《新媒體營(yíng)銷(xiāo)》課件-任務(wù)一 直播營(yíng)銷(xiāo)

1新媒體營(yíng)銷(xiāo)--直播運(yùn)營(yíng)任務(wù)一認(rèn)知直播運(yùn)營(yíng)2認(rèn)知直播營(yíng)銷(xiāo)隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸消失，以直播為載體的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)全面爆發(fā)，直播已經(jīng)成為各個(gè)企業(yè)或品牌商開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的重要手段。隨著平臺(tái)對(duì)直播活動(dòng)的持續(xù)投入，用戶(hù)通過(guò)直播購(gòu)物習(xí)慣的逐漸養(yǎng)成，直播營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈的漸漸成型，再加上5G技術(shù)的進(jìn)一步普及和運(yùn)用，直播營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)將呈現(xiàn)爆發(fā)式的成長(zhǎng)狀態(tài)，引領(lǐng)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的新潮流。

一、直播營(yíng)銷(xiāo)概念

在當(dāng)前信息廣泛傳播的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，靜態(tài)的圖文內(nèi)容越來(lái)越難以吸引用戶(hù)的注意力，而直播是以視頻的形式向用戶(hù)傳遞信息，其表現(xiàn)形式不僅立體化，還能實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)，更容易吸引用戶(hù)的注意力，所以直播獲得了很多人的青睞。隨著直播行業(yè)的蓬勃發(fā)展，企業(yè)/品牌商也紛紛運(yùn)用直播來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)拓和銷(xiāo)售額的提升。一、直播營(yíng)銷(xiāo)概念直播

傳統(tǒng)意義上的直播，指廣播電視節(jié)目的后期合成與播出同時(shí)進(jìn)行的播出方式，如以電視或廣播平臺(tái)為載體的體育比賽直播、文藝活動(dòng)直播、新聞事件直播等。

基于互聯(lián)網(wǎng)的直播，即用戶(hù)以某個(gè)直播平臺(tái)為載體，利用攝像頭記錄某個(gè)事件的發(fā)生、發(fā)展進(jìn)程，并在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，其他用戶(hù)在相應(yīng)的直播平臺(tái)上能直接觀看并進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。直播營(yíng)銷(xiāo)

指企業(yè)/品牌商以直播平臺(tái)為載體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以達(dá)到提升品牌影響力和提高商品銷(xiāo)量目的的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二、直播營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)場(chǎng)景真實(shí)性02營(yíng)銷(xiāo)效果

直觀性03即時(shí)互動(dòng)性01三、直播常見(jiàn)形式商品分享式直播產(chǎn)地直銷(xiāo)式直播三、直播常見(jiàn)形式基地走播式直播現(xiàn)場(chǎng)制作并體驗(yàn)式直播三、直播常見(jiàn)形式砍價(jià)式直播秒殺式直播教學(xué)培訓(xùn)式直播才藝表演式直播開(kāi)箱測(cè)評(píng)式直播四、直播營(yíng)銷(xiāo)合作模式模式名稱(chēng)說(shuō)?明特?點(diǎn)專(zhuān)場(chǎng)包場(chǎng)整場(chǎng)直播都是播某個(gè)企業(yè)或某個(gè)品牌的商品對(duì)于企業(yè)/品牌商來(lái)說(shuō)，費(fèi)用較高，但產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)效果顯著整合拼場(chǎng)在同一場(chǎng)直播中，多個(gè)企業(yè)或品牌的商品由主播按照一定的順序先后直播推廣對(duì)于企業(yè)/品牌商來(lái)說(shuō)，費(fèi)用較低，如果主播選得好，可以產(chǎn)生非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果直播營(yíng)銷(xiāo)的合作模式及特點(diǎn)五、直播營(yíng)銷(xiāo)收益分配模式純傭金

模式01指企業(yè)/品牌商根據(jù)直播商品的最終銷(xiāo)售額，按照事先約定好的分成比例向主播支付傭金?！皞蚪?/p>

＋坑位費(fèi)”模式02指企業(yè)/品牌商不僅要向主播支付固定的坑位費(fèi)，還需要根據(jù)商品的最終銷(xiāo)售額按照約定好的分成比例向主播支付相應(yīng)的傭金。六、直播營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)

電商模式對(duì)比對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品與用戶(hù)的

關(guān)系人找貨貨找人消費(fèi)路徑用戶(hù)—商品用戶(hù)—主播—商品用戶(hù)消費(fèi)方式用戶(hù)主動(dòng)搜索商品為主主播向用戶(hù)推薦商品為主用戶(hù)消費(fèi)需求剛性需求為主用戶(hù)可能對(duì)商品存在剛性需求，但在用戶(hù)對(duì)商品不存在剛性需求的情況下，通過(guò)主播、商品、消費(fèi)場(chǎng)景打造內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，能夠激發(fā)用戶(hù)潛在的消費(fèi)需求用戶(hù)消費(fèi)心理對(duì)商品有剛性需求，消費(fèi)是為了滿足物質(zhì)需求有些用戶(hù)是因?yàn)閷?duì)商品存在需求，購(gòu)買(mǎi)它是為了滿足物質(zhì)需求；而有些用戶(hù)對(duì)某些商品并不存在需求卻仍然購(gòu)買(mǎi)，是為了滿足自己的好奇心影響用戶(hù)做出

消費(fèi)決策的因素商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌等商品的價(jià)格、質(zhì)量、品牌；主播營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的刺激消費(fèi)體驗(yàn)反饋客服連接，缺少情感聯(lián)系主播連接，主播可以與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，建立情感聯(lián)系六、直播營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)

電商模式對(duì)比對(duì)比內(nèi)容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品呈現(xiàn)形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經(jīng)過(guò)后期處理的，其中的商品展示與實(shí)物可能存在一定的差距通過(guò)實(shí)時(shí)視頻全方位地展示商品，讓用戶(hù)直觀地了解商品的外觀；通過(guò)主播的講解，讓用戶(hù)詳細(xì)地了解商品的性能社交屬性社交屬性弱，商家主要通過(guò)商品詳情頁(yè)向用戶(hù)展示商品信息，用戶(hù)被動(dòng)地接收這些信息。此外，用戶(hù)通常只能通過(guò)商品評(píng)論或客服兩個(gè)渠道了解商品信息，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠及時(shí)社交屬性強(qiáng)，主播和用戶(hù)可以進(jìn)行雙向互動(dòng)，主播向用戶(hù)全方位地講解商品，用戶(hù)也可以實(shí)時(shí)向主播提出問(wèn)題，主播當(dāng)場(chǎng)為其解答；用戶(hù)與用戶(hù)之間也可以進(jìn)行在線交流，信息反饋及時(shí)用戶(hù)購(gòu)物

