【S果汁飲料公司應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議探析12000字（論文）】

S果汁飲料公司應(yīng)收賬款管理問題及完善對策研究摘要中國改革開放以來，市場經(jīng)濟不斷繁榮發(fā)展。在這個過程中，中國飲品市場也開始發(fā)展起來。經(jīng)過多年的長足發(fā)展，中國飲品市場競爭日趨激烈，市場趨于飽和。加之，國民生活水平不斷提高，消費者對商品的要求也越來越高。很多企業(yè)為了吸引客戶、增加銷量、擴大銷售規(guī)模，開始采用賒銷模式進行銷售，賒銷浪潮在這種情況下受到很多企業(yè)的追捧。本文通過對四方公司應(yīng)收賬款管理進行研究，針對公司在應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低、組織架構(gòu)不合理、信用制度不健全、事后催收有缺陷等方面存在的問題進行分析，發(fā)現(xiàn)這些問題出現(xiàn)的原因既有公司內(nèi)部原因也有公司外部原因。并根據(jù)這些原因?qū)咎岢龈倪M建議，以幫助改善四方公司應(yīng)收賬款管理，促進公司可持續(xù)運營。關(guān)鍵詞：四方；應(yīng)收賬款管理；賒銷；信用制度；催收制度目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 I第一章應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念 11.1應(yīng)收賬款含義及作用 11.2應(yīng)收賬款管理目標(biāo) 1第二章四方公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 22.1四方公司概況 22.2四方公司應(yīng)收賬款管理分析 3第三章四方公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 63.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低 63.2應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)不合理 63.3應(yīng)收賬款信用制度不健全 73.4事后催收有缺陷 7第四章四方公司應(yīng)收賬款管理問題成因 84.1應(yīng)收賬款管理未與績效掛鉤 84.2管理層和銷售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識 84.3催收方式溫和 94.4相關(guān)人員催收能力不足 9第五章四方公司應(yīng)收賬款管理問題的改進建議 105.1完善業(yè)績考核制度 105.2提高管理層應(yīng)收賬款管理意識和銷售人員風(fēng)險意識 115.3量化資信評估標(biāo)準(zhǔn) 115.4完善應(yīng)收賬款催收方式 135.5對催收人員進行技能培訓(xùn) 14結(jié)束語 15參考文獻 17第一章應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念進行應(yīng)收賬款管理研究需要具備應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論基礎(chǔ)，本章主要對應(yīng)收賬款管理相關(guān)概念進行闡述，重點介紹了應(yīng)收賬款含義、應(yīng)收賬款作用、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)三個相關(guān)基礎(chǔ)知識，從而為之后的應(yīng)收賬款管理研究奠定必要的理論知識基礎(chǔ)。1.1應(yīng)收賬款含義及作用本節(jié)通過對應(yīng)收賬款的含義以及作用進行闡述，從而幫助相關(guān)人員準(zhǔn)確識別經(jīng)濟業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款。此外，還有助于相關(guān)人員認(rèn)識到應(yīng)收賬款對公司發(fā)展的重要性，提高對應(yīng)收賬款的關(guān)注。1.1.1應(yīng)收賬款含義應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動而向客戶收取的款項。它是由于企業(yè)提供商業(yè)信用產(chǎn)生的。在會計實務(wù)中，企業(yè)的應(yīng)收賬款主要包括因銷售商品或產(chǎn)品、提供勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的商品價款、應(yīng)收取的增值稅銷項稅及為客戶代墊的運雜費等，不包括各種非經(jīng)營活動發(fā)生的應(yīng)收款項。1.1.2應(yīng)收賬款作用應(yīng)收賬款的作用主要是其在企業(yè)的生產(chǎn)運營中所起的作用，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：（1）擴大銷售：在日益激烈的市場環(huán)境中，許多企業(yè)通過賒銷來提高企業(yè)競爭力，以此來吸引顧客，增加企業(yè)銷售量，擴大企業(yè)銷售，搶占市場份額。（2）降低庫存：對于大部分企業(yè)來說，可以通過賒銷商品的方式增加企業(yè)銷售量，減少倉儲量，由此可以減少因倉儲量而增加的管理費用、儲存費用等支出，使得企業(yè)倉儲量以應(yīng)收賬款的方式存在，起到降低企業(yè)庫存的作用。