探討“互聯(lián)網(wǎng)+”在我國保險營銷中的運用及影響（終稿）

探討“互聯(lián)網(wǎng)+”在我國保險營銷中的運用及影響【摘要】“互聯(lián)網(wǎng)+”是當下的一個熱門話題，近年來保險行業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)進行保險營銷的現(xiàn)象越來越常見。通過查閱研讀互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的相關資料和結(jié)合個人的思考，文章研究了國內(nèi)外運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的情況以及我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展歷程。并以中國人壽和中國平安為例，探討出我國保險營銷對“互聯(lián)網(wǎng)+”的運用主要表現(xiàn)為建立網(wǎng)站和在其他網(wǎng)絡平臺宣傳，很受客戶青睞。保險網(wǎng)絡營銷可以帶來成本優(yōu)化、績效增加等有利影響，但其中也存在許多不足之處，例如定價不科學、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性、互聯(lián)網(wǎng)技術限制等，保險公司可以針對這幾點對互聯(lián)網(wǎng)營銷進行改善。降低成本、增加效果是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的目標，也是此次研究的意義所在?！娟P鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)；保險營銷；影響ExploretheApplicationandInfluenceof"Internet+"inInsuranceMarketinginChina[Abstract]"Internet+"isahottopicnowadays.Inrecentyears,ithasbecomeincreasinglycommonfortheinsuranceindustrytousetheInternetforinsurancemarketing.ByconsultingtherelevantmaterialsofInternetinsurancemarketingandcombiningwithpersonalthinking,thearticlestudiesthedomesticandinternationaluseof"Internet+"forinsurancemarketingandthedevelopmentofChina'sInternetinsurancemarketing.TakingChinaLifeandPingAnasexamples,itisdiscussedthattheuseof"Internet+"inChina'sinsurancemarketingismainlyreflectedintheestablishmentofwebsitesandpromotiononotheronlineplatforms,whichisverypopularwithcustomers.Insuranceonlinemarketingcanbringaboutbeneficialeffectssuchascostoptimizationandperformanceincrease,buttherearealsomanydisadvantages,suchasunreasonablepricing,shortofinnovationinproducts,andInternettechnologyrestrictions.InsurancecompaniescanconductInternetmarketingforthesepoints.improve.ReducingcostsandincreasingeffectsarethegoalsofInternetinsurancemarketingandthesignificanceofthisstudy.[Keywords]InternetInsurancemarketingInfluence目錄TOC\o"1-3"\h\u1前言 前言1.1研究背景本文探討的內(nèi)容與當今“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高度契合的、保險行業(yè)十分重視的保險營銷這一話題有關。隨著社會的飛速發(fā)展，我們的生活和工作越來越和互聯(lián)網(wǎng)密不可分。在這個信息爆炸的時代，以互聯(lián)網(wǎng)為主導的新模式正不斷沖擊著各行各業(yè)的傳統(tǒng)體系，并大有取而代之的趨勢，保險行業(yè)也不例外。近年來，中國的多家保險公司已將注意力轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，使用“互聯(lián)網(wǎng)+”擴展保險業(yè)務，在其官方網(wǎng)站上開展在線銷售或建立了新的保險在線銷售公司，以及許多第三方在線保險平臺也出現(xiàn)了。