ADC藥物企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告ADC藥物網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、ADC藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 42.1ADC藥物發(fā)展發(fā)展歷程與前景概況 42.1.1發(fā)展歷程：百年迭代進(jìn)化，研發(fā)布局熱點(diǎn) 42.1.2ADC備受矚目，不斷迭代，未來聯(lián)用前景光明 72.22023年全球ADC藥物行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 92.2.1三代ADC藥物齊聚一堂 92.2.2全球ADC藥物市場(chǎng)增長強(qiáng)勁 102.2.3國內(nèi)ADC研發(fā)競(jìng)爭加劇，差異化布局積極 112.2.4輝瑞、BioNTech等看好，上千項(xiàng)試驗(yàn)正在進(jìn)行 132.2.5大型藥企加碼布局，創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)獲得青睞 142.2.6療效顯著，未來可期 162.32022-2030年全球及中國ADC藥物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析及預(yù)測(cè) 162.3.12022年全球抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模 162.3.22022年中國抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模 182.42023年全球及中國ADC賽道投融資趨勢(shì) 202.4.1偶聯(lián)藥物融資情況整體呈上升趨勢(shì) 202.4.2輝瑞430億美元收購Seagen，押注ADC未來 212.4.3全球ADC交易事件持續(xù)上升，中國轉(zhuǎn)讓數(shù)獨(dú)占鰲頭 222.4.4國產(chǎn)ADC藥物頻頻出海 242.4.5全球ADC藥物交易頻發(fā) 252.52023-2030年ADC全球及中國市場(chǎng)預(yù)測(cè) 252.5.1全球ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 252.5.2中國ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) 262.6ADC藥物靶點(diǎn)由同質(zhì)化走向多元化 272.6.1ADC藥物靶點(diǎn)布局由同質(zhì)化走向多樣化 272.6.2HER2ADC賽道研發(fā)格局愈發(fā)激烈 28（一）全球共有3款獲批，1款國產(chǎn)NDA，5款國產(chǎn)進(jìn)入三期臨床 28（二）HER2ADC適應(yīng)癥布局全面 29（三）HER2ADC乳腺癌臨床療效對(duì)比 29（四）全球僅1款獲批，國產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑 302.6.3TROP2ADC適應(yīng)癥布局全面 31（一）重點(diǎn)布局HER2陽性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥 31（二）TROP2ADC三陰性乳腺癌臨床療效對(duì)比 312.6.4nectin-4ADC賽道火熱 32（一）全球僅1款獲批，中國尚無產(chǎn)品獲批上市 32（二）nectin-4ADC尿路上皮癌臨床療效對(duì)比 332.6.5HER3ADC賽道格局良好 33（一）共有4款藥物進(jìn)入臨床階段，第一三共最快，百利天恒緊隨其后 33（二）HER3ADC非小細(xì)胞肺癌臨床療效對(duì)比 342.6.6CLDN18.2ADC研發(fā)尚處早期階段 35（一）CLDN18.2ADC產(chǎn)品重點(diǎn)布局在胃癌等消化道實(shí)體瘤領(lǐng)域 35（二）CLDN18.2ADC胃癌臨床療效對(duì)比 35三、ADC藥物網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略及建議大全 363.1藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略研究 363.1.1藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分類 373.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略 373.2從傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型的對(duì)策 383.2.1常見的傳統(tǒng)營銷模式 38（1）代理商營銷模式 38（2）直營模式 383.2.2連鎖藥店中傳統(tǒng)營銷模式應(yīng)用現(xiàn)狀 38（1）市場(chǎng)導(dǎo)向決定營銷方向 39（2）傳統(tǒng)營銷模式無法滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求 39（3）連鎖藥店經(jīng)營期間網(wǎng)絡(luò)營銷需求逐漸增加 393.2.3連鎖藥店從傳統(tǒng)營銷模式向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型面臨阻礙 39（1）藥品終端配送不及時(shí) 39（2）醫(yī)保系統(tǒng)消費(fèi)不對(duì)接 403.2.4連鎖藥店采用網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)策 40（1）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷的配套設(shè)施 40（2）樹立良好的品牌形象 40（3）線上線下深度融合，開展新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式 403.3ADC藥物企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的電子商務(wù)模式 413.3.1整合營銷理論 413.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷階段劃分 42（1）客戶階段 42（2）各種類型的電子商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中展現(xiàn)出的特征 433.3.3網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中應(yīng)用的商務(wù)模式 43（1）網(wǎng)站品牌形象營銷模式 44（2）網(wǎng)絡(luò)+電視商務(wù)模式 44（3）微信營銷模式 443.4我國藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的電商策略 453.4.1醫(yī)藥企業(yè)在電子商務(wù)營銷中的應(yīng)用模式 453.4.2相關(guān)策略 45（1）完善醫(yī)藥電商政策法規(guī)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督 46（2）實(shí)施和控制 46（3）深化改革藥品物流整合發(fā)展 46四、ADC藥物企業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略》制定手冊(cè) 464.1動(dòng)員與組織 474.1.1動(dòng)員 474.1.2組織 474.2學(xué)習(xí)與研究 484.2.1學(xué)習(xí)方案 484.2.2研究方案 494.3制定前準(zhǔn)備 494.3.1制定原則 504.3.2注意事項(xiàng) 514.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 524.4戰(zhàn)略組成與制定流程 544.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 544.4.2戰(zhàn)略制定流程 554.5具體方案制定 564.5.1具體方案制定 564.5.2配套方案制定 58五、ADC藥物企業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略》實(shí)施手冊(cè) 585.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 585.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 595.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 595.2.2實(shí)施方案 595.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 605.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 615.5動(dòng)態(tài)管理與完善 625.6戰(zhàn)略評(píng)估、考核與審計(jì) 62六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 63一、前言醫(yī)藥行業(yè)有很多過去做得優(yōu)秀的企業(yè)，有處方模式銷售比較好的恒瑞、步長等企業(yè)，在OTC銷售上比較突出的修正、仁和、葵花等企業(yè)，但未來的企業(yè)是不是還能夠像過去一樣高速發(fā)展？這是一個(gè)值得思考的問題。當(dāng)醫(yī)藥營銷之路日漸崎嶇，當(dāng)行業(yè)政策越來越多地改變營銷環(huán)境的時(shí)候，未來，我們?nèi)绾伟盐?？?dāng)過去的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)失靈，當(dāng)營銷的渠道開始步入碎片化時(shí)代，我們過去的組織模式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期的營銷環(huán)境的時(shí)候，模式創(chuàng)新又一次被推上了企業(yè)風(fēng)口浪尖，如何進(jìn)行模式創(chuàng)新，什么樣的模式又是有希望的模式呢？今天的創(chuàng)新對(duì)于多數(shù)企業(yè)來講屬于被動(dòng)的，只有少數(shù)企業(yè)是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展并一直不斷地進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。網(wǎng)絡(luò)營銷推廣具有口碑傳播成為主流、大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合、傳播信息可積淀、傳播形式多樣化、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播效果可量化等優(yōu)勢(shì)。藥品不是一種獨(dú)立的商品，它與醫(yī)學(xué)緊密結(jié)合，相輔相成。藥品網(wǎng)絡(luò)營銷不同其他商品。下面，我們先從ADC藥物行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略進(jìn)行研究。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對(duì)這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺(tái)階。這將為您經(jīng)營管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場(chǎng)先機(jī)提供有力的保證。二、ADC藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.1ADC藥物發(fā)展發(fā)展歷程與前景概況2.1.1發(fā)展歷程：百年迭代進(jìn)化，研發(fā)布局熱點(diǎn)抗體偶聯(lián)藥物（antibodydrugconjugate，ADC）的設(shè)計(jì)理念最早可追溯到1913年，化療之父、諾貝爾獎(jiǎng)得主PaulEhrlich教授首次提出“magicbullet”的概念，即將細(xì)胞毒性藥物安裝在特異性單克隆抗體上，實(shí)現(xiàn)定向殺傷腫瘤細(xì)胞。但過往受限于其合成需要較高的技術(shù)門檻和長期的脫靶、特異性抗原的發(fā)現(xiàn)等技術(shù)難題，直到2000年，首個(gè)抗體偶聯(lián)藥物（商品名Mylotarg，Pfizer研發(fā)）才被FDA批準(zhǔn)用于治療急性粒細(xì)胞白血病。圖表：ADC藥物發(fā)展史資料來源：TheRoyalSocietyofChemistry(2019,DavidEThurston,PaulJMJackson)ADC是通過化學(xué)反應(yīng)將傳統(tǒng)的小分子抗癌藥物和重組單克隆抗體分子通過連接分子結(jié)合，所形成的新分子。通過抗體藥物和化學(xué)藥物的結(jié)合，提高用藥的準(zhǔn)確性的同時(shí)降低毒性，因此對(duì)比傳統(tǒng)療法，ADC具有獨(dú)特的靶向能力、更好的治療效果，是未來醫(yī)學(xué)發(fā)展方向。