東風(fēng)小康XXXX年銷售工作匯報(bào)

2012年銷售工作會(huì)議中國(guó).重慶2011年12月2011-12-221目錄一、2011年專營(yíng)店工作總結(jié)二、2012年專營(yíng)店工作重點(diǎn)三、2012年專營(yíng)店政策解讀2011-12-222提升品牌形象工作重點(diǎn)提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率提升服務(wù)能力2011年專營(yíng)店工作重點(diǎn)2011-12-223Part.1提升品牌形象71％34％合計(jì)84％54％V系列65％31％K系列2011年2010年系列50％100％0％2010年2011年K系列31％65％V系列54％84％合計(jì)34％71％C+及以上專營(yíng)店比例37％37％30％34％增長(zhǎng)30％34％2011-12-224A+級(jí)專營(yíng)店展示銷售外觀銷售展廳服務(wù)車間A級(jí)專營(yíng)店展示銷售外觀銷售展廳服務(wù)車間B級(jí)專營(yíng)店展示銷售外觀銷售展廳服務(wù)車間C+級(jí)專營(yíng)店展示銷售外觀銷售展廳服務(wù)車間欣賞2011-12-225100％0％50％地級(jí)市區(qū)縣Part.2提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率82％61％區(qū)縣100％87％地級(jí)市2011年2010年區(qū)域21％13％增長(zhǎng)87％2010年100％2011年61％2010年82％2011年提高21％2011-12-226Part.3提升服務(wù)能力50％100％0％2010年2011年10050037％2010年67％2011年增長(zhǎng)30％66.22010年68.22011年66.237％2010年客戶滿意度CSI百分制C及以上服務(wù)中心比例項(xiàng)目68.267％2011年230％增長(zhǎng)2011-12-227Part.3提升服務(wù)能力原C/2S專營(yíng)店現(xiàn)升級(jí)為C+級(jí)專營(yíng)店福建新泓順（K系列）單店月銷量客戶滿意度等級(jí)2368原C/2S3272現(xiàn)C+級(jí)2011-12-228Part.3提升服務(wù)能力河南澤強(qiáng)尉氏店（V系列）等級(jí)市場(chǎng)占有率客戶滿意度原C/2S11.1％71現(xiàn)C+級(jí)14.2％82原C/2S專營(yíng)店現(xiàn)升級(jí)為C+級(jí)專營(yíng)店2011-12-229

通過(guò)2011年對(duì)專營(yíng)店提檔升級(jí)，東風(fēng)小康百萬(wàn)量級(jí)汽車營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已初具規(guī)模。2011-12-2210存在的問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理人員配置達(dá)標(biāo)率低網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量較差Part.4存在的問(wèn)題2011-12-22111、人員配置達(dá)標(biāo)率低100％50％0％人員配置達(dá)標(biāo)率38％K系列27％V系列34％合計(jì)人員配置達(dá)標(biāo)率低，已嚴(yán)重制約東風(fēng)小康網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力的提升。2011-12-2212案例分析：人員配置不達(dá)標(biāo)——張家口K系列A級(jí)專營(yíng)店項(xiàng)目數(shù)量應(yīng)配置人員（人）31實(shí)際配置人員（人）12差缺19區(qū)域上戶量（臺(tái)）13208單店月均銷量（臺(tái)）35銷售僅6人服務(wù)僅6人2011-12-2213案例分析：人員配置不達(dá)標(biāo)——葫蘆島K系列C+級(jí)專營(yíng)店項(xiàng)目數(shù)量應(yīng)配置人員（人）19實(shí)際配置人員（人）13差缺6區(qū)域上戶量（臺(tái)）3599單店月均銷量（臺(tái)）13銷售僅5人服務(wù)僅8人2011-12-2214案例分析：人員配置不達(dá)標(biāo)——潁上V系列C+級(jí)專營(yíng)店項(xiàng)目數(shù)量應(yīng)配置人員（人）19實(shí)際配置人員（人）5差缺14區(qū)域上戶量（臺(tái)）2042單店月均銷量（臺(tái)）1該專營(yíng)店2011年5月20日完工，7月8日綜合驗(yàn)收，8月25日完善備案手續(xù)并開通商務(wù)平臺(tái)，9月銷售0臺(tái)，10月銷售1臺(tái)，11月銷售2臺(tái)，銷售能力極差。銷售服務(wù)共5人2011-12-2215案例分析：人員配置不達(dá)標(biāo)——澧縣V系列C+級(jí)專營(yíng)店項(xiàng)目數(shù)量應(yīng)配置人員（人）19實(shí)際配置人員（人）2差缺17區(qū)域上戶量（臺(tái)）1039單店月均銷量（臺(tái)）5銷售僅2人無(wú)服務(wù)人員2011-12-2216案例分析：人員配置達(dá)標(biāo)——滎陽(yáng)K系列C+級(jí)專營(yíng)店項(xiàng)目數(shù)量應(yīng)配置人員（人）19實(shí)際配置人員（人）19差缺0區(qū)域上戶量（臺(tái)）3266單店月均銷量（臺(tái)）25銷售10人服務(wù)9人2011-12-2217案例分析：人員配置達(dá)標(biāo)——彭水V系列C+級(jí)專營(yíng)店項(xiàng)目數(shù)量應(yīng)配置人員（人）19實(shí)際配置人員（人）19差缺0區(qū)域上戶量（臺(tái)）763單店月均銷量（臺(tái)）15銷售人員9人服務(wù)人員10人備注：驗(yàn)收時(shí)已訂購(gòu)服裝，尚未到貨。2011-12-2218銷量專營(yíng)店數(shù)量市場(chǎng)容量2、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理直營(yíng)二級(jí)73%27%36%64%市場(chǎng)容量比重銷量比重專營(yíng)店所占比重經(jīng)營(yíng)類別39％73％36％直營(yíng)61％27％64％二級(jí)39%61%2011-12-2219案例分析：K系列——南陽(yáng)金悅36％64％20％網(wǎng)絡(luò)情況銷量情況80％二級(jí)直營(yíng)銷量比重專營(yíng)店所占比重經(jīng)營(yíng)類別80％36％直營(yíng)20％64％二級(jí)2011-12-2220案例分析：V系列——徐州蘇彭網(wǎng)絡(luò)情況銷量情況二級(jí)直營(yíng)銷量比重專營(yíng)店所占比重經(jīng)營(yíng)類別100％29％直營(yíng)0％71％二級(jí)29％71％100％2011-12-2221網(wǎng)絡(luò)數(shù)量增長(zhǎng)銷量增長(zhǎng)100％0％50％3、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量較差44％網(wǎng)絡(luò)數(shù)量增長(zhǎng)4％銷量增長(zhǎng)