例如中國人保財險，中國人壽，中國平安，中國太平洋等主要保險巨頭緊跟時代潮流，率先利用時代互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展保險業(yè)務，在其官方網(wǎng)站上開發(fā)銷售模塊，并不斷完善在線營銷渠道。另一個例子是“國壽e家”，這是中國人壽借助計算機終端配置，并結(jié)合了公司的各種系統(tǒng)資源、通信技術等創(chuàng)新開發(fā)的一種新的銷售支持系統(tǒng)。再例如，阿里巴巴集團已在其支付寶平臺上建立了一個螞蟻保險模塊，用來在線銷售產(chǎn)品。攜程旅行網(wǎng)和去哪兒網(wǎng)等在線旅行平臺已將保險產(chǎn)品與旅行產(chǎn)品結(jié)合在一起銷售。此外，中國政策和法律部門也積極發(fā)布了相關文件，以支持、鼓勵和促進互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展?！吨袊ｋU業(yè)發(fā)展“十三五”信息化重點專項規(guī)劃》指出，“十三五”時期中國保險業(yè)的重點工作是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷，《電子簽名法》為在線交易和支付提供了強大而有力的保護。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”這一時代大背景下，互聯(lián)網(wǎng)給我國保險營銷帶來很多有利影響。本文既肯定了它的優(yōu)勢，也指出其中的不足，并給出針對性的改善建議。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟勢不可擋，能更加充分地利用這一時代背景，促進我國保險營銷更好更快的發(fā)展，也是本文研究的現(xiàn)實意義所在。1.2研究內(nèi)容文章先詳細解釋了“互聯(lián)網(wǎng)+”、保險公司互聯(lián)網(wǎng)營銷的涵義和整理了相關文獻的內(nèi)容寫出綜述，接著分析了我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展歷程，再具體研究幾家代表性公司保險營銷的發(fā)展情況，分析總結(jié)我國運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的優(yōu)勢和取得的成就，接著根據(jù)前面所有的研究分析得出互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在的問題，最后針對問題提出今后的發(fā)展建議?；窘Y(jié)構如下所述：第一部分為前言。主要介紹了本次研究的背景和意義，指出本文的研究內(nèi)容和研究方法。并研讀參考文獻后整理出文獻綜述。第二部分為基本理論。先詳細介紹了“互聯(lián)網(wǎng)+”和保險互聯(lián)網(wǎng)營銷的概念，接著研讀參考文獻后整理出文獻綜述，并探討了目前國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展情況，同時為研究課題尋找理論支持，即保險營銷傳統(tǒng)理論和互聯(lián)網(wǎng)保險營銷理論。經(jīng)過探討分析兩者的異同，使大家對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷有更深刻的了解。第三部分為我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展情況分析。詳細歸納出到目前為止互聯(lián)網(wǎng)保險營銷從萌芽、初級發(fā)展到高速發(fā)展的三大階段。第四部分為我國保險公司運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行營銷的情況。選取中國人壽、中國平安兩大代表公司，詳細分析其互聯(lián)網(wǎng)營銷的現(xiàn)狀，增強課題研究結(jié)論的說服力。接著總結(jié)出目前我國保險網(wǎng)絡營銷發(fā)展的優(yōu)勢和取得的成就。第五部分為我國保險公司運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的不足之處。指出目前運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷主要有保險條款和定價機制不規(guī)范、營銷手段有缺陷、保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營銷服務不夠?qū)I(yè)和網(wǎng)絡技術不夠嚴密等問題。第六部分為針對我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展的對策建議。