具體來說，ADC藥物通常包含下述三個(gè)關(guān)鍵組成部分：抗體、連接子與小分子細(xì)胞毒性藥物。ADC藥物進(jìn)入血液后，其抗體成分可以識(shí)別靶點(diǎn)并結(jié)合到高度表達(dá)細(xì)胞表面抗原的腫瘤細(xì)胞上，當(dāng)ADC-抗原復(fù)合物通過內(nèi)吞作用進(jìn)入腫瘤細(xì)胞后，該復(fù)合物在溶酶體的降解作用下，細(xì)胞毒性載荷（藥物）會(huì)被釋放出來，破壞DNA或組織腫瘤細(xì)胞分裂，起到殺死腫瘤細(xì)胞的作用。由于ADC藥物的作用機(jī)理是攜帶藥物，細(xì)胞毒素在腫瘤細(xì)胞內(nèi)釋放，減輕了對(duì)正常細(xì)胞的影響，并使其具備了增強(qiáng)療效和克服耐藥性的潛力。技術(shù)壁壘高，良好優(yōu)效結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是難點(diǎn)。由于ADC藥物開發(fā)難度較大，技術(shù)壁壘較高，在體內(nèi)需要經(jīng)歷復(fù)雜生物過程才能發(fā)揮作用，因此自概念提出至今已超過100年，但是上市品種仍然較少且在研品種多數(shù)仍處于早期。根據(jù)ADC藥物的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，主要有抗體與靶點(diǎn)、有效載荷、linker選擇、DAR與偶聯(lián)技術(shù)四大研發(fā)難點(diǎn)。圖表：ADC藥物結(jié)構(gòu)資料來源：《柳葉刀》圖表：ADC藥物作用機(jī)制資料來源：《柳葉刀》資料來源：ProteinCell.2018Jan;9(1):33-462.1.2ADC備受矚目，不斷迭代，未來聯(lián)用前景光明第一代ADC藥物，輝瑞的Mylotarg，在2000年登上歷史舞臺(tái)，用于治療新確診的CD33陽性急性髓性白血?。ˋML）的成人患者，以及患有復(fù)發(fā)或難治性CD33陽性AML的成人和2歲及以上兒童，但由于使用的是鼠源抗體，出現(xiàn)了臨床療效不佳及致命的肝毒性問題，輝瑞于2010年撤回了Mylotarg，將規(guī)格由9mg/m2下調(diào)至3mg/m2，更改治療方案與治療人群后，2017年重新獲批上市，吸取了首次上市的教訓(xùn)后Mylotarg終于獲得銷售放量，成為首個(gè)成功商業(yè)化的ADC藥物。第二代ADC藥物經(jīng)過了抗體，linker和細(xì)胞毒素三個(gè)組成部分的全面優(yōu)化。武田制藥和SeattleGenetics共同研發(fā)的Adcetris于2011年FDA獲批上市，用于治療經(jīng)典霍奇金淋巴瘤（HL）與間變性大細(xì)胞淋巴瘤（sALCL），2020年被NMPA批準(zhǔn)用于治療復(fù)發(fā)或難治性sALCL和CD30陽性HL患者，是第二款國內(nèi)獲批上市的ADC。第二代的另一個(gè)代表藥物是羅氏和ImmunoGen共同研發(fā)的Kadcyla（Adptrastuzumabemtansine）在2013年被FDA批準(zhǔn)用于HER2陽性轉(zhuǎn)移性乳腺癌，2020年NMPA批準(zhǔn)上市，是國內(nèi)第一款上市的ADC。第二代雖極大的改善了一代ADC靶向弱、毒性強(qiáng)的缺陷，但由于脫靶毒性、存在未結(jié)合抗體以及藥物抗體比（DAR）較大引起的ADC聚集或快速清除等問題，大多數(shù)第二代ADC顯示出較窄的治療窗口。此外，DAR>4的ADC被證明耐受性低、體內(nèi)療效低但是血漿清除率高。至此，二代ADC藥物也難以滿足患者的需求。第三代ADC利用小分子藥物與單克隆抗體的位點(diǎn)特異性結(jié)合，DAR為2或4，藥物毒性降低，無未結(jié)合的單克隆抗體，穩(wěn)定性和藥代動(dòng)力學(xué)大大提高，偶聯(lián)脫落速度更低，藥物活性高，低抗原水平下的細(xì)胞活性高，代表藥物是Enhertu（阿斯利康，第一三共（DS-8201）、Besponsa（輝瑞）、Padcev（Seagen，安斯泰來）。圖表：ADC藥物技術(shù)迭代資料來源：藥智網(wǎng)、弗羅斯特沙利文據(jù)藥融云數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，全球已有16款A(yù)DC藥物獲批上市，其中在國內(nèi)上市的有8款，分別是羅氏的恩美曲妥珠單抗（商品名：Kadcyla/赫賽萊）與維泊妥珠單抗（商品名：Polivy/優(yōu)羅華）、葛蘭素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制藥的維布妥昔單抗（商品名：Adcetris）、輝瑞的奧加伊妥珠單抗（商品名：Besponsa/貝博薩）、榮昌生物的維迪西妥單抗（商品名：愛地希）、吉利德/云頂新耀的戈沙妥珠單抗（商品名：Trodelvy/拓達(dá)維）、阿斯利康/第一三共制藥的德曲妥珠單抗（商品名：Enhertu/優(yōu)赫得）；另外還有百余種ADC藥物的臨床研究正在開展。ADC也已從晚期治療特定血癌發(fā)展到有可能治療更廣泛實(shí)體瘤適應(yīng)癥及其他疾病的早期治療方式。未來ADC藥物研發(fā)主要圍繞著擴(kuò)大適應(yīng)癥和治療線，以及聯(lián)合其他治療方式來開展。腫瘤未滿足需求迫切，聯(lián)用療法是大勢(shì)所趨。監(jiān)管部門已批準(zhǔn)了針對(duì)血液腫瘤的ADC與化療/化學(xué)免疫治療的組合，2020年安斯泰來與SeattleGenetics宣布，Padcev?（恩福單抗）聯(lián)合抗PD-1療法可瑞達(dá)?（Keytruda，帕博利珠單抗）獲得FDA授予的突破性療法認(rèn)定，用于治療無法切除的局部晚期或轉(zhuǎn)移性膀胱癌。2023年FDA批準(zhǔn)Padcev?與可瑞達(dá)?的聯(lián)合療法加速上市，用于治療不符合接受含順鉑化療條件的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌（la/mUC）成人患者一線治療。FDA的批準(zhǔn)鼓舞了研究往聯(lián)用方向探索，目前，對(duì)腫瘤細(xì)胞或其微環(huán)境具有加成或協(xié)同作用而沒有不可接受的重疊毒性的合作伙伴，包括抗血管生成藥物、HER2靶向藥物、DNA損傷應(yīng)答劑和免疫檢查點(diǎn)抑制劑（ICIs）與ADC的聯(lián)合用藥是備受關(guān)注的研究方向。圖表：已公開或正在開發(fā)的基于ADC的聯(lián)合治療資料來源：中國醫(yī)藥創(chuàng)新促進(jìn)會(huì)2.22023年全球ADC藥物行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析2.2.1三代ADC藥物齊聚一堂從一開始只是停留在構(gòu)想層面，到歷經(jīng)80余年的不間斷努力后，第一發(fā)ADC“魔法子彈”成功瞄準(zhǔn)腫瘤，翻開了“魔法子彈”的新篇章。第一代ADC在2000年登上歷史舞臺(tái)，名為Mylotarg，用于治療急性骨髓性白血?。ˋML）。但由于各種缺陷導(dǎo)致的安全隱患以及乏善可陳的臨床益處，輝瑞于2010年撤回了Mylotarg。十年磨一劍，吸取了第一代的教訓(xùn)后，第二代ADC藥物Adcetris于2011年出現(xiàn)，在一定程度上彌補(bǔ)了一代藥物的不足。SeattleGenetics的Adcetris（維布妥昔單抗）目前在47個(gè)國家銷售，隨著適應(yīng)癥增加和市場(chǎng)擴(kuò)張，預(yù)計(jì)將突破10億美元銷售額。當(dāng)然第二代ADC也并不完美，因此，第三代ADC追求的是實(shí)現(xiàn)可控的特定位點(diǎn)偶聯(lián)（Site-SpecificConjugation），以此進(jìn)一步提高治療窗口，比如于2017年和2019年相繼獲批的Besponsa和Enhertu等。至此，老中青三代ADC藥物齊聚一堂。據(jù)藥融云數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，截止目前，全球已有16款A(yù)DC藥物獲批上市，其中在國內(nèi)上市的有8款，分別是羅氏的恩美曲妥珠單抗與維泊妥珠單抗、葛蘭素史克的GSK-2857916（belantamabmafodotin）、Seagen/武田制藥的維布妥昔單抗、輝瑞的奧加伊妥珠單抗、榮昌生物的維迪西妥單抗、吉利德/云頂新耀的戈沙妥珠單抗、阿斯利康/第一三共制藥的德曲妥珠單抗。2.2.2全球ADC藥物市場(chǎng)增長強(qiáng)勁相比于傳統(tǒng)療法，ADC憑借綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優(yōu)勢(shì)，具有獨(dú)特的靶向能力，顯示出更好的臨床試驗(yàn)結(jié)果，激發(fā)了全球開發(fā)熱情，全球ADC藥物市場(chǎng)增長強(qiáng)勁。截至2022年底，全球已累計(jì)批準(zhǔn)上市了15款A(yù)DC藥物。從已披露的企業(yè)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，2022年全球ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模已超72億美元，同比增長31%。其中，羅氏的Kadcyla以21.80億美元銷售額位居榜首，與去年同期基本持平；Seagen/武制藥的Adcetris穩(wěn)步增長，以14.76億美元銷售額排名第二。第一三共/阿斯利康的Enhertu以12.38億美元的銷售額排名第三，同比增長190.6%，成功突破“十億美元”。預(yù)計(jì)2023年ADC新藥市場(chǎng)規(guī)模將首次突破百億美元，到2026年，目前已上市ADC的全球銷售額將超過164億美元。在國內(nèi)醫(yī)院全終端市場(chǎng)中，藥融云全國醫(yī)院銷售（全終端）數(shù)據(jù)庫顯示，羅氏的Kadcyla2021年的銷售規(guī)模為6672萬元，同比增長173.33%；武田制藥的維布妥昔單抗2021年的銷售規(guī)模為3088萬元，同比增長769.34%。圖片來源：藥融云全國醫(yī)院銷售（全終端）數(shù)據(jù)庫雖然目前行業(yè)整體藥品銷量較低，但ADC藥物經(jīng)歷三代迭代升級(jí)，在藥效方面有大幅提升，并且有新的適應(yīng)癥在不斷涌現(xiàn)，行業(yè)整體處于上升初期。隨著全球市場(chǎng)的持續(xù)滲透及適應(yīng)癥的不斷拓展，未來ADC藥物更將釋放出巨大的市場(chǎng)空間。2.2.3國內(nèi)ADC研發(fā)競(jìng)爭加劇，差異化布局積極除了在國內(nèi)上市的有8款A(yù)DC藥物以外，目前還有三款A(yù)DC藥物在國內(nèi)處于申請(qǐng)上市階段，分別是安博生物/新碼生物（浙江醫(yī)藥子公司）的ARX-788、安斯泰來的Enfortumabvedotin、百健/英創(chuàng)遠(yuǎn)達(dá)制藥的替伊莫單抗（IbritumomabTiuxetan）。國內(nèi)ADC藥物的競(jìng)爭愈演愈烈，布局企業(yè)超過110家。據(jù)藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫顯示，目前國內(nèi)企業(yè)研發(fā)的ADC藥物處于臨床試驗(yàn)階段的有70余個(gè)，其中按首家研發(fā)企業(yè)的藥品數(shù)量來排名，TOP5企業(yè)分布是啟德醫(yī)藥、普方生物、百利藥業(yè)、多禧生物、禮新醫(yī)藥。圖表：ADC藥物國內(nèi)研發(fā)企業(yè)TOP10圖片來源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫截至目前，國內(nèi)處于III期臨床階段的ADC藥物有5款，分別是：美雅珂生物的MRG-002、MRG-003，恒瑞醫(yī)藥的SHR-A1811，科倫藥業(yè)的MK-2870，東曜藥業(yè)的TAA-013；處于II期臨床的16款，處于I期臨床的有33款，涉及百奧泰、康寧杰瑞、石藥集團(tuán)、信達(dá)生物等40家企業(yè)。圖表：國內(nèi)在研ADC藥物信息查詢（部分）圖片來源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫隨著癌癥病人的攀升和研發(fā)技術(shù)的不斷突破，ADC藥物受到資本和藥企的追捧，成為創(chuàng)新藥企的必爭之地。從整個(gè)藥物發(fā)展階段來看，ADC藥物獲批數(shù)量快速增長，進(jìn)入收獲期。在火熱的另一面則是競(jìng)爭激烈，部分靶點(diǎn)賽道擁擠，尤其是明星靶點(diǎn)HER2。以各靶點(diǎn)的藥品數(shù)量進(jìn)行排名，國內(nèi)ADC藥物靶點(diǎn)TOP5分別是：HER2、TUBR、TROP2、Claudin18.2、TOP。藥融云數(shù)據(jù)庫顯示，位列榜首的HER2靶點(diǎn)有34個(gè)在研藥物，TUBR靶點(diǎn)的在研藥物有14個(gè)，TROP2靶點(diǎn)的在研藥物有13個(gè)。圖表：國內(nèi)在研ADC藥物靶點(diǎn)TOP10圖片來源：藥融云全球藥物研發(fā)數(shù)據(jù)庫ADC將抗體藥物和化學(xué)藥物結(jié)合，提高用藥的準(zhǔn)確性，并且能降低毒性，是未來醫(yī)學(xué)發(fā)展方向。