賣場(chǎng)利潤(rùn)控制及品類管理培訓(xùn)課件教材

賣場(chǎng)利潤(rùn)控制及品類管理2024/5/191主題利潤(rùn)控制品類管理討論2024/5/192一、利潤(rùn)控制利潤(rùn)中心的確定（產(chǎn)出利潤(rùn)）四大控制方向（擴(kuò)大利潤(rùn)）

——人事

——資產(chǎn)

——財(cái)務(wù)

——商品2024/5/193利潤(rùn)中心的確定采購(gòu)部門是公司唯一的利潤(rùn)中心利潤(rùn)最大邊際效益的實(shí)現(xiàn)在于采購(gòu)成本的優(yōu)化2024/5/194退傭售價(jià)促銷進(jìn)價(jià)銷售量進(jìn)店費(fèi)用節(jié)慶費(fèi)用帳期送貨期限四大控制方向人事：人事費(fèi)用比的控制資產(chǎn)：低成本進(jìn)入市場(chǎng)財(cái)務(wù)：擴(kuò)大商業(yè)第二利潤(rùn)商品：提高商品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率2024/5/195人事控制人事組織結(jié)構(gòu)的確立人事責(zé)權(quán)的正確劃分人事費(fèi)用比的合理控制

——合理的用工人數(shù)

——小時(shí)工的正確使用

——有效的企業(yè)激勵(lì)制度

——最低的人事費(fèi)用比2024/5/196資產(chǎn)控制低成本進(jìn)入市場(chǎng)僅做必要和有效的投資資產(chǎn)的共用及互換性資產(chǎn)的合理使用及正確的維護(hù)2024/5/197財(cái)務(wù)控制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃任務(wù)及總結(jié)高效的信息統(tǒng)計(jì)及反饋占用資金的合理投資收益

——安全性的資本運(yùn)作

——短線出擊

——收益的合理計(jì)算2024/5/198商品控制經(jīng)營(yíng)滿足顧客基本需求的商品加速商品的周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)營(yíng)商品在賣場(chǎng)內(nèi)扮演的角色商品銷售的互動(dòng)性有利于整體銷售的進(jìn)一步提升二八法則的合理運(yùn)用有利于商品的調(diào)整商品損耗的合理控制2024/5/199二、品類管理

品類管理的概述零售商與供應(yīng)商共同協(xié)作,將品類管理作為戰(zhàn)略管理單元,以消費(fèi)者價(jià)值為中心,提高共同投資效益的管理過(guò)程.品類管理的關(guān)鍵零售商與供應(yīng)商共享零售管理信息,分析研究影響品類業(yè)績(jī)的因素,協(xié)調(diào)雙方之資源,共同提高品類的銷售及利潤(rùn).2024/5/1910品類管理（CM）

CategoryManagement

定義：對(duì)于一個(gè)品類作出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?shù)據(jù)化的、連續(xù)的及以消費(fèi)者為中心的決策思維內(nèi)容

---高效的品種組合

---高效的品類管理

---高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰

---高效的請(qǐng)貨與調(diào)整

---價(jià)格管理

---高效的消費(fèi)者回應(yīng)