針對前面探討研究歸納出的營銷問題，本章給出實際的改善建議。主要是完善定價機制、加強營銷手段、積極研發(fā)新產(chǎn)品、注重互聯(lián)網(wǎng)保險營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)、投入技術研究提高網(wǎng)絡支付的安全性和完善保險網(wǎng)銷的法律環(huán)境等。這些對策可以說是本次探討的主要目的，希望能夠?qū)ΡｋU營銷的發(fā)展產(chǎn)生有利影響。第七部分為研究結(jié)論。1.3研究方法本文重點采用了兩種研究方法，如下：（1）文獻輔助法。積極查閱和總結(jié)國內(nèi)外相關文獻，深入分析解讀這些文字材料，增加互聯(lián)網(wǎng)保險營銷等知識儲備，也為本研究課題提供創(chuàng)作基礎。（2）案例分析法。事先了解幾大保險公司通過互聯(lián)網(wǎng)營銷的信息，以它們的具體做法為例，分析其帶來的有利影響和存在的不足，豐富研究內(nèi)容。2基本理論2.1基本概念2.1.1“互聯(lián)網(wǎng)+”的具體含義“互聯(lián)網(wǎng)+”是最早于2012年被提出的一個新概念。通俗來講，“互聯(lián)網(wǎng)+”目的是促進各項信息交流和深化分工，從而減少交易成本和提高生產(chǎn)率，有助于各行各業(yè)轉(zhuǎn)型升級。從專業(yè)方面來說，事實上“互聯(lián)網(wǎng)+”是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程中必然出現(xiàn)的新形態(tài)，是知識經(jīng)濟時代的產(chǎn)物。2.1.2保險公司互聯(lián)網(wǎng)營銷的概念“互聯(lián)網(wǎng)+”涵蓋的范圍廣，因此難以準確定義它，但是一旦和具體行業(yè)相結(jié)合，便有了實際的意義?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷是一種以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的新型營銷模式，保險公司在互聯(lián)網(wǎng)平臺投放保險產(chǎn)品等信息，客戶可以自由瀏覽各項信息并可以在線實現(xiàn)交易。事實上，保險互聯(lián)網(wǎng)營銷是互聯(lián)網(wǎng)技術在保險營銷領域的高級商務應用，或者說隨著科技進步，所帶來的知識、商業(yè)模式等在保險營銷方面的創(chuàng)新。2.2文獻綜述由于網(wǎng)絡技術快速發(fā)展和其他各方面條件的支持，國外發(fā)達國家很早就開拓了互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，營銷效果甚好。美國的發(fā)展歷史不長，但是發(fā)展速度非?？?。早在美國南北戰(zhàn)爭的重建時期，就批準了保險業(yè)的發(fā)展。在國家政策和技術的支持下，隨后如雨后春筍般涌現(xiàn)。李園園（2019）[1]提到，美國現(xiàn)在是世界上最大的保險市場和資本市場，保險公司數(shù)量最多。截至目前，美國保險公司InsWeb仍然是全球最大的保險電子商務網(wǎng)站。從InsWeb的運營模式來看，它主要為網(wǎng)站客戶和保險公司提供相應的服務。另外，歐洲在線保險發(fā)展迅速。朱軍威和楊靖偉（2017）[2]提出，在英國，在線營銷中個人財產(chǎn)保險費的比例從2000年的29％增加到目前的50％以上，“屏幕網(wǎng)站”主要提供汽車和旅行保險產(chǎn)品。第二次世界大戰(zhàn)后，法國提出了包括保險業(yè)在內(nèi)的國家發(fā)展計劃，在國家政策的支持下，保險業(yè)發(fā)展很快。法國安盛保險集團自1996年以來一直在德國進行在線直接銷售試點，該集團目前超過10％的訂單業(yè)務是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的。另外德國互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展也不容小覷，保險營銷體系十分完善。2009年，財產(chǎn)險中有13％來自在線渠道，汽車互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)占26％。由于社會經(jīng)濟和網(wǎng)絡技術的限制，中國保險業(yè)的發(fā)展遠遠落后于其他發(fā)達國家。上世紀80年代，中國的保險業(yè)開始形成，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)已形成較為成熟的保險體系。根據(jù)鄭朋交（2018）[3]的研究得知，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使交易成本下降，交易效率得到提高，傳統(tǒng)線下交易模式得到改變。