產(chǎn)業(yè)園區(qū)是強(qiáng)政策行業(yè)需要耐心與堅(jiān)持

產(chǎn)業(yè)園區(qū)是強(qiáng)政策行業(yè)，需要耐心與堅(jiān)持導(dǎo)讀：守得云開見月明進(jìn)入2024年，幾乎所有同行都在說招商難。不僅新客戶寥寥無幾，還要提防老客戶被人挖墻腳。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)的眼光越來越挑剔。以前幾百方的客戶最多一周時(shí)間就能定下，現(xiàn)在企業(yè)要個(gè)幾十方都要貨比十家，臨了還要和你再砍價(jià)。更難受的是，在業(yè)績(jī)壓力之外，園區(qū)還要面臨各自「煩惱」的纏繞。產(chǎn)值、稅收、就業(yè)、專利、人才…都是政府要求園區(qū)拿出來的硬貨。拿不出來，就很難和其他政策性園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)?？裳巯滦星椴槐犬?dāng)年，賣又不能賣，租又租不掉，還有產(chǎn)業(yè)準(zhǔn)入、壓在上面，此消彼長(zhǎng)間，留給民營(yíng)園區(qū)的空間已經(jīng)所剩無幾。怎么破？正文：01民營(yíng)園區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是政府園區(qū)，而是其他民營(yíng)產(chǎn)業(yè)園經(jīng)常聽到民營(yíng)園區(qū)老板抱怨：隔壁哪個(gè)誰，人家園區(qū)是政府的，政策一勾兌，相當(dāng)于直接免租，我們?cè)趺锤鷦e人競(jìng)爭(zhēng)？民營(yíng)園區(qū)比不過政府園區(qū)，這句話本身并沒有錯(cuò)，只是對(duì)象弄錯(cuò)了。在之前的文章中，筆者曾說過，民營(yíng)園區(qū)存在的價(jià)值是幫助地方政府與其他地方政府競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，政府擁有絕對(duì)的主導(dǎo)權(quán)，園區(qū)的土地、企業(yè)享受的政策和服務(wù)、配套的基礎(chǔ)設(shè)施、穩(wěn)定的營(yíng)商環(huán)境這些招商的決定性因素，說白了都是政府給的。甚至民營(yíng)園區(qū)引以為傲的招商能力，也是建立在區(qū)域優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)之上的。因此，民營(yíng)園區(qū)的定位絕不是招商的主導(dǎo)者，而是一個(gè)配合政府大環(huán)境做一點(diǎn)小環(huán)境的服務(wù)者。從這個(gè)層面講，民營(yíng)園區(qū)沒有必要、也沒有資格跟政府園區(qū)PK。你唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就是一定區(qū)域內(nèi)其他和你產(chǎn)品類型相似、價(jià)格接近、產(chǎn)業(yè)方向趨同的其他民營(yíng)園區(qū)。識(shí)別和界定自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，就要著手去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)、價(jià)格、出租率、客戶滿意度等；