體驗(yàn)感用戶(hù)根據(jù)自己的主觀判斷，自主選擇商品用戶(hù)可以通過(guò)在評(píng)論區(qū)留言、參與直播間搶紅包等方式參與到直播中，在購(gòu)物過(guò)程中獲得更多的參與感和互動(dòng)感交易花費(fèi)的

時(shí)間成本由于商家和用戶(hù)的信息不對(duì)稱(chēng)，用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品之前需要花費(fèi)較多的時(shí)間去搜集商品信息，并對(duì)信息進(jìn)行評(píng)判，然后才能做出購(gòu)買(mǎi)決策，在交易過(guò)程中用戶(hù)花費(fèi)的時(shí)間成本較高主播具備較強(qiáng)的選品能力，進(jìn)入直播間的商品都是經(jīng)過(guò)主播嚴(yán)格篩選的，用戶(hù)花費(fèi)較少的時(shí)間去從多個(gè)品牌中篩選適合自己的商品。此外，主播在開(kāi)播之前會(huì)對(duì)商品進(jìn)行全面的了解，從而能夠?yàn)橛脩?hù)詳細(xì)地介紹商品功能和優(yōu)勢(shì)。因此，主播專(zhuān)業(yè)的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶(hù)降低購(gòu)物決策所花費(fèi)的時(shí)間成本七、直播平臺(tái)直播平臺(tái)是直播產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的一個(gè)部分，它為直播提供了內(nèi)容輸入和輸出的渠道。根據(jù)直播平臺(tái)的主打內(nèi)容來(lái)劃分，目前市場(chǎng)上的直播平臺(tái)可以分為綜合類(lèi)直播平臺(tái)、電商類(lèi)直播平臺(tái)、短視頻類(lèi)直播平臺(tái)和教育類(lèi)直播平臺(tái)

4種類(lèi)型。七、直播平臺(tái)綜合類(lèi)直播平臺(tái)指包含戶(hù)外、生活、娛樂(lè)、教育等多種直播類(lèi)目的平臺(tái)，用戶(hù)在這類(lèi)平臺(tái)上可以觀看的內(nèi)容較多。目前，具有代表性的綜合類(lèi)直播平臺(tái)有斗魚(yú)、虎牙、YY直播、花椒直播、一直播、映客等。YY直播的直播類(lèi)目電商類(lèi)直播平臺(tái)主要是指淘寶直播、京東直播、拼多多直播等，是以為用戶(hù)提供商品營(yíng)銷(xiāo)渠道為主的平臺(tái)。淘寶直播京東直播七、直播平臺(tái)短視頻平臺(tái)主要以輸出短視頻為主，但隨著直播形式的發(fā)展，很多短視頻平臺(tái)也開(kāi)通了直播功能，用戶(hù)在這些平臺(tái)上不僅可以發(fā)布自己創(chuàng)作的短視頻內(nèi)容，還能通過(guò)直播展示才藝、銷(xiāo)售商品。比較典型的短視頻直播平臺(tái)有抖音、快手、美拍、西瓜視頻等。抖音直播頁(yè)面快手直播頁(yè)面七、直播平臺(tái)教育類(lèi)直播平臺(tái)教育類(lèi)直播平臺(tái)支持知識(shí)分享者采取視頻直播或語(yǔ)音直播的形式與用戶(hù)分享知識(shí)，在直播過(guò)程中，知識(shí)分享者可以與用戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，針對(duì)用戶(hù)提出的一些問(wèn)題進(jìn)行在線解答。如網(wǎng)易云課堂、千聊、荔枝微課、小鵝通等。荔枝微課直播頁(yè)面小鵝通直播頁(yè)面七、直播平臺(tái)任務(wù)二制定直播營(yíng)銷(xiāo)方案19直播營(yíng)銷(xiāo)方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)思路直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并非一場(chǎng)簡(jiǎn)單的小型活動(dòng)，如果沒(méi)有清晰的直播營(yíng)銷(xiāo)方案作指導(dǎo)，直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)很可能無(wú)法達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)目的，甚至無(wú)法順利地進(jìn)行。因此，在直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)必須先理清直播營(yíng)銷(xiāo)的思路，制定合理的直播營(yíng)銷(xiāo)方案，然后根據(jù)直播營(yíng)銷(xiāo)方案有目的、有針對(duì)性地開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

一、直播營(yíng)銷(xiāo)流程在直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之前，直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要對(duì)直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體流程進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以保障直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能順暢進(jìn)行，確保直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。一、直播營(yíng)銷(xiāo)基本流程定目標(biāo)寫(xiě)方案做宣傳備硬件開(kāi)直播再傳播做復(fù)盤(pán)SMART原則S具體性

（Specific）可衡量性（Measurable）MR相關(guān)性

（Relevant）TA時(shí)限性

（Time-bound）可實(shí)現(xiàn)性

（Attainable）1.1定目標(biāo)明確直播營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)1.2寫(xiě)方案將抽象思路具體化直播方案要點(diǎn)說(shuō)?明直播目標(biāo)明確直播需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、期望吸引的用戶(hù)人數(shù)等直播簡(jiǎn)介對(duì)直播的整體思路進(jìn)行簡(jiǎn)要的描述，包括直播的形式、直播平臺(tái)、直播特點(diǎn)、直播主題等人員分工對(duì)直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)中的人員進(jìn)行分組，并明確各人員的職責(zé)時(shí)間節(jié)點(diǎn)明確直播中各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，包括直播前期籌備的時(shí)間點(diǎn)、宣傳預(yù)熱的時(shí)間點(diǎn)、直播開(kāi)始的時(shí)間點(diǎn)、直播結(jié)束的時(shí)間點(diǎn)等預(yù)算說(shuō)明整場(chǎng)直播活動(dòng)的預(yù)算情況，包括直播中各個(gè)環(huán)節(jié)的預(yù)算，以合理控制和協(xié)調(diào)預(yù)算直播方案的主要內(nèi)容

1.3做宣傳做好直播宣傳規(guī)劃微博平臺(tái)上“文字＋圖片”式宣傳選擇合適的宣傳平臺(tái)01選擇合適的宣傳形式02選擇合適的宣傳頻率03微博平臺(tái)上“文字＋短視頻”式宣傳微信公眾號(hào)創(chuàng)意信息長(zhǎng)圖

1.4備硬件

籌備直播活動(dòng)硬件支持場(chǎng)地選擇01直播設(shè)備02直播輔助設(shè)備031.5開(kāi)直播

直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行執(zhí)行環(huán)節(jié)操作要點(diǎn)直播開(kāi)場(chǎng)通過(guò)開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)讓用戶(hù)了解本場(chǎng)直播的主題、內(nèi)容等，使用戶(hù)對(duì)本場(chǎng)直播產(chǎn)生興趣，并停留在直播間直播過(guò)程借助營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、發(fā)紅包、發(fā)優(yōu)惠券、才藝表演等方式，進(jìn)一步加深用戶(hù)對(duì)本場(chǎng)直播的興趣，讓用戶(hù)長(zhǎng)時(shí)間停留在直播間，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為直播收尾向用戶(hù)表示感謝，并預(yù)告下場(chǎng)直播的內(nèi)容，引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注直播間，將普通用戶(hù)轉(zhuǎn)化為直播間的忠實(shí)粉絲；引導(dǎo)用戶(hù)在其他媒體平臺(tái)上分享本場(chǎng)直播或本場(chǎng)直播中推薦的商品直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)的操作要點(diǎn)

