潤滑油工作計劃

2022年潤滑油工作計劃第1篇2022年潤滑油工作計劃第1篇潤滑油營銷策劃方案

品牌優(yōu)勢是企業(yè)競爭中最為寶貴的優(yōu)勢。國內(nèi)的潤滑油品牌在創(chuàng)新、定位和技術支持方面存在不足，下面為大家分享了潤滑油營銷的策劃方案，歡迎借鑒！

一、戰(zhàn)略指向

在縣及地區(qū)設區(qū)域總代理以批發(fā)及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區(qū)級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類齊全。

二、策略分析

通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場環(huán)境，知曉競爭對手的優(yōu)劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。

(1)：優(yōu)勢

目前中國潤滑油市場上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統(tǒng)一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優(yōu)勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產(chǎn)潤滑油一直以低價格的優(yōu)勢占據(jù)著潤滑油市場大部分額。

優(yōu)勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區(qū)的廣大用戶提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務。

優(yōu)勢二：無人能敵的基礎油資源優(yōu)勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優(yōu)勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

優(yōu)勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優(yōu)勢。眾多國家級的中國石油戰(zhàn)線科研技術力量，陣容齊全的專業(yè)化工作站。

優(yōu)勢四：“丹弗”品牌標識所體現(xiàn)出的國際化、專業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經(jīng)營戰(zhàn)略方針。

優(yōu)勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優(yōu)勢。

優(yōu)勢六：品牌展示和營銷渠道依托數(shù)量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數(shù)量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰(zhàn)略。

優(yōu)勢七：眾多中國石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術和經(jīng)營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時間內(nèi)將丹弗品牌造勢和做大。

優(yōu)勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業(yè)內(nèi)和社會上已經(jīng)樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

(2)：劣勢

目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經(jīng)營的趨勢下，對于經(jīng)營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，并已建立了長期穩(wěn)定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標了。

弱勢二：作為潤滑油市場新創(chuàng)品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產(chǎn)品結(jié)構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

(3)機會

在中國汽車業(yè)市場蒸蒸日上的今天，在號稱“三千家”調(diào)和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調(diào)控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。

機會一：市場容量迅速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養(yǎng)長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現(xiàn)一枝獨秀。

機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發(fā)展。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化。從國外的實際情況和國內(nèi)快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉(zhuǎn)。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會?？赡芤彩堑じ櫥臀ㄒ荒軌蜃羁焖偬嵘放浦群弯N售量，并在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機!

機會三：在中國汽車業(yè)市場蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構中，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠?qū)I(yè)，但更注重服務和產(chǎn)品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機會。

目前，潤滑油的消費和營銷模式正發(fā)生著巨大變革，由于國內(nèi)市場潤滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規(guī)則面前，丹弗品牌在國內(nèi)市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強占市場先機，一定時期內(nèi)集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調(diào)價的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機會迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌價值創(chuàng)造最大化利潤。

機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調(diào)和廠，其95%的經(jīng)營已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。機會六：猶如中國家電行業(yè)，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來。經(jīng)過我們堅持不懈和專業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。

機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗可資借鑒、復制.

三、消費者分析

購買什么

◆汽車在出廠時廠家已經(jīng)指定維修點和服務用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

◆對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經(jīng)驗來選擇他們認為質(zhì)量可靠的大品牌?？梢姡放浦群陀纱诵纬傻膶ζ放破焚|(zhì)的信賴感，是目標消費群體購買行為的重要影響因素。

國內(nèi)消費者關于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉(zhuǎn)換品牌的風險則很高;

目前國內(nèi)市場，多數(shù)消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專業(yè)知識了解少、對技術細節(jié)關注度低;◆此外，也因為潤滑油的技術復雜性，使得在購買過程中，相對處于專業(yè)知識優(yōu)勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。

何時購買

潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動機油，載重車每～3000km換一次發(fā)動機油，重型工程車每150h換一次發(fā)動機油。這樣的購買特性使?jié)櫥偷馁徺I具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規(guī)定里程所耗時間大致呈現(xiàn)出一種時間上的規(guī)律性。抓住這個規(guī)律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數(shù)據(jù)庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。何地購買

◆潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點，由專業(yè)人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

◆相對于上述主渠道，一些發(fā)達國家的潤滑油產(chǎn)品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經(jīng)濟發(fā)展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業(yè)人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務，因此它們尚未形成規(guī)模。但從發(fā)展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

誰購買

◆主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指

個體公交車)、一部分長途客運車及私人貨運車。

◆一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是

團體購買，個人使用。

為什么購買

◆最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質(zhì)形象;

◆其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業(yè)人員的信賴;

◆潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數(shù)百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數(shù)并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用

的比例很小;而一旦潤滑油質(zhì)量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格◆精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產(chǎn)生一定影響;

◆對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù)

◆私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業(yè)，換油過程中的愉悅體驗十分重要。次購買多少