1.2應(yīng)收賬款管理目標(biāo)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)主要是指：發(fā)揮應(yīng)收賬款作用，通過加強應(yīng)收賬款管理增強企業(yè)競爭力，增加企業(yè)銷售量，擴大企業(yè)銷售。在最大限度發(fā)揮應(yīng)收賬款作用的同時也要最大限度降低應(yīng)收賬款相關(guān)成本，從而幫助企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。第二章四方公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀知己知彼有助于企業(yè)準(zhǔn)確分析內(nèi)外部環(huán)境，從而有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)內(nèi)部應(yīng)收賬款管理中存在的問題，進而有助于分析原因，并針對該公司應(yīng)收賬款中出現(xiàn)問題的原因制定相應(yīng)改進方案，提高企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收賬款管理。因此，了解四方公司行業(yè)現(xiàn)狀以及公司內(nèi)部現(xiàn)狀對于提高四方公司應(yīng)收賬款管理至關(guān)重要。本章從四方公司概況、四方公司應(yīng)收賬款管理分析兩個方面對公司進行介紹，從而便于了解公司內(nèi)外部應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀。2.1四方公司概況本節(jié)主要從公司簡介以及公司經(jīng)營狀況兩個方面對公司進行介紹，有助于了解公司行業(yè)性質(zhì)、公司規(guī)模等信息，從而對公司概況有一個基本的了解。2.1.1四方公司簡介河南四方實業(yè)有限公司成立于二〇一七年，是一家集技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)研發(fā)、產(chǎn)品銷售于一體的創(chuàng)新型食品公司。公司地處古都許昌的建安區(qū)，交通便利。該公司主營發(fā)酵型果汁及果醋、復(fù)合型果汁飲料、特色飲料等健康飲品。本著滿足消費者需求的原則不斷推陳出新，研發(fā)新型飲品。同時，擁有穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)并不斷拓展新的營銷渠道，迎合“互聯(lián)網(wǎng)＋”潮流，開展網(wǎng)上銷售渠道，實現(xiàn)了線上線下多渠道營銷模式。該公司本著廠商共謀發(fā)展、合作共贏、滿足客戶需求為本的原則，經(jīng)過多年的不斷發(fā)展與成長，使得公司自身競爭力獲得了較大提升。并與多家機構(gòu)、高校進行合作，擁有獨立的產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)團隊。2.1.2四方公司經(jīng)營狀況四方公司正處于公司發(fā)展階段成長時期，經(jīng)過多年發(fā)展，公司已初具規(guī)模，四方公司2020-2023經(jīng)營狀況如下：表2-1四方2020-2023經(jīng)營狀況年度項目2020年2021年2022年2023年資產(chǎn)總額（萬元）32200.3438621.0055338.6067376.64負(fù)債總額（萬元）12265.3417171.3329352.3638533.64所有者權(quán)益總額（萬元）19935.0021449.6725986.2428843.00收入總額（萬元）25147.6736918.3346642.6665295.00利潤總額（萬元）2789.662511.004593.009270.68凈利潤總額（萬元）2177.332374.004253.668070.68根據(jù)表2-1可知，該公司資產(chǎn)總額自2020年至2023年不斷增長。經(jīng)過4年增長，資產(chǎn)總額從2020年的32200.34萬元增長至2023年的67376.64萬元。與此同時，該公司負(fù)債也在不斷增長，經(jīng)過4年增長，公司負(fù)債總額從2020年的12265.34萬元增長至2023年的28843.00萬元。此外，該公司利潤總額和凈利潤也出現(xiàn)了明顯的增長，并且呈現(xiàn)出波動增長趨勢。2.2四方公司應(yīng)收賬款管理分析本節(jié)主要對四方公司的應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)進行了介紹，并對應(yīng)收賬款進行了一些數(shù)據(jù)分析，這些應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)分析主要包括應(yīng)收賬款規(guī)模分析、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析、應(yīng)收賬款賬齡分析、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析。了解公司應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)以及相關(guān)數(shù)據(jù)分析有助于了解公司內(nèi)部應(yīng)收賬款相關(guān)狀況，從而有利于對四方公司應(yīng)收賬款管理進行研究分析。