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略目標(biāo)、核心競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)定位、品牌形象、營(yíng)銷策略、渠道策略，然后根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略，保持自己的優(yōu)勢(shì)。02產(chǎn)業(yè)園區(qū)是強(qiáng)政策性行業(yè)，需要耐心與堅(jiān)持在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大需求下，地方政府和民營(yíng)園區(qū)的訴求是一致的，那就是招引更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)，帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，民營(yíng)園區(qū)非但不能把政府當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要把政府當(dāng)做開放的合作者，積極到融入政府的大循環(huán)中。在園區(qū)發(fā)展過程中，政府可以通過大循環(huán)（增加就業(yè)、導(dǎo)入人口、片區(qū)土地增值、產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入長(zhǎng)期稅收等）實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)平衡盈利。而園區(qū)只能通過自己的小循環(huán)實(shí)現(xiàn)自我造血，同時(shí)還要履行政治任務(wù)和產(chǎn)業(yè)培育職能，幾乎無法脫離政府而獨(dú)立生存。另一方面，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)又是一個(gè)強(qiáng)政策導(dǎo)向的市場(chǎng)，無論我們?cè)僭趺磸?qiáng)調(diào)市場(chǎng)化的思維與操盤方式，但政策始終起到?jīng)Q定性作用，一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)，可能使一家瀕臨倒閉的園區(qū)起死回生；而一項(xiàng)政策、一個(gè)條款的變動(dòng)，又能讓一家曾經(jīng)的行業(yè)巨頭轟然倒塌。從這個(gè)角度講，順著政策指引的方向，及時(shí)調(diào)整自身企業(yè)戰(zhàn)略以及提供的產(chǎn)品與服務(wù)，才能保證企業(yè)長(zhǎng)期的良性發(fā)展。這就要求園區(qū)必須做好三件事：其一，園區(qū)操盤，要把握好政治效益、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的平衡，園區(qū)發(fā)展規(guī)劃要融入政府戰(zhàn)略性長(zhǎng)期規(guī)劃，操盤思路也要盡量靠近政府的想法，用類政府的思維去調(diào)配資源，吸引企業(yè)。其二，園區(qū)發(fā)展要遵循市場(chǎng)化邏輯、絕不要被行政力量左右，園區(qū)的操盤理念和商業(yè)邏輯必須是高度市場(chǎng)化的，從項(xiàng)目規(guī)劃階段、到產(chǎn)品定位、招商定位、成本控制、收益來源、招商路徑、資源平臺(tái)、渠道策略、運(yùn)營(yíng)體系，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要建立在市場(chǎng)化算帳邏輯下，這樣才能最大限度保護(hù)企業(yè)的利益，讓園區(qū)發(fā)展更具持續(xù)性。其三，要積極向政府爭(zhēng)取政策支持，發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置中的決定性作用，再而滿足政府需求的同時(shí)，為自己爭(zhēng)取足夠的發(fā)展空間。03國(guó)資做重，民資做輕的大趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)我們發(fā)現(xiàn)，近幾年的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，重資產(chǎn)基本都是國(guó)有企業(yè)在唱主角。事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的包容性并不弱，尤其是前些年，由于房地產(chǎn)的火爆，加之產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)準(zhǔn)入門檻不高、土地成本低廉、政策優(yōu)勢(shì)明顯等特殊性吸引了一大批民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入。

然而今夕不同往日。以前民企參與園區(qū)開發(fā)，是因?yàn)榉康禺a(chǎn)部分有利可圖，產(chǎn)業(yè)部分哪怕不賺錢也沒關(guān)系?？扇缃裾伺c市場(chǎng)端「兩座大山」的變化，決定了產(chǎn)業(yè)園區(qū)絕不再是一門以地產(chǎn)為賺錢導(dǎo)向的生意，不僅開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)倍增，回報(bào)也呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的下滑；同時(shí)，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，金融環(huán)境趨緊，企業(yè)融資成本越來越高，國(guó)企尚能借新還舊，民營(yíng)企業(yè)卻只能望地興嘆。而地方政府也偏向于讓國(guó)有企業(yè)埋單，因?yàn)檎钪a(chǎn)業(yè)地產(chǎn)具有極強(qiáng)的政治性、公益性和工程屬性，如果讓民營(yíng)企業(yè)來做，一定是先從收益率的角度考量，這就與政府培育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初衷背道而馳了。與其讓民企進(jìn)來和政府博弈，不如把機(jī)會(huì)送給國(guó)家隊(duì)。所以，我們?cè)絹碓蕉嗫吹?，政府或主?dòng)、或被動(dòng)的親自下場(chǎng)以大規(guī)模的投資來補(bǔ)位，而平臺(tái)公司、國(guó)、央企便當(dāng)仁不讓的承擔(dān)起了園區(qū)開發(fā)的重任。在這個(gè)大趨勢(shì)下，從融資端的政府專項(xiàng)債，到資產(chǎn)退出端的公募REITs，從登陸資本市場(chǎng)的IPO機(jī)會(huì)，再到分割銷售政策。各類政策優(yōu)勢(shì)、金融政策、產(chǎn)業(yè)資源都在不斷向國(guó)有平臺(tái)匯集，多重因素下，民企幾乎無法再承接大面積的片區(qū)開發(fā)業(yè)務(wù)。