◆通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

◆但是，隨著中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉(zhuǎn)化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結(jié)論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

四、整合營銷傳播目標

一)迅速提升知名度是當務之急，然后再宣傳內(nèi)涵(核心價值、賣點)

品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，

會覺得熟悉的產(chǎn)品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的'廣告(如中央臺的標版廣告)，有時也居然僅僅因為創(chuàng)造了品牌知名

度，接著讓消費者對品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導致品牌

知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達到這一目標。

二)輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識別

大企業(yè)，豐厚利潤會讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費、高檔的設備、一流的檢測儀器。

三)不遺余力地減少潤滑油產(chǎn)品在消費者心目中的神秘感。

對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現(xiàn)有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產(chǎn)品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。

四)提升品牌的國際感和檔次

賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。

五)塑造品牌整體上的技術領先感與價值感

只有提高消費者對昆侖的品質(zhì)與技術認同才能降低品牌轉(zhuǎn)換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節(jié)關注度很低，同時，以技術細節(jié)為主的傳播將導致傳播內(nèi)容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發(fā)經(jīng)費這一容易受關注、易于創(chuàng)造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉(zhuǎn)換的心理風險。SONY在傳播中從不設計電子技術細節(jié)，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數(shù)人難以理解的技術細節(jié)的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關于技術細節(jié)的宣傳還是不能缺少。

五、具體策略實施

(1)建立完善、科學、合理的售后服務體系

1對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業(yè)績得到獎勵。

2物流配送及調(diào)換勤且及時，統(tǒng)一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌切銷售業(yè)績快速提升，最大的原因來自于優(yōu)秀的售后服務，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調(diào)貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調(diào)換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質(zhì)形象，物流細節(jié)要重視。

3編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關于汽車保養(yǎng)與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。

4設身處地為消費者著想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

原地產(chǎn)東風牌潤滑油其品質(zhì)價位與同類產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢，但東風品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產(chǎn)品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產(chǎn)線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內(nèi)容一致的潤滑油產(chǎn)生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質(zhì)上相差無幾，但在價格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

2022年潤滑油工作計劃第2篇需方(甲方)：

供方(乙方)：

根據(jù)《合同法》及相關規(guī)定，甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，簽訂如下合同，并供雙方共同遵守：

一、產(chǎn)品名稱、單價、數(shù)量、金額：

物資名稱

數(shù)量（桶）

福滿星牌25#變壓器油

以上為最終價，含17%稅、含運費、裝卸費等因本采購而發(fā)生所有費用。

二、乙方送貨至以下地：從蕪湖市物流到池州市，甲方到池州物流處提貨__，如有變更，以甲方的書面通知為準。

三、質(zhì)量保證：因出現(xiàn)質(zhì)量問題給甲方造成的損失;全額由乙方承擔。

四、結(jié)算方式：合同生效后，【甲方通過網(wǎng)上支付寶支付貨款全額;乙方收到貨款2日內(nèi)發(fā)貨】注：(因乙方17%增值稅發(fā)票在輔導期中;給甲方的17%增值稅發(fā)票下月初寄給甲方)。

五、乙方保證：對雙方合作過程中知悉的甲方信息，承擔保密義務。

六、如因不可抗力導致合同無法履行，一方對另一方不承擔責任。

七、違約責任：因出現(xiàn)質(zhì)量問題給甲方造成的損失;全額由乙方承擔。

八、糾紛解決：由合同簽訂地(當?shù)?法院訴訟解決，獲勝方有權要求對方支付為解決糾紛所支出的合理費用。

九、未決事宜由雙方協(xié)商確定?！秷髢r單》等附件與本合同不一致之處，以本合同為準。

十、本合同經(jīng)雙方蓋章后生效，于本合同約定內(nèi)容全部履行完畢時止。一式兩份，雙方各執(zhí)一份，各份具有同等法律效力，傳真件有效。

甲方：

乙方：

簽訂日期：

2022年潤滑油工作計劃第3篇潤滑油購銷合同

供方：需方：

合同編號：簽訂地點：

簽訂時間：年月日

一、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、金額二、質(zhì)量要求技術標準：按國家標準要求驗收。

三、交（提）貨時間、地點、方式：按需方要求時間，供方送貨。四、運輸方式及費用負擔：費用由供方。

五、驗收標準、方法及提出異議期限：按國家標準要求驗收。六、結(jié)算方式及期限：驗收合格后付款（17%增值稅發(fā)票）。七、違約責任：友好協(xié)商。

八、本合同自雙方簽字蓋章后生效。

2022年潤滑油工作計劃第4篇潤滑油廣告語

1、懂你，方知如何保護你。

2、多一分潤滑，少一分摩擦。

3、風掣天下，包羅萬有。

4、好車用好油，好油在中油。

5、嘉實多潤滑油，激發(fā)一級表現(xiàn)。

6、金貴