2.2.1四方公司應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)四方公司目前正處于成長初期，組織結(jié)構(gòu)發(fā)展尚不完備，主要有銷售部門、生產(chǎn)研發(fā)部門、財務(wù)管理部門、人力資源部門四個部門。因此應(yīng)收賬款管理的組織結(jié)構(gòu)也較為簡單。其組織結(jié)構(gòu)見圖2-1：圖2-1四方應(yīng)收賬款管理組織結(jié)構(gòu)圖四方公司應(yīng)收賬款管理相關(guān)工作主要由銷售部門和財務(wù)管理部門共同負(fù)責(zé)，此外，在這兩個部門之上設(shè)置總經(jīng)理對它們進行直接管理。但是，總經(jīng)理主要工作重心在銷售部門，財務(wù)管理部門在應(yīng)收賬款管理過程中主要是為擴大銷售提供輔助性幫助。銷售部門為擴大企業(yè)銷售、增加企業(yè)銷售額直接與客戶溝通，并可以自行完成對客戶資信情況的評估，進而對有需要的客戶進行賒銷。同時，銷售人員還要及時根據(jù)財務(wù)管理部門提供的相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)，針對未收回的應(yīng)收賬款與客戶進行商談、催收。在此過程中，財務(wù)管理部門主要負(fù)責(zé)及時對銷售業(yè)務(wù)進行會計記錄、會計賬務(wù)處理、出具會計報表，并對賒銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進行及時記錄、統(tǒng)計、定期對應(yīng)收賬款進行賬齡分析。另外，還要及時告知銷售部門包含應(yīng)收賬款在內(nèi)的公司財務(wù)狀況，以達到協(xié)助銷售部門及時收回應(yīng)收賬款和開展銷售工作的目的。2.2.2應(yīng)收賬款規(guī)模分析表2-2四方2020-2023應(yīng)收賬款規(guī)模分析表年度項目2020年2021年2022年2023年應(yīng)收賬款（萬元）2284.662965.344306.695202.67流動資產(chǎn)總額（萬元）32200.3438621.0055338.6067376.64營業(yè)收入總額（萬元）25147.6736918.3346642.6665295.00依據(jù)表2-2可知，四方公司應(yīng)收賬款自2020年至2023年期間不斷增長。截止至2023年，其應(yīng)收賬款已從2020年的2284.66萬元增長至2023年的5202.67萬元，翻了3倍左右。同時，應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)以及應(yīng)收賬款在營業(yè)收入中的比重也在不斷提高，應(yīng)收賬款在流動資產(chǎn)中的比重從2020年到2023年四年間增長了0.62%。2.2.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表2-3四方2020-2023應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表年度項目2020年2021年2022年2023年營業(yè)收入總額（萬元）25147.6736918.3346642.6665295.00應(yīng)收賬款（萬元）2284.662965.344306.695202.67應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）14.5714.0712.8312.73由表2-3可知，四方公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從2020年的14.57降低至2023年的12.73，且呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢。2.2.4應(yīng)收賬款賬齡分析表2-4四方2020-2023應(yīng)收賬款賬齡分析表年度項目2020年2021年2022年2023年1年以內(nèi)（萬元）2284.302888.004275.525060.921-2年（萬元）0.3629.3520.94127.762年以上（萬元）0.0047.9910.2313.99依據(jù)表2-4可知，四方公司應(yīng)收賬款主要集中在前兩年，其中一年以內(nèi)所發(fā)生的應(yīng)收賬款要多于1-2年內(nèi)所發(fā)生的應(yīng)收賬款。此外，發(fā)生兩年以上的應(yīng)收賬款雖然在應(yīng)收賬款總額中的比例較小，但是出現(xiàn)了波動增長的態(tài)勢。2.2.5應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析表2-5四方2020-2023應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備分析表年度項目2020年2021年2022年2023年應(yīng)收賬款余額（萬元）2284.662965.344306.695202.67壞賬準(zhǔn)備余額（萬元）122.37155.26231.80286.52壞賬準(zhǔn)備平均占比（%）5.365.245.385.51依據(jù)表2-5可知，四方公司從2020年至2023年壞賬準(zhǔn)備不斷增加，四年間增加了164.15萬元，這直接導(dǎo)致該公司壞賬準(zhǔn)備平均占比從2020年的5.36%增長至2023年的5.51%。