。其中以佛山石灣的釀酒業(yè)最旺盛，佛山石灣鎮(zhèn)可以算是廣東米酒的發(fā)祥地。新中國成立以后，廣東米酒以其深厚的文化底蘊和卓越的品質(zhì)受到了廣大消費者的垂愛，古老的廣東米酒煥發(fā)出了新的生機與活力，獲得了長足的發(fā)展。1980年以后，我國的白酒行業(yè)進入了高利潤、高增長階段，到20世紀(jì)90年代出現(xiàn)了激烈的市場競爭，企業(yè)利潤下降，大批企業(yè)陷于困境，從2000年開始，我國酒類市場峰回路轉(zhuǎn)，生產(chǎn)全面回升，而廣東米酒的產(chǎn)量已經(jīng)走近全盛時期。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明，xx年廣東白酒的銷售額超過70億元，外來酒占3/4，從銷量來看，外來酒也占據(jù)了50﹪，幾乎與廣東米酒平分秋色。另一份來自佛山米酒的產(chǎn)量調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，佛山米酒產(chǎn)量分別是瀘州、仁懷市的6倍和8倍，而產(chǎn)值卻只有后兩者的1/4和1/12，廣東米酒的產(chǎn)值亟待提高，作為廣東米酒發(fā)祥地的佛山肩負(fù)著重大的責(zé)任。但佛山米酒企業(yè)技術(shù)水平低，營銷能力弱，在與外省白酒企業(yè)的競爭中處于劣勢，這無疑是遏制佛山米酒產(chǎn)值的一個重要因素，從而也使極具廣東特色的佛山米酒不能走出廣東。作為佛山五大龍頭酒企之一的廣東九江酒廠則是我國豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國家二級企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長期居全國之冠，但其產(chǎn)值卻偏低。為了使九江酒廠系列酒有效地參與市場競爭，拓展市場空間，提高產(chǎn)值而制定了本次營銷策劃方案。

第2章市場環(huán)境與內(nèi)部條件分析

中國白酒的基本情況及發(fā)展趨勢

白酒市場的總體走勢

目前中國有37000多家白酒生產(chǎn)企業(yè)，30000多個品牌，從1992年開始，白酒產(chǎn)量持續(xù)走高，1996年達到了最高峰期萬噸，其后開始走低。中投顧問發(fā)布的《2016—2016年中國白酒市場投資分析及前景預(yù)測報告》顯示，2016年全國白酒產(chǎn)量為萬噸，增速為﹪，較xx年回升個百分點。對于中國白酒行業(yè)出現(xiàn)的這一個典型波峰階段，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中國白酒行業(yè)已經(jīng)進入了調(diào)整階段，至于為什么會出現(xiàn)白酒產(chǎn)量下降這個問題，有研究人員解釋，其根本原因在于：

1.隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展，人們的文化素質(zhì)開始不斷提高，生活節(jié)奏加快，白酒的高度數(shù)和烈性使消費者心生恐懼，從而減少對白酒的消費。

2.國家對白酒產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，對酒類產(chǎn)銷實行綜合治理，并加大對啤酒、紅酒和保健酒的宣傳力度，直接造成了低度酒對市場的分流。

3.飲食文化的進一步升華，使消費者改變了過去放縱豪飲的消費習(xí)慣，酒量下降，也導(dǎo)致了白酒銷量的減少。

4.越來越多的消費者追求高檔酒類的消費，無論是逢年過節(jié)送禮或宴請親朋好友時，都追求高檔酒類的消費，這也使得中低端白酒的銷量日漸萎縮。

消費者的品牌意識調(diào)查

1.消費者的品牌意識逐漸增強

據(jù)調(diào)查資料顯示，有67﹪的消費者擁有自己的白酒品牌，有33﹪的消費者沒有自己所喜歡的白酒品牌，但隨著消費者年齡的增大，調(diào)查者表明會形成自己喜好的白酒品牌的比例在增加。

圖1

2.知名品牌備受消費者的喜愛

經(jīng)濟的發(fā)展，不僅改變了消費者的消費觀念，也進一步改變了消費者的消費行為模式，使得越來越多的消費者樹立了品牌意識。有關(guān)調(diào)查資料顯示，當(dāng)今的消費者喜愛的都是一些具有穩(wěn)定質(zhì)量的白酒品牌，包括了茅臺、五糧液、劍南春等各大品牌的酒類。

3.高檔酒和低度保健酒更深入消費者的日常生活

高檔酒頻繁出現(xiàn)在人們的餐桌這已經(jīng)是一個不爭的事實，無論是宴請親朋好友還是婚嫁禮慶，更多的消費者喜歡以高檔名酒來招待客人。而保健酒以其度數(shù)低和保健功效也贏得了多數(shù)消費者的青睞，人們沒事喜歡斟酌幾杯保健酒的現(xiàn)象也非常常見。同時，白酒行業(yè)的調(diào)整，出現(xiàn)了白酒品牌集中化和價格多元化的局面，雖然市場上看似白酒的品牌較多，但占主導(dǎo)地位的卻只得寥寥幾個，這也進一步加深了消費者品牌意識的樹立，從而使得高檔和保健名酒更快地進入消費者的生活圈。

白酒的市場競爭

1.業(yè)內(nèi)競爭

據(jù)國家釀酒工業(yè)協(xié)會2002年統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，全國現(xiàn)有白酒企業(yè)3萬多家，其中產(chǎn)量超過2萬噸的企業(yè)只有33家，合計占全行業(yè)總產(chǎn)量的30%。雖然白酒產(chǎn)量大，但銷量卻不高，尤其是近幾年來，啤酒、紅酒和洋酒的興起，白酒行業(yè)沒有對消費者進行更好的引導(dǎo)和宣傳，使白酒缺少品質(zhì)外的消費支撐，因此，出現(xiàn)了白酒自身消費群老化斷層、不斷流失，消費市場越來越向中小城市和農(nóng)村集

中，并不斷萎縮的現(xiàn)狀。而啤酒、紅酒以及洋酒卻以鋪天蓋地的廣告宣傳和自身獨特的口味贏得了廣大消費者的喜愛，也使得一部分消費者轉(zhuǎn)向這些酒類的消費，白酒行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗和巨大的挑戰(zhàn)。

2.業(yè)外資本對白酒行業(yè)的沖擊

1998年，湖南新華聯(lián)集團與四川五糧液公司合作，由五糧液集團負(fù)責(zé)生產(chǎn)，金六福有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營銷售，到2002年金六福酒銷售額已超過20億；同年，原來從事音箱生產(chǎn)業(yè)務(wù)的廣州云峰公司與貴州省云懷市茅臺鎮(zhèn)云峰酒業(yè)公司簽訂協(xié)議，使用前者的“小糊涂仙”商標(biāo)，由后者生產(chǎn)交由前者經(jīng)銷的“小糊涂仙”酒在2001年的銷售額已近3億。在白酒業(yè)被人們認(rèn)為是夕陽產(chǎn)業(yè)的時候，“小糊涂仙”和“金六?！边@兩個業(yè)外資本打造的品牌的巨大成功足可稱之為白酒業(yè)的傳奇。受此激勵，近來業(yè)外資本掀起了大舉進入白酒業(yè)的狂潮。如在摩托車行業(yè)綜合實力排名第二的力帆集團于2002年初斥資進入白酒業(yè)，2002年9月巨星影業(yè)公司參股貴州茅臺赤水河酒業(yè)公司，投資1105萬元用于生產(chǎn)赤水河品牌白酒；同年10月臺灣食品企業(yè)統(tǒng)一集團與吉林白酒集團簽約成立中國統(tǒng)一吉林省白酒集團，運營“林家鋪子”酒；同年11月，汽車巨頭長安集團投資過億與白酒大王五糧液“結(jié)親”，經(jīng)營“長安之星”酒；隨后有健力寶入主寶豐酒業(yè)，娃哈哈集團兼并四川涪陵地區(qū)酒廠，開發(fā)生產(chǎn)白露醇高級白酒等。業(yè)外資本的進入，不僅為白酒業(yè)帶來新的競爭壓力，也帶來了新的競爭思維。未來的白酒市場，資本競爭將逐漸提升白酒業(yè)的競爭層次，以資本力量改變白酒市場的“游戲規(guī)則”將成為白酒新運動的標(biāo)志。

