銷售物流課件(共34張課件)

銷售物流課件內(nèi)容摘要

9.1銷售物流的功能及其重要性9.2銷售物流的組織與流程9.3銷售物流的管理與控制9.1銷售物流的功能及其重要性一、銷售物流的概念銷售物流，又叫做分銷物流(PhysicalDistribution)，是銷售過程中的物流活動(dòng)，是伴隨銷售而進(jìn)行的物流活動(dòng)，具體是指將產(chǎn)品從下生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域開始，經(jīng)過包裝、裝卸搬運(yùn)、儲(chǔ)存、流通加工、運(yùn)輸、配送，一直到最后送到用戶手中的整個(gè)產(chǎn)品實(shí)體流動(dòng)過程。銷售物流是企業(yè)將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的一系列物流活動(dòng)。它以產(chǎn)品離開生產(chǎn)線進(jìn)入流通領(lǐng)域?yàn)槠瘘c(diǎn)，以送達(dá)用戶并經(jīng)過售后服務(wù)為終點(diǎn)。銷售物流是企業(yè)物流與社會(huì)物流的一個(gè)銜接點(diǎn)，與企業(yè)銷售系統(tǒng)相配合共同完成產(chǎn)成品的銷售任務(wù)。二、銷售物流的功能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè)開拓市場(chǎng)和制定銷售產(chǎn)品的方針和策略編制銷售計(jì)劃組織管理訂貨合同組織產(chǎn)品推銷組織對(duì)用戶的服務(wù)工作進(jìn)行成本分析三、銷售物流的重要性增加銷售收入

銷售物流服務(wù)通常是企業(yè)物流的重要要素，銷售物流活動(dòng)能提供時(shí)間和空間效用來滿足客戶需求，是企業(yè)物流功能的產(chǎn)出或最終產(chǎn)品。所以，提高客戶服務(wù)水平，可以增加企業(yè)銷售收入，提高市場(chǎng)占有率。三、銷售物流的重要性提高服務(wù)水平

客戶服務(wù)是由企業(yè)向購買其產(chǎn)品或服務(wù)的人提供的一系列活動(dòng)。一般來說，客戶關(guān)心的是購買全部產(chǎn)品，即不僅僅是產(chǎn)品的實(shí)體，還包括產(chǎn)品的附加價(jià)值。銷售物流服務(wù)就是提供這些附加價(jià)值的重要活動(dòng)。良好的銷售物流服務(wù)能提高產(chǎn)品的價(jià)值和附加價(jià)值，更能提高客戶的滿意程度。三、銷售物流的重要性留住老客戶據(jù)貝恩咨詢公司的研究顯示，服務(wù)質(zhì)量、留住客戶和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性。物流領(lǐng)域高水平的顧客服務(wù)能吸引客戶并留住客戶，對(duì)于客戶來說，頻繁地改變供應(yīng)來源會(huì)增加其物流成本及其風(fēng)險(xiǎn)性。三、銷售物流的重要性制約物流成本物流管理要求以最小的總物流成本產(chǎn)生最大的時(shí)間和空間效用。企業(yè)非常重視采取各種創(chuàng)新性的方法來降低物流成本。9.2銷售物流的組織與流程一、銷售物流組織結(jié)構(gòu)形式職能式組織結(jié)構(gòu)形式產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式市場(chǎng)式組織結(jié)構(gòu)形式地區(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式即實(shí)行周轉(zhuǎn)較快的商品群分散保管，周轉(zhuǎn)較慢的商品群盡量集中保管，以做到壓縮流通階段的庫存，有效利用保管面積，使庫存管理簡(jiǎn)單化。(2)生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者：配送例如，按路線配送、按時(shí)間表配送、混裝發(fā)貨、返程配載等各種措施，被用于運(yùn)輸活動(dòng)之中。銷售渠道的結(jié)構(gòu)有以下幾種：3銷售物流的管理與控制(6)使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無阻。三、銷售物流管理的做法(5)維持合理的物流費(fèi)用。配送物流戰(zhàn)略--（華聯(lián)超市）(2)生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者：配送例如，按路線配送、按時(shí)間表配送、混裝發(fā)貨、返程配載等各種措施，被用于運(yùn)輸活動(dòng)之中。商、物分離的做法，是將訂單活動(dòng)與配送活動(dòng)相互分離，把自備載貨汽車運(yùn)輸與委托運(yùn)輸乃至共同運(yùn)輸聯(lián)系在一起了。(3)生產(chǎn)者—零售商或批發(fā)商—消費(fèi)者：配送(2)生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者一、銷售物流管理的目標(biāo)商、物分離的做法，是將訂單活動(dòng)與配送活動(dòng)相互分離，把自備載貨汽車運(yùn)輸與委托運(yùn)輸乃至共同運(yùn)輸聯(lián)系在一起了。職能式組織結(jié)構(gòu)形式