2011年?yáng)|風(fēng)小康解決了專營(yíng)店有無(wú)的問(wèn)題，但網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量較差，導(dǎo)致銷量增長(zhǎng)與網(wǎng)絡(luò)數(shù)量增長(zhǎng)不成比例。2011-12-222210005000％單臺(tái)支持成本2072010年5582011年單位：元/臺(tái)增長(zhǎng)170％單臺(tái)支持成本2011-12-2223案例：?jiǎn)闻_(tái)支持成本高2551504161965747常德駿威V系列739193212575200漯河?xùn)|森K系列單臺(tái)支持成本（元/臺(tái)）建店支持（萬(wàn)元）專營(yíng)店數(shù)量（個(gè)）月均銷量（臺(tái)）銷量（臺(tái)）上戶量（臺(tái)）商家簡(jiǎn)稱系列1104182141633599葫蘆島美亞12371219973011張掖天順2011-12-2224案例一：專營(yíng)店未投入使用專營(yíng)店未投入使用專營(yíng)店未投入使用服務(wù)站未投入使用服務(wù)站未投入使用陽(yáng)泉益昌K系列C+級(jí)專營(yíng)店2011-12-2225停放其他品牌車輛無(wú)售后接待人員設(shè)備閑置服務(wù)站未投入使用案例二：服務(wù)站未投入使用2011-12-2226標(biāo)牌安裝錯(cuò)誤標(biāo)識(shí)差缺標(biāo)識(shí)標(biāo)牌破損案例三：標(biāo)識(shí)標(biāo)牌差缺、安裝錯(cuò)誤2011-12-2227K、V展廳緊鄰未隔斷V系列K系列V系列K系列案例四：未滿足功能區(qū)設(shè)置要求2011-12-2228配件室未整齊擺放配件維修區(qū)堆放雜物案例五：未滿足功能區(qū)設(shè)置要求2011-12-2229目錄一、2011年專營(yíng)店工作總結(jié)二、2012年專營(yíng)店工作重點(diǎn)三、2012年專營(yíng)店政策解讀2011-12-2230工作重點(diǎn)提升單店銷售能力調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局序號(hào)123措施按標(biāo)準(zhǔn)配置人員、硬件設(shè)施齊備、完善功能年上戶量3000臺(tái)以上、小康年銷量300臺(tái)以上、等級(jí)為C+及以上的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)提檔升級(jí)為直營(yíng)店管理在3000臺(tái)以下發(fā)展中市場(chǎng)建設(shè)C++級(jí)專營(yíng)店達(dá)成效果單店年銷量提升至350臺(tái)提檔升級(jí)46個(gè)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)與二級(jí)比例達(dá)到4：6降低運(yùn)營(yíng)成本，提升盈利能力2012年專營(yíng)店工作重點(diǎn)底線：需達(dá)到對(duì)應(yīng)等級(jí)專營(yíng)店單店月銷量目標(biāo)。核心2011-12-2231目錄一、2011年專營(yíng)店工作總結(jié)二、2012年專營(yíng)店工作重點(diǎn)三、2012年專營(yíng)店政策解讀2011-12-2232Part.1專營(yíng)店政策調(diào)整堅(jiān)持專營(yíng)店建店支持與銷量不掛鉤原則，但加強(qiáng)建店支持對(duì)應(yīng)的管理事項(xiàng)的要求及評(píng)價(jià)。重點(diǎn)要求人員配置合理、硬件設(shè)施齊備、功能完善、現(xiàn)場(chǎng)管理達(dá)標(biāo)、信息渠道暢通等。原則調(diào)整內(nèi)容調(diào)整事項(xiàng)序號(hào)明確主營(yíng)店、專營(yíng)店、專修的定義明確定義1按主營(yíng)店、專營(yíng)店分別調(diào)整各等級(jí)專營(yíng)店上戶量標(biāo)準(zhǔn)要求；建店標(biāo)準(zhǔn)及要求2按主營(yíng)店、專營(yíng)店分別調(diào)整人員配置要求，并新增首次綜合驗(yàn)收時(shí)最低人員配置要求；人員配置3按專修與否調(diào)整設(shè)備配置；設(shè)備管理4調(diào)整內(nèi)容銷售部制定每月單店考核標(biāo)準(zhǔn)；單店考核52011-12-2233Part.2新增專營(yíng)店等級(jí)——C++級(jí)背景隨著行業(yè)發(fā)展，汽車銷售呈現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)前移趨勢(shì)，區(qū)縣市場(chǎng)的銷售比重大幅提高，特別是3000臺(tái)以下的市場(chǎng)成為微車銷售爭(zhēng)奪的重要市場(chǎng)。項(xiàng)目東風(fēng)小康3000臺(tái)以下市場(chǎng)C+及以上專營(yíng)店占網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)比重總體銷售貢獻(xiàn)度單店平均銷量比重48％27％132臺(tái)/年?yáng)|風(fēng)小康網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入比與銷售貢獻(xiàn)比不對(duì)稱，待提升空間大。單店年均銷量132臺(tái)/年，單店盈利能力弱。2011-12-2234Part.2新增專營(yíng)店等級(jí)——C++級(jí)定義提升單店銷售，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力，并讓發(fā)展中市場(chǎng)的小康用戶到專營(yíng)店都享有回家的感覺。適用范圍年上戶量3000臺(tái)以下的發(fā)展中市場(chǎng)。目的