從業(yè)外資本進入白酒產(chǎn)業(yè)的動機看，主要表現(xiàn)在：第一，白酒業(yè)仍然是一個高利潤的產(chǎn)業(yè)；第二，當(dāng)前白酒業(yè)的行業(yè)集中度較低，全國有萬家白酒企業(yè)，而年產(chǎn)量超過2萬噸的企業(yè)只有33家，合計產(chǎn)量占全行業(yè)總產(chǎn)量的30％；第三，品牌集中度低，全國性的白酒品牌甚少，缺乏真正全國性白酒品牌；第四，白酒業(yè)是技術(shù)門檻、市場門檻和資本門檻都較低的行業(yè)，外來資本進入不會受到太多條件的限制。在當(dāng)前比較混亂的白酒市場，通過業(yè)外資本的介入，一些新的營銷思維將被白酒企業(yè)所運用，對于整合整個白酒市場，推動白酒業(yè)的戰(zhàn)略“突圍”和促進白酒營銷“變革”都將起到積極的作用，同時也是解決白酒生產(chǎn)企業(yè)資金匱乏和提升白酒市場競爭水平的有效手段之一。

白酒行業(yè)的處境狀況

1.戰(zhàn)略缺失。白酒企業(yè)之間的競爭一直處于一種較為低級的狀態(tài)之中，企業(yè)對品牌定位、品牌建設(shè)的概念缺乏深刻的認(rèn)識，無法建立起具有核心價值的品牌。在現(xiàn)實的營銷方式中往往陷入價格、廣告、促銷，甚至品牌買斷等短視的營銷競爭之中，競爭的策略往往限于某一種具體的營銷手段，而不是建立在品牌和顧客導(dǎo)向的整體戰(zhàn)略思考之上，競爭秩序缺乏理性，惡性競爭不斷。當(dāng)前白酒業(yè)的品牌建設(shè)存在很多誤區(qū)：第一，品牌個性不突出；第二，品牌建設(shè)缺乏有效定位。成功的市場定位，能擁有一個穩(wěn)定的市場消費群，但就目前白酒品牌定位而言，缺乏一個明晰的顧客目標(biāo)鎖定；第三，過分強調(diào)知名度，放棄美譽度，很多白酒企業(yè)圖一時知名度上升，忽視品牌建設(shè)的根本仍然是質(zhì)量、服務(wù)、傳播，品牌建設(shè)仍然是一項長期戰(zhàn)略過程，是企業(yè)的一項長遠(yuǎn)戰(zhàn)略決策；第四，白酒品牌根基弱化，忽視了品牌是企業(yè)對消費者信譽、質(zhì)量、服務(wù)的承諾；第五，盲目的品牌延伸；第六，忽視品牌無形資產(chǎn)的保護；第七，未能完全利用文化優(yōu)勢經(jīng)營品牌。未來白酒品牌建設(shè)的中心將集中在如何塑造一個品牌的核心競爭力。這種競爭力將集中反映一個企業(yè)在技術(shù)工藝、成本控制、管理水平、市場營銷、組織領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化等諸多方面所形成的競爭優(yōu)勢。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新乏力。中國的白酒包括濃香型、醬香型、米香型、鳳香、豉香、芝麻香、兼香型等各種香型，但是近年來由于濃香型白酒在市場份額上日益提高，其他香型的白酒幾乎沒有廠商再愿意生產(chǎn)。而在濃香型白酒市場上，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象極為嚴(yán)重。各企業(yè)在白酒的產(chǎn)品創(chuàng)新上缺乏實質(zhì)性的投入，如技術(shù)更新，灑質(zhì)提升等，從而導(dǎo)致產(chǎn)品無法具備個性化的特征。企業(yè)往往通過在包裝、名稱等形式產(chǎn)品的層面上做文章，新瓶裝舊酒，或者簡單地用一個高價格給產(chǎn)品制造差異化特征，產(chǎn)品本身缺乏核心競爭力。

3.終端競爭手段低下。白酒業(yè)在終端上的競爭已經(jīng)陷于一個惡性循環(huán)之中，具體表現(xiàn)在：第一，盲目占領(lǐng)終端渠道，設(shè)法通過控制終端來達到渠道營銷制勝的目的；第二，營銷環(huán)境不健康，一些不誠實的經(jīng)銷商或終端商經(jīng)常性的賴賬、跑賬；第三，營銷手段單一，競爭層次低級。賄賂營銷以及變相的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，導(dǎo)致過高的營銷成本，造成的最終結(jié)果是消費者的利益受損和企業(yè)的經(jīng)營利潤下滑。各廠商為了爭奪終端市場，展開了在獎賞力上的競爭，對各終端形

式均實施高額銷售返利刺激，由于廠商之間的競爭越來越激烈，這種銷售費用也越來越高，致使最終許多企業(yè)已不堪重負(fù)。在銷售終端上的競爭力已經(jīng)成為了考核白酒企業(yè)能否生存的一個重要指標(biāo)。以“開瓶費”為典型的不正當(dāng)競爭行為和有違誠信的做法，在多數(shù)白酒企業(yè)普遍存在。另外，“飛來白酒概念”和“人為造祖”的營銷伎倆仍然存在，而不是從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量，走品牌營銷的路子。

廣東米酒的基本市場狀況

1.廣東的地產(chǎn)酒企數(shù)量少

廣東米酒企業(yè)主要集中在佛山，而佛山本地除了石灣太吉酒廠、九江酒廠和順德酒廠這三大龍頭酒企外，其他20多家均屬生產(chǎn)規(guī)模小、生產(chǎn)環(huán)境差、市場前景和發(fā)展能力弱的小型企業(yè)，競爭力不強。雖然佛山米酒的總產(chǎn)銷量高達16萬噸，占全國的4﹪，在產(chǎn)量上可以算得上是產(chǎn)量大市，但佛山米酒的產(chǎn)值較低，嚴(yán)重阻礙了米酒產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.缺乏主導(dǎo)品牌

廣東是酒類的消費大省，極具特色的廣東米酒不僅深受廣東本土人員的喜愛，同時也博得了不少外來人員的青睞。但廣東米酒的售價一般集中在10元左右，長期的銷售環(huán)境使更多的消費者相信廣東米酒屬于低端產(chǎn)品，而廣東酒企也沒有很好地實施白酒行業(yè)的品牌戰(zhàn)略，市場上很少廣東的品牌酒，來提高廣東米酒的檔次，帶領(lǐng)廣東米酒向中高端方向發(fā)展。