同時他也指出當前保險營銷中存在的問題，例如營銷方式較為單一，沒有對互聯(lián)網(wǎng)進行有效利用，產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足等等。針對這些問題，鄭朋交給出的建議是注重多種營銷模式的協(xié)同，加強線上線下營銷模式的結(jié)合等等。從我國實際保險公司出發(fā)，張昂（2019）[4]提到，從2012年開始，中國人壽先后研發(fā)出手機app和手機端網(wǎng)站，如“國壽掌上保險”，客戶可以通過線上渠道瀏覽和購買保險產(chǎn)品，中國人壽也由此正式邁入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。劉亞楠（2018）[5]指出，中國平安主要通過自營網(wǎng)站與系統(tǒng)、第三方平臺和移動終端三個方面進行互聯(lián)網(wǎng)營銷，效果顯著。無論在國外還是國內(nèi)，使用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的表現(xiàn)主要是網(wǎng)站和移動終端的使用，區(qū)別在于系統(tǒng)的完整性和創(chuàng)新性。與此同時，保險網(wǎng)絡營銷的發(fā)展也離不開理論支持。楊柳（2017）[6]提到保險營銷傳統(tǒng)理論和互聯(lián)網(wǎng)營銷理論。保險營銷傳統(tǒng)理論包括STP營銷理論、4P營銷理論和4C營銷理論。其中STP營銷理論是指企業(yè)根據(jù)具體的市場細分確定目標市場，最終將產(chǎn)品或服務定位在特定的目標市場中；4P營銷理論是上世紀60年代在美國誕生的,分為產(chǎn)品、價格、分銷和促銷四個要素，強調(diào)產(chǎn)品必須有特別的銷售點，要根據(jù)特定品牌和市場制定相應的價格策略，學會以分銷商作為聯(lián)系企業(yè)和客戶的紐帶，通過短期行為如買一送一等促進客戶消費；4C營銷理論是美國學者在1990年提出的，由客戶、成本、便利和溝通四個要素組成。企業(yè)要積極與客戶交流溝通，熟悉客戶需求，為客戶謀求便利，注重成本的效益化，提高客戶價值。另外一個互聯(lián)網(wǎng)營銷理論主要包含整合營銷理論、軟營銷理論和直復營銷理論。其中整合營銷理論以整合所有資源實現(xiàn)全面營銷為目標；軟營銷理論認為客戶通過消費一方面要滿足生理需求，另一方面還要滿足精神需求；直復營銷理論說明互聯(lián)網(wǎng)營銷效果是可以評價的，有助于制定更科學的營銷決策。隨著信息時代的飛速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”保險營銷模式將在未來長期占據(jù)主導地位。如何更好地利用自身優(yōu)勢，充分運用相關理論來彌補不足、趨利避害是中國保險業(yè)值得考慮的問題。3我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展情況分析3.1我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展情況分析一般地，我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展可以分為三個時期，即萌芽期、初級時期和高速發(fā)展時期。3.1.1萌芽期（1997年—2002年）我國第一個保險網(wǎng)站—中國保險網(wǎng)，于1997年成立，同時第一份電子保單通過該網(wǎng)站完成。太保北京分公司、泰康保險隨后也開發(fā)了自己的保險營銷網(wǎng)站或通過其他網(wǎng)上平臺銷售保險產(chǎn)品。但是這階段只是網(wǎng)銷的試水，客戶也主要是之前線下挖掘的或公司內(nèi)部員工。3.1.2初級時期（2002年—2012年）這一時期是我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展的初級時期。2012年后，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷成為保險業(yè)界共識，國內(nèi)各種風投主體看到了互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的美好發(fā)展前景，紛紛加入網(wǎng)絡營銷體系建設。2004年，《電子簽名法》頒發(fā)實施，為網(wǎng)上支付交易提供強有力的保障，外資保險公司也相繼加入國內(nèi)保險市場。截至2012年，大部分保險公司都開拓了網(wǎng)銷渠道。3.1.3高速發(fā)展時期（2012年至今）自2012年來，伴隨著移動互聯(lián)技術的飛速發(fā)展，我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷也得以高速發(fā)展。這時期保險網(wǎng)銷產(chǎn)品層出不窮，出現(xiàn)了意外險、車險、旅游險等。許多大公司不僅建立網(wǎng)站或成立旗下新的保險網(wǎng)絡銷售公司，還出現(xiàn)許多第三方互聯(lián)網(wǎng)保險平臺。