雖然目前ADC藥物靶點(diǎn)扎堆嚴(yán)重，但國內(nèi)也有部分ADC研發(fā)企業(yè)也在探索創(chuàng)新靶點(diǎn)，包括c-Met、間皮素、EGFR、B7H3、FRα、CD19、CD20、CD30等。國內(nèi)ADC新藥的研發(fā)競(jìng)爭已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代，技術(shù)差異化的布局越來越積極，更多的原創(chuàng)性新技術(shù)在探索中。2.2.4輝瑞、BioNTech等看好，上千項(xiàng)試驗(yàn)正在進(jìn)行抗體偶聯(lián)藥物（ADC）是新藥開發(fā)的熱點(diǎn)領(lǐng)域之一，今年多家大藥企通過并購或授權(quán)協(xié)議在這一領(lǐng)域加碼布局。比如2023年3月，輝瑞公司斥資近430億美元收購了ADC研發(fā)先驅(qū)公司。4月，映恩生物（DualityBio）宣布與BioNTech公司就兩款A(yù)DC管線達(dá)成獨(dú)家許可和合作。種種跡象顯示，ADC開發(fā)領(lǐng)域正在迎來爆發(fā)式的增長。突破開發(fā)瓶頸，上千項(xiàng)臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中抗體偶聯(lián)藥物的概念可以追溯到上個(gè)世紀(jì)80年代。2000年，美國FDA批準(zhǔn)首款抗體偶聯(lián)藥物Mylotarg上市，然而它因?yàn)槎拘杂?010年退市，抗體偶聯(lián)藥物一度陷入沉寂?？贵w偶聯(lián)藥物需要將載荷與靶點(diǎn)特異性抗體用連接子偶聯(lián)在一起。它們的設(shè)計(jì)需要對(duì)抗體，載荷和連接子這三個(gè)部分進(jìn)行優(yōu)化。偶聯(lián)的連接子與載荷藥物的合成，是影響ADC研發(fā)進(jìn)程的關(guān)鍵之一。近20年來，業(yè)界投入了大量的研發(fā)精力和資源用于優(yōu)化抗體偶聯(lián)藥物的結(jié)構(gòu)。隨著關(guān)鍵技術(shù)的突破，抗體偶聯(lián)藥物終于破繭成蝶，接連獲批。截至2022年底，美國FDA已經(jīng)批準(zhǔn)12款A(yù)DC新藥，其中三分之二在2019年之后獲批，顯示了ADC藥物獲批速度加快的趨勢(shì)。此外，在研ADC的開發(fā)也呈爆發(fā)式增長趨勢(shì)。根據(jù)摩根士丹利（MorganStanley）公司發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告，目前至少有1400項(xiàng)ADC的臨床試驗(yàn)正在進(jìn)行中，在過去兩年里，87款新ADC藥物進(jìn)入臨床開發(fā)階段。值得一提的是，ADC藥物研發(fā)呈現(xiàn)國際化趨勢(shì)，在過去兩年進(jìn)入臨床開發(fā)階段的在研ADC藥物中，46款來自亞洲，32款來自美國，9款來自歐洲。2.2.5大型藥企加碼布局，創(chuàng)新技術(shù)平臺(tái)獲得青睞今年在ADC開發(fā)領(lǐng)域的合作和并購接連不斷。根據(jù)藥明康德內(nèi)容部即刻藥數(shù)數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)，上面提到輝瑞公司的并購之外，截至今年5月12日，在ADC領(lǐng)域的授權(quán)合作超過20起。包括、阿斯利康、BioNTech和等大藥企和大型生物技術(shù)公司。這些合作顯示大型生物技術(shù)和醫(yī)藥公司正在ADC領(lǐng)域加碼布局。值得一提的是，多家中國醫(yī)藥公司開發(fā)的候選ADC療法完成海外授權(quán)。圖表：2023年部分ADC研發(fā)許可合作(2023-0101~2023-05-23)▲2023年部分ADC研發(fā)許可合作（數(shù)據(jù)來源：即刻藥數(shù)，藥明康德內(nèi)容團(tuán)隊(duì)制圖）除了在研候選療法的授權(quán)合作之外，至少9項(xiàng)合作涉及創(chuàng)新ADC技術(shù)平臺(tái)。其中，Synaffix公司在今年頭5個(gè)月已經(jīng)達(dá)成4項(xiàng)授權(quán)合作。Synaffix專有的ADC技術(shù)平臺(tái)包括GlycoConnect、HydraSpace和toxSYN，這些技術(shù)旨在使源自任何抗體的ADC藥物成為可能，并顯著提高其療效和耐受性。2.2.6療效顯著，未來可期隨著ADC技術(shù)的不斷進(jìn)步，新一代ADC在降低脫靶毒性的同時(shí)也獲得出色的療效。一個(gè)典型的例子就是阿斯利康和第一三共聯(lián)合開發(fā)的抗體偶聯(lián)藥物Enhertu。它在2019年首次獲批之后，在多種HER2陽性癌癥中表現(xiàn)出顯著療效。不但獲批治療HER2低表達(dá)乳腺癌，還獲批治療。近日，在不限癌種，治療HER2陽性實(shí)體瘤患者的中，Enhertu也達(dá)到客觀緩解率和緩解持續(xù)時(shí)間兩項(xiàng)療效終點(diǎn)。摩根斯坦利公司發(fā)布的報(bào)告指出，雖然目前ADC療法主要用于治療乳腺癌患者，但是在未來9個(gè)月里，可能在治療肺癌、膀胱癌和結(jié)直腸癌方面獲得重要進(jìn)展。這些進(jìn)展有望顯著擴(kuò)展ADC可能造福的患者群體。在今年的藥明康德全球論壇上，風(fēng)投機(jī)構(gòu)AnderaPartners的合伙人SofiaIoannidou博士在展望十年之后的醫(yī)藥前景時(shí)也表示，抗體偶聯(lián)藥物可能是CAR-T療法之后的新突破?！拔覀儠?huì)看到一系列新的療法問世，帶來更多非傳統(tǒng)的ADC，并且造福更廣大的癌癥患者群體。”2.32022-2030年全球及中國ADC藥物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模分析及預(yù)測(cè)2.3.12022年全球抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模增長迅速，中國為最大技術(shù)出口國ADC藥物作為抗腫瘤的“魔法子彈”，是一種有效的靶向腫瘤藥物，并且具有泛癌癥治療潛力。隨著人口增長及老齡化，癌癥負(fù)擔(dān)不斷攀升，癌癥是全球一大主要死因，2022年，全球及中國分別有10.5百萬人及2.9百萬人死于癌癥。2022年，全球癌癥發(fā)病數(shù)為20.2百萬例，預(yù)期將于2030年達(dá)到24.5百萬例；中國癌癥的總發(fā)病數(shù)為4.8百萬例，預(yù)期將于2030年達(dá)到5.8百萬例。癌癥患者人群的擴(kuò)大激勵(lì)了抗體藥物市場(chǎng)的發(fā)展。抗體藥物市場(chǎng)涵蓋用于腫瘤及非腫瘤適應(yīng)癥的抗體藥物，包括單抗、ADC及雙抗，其中ADC藥物市場(chǎng)在近年放量迅速。圖表：2022年全球抗體藥物市場(chǎng)規(guī)模（十億美元、%）資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、科倫博泰招股說明書圖表：2017-2030E全球ADC市場(chǎng)規(guī)模資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、招股說明書2.3.22022年中國抗體及ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模國內(nèi)成長初期潛力市場(chǎng)，未來規(guī)模超百億。相比于傳統(tǒng)療法，ADC憑借綜合了抗體療法、化療和小分子抑制劑療法的主要優(yōu)勢(shì)，具有獨(dú)特的靶向能力，顯示出更好的臨床試驗(yàn)結(jié)果，激發(fā)了全球開發(fā)熱情，全球ADC藥物市場(chǎng)增長強(qiáng)勁。ADC的全球市場(chǎng)規(guī)模自2017年的16億美元快速增長至2022年的79億美元，CAGR為37.63%，并預(yù)計(jì)于2022年至2030年仍將以30.06%的復(fù)合年增長率持續(xù)快速增長。中國市場(chǎng)同樣處于發(fā)展初期，擴(kuò)張勢(shì)猛，從2020年國家藥監(jiān)局批準(zhǔn)首款A(yù)DC藥物赫賽萊起，連續(xù)2年市場(chǎng)規(guī)模增長翻倍，預(yù)計(jì)到2030年市場(chǎng)規(guī)模將增長至662億人民幣，2020年到2030年的CAGR為78.64%。圖表：2017-2030E中國抗體藥物市場(chǎng)規(guī)模（十億元）資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、科倫博泰招股說明書圖表：2020-2030E中國ADC市場(chǎng)規(guī)模資料來源：FDA、國家藥監(jiān)局、弗若斯特沙利文、招股說明書2.42023年全球及中國ADC賽道投融資趨勢(shì)2.4.1偶聯(lián)藥物融資情況整體呈上升趨勢(shì)近十年全球偶聯(lián)藥物融資事件整體呈上升趨勢(shì)，2020年達(dá)到頂峰，中國偶聯(lián)藥物融資事件數(shù)近三年穩(wěn)定在35起左右融資金融方面，2021年為全球偶聯(lián)藥物融資金額的頂峰，2022年無論是中國還是海外均下降幅度超50%圖表：2013-2022年近十年偶聯(lián)藥物融資事件數(shù)資料來源：醫(yī)藥魔方圖表：2013-2022年近十年偶聯(lián)藥物融資金額資料來源：醫(yī)藥魔方2.4.2輝瑞430億美元收購Seagen，押注ADC未來偶聯(lián)藥物并購事件從2020年逐漸繁榮，2021年暫時(shí)消沉，2022年再度回暖。押注ADC未來，2023年輝瑞430億美元收購Seagen，刷新偶聯(lián)藥物賽道單筆并購金額記錄。Seagen作為ADC領(lǐng)域公認(rèn)的龍企業(yè)，輝瑞在完成收購后將使其早期腫瘤臨床管道增加一倍，并實(shí)現(xiàn)ADC領(lǐng)域技術(shù)或是部分癌種產(chǎn)品的彎道超車。輝瑞方面也曾表示，到2030年Seagen會(huì)貢獻(xiàn)大于100億美元的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整收入，且這筆收入在2030年以后可能會(huì)有顯著增長。圖表：2017-2023年偶聯(lián)藥物并購情況資料來源：醫(yī)藥魔方，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)公眾號(hào)，Pfizer官網(wǎng)圖表：2023年Seagen有望貢獻(xiàn)大于100億美元的收入資料來源：醫(yī)藥魔方，醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)公眾號(hào)，Pfizer官網(wǎng)2.4.3全球ADC交易事件持續(xù)上升，中國轉(zhuǎn)讓數(shù)獨(dú)占鰲頭ADC領(lǐng)域交易數(shù)量近五年來呈現(xiàn)快速增長趨勢(shì)。2022年ADC交易項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方以中國與美國最多，截至2023年5月，2023年中國ADC項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓數(shù)目獨(dú)占鰲頭。截至2023年5月，美國與中國為ADC交易項(xiàng)目受讓方的前兩名，其次為英國、瑞士與韓國。交易金額方面，2022年一掃2021年的沉寂狀態(tài)，2022年全球ADC交易金額創(chuàng)下歷史新高251.97億美元。圖表：2019-2023年ADC交易項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓方統(tǒng)計(jì)資料來源：醫(yī)藥魔方圖表：2019-2023年ADC交易項(xiàng)目受讓方統(tǒng)計(jì)資料來源：醫(yī)藥魔方圖表：2018-2022年ADC交易事件數(shù)資料來源：醫(yī)藥魔方2.4.4國產(chǎn)ADC藥物頻頻出海企業(yè)：達(dá)成ADC出海交易次數(shù)較多的是：科倫藥業(yè)（3次）、石藥集團(tuán)（2次）和禮新醫(yī)藥（2次）、映恩生物（2次）。金額：2021年~2023年5月，國產(chǎn)ADC出海交易金額超200億美元，其中，科倫博泰3次授權(quán)默沙東9款A(yù)DC產(chǎn)品，交易金額超118億美元。靶點(diǎn)：出海ADC的靶點(diǎn)主要集中在Claudin18.2、HER2和TROP2。速度：2022年以來，國內(nèi)ADC公司掀起了“出?！笨癯?。2022年4家藥企ADC實(shí)現(xiàn)出海，2023年短短5個(gè)月就迎來8家藥企ADC出海捷報(bào)。圖表：2021年-2023年5月ADC出海匯總資料來源：生物藥大時(shí)代公眾號(hào)2.4.5全球ADC藥物交易頻發(fā)除了中國，日韓相關(guān)ADC/PDC也有部分企業(yè)冒尖出來。未來可能會(huì)和中國有所競(jìng)爭，值得關(guān)注。圖表：2019-2022年國外ADC藥物重磅交易整理資料來源：醫(yī)藥魔方72.52023-2030年ADC全球及中國市場(chǎng)預(yù)測(cè)ADC藥物研發(fā)已進(jìn)入4.0時(shí)代，關(guān)鍵要素持續(xù)優(yōu)化2.5.1全球ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)全球ADC市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到647億美元：根據(jù)科倫博泰招股書數(shù)據(jù)，全球ADC市場(chǎng)規(guī)模從2017年16億美元快速增長至2021年55億美元，預(yù)計(jì)2030年全球ADC市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到647億美元，年復(fù)合增長率30%。