以職能為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)由各個(gè)不同的職能部門來共同完成。職能式物流組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)成品包裝職能部門1產(chǎn)成品存儲(chǔ)職能部門2訂單處理職能部門3發(fā)送運(yùn)輸職能部門4產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)形式

以產(chǎn)品為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不同的產(chǎn)品分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成。產(chǎn)品式物流組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)成品1產(chǎn)成品i包裝產(chǎn)成品2產(chǎn)成品i存儲(chǔ)產(chǎn)成品i產(chǎn)成品i訂單處理產(chǎn)成品n產(chǎn)成品i發(fā)送運(yùn)輸市場(chǎng)式組織結(jié)構(gòu)形式

以市場(chǎng)為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不同的市場(chǎng)分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成。市場(chǎng)式物流組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)1產(chǎn)成品包裝市場(chǎng)2產(chǎn)成品存儲(chǔ)市場(chǎng)i產(chǎn)成品訂單處理市場(chǎng)n產(chǎn)成品發(fā)送運(yùn)輸?shù)貐^(qū)式組織結(jié)構(gòu)形式

以地區(qū)為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不向的地區(qū)分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成。地區(qū)式物流組織結(jié)構(gòu)地區(qū)1產(chǎn)成品包裝地區(qū)2產(chǎn)成品存儲(chǔ)地區(qū)i產(chǎn)成品訂單處理地區(qū)n產(chǎn)成品發(fā)送運(yùn)輸(6)使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無阻。1銷售物流的功能及其重要性1銷售物流的功能及其重要性例如，按路線配送、按時(shí)間表配送、混裝發(fā)貨、返程配載等各種措施，被用于運(yùn)輸活動(dòng)之中。以市場(chǎng)為主要特征來組織銷售物流，整個(gè)銷售物流的各環(huán)節(jié)按不同的市場(chǎng)分別由各個(gè)不同的職能部門來共同完成。(5)維持合理的物流費(fèi)用。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)，要想將自身為客戶提供的服務(wù)維持在一個(gè)比較高的水平上，即為保證客戶需求能夠得到及時(shí)、足量的滿足，就必須留有一定的產(chǎn)品庫存。分銷需求計(jì)劃的主要內(nèi)容企業(yè)非常重視采取各種創(chuàng)新性的方法來降低物流成本。銷售物流是企業(yè)將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的一系列物流活動(dòng)。商、物分離的做法，是將訂單活動(dòng)與配送活動(dòng)相互分離，把自備載貨汽車運(yùn)輸與委托運(yùn)輸乃至共同運(yùn)輸聯(lián)系在一起了。根據(jù)商品周轉(zhuǎn)的快慢和銷售對(duì)象規(guī)模的大小，把倉儲(chǔ)地點(diǎn)和配送方式區(qū)別開來，是利用差別化方法實(shí)現(xiàn)物流合理化的策略。3銷售物流的管理與控制即實(shí)行周轉(zhuǎn)較快的商品群分散保管，周轉(zhuǎn)較慢的商品群盡量集中保管，以做到壓縮流通階段的庫存，有效利用保管面積，使庫存管理簡(jiǎn)單化。銷售物流服務(wù)通常是企業(yè)物流的重要要素，銷售物流活動(dòng)能提供時(shí)間和空間效用來滿足客戶需求，是企業(yè)物流功能的產(chǎn)出或最終產(chǎn)品。