1.6再傳播

二次傳播，放大直播效果020103明確目標(biāo)選擇合適的媒體平臺(tái)選擇傳播形式

1.7做復(fù)盤(pán)直播后經(jīng)驗(yàn)總結(jié)復(fù)盤(pán)

在直播營(yíng)銷(xiāo)中，復(fù)盤(pán)就是直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在直播結(jié)束后對(duì)本次直播進(jìn)行回顧，評(píng)判直播營(yíng)銷(xiāo)的效果，總結(jié)直播的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)直播提供參考。直播營(yíng)銷(xiāo)復(fù)盤(pán)包括直播間數(shù)據(jù)分析

和

直播經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

兩個(gè)部分。二、直播運(yùn)營(yíng)流程規(guī)劃一般直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間都比較長(zhǎng)，所以在直播之前要做好直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的流程規(guī)劃。合理的直播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)流程規(guī)劃可以幫助主播更好地控制直播節(jié)奏，保障直播的順利進(jìn)行。二、直播運(yùn)營(yíng)流程規(guī)劃時(shí)間安排直播內(nèi)容20∶00~20∶10熱場(chǎng)互動(dòng)20∶10~20∶30介紹本場(chǎng)直播第一款商品20∶30~20∶50介紹本場(chǎng)直播第二款商品20∶50~21∶00與用戶(hù)互動(dòng)環(huán)節(jié)21∶00~21∶20介紹本場(chǎng)直播第三款商品21∶20~21∶40介紹本場(chǎng)直播第四款商品21∶40~22∶00再次將本場(chǎng)直播中所有商品快速地介紹一遍

1.“過(guò)款式”直播流程過(guò)款式直播流程是指在直播中按照一定順序，一款一款地講解直播間的商品。二、直播運(yùn)營(yíng)流程規(guī)劃2.“循環(huán)式”直播流程循環(huán)式流程是在直播中循環(huán)介紹直播間的商品時(shí)間安排直播內(nèi)容20∶00~20∶10熱場(chǎng)互動(dòng)20∶10~20∶40介紹本場(chǎng)直播中的三款主推款商品20∶40~20∶50介紹本場(chǎng)直播中的一款“寵粉款”商品20∶50~21∶20介紹本場(chǎng)直播中的三款主推款商品（第一次循環(huán)）21∶20~21∶30介紹本場(chǎng)直播中的一款“寵粉款”商品（第一次循環(huán)）21∶30~22∶00介紹本場(chǎng)直播中的三款主推款商品（第二次循環(huán)）22∶00~22∶10介紹本場(chǎng)直播中的一款“寵粉款”商品（第二次循環(huán)）任務(wù)三撰寫(xiě)直播腳本33活動(dòng)1撰寫(xiě)整場(chǎng)直播腳本直播活動(dòng)腳本策劃一場(chǎng)直播成功與否，決定性因素就是主播的內(nèi)容輸出。只要直播的內(nèi)容有特色，就很容易吸引人。在主播內(nèi)容輸出中，撰寫(xiě)優(yōu)質(zhì)的直播腳本是關(guān)鍵因素之一。直播腳本又分為整場(chǎng)直播腳本和單品直播腳本。

一、直播腳本的作用提高直播籌備工作的效率01幫助主播梳理直播流程02控制直播預(yù)算03二、直播前準(zhǔn)備工作策劃腳本設(shè)計(jì)時(shí)間工作內(nèi)容具體說(shuō)明直播前15~20天選品選擇要上直播的商品，并提交直播商品鏈接、直播商品的折扣價(jià)確定主播人選確定是由品牌方自己提供主播，還是由直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)提供主播確定直播方式確定是用手機(jī)進(jìn)行直播，還是用計(jì)算機(jī)進(jìn)行直播直播前

7~15天確定直播間活動(dòng)確定直播間的互動(dòng)活動(dòng)類(lèi)型和實(shí)施方案直播前

7天寄樣品如果是品牌方自己提供主播、自己做直播，則無(wú)須寄送樣品；如果是品牌方請(qǐng)達(dá)人主播或?qū)I(yè)的MCN機(jī)構(gòu)做直播，則品牌方需要向達(dá)人主播和MCN機(jī)構(gòu)寄送樣品直播前

5天準(zhǔn)備創(chuàng)建直播間所需的相關(guān)材料①準(zhǔn)備直播間封面圖：封面圖要符合淘寶直播的相關(guān)要求；②準(zhǔn)備直播標(biāo)題：標(biāo)題不要過(guò)長(zhǎng)，要具有吸引力；③準(zhǔn)備直播內(nèi)容簡(jiǎn)介：用1~2段文字簡(jiǎn)要概括本場(chǎng)直播的主要內(nèi)容，要重點(diǎn)突出直播中的利益點(diǎn)，如抽獎(jiǎng)、直播專(zhuān)享優(yōu)惠等；④準(zhǔn)備直播間商品鏈接：直播時(shí)要不斷地在直播間發(fā)布商品鏈接，讓用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接購(gòu)買(mǎi)商品，所以要在直播開(kāi)始前準(zhǔn)備好直播商品鏈接直播前