圖表：2020-2030年ADC藥物全球市場(chǎng)規(guī)模（億美元）資料來源：科倫博泰招股書，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.5.2中國ADC市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)中國ADC藥物市場(chǎng)規(guī)模飛速擴(kuò)張。中國ADC藥物市場(chǎng)源自于2020年國內(nèi)首款A(yù)DC藥物Kadcyla獲批上市，根據(jù)科倫博泰招股書數(shù)據(jù)，中國ADC藥物市場(chǎng)2022-2030年將以72.8%的的年復(fù)合增長率擴(kuò)張，至2030年中國ADC藥物市場(chǎng)有望達(dá)到662億元。圖表：2020-2030年ADC中國市場(chǎng)規(guī)模（億元）資料來源：科倫博泰招股書，弗若斯特沙利文，健康界，德邦研究所2.6ADC藥物靶點(diǎn)由同質(zhì)化走向多元化2.6.1ADC藥物靶點(diǎn)布局由同質(zhì)化走向多樣化根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，全球ADC藥物靶點(diǎn)布局較為集中，HER2賽道擁擠程度最高。中國企業(yè)ADC藥物靶點(diǎn)熱度前三的分別是HER2、TROP2和CLDN18.2。隨著ADC藥物的不斷更新迭代，研發(fā)熱情持續(xù)升級(jí)，國內(nèi)外藥企也開始尋求差異化靶點(diǎn)，開始涉足新靶點(diǎn)/無成藥性靶點(diǎn)的ADC藥物，同時(shí)也積極探索靶點(diǎn)組合，嘗試雙抗ADC的新模式。圖表：ADC藥物TOP靶點(diǎn)資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所圖表：靶點(diǎn)及靶點(diǎn)多樣化2.6.2HER2ADC賽道研發(fā)格局愈發(fā)激烈（一）全球共有3款獲批，1款國產(chǎn)NDA，5款國產(chǎn)進(jìn)入三期臨床全球共3款HER2ADC獲批上市。羅氏的T-DM1（Kadcyla，恩美曲妥珠單抗）2013年獲FDA批準(zhǔn)上市。2019年，T-DXd（DS-8201，Enhertu）成為第二個(gè)獲批的新型HER2ADC藥物。2021年，榮昌生物的RC48在中國獲批上市。中國3款獲批+1款NDA+5款三期?？苽惖腁166已提交上市申請(qǐng)，另有石藥的SYA1501、復(fù)星的LCB14-0110、樂普生物的MRG002、恒瑞的A1811和新碼生物的ARX788，5款HER2ADC進(jìn)入三期臨床階段。圖表：全球HER2ADC研發(fā)進(jìn)展（三期及以上）資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理。備注：復(fù)星醫(yī)藥為本公司關(guān)聯(lián)方，該表所列內(nèi)容僅為同類型產(chǎn)品的整理與總結(jié)，不代表本公司研究所任何投資建議。（二）HER2ADC適應(yīng)癥布局全面重點(diǎn)布局HER2陽性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥適應(yīng)癥布局扎堆。HER2在多種癌癥中過表達(dá)，如乳腺癌、胃癌、肺癌、卵巢癌等。全球已上市或III期階段的HER2ADC均布局HER2陽性乳腺癌適應(yīng)癥，另外胃癌和非小細(xì)胞肺癌也是各家重點(diǎn)布局適應(yīng)癥。圖表：部分HER2ADC適應(yīng)癥研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，各公司年報(bào)，各公司公告，德邦研究所。備注：復(fù)星醫(yī)藥為本公司關(guān)聯(lián)方，該表所列內(nèi)容僅為同類型產(chǎn)品的整理與總結(jié)，不代表本公司研究所任何投資建議。（三）HER2ADC乳腺癌臨床療效對(duì)比DS8201療效優(yōu)異目前全球共3款HER2ADC獲批上市。DS-8201療效優(yōu)異，已取代T-DM1成為二線治療新標(biāo)準(zhǔn)，但也存在著不可忽視的安全性風(fēng)險(xiǎn)。其他多款在研HER2ADC產(chǎn)品在乳腺癌治療領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入3期臨床階段。圖表：HER2陽性乳腺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比（四）全球僅1款獲批，國產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑全球僅1款TROP2ADC獲批上市。戈沙妥珠單抗是目前唯一獲批的TROP2ADC，2020年4月FDA首次批準(zhǔn)上市用于治療后線TNBC。2022年6月，在中國獲批上市用于治療后線TNBC。國產(chǎn)在研眾多，科倫領(lǐng)跑?？苽惒┨┑腟KB264已進(jìn)入三期臨床階段。此外，國產(chǎn)在研TROP2ADC眾多，但大多數(shù)仍處于臨床早期階段。圖表：全球TROP2ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理2.6.3TROP2ADC適應(yīng)癥布局全面（一）重點(diǎn)布局HER2陽性乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌等適應(yīng)癥Trop2是重要的腫瘤發(fā)展因子，其高表達(dá)于多種腫瘤，如乳腺癌、胃癌、非小細(xì)胞肺癌、小細(xì)胞肺癌、結(jié)腸癌、胰腺癌等，可促進(jìn)腫瘤細(xì)胞增殖、侵襲、轉(zhuǎn)移擴(kuò)散等過程，由于三陰乳腺癌患者的Trop-2表達(dá)率高達(dá)90%，在正常組織中表達(dá)有限，因此目前臨床選擇的適應(yīng)癥，主要集中在三陰乳腺癌。圖表：部分TROP2ADC適應(yīng)癥研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，Biotech前瞻，德邦研究所整理（二）TROP2ADC三陰性乳腺癌臨床療效對(duì)比Trop2ADC展示出積極的治療晚期TNBC效果目前，以戈沙妥珠單抗、DS-1062和SKB-264為代表的Trop2ADC已顯示出積極的經(jīng)多線治療失敗的晚期TNBC效果。臨床入組人群均為經(jīng)多線治療失敗、晚期TNBC患者，后續(xù)隨著治療線數(shù)的前移，療效有望得到進(jìn)一步提高，而合理設(shè)計(jì)ADC藥物各要素使其降低毒性仍是一大核心要點(diǎn)。圖表：三陰性乳腺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來源：科倫博泰招股書，2022SABCS，SacituzumabGovitecaninMetastaticTriple-NegativeBreastCancerAdityaBardiaetal.，德邦研究所整理2.6.4nectin-4ADC賽道火熱（一）全球僅1款獲批，中國尚無產(chǎn)品獲批上市全球僅1款nectin-4ADC獲批上市，國內(nèi)尚無獲批藥物。在美國，維恩妥尤單抗在2019年12月首次獲批上市用于治療尿路上皮癌。其在中國已于2023年3月遞交上市申請(qǐng)，用于治療既往接受過PD-1/PD-L1抑制劑和含鉑化療治療的局部晚期或轉(zhuǎn)移性尿路上皮癌患者。重點(diǎn)布局尿路上皮癌適應(yīng)癥。Nectin-4廣泛存在于實(shí)體瘤中，在尿路上皮癌，乳腺癌，肺癌，頭頸癌，卵巢癌等腫瘤中均具有極高的表達(dá)。Nectin-4可通過激活P13K/Akt通路促進(jìn)腫瘤的增殖和遷移，是一種腫瘤相關(guān)誘導(dǎo)劑，這些特性使Nectin-4成為了一種理想的抗腫瘤藥物靶點(diǎn)。目前臨床研究多布局于尿路上皮癌適應(yīng)癥。圖表：全球nectin-4ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理（二）nectin-4ADC尿路上皮癌臨床療效對(duì)比nectin-4ADC已證明其成藥性對(duì)于Nectin-4靶點(diǎn)的研發(fā)則相對(duì)小眾，維恩妥尤單抗的臨床數(shù)據(jù)已展示出nectin-4ADC優(yōu)異臨床潛力。國內(nèi)自研9MW2821在開展的多項(xiàng)臨床研究覆蓋10余種腫瘤，初步數(shù)據(jù)顯示，在II期臨床研究推薦劑量（RP2D）下具有良好的安全性，在12例尿路上皮癌腫評(píng)受試者中，客觀緩解率（ORR）達(dá)50%，疾病控制率（DCR）達(dá)100%。圖表：尿路上皮癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來源：醫(yī)藥魔方，Powles,Thomasetal.《EnfortumabVedotininPreviouslyTreatedAdvancedUrothelialCarcinoma》，邁威生物公告，德邦研究所整理2.6.5HER3ADC賽道格局良好（一）共有4款藥物進(jìn)入臨床階段，第一三共最快，百利天恒緊隨其后HER3作為HER家族成員之一，不僅可以單獨(dú)誘導(dǎo)腫瘤發(fā)生，而且可以和其他家族成員協(xié)同誘導(dǎo)腫瘤發(fā)生、轉(zhuǎn)移進(jìn)展、藥物抵抗（包括放化療、內(nèi)分泌治療耐藥）。HER3在多種實(shí)體腫瘤中均有表達(dá)，包括乳腺癌、肺癌等，其中在NSCLC肺癌中占80%左右，乳腺腫瘤中占30%~50%左右。目前已有4款HER3ADC處于臨床階段。第一三共的U3-1042進(jìn)度最快，已進(jìn)入三期臨床。百利天恒的EGFR/HER3雙抗ADC藥物BL-B01D1處于二期臨床。另有映恩生物的DB-1310和恒瑞醫(yī)藥的SHR-A2009進(jìn)入一期臨床。重點(diǎn)布局在非小細(xì)胞肺癌，整體競(jìng)爭格局良好。圖表：全球HER3ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所整理（二）HER3ADC非小細(xì)胞肺癌臨床療效對(duì)比HER3ADC在非小細(xì)胞肺癌展示初步療效百利天恒的EGFR/HER3雙抗ADC在EGFR-MutatedNSCLC患者中的ORR數(shù)據(jù)(63.2%)優(yōu)于第一三共的U3-1042(41.0%)，目前全球臨床階段的HER3ADC都是靶向單一靶點(diǎn)，BL-B01D1的突出優(yōu)勢(shì)在于可同時(shí)靶向EGFR、HER3，精準(zhǔn)殺滅腫瘤細(xì)胞；并且這兩個(gè)靶點(diǎn)在實(shí)體瘤中發(fā)生率較高，可覆蓋更多人群。圖表：非小細(xì)胞肺癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來源：醫(yī)藥魔方，ASCO官網(wǎng)，BUSINESSWIRE，CPHI制藥在線，德邦研究所整理2.6.6CLDN18.2ADC研發(fā)尚處早期階段（一）CLDN18.2ADC產(chǎn)品重點(diǎn)布局在胃癌等消化道實(shí)體瘤領(lǐng)域截至2023年6月，全球共14款CLDN18.2ADC藥物進(jìn)入臨床階段，且多數(shù)產(chǎn)品均處于早期臨床階段。適應(yīng)癥布局多集中在胃癌等消化道實(shí)體瘤。在病理情況時(shí)，CLDN18.2可以表達(dá)在胃癌（70%），胰腺腫瘤（50%），食管癌（30%）。鑒于其在胃癌及胰腺癌腫的高表達(dá)率，CLDN18.2有望成為胃癌領(lǐng)域的重要靶點(diǎn)。圖表：全球CLDN18.2ADC研發(fā)進(jìn)展資料來源：醫(yī)藥魔方，免疫時(shí)間微信公眾號(hào)，德邦研究所整理（二）CLDN18.2ADC胃癌臨床療效對(duì)比CLDN18.2ADC在胃癌領(lǐng)域展示初步療效截止2023年6月，真正公布臨床數(shù)據(jù)的CLDN18.2ADC產(chǎn)品僅SYSA1801和CMG901。根據(jù)已公布的早期結(jié)果來看，CMG901在ORR和DCR數(shù)據(jù)占優(yōu)，但由于兩項(xiàng)研究尚處于早期階段，樣本數(shù)量較少，CLDN18.2ADC能否在胃癌臨床療效中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，還有待時(shí)間驗(yàn)證。圖表：胃癌適應(yīng)癥數(shù)據(jù)對(duì)比資料來源：醫(yī)藥魔方，ASCO官網(wǎng)，CISION，德邦研究所整理三、ADC藥物網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略及建議大全3.1藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略研究藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間[1-3]。