比如中國平安成立陸金所理財平臺，阿里集團通過旗下支付寶平臺開發(fā)螞蟻保險銷售模塊等?；ヂ?lián)網(wǎng)對保險營銷的有利影響也日益顯現(xiàn)，保險網(wǎng)銷也越來越被熟識和接受。4我國保險公司運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行營銷的情況4.1中國人壽互聯(lián)網(wǎng)營銷情況中國人壽很早就注意到互聯(lián)網(wǎng)保險作為營銷渠道的趨勢，早早就開發(fā)了國壽e家網(wǎng)絡版，可以代替?zhèn)鹘y(tǒng)紙質(zhì)材料的發(fā)行。自2008年以來，中國人壽積極與淘寶網(wǎng)、攜程旅行網(wǎng)、中國移動等多家網(wǎng)站或大型國有企業(yè)合作。隨后還開發(fā)了“中國人壽保險”APP和移動3G門戶網(wǎng)站，保險營銷的整個過程都在互聯(lián)網(wǎng)平臺上完成。目前，中國人壽的在線營銷規(guī)模巨大，互聯(lián)網(wǎng)保費收入也很大。但是，由于缺乏經(jīng)驗，關注度不足以及相關法律不完善等，中國人壽的在線銷售存在技術風險和線上承銷不規(guī)范的問題。4.2中國平安互聯(lián)網(wǎng)營銷情況1988年，平安保險在深圳蛇口正式成立。得益于改革開放的優(yōu)惠政策，平安發(fā)展迅速。平安有著前衛(wèi)的發(fā)展理念。近年來，互聯(lián)網(wǎng)客戶的數(shù)量已大大增加。從建立電話咨詢中心到開放自己的網(wǎng)站系統(tǒng)，平安致力于互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展。在2009年，該公司開發(fā)了一個分類帳戶系統(tǒng)。通過登錄帳戶來瀏覽平安保險的所有產(chǎn)品非常容易。此外，中國平安還積極與第三方平臺合作，開發(fā)移動終端APP，不斷為客戶帶來便利，客戶數(shù)量不斷增加?？蛻魯?shù)量的增加將不可避免地帶來公司業(yè)績的不斷提高?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷對平安的發(fā)展具有重大的有益影響，但仍然存在諸如在線銷售人員稀缺和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重等問題。不過，平安集團非常重視電網(wǎng)銷售與開發(fā)的結(jié)合，深入挖掘客戶需求，重視人才和技術的發(fā)展。4.3我國運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的優(yōu)勢著名經(jīng)濟學家宋清輝宋清輝，著名經(jīng)濟學家。目前擔任中國50人獨立經(jīng)濟學家論壇首位副主席，著有《一本書讀懂經(jīng)濟新常態(tài)》指出，中國人口企業(yè)數(shù)量龐大，保險市場發(fā)展空間巨大。雖然引進外資會使國內(nèi)保險業(yè)的競爭加大，但從長遠來看，將帶來有益的影響。相關數(shù)據(jù)顯示，目前國內(nèi)有50家外資保險公司，其中有22家財產(chǎn)保險公司和28家人壽保險公司，約占我國險企總數(shù)的28％。在數(shù)量上，外資公司約占30％，但其市場份額不足10％。根據(jù)今年2月的數(shù)據(jù)，外資保險企業(yè)收入的保費為2262.9億元，占7.17％的市場份額。因此，我國保險業(yè)還可以拓展很大的發(fā)展空間。另外在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，保險營銷的目標客戶群基礎很好。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心：/發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，目前我國互聯(lián)網(wǎng)普及率超過六成，網(wǎng)民規(guī)模達到8.54億。在年齡方面都是偏年輕化的網(wǎng)民，他們擁有著最成熟的上網(wǎng)經(jīng)驗，就是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷龐大的潛在消費群。另一方面，目前5G技術的研發(fā)趨于成熟，正逐步投發(fā)市場，互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管等模塊也逐漸完善，未來互聯(lián)網(wǎng)技術將長期處于高速發(fā)展狀態(tài)，這為保險營銷提供堅實的發(fā)展平臺。宋清輝，著名經(jīng)濟學家。目前擔任中國50人獨立經(jīng)濟學家論壇首位副主席，著有《一本書讀懂經(jīng)濟新常態(tài)》中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心：/4.4“互聯(lián)網(wǎng)+”模式對我國保險營銷的有益影響4.4.1績效貢獻顯著增加我國互聯(lián)網(wǎng)保險經(jīng)過幾十年的發(fā)展，深刻影響了績效。