第三章四方公司應(yīng)收賬款管理存在的問題針對本文第二章對四方公司應(yīng)收賬款相關(guān)狀況描述可知，發(fā)現(xiàn)該公司在應(yīng)收賬款管理方面存在一些漏洞，主要包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低、組織架構(gòu)不合理、信用制度不健全、事后催收有缺陷，本章將對這些問題進行具體的闡述。通過對這些問題的研究，將有助于后期對所出現(xiàn)問題進行原因分析。3.1應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率較低表3-12020-2023年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率同行比較表年度項目2020年2021年2022年2023年四方（次）14.5714.0712.8312.73承德露露（次）741.279942.233721.29均瑤健康（次）9467.948155.053752.06935.81依據(jù)表3-1，四方公司通過與同行業(yè)的承德露露以及均瑤健康進行對比，可以發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低，且其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在2020至2023年逐年遞減。3.2應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)不合理通過對四方公司應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)進行研究發(fā)現(xiàn)，該公司在應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)上存在著一些缺陷，使得該公司應(yīng)收賬款組織架構(gòu)不合理。在應(yīng)收賬款管理過程中，財務(wù)管理部門主要職責(zé)是對銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進行會計記賬并及時出具相應(yīng)報告，以此起到輔助銷售部門增加企業(yè)銷售額的作用，但并不能對應(yīng)收賬款管理工作起到關(guān)鍵的決定性作用；銷售部門不僅需要承擔(dān)起銷售的責(zé)任，還需要在事前對客戶進行資信評估，事后對尚未收回的貨款進行催收，在此過程中，銷售部門對應(yīng)收賬款管理工作起著關(guān)鍵的決定性作用。然而這些關(guān)于應(yīng)收賬款管理的事前、事后工作的有效完成需要扎實的會計處理技能，但在實際工作過程中，不具備此類會計技能的銷售人員起著決定性作用，而具備此類會計技能的財務(wù)管理人員卻起著輔助作用。帶來的結(jié)果是，事前難以有效考察客戶的資信情況，進而可能為企業(yè)埋下潛在風(fēng)險，后期可能會給企業(yè)帶來壞賬損失。同時，事后對相關(guān)客戶的應(yīng)收賬款催款程序，財務(wù)管理部門只負(fù)責(zé)定期對企業(yè)應(yīng)收賬款進行減值測試、賬齡分析、出具報告等輔助性工作，而難以根據(jù)分析結(jié)果直接對客戶進行催收。而銷售部門雖然有著對相關(guān)客戶進行催收的權(quán)利與職責(zé)，但是作為銷售人員，其主要任務(wù)還是進行商品銷售，而對于催收則在實際工作中放在了次要地位。這可能使得應(yīng)收賬款催收工作一拖再拖，最后形成壞賬，進而對企業(yè)造成損失。3.3應(yīng)收賬款信用制度不健全通過對四方公司應(yīng)收賬款信用制度進行調(diào)查研究可知，該公司應(yīng)收賬款信用制度存在著不健全的問題。公司的信用制度中僅僅將客戶等級分為了優(yōu)質(zhì)級客戶、良好級客戶、差級客戶三個等級，然而僅僅三個等級難以將所有顧客類型包含在內(nèi)，可能在經(jīng)濟業(yè)務(wù)中存在著不能進行匹配的客戶。此外，四方公司信用制度中的客戶等級劃分標(biāo)準(zhǔn)較為模糊，缺乏相應(yīng)的量化指標(biāo)，這使得銷售人員在對客戶進行資信評估過程中擁有較大的自主性。加之，銷售人員自身經(jīng)驗豐富情況不一、對銷售額與客戶資信情況的重視情況不同等主觀原因，導(dǎo)致銷售人員難以對客戶資信情況做到客觀評判。從公司的信用制度中可知，公司將客戶往來交易情況也作為了評判標(biāo)準(zhǔn)之一，但這會使得過分重視銷售業(yè)績的銷售人員僅憑過去的交易情況良好就判斷該客戶目前資信情況依舊很好，卻存在著當(dāng)前該客戶盈利能力降低，到期可能難以償還貨款的風(fēng)險，這將為公司形成壞賬損失埋下隱患。另外，在公司信用制度中并未給出公司規(guī)模的評判標(biāo)準(zhǔn)，這也會增加銷售人員在客戶資信評估中的不確定性，進而增加企業(yè)的收款風(fēng)險。對于信用制度中的商業(yè)折扣和現(xiàn)金折扣也未能給出具體標(biāo)準(zhǔn)，這預(yù)期也會給公司事后的應(yīng)收賬款管理增加風(fēng)險。3.4事后催收有缺陷通過對四方公司的應(yīng)收賬款催收制度進行調(diào)查研究可知，由于一些制度漏洞導(dǎo)致該制度難以對部分相關(guān)客戶形成壓力，進而影響事后應(yīng)收賬款的收回情況。根據(jù)公司催收制度可知，應(yīng)收賬款的催收主體主要是銷售人員。然而銷售人員并不具備較強的催收能力，具備較強催收能力的財務(wù)管理人員在此過程中并不具有話語權(quán)，這進而在一定程度上影響了應(yīng)收賬款的收回。此外，公司為了保持與客戶的良好合作關(guān)系，在應(yīng)收賬款催收時，主要采取較為溫和的催收手段，基本不嘗試采用訴訟等法律方式維護自身應(yīng)有權(quán)益，也沒有嘗試采用第三方催款手段。這對于信譽不好或者暫時不想償還貨款的客戶來說，這種溫和的催收方式難以對客戶產(chǎn)生壓力，進而影響了應(yīng)收賬款的收款速度或者難以足額收回相應(yīng)應(yīng)收賬款。另外，其催收主體主要是銷售人員，而銷售人員的主要任務(wù)是增加銷售額，且與其業(yè)績、薪資掛鉤的也主要是銷售商品的數(shù)量、銷售額。在這種情況下，催收工作會消耗銷售人員的精力但卻不能為其帶來物質(zhì)利益，就難以激發(fā)催收主體的工作積極性。久而久之，銷售人員為了謀取最大利益，經(jīng)常將催收工作放在銷售工作之后，進而導(dǎo)致催收工作成效不大、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度低的問題。