網(wǎng)絡(luò)營銷推廣具有口碑傳播成為主流、大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合、傳播信息可積淀、傳播形式多樣化、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播效果可量化等優(yōu)勢(shì)。藥品不是一種獨(dú)立的商品，它與醫(yī)學(xué)緊密結(jié)合，相輔相成。藥品網(wǎng)絡(luò)營銷不同其他商品。本文對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略進(jìn)行研究。3.1.1藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的分類傳統(tǒng)的營銷渠道產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)，這些中間環(huán)節(jié)的不同組合就構(gòu)成了各種不同的營銷渠道一般可以劃分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道政策是以藥廠推銷的策略存在的，也就是把產(chǎn)品推出廠，而不是把產(chǎn)品直接推向市場(chǎng)終端環(huán)節(jié)，其銷售渠道只是一個(gè)管道，沒有到達(dá)末端[4-6]。我國醫(yī)藥企業(yè)在營銷渠道上存在整個(gè)營銷渠道結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)缺乏規(guī)模效益、行業(yè)集中度相對(duì)較低等問題。2017年2月9日國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》提出，推行藥品購銷“兩票制”，爭取到2018年在全國推開。“兩票制”是指藥品從藥廠賣到一級(jí)經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過2個(gè)。兩票制對(duì)傳統(tǒng)的營銷渠道產(chǎn)生了巨大的影響，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)了一些新的銷售概念。網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，逐漸被藥企接受。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有直接營銷渠道、間接營銷渠道、雙渠道。直接營銷渠道是指通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者直接到達(dá)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)渠道。間接營銷渠道是通過信息中介商或者商務(wù)中心來溝通買賣雙方的信息。雙渠道是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道。因?yàn)榉梢?guī)定藥品不能由生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給患者，所以藥品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道大多采用間接營銷渠道。無論傳統(tǒng)營銷渠道還是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，中間商都是是渠道的重要組成部分。融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商，可大大提高了交易效率、專業(yè)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，能夠在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。這種運(yùn)作模式存在一定風(fēng)險(xiǎn)，雖然繞開傳統(tǒng)醫(yī)藥中間商，但第三方平臺(tái)可挾終端控制上游企業(yè)，憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲取壟斷地位。因?yàn)樗幤分苯訌纳a(chǎn)者轉(zhuǎn)移給醫(yī)療機(jī)構(gòu)或經(jīng)營企業(yè)，所以直接營銷渠道一般適用于生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)營企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大宗藥品交易。3.1.2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略以前我國金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的落后、社會(huì)化配送系統(tǒng)的缺乏、企業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱，使得電子商務(wù)手段在我國推廣尚有一定難度，藥品網(wǎng)絡(luò)營銷不成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。所以對(duì)于我國醫(yī)藥企業(yè)來說，一方面要清楚地看到變革是渠道建設(shè)的大勢(shì)所趨，應(yīng)及早準(zhǔn)備調(diào)整銷售渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)使藥品生產(chǎn)企業(yè)可以與最終醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品經(jīng)營公司直接聯(lián)系，同樣使藥品經(jīng)營公司可以與最終消費(fèi)者直接聯(lián)系。藥品網(wǎng)絡(luò)營銷首先要明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)。明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說法就是明白自己應(yīng)該做什么事，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、經(jīng)營品類、場(chǎng)地支持、鋪貨支持、裝修費(fèi)用分?jǐn)偟?。醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時(shí)，還要應(yīng)盡可能地采用網(wǎng)絡(luò)中介替代傳統(tǒng)中間商的職能，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)終端的影響與控制。其次，制定渠道對(duì)接流程。渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷量，這時(shí)候與廠商之間的對(duì)接關(guān)系開始發(fā)生，包括進(jìn)貨量、種類、物流配送、對(duì)接負(fù)責(zé)人、金額匯轉(zhuǎn)、發(fā)票開具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個(gè)明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。最后要制定與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致的渠道策略。渠道戰(zhàn)略必須與醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)滿足顧客需求和經(jīng)濟(jì)性兩方面的要求，要從主要目標(biāo)顧客群的角度評(píng)價(jià)渠道的表現(xiàn)和業(yè)績。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，盡可能跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，強(qiáng)調(diào)營銷鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，來降低渠道運(yùn)營費(fèi)用。3.2從傳統(tǒng)營銷向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型的對(duì)策相較于傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷方式不僅能夠提升連鎖藥店的營銷質(zhì)量，還能充分整合藥店現(xiàn)有的資源，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的藥品，更好的滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求，擴(kuò)大連鎖藥店的市場(chǎng)占有份額。除此之外，連鎖藥店轉(zhuǎn)換營銷模式時(shí)，還要詳細(xì)了解網(wǎng)絡(luò)營銷的要點(diǎn)，以期能夠提升連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。3.2.1常見的傳統(tǒng)營銷模式（1）代理商營銷模式連鎖藥店經(jīng)營過程中較為依賴代理商團(tuán)隊(duì)，代理商在區(qū)域內(nèi)有著較大的影響力，代理商會(huì)在區(qū)域內(nèi)設(shè)置營銷團(tuán)隊(duì)和升級(jí)代理，這個(gè)過程中連鎖藥店會(huì)收取加盟費(fèi)用，并為代理商提供藥房資格認(rèn)證和藥品進(jìn)貨渠道，這個(gè)過程中連鎖藥店并不會(huì)介入代理商的其他工作。選取代理商的方式一般為招商會(huì)、聯(lián)系已有的加盟店等，不僅能夠有效縮短連鎖藥店發(fā)展的時(shí)間，還能快速占據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額。（2）直營模式連鎖藥店經(jīng)營過程中，會(huì)采用直營模式進(jìn)行營銷，從總部派人建立分店，分店自己負(fù)責(zé)經(jīng)營并取得相應(yīng)業(yè)績，這種營銷方式不依賴代理商等合作伙伴。現(xiàn)在我國很多地區(qū)都有連鎖藥店存在，相較于代理商營銷模式而言，直營模式的成本較高，前期投入較大，下屬分店?duì)I銷期間需要對(duì)總部負(fù)責(zé)。3.2.2連鎖藥店中傳統(tǒng)營銷模式應(yīng)用現(xiàn)狀（1）市場(chǎng)導(dǎo)向決定營銷方向傳統(tǒng)營銷模式下，連鎖藥店要想得到更加快速的發(fā)展，就要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果制定營銷策略和目標(biāo)市場(chǎng)，整合連鎖藥店現(xiàn)有的資源，以便制定科學(xué)的營銷方案，以期能夠更好的滿足市場(chǎng)的需求，提升顧客對(duì)連鎖藥店的滿意度。但是，實(shí)際開展?fàn)I銷工作期間，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)無法全面了解市場(chǎng)需求的情況，致使市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致營銷方案無法滿足顧客需求，嚴(yán)重降低連鎖藥店經(jīng)營效益。（2）傳統(tǒng)營銷模式無法滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求近幾年，我國藥品市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)多樣化需求的情況，顧客選擇藥品期間需要考慮的問題逐漸增加，采用傳統(tǒng)營銷模式逐漸出現(xiàn)無法滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求的情況，傳統(tǒng)營銷模式更注重市場(chǎng)的選擇，導(dǎo)致連鎖藥店無法在線下競(jìng)爭中占據(jù)有利地位。另外，相較于線上競(jìng)爭而言，線下競(jìng)爭較為激烈，這一情況嚴(yán)重增加了傳統(tǒng)營銷的成本，降低了連鎖藥店的經(jīng)營效益。（3）連鎖藥店經(jīng)營期間網(wǎng)絡(luò)營銷需求逐漸增加隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，人們對(duì)連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營銷的需求逐漸增加，連鎖藥店如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，就無法占據(jù)線上市場(chǎng)，長此以往連鎖藥店就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。因此，連鎖藥店可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式打開互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，以便有效提升連鎖藥店的行業(yè)競(jìng)爭力。