根據(jù)新浪財經(jīng)統(tǒng)計，2019年網(wǎng)絡銷售渠道保費收入超過2億元。中商產(chǎn)業(yè)研究院中商產(chǎn)業(yè)研究院：/art/20172/22/art_617_10997.html預計2020年，我國互聯(lián)網(wǎng)保費收入將達到5126億元。以作者實習的太保財險某基層公司為例，2016年，公司開始開展互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務，并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。截止2018年末，公司保費總收入為5043萬元，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道保費為331萬元，占比約為6.6%。2019年，總保費收入增加880.5萬元，其中網(wǎng)絡渠道收入增加320.4萬元，新增的貢獻率達到36.3%，明顯看出互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道對保險績效的有利影響。中商產(chǎn)業(yè)研究院：/art/20172/22/art_617_10997.html4.4.2成本優(yōu)化優(yōu)勢突出互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的另一項成就是成本優(yōu)化的顯著優(yōu)勢。與傳統(tǒng)的營銷模式相比，保險在線銷售可以節(jié)省保險代理機構的雇傭成本、代理人培訓成本，并減少紙質(zhì)保險單的印刷成本等。節(jié)省下來的這部分成本可以轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)營銷中，成本優(yōu)化優(yōu)勢非常明顯。4.4.3模式互補效應顯現(xiàn)由于互聯(lián)網(wǎng)保險營銷具有高度透明性和選擇自由的優(yōu)勢，越來越多的客戶傾向于在線購買保險產(chǎn)品。經(jīng)過20多年的發(fā)展，在線保險銷售和線下營銷兩種模式的互補效應已經(jīng)顯現(xiàn)。以作者實習所在的中國太保某支公司為例。在2017年，有140位客戶資源流失，但通過互聯(lián)網(wǎng)引入了356位客戶，兩種模式相互影響，形成互補。5我國保險公司運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的不足之處前面分析了我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展情況，探討了“互聯(lián)網(wǎng)+”對保險營銷的有益影響。接下來詳細分析一下我國保險公司運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的不足之處。5.1保險條款與定價機制不完善互聯(lián)網(wǎng)營銷與線下營銷不同，保險公司需要調(diào)整保險條款和定價機制。一些客戶并不真正了解他們真正需要的產(chǎn)品。很多時候，他們只是聽從周圍人的建議，而對專業(yè)保險的介紹卻感到厭惡。根據(jù)有關部門的調(diào)查結(jié)果，近70％的客戶表示，互聯(lián)網(wǎng)保險條款過于專業(yè)，難以理解。另外，由于缺乏深入的市場研究，保險公司對保險行業(yè)的定價情況了解不多，導致定價機制不科學。保險公司應積極開展市場調(diào)研，了解客戶的潛在需求，掌握市場定價規(guī)則，并根據(jù)客戶要求實施精準營銷。5.2營銷策略存在問題由于電子商務的強大打擊，各行各業(yè)發(fā)生了深刻而不可逆的變化。自21世紀以來，電子商務的發(fā)展已變得不可替代，以人多取勝的傳統(tǒng)營銷的邊際利益已大大減少。目前保險業(yè)在線營銷渠道的拓展顯然是不充分的?，F(xiàn)在的在線營銷渠道讓人眼花繚亂，如新浪微博、微信公眾號和短視頻軟件等，這些將成為互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的新寵。隨著90后、00后網(wǎng)民逐漸成為沖浪的主力軍，可以想象，未來中國網(wǎng)絡營銷的發(fā)展空間仍然很大。隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的飛速發(fā)展，它顯然給公司帶來了更多的績效收益，深刻影響了保險業(yè)的發(fā)展，但是各種營銷渠道之間產(chǎn)生越來越多的利益沖突。從本質(zhì)上講，互聯(lián)網(wǎng)營銷的目的也是銷售保險產(chǎn)品，而不是互聯(lián)網(wǎng)。兩種渠道對于客戶而言大多是不同的，但是不可避免會有重疊。如何協(xié)調(diào)渠道之間因客戶群引起的沖突是公司內(nèi)部不可忽視的問題。