---數(shù)字化的品牌優(yōu)化管理（聯(lián)商網(wǎng).自我品牌）

---數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理2024/5/1911高效的品種組合目標(biāo)型品類---消費(fèi)者目的性購(gòu)買的產(chǎn)品品類(必備藥)—全面品種選擇常規(guī)型品類---消費(fèi)者常規(guī)性購(gòu)買但價(jià)格敏感性較低的品類(常備藥)---一般性品種選擇季節(jié)性\偶發(fā)性品類---消費(fèi)者季節(jié)性\偶發(fā)性購(gòu)買的品類(季節(jié)\節(jié)日性)---時(shí)令性品種選擇便利型品類---提供消費(fèi)者日常購(gòu)買便利的品類---精選品種選擇2024/5/1912高效的品類管理品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及分類1.★帶動(dòng)客流量---吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買(客流量)2.提高購(gòu)物金額---提高顧客一次性的消費(fèi)金額(客單價(jià))3.提高利潤(rùn)率---獲取高額利潤(rùn)(毛利率)4.提高現(xiàn)金收入---高頻率重復(fù)購(gòu)買(回頭率)5.刺激額外收入---季節(jié)性\沖動(dòng)性購(gòu)買(促銷刺激)6.提高賣場(chǎng)形象---新奇\獨(dú)特\具有格調(diào)(特色經(jīng)營(yíng),差異化營(yíng)銷)7.保持賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)---維持高忠誠(chéng)度顧客(老顧客)2024/5/1913商品的數(shù)量控制與方法1.根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)和目標(biāo)消費(fèi)群的差異，將品種優(yōu)化；2、減少重復(fù)商品，增加品種多樣性，每個(gè)品類品牌不少于3個(gè)，不多于6個(gè)；3、單品總數(shù)控制在3500—6000個(gè)之間；4、每個(gè)品牌的銷售額不應(yīng)超過(guò)整個(gè)品類的60%，需建立后備品牌制度；5、80/20原則80%的銷售額來(lái)源于20%的品種(暢銷品種）。2024/5/1914高效的新品引進(jìn)與產(chǎn)品淘汰增加新品A原則1、獨(dú)特性2、銷售能力和潛力3、市場(chǎng)支持B新品追蹤分析制定新品追蹤分析表，不定期進(jìn)行銷售分析，3個(gè)月后做總分析，是否有銷售價(jià)值產(chǎn)品淘汰A原則，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是無(wú)銷售利用價(jià)值的、增加損耗的、資金積壓占比較大的商品B淘汰或滯銷品的追蹤分析2024/5/1915高效的請(qǐng)貨與調(diào)整1、請(qǐng)貨查看商品銷售排行，參照營(yíng)業(yè)員的請(qǐng)貨計(jì)劃，對(duì)照銷售數(shù)量與庫(kù)存進(jìn)行請(qǐng)貨；重點(diǎn)品類需重點(diǎn)關(guān)注，A類品種配送滿足率需達(dá)到98%。2、缺貨

a消費(fèi)者反映：不買；到別處買；買同一品名不同廠家或不同規(guī)格的；

b原因：門店報(bào)計(jì)劃；門店上貨；配送中心；采購(gòu)部和廠商供應(yīng)；其他原因；

c問(wèn)題：缺貨率較高的往往是暢銷品和促銷品，經(jīng)常性的缺貨最終會(huì)導(dǎo)致顧客不在光顧門店。2024/5/1916價(jià)格管理---增加銷售額和利潤(rùn)一、定價(jià)誤區(qū)1、由供應(yīng)商定價(jià)2、所有類別采用統(tǒng)一的利潤(rùn)架構(gòu)來(lái)簡(jiǎn)化管理3、所有品種全比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜4、促銷定價(jià)采用打折的方法二、定價(jià)原則1、敏感品與非敏感品2、單品或類別品種的價(jià)格要體現(xiàn)整個(gè)門店的價(jià)格形象3、不同品類依據(jù)品類角色與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定價(jià)4、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感程度5、敏感品和暢銷品調(diào)價(jià)要有根據(jù)市調(diào)和進(jìn)價(jià)2024/5/1917三、價(jià)格與利潤(rùn)1、價(jià)格水平將直接影響客流量?jī)r(jià)格與利潤(rùn)是密切相關(guān)的，好的定價(jià)在完成銷售、利潤(rùn)等指標(biāo)的同時(shí)，也將達(dá)成促銷以及品類戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。2、高周轉(zhuǎn)率是門店利潤(rùn)的主要來(lái)源，提高零售價(jià)帶來(lái)的利潤(rùn)增加未必可以彌補(bǔ)銷售下降等損失,降低售價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力度以提高周轉(zhuǎn)率、毛利率損失；客流量增加使銷售額和毛利額提升；總體投資收益增加---達(dá)成總體利潤(rùn)目標(biāo)。