3.消費區(qū)域狹小

受傳統(tǒng)觀念和地域特色的影響，廣東米酒的主要消費群體都集中在本地人身上，且該消費群體出現(xiàn)嚴(yán)重的老齡化。此外，廣東米酒也沒有對外做更多的宣傳，省外的消費者對廣東米酒的了解甚少，這就使得廣東米酒沒有很好地被其他區(qū)域的消費者所接受，不能更快地走出廣東，被廣大消費者接受。

“九江雙蒸”系列酒的基本情況

廣東省九江酒廠有限公司創(chuàng)立于1952年，最初由九江鎮(zhèn)的十二家私人小作坊聯(lián)合組成，發(fā)展至今，九江酒廠擁有員工近六百人，各類專業(yè)職稱技術(shù)人員近100人，占職工總?cè)藬?shù)的%，企業(yè)年創(chuàng)稅利高達

億元，人均創(chuàng)稅利20多萬元，固定資產(chǎn)超二億元；占地面積十萬平方米。

九江酒廠地處素有“魚米之鄉(xiāng)”和“僑鄉(xiāng)”美稱的南海區(qū)九江鎮(zhèn)，是一家具有悠久歷史的專業(yè)釀酒企業(yè)。九江酒廠南面緊鄰川流不息的西江，并有一江之隔的大雁山與之兩相呼應(yīng)。西江有“兩廣大動脈”之稱，其水源清澈、水質(zhì)清冽純正，為九江酒廠生產(chǎn)九江雙蒸酒創(chuàng)造了優(yōu)越的自然條件；沿江每年東南季候風(fēng)帶來的溫和潮暖氣候亦為九江酒廠制造酒曲創(chuàng)造了適宜的條件。

1997年，九江酒廠在全國酒類同行中率先通過了ISO9002國際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證，并于2002年完成了ISO9000：2000版的換版工作。xx年底，九江酒廠著手推行HACCP食品行業(yè)體系的認(rèn)證工作。科學(xué)、先進的管理方法和體系，為九江酒廠的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

九江酒廠的米酒采用優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原料精工釀造，具有玉潔冰清、豉香純正、醇滑綿甜、余味甘爽的獨特風(fēng)格，酒度低而不淡，倍受廣大飲家寵愛，久負(fù)盛名、百年不衰。拳頭產(chǎn)品——九江雙蒸酒，在道光年間已行銷省港澳乃至東南亞各地。離鄉(xiāng)別井的海外赤子將“九江雙蒸酒”喻為家鄉(xiāng)水、故鄉(xiāng)酒，以寄托思鄉(xiāng)之情。為滿足消費者不斷增長的需求，九江酒廠依托自身深厚的釀酒經(jīng)驗和研發(fā)能力，實施了多元產(chǎn)品戰(zhàn)略，1999-xx年間陸續(xù)推出了暢銷全國各地的“御品九江”、“鄉(xiāng)純”米酒、“真友米”酒、遠(yuǎn)航舊酒、遠(yuǎn)航浸泡酒等新產(chǎn)品，xx年還推出了“菲瑪仕”紅葡萄酒、“三蒸貢”酒等產(chǎn)品。2016年11月中旬，九江酒廠推出了一款全新的高檔酒—粵宴，現(xiàn)在，九江酒廠擬將此款酒在佛山開拓更廣闊的市場。

“九江雙蒸”系列酒的SWOT分析

單項分析

1.優(yōu)勢

九江酒廠是我國豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的二級企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長期居全國之冠，白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達4萬多噸。

九江酒廠繼承和發(fā)揚了當(dāng)?shù)亟倌赆劸乒に?，其豐富的、獨特的豉香型米酒文化底蘊是任何一間年輕或者其他香型的白酒生產(chǎn)廠家所不具備的條件。

九江酒廠的米酒采用優(yōu)質(zhì)大米、黃豆為原材料精工釀造，具有玉潔冰清、豉香純正、醇香綿甜、余味甘爽的獨特風(fēng)格，酒度低而不淡，倍受廣大飲家

寵愛，久負(fù)盛名、百年不衰。

九江酒廠的主要產(chǎn)品市場是廣東省、香港、澳門等地，也有海南、北京、廣西等遍布全國各地的銷售網(wǎng)點，以及華僑比較集中的海外地區(qū)，市場前景比較廣闊。

2.劣勢

九江酒廠旗下的產(chǎn)品較少，缺乏主導(dǎo)品牌。

售價較低，一般集中在10元左右，產(chǎn)值低。

九江酒廠對白酒產(chǎn)品的研發(fā)能力和技術(shù)水平不高，產(chǎn)品品質(zhì)難以得到進一步的提升。

九江酒廠在白酒的研發(fā)和生產(chǎn)及市場營銷管理方面的人才不足，產(chǎn)品研發(fā)能力、市場營銷能力低。

3.機會

廣東省是酒類市場的一個消費大省，九江酒廠面臨著巨大的市場前景。

2016年9月，佛山市政府相繼出臺了《白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》和《振興白酒產(chǎn)業(yè)實施方案》，對佛山今后白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了詳細(xì)的規(guī)劃。這些政策的出臺，表明了佛山政府對白酒行業(yè)的發(fā)展高度重視，為九江酒廠的發(fā)展和市場開拓提供了政策的支持。

九江酒廠在廣東省久負(fù)盛名，其產(chǎn)品也深受廣大本地消費者的喜愛，為九江酒廠進一步拓展市場提供了有利的條件。

佛山本地米酒多為中低端產(chǎn)品，且競爭力不大，而九江酒廠新推出的高檔酒—粵宴，很快便在市場上搶占本地米酒的市場，也為九江酒廠推出高檔酒創(chuàng)造了有利的市場環(huán)境。

4.威脅

廣東白酒市場已被很多外來酒，如五糧液、茅臺、劍南春等高檔名酒占領(lǐng)，九江酒廠新推出的高檔酒“粵宴”面臨著巨大的競爭壓力。

面對佛山本地另一龍頭酒企——太吉酒廠，九江酒廠的生存空間非常受限，太吉酒廠無論在文化底蘊和企業(yè)競爭中都與九江酒廠不相上下。

現(xiàn)有渠道，尤其是重要的終端渠道已經(jīng)由強勢品牌瓜分完畢，九江酒廠想要搶奪渠道，花費的代價較高。

SWOT綜合分析

應(yīng)對策略

根據(jù)上述分析可知，九江酒廠的雙蒸系列酒在廣東這個市場的潛力還是很大的，企業(yè)首先要從自身的條件出發(fā)，進行市場細(xì)分，明確新產(chǎn)品的消費群體，并制定更詳細(xì)的營銷目標(biāo)。其次，企業(yè)也要加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度，開發(fā)出更多適合廣大消費者口味的新產(chǎn)品，提高品牌競爭力，以品牌引導(dǎo)消費，使消費者樹立一種本地品牌的消費觀念。最后，企業(yè)要積極應(yīng)對各種外來品牌酒企的競爭，并制定長期的發(fā)展規(guī)劃化和銷售規(guī)劃，不斷壯大自身的力量。

第3章營銷戰(zhàn)略策劃

無論任何企業(yè)，要想在激烈的市場競爭中取得一定的優(yōu)勢，就要市場通過調(diào)查和分析，并根據(jù)企業(yè)的實際情況，對企業(yè)的產(chǎn)品進行市場細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上確定企業(yè)的目標(biāo)市場，并為企業(yè)或產(chǎn)品確定科學(xué)的市場地位的謀劃，即STP策劃。