1~5天直播宣傳預(yù)熱采取多種方式，通過(guò)微淘、微博、微信等渠道對(duì)直播進(jìn)行充分的宣傳二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本直播腳本要點(diǎn)具體說(shuō)明直播主題從用戶(hù)需求出發(fā)，明確直播的主題，避免直播內(nèi)容沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)直播目標(biāo)明確開(kāi)直播要實(shí)現(xiàn)何種目標(biāo)，是積累用戶(hù)，提升用戶(hù)進(jìn)店率，還是宣傳新品等主播介紹介紹主播、副播的名稱(chēng)、身份等直播時(shí)間明確直播開(kāi)始、結(jié)束的時(shí)間注意事項(xiàng)說(shuō)明直播中需要注意的事項(xiàng)人員安排明確參與直播人員的職責(zé)，例如，主播負(fù)責(zé)引導(dǎo)關(guān)注、講解商品、解釋活動(dòng)規(guī)則；助理負(fù)責(zé)互動(dòng)、回復(fù)問(wèn)題、發(fā)放優(yōu)惠信息等；后臺(tái)/客服負(fù)責(zé)修改商品價(jià)格、與粉絲溝通轉(zhuǎn)化訂單等直播的流程細(xì)節(jié)直播的流程細(xì)節(jié)要非常具體，詳細(xì)說(shuō)明開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱、商品講解、優(yōu)惠信息、用戶(hù)互動(dòng)等各個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容、如何操作等問(wèn)題，例如，什么時(shí)間講解第一款商品，具體講解多長(zhǎng)時(shí)間，什么時(shí)間抽獎(jiǎng)等，盡可能把時(shí)間都規(guī)劃好，并按照規(guī)劃來(lái)執(zhí)行二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本直播預(yù)告引導(dǎo)關(guān)注直播開(kāi)場(chǎng)邀請(qǐng)進(jìn)群活躍直播間下播收尾引導(dǎo)用戶(hù)下單激發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲引入商品直播活動(dòng)9大環(huán)節(jié)二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本1.直播預(yù)告直播預(yù)告主要是為主播預(yù)熱，需要說(shuō)明直播主題、直播時(shí)間、直播中的利益點(diǎn)。2.直播開(kāi)場(chǎng)直播開(kāi)場(chǎng)主要表明直播的背景和暖場(chǎng)，主要從以下三個(gè)方面撰寫(xiě)：（1）主播自我介紹、介紹直播的背景；（2）介紹直播商品情況，介紹優(yōu)惠或折扣力度（3）制造直播稀缺感二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本直播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)撰寫(xiě)技巧話術(shù)示例直播預(yù)告說(shuō)明直播主題、直播時(shí)間、直播中的利益點(diǎn)明天下午8點(diǎn)，母親節(jié)來(lái)啦！一定要鎖定××直播間，福利已經(jīng)為你們準(zhǔn)備好啦！轉(zhuǎn)發(fā)并直播間關(guān)注，抽出100位幸運(yùn)兒平分一萬(wàn)元現(xiàn)金紅包哦！開(kāi)播歡迎介紹直播商品情況，介紹優(yōu)惠或折扣力度嗨，大家好，我是××，歡迎大家來(lái)到××直播間，今天是“618”，年中大促銷(xiāo)，我為大家?guī)?lái)×款超值商品，今天直播間的朋友可以享受超低直播價(jià)哦！制造直播稀缺感嗨，大家好！歡迎來(lái)到直播間，今天晚上的直播有超多的驚喜等著你，超高品質(zhì)的商品都是超低價(jià)“秒殺”，機(jī)會(huì)難得，大家一定不要錯(cuò)過(guò)哦！引導(dǎo)用戶(hù)互動(dòng)留言，激發(fā)用戶(hù)的參與感感謝大家百忙中來(lái)看我的直播，大家今天晚上有沒(méi)有特別想實(shí)現(xiàn)的愿望??？大家可以在評(píng)論區(qū)分享哦，萬(wàn)一我一不小心就幫你實(shí)現(xiàn)了呢？開(kāi)播暖場(chǎng)設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)用戶(hù)參與互動(dòng)話不多說(shuō)，正式開(kāi)播前先來(lái)一波抽獎(jiǎng)，今天是母親節(jié)，在評(píng)論區(qū)輸入口號(hào)“媽媽我愛(ài)你”，我會(huì)隨機(jī)截屏5次，每屏的第一位朋友將獲得80元現(xiàn)金紅包二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本3.引導(dǎo)關(guān)注引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注，增加粉絲量，活躍直播間?？梢詮囊韵氯齻€(gè)方面設(shè)計(jì)：

（1）強(qiáng)調(diào)福利，引導(dǎo)關(guān)注；

（2）強(qiáng)調(diào)簽到領(lǐng)福利

（3）強(qiáng)調(diào)直播內(nèi)容的價(jià)值4.邀請(qǐng)用戶(hù)進(jìn)群邀請(qǐng)用戶(hù)進(jìn)群，增加直播間人氣，增加觀眾互動(dòng)和參與。設(shè)置福利，體現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容的價(jià)值。

二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本5.活躍直播間氛圍活躍直播間氛圍，可以強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，使用一些修辭手法等，加強(qiáng)用戶(hù)的互動(dòng)和提高觀眾期待。6.引入商品主要通過(guò)提問(wèn)互動(dòng)，進(jìn)行轉(zhuǎn)場(chǎng)，引入商品介紹，在此過(guò)程中，需要說(shuō)明商品特色，引入下文。二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本直播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)撰寫(xiě)技巧話術(shù)示例引導(dǎo)關(guān)注強(qiáng)調(diào)福利，引導(dǎo)關(guān)注剛進(jìn)直播間的朋友們，記得點(diǎn)左上角按鈕關(guān)注直播間哦！我們的直播間會(huì)不定期發(fā)布各種福利強(qiáng)調(diào)簽到領(lǐng)福利喜歡××直播間的朋友，記得關(guān)注一下直播間哦，連續(xù)簽到7天可以獲得一張20元優(yōu)惠券強(qiáng)調(diào)直播內(nèi)容的價(jià)值想繼續(xù)了解服裝搭配技巧/美妝技巧的朋友們，可以關(guān)注一下主播哦！邀請(qǐng)用戶(hù)進(jìn)群設(shè)置福利，體現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容的價(jià)值今晚我們?yōu)橛^看直播的朋友們專(zhuān)門(mén)建立了一個(gè)免費(fèi)的美妝交流群，歡迎加入，我會(huì)不定期在群里為大家分享一些護(hù)膚方法和化妝技巧活躍直播間

氛圍強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠這款翡翠手鐲市場(chǎng)價(jià)格是16800元，今晚直播間的朋友們下單只需7999元就能買(mǎi)到，可以送給媽媽、送給愛(ài)人，真的特別值！強(qiáng)調(diào)價(jià)值21天絕對(duì)讓你的PPT水平上一個(gè)新臺(tái)階！使用修辭手法啊！好閃，鉆石般閃耀的嘴唇！轉(zhuǎn)場(chǎng)引起下文提問(wèn)互動(dòng)，引出下文看了剛才的PPT演示，不知道大家以前是怎么做的呢，歡迎在評(píng)論區(qū)里留言哦！說(shuō)明商品特色，引出下文下面我教大家如何在15秒內(nèi)畫(huà)好眼線，有人會(huì)說(shuō)這怎么可能呢？因?yàn)槲矣羞@款非常好用的眼線筆二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本7.激發(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲通過(guò)FBA法則等，對(duì)商品進(jìn)行介紹，激發(fā)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲?？梢栽谏唐方榻B中，從提高商品的價(jià)值感；打破傳統(tǒng)認(rèn)知；構(gòu)建商品的使用場(chǎng)景；強(qiáng)調(diào)商品的細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)等方面，提高用戶(hù)對(duì)商品的興趣。8.引導(dǎo)用戶(hù)下單

當(dāng)憋單結(jié)束后，則需要觀眾轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，這就是引導(dǎo)用戶(hù)下單。可以用強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)；與原價(jià)做對(duì)；限時(shí)、限量、限購(gòu)等方式，制造緊張感；偷換心理賬戶(hù)，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠；引導(dǎo)查看商品鏈接、引導(dǎo)加入購(gòu)物車(chē)等方式，刺激觀眾購(gòu)買(mǎi)。