a周轉(zhuǎn)高=投資收益率增加=總體利潤(rùn)額增加

b毛利低=價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)離強(qiáng)=市場(chǎng)份額增加=形成壟斷

c銷售額高=品種銷售增加=對(duì)廠商控制更有力=更低的采購(gòu)成本=更大的利潤(rùn)空間

d利用毛利貢獻(xiàn)度調(diào)查總體利潤(rùn)毛利貢獻(xiàn)度---即每個(gè)單品、品類對(duì)總體毛利的貢獻(xiàn)情況毛利貢獻(xiàn)度=銷售占比*毛利率/總毛利率銷售占比=單品、品類銷售/總銷售額*100%

2024/5/1918四、定價(jià)的方法1、成本定價(jià)原則以采購(gòu)成本附加一定的毛利制定零售價(jià)，適用于常規(guī)性和便利性品類的價(jià)格敏感商品。2、滲透定價(jià)原則以低于市場(chǎng)零售價(jià)為木的的定價(jià)方法，毛利損失較大，但可以帶來(lái)客流量和成交金額，適用于目標(biāo)品類，季節(jié)性品類的價(jià)格敏感商品。3、上層定價(jià)原則進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)高毛率定價(jià)以獲得良好的利潤(rùn)，再逐漸降低，適用于季節(jié)性品類特殊新商品市場(chǎng)引入時(shí)的定價(jià)，但要參考其生命周期，對(duì)門店來(lái)講，就是配送的新品定價(jià)，但前提是市場(chǎng)上還無(wú)此品種。2024/5/19194、分層定價(jià)某品類產(chǎn)品中分為幾個(gè)價(jià)格檔次，設(shè)定幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的零售價(jià)，適用于常規(guī)品類、便利性品類及目標(biāo)品類中的非價(jià)格敏感商品。便于消費(fèi)者比較價(jià)差，迅速做出購(gòu)物選擇。5、消費(fèi)心理定價(jià)整數(shù)定價(jià)：無(wú)價(jià)格尾數(shù)，建立產(chǎn)品形象小數(shù)定價(jià)：以6、8結(jié)尾，滿足消費(fèi)心理6、利潤(rùn)擴(kuò)張定價(jià)盡可能擴(kuò)大毛利的定價(jià)方法，在不超過(guò)限定的毛利率的情況下。2024/5/1920五、商品價(jià)格評(píng)估指標(biāo)1、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力：綜合反映買場(chǎng)價(jià)格水平的指數(shù)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力=（平均價(jià)-最高價(jià)）/（平均價(jià)-最低價(jià)）*100%100競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)100--90領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)90--60市場(chǎng)跟隨價(jià)60--40中間市場(chǎng)價(jià)40-10平均市場(chǎng)價(jià)0毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力2024/5/19212、價(jià)格敏感度：綜合反映價(jià)格敏感程度的指數(shù)價(jià)格敏感度=平均每周銷售額變動(dòng)/價(jià)格變動(dòng)適用于促銷定價(jià)、促銷量估計(jì)及日常調(diào)價(jià)的效果評(píng)估3、價(jià)格調(diào)查周期4、制定價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)表2024/5/1922高效率的消費(fèi)者回應(yīng)目前存在的問(wèn)題顧客需要什么，門店沒有，正是某些東西不能滿足需求，喪失很多潛在的商機(jī)和利潤(rùn)。要知道：20%的顧客創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)價(jià)值高效率消費(fèi)者回應(yīng)解決的問(wèn)題

—零售商與供應(yīng)商緊密合作

—提高供應(yīng)連鎖鏈的效率

—減少不必要的系統(tǒng)成本、庫(kù)存

—固定資產(chǎn)