C++級(jí)專營(yíng)店指按標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，可同時(shí)經(jīng)營(yíng)K、V品系車型的專營(yíng)店。2011-12-2235Part.2新增專營(yíng)店等級(jí)——C++級(jí)要求及標(biāo)準(zhǔn)1、要求:①原經(jīng)銷品系銷量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并達(dá)到單店銷量標(biāo)準(zhǔn)②服務(wù)中心建設(shè)等級(jí)≥C+級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，且為專修2、標(biāo)準(zhǔn)：以C+級(jí)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，但銷售顧問(wèn)需K、V品系單獨(dú)配備。建設(shè)原則1、年上戶量3000臺(tái)以下市場(chǎng)新建店按C++規(guī)劃的原則；2、年上戶量3000臺(tái)以下市場(chǎng)已建店按C++優(yōu)化的原則。建設(shè)方式嚴(yán)格按照先申報(bào)審批后建設(shè)的方式執(zhí)行。2011-12-2236案例1：有K無(wú)V——新疆喀什市目前喀什市僅一個(gè)K系列C+級(jí)專營(yíng)店，尚無(wú)V系列專營(yíng)店。該區(qū)域年上戶量2369臺(tái)，K系列專營(yíng)店月均單店銷量35臺(tái)，如按照C++級(jí)專營(yíng)店模式，該專營(yíng)店增長(zhǎng)的成本收益對(duì)比如下：增加項(xiàng)目成本收益凈利潤(rùn)/萬(wàn)元人員配置/人人員工資/萬(wàn)元銷量/臺(tái)銷量利潤(rùn)/萬(wàn)元數(shù)量3

7.5

18021.6

14.1備注：1、新增人員3人，月薪按2200元計(jì)算；2、該專