二、銷售物流的組織內(nèi)容（一）產(chǎn)成品包裝（二）產(chǎn)成品儲(chǔ)存（三）銷售渠道的選擇（四）發(fā)送運(yùn)輸（五）信息處理（一）產(chǎn)成品包裝包裝是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)。產(chǎn)品的包裝通常分為內(nèi)包裝和外包裝，也就是銷售包裝和運(yùn)輸包裝。銷售物流服務(wù)就是提供這些附加價(jià)值的重要活動(dòng)。二、銷售物流的組織內(nèi)容(2)生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者比如成套或者成包裝數(shù)量出售。分銷需求計(jì)劃（DRP）無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)，要想將自身為客戶提供的服務(wù)維持在一個(gè)比較高的水平上，即為保證客戶需求能夠得到及時(shí)、足量的滿足，就必須留有一定的產(chǎn)品庫存。例如，按路線配送、按時(shí)間表配送、混裝發(fā)貨、返程配載等各種措施，被用于運(yùn)輸活動(dòng)之中。1銷售物流的功能及其重要性銷售物流服務(wù)就是提供這些附加價(jià)值的重要活動(dòng)。(6)使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無阻。(6)使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無阻。包裝是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)的起點(diǎn)?，F(xiàn)在，以延長(zhǎng)備貨時(shí)間來增加貨運(yùn)量的做法，已被所有的行業(yè)廣泛采用。物流效率是物流要素投入與產(chǎn)出之比，依投入要素涵蓋的范圍，物流效率評(píng)價(jià)基本上可分為：?jiǎn)我赝度氲男试u(píng)價(jià)及多要素效率評(píng)估。二、銷售物流管理的形式2銷售物流的組織與流程（二）產(chǎn)成品儲(chǔ)存無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)，要想將自身為客戶提供的服務(wù)維持在一個(gè)比較高的水平上，即為保證客戶需求能夠得到及時(shí)、足量的滿足，就必須留有一定的產(chǎn)品庫存。（三）銷售渠道的選擇銷售渠道的結(jié)構(gòu)有以下幾種：(1)生產(chǎn)者——消費(fèi)者(2)生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者(3)生產(chǎn)者——零售商或批發(fā)商——消費(fèi)者（四）發(fā)送運(yùn)輸運(yùn)輸方式選擇(1)生產(chǎn)者—消費(fèi)者：消費(fèi)者取貨、生產(chǎn)者發(fā)貨(2)生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者：配送(3)生產(chǎn)者—零售商或批發(fā)商—消費(fèi)者：配送三、電子商務(wù)背景下的銷售物流（一）網(wǎng)絡(luò)分銷模式（二）網(wǎng)絡(luò)直銷模式（三）網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式四、銷售物流的一般流程

銷售物流組織與控制銷售物流計(jì)劃與決策銷售物流業(yè)務(wù)銷售定單管理銷售配送管理銷售退貨管理銷售庫存管理銷售運(yùn)輸管理銷售終端管理9.3銷售物流的管理與控制一、銷售物流管理的目標(biāo)二、銷售物流管理的形式三、銷售物流管理的做法四、銷售物流的控制一、銷售物流管理的目標(biāo)

銷售物流管理的目標(biāo)是要追求銷售物流的合理化，也就是要做到：(1)在適當(dāng)?shù)慕回浧冢瑴?zhǔn)確地向顧客發(fā)送商品。(2)對(duì)于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨。(3)合理設(shè)置倉庫和配送中心，保持合理的商品庫存。(4)使運(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。(5)維持合理的物流費(fèi)用。(6)使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無阻。(7)將銷售額情報(bào)，迅速提供給采購部門、生產(chǎn)部門和銷售部門。二、銷售物流管理的形式