—增加高品質(zhì)產(chǎn)品銷量2024/5/1923數(shù)字化的自有品牌優(yōu)化管理定義：對(duì)市場(chǎng)上的產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)字化的評(píng)估，篩選出值得經(jīng)營(yíng)及重視的品牌和規(guī)格，為消費(fèi)著提供最佳的產(chǎn)品選擇。自有品牌的核心就是產(chǎn)品，而質(zhì)量就是自有品牌的生命，我司已有自有品牌有三個(gè)層次：

1、質(zhì)量的保障，意味著冠以該品牌的產(chǎn)品達(dá)到了健康、功能方面的標(biāo)準(zhǔn)；

2、特定的利益訴求，品牌通過(guò)不斷的宣傳，使消費(fèi)者相信該品牌；

3、文化層面的，代表一種生活方式。自有品牌成功與否還在于渠道品牌能否賦予產(chǎn)品更高的價(jià)值。2024/5/1924從傳統(tǒng)角度來(lái)看，品牌營(yíng)銷有4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Price)、渠道（Place)、促銷（Promotion),而自有品牌營(yíng)銷有自己獨(dú)特的4P原則：產(chǎn)品（Product)、價(jià)格（Presentation)、促銷（Promotion)。自有品牌發(fā)展一般有以下四個(gè)階段：

1、低價(jià)取勝，擴(kuò)大市場(chǎng)；

2、保持低價(jià)，提高品質(zhì)；

3、形成特色，差異化競(jìng)爭(zhēng)；

4、自有品牌成為超市主力商品和形象。需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，自有品牌商品雖以低價(jià)形象進(jìn)駐市場(chǎng)，展現(xiàn)給消費(fèi)者，但一定要給門店帶來(lái)高毛利額（20%--40%）2024/5/1925品牌優(yōu)化的六個(gè)步驟界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品細(xì)分產(chǎn)品表現(xiàn)評(píng)估

—二八法則市場(chǎng)贏家、輸家分析品牌優(yōu)化建議2024/5/1926數(shù)字化的貨架優(yōu)化管理

即高效的貨架管理（商品合理陳列）1、陳列的重要性在門店經(jīng)營(yíng)中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，通過(guò)陳列手段，可提高商品的魅力，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，通過(guò)陳列使整體形象趨于統(tǒng)一，使經(jīng)營(yíng)管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化及門店的制度于風(fēng)格。2、陳列的原則先進(jìn)先出的原則；貨簽對(duì)位的原則；縱向陳列的原則；關(guān)聯(lián)陳列的原則；配色協(xié)調(diào)的原則；黃金位陳列的原則2024/5/19273、優(yōu)化陳列的要領(lǐng)

a.按GSP規(guī)范陳列要求

b.遵循：看得到、拿得到、買得到、買得更多的原則4、根據(jù)品類角色決定商品陳列目標(biāo)行產(chǎn)品：最佳位置，大面積陳列常規(guī)性品類：一般位置，平均陳列面積季節(jié)性、偶發(fā)性品類：特殊位置，大面積陳列便利性品類：一般位置，少量陳列5、根據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定商品陳列帶動(dòng)客流量：一般位置，大量陳列提高客單價(jià)：最佳位置，平均陳列提高利潤(rùn)額：最佳位置，大量陳列提高現(xiàn)金收入：一般位置，平均陳列刺激額外收入：特殊位置，少量陳列提升門店形象：特殊位置，少量陳列特殊門店經(jīng)營(yíng)：一般位置，大量陳列

2024/5/19286、定位陳列和變化陳列1、定位陳列：商品規(guī)范陳列的定位位置2、變化陳列：因動(dòng)線、促銷、季節(jié)因素的特別陳列2024/5/19297、貨架層面區(qū)分1、頂端：陳列暢銷品（10%）2、黃金線（眼高）：高利潤(rùn)、品牌（25%）3、手高：暢銷、低利潤(rùn)、易拿（40%）4、底層：周轉(zhuǎn)快、易碎、體積大、毛利低（25%）5