另外，由于互聯(lián)網(wǎng)保險營銷不受時間和空間的限制，從而節(jié)省大量的中間成本，因此線上和線下產(chǎn)品的定價存在差異，這種差異會引起顧客的猶豫。公司要重視這些由于客戶協(xié)調(diào)和定價矛盾等引發(fā)的利益沖突問題，如果處理不當，很容易影響消費者的忠誠度。5.3網(wǎng)絡營銷服務和產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)和創(chuàng)新如今，各種規(guī)模的保險公司都在爭相分享互聯(lián)網(wǎng)的大蛋糕，并希望借助互聯(lián)網(wǎng)模式實現(xiàn)跨越式發(fā)展。市場上保險產(chǎn)品種類繁多，但大多數(shù)具有“價格低，周期短”的特點。產(chǎn)品的同質(zhì)性比較嚴重，產(chǎn)品類型不夠豐富。此外，某些產(chǎn)品可以線下銷售，但不適合互聯(lián)網(wǎng)營銷。主流產(chǎn)品不能滿足在線消費者的個性需求，不合理的產(chǎn)品結(jié)構是保險公司互聯(lián)網(wǎng)營銷的一個明顯問題。與傳統(tǒng)的線下營銷模式相比，互聯(lián)網(wǎng)營銷不再過于依賴代理。但是，在保險在線銷售的發(fā)展過程中，一些營銷人員只是臨時進入該領域，并且僅接受短期培訓，對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷還不熟悉，因此所提供的在線服務專業(yè)性不足。此外，不專業(yè)的營銷人員可能會誤導客戶，這會對公司的聲譽產(chǎn)生不利影響，導致客戶資源損失。5.4網(wǎng)絡技術有所制約保險公司主要通過網(wǎng)站進行互聯(lián)網(wǎng)營銷，并與第三方平臺合作解決客戶交易問題，這在很大程度上難以確保在線支付的安全性。保險公司更加專注于開發(fā)在線營銷模式，而忽略了支付渠道的建設，因此絕對依賴第三方平臺。只要保險公司沒有獨立可控的支付渠道，交易安全永遠是隱患。一旦在第三方平臺上發(fā)生問題，將造成不良影響。在互聯(lián)網(wǎng)保險交易過程中，客戶不可避免地會填寫一些個人信息，并且存儲信息的保險公司運營商和平臺可以或多或少查看客戶資料信息。這些信息具有一定的價值，但是該公司的系統(tǒng)缺陷和網(wǎng)絡技術未能防止信息泄漏。更甚者，黑客會破壞互聯(lián)網(wǎng)平臺和服務器，導致信息泄漏被犯罪分子竊取以進行欺詐。一旦利益被侵犯，客戶就會因缺乏保密性或相互勾結(jié)而責備保險公司，這將造成保險公司聲譽的極大損失。6針對我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷發(fā)展的對策建議6.1實施定價策略由于消費者意愿和客戶群體習慣的差異，統(tǒng)一定價必須是不明智的。保險公司必須將產(chǎn)品價格分為高檔、中檔和低檔，以滿足不同收入水平的客戶的需求，而沒必要為了滿足某些尋求低價的客戶而放棄獲利機會。我們必須學會根據(jù)客戶的消費習慣來細分市場并實施精確的營銷，不能由于戰(zhàn)略錯誤而影響互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展。6.2轉(zhuǎn)換營銷策略6.2.1加大互聯(lián)網(wǎng)保險的推廣力度伴隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)公司還積極開拓各種自媒體渠道。如微博、微信等社交軟件，豆瓣、知乎等共享平臺，以及最近流行的短視頻軟件，各種線上渠道層出不窮。保險公司應充分利用這些互聯(lián)網(wǎng)渠道進行保險推廣，并積極與各種平臺合作投放廣告，不斷擴大網(wǎng)絡營銷范圍，增強保險公司影響力，挖掘更多潛在客戶。6.2.2與各種利益相關者保持良好關系為了進一步搶占互聯(lián)網(wǎng)市場，保險公司必須加強線上線下營銷模式的整合運作，充分開發(fā)客戶資源。此外，當公司通過互聯(lián)網(wǎng)營銷引進一批新客戶時，可以將其轉(zhuǎn)移到傳統(tǒng)渠道進行二次開發(fā)。同時，還可以使用互聯(lián)網(wǎng)模式來了解客戶的個人需求，并將信息反饋到傳統(tǒng)渠道，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務。通過這種線上線下共同運營的方式，可以實現(xiàn)兩者優(yōu)勢互補，并且可以避免利益沖突。6.3推進產(chǎn)品創(chuàng)新和流程優(yōu)化保險公司需要從客戶的角度出發(fā)，了解他們的需求，并根據(jù)他們的消費意愿設計相應的保險產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)營銷非常靈活，可以先開發(fā)產(chǎn)品并將其投放市場，然后收集客戶反饋，再根據(jù)反饋結(jié)果調(diào)整產(chǎn)品機制。