市場細(xì)分

1.人口因素

據(jù)xx年人口調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，廣東常住總?cè)丝跒?544萬人，其中佛山常住人口為萬人，初步調(diào)查顯示，到2016年經(jīng)濟回升時，會有更多的外來人口涌入，這些數(shù)據(jù)都表明了廣東省是一個強勁的消費大省，無論是對本地消費者還是從外來消費者而言，“九江雙蒸”系列酒都存在著巨大的前景。

圖2

但近年來廣東的酒類市場已經(jīng)被外來的白酒品牌，如茅臺、劍南春、水井坊以及一些啤酒和果酒占領(lǐng)了大部分的份額，“九江雙蒸”系列酒要想在如此激烈的市場中搶占一個穩(wěn)定的市場地位，面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而“九江雙蒸”系列酒的市場細(xì)分不夠明確，消費群體比較在集中的本地的中老年人和外來務(wù)工人員身上，且該類人群大多顯得老齡化，因此，九江酒廠為此款新推出的高檔酒“粵

宴”進行市場細(xì)分是一項必不可少的工作。具體的細(xì)分群體可以從以下幾個方面入手。

確定該款酒的消費人群。之前的產(chǎn)品消費群體集中在本地老年人和外來務(wù)工人員身上，要想以高檔酒提高企業(yè)的產(chǎn)值和知名度，并樹立品牌形象，就要對市場進行更詳細(xì)的劃分，確定此檔酒的消費群體。此類消費群體可以確定為企業(yè)的高層管理人員和地方的政府官員以及一些舉辦較大酒宴的人群。

普及消費者的性別。白酒消費者的性別多數(shù)以男性為主，女性消費者的數(shù)量較少，幾乎為零，因此，要想擴大白酒的消費群體，就要不斷研發(fā)出適合女性群體的新產(chǎn)品。因為“粵宴”是以高檔酒類命名，一些高檔的消費場合離不開女性，因此，可以將女性作為一個考慮的消費群體。

適當(dāng)提高消費者的年齡。鑒于以前的消費人群老齡化的特點，企業(yè)可以適當(dāng)考慮一部分年輕人和中年人作為消費群體。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人們物質(zhì)文化生活水平的提高以及人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人開始追求高檔的消費，尤其是年輕一代的消費者，受到電視廣告和外來文化的沖擊，不少人喜歡并開始接受外來品牌酒和洋酒、果酒等飲品，一些高檔酒出現(xiàn)在年輕人的聚餐和婚宴場合的情況累見不鮮，而中年人群的消費觀念基本趨于理性化，在進行產(chǎn)品消費時更注重產(chǎn)品的品牌以及企業(yè)的信譽和影響力。企業(yè)要根據(jù)市場變化的情況適當(dāng)制定營銷策略和產(chǎn)品策略。

2.文化因素

廣東有著獨特的文化背景，其中，廣東飲食文化更是聞名天下。廣東米酒以其悠久的歷史背景和文化底蘊，贏得了廣大消費者的愛好，其主要原因是廣東地區(qū)天氣潮濕，米酒在生產(chǎn)之初就具有驅(qū)寒祛濕功效，所以倍受珠三角、沿海地區(qū)人民的歡迎。廣東米酒以其實在的功能，成為廣東消費者的大眾消費品，這也造成了廣東米酒低端角色的印象。如何利用好廣東獨特的文化九江酒廠的“粵宴”酒進行市場細(xì)分，提高其銷售額呢？可以從以下幾個方面考慮：

利用好廣東源遠(yuǎn)流長、天下聞名的飲食文化，以粵菜配粵酒、高檔飲食搭配高檔酒進行宣傳，提高該款酒的知名度，打響“粵宴”酒的品牌。

把握好本地的婚宴市場。佛山本地的婚慶風(fēng)俗非常講究排場，而氣派的場合離不開高端酒的襯托，佛山的婚宴市場對于白酒行業(yè)來說是一個不小的市

場，尤其是今年雙節(jié)期間的婚宴、商務(wù)宴會需求的進一步增加，使得白酒市場供需一度出現(xiàn)不平衡，斷貨漲價現(xiàn)象頻繁情況?；檠缡袌鍪且粋€不容忽視的關(guān)鍵因素。

市場目標(biāo)選擇

九江酒廠是我國豉香型白酒生產(chǎn)規(guī)模最大的國家二級企業(yè)和廣東省最大的白酒企業(yè)，白酒出口量長期居全國之冠；白酒產(chǎn)量連續(xù)多年高達4萬多噸，躋身全國酒類行業(yè)的十強之列，其產(chǎn)品頗受廣大消費者的寵愛，久負(fù)盛名。2016年佛山出臺的《白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》政策，確定了佛山白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略定位，提出建成“中國白酒之都”，樹立“吃粵菜飲米酒”的概念，讓佛山白酒盡快占領(lǐng)國內(nèi)外各大經(jīng)營粵菜的餐館酒樓。該政策的出臺，既為佛山米酒的發(fā)展提供了政策的支持，又使得九江酒廠擴大了消費群體，因此，九江酒廠新推出的“粵宴”酒不能僅僅局限于提高企業(yè)產(chǎn)值上，更要看到長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，借此機會，提高企業(yè)的知名度，形成品牌效應(yīng)，以企業(yè)品牌引導(dǎo)消費者的白酒消費觀念。

基于以上市場細(xì)分的條件，九江酒廠可以將部分的年輕消費群體和具有一定社會地位的中年消費者作為市場目標(biāo)對其進行消費的引導(dǎo)。

市場定位

鑒于現(xiàn)在的白酒市場已經(jīng)被大多數(shù)外來名牌酒企所占領(lǐng)，九江酒廠新推出的“粵宴”酒要想在市場上立足，就必須要進行一個準(zhǔn)確的市場定位。而在佛山本地，九江酒廠要面臨的一個強大本地對手便是佛山太吉酒廠，太吉酒廠新推出的石灣玉冰燒系列均為高檔酒，且售價都在200至500之間，這于無形中給九江酒廠增加了不少壓力。九江酒廠要適時確定自己的市場定位，才能在激烈的市場競爭下尋求發(fā)展的空間。

由于過去廣東米酒一直量大低價，九江酒廠希望以此次新推出的高端米酒“粵宴”改變這種局面，在廣東甚至全國的中高端白酒市場占有一席之地。據(jù)悉，我市欲將佛山白酒列為廣東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，建立體驗式白酒博物館，建設(shè)地產(chǎn)酒和中外名酒展覽館、酒文化公園、酒文化廣場，開展酒道酒藝研究，弘揚傳統(tǒng)的酒道酒藝文化。九江酒廠的發(fā)展得到了佛山政策的全面支持，因此，我覺得，九江酒廠此款新推出的“粵宴”酒的市場定位應(yīng)該根據(jù)九江酒廠的實際情況出發(fā)，

以高檔酒定位、高價位吸引高消費群體作為本次的市場定位，并極力宣傳企業(yè)的文化，發(fā)展企業(yè)品牌，使消費者對該款酒形成一種高品牌的觀念。

第4章營銷戰(zhàn)術(shù)策劃和推廣渠道的選擇

新產(chǎn)品開發(fā)策略

科技的發(fā)展，消費者的需求正向著個性化、多樣化發(fā)展。面對千變?nèi)f化的經(jīng)營環(huán)境，企業(yè)就要不斷地、及時地推出新產(chǎn)品去滿足市場的需求，因此，新產(chǎn)品開發(fā)策略在市場營銷策劃中具有重要的意義。