第四章四方公司應(yīng)收賬款管理問題成因通過第三章對四方公司應(yīng)收賬款管理問題的研究，本章主要針對這些問題進行原因分析。出現(xiàn)這些問題的原因中，不僅有公司外部原因，如：我國信用體系發(fā)展尚不成熟、該行業(yè)本就競爭激烈等，而且公司內(nèi)部也有一些原因從而導(dǎo)致了這些問題的出現(xiàn)，本章主要針對公司內(nèi)部原因進行分析。4.1應(yīng)收賬款管理未與績效掛鉤在第三章中對四方公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率進行了行業(yè)對比，發(fā)現(xiàn)其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低，通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)這主要是因為應(yīng)收賬款管理工作未與績效掛鉤。公司內(nèi)部應(yīng)收賬款管理工作主要由銷售部門負(fù)責(zé)，財務(wù)管理部門對其管理起著輔助作用，但是應(yīng)收賬款管理并不與兩個部門的績效掛鉤。與銷售部門業(yè)績掛鉤的主要是銷售業(yè)績。銷售部門對于應(yīng)收賬款管理好壞與否會承擔(dān)怎樣的責(zé)任、是否會因此影響自己的業(yè)績，這些并沒有在公司制度中加以說明。對于應(yīng)收賬款管理起協(xié)助作用的財務(wù)管理部門，公司內(nèi)部并沒有專門對于其在應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的差錯具體要承擔(dān)什么責(zé)任進行說明，也并沒有與其績效考核相聯(lián)系。雖然兩個部門都對應(yīng)收賬款管理負(fù)有責(zé)任，但是兩個部門管理效果不佳并不會給自己帶來直接經(jīng)濟損失。在這種情況下，應(yīng)收賬款管理難以激發(fā)部門工作積極性，公司應(yīng)收賬款漸漸疏于管理，進而導(dǎo)致應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低。4.2管理層和銷售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識通過對四方公司應(yīng)收賬款相關(guān)狀況的調(diào)查發(fā)現(xiàn)該公司存在著組織架構(gòu)不合理的問題，并經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)這主要是因為管理層和銷售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險意識，本節(jié)將對這個原因進行具體描述。4.2.1管理層缺乏應(yīng)收賬款管理意識四方公司處于成立初期，正處于公司發(fā)展階段成長期，因此，公司管理層更加注重銷售成果的取得從而忽視了應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)的合理建設(shè)。由于大部分管理層是銷售人員出身，所以他們對如何提升銷售業(yè)績較為清楚，但是對于應(yīng)收賬款管理相關(guān)知識卻知之甚少，未能意識到應(yīng)收賬款管理不當(dāng)會給公司帶來的消極影響。賒銷可以幫助他們吸引顧客，增加銷售額，提升業(yè)績，實現(xiàn)銷售成果目標(biāo)。但是，他們僅僅看到了應(yīng)收賬款對于擴大銷售的積極影響，卻沒有意識到應(yīng)收賬款的過度增長會給企業(yè)資金鏈方面造成消極影響，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，進而不利于企業(yè)的可持續(xù)運營。因此，在實際工作中，他們過分看重銷售業(yè)績而缺乏應(yīng)收賬款管理意識，將應(yīng)收賬款管理相關(guān)的決定權(quán)交給銷售部門，同時讓財務(wù)管理部門進行協(xié)助，這樣使得應(yīng)收賬款管理權(quán)限分散在兩個部門，加之，兩個部門任務(wù)目標(biāo)不同，導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款管理難以有效進行。4.2.2銷售人員風(fēng)險意識淡薄四方公司的銷售人員大多為?？萍耙韵聦W(xué)歷，因此對于應(yīng)收賬款缺乏應(yīng)有的風(fēng)險意識。他們沒有意識到賒銷形成的應(yīng)收賬款雖然會幫助企業(yè)增加銷量、減少存貨，但是大量的應(yīng)收賬款也會給企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)困難問題，甚至形成壞賬損失，影響公司正常運營。