銷售物流合理化的形式有大量化、計(jì)劃化、商物分離化、差別化、標(biāo)準(zhǔn)化等多種形式：

1．大量化 通過控制客戶的訂貨，增加運(yùn)輸量，使發(fā)貨大量化。一般通過延長(zhǎng)備貨時(shí)間得以實(shí)現(xiàn)。如家用電器企業(yè)規(guī)定三天之內(nèi)送貨。這樣做能夠掌握配送貨物量，大幅度提高配送的裝載效率?，F(xiàn)在，以延長(zhǎng)備貨時(shí)間來增加貨運(yùn)量的做法，已被所有的行業(yè)廣泛采用。

2．計(jì)劃化 對(duì)客戶的訂貨按某種規(guī)律制訂發(fā)貨計(jì)劃，并對(duì)其實(shí)施管理。例如，按路線配送、按時(shí)間表配送、混裝發(fā)貨、返程配載等各種措施，被用于運(yùn)輸活動(dòng)之中。二、銷售物流管理的形式3．商、物分離化 商、物分離的做法，是將訂單活動(dòng)與配送活動(dòng)相互分離，把自備載貨汽車運(yùn)輸與委托運(yùn)輸乃至共同運(yùn)輸聯(lián)系在一起了。4．差別化 根據(jù)商品周轉(zhuǎn)的快慢和銷售對(duì)象規(guī)模的大小，把倉儲(chǔ)地點(diǎn)和配送方式區(qū)別開來，是利用差別化方法實(shí)現(xiàn)物流合理化的策略。即實(shí)行周轉(zhuǎn)較快的商品群分散保管，周轉(zhuǎn)較慢的商品群盡量集中保管，以做到壓縮流通階段的庫存，有效利用保管面積，使庫存管理簡(jiǎn)單化。此外，也可以根據(jù)銷售對(duì)象決定物流方法。

5．標(biāo)準(zhǔn)化銷售批量規(guī)定訂單的最低數(shù)量，會(huì)明顯提高配送效率和庫存管理效率。比如成套或者成包裝數(shù)量出售。三、銷售物流管理的做法（一）銷售運(yùn)輸決策1、運(yùn)輸方式2、承運(yùn)人3、提高運(yùn)輸效率的方法貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量的比較各種運(yùn)輸方式的貨運(yùn)量比較三、銷售物流管理的做法（二）銷售配送1、配送方式2、共同配送

由多個(gè)企業(yè)聯(lián)合組織實(shí)施的配送活動(dòng),實(shí)施主體可以是作為物流需求方的制造商,批發(fā)商和零售商,也可以是作為物流服務(wù)供應(yīng)商的運(yùn)輸企業(yè)和倉庫企業(yè),其目的是為了提高配送效率四、銷售物流控制（一）銷售物流效率

物流效率是物流要素投入與產(chǎn)出之比，依投入要素涵蓋的范圍，物流效率評(píng)價(jià)基本上可分為：?jiǎn)我赝度氲男试u(píng)價(jià)及多要素效率評(píng)估。（二）銷售物流成本

銷售物流成本指產(chǎn)品空間位移（包括靜止）過程中所耗費(fèi)的各種資源的貨幣表現(xiàn)，是物品在實(shí)物運(yùn)動(dòng)過程中，如包裝、裝卸搬運(yùn)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、流通加工、物流信息等各個(gè)環(huán)節(jié)所支出的人力、財(cái)力、物力的總和。銷售物流成本構(gòu)成銷售物流成本控制P.S.分銷需求計(jì)劃（DRP）分銷需求計(jì)劃的主要內(nèi)容DRP(DistributionRequirementPlanning)又稱作配送需求計(jì)劃，是