九江酒廠在廣東地區(qū)屬于一個白酒產(chǎn)量較大的企業(yè)，但其自身的產(chǎn)品線一直停留在較原始的階段，現(xiàn)在的酒廠依然保持著傳統(tǒng)的釀酒工藝，并使用百年老埕存酒，雖然采用傳統(tǒng)釀酒工藝釀造出來的口味獲得了大多數(shù)人的喜愛，但由于該類群體的年齡老化嚴(yán)重，市場消費能力開始出現(xiàn)偏低的情況。而最近市場上新興的白酒、果酒和紅酒等等，其口味多數(shù)是針對青年和中年一類的群體，所以這些新興的酒類能在市場上迅速地占領(lǐng)多數(shù)的份額。九江酒廠要根據(jù)自身的生產(chǎn)特點和市場的需求不斷地調(diào)整產(chǎn)品的口味以及開發(fā)出更多的新產(chǎn)品，以適應(yīng)更廣大消費者的需求，占領(lǐng)更多的市場份額。

新產(chǎn)品開發(fā)策略一定要根據(jù)企業(yè)自身的特點和市場的需求，有針對性的開發(fā)研究，不能盲目地側(cè)重于某一方面。新產(chǎn)品的開發(fā)可以從以下幾個方面入手：第一、擴展產(chǎn)品的寬度。即在原有的產(chǎn)品線上適當(dāng)?shù)卦黾佣鄺l不同的產(chǎn)品線；第二、延伸產(chǎn)品的產(chǎn)度。九江酒廠原有的產(chǎn)品是以“九江雙蒸系列”為主打產(chǎn)品，項目數(shù)量較少，因此，要不斷延伸產(chǎn)品的產(chǎn)度，增加項目的總數(shù)；

第三、拓展產(chǎn)品的深度。九江酒廠原有產(chǎn)品的規(guī)格如圖3所示：

圖3

由上圖可以看出，九江酒廠旗下產(chǎn)品的規(guī)格還是比較少，以九江雙蒸系列為主，其他的產(chǎn)品為輔，規(guī)格設(shè)置相對凌亂，因此，拓展產(chǎn)品的深度是必不可少的一個策略。

產(chǎn)品包裝策略

產(chǎn)品要打開銷路，品質(zhì)是關(guān)鍵，但產(chǎn)品的包裝也非常重要，新穎獨特的包裝能吸引消費者的注意，并激起其購買欲望，也能提升產(chǎn)品在市場上的競爭力和增強產(chǎn)品的附加值。如今，尤其是煙酒類的包裝，不斷新穎化和高檔化，有的產(chǎn)品包裝甚至超出了產(chǎn)品自身的價值，像月餅以及一些奢侈消費品，其包裝講究的是個性和高檔。因此，要想提高產(chǎn)品的身價和附加值，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時也要加強對產(chǎn)品包裝的選擇。

九江酒廠旗下的“九江雙蒸系列”酒一般都是采用普通的玻璃瓶包裝，較大眾化，因此，其售價一般都集中在10元左右，而采用瓷器包裝的貴州茅臺和劍南春酒的售價一般都在幾百元以上。

圖4圖5

由此可見，新奇特和高檔的包裝都于無形中給商品自身提高了不少的身價，2016年11月，九江酒廠也推出了一款由瓷器包裝的新酒“粵宴”，該酒的售價在200—500之間，同年11月份，九江雙蒸酒博物館開張，其中，被納

入博物館系列的幾款酒，都采用了瓷器等一些高檔的包裝工藝，使得其身價不斷高升。

九江酒廠新推出的“粵宴”酒，其售價在200—500之間因此，新穎獨特的包裝除了能更加吸引消費者外，還能提升產(chǎn)品的附加值，企業(yè)要的產(chǎn)品包轉(zhuǎn)方面不斷研究，要適時作出更換新包裝的政策，提高產(chǎn)品的附加值和檔次。

價格策略

企業(yè)的營銷活動若想取得成功，在一定程度上取決于定價是否合理，企業(yè)的定價策略，應(yīng)符合企業(yè)營銷目的和結(jié)果，又要符合消費者對價格的接受程度，由于“粵宴”酒食以高檔酒強力推出，因此，該款酒的定價就要一改以前的定價策略，不能再在10元這個價格范圍徘徊，企業(yè)應(yīng)該參詳一下同類白酒市場的價格走向，再確定一個營銷定價目標(biāo)，根據(jù)九江酒廠的實際情況，其營銷定價目標(biāo)可以確定為目標(biāo)投資收益率的定價目標(biāo)，爭取一個長期利潤目標(biāo)，保證企業(yè)獲得一定的投資收益。具體的定價策略有：

1.聲望定價。由于九江酒廠歷史悠久，產(chǎn)品深受廣大消費者熟悉，在某些消費者心理，九江酒廠的產(chǎn)品已經(jīng)屬于白酒中的名牌，而現(xiàn)在九江酒廠又全新推出該款高檔白酒“粵宴”，所以在定價時可以利用消費者仰慕名品的心理特征來進行定價。

2.需求定價策略。由于消費群體的廣闊和不確定性，企業(yè)也可以采用顧客差別定價策略，根據(jù)不同的顧客收取不同的價格；同時，企業(yè)也可以根據(jù)產(chǎn)品形式差別來進行定價，對不同型號或不同形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格。

廣告策略

產(chǎn)品的宣傳離不開廣告的支持，好的廣告能提高產(chǎn)品的知名度和企業(yè)形象的樹立，也能給消費者作出一個更好的消費引導(dǎo)，同時，廣告的宣傳也能為產(chǎn)品拓展市場，廣告在產(chǎn)品的銷售中起到至關(guān)重要的作用。

由于“粵宴”酒是一款新推出的產(chǎn)品，新產(chǎn)品的推廣少不了廣告的宣傳，但目前市場上很少看見該產(chǎn)品的廣告宣傳，可謂無聲無息地降臨到市場上。這不僅給新產(chǎn)品的市場推廣帶來了極大的困難，也使該產(chǎn)品的銷路受到了極大的阻礙，所以，企業(yè)要想提高產(chǎn)品的知名度和擴展產(chǎn)品的銷量，廣告宣傳策略就必不可少，具體的廣告策略可以參考一下幾點：

1.四大傳統(tǒng)廣告媒體的宣傳。企業(yè)要根據(jù)自身的資金力量選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體組合，在比較權(quán)威的佛山電視臺、佛山廣播電臺、佛山日報和一些比較流行的雜志上刊登廣告，讓更多的消費者了解該產(chǎn)品，提高其知名度。

2.名人廣告效應(yīng)。如企業(yè)資金允許的話，企業(yè)可以選擇某個比較知名的權(quán)威明星對該產(chǎn)品進行一個廣告視頻的拍攝，以明星效應(yīng)帶動消費者。

3.戶外廣告。戶外廣告的興起為眾多產(chǎn)品的宣傳起到了意想不到的效果，企業(yè)可以在廣佛高速路段設(shè)置適當(dāng)?shù)膽敉鈴V告牌對產(chǎn)品進行宣傳，讓更多廣東地區(qū)或進入廣東地區(qū)的消費者了解，據(jù)調(diào)查所知，在廣佛、廣深高速公路的戶外廣告牌上所宣傳的酒類產(chǎn)品主要是藍(lán)色洋河經(jīng)典酒，其他酒類的廣告非常少，九江酒廠可以利用這個競爭力相對小的廣告市場對自身的產(chǎn)品進行宣傳。