因此，在銷售過程中，對信用政策執(zhí)行擁有較大決定權(quán)的銷售人員在事前對客戶進行資信評估時，為吸引更多客戶、增加銷量、提升銷售業(yè)績，往往會放寬信用政策，根據(jù)以往對客戶的合作表現(xiàn)記錄或是只考察其中一項標(biāo)準(zhǔn)等手段來幫助客戶通過資信評估，并為客戶爭取較大的優(yōu)惠條款。雖然這種方式前期確實為公司增加了銷量、減少了庫存。但是，后期收款期間，對于一些資信情況不好，但是卻給予較高資信評估等級的客戶來說，會出現(xiàn)收款困難的現(xiàn)象，進而給公司帶來不必要的損失。4.3催收方式溫和事后銷售部門會根據(jù)財務(wù)管理部門所提供的應(yīng)收賬款賬齡分析表、相關(guān)報告等對有關(guān)客戶進行催收。在催收過程中，銷售部門為了維持與客戶的長久合作關(guān)系，通常盡可能地不傷及與客戶的關(guān)系，主要采取較為溫和的催款方式，例如打電話、電子郵件等。這種方式難以對未還款客戶產(chǎn)生壓力，導(dǎo)致雖然公司是催款方，但是卻處于較為被動的地位。4.4相關(guān)人員催收能力不足在應(yīng)收賬款催收過程中，財務(wù)管理部門主要負(fù)責(zé)為銷售部門出具相應(yīng)報告、分析數(shù)據(jù)，卻難以直接與客戶進行洽談、催收。同時，銷售部門雖然可以直接與客戶見面，并商談還款事宜，但是其忙于提高自身業(yè)績且并不具備專業(yè)的催款能力，導(dǎo)致催款工作難以有效落實。綜上所述，由于催收人員催款方式不當(dāng)，難以對客戶形成壓力，且催收人員專業(yè)能力欠缺，催收不力，進而影響力公司應(yīng)收款項回收期，且增加了企業(yè)壞賬形成的風(fēng)險。

第五章四方公司應(yīng)收賬款管理問題的改進建議應(yīng)收賬款管理對于企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。對于其管理過程中存在的應(yīng)收賬款管理問題：如果處理不當(dāng)則會影響企業(yè)內(nèi)部資金周轉(zhuǎn)，甚至給企業(yè)運營發(fā)展帶來嚴(yán)重的資金鏈問題；如果處理得當(dāng)則既可以幫助企業(yè)吸引客戶、增加銷售利潤，也可以幫助企業(yè)減少內(nèi)部商品存量、提高企業(yè)競爭力。因此，要重視應(yīng)收賬款管理中出現(xiàn)的問題并及時采取措施加以解決。本章針對四方公司在應(yīng)收賬款管理過程中出現(xiàn)的問題進行分析，為公司的可持續(xù)發(fā)展提出一些改進建議。5.1完善業(yè)績考核制度有效的應(yīng)收賬款管理業(yè)績考核制度可以激發(fā)員工的工作積極性，但是一個不健全甚至于無效的應(yīng)收賬款管理業(yè)績考核制度不僅難以激發(fā)員工的工作積極性，還可能影響公司的正常運營。從四方公司的應(yīng)收賬款管理業(yè)績考核中可知：銷售部門和財務(wù)管理部門與應(yīng)收賬款管理工作最為密切相關(guān)，但他們關(guān)于應(yīng)收賬款管理的相關(guān)工作并不與他們的業(yè)績考核相掛鉤。因此，難以激發(fā)他們對于應(yīng)收賬款管理的工作積極性，進而導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理工作難以有效執(zhí)行。所以，需要完善與應(yīng)收賬款管理工作相關(guān)的業(yè)績考核制度。首先，銷售部門的應(yīng)收賬款管理工作需要與其業(yè)績考核相掛鉤。銷售部門的業(yè)績考核不應(yīng)僅僅與銷售業(yè)績相關(guān)，還需要與應(yīng)收賬款的回款情況相關(guān)。當(dāng)銷售人員的銷量和銷售額較高時并不能說明其業(yè)績較好，考核期末其傭金會較高。相關(guān)人員銷售業(yè)務(wù)的事后回款也會影響其銷售業(yè)績，并且各占50%的比重。結(jié)合公司成立以來的銷售記錄以及公司未來發(fā)展目標(biāo)，當(dāng)銷售人員月銷量在40噸及以上、銷售額10萬及以上，且事后貨款全額收回，則說明其業(yè)績較好，將會得到較高的傭金和獎勵金；當(dāng)銷售人員銷量40噸及以上、銷售額10萬及以上，但是事后回款低于70%，則不能得到高額傭金，并根據(jù)對公司所造成的損失大小給予相應(yīng)的處罰。另外，當(dāng)銷售人員銷售量在20噸以下和銷售額5萬以下，但是事后都可足額回款，或者事后可追回金額雖然剛開始處于70%以下而其可收回金額卻一直在上升，公司也應(yīng)給予相應(yīng)的經(jīng)濟鼓勵，從而提高銷售人員的工作積極性。這種業(yè)績考核制度將有利于改變銷售人員只重視銷量增長而忽視事后回款的情況，從而保證公司的資金周轉(zhuǎn)，減少公司的壞賬損失風(fēng)險。其次，財務(wù)管理部門的應(yīng)收賬款管理工作也需要與其業(yè)績考核相掛鉤。財務(wù)管理部門雖然在應(yīng)收賬款管理工作中不起主要決定性作用，但是其對于應(yīng)收賬款的財務(wù)處理以及賬齡分析是否及時、準(zhǔn)確將對應(yīng)收賬款收款工作起著重要作用。因此，應(yīng)收賬款管理相關(guān)工作處理的是否及時、準(zhǔn)確也應(yīng)成為財務(wù)管理人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)之一。這將有利于使財務(wù)管理人員重視起應(yīng)收賬款管理工作，在收到銷售人員提供的相關(guān)信息時，及時進行會計處理、定期進行賬齡分析，及時、準(zhǔn)確的出具相應(yīng)報告。從而有利于銷售人員把握催收時機，促進公司資金收回。