3.2.3連鎖藥店從傳統(tǒng)營銷模式向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型面臨阻礙連鎖藥店的主要消費(fèi)者為中老年人，大多數(shù)中老年人習(xí)慣于傳統(tǒng)的營銷方式，不了解計(jì)算機(jī)，不相信網(wǎng)絡(luò)交易，部分消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)上購物會(huì)被盜取信用卡的密碼，致使部分消費(fèi)者即使在網(wǎng)上購物也會(huì)選擇貨到付款的方式。除了上述因素之外，現(xiàn)在我國網(wǎng)上銷售期間也較為容易出現(xiàn)假藥，雖然相關(guān)部門管理較為嚴(yán)格，但是，假藥流通現(xiàn)象仍舊存在，給消費(fèi)者網(wǎng)上購買藥品造成了較大阻礙。（1）藥品終端配送不及時(shí)藥品終端配送是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代連鎖藥店藥品網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)中的一項(xiàng)重要延伸，也是直接面對(duì)消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。配送能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于藥品需求的及時(shí)性，同時(shí)，企業(yè)也可以通過配送這項(xiàng)服務(wù)拉線和消費(fèi)者之間的距離，樹立良好的企業(yè)形象。然而，在實(shí)際的藥品終端配送過程中，卻并沒有產(chǎn)生理想的效果，一些配送做不到及時(shí)，而且由于藥品本身單價(jià)較低，配送的費(fèi)用卻很高，在城市交通環(huán)境下，配送的物流不夠發(fā)達(dá)時(shí)，也會(huì)造成藥品終端配送不及時(shí)，降低了服務(wù)體驗(yàn)。（2）醫(yī)保系統(tǒng)消費(fèi)不對(duì)接在連鎖藥店藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中，消費(fèi)者可以選用醫(yī)保支付，然而，當(dāng)下很多連鎖藥店的電商平臺(tái)確定沒有實(shí)現(xiàn)和醫(yī)保系統(tǒng)的直接對(duì)接，在支付上仍然采用電子貨幣的支付方式，這對(duì)于消費(fèi)者來說，沒有享受到醫(yī)保的相關(guān)體驗(yàn)，反而造成了不方便，這也是需要連鎖藥店管理者在支付的過程中需要改進(jìn)的重要問題。3.2.4連鎖藥店采用網(wǎng)絡(luò)營銷的對(duì)策（1）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷的配套設(shè)施由于網(wǎng)絡(luò)營銷中的非處方藥是治療疾病的，這類藥物的延遲送達(dá)將直接影響患者的健康，所以開心人連鎖藥店需要具備良好的倉儲(chǔ)物流設(shè)施，從而讓顧客在下訂單的第一時(shí)間就可以發(fā)貨并盡快送達(dá)。在這個(gè)過程中，采用普通的快遞公司是很難做到的，由于普通的快遞公司缺乏相應(yīng)的硬件設(shè)施，再加上患者對(duì)快遞公司藥品質(zhì)量可能會(huì)產(chǎn)生疑惑。鑒于此，開心人連鎖藥店就需要不斷完善自身配套設(shè)施，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)配送人員的培訓(xùn)、教育以及相應(yīng)的管理。（2）樹立良好的品牌形象消費(fèi)者認(rèn)為擁有良好聲譽(yù)的商家所提供的商品以及相應(yīng)的服務(wù)更加有保障，所以比較容易建立信任關(guān)系。開心人網(wǎng)上藥店應(yīng)該樹立良好的品牌形象，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為，將獲取的“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書”等其他證明資料放在網(wǎng)站相對(duì)比較顯著的位置。其中，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)該有相關(guān)的法規(guī)政策、網(wǎng)上購物注意事項(xiàng)、網(wǎng)絡(luò)購藥安全警示以及藥品質(zhì)量保證承諾等相關(guān)信息，從而突出網(wǎng)站的正規(guī)性以及合法性。除此之外，也可以在配送層面增加服務(wù)的能力，例如連鎖藥店可以和第三方物流合作，減少物流的運(yùn)營支出，并作出關(guān)于配送的相關(guān)承諾，如下單后一小時(shí)內(nèi)藥品沒有送達(dá)上門，則可以獲得相應(yīng)的賠付，這些對(duì)于服務(wù)層面的要求，都能夠增加連鎖藥店和消費(fèi)者之間的粘性，提升自己的品牌形象。（3）線上線下深度融合，開展新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式對(duì)于連鎖藥店來說，為了更好地通過平臺(tái)提供藥品服務(wù)，需要與平臺(tái)簽訂一定的協(xié)議了解平臺(tái)的屬性，這樣才能夠更好的基于平臺(tái)提供藥品銷售服務(wù)。連鎖藥店由于在城市中具備一定的連鎖性，而且覆蓋面廣、規(guī)模較大，通過線上購買藥品，在線下能夠提供直接的服務(wù)，而這也正是連鎖藥店的實(shí)際優(yōu)勢(shì)所在[2]。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以將消費(fèi)者的訂單提供連鎖藥店，然后連鎖藥店進(jìn)行相應(yīng)的配送，并且在配送的過程中選擇就近原則，給予一定的藥品服務(wù)。這種合作的方式能夠聯(lián)動(dòng)線上和線下，使藥品配送更加便捷，并且結(jié)算的方式也擺脫了原本只有電子貨幣付款單一的形式，可以將醫(yī)保付款納入到連鎖藥店付款的選擇中，并且在配送時(shí)可以給予一定的藥學(xué)服務(wù)。連鎖藥店同樣要注重線上醫(yī)保移動(dòng)支付平臺(tái)的搭建，逐步促成服務(wù)的升級(jí)。5總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，給連鎖藥店提供了新的營銷途徑，相較于傳統(tǒng)營銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷模式不僅能夠提升連鎖藥店的效益，還能降低連鎖藥店的經(jīng)營成本，提高連鎖藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭力，采用豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，更好的滿足人們對(duì)藥品的需求。3.3ADC藥物企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的電子商務(wù)模式現(xiàn)階段各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)，基本上都想進(jìn)入到電子商務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中，但是得到的效果并不是很好，并不是藥品不好，也不是價(jià)格不好，而是在實(shí)際工作的過程中使用到的商務(wù)模式有一定的問題。不管是規(guī)模比較大的醫(yī)藥企業(yè)還是規(guī)模比較小的醫(yī)藥企業(yè)，在實(shí)際運(yùn)營的過程中都應(yīng)當(dāng)使用商務(wù)模式，在此可以將網(wǎng)絡(luò)營銷劃分為三個(gè)階段。3.3.1整合營銷理論整合營銷理論是以往的傳統(tǒng)型巿場(chǎng)營銷理論，為了滿足網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展形成的。麥卡錫在各項(xiàng)研究工作進(jìn)行的過程中提出市場(chǎng)營銷的4P構(gòu)成要素，那就是藥品、價(jià)格、渠道以及促銷：將其作為指導(dǎo)精神的除氨歐婷營銷理論將醫(yī)藥企業(yè)作為出發(fā)點(diǎn)，在這種理論引導(dǎo)之下做出的營銷決策是一種單項(xiàng)的鏈子。在網(wǎng)絡(luò)營銷工作進(jìn)行的過程中，首先應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者放在營銷流程中，并逐漸讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營銷流程中占據(jù)更為重要的地位，將消費(fèi)者的需求作為出發(fā)點(diǎn)開始整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷流程。與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)在這個(gè)營銷過程當(dāng)中需要不斷地和客戶之間進(jìn)行交流，在實(shí)際工作的過程中，每一次營銷決策都應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，而不應(yīng)當(dāng)將自身需求放在最為重要的地位上。將舒爾茲教授為主的研究人員將顧客需求作為中心內(nèi)容研究出了4C結(jié)構(gòu)。首先，將消費(fèi)者的實(shí)際需求放在中心地位上，消費(fèi)者的需求是各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品以及提供服務(wù)的過程中需要使用的主要依據(jù)。在網(wǎng)絡(luò)普及程度大幅度提升的背景之下，同一性比較強(qiáng)的藥品并不可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中一般都會(huì)將精力放在有個(gè)性的藥品上。消費(fèi)者可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源來對(duì)藥品或者服務(wù)提出更高的要求，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行的過程中，應(yīng)當(dāng)使消費(fèi)者的這些需求得到滿足。其次，將消費(fèi)者需求成本放在中心地位之上。醫(yī)藥企業(yè)將生產(chǎn)成本作為準(zhǔn)線的定價(jià)模式，在將巿場(chǎng)作為導(dǎo)向性精神的營銷當(dāng)中需要逐漸放棄。嶄新的定價(jià)模式應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者可以接受的價(jià)格作為準(zhǔn)線，醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營的過程中將這個(gè)價(jià)格作為基準(zhǔn)開展各項(xiàng)組織和生產(chǎn)工作。熟練地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源的情況之下，醫(yī)藥企業(yè)日常生產(chǎn)過程中并不需要像以往一樣依賴巨額的廣告費(fèi)，也不需要固定地將廠房放在一個(gè)位置。更不需要使用眾多的員工，即便是在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)也可以對(duì)消費(fèi)者的心理價(jià)格形成明確了解。德國梅賽德斯奔馳汽車公司允許消費(fèi)者在購買汽車之前先選擇自身可以接受的價(jià)格，而后網(wǎng)站的引導(dǎo)系統(tǒng)上就會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格區(qū)間當(dāng)中的所有汽車款式，消費(fèi)者就可以在這里面選購。當(dāng)然在實(shí)際選擇的過程中也可以調(diào)整可接受價(jià)格，最終企業(yè)就可以將消費(fèi)者的性能及價(jià)格要求作為依據(jù)，從而生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的汽車。再次，將消費(fèi)者的便捷性作為中心內(nèi)容，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購買物品或者選擇服務(wù)的過程中不會(huì)受到時(shí)空因素的限制，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上可以足不出戶地瀏覽數(shù)量眾多的商品和服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上找到較為適宜的藥品，從而也就可以開始在線購買，與之相對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)廠家應(yīng)用較為發(fā)達(dá)的快遞系統(tǒng)以及位于各個(gè)地區(qū)的倉庫將商品最為迅速地運(yùn)送到消費(fèi)者的手中，因此也就可以讓消費(fèi)者的時(shí)間和精力得到保證，最終使得消費(fèi)者在網(wǎng)購的過程中感受到便捷性。最終，將自身和消費(fèi)者的溝通放在核心地位上。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)可以讓自身和消費(fèi)者之間的溝通變得更加密切，消費(fèi)者在購買和使用藥品的過程中及時(shí)地將意見反饋到生產(chǎn)廠家，醫(yī)藥企業(yè)因此也可以對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求形成全面了解，并逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)同。