二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本9.下播收尾當(dāng)直播面臨結(jié)束時(shí)，需要進(jìn)行直播收尾，可以從以下幾個(gè)方面撰寫(xiě)腳本：

（1）表達(dá)感謝，引導(dǎo)關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)；

（2）強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)值觀；

（3）商品預(yù)告，預(yù)告直播利益點(diǎn)；（4）下次直播時(shí)間預(yù)告。

二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本直播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)撰寫(xiě)技巧話術(shù)示例激發(fā)用戶(hù)對(duì)

商品的興趣提高商品的價(jià)值感我給大家爭(zhēng)取到了最優(yōu)惠的價(jià)格，現(xiàn)在買(mǎi)到就是賺到打破傳統(tǒng)認(rèn)知買(mǎi)這個(gè)顏色的口紅，是你駕馭口紅的顏色，而不是口紅的顏色駕馭你構(gòu)建商品的使用場(chǎng)景穿著白紗裙在海邊漫步，享受溫柔海風(fēng)的吹拂，空氣里仿佛充滿了夏日陽(yáng)光的味道強(qiáng)調(diào)商品的細(xì)節(jié)、優(yōu)點(diǎn)這款便攜式榨汁機(jī)是我用過(guò)的榨汁機(jī)中最好的一款，它的外觀設(shè)計(jì)和安全設(shè)計(jì)非常好！今天我為大家爭(zhēng)取到了7折的優(yōu)惠價(jià)，買(mǎi)了它絕對(duì)超值！引導(dǎo)用戶(hù)下單強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)我們直播間的商品都支持7天無(wú)理由退貨，購(gòu)買(mǎi)后如果對(duì)商品不滿意是可以退貨的，大家放心購(gòu)買(mǎi)與原價(jià)做對(duì)比這款商品原價(jià)是×元，為了回饋大家的厚愛(ài)，現(xiàn)在只要×元，喜歡這款商品的朋友請(qǐng)不要再猶豫了，錯(cuò)過(guò)今天只能按原價(jià)購(gòu)買(mǎi)了限時(shí)、限量、限購(gòu)，制造緊張感最后50件，大家抓緊時(shí)間下單吧；庫(kù)存還剩40件、26件……今天的優(yōu)惠力度是空前的，這款商品今天商家只給了×件，今后再也不會(huì)按這個(gè)價(jià)格賣(mài)了；福利價(jià)購(gòu)買(mǎi)的名額僅有×個(gè)，先到先得！目前還剩×個(gè)名額，趕快點(diǎn)擊左下角的購(gòu)物袋按鈕搶購(gòu)哦！二、撰寫(xiě)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本直播營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)撰寫(xiě)技巧話術(shù)示例引導(dǎo)用戶(hù)下單偷換心理賬戶(hù)，強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)惠這個(gè)真的很劃算，3包方便面的錢(qián)就能買(mǎi)到；這款液體眼線筆真的值得買(mǎi)，一支能用一年，算下來(lái)一天不到3毛錢(qián)引導(dǎo)查看商品鏈接大家如果想要了解更多的優(yōu)惠信息，一定要點(diǎn)擊“關(guān)注”按鈕關(guān)注主播，或直接點(diǎn)擊商品鏈接查看商品詳情引導(dǎo)加入購(gòu)物車(chē)如果大家還沒(méi)有想清楚要不要下單，什么時(shí)候下單，完全可以先將商品加入購(gòu)物車(chē)，或先提交訂單搶占優(yōu)惠名額下播表達(dá)感謝，引導(dǎo)關(guān)注謝謝大家，希望大家都在我的直播間買(mǎi)到了稱(chēng)心的商品，點(diǎn)擊關(guān)注按鈕，明天我們繼續(xù)哦！引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)，表達(dá)感謝請(qǐng)大家點(diǎn)擊一下右下角的轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，和好朋友分享我們的直播間，謝謝！強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)值觀我們的直播間給大家選擇的都是性?xún)r(jià)比超高的商品，直播間里的所有商品都是經(jīng)過(guò)我們團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格篩選，經(jīng)過(guò)主播親身試用的，請(qǐng)大家放心購(gòu)買(mǎi)。好了，今天的直播就到這里了，明天再見(jiàn)！商品預(yù)告大家還有什么想要的商品，可以在交流群里留言，我們會(huì)非常認(rèn)真地為大家選品，下次直播推薦給大家預(yù)告直播利益點(diǎn)好了，還有×分鐘就要下播了，最后再和大家說(shuō)一下，下次直播有你們最想要的×××，優(yōu)惠力度非常大，大家一定要記得來(lái)哦！二、整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)直播活動(dòng)概述直播主題秋季護(hù)膚小課堂直播目標(biāo)“吸粉”目標(biāo)：吸引10萬(wàn)名用戶(hù)觀看；銷(xiāo)售目標(biāo)：從直播開(kāi)始至直播結(jié)束，直播中推薦的3款新品銷(xiāo)量突破10萬(wàn)件主播、副播主播：××、品牌主理人、時(shí)尚博主；副播：××直播時(shí)間2020年10月8日，20:00~22:30注意事項(xiàng)①合理把控商品講解節(jié)奏；②適當(dāng)提高商品功能的講解時(shí)間；③注意對(duì)用戶(hù)提問(wèn)的回復(fù)，多與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，避免直播冷場(chǎng)直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播副播后臺(tái)/客服20∶00~20∶10開(kāi)場(chǎng)預(yù)熱暖場(chǎng)互動(dòng)，介紹開(kāi)場(chǎng)截屏抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注直播間演示參與截屏抽獎(jiǎng)的方法；回復(fù)用戶(hù)的問(wèn)題向粉絲群推送開(kāi)播通知；收集中獎(jiǎng)信息20∶10~20∶20活動(dòng)劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優(yōu)惠力度補(bǔ)充主播遺漏的內(nèi)容向粉絲群推送本場(chǎng)直播活動(dòng)整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本案例二、整場(chǎng)直播活動(dòng)腳本設(shè)計(jì)直播流程時(shí)間段流程安排人員分工主播副播后臺(tái)/客服20∶20~20∶40講解商品分享秋季護(hù)膚注意事項(xiàng)，并講解、試用第一款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶(hù)下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶(hù)關(guān)于訂單的問(wèn)題20∶40~20∶50互動(dòng)為用戶(hù)答疑解惑，與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)引導(dǎo)用戶(hù)參與互動(dòng)收集互動(dòng)信息20∶50~21∶10講解商品分享秋季護(hù)膚補(bǔ)水的技巧，并講解、試用第二款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶(hù)下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶(hù)關(guān)于訂單的問(wèn)題21∶10~21∶15福利贈(zèng)送向用戶(hù)介紹抽獎(jiǎng)規(guī)則，引導(dǎo)用戶(hù)參與抽獎(jiǎng)、下單演示參與抽獎(jiǎng)的方法收集抽獎(jiǎng)信息21∶15~21∶40講解商品講解、試用第三款商品配合主播演示商品使用方法和使用效果，引導(dǎo)用戶(hù)下單在直播間添加商品鏈接；回復(fù)用戶(hù)關(guān)于訂單的問(wèn)題21∶40~22∶20商品返場(chǎng)對(duì)3款商品進(jìn)行返場(chǎng)講解配合主播講解商品；回復(fù)用戶(hù)的問(wèn)題回復(fù)用戶(hù)關(guān)于訂單的問(wèn)題22∶20~22∶30直播預(yù)告預(yù)告下一場(chǎng)直播的時(shí)間、福利、直播商品等引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注直播間回復(fù)用戶(hù)關(guān)于訂單的問(wèn)題實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容:撰寫(xiě)整場(chǎng)直播營(yíng)銷(xiāo)腳本實(shí)訓(xùn)步驟：