通過以上措施對銷售部門和財務(wù)管理部門的績效考核制度進行完善，從而有利于提高公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，同時，也有利于公司應(yīng)收賬款管理工作的有效進行，促進公司的可持續(xù)運營。5.2提高管理層應(yīng)收賬款管理意識和銷售人員風(fēng)險意識針對四方公司應(yīng)收賬款組織架構(gòu)不健全的問題，經(jīng)過分析可知，主要是因為管理層缺乏應(yīng)收賬款管理意識以及銷售人員缺乏應(yīng)收賬款風(fēng)險意識。本節(jié)將針對這個原因提出改進性建議。5.2.1提高管理層應(yīng)收賬款管理意識在企業(yè)管理中，管理層的管理知識儲備是否先進、充足，對企業(yè)的發(fā)展方向、制度制定等有著密切聯(lián)系。從四方公司的管理現(xiàn)狀可知，管理層將賒銷作為擴大銷售的輔助工具，并更為看重銷售。然而，這種管理意識難以適應(yīng)目前現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展。賒銷盛行所增加的是企業(yè)的壞賬風(fēng)險，因此，應(yīng)收賬款管理極其重要。所以，公司管理層應(yīng)積極主動地學(xué)習(xí)、補充應(yīng)收賬款管理知識。如，分批組織員工進修、組織管理層參加專家座談會等。當(dāng)管理層應(yīng)收賬款管理意識有了進一步提升，則會進一步影響企業(yè)的應(yīng)收賬款組織機構(gòu)建設(shè)、應(yīng)收賬款管理體系，同時，也有利于提高公司應(yīng)收賬款管理水平、減少企業(yè)壞賬風(fēng)險，進而促進企業(yè)可持續(xù)運營。5.2.2提高員工應(yīng)收賬款風(fēng)險意識管理層對應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識固然重要，但是，員工的應(yīng)收賬款風(fēng)險意識也不可輕視。只有管理層和員工共同加強對應(yīng)收賬款的管理意識，才能促進應(yīng)收賬款相應(yīng)制度的有效貫徹實施。公司可以將應(yīng)收賬款風(fēng)險意識與企業(yè)文化進行有效融合，通過加強員工對企業(yè)文化的認(rèn)同感，進而在潛移默化中提高員工的應(yīng)收賬款風(fēng)險意識。另外，也可以通過定期組織上下級應(yīng)收賬款管理風(fēng)險交談會，由有經(jīng)驗的管理層闡述應(yīng)收賬款風(fēng)險意識相關(guān)經(jīng)驗，員工進行學(xué)習(xí)、提建議，在管理層和員工的思想碰撞中增強彼此的應(yīng)收賬款管理意識。5.3量化資信評估標(biāo)準(zhǔn)從四方公司信用制度中可知，公司信用評估制度執(zhí)行結(jié)果與制度執(zhí)行者的自身因素有很大關(guān)系，難以保證客戶資信評估情況的客觀性。其主要原因是信用制度中對相應(yīng)指標(biāo)缺乏量化標(biāo)準(zhǔn)，進而使得其評估結(jié)果具有主觀性。因此，要解決應(yīng)收賬款制度問題，需要量化資信評估標(biāo)準(zhǔn)。量化后具體的客戶資信情況分析如下：表5-1四方公司客戶資信情況評估表量化指標(biāo)總分評估標(biāo)準(zhǔn)注冊資本12300萬及以上：6100-300萬：450-100萬：250萬以下：0往來交易記錄9合作次數(shù)4-8次：41-4次：20次：0違約次數(shù)0次：21-2次：12次及以上：0營運能力6銷售凈利率15%及以上：410%-15%：210%以下：0償債能力3流動比率200%及以上；2100%-200%：1100%以下：0結(jié)合表5-1可知，對于老客戶，銷售人員主要依據(jù)以往交易所獲資料從四個方面對客戶進行資信評估，即注冊資本、往來交易記錄、營運能力、償債能力。其中，在量化指標(biāo)往來合作次數(shù)中，合作次數(shù)以及違約次數(shù)是指客戶在公司成立以來，與公司的合作次數(shù)以及發(fā)生的違約次數(shù)，無金額限制。信用評估人員可以據(jù)此來對客戶往來記錄進行評分；在量化指標(biāo)營運能力中，根據(jù)以往所獲取的客戶資信評估資料得知，與公司有交易往來的客戶的銷售凈利率一般都在8%-20%且銷售凈利率在15%及以上客戶的營運能力基本都處于較為穩(wěn)定的水平。所以據(jù)此來對客戶的營運能力進行評分、考查；在量化指標(biāo)償債能力中，根據(jù)以往所獲取的客戶資信評估資料得知，與公司有交易往來的客戶的流動比率一般都在90%-200%且流動比率在1.7%及以上客戶的償債能力基本都處于較為穩(wěn)定的水平。所以據(jù)此來對客戶的償債能力進行評分、考查。通過以上量化指標(biāo)，銷售人員在與老客戶進行經(jīng)濟交易或事項時根據(jù)客戶公司注冊資本、客戶往來交易記錄、客戶公司營運能力、客戶公司償債能力幾個方面來對老客戶資信情況進行打分，并根據(jù)資信評估結(jié)果給予客戶相應(yīng)的信用政策，具體的客戶信用政策評定表如下：表5-2四方公司客戶信用政策評定表客戶等級分?jǐn)?shù)信用政策A20分及以上給予15%商業(yè)折扣、1年賒銷信用期、不超過70%的賒銷額度B10-20分不超過5個月的賒銷信用期、不超過40%的賒銷額度C5-10分不進行賒銷銷售但可以給予一定的現(xiàn)金折扣，現(xiàn)金折扣為2/10、1/20、n/30D5分以下不進行賒銷，無現(xiàn)金折扣和商業(yè)折扣由表5-2可知，信用評估人員根據(jù)量化后的信用評估表對老客戶進行資信評估，使得評估結(jié)果具有一定的客觀性。