4.網(wǎng)絡(luò)廣告。隨著互聯(lián)網(wǎng)漸漸深入平常百姓的生活，網(wǎng)絡(luò)廣告也在一步一步的走向廣大網(wǎng)民，隨著網(wǎng)民數(shù)量的增加，網(wǎng)絡(luò)廣告以其制作成本低、信息傳播互動性強和信息量大的特點獲得了良好的廣告效應(yīng)，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)投放廣告的同時也

要不斷更新企業(yè)的主頁，將更多的信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，讓廣大消費者及時了解產(chǎn)品的動向。

5.廣告媒體組合策略。廣告媒體組合排期如圖7所示：

產(chǎn)品推廣渠道

專賣店

2016年4月20日，九江酒廠在廣東南海嘉信茂廣場首開“粵宴”專賣店，九江酒廠總經(jīng)理關(guān)正生表示，這是該款高端米酒自去年年底退出后。首次以專賣店的形式進行市場推廣。九江酒廠“粵宴”酒專賣店的成立，一方面確立了該款酒的市場身價，使其快步接近高檔酒系列；另一方面，也為“粵宴”酒的市場推廣開拓了空間。九江酒廠市場總監(jiān)莫崇林在回答南方日報記者時說到，此次開設(shè)專賣店，就是希望讓市民進一步接觸和了解該產(chǎn)品，并視市場情況而定，將來會考慮到更多城市開設(shè)更多的專賣店，也會考慮以連鎖等多種形式進行推廣。

圖8九江酒廠南海嘉信茂廣場首家“粵宴”專賣店

區(qū)域代理

區(qū)域代理屬于銷售渠道中的一種分銷渠道，好的分銷渠道，將直接影響到企業(yè)的營銷目標(biāo)能否實現(xiàn)，也是企業(yè)實現(xiàn)銷售的重要途徑和了解和掌握市場需求信息的重要來源以及合理加速商品流通和資金周轉(zhuǎn)、節(jié)約銷售費用、提高經(jīng)濟效益的重要手段，因此，分銷渠道是企業(yè)營銷戰(zhàn)略組合的重要因素。而廣東白酒市場的大多數(shù)終端銷售渠道已經(jīng)被一些外來品牌酒類所占領(lǐng)，九江酒廠可以根據(jù)這一實際情況適當(dāng)?shù)倪x擇一些區(qū)域代理商對“粵宴”酒進行代理銷售。

首先，企業(yè)在選擇代理商時要充分考慮到代理商的銷售能力、銷售地址和銷售環(huán)境以及商業(yè)信譽等等，如果加盟的代理商具備良好的銷售能力和商業(yè)信譽，在一定層面來說，既會影響產(chǎn)品的銷售業(yè)績，又會對公司的形象造成一種損失，因此，選擇好的代理商是關(guān)鍵。

其次，要建立良好的代理商激勵制度和考評體系。良好的激勵制度有助于代理商發(fā)揮更好的主動和積極性，提高其銷售量，進一步企業(yè)增加利潤，因此，建立一個良好的代理商激勵制度和考評體系直接關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和規(guī)劃，并加快銷售渠道的擴展。

最后，要不斷完善對代理商的管理。管理體制不僅是企業(yè)的生存之道，也是企業(yè)的發(fā)展之道，若企業(yè)的管理出現(xiàn)混亂，企業(yè)就會面臨很大的危機，要想在激烈的市場競爭中獲得生存發(fā)展的空間，企業(yè)就必須要有一套完整的管理方案和管理體系，對內(nèi)，要加強企業(yè)員工的管理，對外，就是完善對代理商、零售商等一些終端銷售渠道的管理，及時了解市場的變化情況，

掌握市場的最新動態(tài)和競爭

對手的走向，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略，企業(yè)才能獲得更多的主動權(quán)和競爭優(yōu)勢。

第5章總結(jié)

企業(yè)的產(chǎn)品如果需要延續(xù)一段較長時間，那么就必須有好的營銷策劃方案才可以。在如今競爭激烈的中國白酒市場，一份好的營銷策劃方案需要的是創(chuàng)新精神和憂患意識，需要對環(huán)境的正確評估同時作出正確的判斷，并為企業(yè)的產(chǎn)品提供一個方向的指引。本文就國內(nèi)白酒銷售市場環(huán)境情況進行了客觀的分析并對九江酒廠“粵宴”酒的產(chǎn)品組合、價格、分銷渠道的選擇、廣告和包裝等方面進行了策劃，為企業(yè)開拓市場、樹立企業(yè)形象和建立品牌提供了一些可行性的建議。

參考文獻：

佛山企業(yè)網(wǎng)：http:///trade/?id=52901新食品在線：http:///news/

國酒網(wǎng)：http:///Information/20160511/徐鼎亞．現(xiàn)代營銷理論與實務(wù)上海：立信會計出版社，xx,8

致謝

在本論文的寫作過程中，感謝周晶晶老師從論文的選題到寫作的全程指導(dǎo)，并為本論文提供了寶貴的建議和獨特的見解，同時也感謝王肇英老師在STP策劃中給予我的分析指導(dǎo)。還要感謝我的輔導(dǎo)員曾臻老師和關(guān)心鼓勵我的同學(xué)們。雙十一洗衣機促銷策劃方案

“雙十一”洗衣機促銷活動方案

一、活動背景：

“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節(jié)。而大型的電子網(wǎng)站一般會利用這一天來進行一些大規(guī)模的打折促銷活動，以提高銷售額度。2016年11月11日24時，天貓“11·11”購物狂歡節(jié)支付寶成交額達億元，刷新去年“雙十一”創(chuàng)下的191億元的紀(jì)錄?！半p十一”的搶購風(fēng)暴從線上刮到了線下，無疑成為了名副其實的“搶購節(jié)”。這對線下的商場等渠道的促銷也是極大的機會，為此我們洗衣機組策劃專為“雙十一”制定的洗衣機促銷活動方案。

二、活動目的：1、通過此次促銷活動，為華聯(lián)的各大洗衣機品牌和西城華聯(lián)本身塑造良好的品牌形象；

2、通過此次促銷活動，提高各品牌的洗衣機銷售量，提高銷售收入；

3、通過此次促銷活動，擴大西城華聯(lián)的影響力，為年底的促銷活動做預(yù)熱。

三、活動具體方案：活動時間：

1、活動準(zhǔn)備時間：2016年11月6日~2016年11月9日

2、活動執(zhí)行時間：2016年11月10日~2016年11月12日，為期三天

促銷方案

1、所有品牌洗衣機價格全部更改為：X11、X111的形式，以迎合“雙十一”的主題；

2、逢“1”贈獎活動：每個購機者不論品牌和規(guī)格均可憑發(fā)票獲得一次獲獎機會。

具體獎品為————第1個購買者：電磁爐

第11個購買者：電飯鍋

第111個購買者：返洗衣機全款

3、憑發(fā)票抽獎活動：每個購機者不論品牌和規(guī)格均可憑發(fā)票獲得一次抽獎機會。

具體獎品為————一等獎一名：海爾指定電冰箱一臺；

二等獎兩名：指定品牌微波爐一臺；

三等獎三名：指定品牌豆?jié){機一臺；

“雙十一”獎若干：獲得抽獎牌上指定金額現(xiàn)金優(yōu)惠

4、獎品兌換：憑發(fā)票和本人身份證在西城華聯(lián)四樓當(dāng)場領(lǐng)取獎品。某KTV營銷策劃方案_

01營銷工作計劃

一、KTV行業(yè)特性與模式

KTV行業(yè)特性：KTV是一個可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)，并不斷可以注入新的內(nèi)容