這種情況下，民營(yíng)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商無外乎三條路可選：一是「打不過就加入」，像中國(guó)宏泰，直接賣身央企，但這條路是可遇而不可求的，只能靠機(jī)緣；二是避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一二線城市、三、四線城市或縣鎮(zhèn)一級(jí)發(fā)展，由于這些城市競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，政府對(duì)投資商幾乎來者不拒，多跑幾個(gè)城市，總能找到落腳之處。不過這種模式風(fēng)險(xiǎn)巨大，因?yàn)槊總€(gè)城市的政治生態(tài)、資源稟賦、投資環(huán)境都截然不同，如果在當(dāng)?shù)貨]有很好的人脈關(guān)系，操盤難度之大不亞于一個(gè)遠(yuǎn)郊大盤。第三條路便是抱緊國(guó)資的大腿，轉(zhuǎn)型為國(guó)有平臺(tái)的服務(wù)商，與政府園區(qū)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)合作和互補(bǔ)，從中尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，從規(guī)劃咨詢，招商引資、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、渠道嫁接等層面為國(guó)有園區(qū)提供服務(wù)，賺取服務(wù)費(fèi)收益，這也是目前看來最為可行的一條轉(zhuǎn)型之路。04做園區(qū)，政企協(xié)同太太太太重要了園區(qū)行業(yè)的一個(gè)核心特點(diǎn)是，業(yè)務(wù)都和政企關(guān)系密切相關(guān)。園區(qū)想搞好，沒有政府協(xié)同一定不行。

舉個(gè)例子，筆者最近在做企業(yè)調(diào)研，如果直接到企業(yè)那里陌拜，很可能吃閉門羹；即便經(jīng)過園區(qū)運(yùn)營(yíng)商等第三方介紹，別人也只會(huì)把我當(dāng)個(gè)無關(guān)緊要的人，并不會(huì)有多重視，可能隨便找個(gè)員工和我聊兩句就把我打發(fā)了。但由于筆者所在的項(xiàng)目有開發(fā)區(qū)參與，每次都是協(xié)同管委會(huì)投促部門和產(chǎn)業(yè)部門一起調(diào)研。這時(shí)企業(yè)的重視程度就完全不同，有利于我獲得更準(zhǔn)確的企業(yè)數(shù)據(jù)，為園區(qū)運(yùn)營(yíng)提供支撐。如果園區(qū)與政府能夠形成深度聯(lián)動(dòng)，幫助入園企業(yè)在政策申報(bào)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)申報(bào)、資源對(duì)接、市場(chǎng)嫁接等方面獲取實(shí)打?qū)嵉氖找?，那入園企業(yè)對(duì)你的依賴度自然會(huì)上升。由于項(xiàng)目做得出眾，政府的各類資源也會(huì)優(yōu)先向園區(qū)傾斜，形成正向博弈。在這樣的互動(dòng)中，政府、園區(qū)平臺(tái)、入園企業(yè)的關(guān)聯(lián)會(huì)更加緊密，也就能衍生更多的運(yùn)營(yíng)價(jià)值，反過來也能夠?yàn)閳@區(qū)創(chuàng)造更良好的生存環(huán)境和可持續(xù)的發(fā)展空間。但話說回來，政府關(guān)系也不是這么好搞的，這么多園區(qū)，憑什么讓政府青睞你？想實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，園區(qū)必須get到政府的點(diǎn)，要么你的項(xiàng)目能產(chǎn)生社會(huì)效益，引入產(chǎn)業(yè)、帶來稅收和就業(yè)，政府自然對(duì)你刮目相看；要么你的園區(qū)本身就是重點(diǎn)項(xiàng)目，政府對(duì)你有一些資源上的傾斜；要么你能要滿足政府的政績(jī)需求，幫政府完成考核目標(biāo)?？傊?，要政府協(xié)同你，你得給到他想要的東西。05做好政府的服務(wù)商，他缺什么我就補(bǔ)什么企業(yè)從孵化到加速再到產(chǎn)業(yè)化，每個(gè)階段都需要大量的創(chuàng)新要素進(jìn)行支撐。政府不可能面面俱到，那些需要極強(qiáng)專業(yè)性和持續(xù)性的工作，政府不愿花費(fèi)大量精力和財(cái)力去投入，就是我們的機(jī)會(huì)。比如，相比于政府招商，民營(yíng)園區(qū)的一大優(yōu)勢(shì)就是體制靈活，大小通