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重慶藍(lán)光和駿置業(yè)2014年8月20日2014年重慶公司渠道部建立實(shí)施方案Page1一、渠道部職能建設(shè)思路藍(lán)光地產(chǎn)集團(tuán)總部于2014年8月12日正式出臺(tái)《2014年藍(lán)光地產(chǎn)集團(tuán)渠道部建立實(shí)施方案》,為了更好的發(fā)揮渠道的作用,下半年為工程源源不斷的輸送槍支彈藥,應(yīng)總部要求,各城市公司按照集團(tuán)公布的方案內(nèi)原那么,根據(jù)自身實(shí)際渠道模式和渠道架構(gòu),自行建立渠道團(tuán)隊(duì),現(xiàn)擬定以下重慶公司渠道部建設(shè)方案,請(qǐng)總部領(lǐng)導(dǎo)審閱。二、職能架構(gòu)渠道總監(jiān)COCO時(shí)代渠道主管御江臺(tái)渠道主管幸福滿(mǎn)庭渠道主管貢山壹號(hào)渠道主管工程尾盤(pán)渠道主管渠道經(jīng)理渠道大客戶(hù)經(jīng)理COCO香江大客戶(hù)主管重慶市內(nèi)大客戶(hù)主管中心職能,總監(jiān)制重慶市內(nèi)大客戶(hù)主管渠道專(zhuān)員渠道專(zhuān)員渠道專(zhuān)員COCO香江渠道主管Page2部門(mén)職能工程職能Page31、渠道總監(jiān)工作職責(zé)為:負(fù)責(zé)渠道職能的建設(shè)、團(tuán)隊(duì)搭建工作負(fù)責(zé)大客戶(hù)、圈層客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)渠道職能涵蓋中介、特種兵、行銷(xiāo)、大客戶(hù)等各種渠道工作負(fù)責(zé)各種渠道資源的關(guān)系搭建工作對(duì)合作伙伴的情況進(jìn)行評(píng)估,負(fù)責(zé)對(duì)合作伙伴的考核負(fù)責(zé)渠道團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),人才梯隊(duì)建設(shè);2、渠道經(jīng)理工作職責(zé)為:負(fù)責(zé)其管轄范圍內(nèi)的N個(gè)工程的根底渠道管理工作負(fù)責(zé)大客戶(hù)、圈層客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與建設(shè)負(fù)責(zé)渠道關(guān)系合同的簽訂制定渠道路演方案及方案負(fù)責(zé)渠道團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),人才梯隊(duì)建設(shè)建立渠道客戶(hù)資源庫(kù)三、渠道核心崗位職能職責(zé)Page4四、渠道其他崗位職能職責(zé)1、渠道主管工作職責(zé)為:〔1〕每月與工程營(yíng)銷(xiāo)總分解當(dāng)月帶客任務(wù)量和成交量,并制定當(dāng)月工作方案,合理下發(fā)工程渠道團(tuán)隊(duì)任務(wù)。〔2〕負(fù)責(zé)案場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)〔分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)+渠道公司〕的日常工作的管理;〔3〕數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),配合渠道經(jīng)理做好客戶(hù)分析工作;〔4〕案場(chǎng)渠道團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核;2、渠道專(zhuān)員工作職責(zé)為:〔1〕輔助渠道主管做好案場(chǎng)渠道管理工作,具體工作向渠道主管匯報(bào);〔2〕渠道數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和上報(bào),及時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理,并提出建設(shè)性意見(jiàn);〔3〕市場(chǎng)競(jìng)品的跟蹤與整理,及時(shí)向渠道主管匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),以便渠道應(yīng)對(duì)策略;3、大客戶(hù)主管工作職責(zé):〔1〕制定大客戶(hù)拓展方案,如年度方案、月度方案、周方案;〔2〕新增工程大客戶(hù),做好大客戶(hù)檔案;〔3〕維系已有老客戶(hù),做好關(guān)系跟進(jìn),定期拜訪;〔4〕協(xié)助銷(xiāo)售案場(chǎng)負(fù)責(zé)大客戶(hù)的團(tuán)購(gòu)相關(guān)事宜;Page5五、地產(chǎn)集團(tuán)總部渠道薪資組成職位名稱(chēng)薪資體系基本工資(元)績(jī)效傭金(元)年終獎(jiǎng)金(元)渠道總監(jiān)傭金制15000*12渠道業(yè)績(jī)完成70%以下按0.00015計(jì)提渠道業(yè)績(jī)完成70%-100%按0.0002計(jì)提渠道業(yè)績(jī)完成超過(guò)100%按0.0003計(jì)提渠道業(yè)績(jī)完成超過(guò)130%按0.0004計(jì)提無(wú)渠道經(jīng)理傭金制5000*12渠道業(yè)績(jī)完成70%以下按0.0015計(jì)提渠道業(yè)績(jī)完成70%-100%按0.002計(jì)提渠道業(yè)績(jī)完成超過(guò)100%按0.003計(jì)提渠道業(yè)績(jī)完成超過(guò)130%按0.004計(jì)提無(wú)以上崗位所涉及的人力成本包括社保、公積金等相關(guān)費(fèi)用說(shuō)明:1、渠道成交客戶(hù)〔中介、電CALL、派單、路演〕的傭金提成比例,置業(yè)參謀薪酬局部保持不變;2、渠道團(tuán)購(gòu)成交客戶(hù),其傭金提成比例,如到達(dá)成交金額2000萬(wàn)或成交20套以上的團(tuán)購(gòu),置業(yè)參謀嚴(yán)格按照《2014年地產(chǎn)集團(tuán)銷(xiāo)售職能薪酬方案〔試行〕》團(tuán)購(gòu)客戶(hù)提成發(fā)放比例55%執(zhí)行,剩余45%獎(jiǎng)勵(lì)給協(xié)同人員,如團(tuán)購(gòu)客戶(hù)未到達(dá)以上標(biāo)準(zhǔn),那么渠道經(jīng)理按照以上提成比例計(jì)提。