（1）依據(jù)賬號(hào)定位，自主篩選直播商品；

（2）依據(jù)成本和活動(dòng)情況，對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)；

（3）選擇直播背景和直播營(yíng)銷(xiāo)主題；

（4）撰寫(xiě)整場(chǎng)直播營(yíng)銷(xiāo)腳本。實(shí)訓(xùn)要求：

（1）選品應(yīng)與賬號(hào)定位垂直，符合目標(biāo)用戶(hù)需求；

（2）商品定價(jià)需符合公司利益，不能隨意定價(jià)，導(dǎo)致虧損；

（3）營(yíng)銷(xiāo)背景和主題需切合目標(biāo)人群特征；

（4）直播營(yíng)銷(xiāo)腳本需科學(xué)合理，具有可行性，并且能夠起到聚人氣、帶動(dòng)銷(xiāo)量、提高品牌知名度和增加粉絲的效果。

任務(wù)三撰寫(xiě)直播腳本51活動(dòng)2撰寫(xiě)單品直播腳本認(rèn)知直播營(yíng)銷(xiāo)單品腳本就是針對(duì)單個(gè)商品的腳本。在一場(chǎng)直播中，主播會(huì)向用戶(hù)推薦多款商品，主播必須對(duì)每款商品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)手段有清楚了解，才能更好將商品的亮點(diǎn)和優(yōu)惠活動(dòng)傳遞給用戶(hù)，刺激用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

一、直播營(yíng)銷(xiāo)“三點(diǎn)”論直播營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是消費(fèi)群體，是形形色色不同類(lèi)型的人。主播要設(shè)身處地地站在用戶(hù)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，深入了解目標(biāo)用戶(hù)群體的現(xiàn)狀與內(nèi)心感受，挖掘出其真正的需求，找到他們的“痛點(diǎn)”，撓到他們的“癢點(diǎn)”，觸達(dá)他們的“爽點(diǎn)”。痛點(diǎn)：用戶(hù)恐懼用戶(hù)的核心內(nèi)在需求，急需解決的問(wèn)題。01癢點(diǎn)：虛擬自我想象中的自己應(yīng)該是什么樣，欲望得不到滿足，就會(huì)設(shè)法滿足自己的愿望。02爽點(diǎn)：即時(shí)滿足爽點(diǎn)就是人的即時(shí)滿足感。03馬斯洛需求層次理論

一、直播營(yíng)銷(xiāo)“三點(diǎn)”論二、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)01靈活運(yùn)用話術(shù)，表達(dá)要適度02話術(shù)配合情緒表達(dá)03語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)適中04話術(shù)設(shè)計(jì)口語(yǔ)化，富有感染力三、撰寫(xiě)單品直播腳本（一）商品介紹引入

1.熱點(diǎn)引入法

如：最近《去有風(fēng)的地方等你》正在熱播，很多網(wǎng)友評(píng)論劇中劉亦菲的口紅顏色太好看了，想要擁有一款。對(duì)，今天要給大家?guī)?lái)的就是劉亦菲同款XXX口紅。2.提問(wèn)引入法

如：你有沒(méi)有遇到早上起來(lái)脖子不舒服的場(chǎng)景？有沒(méi)有遇到晚上翻來(lái)覆去，感覺(jué)枕頭舒服的情況？要知道，良好的睡眠，是第二天高效率工作的保證。今天要給大家?guī)?lái)的就是XXX枕頭，能夠幫助大家解決上述問(wèn)題。3.場(chǎng)景引入法

如：在生活中，我經(jīng)常因?yàn)槔芊庑圆粔蚝?，廚房垃圾袋經(jīng)常有臟水流出，或者質(zhì)量不夠好，扔垃圾時(shí)，提到一半就壞了，用手去提，把手弄臟。大家是否也遇到過(guò)類(lèi)似問(wèn)題，今天我們給大家?guī)?lái)一款XX垃圾袋，能夠幫大家解決上述煩惱。三、撰寫(xiě)單品直播腳本（二）爆款商品介紹技巧

1.爆款商品介紹邏輯消費(fèi)者核心需求消費(fèi)者最在意的點(diǎn)影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素抓住痛點(diǎn)突出賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品的突出屬性產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)讓消費(fèi)者直接明了的感知到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)如何滿足需求強(qiáng)化感知點(diǎn)直播成交訣竅在于結(jié)合消費(fèi)者痛點(diǎn)，突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在介紹中通過(guò)語(yǔ)言、展示、促銷(xiāo)等強(qiáng)化消費(fèi)者感知。Feature屬性Advantage優(yōu)點(diǎn)Benefit益處01Feature屬性產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)、功能02Advantage優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)03Benefit益處能夠給客戶(hù)帶來(lái)的益處（二）爆款商品介紹技巧

2.爆款商品FAB法則三、撰寫(xiě)單品直播腳本產(chǎn)品益處讓您減少牙齦出血，牙齦疼痛，讓消費(fèi)者不再為牙齦問(wèn)題煩惱產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)具有一定的清潔口腔和止血的功效產(chǎn)品屬性云南白藥牙膏主要成分為制草烏、氨甲環(huán)酸等成分（二）爆款商品介紹技巧

2.爆款商品FAB法則案例三、撰寫(xiě)單品直播腳本三、撰寫(xiě)單品直播腳本（三）放單出價(jià)，強(qiáng)調(diào)價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

當(dāng)介紹完商品特點(diǎn)以后，則需要放單出價(jià)，即告知用戶(hù)價(jià)格、優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)等，可通過(guò)對(duì)比平時(shí)價(jià)格、對(duì)比其他平臺(tái)價(jià)格優(yōu)惠等方式，強(qiáng)化用戶(hù)對(duì)促銷(xiāo)和優(yōu)惠的感知。