同時，也為收款工作提供了便利，進而有利于公司的可持續(xù)運營。而對于新客戶，則直接執(zhí)行C等級信用政策。5.4完善應(yīng)收賬款催收方式從四方公司應(yīng)收賬款催收制度可知，公司為了維持與客戶的長期合作關(guān)系，一般采用較為溫和的催收方式，這些方式難以對一些信譽較差的客戶產(chǎn)生壓力，從而影響公司的貨款收回工作，不利于公司的長期發(fā)展。因此，需要完善公司的應(yīng)收賬款催收制度，以促進事后催收工作的有效進行。完善后具體的應(yīng)收賬款催收方式如下：（1）往來收款記錄良好，尚在賒銷信用期但剩余期限較短：可對相應(yīng)客戶采取發(fā)電子郵件、打電話等方式進行委婉提醒。（2）信譽一般，逾期30天：再次發(fā)電子郵件、打電話詢問。如果客戶給出確定還款時間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未給出確定時間且難以償還貨款，則進行面談。（3）逾期60天：與客戶見面商談。如果客戶給出確定還款時間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未確定具體還款時間，則停止對該客戶供貨。（4）逾期90天：停止對客戶供貨。如果客戶給出確定還款時間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未確定具體還款時間，則采用第三方催款方式。（5）逾期120天：采用第三方催款方式。如果客戶給出確定還款時間，則在還款期限內(nèi)提醒即可；如果未確定具體還款時間，則采用法律訴訟方式。（6）逾期180天：進行法律訴訟方式。通過以上方式完善應(yīng)收賬款催收制度，使得催收方式靈活多變，既有利于保持與客戶的友好合作關(guān)系。又有利于對客戶形成必要的還款壓力。同時，在必要時期運用法律手段維護公司合法權(quán)益。5.5對催收人員進行技能培訓(xùn)在四方公司催收過程中，由于銷售人員催收技能缺乏，在一定程度上影響了催收制度的有效執(zhí)行。因此，可以對催收人員進行技能培訓(xùn)，以促進公司催收制度的有效貫徹落實。在對催收人員進行培訓(xùn)過程中，要注重催收方式的技能型培訓(xùn)。此外。還要對催收人員補充應(yīng)收賬款相應(yīng)知識，以便于他們對應(yīng)收賬款知識有一個基礎(chǔ)地了解，從而保證在催收過程中相應(yīng)政策的靈活識別與運用。除了補充應(yīng)收賬款基礎(chǔ)財務(wù)知識外，還要對票據(jù)知識進行一定的補充，以保證在收款過程中，準(zhǔn)確識別相應(yīng)票據(jù)，盡量避免給公司造成不必要的損失。催收人員的催收語言也是一個重要的培訓(xùn)項目，委婉有力的催收話語可以有利于在與客戶保持良好合作關(guān)系的情況下收回貨款。另外，必要的法律知識的補充也很重要，當(dāng)催收人員面對較為強硬的客戶時，可以有助于催收人員合理利用法律手段保護公司經(jīng)濟利益不受損。通過對催收人員進行財務(wù)知識、語言技巧、法律知識的培訓(xùn)來增強催收人員的催收技巧，進而有助于催收的有效進行，貨款的及時收回。

結(jié)束語本文通過對四方公司在應(yīng)收賬款管理方面出現(xiàn)的問題進行原因分析并提出改進性建議，主要在績效考核、管理層和銷售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險意識、資信評估標(biāo)準(zhǔn)、催收方式和催收人員技能培訓(xùn)四個方面提出建議，具體如下：第一，績效考核方面：根據(jù)四方公司存在的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低的問題，經(jīng)過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)這主要是因為應(yīng)收賬款管理相關(guān)工作未與績效考核相掛鉤而導(dǎo)致的。之后針對這個原因提出改進性意見，要公司完善業(yè)績考核制度來改善公司應(yīng)收賬款管理。第二，管理層和銷售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險意識方面：根據(jù)公司存在的應(yīng)收賬款管理組織架構(gòu)不合理的問題，經(jīng)分析得出主要是因為管理層應(yīng)收賬款管理意識缺失以及銷售人員風(fēng)險意識淡薄而導(dǎo)致的。并針對這個原因提出改進性意見，要提高管理層和銷售人員應(yīng)收賬款風(fēng)險管理意識來改善公司應(yīng)收賬款管理。第三：資信評估標(biāo)準(zhǔn)方面：根據(jù)公司存在的應(yīng)收賬款信用制度有缺陷的問題，經(jīng)達、分析得出主要是因為應(yīng)收賬款信用評估指標(biāo)缺乏量化標(biāo)準(zhǔn)。并針對這個問題提出改進性意見，要量化資信評估標(biāo)準(zhǔn)來改善公司應(yīng)收賬款管理。第四，催收方式和催收人員技能培訓(xùn)方面：根據(jù)公司存在的應(yīng)收賬款催收制度有缺陷的問題，經(jīng)分析得出主要是因為應(yīng)收賬款催收方式溫和、相關(guān)人員催收不力而導(dǎo)致的，之后針對事后追蹤中產(chǎn)生問題的原因提出改進性意見，要完善應(yīng)收賬款催收制度、對催收人員進行技能培訓(xùn)來改善公司應(yīng)收賬款管理。希望通過以上方式有利于四方公司改進應(yīng)收賬款管理，促進公司可持續(xù)發(fā)展。

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