3.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷階段劃分現(xiàn)階段我國計(jì)算機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的速度得到了大幅度提升，電子商務(wù)在我國市場(chǎng)營銷領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)揮出的作用變得越發(fā)重要。現(xiàn)階段電子商務(wù)在計(jì)算機(jī)軟件、硬件設(shè)施以及信息網(wǎng)絡(luò)綜合設(shè)施當(dāng)中發(fā)揮出的作用都較為重要，電子商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中呈現(xiàn)出的優(yōu)點(diǎn)很多，不單單可以使得醫(yī)藥企業(yè)的庫存問題得到有效控制，也可以讓客戶挑選的余地得到一定提升，最終也就可以使得消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中節(jié)省出一定的時(shí)間。（1）客戶階段客戶模式是基礎(chǔ)性最強(qiáng)的一種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，所有的事物都將客戶作為出發(fā)點(diǎn)，其實(shí)也就是我們經(jīng)常提及的魚塘模式；客戶模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中就是將客戶數(shù)據(jù)作為中心構(gòu)建自身的營銷機(jī)制；大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中使用到的商務(wù)模式都是客戶模式，這種商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中暴露出的問題是時(shí)間消耗多，上升過程較為艱苦?，F(xiàn)階段我國科學(xué)技術(shù)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的速度較為穩(wěn)定，電子商務(wù)已經(jīng)逐漸進(jìn)入到了我國社會(huì)各個(gè)行業(yè)當(dāng)中：在和以往的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行一定相互比較的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中展現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)更加明顯，自從網(wǎng)絡(luò)營銷模式出現(xiàn)以來，對(duì)傳統(tǒng)型的營銷模式造成了較為嚴(yán)重的負(fù)面影響。所以，在電子商務(wù)模式的影響之下，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域中的商務(wù)模式予以充分的重視，在以往傳統(tǒng)型經(jīng)營管理模式的基礎(chǔ)上做出轉(zhuǎn)變，以便于可以使得時(shí)代發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的過程中提出的要求得到滿足，最終促使醫(yī)藥企業(yè)向著可持續(xù)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。（2）各種類型的電子商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中展現(xiàn)出的特征不受時(shí)空因素的限制，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不單單可以免受時(shí)空因素的限制，也可以讓空間得到有效控制，與此同時(shí)也可以在消費(fèi)者選擇的過程中進(jìn)行引導(dǎo)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中少消耗掉一些時(shí)間?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中，可以讓醫(yī)藥企業(yè)得到更多的營銷時(shí)間，逐步使得醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)更加穩(wěn)固的地位，最終也就可以讓醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營的過程中得到更多的經(jīng)濟(jì)效益。1.交互式多媒體眾所周知的一個(gè)問題，互聯(lián)網(wǎng)上的交易行為是雙向的，買賣的雙方可以隨時(shí)隨地進(jìn)行交流和溝通，溝通和交流的過程中使用到的模式多樣化比較強(qiáng)，比方說圖片、音頻以及文字等等。商戶可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施針對(duì)市場(chǎng)開展整體調(diào)查研究工作，觀看自身生產(chǎn)出的藥品是否可以滿足市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的過程中提出的要求，客戶是否對(duì)這些藥品感到滿意等等。除此之外，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)店的過程中，可以依據(jù)藥品的類型構(gòu)建藥品查詢機(jī)制，可以在對(duì)交互式多媒體平臺(tái)加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，向生產(chǎn)廠家反饋這個(gè)信息。2.整合性和傳統(tǒng)型交易模式進(jìn)行比較，網(wǎng)絡(luò)渠道交易模式顯得更加方便和快捷。除此之外，網(wǎng)絡(luò)交易模式之下產(chǎn)生的信息發(fā)布以及售后服務(wù)都可以得到應(yīng)有的保證，從而也就可以讓消費(fèi)者更加放心地購買醫(yī)藥企業(yè)的藥品。與此同時(shí)，在不同類型的營銷活動(dòng)進(jìn)行的過程中，醫(yī)藥企業(yè)可以將市場(chǎng)需求以及自身藥品的實(shí)際情況作為依據(jù)，開展科學(xué)合理的整體性規(guī)劃工作，再在對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，向消費(fèi)者傳遞本藥品的優(yōu)勢(shì)，以免市場(chǎng)中流通的藥品信息出現(xiàn)不統(tǒng)一這樣的問題。消費(fèi)者都了解的一個(gè)問題是，傳統(tǒng)型交易模式應(yīng)用的過程中是客戶和商家面對(duì)面地進(jìn)行交易。但是互聯(lián)網(wǎng)交易模式實(shí)際應(yīng)用的過程中不需要客戶到商家購買藥品，以此為基礎(chǔ)就可以讓中間商轉(zhuǎn)手問題出現(xiàn)的幾率得到有效控制，與此同時(shí)也可以節(jié)省下來更多的資金。在上文中所說的這種情況之下，醫(yī)藥企業(yè)可以應(yīng)用節(jié)省下來的資金開展藥品降價(jià)促銷工作，從而也就可以讓更多的消費(fèi)者到這里進(jìn)行消費(fèi)。3.3.3網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中應(yīng)用的商務(wù)模式（1）網(wǎng)站品牌形象營銷模式以往的一段時(shí)間當(dāng)中，在互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的過程中，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)一般情況之下都是會(huì)將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成營銷過程中使用到的一項(xiàng)較為重要的措施，從而也就會(huì)使得藥品不再受到時(shí)空因素的限制，也可以讓顧客隨時(shí)隨地進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施來讓自身的消費(fèi)經(jīng)營理念進(jìn)入到客戶的腦海當(dāng)中，樹立起來一定的醫(yī)藥企業(yè)品牌形象。醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的過程中，一定需要對(duì)藥品的質(zhì)量作出保證，只有質(zhì)量上乘的藥品才可以招攬到更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。除去上文中提及的這個(gè)問題之外，醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象對(duì)于B2B網(wǎng)站來說也顯得十分重要，在我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息技術(shù)普及程度不斷提升的背景之下，消費(fèi)者應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施的過程中可以使用多種渠道購買心儀的藥品，在此基礎(chǔ)上，可以發(fā)現(xiàn)的一個(gè)問題是，客戶購買藥品的過程中，可以從直接的層面上使得網(wǎng)站的知名度得到一定提升。（2）網(wǎng)絡(luò)+電視商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)+電視購物營銷模式自從出現(xiàn)以來就逐漸演變?yōu)橐环N流行性比較強(qiáng)的營銷模式。網(wǎng)絡(luò)+電視購物營銷模式，是將電子商務(wù)和電視消費(fèi)者需求融合在一起，從而使得營銷目的得以實(shí)現(xiàn)，這種模式也被稱為B2B或者B2C模式。網(wǎng)絡(luò)+電視購物營銷模式實(shí)際應(yīng)用的過程中呈現(xiàn)出的特征，就是在對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，在電視上對(duì)藥品展開宣傳工作，可以讓藥品的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)在客戶的面前。但是在對(duì)相關(guān)的調(diào)查工作得到的結(jié)果加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，現(xiàn)階段電視購物的藥品一般情況之下都呈現(xiàn)出一種“退貨困難”現(xiàn)象，有很多的客戶在拿到了藥品之后，假如說對(duì)藥品不滿意的話，那么就會(huì)對(duì)商家進(jìn)行投訴。與此同時(shí)很多商家都會(huì)在對(duì)“打游擊”模式加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，將消費(fèi)者的投訴規(guī)避掉，所以商家為了使得自身的市場(chǎng)競(jìng)爭地位得到一定提升，應(yīng)當(dāng)將藥品的質(zhì)量放在一個(gè)重要的地位，保證客戶在得到藥品之后對(duì)藥品感覺到較為滿意，使得客戶可以對(duì)廠家較為信賴，以此為基礎(chǔ)才可以對(duì)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性和安全性做出一定保證。（3）微信營銷模式現(xiàn)階段微信得到的應(yīng)用越發(fā)廣泛起來，微信既是人們交流的過程中使用到的一種工具，也可以使得醫(yī)藥企業(yè)將既有的市場(chǎng)份額擴(kuò)大。在以往的一段時(shí)間當(dāng)中，很多醫(yī)藥企業(yè)都使用微信營銷模式，客戶在微信上可以對(duì)藥品的詳細(xì)信息形成一定的了解，商家也可以將自身的聯(lián)系方式留在上面。同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)也可以在博客上上傳文章、圖片或者視頻等內(nèi)容，將自身的藥品展示給客戶，而后再在對(duì)精準(zhǔn)化程度比較高的傳播模式和個(gè)性化服務(wù)措施加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，和客戶之間進(jìn)行互動(dòng)交流，從而就可以使得醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益水平得到一定提升。在這種形勢(shì)下，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)迫切需要建立網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)模式。網(wǎng)絡(luò)營銷商務(wù)模式正是在滿足當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實(shí)需要以及拓展理論研究空間的基礎(chǔ)上構(gòu)建的。