在公布價(jià)格后，還需要對(duì)庫(kù)存等進(jìn)行說(shuō)明，并且不斷強(qiáng)化本次商品的賣(mài)點(diǎn)和特色，傳遞商品價(jià)值，營(yíng)造物美價(jià)廉的銷(xiāo)售氛圍。

例如：本商品，平時(shí)售價(jià)88米，今日直播間超值優(yōu)惠價(jià)，不要78，不要68，只需要59帶回家，而且還贈(zèng)送XXX，超值優(yōu)惠，僅限1000單。59米，你就可以買(mǎi)到大品牌新品，而且是純天然原生態(tài)，還在等什么，趕緊領(lǐng)回家吧?。ㄋ模┦酆?、物流、答疑在商品介紹價(jià)格完成以后，如有庫(kù)存，則可以報(bào)一下：僅剩XX間，只需要XX米，就可以把全新大品牌的XX商品帶回家喲，今天直播間促銷(xiāo)，超值優(yōu)惠。另外還需要對(duì)售后服務(wù)、保存保養(yǎng)、物流等信息進(jìn)行一些介紹，客戶(hù)有問(wèn)題，也可以進(jìn)行解答。四、商品介紹“四步營(yíng)銷(xiāo)法”

商品講解技巧是關(guān)乎直播間營(yíng)銷(xiāo)效果的重要因素。撰寫(xiě)單品腳本時(shí)可以通過(guò)需求引導(dǎo)、商品引入、贏得信任、促成下單

四步完成直播間的商品營(yíng)銷(xiāo)。1.需求引導(dǎo)

主要是通過(guò)挖掘用戶(hù)需求為引出商品做準(zhǔn)備。主播要圍繞商品的特點(diǎn)，找出用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該商品之后能解決的最核心的問(wèn)題，然后以親身經(jīng)歷或身邊朋友的經(jīng)歷為例，敘述用戶(hù)可能遇到的問(wèn)題，這樣可以拉近主播與用戶(hù)的距離。需求引導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)可以分為兩類(lèi)：一類(lèi)是“贏點(diǎn)”，就是用戶(hù)在擁有商品后會(huì)獲得什么，如皮膚滋潤(rùn)緊致、穿衣彰顯氣質(zhì)、身體更健康等；另一類(lèi)是“痛點(diǎn)”，即用戶(hù)深受困擾、迫切需要解決的事情，如化妝也遮蓋不住臉上的痘痘，無(wú)法消除熬夜留下的黑眼圈，想要保持身材卻又拒絕不了美食的誘惑等。這些痛點(diǎn)如果持續(xù)下去，只會(huì)愈演愈烈，這時(shí)推薦一款商品，正好可以把這個(gè)痛點(diǎn)解決，從而解決用戶(hù)的燃眉之急。四、商品介紹“四步營(yíng)銷(xiāo)法”賣(mài)體驗(yàn)，而非賣(mài)功能01貨比貨，堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心02四、商品介紹“四步營(yíng)銷(xiāo)法”2.引入商品權(quán)威背書(shū)01數(shù)據(jù)證明02現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)03四、商品介紹“四步營(yíng)銷(xiāo)法”3.贏得信任展現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)01限時(shí)限量02四、商品介紹“四步營(yíng)銷(xiāo)法”4.促成下單四步營(yíng)銷(xiāo)法話?術(shù)需求引導(dǎo)有沒(méi)有那種臉一遇熱水就泛紅，一用大牌養(yǎng)膚性特別強(qiáng)的精華面霜，皮膚就紅腫的女生？有沒(méi)有愛(ài)長(zhǎng)痘痘的女生？有沒(méi)有長(zhǎng)了痘痘，有粉色痘印，臉部紅血絲很?chē)?yán)重的女生？商品引入我給你們推薦一款自用的修紅精化液，只要你的肌膚“鬧情緒”，這一瓶就可以穩(wěn)住你“鬧情緒”的肌膚贏得信任它貴，但是它真的好用，為什么？××是某集團(tuán)下面專(zhuān)門(mén)做芳療的護(hù)膚品牌。她們家的這款精華就是幫你鎮(zhèn)定、修復(fù)和維穩(wěn)，讓你的皮膚不過(guò)敏，讓你肌膚的“小情緒”都舒緩下來(lái)。我就一句話，相信我！有經(jīng)濟(jì)條件的，買(mǎi)它！你把你的肌膚狀況調(diào)整好之后，再去用大牌化妝品，大牌化妝品才會(huì)被吸收。調(diào)整不好，你用再多的大牌化妝品皮膚都不吸收的促成下單今天給大家做的是限量包裝組合，精華大瓶50ml，還附贈(zèng)她們家亮燈化妝鏡，還會(huì)送4ml她們家最有名的橙花精露，還有5ml的舒緩面霜，然后直播間再加贈(zèng)5ml的舒緩精華，再加兩個(gè)50ml的洗面奶。這么多到手，只要680元，我只有1600套。3、2、1，上鏈接，來(lái)咯！四、商品介紹“四步營(yíng)銷(xiāo)法”任務(wù)四電商直播運(yùn)營(yíng)67電商直播營(yíng)銷(xiāo)在圍繞“人、貨、場(chǎng)”的直播帶貨活動(dòng)中，人是核心。如果只有直播場(chǎng)地和直播商品，用戶(hù)不來(lái)，直播也就沒(méi)有了意義。直播帶貨的最終目的是銷(xiāo)售商品，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，首先要吸引用戶(hù)進(jìn)入直播間，將商品展示給他們，然后提升直播間的氛圍，使用戶(hù)在熱烈的互動(dòng)氛圍中下單購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，主播也要善于引導(dǎo)用戶(hù)關(guān)注自己，讓用戶(hù)成為忠實(shí)的粉絲，并努力維持粉絲的黏性。

一、直播前預(yù)熱引流

直播前的預(yù)熱可以吸引更多的用戶(hù)進(jìn)入直播間，從而對(duì)直播活動(dòng)進(jìn)行更大程度的宣傳。如果預(yù)熱不到位，正式直播時(shí)用戶(hù)數(shù)量太少，那么商品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常低。直播預(yù)熱是為了讓用戶(hù)提前大概了解直播的內(nèi)容，這樣對(duì)直播感興趣的用戶(hù)就可以在直播時(shí)及時(shí)進(jìn)入直播間，從而提高直播間的在線人數(shù)。

一、直播前預(yù)熱引流私域場(chǎng)景01賬號(hào)名和賬號(hào)簡(jiǎn)介直播預(yù)熱?賬號(hào)標(biāo)題簡(jiǎn)介預(yù)熱?平臺(tái)粉絲群預(yù)熱?微信、QQ群社群預(yù)熱店鋪微淘輪播頁(yè)主播在社群發(fā)布的直播預(yù)熱