Page6六、重慶公司渠道部薪資組合建議根據(jù)重慶公司實(shí)際渠道模式和組織架構(gòu),并結(jié)合總部渠道方案,為保證渠道工作順利開(kāi)展,現(xiàn)建議分傭方案如下:1、渠道總監(jiān)和渠道經(jīng)理采取工程負(fù)責(zé)制,月底根據(jù)每個(gè)工程成交情況提取傭金,匯總后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;2、建議將總部渠道經(jīng)理薪資拆分為重慶公司渠道經(jīng)理、渠道主管、渠道專(zhuān)員、全員營(yíng)銷(xiāo)的薪資或重慶公司渠道大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)主管、全員營(yíng)銷(xiāo)的薪資;3、全員營(yíng)銷(xiāo)的分傭比例,每月底根據(jù)實(shí)際參與情況,由權(quán)限管理人統(tǒng)一分配,分傭比例詳見(jiàn)PPT11;4、此薪資組合中,根本工資由重慶公司人力費(fèi)用支付,傭金局部由重慶公司營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支付;Page7七、渠道總監(jiān)分傭建議職位名稱(chēng)薪資體系基本工資(元)績(jī)效傭金提取比例年終獎(jiǎng)金(元)70%以下70%-100%100%-130%130%以上渠道總監(jiān)傭金制15000*120.000150.00020.00030.0004無(wú)說(shuō)明:1、渠道總監(jiān)的傭金根據(jù)各個(gè)工程實(shí)際完成比例計(jì)提后匯總,再由重慶公司人力和營(yíng)銷(xiāo)部第一負(fù)責(zé)人確認(rèn);Page8八、根底渠道管理板塊分傭建議職位名稱(chēng)薪資體系基本工資績(jī)效傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)70%以下70%-100%100%-130%130%以上0.00150.00200.00300.0040渠道部渠道經(jīng)理傭金制(5000-10000)*120.00010.000150.000250.0003渠道主管傭金制(5000-8000)*120.000450.00060.00080.0010渠道專(zhuān)員傭金制(3000-5000)*120.00010.000150.000250.0003非渠道部全員營(yíng)銷(xiāo)傭金制無(wú)0.000850.00110.00170.0024以上崗位所涉及的人力成本包括社保、公積金等相關(guān)費(fèi)用Page9九、根底渠道管理板塊實(shí)際分傭標(biāo)準(zhǔn)職位名稱(chēng)姓名基本工資績(jī)效傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)70%以下70%-100%100%-130%130%以上0.00150.00200.00300.0040渠道部渠道經(jīng)理唐建8000*120.00010.000150.000250.0003渠道主管蒲夕7000*120.00030.000350.00040.00045黃燦6500*120.00030.000350.00040.00045胡國(guó)松5500*120.000450.00060.00080.0010羅勇5000*120.000450.00060.00080.0010李俊5000*120.000450.00060.00080.0010渠道專(zhuān)員時(shí)代4000*120.00010.000150.000250.0003御江臺(tái)4000*120.00010.000150.000250.0003香江4000*120.00010.000150.000250.0003非渠道部全員營(yíng)銷(xiāo)傭金制無(wú)0.000850.00110.00170.0024以上崗位所涉及的人力成本包括社保、公積金等相關(guān)費(fèi)用1、渠道主管分傭根據(jù)工程銷(xiāo)售情況進(jìn)行調(diào)整,COCO時(shí)代和COCO香江渠道主管傭金提成比例適當(dāng)下調(diào);2、渠道專(zhuān)員具體人員待定,其薪資按照此標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行;Page10十、大客戶(hù)局部傭建議職位名稱(chēng)薪資體系基本工資績(jī)效傭金計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)70%以下70%-100%100%-130%130%以上0.00150.00200.00300.0040渠道部渠道大客戶(hù)經(jīng)理傭金制(5000-10000)*120.00020.000250.00030.0004大客戶(hù)主管傭金制(5000-8000)*120.00080.0010.00