使之保有長久的生命力。

KTV市場現(xiàn)狀：全國各地KTV投資熱情蓬勃發(fā)展。KTV規(guī)模投入的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)對于資金、技術(shù)和管理的要求越來越高，投資者對于KTV的內(nèi)涵和核心把握也并沒有那么容易，同時能夠建立一個熟悉并掌握KTV全面合作的團隊并非是一朝一夕的事，現(xiàn)實的情況使投資者對于KTV投資經(jīng)營管理存在多種需求。

目前，省會同行業(yè)中，業(yè)績較好的為想唱就唱中山店和棒棒堂。以低廉價格策略經(jīng)營的河北人家和金永人氣也很興旺。省會KTV的經(jīng)營模式：

從臺灣某將卡拉OK與包廂休閑娛樂方式融為一體形成一種新的娛樂方式

KTV以來,經(jīng)過10余年的發(fā)展,目前KTV已經(jīng)形成了四種主流的經(jīng)營模式,各自針對于不同的消費群和市場,適合于不同的投資需求,在不同的市場發(fā)展階段發(fā)揮

不同的作用。省會KTV的發(fā)展也是順應(yīng)各大城市的發(fā)展規(guī)律，逐漸發(fā)展成以下

幾種形式。

1）夜總會

特點：夜總會的經(jīng)營方式不以KTV的經(jīng)營為主體，KTV只是其有效的補充部分。雖然回報率較高，但生命力有限，受不可預(yù)知因素的影響較大，消費群也非常的單一，不適合以企業(yè)運作的手段來經(jīng)營。

2）量販?zhǔn)終TV

特點：在裝修、音效和歌曲上達到一般的水準(zhǔn)，盡量簡化服務(wù)的環(huán)節(jié)，

給客人盡量大的自由度，旨在為顧客提供一個歌唱休閑的場所，營造健康、

時尚、輕松的休閑氛圍，主要針對于中低擋的年青消費群，是發(fā)展市場和

占領(lǐng)市場的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營特點，前期投入較低，對經(jīng)營場地的

要求不高，投資回報率也令人滿意，但隨著人們生活水平和對服務(wù)品質(zhì)的

要求不斷提高，此類形式的KTV向縱深發(fā)展的潛力不大。

3）自助式KTV

特點：以棒棒堂為例，是細(xì)分市場后的產(chǎn)物。棒棒堂四周也已經(jīng)有諸如錢隆和想唱就唱的KTV在營業(yè)，再以較大的投資和規(guī)模進行KTV的投資，投資回報率不會很高，但周邊又有對于高品質(zhì)KTV的需求，以一種新的消費模式和略低于服務(wù)式KTV的投入切入市場應(yīng)該是明智之舉。自助式KTV是一種介于服務(wù)式和量販?zhǔn)街g的經(jīng)營模式，需要對市場和消費群有一個非常準(zhǔn)確的劃分和了解，作為品牌延伸的有效補充再合適不過了。

4）服務(wù)式KTV

特點：高檔次的裝潢、高標(biāo)準(zhǔn)的音響、高品質(zhì)的歌曲、高水準(zhǔn)的服務(wù)、健康式

的經(jīng)營、企業(yè)化的運作、多檔次的價格、物超所值的理念、永續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)，

適合于整個市場和所有消費群，是開拓市場、塑造品牌、培養(yǎng)需求的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營的特點，也是前期投入較高，但投資回報率也較高的，同時又是發(fā)展?jié)摿^大和生命力較長的投資項目。

自助式餐飲經(jīng)歷了從免費到收費再到降價的過程，已經(jīng)形成了較好的經(jīng)營局面，既為KTV的發(fā)展提供了新的思路和方向，同時又面臨經(jīng)營成本居高不下，甚至節(jié)節(jié)攀升的矛盾。

二、競爭環(huán)境分析

1、地理位置

不佳，采取消費贈送打的費，和出租車做一些合作宣傳和提成獎勵

2、裝修設(shè)計

重視門頭裝修，突出主題

3、音響歌碟品質(zhì)

不分伯仲，重點考驗技術(shù)人員的管理，重點抓現(xiàn)場調(diào)試和平時維護能力。

4、價格方面

不同時段不同價位，采取3小時，甚至更長時間的買斷，lieu北京一大型知名KTV白天9小時買斷小包剛剛128元。

5、增值服務(wù)

套餐盒，小型超市。錄音棚、隔音電話椅、

wifi無線網(wǎng)絡(luò)、休息廳試聽等。方便顧客歡唱

6、品牌形象與知名度

廣告必須要做，避免鋪張浪費，少而精！集中精力、財力選擇一個在當(dāng)?shù)赜兄鹊男麄髅襟w，做一些異業(yè)聯(lián)盟，另外在網(wǎng)上搞些超低價的“團購”，提高知名度。

三、市場分析

按照國際慣例，評估一個國家的發(fā)達水平，主要參照第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模。所以，只要國民經(jīng)濟持續(xù)向好發(fā)展，KTV行業(yè)必將繼續(xù)發(fā)展下去，市場前景非常樂觀。加之人們生活節(jié)奏不斷加快，各方面的壓力越來越大，對于休閑娛樂的需求會更加強烈。娛樂場所伴隨人們的消費需求不斷擴張將是一個長期趨勢。

目標(biāo)市場一：中產(chǎn)階層

中產(chǎn)階層具備一定的消費能力，是忠實客戶最龐大的組成群體之一，此類客戶對消費場所的品質(zhì)有一定的要求。據(jù)市場調(diào)查，中國目前的中產(chǎn)階層人群不足二十分之一，而這部分人群認(rèn)為自己屬于中產(chǎn)階層的人又不足三成，即使按照中國國情他們已經(jīng)達到了中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。這反映出，大多數(shù)中國人還是“窮”的，尤其認(rèn)為自己“窮”，因此消費者“求實惠”的心理還是占大多數(shù)。

這個群體包括大型企業(yè)的中高管理層和白領(lǐng)工作人員、中小企業(yè)家、政府雇員、專業(yè)群體(比如醫(yī)生、律師、IT工程師等等)、暴力行業(yè)雇員、自由職業(yè)人員等。

中產(chǎn)階層應(yīng)長期作為我們營銷中的最重要群體。

目標(biāo)市場二：學(xué)生消費

學(xué)生消費，在夜貓和白天待客量的比例應(yīng)該占到七成以上，同時對家庭消費的選擇往往起決定性因素，學(xué)生是提高業(yè)績的重要突破點。

通過對大學(xué)生消費狀況的調(diào)查分析,得出如下結(jié)論:大學(xué)生消費水平適中,總體上現(xiàn)實合理;消費結(jié)構(gòu)多樣化,但在學(xué)習(xí)消費和高雅文化消費方面比重偏低;消費習(xí)慣情感與理智并重,非理性消費在一定程度上存在;消費觀念具有雙重性,對中國傳統(tǒng)消費觀念具有很高的認(rèn)同度,對現(xiàn)代消費理念也不乏接受和理解.