3.4我國藥品網(wǎng)絡(luò)營銷的電商策略隨著我國醫(yī)藥電商發(fā)展速度不斷提高，傳統(tǒng)藥品企業(yè)也改變了經(jīng)營策略。為了提高藥品的有效價(jià)值，緩解看病價(jià)格貴等問題，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該跟上網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)，更多的醫(yī)藥企業(yè)嘗試將藥品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，使消費(fèi)者的購買方式更多樣化。同時(shí)，隨著藥品網(wǎng)絡(luò)交易的監(jiān)管由審批制向備案制轉(zhuǎn)變，以及新修訂的《藥品管理法》允許處方藥在網(wǎng)絡(luò)上銷售，這將極大地釋放藥品網(wǎng)絡(luò)交易的市場(chǎng)潛力。3.4.1醫(yī)藥企業(yè)在電子商務(wù)營銷中的應(yīng)用模式電子商務(wù)是一種新興模式，現(xiàn)如今經(jīng)過多番探索和改善，使電子商務(wù)不斷得到發(fā)展，并且應(yīng)用于各行各業(yè)的經(jīng)營工作中。電子商務(wù)也是一種全新的技術(shù)和生物手段，也要在發(fā)展過程中樹立科學(xué)合理的電子商務(wù)戰(zhàn)略，這樣才能使企業(yè)的相關(guān)操作和管理方法得到有效的提高和完善，并且使醫(yī)藥企業(yè)的商務(wù)營銷模式得到改革和創(chuàng)新。（1）采購方式更新，提高工作效率電子商務(wù)在醫(yī)藥營銷中得到應(yīng)用會(huì)使采購方式得以更新，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購可以減少成本支出，并且可以提高工作效率。但是對(duì)于采購人員提出了更高要求，采購人員必須擁有專業(yè)且全面的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，對(duì)于采購模式進(jìn)行改造和更新。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)采購時(shí)，也可以分為兩種采購形式：獨(dú)立型采購和行業(yè)聯(lián)盟采購。獨(dú)立型采購是建立自身的采購系統(tǒng)和網(wǎng)站，利用此網(wǎng)站自主完成自身的采購任務(wù)，不涉及和他人共享;行業(yè)聯(lián)盟采購是可以實(shí)現(xiàn)信息和資源共享的，在公共網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聯(lián)盟進(jìn)行采購，最后還能做到直接把握市場(chǎng)，加強(qiáng)了與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。在進(jìn)行電子商務(wù)應(yīng)用后，可以杜絕采購過程中的不軌行為，通過網(wǎng)上的投標(biāo)采購加大了透明度，并且也大幅節(jié)約了采購成本。（2）應(yīng)用第三方電子商務(wù)平臺(tái)第三方電子商務(wù)平臺(tái)的建立需要綜合考慮各方面的因素，要建立相對(duì)成熟穩(wěn)定的交易平臺(tái)，使更多的企業(yè)和客戶可以在這樣的平臺(tái)進(jìn)行貿(mào)易交流。但是由于藥品市場(chǎng)具有全面性和集中性，所以開展電子商務(wù)所投資的成本支出也較少，基礎(chǔ)設(shè)備也容易操作，對(duì)于第三方電子平臺(tái)的建立比較容易操作。在醫(yī)藥行業(yè)中應(yīng)用第三方電子商務(wù)平臺(tái)是符合我國國情的做法，也有利于我國全面建成小康社會(huì)，促進(jìn)我國社會(huì)的發(fā)展。3.4.2相關(guān)策略近幾年中國醫(yī)藥市場(chǎng)，創(chuàng)新藥和仿制藥都發(fā)展特別迅速。創(chuàng)新藥研發(fā)的投入回報(bào)率在降低，創(chuàng)新藥新產(chǎn)品上市面臨更大的挑戰(zhàn)。仿制藥一致性評(píng)價(jià)、帶量采購等一系列市場(chǎng)政策變化，給仿制藥帶來替換原研藥利好的同時(shí)也對(duì)仿制藥新產(chǎn)品上市也提出更高的要求。市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行市場(chǎng)營銷的開端，也是貫穿在整個(gè)市場(chǎng)營銷流程中的關(guān)鍵內(nèi)容。調(diào)研以解決某一個(gè)具體問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供定性或者定量結(jié)果，幫助管理人員進(jìn)行決策。應(yīng)該窮盡一切能力搜集最全面的數(shù)據(jù)。通過有效分析，洞察數(shù)據(jù)背后的動(dòng)因和趨勢(shì)。掌握的數(shù)據(jù)越完整、越準(zhǔn)確、越及時(shí)就越能夠作出精準(zhǔn)的、正確的戰(zhàn)略選擇。（1）完善醫(yī)藥電商政策法規(guī)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督在近期幾年時(shí)間，政府發(fā)布了一系列藥品電子商務(wù)平臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)近幾年，中國虛假醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)頁面占比從2014年的18.3%降低到2016年的7.2%，呈穩(wěn)中向好趨勢(shì)。因此，為了確保藥品網(wǎng)絡(luò)的安全和便利，建立健全的藥品網(wǎng)絡(luò)交易法律制度和監(jiān)管體系是規(guī)范藥品電子商務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的必要條件。（2）實(shí)施和控制營銷組合規(guī)劃完成后，關(guān)鍵在于制定行動(dòng)計(jì)劃并有效執(zhí)行。第一步是目標(biāo)的制定及梳理。市場(chǎng)目標(biāo)包括：銷量、銷售額、市場(chǎng)份額和預(yù)期損益等。結(jié)合不同的產(chǎn)品生命周期，將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的層面及有邏輯的步驟中。推進(jìn)完成銷售人員的架構(gòu)組織、市場(chǎng)的覆蓋率、有價(jià)值的推廣活動(dòng)、持續(xù)資金投入等。執(zhí)行過程中的監(jiān)控包括人員組織管理，營銷計(jì)劃調(diào)整及實(shí)施補(bǔ)救策略等。（3）深化改革藥品物流整合發(fā)展應(yīng)該完善發(fā)展藥品物流整合體系，將醫(yī)藥企業(yè)、藥品電商平臺(tái)、物流平臺(tái)分工整合;醫(yī)藥領(lǐng)域的物流系統(tǒng)應(yīng)整合到整體物流系統(tǒng)之中，以加快醫(yī)藥領(lǐng)域物流行業(yè)的改革。也要完善分配物流利用，降低中間環(huán)節(jié)數(shù)量，便利消費(fèi)者。隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展速度不斷提高，加速了社會(huì)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期。網(wǎng)絡(luò)逐步成為了人們的日常生活的一部分，使經(jīng)濟(jì)模式中的分配與接收模式產(chǎn)生了巨大的變革，制定藥品營銷策略是醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展的關(guān)鍵。但是，在藥品營銷策略制定的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在在戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷的背景下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并且做好市場(chǎng)定位、市場(chǎng)目標(biāo)制定、市場(chǎng)細(xì)化等方面，以此保證藥品營銷策略制定的合理性性和嚴(yán)謹(jǐn)性，為醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中的發(fā)展，提供了基礎(chǔ)性的保證，以此時(shí)間良好的經(jīng)濟(jì)效益。四、ADC藥物企業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略》制定手冊(cè)在明確“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要?jiǎng)訂T和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準(zhǔn)備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動(dòng)員與組織在決定制定“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”后，就需要開始動(dòng)員和組織相關(guān)人員進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請(qǐng)具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)且對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻了解的專業(yè)人員，同時(shí)還應(yīng)抽調(diào)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)互補(bǔ)的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對(duì)企業(yè)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4.1.1動(dòng)員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強(qiáng)理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進(jìn)而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團(tuán)隊(duì)支撐。部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注動(dòng)員1決定在公司推行“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”召開專門會(huì)議就推行“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”作出決定2成立公司“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當(dāng)在設(shè)立戰(zhàn)略委員會(huì)，或指定相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責(zé)。3進(jìn)行建立“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”思想動(dòng)員召開公司建立“網(wǎng)絡(luò)營銷與電商策略”思想動(dòng)員會(huì)4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實(shí)施過程的監(jiān)督者和結(jié)果的評(píng)價(jià)者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對(duì)企業(yè)成功地實(shí)施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個(gè)過程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運(yùn)營層管理者這三個(gè)主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個(gè)層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計(jì)劃人員。成員職責(zé)（一）董事會(huì)從戰(zhàn)略管理的角度，董事會(huì)具有三項(xiàng)主要的任務(wù)：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動(dòng)，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進(jìn)措施。（3）董事會(huì)通過它的委員會(huì)監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會(huì)給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負(fù)責(zé)制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標(biāo)，制定企業(yè)的戰(zhàn)