150.002非渠道部全員營(yíng)銷(xiāo)傭金制無(wú)0.00050.000750.00120.0016以上崗位所涉及的人力成本包括社保、公積金等相關(guān)費(fèi)用說(shuō)明:1、大客戶(hù)經(jīng)理和主管人選待定,待具體人員到位后,由重慶公司人力和營(yíng)銷(xiāo)部共同商議后確定具體人員薪資標(biāo)準(zhǔn);Page11十一、全員營(yíng)銷(xiāo)分傭建議分傭類(lèi)型編號(hào)全員營(yíng)銷(xiāo)參與方式分傭占比(%)分傭人員權(quán)限管理人備注全員營(yíng)銷(xiāo)1只負(fù)責(zé)提供客戶(hù)資源名單,后期由渠道部獨(dú)自跟進(jìn),并實(shí)現(xiàn)成交30藍(lán)光地產(chǎn)全體員工戴繼英2提供客戶(hù)資源,協(xié)同渠道部共同輔助談客,并促進(jìn)成交60藍(lán)光地產(chǎn)全體員工戴繼英3參與中介、外聯(lián)資源的月度、周會(huì)宣貫10營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)商廉4配合渠道行銷(xiāo)工作(巡展、掃樓、路演等行銷(xiāo)拓客)20營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、置業(yè)顧問(wèn)商廉說(shuō)明:1、根據(jù)參與人員實(shí)際成交金額,其分傭比例均在其成交的全員營(yíng)銷(xiāo)的傭金中計(jì)提,工作中如無(wú)此工作事項(xiàng),那么視為空缺,均不予計(jì)算傭金,以上組合方式為1和2只能選其一,其他參與方式可以疊加;2、參與人員在工作啟動(dòng)前,需在渠道總監(jiān)處備案,過(guò)后那么不予計(jì)算,工作過(guò)程中需以現(xiàn)場(chǎng)參與照片、視頻為證;3、權(quán)限管理人理論上為城市公司營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人,如參與人員重復(fù),那么由上級(jí)負(fù)責(zé)人確認(rèn);比方:XX工程成交平層1套,總價(jià)50萬(wàn)元,客戶(hù)資源由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)XX提供,并輔助促成成交,那么傭金提取如下:總傭金金額為:500000*0.0015=750渠道經(jīng)理:500000*0.0001=50渠道主管:500000*0.00045=225渠道專(zhuān)員:500000*0.0001=50營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)XX:500000*0.00085*0.6=255〔傭金中還剩余170元那么不予計(jì)提〕Page12十二、重慶公司渠道部9-12月任務(wù)指標(biāo)編號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)5月數(shù)據(jù)6月數(shù)據(jù)7月數(shù)據(jù)建議渠道部各項(xiàng)目任務(wù)占比到訪占比(%)成交占比(%)到訪占比(%)成交占比(%)到訪占比(%)成交占比(%)到訪占比(%)成交占比(%)1COCO時(shí)代67%767376717570702御江臺(tái)86949383877785803COCO香江94719279968690704幸福滿(mǎn)庭80658680825380605貢山壹號(hào)7750713184537560綜合5-7月實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù),并結(jié)合各工程現(xiàn)場(chǎng)渠道銷(xiāo)售占比,現(xiàn)初步擬定重慶公司渠道部各工程任務(wù)指標(biāo),并在后續(xù)每月工作中根據(jù)實(shí)際指標(biāo)下達(dá)任務(wù)。Page13十三、重慶公司渠道部薪資測(cè)算說(shuō)明:1、渠道任務(wù)按照9-12月重慶公司剩余19個(gè)億,且渠道成交占比為最高70%測(cè)算的,預(yù)估渠道成交13.3億;2、每月傭金提成標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)工程實(shí)際情況進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整,總控在此薪資測(cè)算范圍內(nèi);3、因重慶公司共5個(gè)工程,故以上所有傭金提成為5個(gè)工程、9-12個(gè)月的傭金總和,各個(gè)職能層級(jí)具體的計(jì)提傭金根據(jù)自身工程成交金額計(jì)提;渠道薪資測(cè)算職位名稱(chēng)9-12月任務(wù)指標(biāo)(萬(wàn))基本工資9-12月傭金提成金額(萬(wàn))70%以下70%-100%100%-130%130%以上重慶公司任務(wù)指標(biāo)(萬(wàn))渠道任務(wù)占比(%)渠道任務(wù)指標(biāo)(萬(wàn))0.00150.0020.0030.004基礎(chǔ)渠道管理部渠道經(jīng)理15200070%106400(5000-10000)*1210.6415.9626.631.92渠道主管(5000-8000)*1247.8863.8485.12106.4渠道專(zhuān)員(3000-5000)*1210.6415.9626.631.92大客戶(hù)部渠道大客戶(hù)經(jīng)理3800026600(5000-10000)*125.326.657.9810.64大客戶(hù)主管(5000-8000)*1221.2826.639.953.2