從“我賣什么，您買什么”到“您需要什么，我提供什么”，這是產(chǎn)品的創(chuàng)新和優(yōu)化，按需銷售，提高營銷質(zhì)量并增強互聯(lián)網(wǎng)營銷的影響力。6.4加強互聯(lián)網(wǎng)保險營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)優(yōu)秀人才對行業(yè)的發(fā)展和建設具有重要影響，互聯(lián)網(wǎng)保險營銷也不例外。保險營銷模式的轉(zhuǎn)型升級需要大量的人才，要求也比較嚴格。合格的互聯(lián)網(wǎng)營銷人員不僅必須熟悉保險產(chǎn)品和具備相關常識，并且能夠在第一時間以專業(yè)、適當?shù)姆绞交卮鹂蛻糇稍兊膯栴}，還必須具有“互聯(lián)網(wǎng)+”思維并能熟練使用各種互聯(lián)網(wǎng)工具作業(yè)。此外，專業(yè)的在線銷售人員還必須精通各種大數(shù)據(jù)理論和在線計算技術，能夠根據(jù)客戶信息、習慣和背景等及時有效地向他們推薦最合適的產(chǎn)品。保險公司不僅需要培養(yǎng)專業(yè)人才，還必須學會增加人才的粘性，通過發(fā)放補貼和提供獎勵來激勵和留住人才。6.5提高網(wǎng)絡運營的安全性要提高網(wǎng)絡運營的安全性，一方面要大力推動網(wǎng)絡支付建設?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)金融息息相關，保險網(wǎng)絡營銷是以強大的移動支付機制為基礎的，因此要多方市場主體參與進來開展深度合作。另一方面要加強移動支付和互聯(lián)網(wǎng)金融的普及力度，增強客戶自我保護意識和維權意識，加強中央銀行、中國保險監(jiān)督管理委員會等官方組織的監(jiān)管力度，共同促進互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的穩(wěn)定發(fā)展。7研究結(jié)論本文詳細分析了我國保險行業(yè)運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的情況以及互聯(lián)網(wǎng)給保險營銷帶來的有利影響，并且以中國人壽和平安集團為例，總結(jié)出兩大保險巨頭互聯(lián)網(wǎng)營銷取得的成就和存在的問題，并針對問題提出具有一定參考價值的對策。本文的結(jié)論主要有以下幾點：目前處于“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，大力發(fā)展網(wǎng)絡營銷逐漸成為保險行業(yè)的共識，客戶對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的認知度和接受度也不斷提高。我國保險網(wǎng)絡營銷目前處于高速發(fā)展階段，取得了業(yè)績大幅提升、成本優(yōu)化、模式互補等成就。我國運用“互聯(lián)網(wǎng)+”進行保險營銷的渠道主要為建立自營網(wǎng)站、開發(fā)移動終端軟件、與第三方平臺合作等等。我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷擁有著市場整體空間大、網(wǎng)絡技術支持、目標客戶群基礎好、成本大幅降低、新途徑資源投入等優(yōu)勢。雖然我國保險網(wǎng)絡發(fā)展迅速，但是仍然存在許多制約因素。比如保險條款和定價機制不科學、營銷渠道拓展不足、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、服務不夠?qū)I(yè)、移動支付和信息安全難以保證等。為了促進我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷更好更快的發(fā)展，針對目前存在的問題，本文給出的建議有：改進定價和營銷策略、加強互聯(lián)網(wǎng)保險宣傳、開展產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)化流程、加強專業(yè)人才培養(yǎng)、提高網(wǎng)絡運營安全性等。總而而之，我國保險行業(yè)要積極加強與互聯(lián)網(wǎng)科技和互聯(lián)網(wǎng)金融的融合，同時要不斷開發(fā)科技，積極拓展互聯(lián)網(wǎng)營銷新渠道。同時保險公司要樹立正確的發(fā)展觀，以客戶利益為重心，惠及民眾，追求保險價值最大化的實現(xiàn)。參考文獻[1]李園園.保險公司互聯(lián)網(wǎng)營銷的制約因素及突破策略[D].湖北工業(yè)大學,2019.[2]朱軍威,楊靖偉.“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下保險網(wǎng)絡銷售模式探析[J].時代經(jīng)貿(mào),2017(07):57-61.[3]鄭朋交.互聯(lián)網(wǎng)+背景下保險營銷模式變革研究[J].企業(yè)改革與管理,2018(15