中學(xué)生的消費呈現(xiàn)多樣化的態(tài)勢，已不完全滿足衣食需求，更強調(diào)精神需求，攀比心理嚴(yán)重，追求品牌消費的比例較大，開生日會到酒樓請宴、花錢買高檔禮品等就可見一斑。

同時，大學(xué)生和中學(xué)生，是網(wǎng)絡(luò)最活躍的人群之一。

由于學(xué)生自身無任何收入來源，平時消費還是選擇低廉消費，且具備一定品牌

效應(yīng)的最佳?！捌础笔羌w活動的通常消費形式。

目標(biāo)市場三：家庭消費

家庭消費的定義：又稱居民消費或生活消費，是人們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，通過吃飯穿衣、文化娛樂等活動，對消費資料和服務(wù)的消費。

家庭消費中的享受性消費，受收入水平的直接影響，物價水平是影像消費的重要因素。

家庭消費女性拿主意的占大多數(shù)。而女性消費具備以下心理特征：

１．時尚心理：注重外觀，強調(diào)美的效果，甚至具有極高的品牌忠誠度；２．情感心理：女性消費者在情緒低落或高漲時，易產(chǎn)生突擊消費。她們會把消費當(dāng)作一種樂趣，或通過消費來發(fā)泄情緒和釋放自己，并且大多數(shù)女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價。

３．自尊自重心理：攀比炫耀是現(xiàn)代女性消費者自尊、自重心理的另一鐘體現(xiàn)。４．方便、實惠心理：由于女性天生性情細(xì)膩，相對于男性來說更會精打細(xì)算，她們非常注重產(chǎn)品的實用性，表現(xiàn)出強烈的求實心理。

目標(biāo)市場四：慶生消費

一項調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近一半的城市居民在過生日時，會進行不同形式的慶?；顒樱?、年輕人和具有較高文化程度的居民更樂于慶祝自己的生日。如此龐大而優(yōu)質(zhì)的消費群體，以及生日消費本身蘊含的時尚特色和文化內(nèi)涵，讓生日市場顯露出無限商機。

目標(biāo)市場五：工薪消費

隨著城市化進程的不斷加快，工薪族群體規(guī)模不斷擴大并將發(fā)展的越來越快，此類消費人群喜歡平易近人的消費氣氛、自由的消費形式。

薄利多銷、平價、自助的消費觀念最受他們歡迎。

目標(biāo)市場六：其他團體消費

有組織性的團體消費也是不容忽視的消費群體，其主要特征表現(xiàn)為需求量較大，消費預(yù)算較明確，規(guī)律性消費特征明顯，對優(yōu)惠政策要求高。

目標(biāo)市場七：商務(wù)消費

目前消費的群體越來越多樣化，商務(wù)消費在逐漸增加和趨于成熟，通常情況下，越發(fā)達的城市商務(wù)消費所占的比例越高

商務(wù)消費很少關(guān)注購買商品本身的性能和實用性，更注重商品的功能、檔次和服務(wù)的品質(zhì)。專注于他人的消費感受和自身事物的進展與達成。

四、營銷戰(zhàn)略

根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心思想與戰(zhàn)略發(fā)展計劃，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、運營戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，它們之間是從屬和聯(lián)動的關(guān)系。

營銷戰(zhàn)略是由市場定位、產(chǎn)品體系、價格體系、銷售體系與隊伍建設(shè)、區(qū)域市場戰(zhàn)略、分銷渠道戰(zhàn)略、銷量分解與營銷費用預(yù)算、廣告宣傳及促銷策略、市場拓展策略、營銷管理、營銷培訓(xùn)創(chuàng)新等組成。

要確保營銷戰(zhàn)略的順利實施我們必須具備：先進的營銷理念、優(yōu)秀的銷售隊伍、具有差異化競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品、獨特的營銷策略與管理創(chuàng)新精神，才能做大做強。

市場定位：主要目標(biāo)消費群體為白領(lǐng)和中層收入者，對休閑、快樂生活意識的追求，追求一種更健康而時尚高貴的生活情趣。

創(chuàng)新體系：對包廂、商品進行有效整合，曲庫及時更新，硬件設(shè)施設(shè)備趨于人性化，

保障餐飲品質(zhì)不斷更新和升級，完善增值服務(wù)。

價格體系：黃金時段以中高檔為原則，提升消費檔次。其他時段優(yōu)惠不間斷。營銷體系與隊伍建設(shè)：是目前我公司營銷中薄弱環(huán)節(jié)之一，首要任務(wù)成立務(wù)實高效

的營銷組織架構(gòu)，培養(yǎng)骨干人員，建立各種流程與制度，高薪養(yǎng)精兵，以績效為導(dǎo)向。

五、廣告宣傳與營銷策略

宣傳廣告費要按公司全年預(yù)期銷售總額的5%--8%投入，營銷策劃做到法定假日有活動，重要賽事常參與。

10年接下來的工作主要分成以下三個階段：

第一階段：暑期策略

1、做好學(xué)校宣傳工作，以學(xué)校周邊公交車為基準(zhǔn)線，對沿途中高校宣傳。

采取與學(xué)生會代表洽談校內(nèi)廣播、橫幅、展架及活動贊助冠名的形式。

2、策劃實施七夕活動，以巧克力和紅酒促銷為主題

第二階段：9月淡季攻關(guān)

以7月與8月旺季為契機，為9月優(yōu)惠活動提前宣傳，贈送9月歡唱券，主要以包廂打折形式促銷。另外考慮推出“無限歡唱卡”，即實名制月卡形式，一次性買斷，在指定時段、指定房型、一個月內(nèi)可享受每天免費歡唱三小時活動。

新生入學(xué)，做好學(xué)校宣傳工作。

第三階段：秋后旺季促銷

做好國慶節(jié)、萬圣節(jié)、光棍節(jié)、圣誕節(jié)、元旦等宣傳策劃工作?！?”營銷策劃方案

12040624楊琪

2016-10-14

目錄

一、前言

二、市場分析

三、競爭對手分析

四、“5”無糖口香糖SWOT分析

五、近期推廣方案

一、前言

基于現(xiàn)在國內(nèi)經(jīng)濟飛速發(fā)展和消費水平的提高，針對現(xiàn)在消費者的消費觀念，美國箭牌公司為那些喜歡新潮時尚，個性的彰顯，樂于嘗試新鮮事物的人們推出了一款全新無糖口香糖“5”無糖口香糖。

二、市場分析

1、口香糖行業(yè)分析

近年來，木糖醇口香糖銷售市場持續(xù)走俏，銷售額逐年增長各個品牌競爭激烈，紛紛推出不同產(chǎn)品系列打開市場，木糖醇口香糖市場迅速發(fā)展，同時消費者的消費意識轉(zhuǎn)變明顯，逐漸由基本消費轉(zhuǎn)向健康、高檔、時尚、享受消費。

2、“5”品牌簡析

xx年自美國完美亮相，在美國銷售額持續(xù)增長，符合當(dāng)代年輕人消費心理的包裝和激酷的口感備受年輕人青睞。而后在全球37個國家開發(fā)市場，2016年進入中國市場。

3、產(chǎn)品分析

挑戰(zhàn)極限口感，全新包裝，時尚，新鮮極具挑戰(zhàn)感覺。木糖醇的健康讓更多消費者熱衷。包含三中口味。激酷薄荷味、

魅幻藍(lán)莓味、奔涌西瓜味。紙盒包裝，新穎獨特。每盒12片裝。

4、消費者分析

“5”的消費者主要是