渠道總監(jiān)

所屬公司/中心

考核周期

所在部門(mén)

崗位渠道總監(jiān)/經(jīng)理職能

填表時(shí)間

考核指標(biāo)考核方式基礎(chǔ)分值自評(píng)分值直接上級(jí)審定分值中心

審定分值崗

業(yè)

務(wù)核心

業(yè)務(wù)認(rèn)購(gòu)?fù)瓿陕使茌爡^(qū)域?qū)嶋H完成額/目標(biāo)任務(wù)額(月度動(dòng)態(tài))*100%*基礎(chǔ)分值(蓄水期以排號(hào)任務(wù)考核)15

簽約完成率管轄區(qū)域?qū)嶋H完成額/目標(biāo)任務(wù)額(月度動(dòng)態(tài))*基礎(chǔ)分值5

來(lái)訪完成率管轄區(qū)域?qū)嶋H完成數(shù)/目標(biāo)任務(wù)數(shù)(月度動(dòng)態(tài))*基礎(chǔ)分值10

成交轉(zhuǎn)化率當(dāng)月來(lái)訪成交率/過(guò)去3個(gè)月度平均值*基礎(chǔ)分值5

報(bào)備準(zhǔn)確率(1-實(shí)際到訪與報(bào)備人數(shù)絕對(duì)誤差率)*基礎(chǔ)分值;未提前報(bào)備或準(zhǔn)確率≤50%得分05

渠道拓展當(dāng)月新增渠道數(shù)/過(guò)去3個(gè)月度平均值*基礎(chǔ)分值5

費(fèi)用控制0.5/管轄區(qū)域費(fèi)效比值*基礎(chǔ)分值(不含中介傭金);費(fèi)效比值≥1等分0;該項(xiàng)最高得分≤85

計(jì)劃

管控職能計(jì)劃完成率職能當(dāng)月公司級(jí)計(jì)劃與中心內(nèi)控計(jì)劃:按時(shí)完成項(xiàng)數(shù)/總計(jì)劃項(xiàng)數(shù)*100%*基礎(chǔ)分值5

個(gè)人計(jì)劃完成率當(dāng)月個(gè)人計(jì)劃未完成:-1分/例;計(jì)劃延期調(diào)整:-0.5分/例5

基礎(chǔ)

管控客戶(hù)管理客戶(hù)臺(tái)賬記錄不及時(shí)不準(zhǔn)確、客戶(hù)認(rèn)定不準(zhǔn)確不充分:-1/例;虛假認(rèn)定的得分05

驗(yàn)收與結(jié)算未及時(shí)準(zhǔn)確兌現(xiàn)渠道獎(jiǎng)勵(lì)或結(jié)算渠道傭金的:-1分/例;驗(yàn)收或結(jié)算錯(cuò)誤的得分05

制度執(zhí)行力本人或下屬違反公司各級(jí)業(yè)務(wù)管理制度或規(guī)范要求的(非計(jì)劃):-1分/例5

文件報(bào)批與審核文件報(bào)批與審核失誤(格式或流程錯(cuò)誤、內(nèi)容瑕疵、表述不清等)、審批超時(shí):-1分/例5

組織協(xié)調(diào)指令不明確、反饋不及時(shí)、信息溝通失真、工作響應(yīng)遲鈍、橫向推動(dòng)不力:-

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