家裝業(yè)務(wù)高手逼單時所使用的銷售技巧與話術(shù)

使用的銷售技巧與話術(shù)每逢周末、月底，逼單成了銷售團隊的重點工作之一，如何才能完成當月銷售目標，20條家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)技巧教教你！逼單是整個銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果設(shè)計師簽單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單。1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。設(shè)計師簽單我太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。5、一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，你怎么去引導客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工們的業(yè)務(wù)人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。關(guān)于這一點的使用技巧更加具體的學習提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。下面是第八點。8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們辦一下手續(xù)吧(簽合同打款)，不要說太刺的詞語。作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。11、編制一個“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。12、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶者是以禮物的方式。費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。14、領(lǐng)導拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導當時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導不重視，影響談判進程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。16、機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時設(shè)計師簽單就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。弱點，先奉承再逼單。18、把握促成簽單的時機。人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起 (1)家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)口頭信號1．討價還價、要求價格下浮時。2.詢問具體服務(wù)的項目，制作的效果時。3.詢問制作周期時。4.詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。 (2)家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)行為上的信號：1.不停地翻閱公司的資料時。2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。3.開始與第三者商量時。4.表現(xiàn)出興奮的表情時。5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。6.有猶豫不決表情時。19、促使客戶做出最后決定。當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)可以嘗試使用以下方式： (1)假定客戶已同意簽約：當客戶一再出現(xiàn)購買信號，設(shè)計師簽單卻行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“(某某)總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。 (2)幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。 是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較人鉆了空子。 看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“(某某)總，雖然我知司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。 (5)家裝業(yè)務(wù)員話術(shù)建議成交a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。20、簽約時的注意事項： (1)小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。 (2)盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事