一、直播前預(yù)熱引流公域場(chǎng)景02?短視頻預(yù)熱“瑜大公子”在快手發(fā)布的直播預(yù)熱?微博?微信公眾號(hào)“秋葉大叔”在微信公眾號(hào)上發(fā)布的直播預(yù)熱

一、直播前預(yù)熱引流直播預(yù)熱的時(shí)間01直播預(yù)熱與正式直播的間隔時(shí)間02主播提前1~3天進(jìn)行直播預(yù)熱二、撰寫(xiě)直播標(biāo)題

標(biāo)題的最大作用是吸引用戶(hù)不假思索地進(jìn)入直播間觀看。一個(gè)好的標(biāo)題應(yīng)該能夠準(zhǔn)確地定位直播內(nèi)容，并引起用戶(hù)的觀看興趣。直播標(biāo)題的

字?jǐn)?shù)不宜過(guò)多，5~15個(gè)為宜，用一句話來(lái)展示直播內(nèi)容的亮點(diǎn)，一定要

避免空洞無(wú)物，沒(méi)有信息量。二、撰寫(xiě)直播標(biāo)題戳中痛點(diǎn)01逆向表達(dá)02二、撰寫(xiě)直播標(biāo)題利用好奇心03借勢(shì)熱點(diǎn)04二、撰寫(xiě)直播標(biāo)題傳達(dá)利益點(diǎn)05傳遞緊迫感06二、撰寫(xiě)直播標(biāo)題制造娛樂(lè)效果07巧借數(shù)字08“我這就是瘦，不接受反駁”“我這不是壯，是幸福在歌唱”三、直播封面封面圖是直播的門(mén)面，好的封面圖可以勾起用戶(hù)的觀看欲望，因此封面圖已經(jīng)成為直播間流量高低的直接關(guān)聯(lián)因素，這就要求直播封面圖一定要足夠吸引人。相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，精心設(shè)計(jì)了封面圖的直播間，其流量要比使用默認(rèn)頭像的直播間大得多。三、直播封面干凈、清晰、整潔01女裝店直播封面圖穿搭直播封面圖三、直播封面干凈、清晰、整潔01圖片尺寸合理02色彩構(gòu)成合理03背景禁用白色04封面圖要考慮固定信息的展現(xiàn)05禁用合成圖06封面圖不要雷同07符合直播主題08拒絕低俗09打標(biāo)要規(guī)范10四、提升直播間人氣

大多數(shù)主播在一次直播過(guò)程中要推薦數(shù)十款商品，某些時(shí)長(zhǎng)較長(zhǎng)的主播可能會(huì)推薦更多的商品，要想把這些商品都打造成“爆款”幾乎是不可能的，此時(shí)主播可以合理安排商品的推薦順序，用商品調(diào)動(dòng)直播間的人氣，帶動(dòng)銷(xiāo)量不斷攀升。調(diào)動(dòng)直播間人氣分為5個(gè)步驟：劇透互動(dòng)預(yù)熱1“爆款”打造高潮32“寵粉”款開(kāi)局4福利款制造

高場(chǎng)觀完美下播

為下場(chǎng)直播預(yù)熱5四、提升直播間人氣1.劇透互動(dòng)預(yù)熱一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)始直播時(shí)觀看人數(shù)較少，這時(shí)主播可以通過(guò)劇透直播商品進(jìn)行預(yù)熱。主播可以熱情地與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，引導(dǎo)其選擇喜歡的商品。用回復(fù)口令進(jìn)行互動(dòng)的方式很快捷，直播評(píng)論區(qū)一般會(huì)形成“刷屏”之勢(shì)，從而調(diào)動(dòng)起直播間的氣氛，為之后的直播爆發(fā)蓄能。四、提升直播間人氣2.寵粉款開(kāi)局預(yù)熱結(jié)束之后，直播間的氛圍已經(jīng)開(kāi)始升溫，主播這時(shí)可以宣布直播正式開(kāi)始，并通過(guò)一些性?xún)r(jià)比較高的“寵粉”款商品繼續(xù)吸引用戶(hù)，激發(fā)其互動(dòng)熱情，并讓用戶(hù)養(yǎng)成守候主播開(kāi)播的習(xí)慣，增強(qiáng)用戶(hù)的黏性。在這一步尤其需要注意的是，“寵粉”款商品千萬(wàn)不能返場(chǎng)，銷(xiāo)售完以后，即使用戶(hù)要求返場(chǎng)的呼聲再高，主播也不能心軟，可以告訴用戶(hù)第二天直播開(kāi)始時(shí)仍然會(huì)有性?xún)r(jià)比超高的商品，以此提升用戶(hù)留存率。四、提升直播間人氣3.爆款打造高潮這一步所占用的時(shí)間可以占到整場(chǎng)直播時(shí)間的80%，但只介紹20%的商品。主播可以利用直播最開(kāi)始的劇透引出“爆款”，并在接下來(lái)的大部分時(shí)間里詳細(xì)介紹爆款商品，通過(guò)與其他直播間或場(chǎng)控的互動(dòng)來(lái)促成“爆款”的銷(xiāo)售，將直播間的購(gòu)買(mǎi)氛圍推向高潮。四、提升直播間人氣4.福利款制造高場(chǎng)觀在直播的下半場(chǎng)，即使觀看直播的人數(shù)很多，還是會(huì)有不少用戶(hù)并非主播的粉絲。為了讓這些用戶(hù)關(guān)注主播，成為主播的粉絲，或讓新粉絲持續(xù)關(guān)注主播，留在直播間，主播就要推出福利款商品，推薦一些超低價(jià)或物超所值的精致小商品給用戶(hù)，引導(dǎo)用戶(hù)積極互動(dòng)，從而制造直播間下半場(chǎng)的小高潮，提升直播場(chǎng)觀。四、提升直播間人氣5.下播前進(jìn)行下場(chǎng)直播預(yù)熱主播在下播時(shí)可以引導(dǎo)用戶(hù)點(diǎn)贊，分享直播；使用秒殺、與用戶(hù)聊天互動(dòng)等方式，在下播之前再制造一個(gè)小高潮，給用戶(hù)留下深刻的印象，使用戶(hù)感到意猶未盡。同時(shí)，主播可以利用這一時(shí)間為下次直播預(yù)熱，大概介紹下場(chǎng)直播的福利和商品等。五、直播間互動(dòng)玩法

直播時(shí)主播不能只顧自己說(shuō)話，一定要引導(dǎo)用戶(hù)熱情地互動(dòng)，提升直播間的氛圍。直播間的熱烈氛圍可以感染用戶(hù)，吸引更多的人進(jìn)來(lái)觀看直播。直播間的互動(dòng)玩法有很多，如發(fā)紅包、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、“連麥”、促銷(xiāo)活動(dòng)

等。五、直播間互動(dòng)玩法派發(fā)紅包的步驟具體做法約定時(shí)間提前告訴用戶(hù)，5分鐘或10分鐘以后準(zhǔn)時(shí)派發(fā)紅包，